09復盤碧桂園項目

1、目前地產(chǎn)痛點客戶召集越來越難來訪量降低，來訪成本提高MJ很多時候，我們都在思考如何能最大程度提升客戶基數(shù)、降低客戶浪費、減少成本？MJ在的“互聯(lián)網(wǎng)+”的號召下，中國眾多傳統(tǒng)行業(yè)紛紛觸網(wǎng)，作為傳統(tǒng)的房地產(chǎn)人眼花繚亂。行業(yè)，從去年至今，各類觸網(wǎng)的公司和動作層出不窮，讓在這個過度的，在這個“互聯(lián)網(wǎng)+”的全民熱潮下，地產(chǎn)到底應該何去何從？MJ？我來給你舉個“栗”？MJ壯士不急2015年5月鄭州碧桂園攜手盛勵機構(gòu)聯(lián)手攻堅一個巨大題在我們面前猛然展開MJ一個首批總貨值近20億的項目üü項目首批總貨值共19.52億，開盤推貨17.68億，推貨率91%；üü產(chǎn)品線復雜多

2、樣，包含精裝高層、精裝多層、雙拼別墅；MJ技術經(jīng)濟指標總占地面積（畝）321.12畝土地單價（萬/畝）70容積率1.18總建筑面積（萬平米）320218可售建筑面積（萬平米）286058總貨值（含可售配套及車位，億）19.52首推貨值（億）17.68地上車位（個）520地下車位（個）1775一個承載巨大使命的項目üü碧桂園自2014年4月份首入河南市場，短短一年多時間，連下7城布局8項目。üü鄭州碧桂園，打造成為中原地區(qū)標桿項目2014.08洛陽碧桂園周口碧桂園許昌碧桂園2014.112014.052015鄭州碧桂園2014.072014.042015安

3、陽碧桂園新鄉(xiāng)碧桂園平頂山碧桂園MJ一個鄭州市非度假熱點片區(qū)內(nèi)的項目üü洞林湖片區(qū)位于鄭州市西南，周邊多城鎮(zhèn)；商業(yè)、醫(yī)院、教育等基礎配套匱乏，距項目4.7公里即為鄭州新力熱電廠；üü區(qū)域內(nèi)僅有新田城，恒大山水城，碧桂園三家房企，片區(qū)一直保持溫吞水的狀態(tài)，非度假熱點片區(qū)；鄭州市區(qū) 洞林湖新田城 鄭州碧桂園 恒大山水城 洞林湖片區(qū)MJ一個入場半年有余卻遲遲未見動工的項目üü作為碧桂園入駐省會首個項目，由于前期種種原因村民阻建，導致項目在片區(qū)基本處于停滯狀態(tài)üü自簽署合作協(xié)議至內(nèi)部認籌，周期達到近7個月；簽署合作協(xié)議啟動認

4、籌寶營銷人員到位2014.9.182014.10.252014.8.252014.9.272015.3.9城市展廳開放股權(quán)收購和工商變更MJ一個面臨巨大時間難題的項目üü項目自銷團隊2個多月僅認籌237組；üü自電商代理入場至開盤96天，正式推廣周期30天，要求開盤去化率90%以上；üü代理入場前，線上線下動作匱乏，品牌及項目傳播深度及廣度均不盡人意；啟動電商 引入代理公司示范區(qū)開放洋房開盤2015.7.222015.3.92015.8.222015.6.112015.8.12015.5.162015.8.29啟動認籌寶引入分銷集中推

5、廣別墅開盤MJ96天后MJ打破河南市場開盤銷售，急速提升片區(qū)熱度；üü 開盤認購16.65億；推貨去化率達94%；üü 項目收籌4473組，簽到3176組，簽到率71% ；üü 開盤認購1550組，簽到認購率49%；MJ鄭州碧桂園之道是什么？üü 是策劃銷售攻堅苦戰(zhàn)？üü 是步步為營，盜夢典范？üü 是速度制造實效、氣勢和氣場？üü 是？MJ重現(xiàn)一個真實的鄭州碧桂園MJ很多時候，在面對一個項目時，我們都會思索最高效，最匹配，最直接的方式！MJ自古華山一條路

6、精細為王巔峰鐵理掌控全局整合贏在先機MJ壹整合贏在先機唐·舒爾茲說:未來的是整合的。在鄭州碧桂園, 尤是如此。MJ碧桂園各板塊分工明確，各司其職，合力高效；MJ現(xiàn)場接待、外場拓客、客戶維系；üü銷售梳理、明源系統(tǒng)管理；üü市場、活動籌備；üüüüüüüü銷售政策申報、價格策略制定；推廣鋪排、物料制作；拓客策略、現(xiàn)場包裝；行政策劃üü項目貨量梳理、人力管控；üü銷售üü銷售管理、銷售成果；銷售環(huán)境檢查、著裝監(jiān)

7、督；üüüüüü支援標準化培訓、銷售道具管理客戶滿意度維護、銷售銷講抽查；（大巴車、四級展點等）；拓客監(jiān)督、處理；倉庫管理銷售物料的管理以及使用效果評估；üüMJ不過鄭州碧桂園，卻因外部，遭遇種種困境。MJ項目原計劃2014年12月示范區(qū)開放，2015年1月開盤，銷售中心按照該節(jié)點開展團隊組建。因工程問題，項目節(jié)點推遲，導致銷售團隊信心不足，春節(jié)后產(chǎn)生離職。MJ項目于15年4月重新啟動大批量招聘工作同時于5月中旬引入及MJ同步整合2家共贏，確保公司，3家利用最大化；與銷售團隊綁定，互為促進，合作5月18日-8月29

8、日累計線上線下活動共投入預算1105萬元； 解決推廣費用引進üü 解決客戶認籌收款累計實現(xiàn)認籌3528組；üü5月18日-8月29日累計投入人力130人業(yè)主2.5萬人，合作商家270家 解決人力不足引進üüüü累計回訪 借力鄭州MJ銷售儲備前置,分階段引入及地市自銷團隊,案場逐步達到190人,建立匹配20億規(guī)模的銷售鄭州碧桂園銷售數(shù)量變化地市自銷進駐191189團隊進駐162143自銷逐步擴編49363030282019169月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月MJ顛覆傳統(tǒng)管理架構(gòu)， 集團軍式管理，

9、并嚴格執(zhí)行“大吃小”等考核制度，最關鍵在于，人員組織結(jié)構(gòu)上設置以任務為導向的團隊式組織安陽營銷總監(jiān)進行幫扶新鄉(xiāng)項目負責人支援團隊盛勵營銷總監(jiān)偉業(yè)營銷總監(jiān)平頂山項目負責人進行幫扶自銷團隊營銷負責人盛勵銷售經(jīng)理偉業(yè)銷售經(jīng)理副經(jīng)理4人副經(jīng)理4人副經(jīng)理4人副經(jīng)理3人團隊成員共48人團隊成員共50人團隊成員共50人團隊成員共43人保障部隊標準化監(jiān)控區(qū)域營銷經(jīng)理后臺銜接標準化經(jīng)理集團營銷經(jīng)理案場管理MJ尋找團隊領頭“狼”競聘會全程公平公正公開，投票能者上，平者讓，庸者下“連長”，7頭狼6投票5 全員提問4評委點評3 選手競聘匯報2 資料審核1 報名海選MJ碧桂園人力戰(zhàn)略特色：ll整合區(qū)域內(nèi)所有項目，根據(jù)各

10、項目節(jié)點進行統(tǒng)一調(diào)動；ll臨開盤項目，開盤前一月：üü抽調(diào)區(qū)域內(nèi)銷售üü抽調(diào)區(qū)域內(nèi)策劃及管理層，重新進行連隊組合，“大吃小”進行PK；，安排至策劃各個線條，形成合力；üü抽調(diào)范圍優(yōu)秀畢業(yè)生（包含工程，設計，行政，進行實習；üü抽調(diào)總部優(yōu)秀經(jīng)理（包括銷售管理，標準化抽檢，支持），保障項目整體；ll臨開盤項目，開盤前1天：üü抽調(diào)區(qū)域內(nèi)行政，進行開盤支持及后續(xù)簽約工作；MJ整合始于項目正式啟動前,并貫穿操盤全局；在這個項目,碧桂園整合了盛勵與偉業(yè),三家以及區(qū)域內(nèi)地市項目精英團隊；而后碧桂園和盛勵整合

11、的自有,使得整體操作有如重錘,每擊必中,每中必深必廣。MJ貳理掌控全局鐵MJ碧桂園標準化，采用全周期管理，共分7個時期MJ每一階段營銷動作均有不同側(cè)重2014年9月18日摘牌8月1日示范區(qū)開放8月29日開盤6.開盤期1.摘牌準備期2.品牌導入期3.前期渠道期4.廣泛拓客期7.常銷期5.硬廣強拓期摘牌示范區(qū)開放開盤收樓MJ以下7P為純干貨、可能會引起視覺不適，可選擇性MJ摘牌準備期1.1【前期負責人確認】1.6【媒體資源初期調(diào)研】üü 廣告公司資源調(diào)研報告üü 媒體議價需求單提交1.4【示范區(qū)設置建議】樣板房及看樓動線設置建議工法展示區(qū)設置建議架空層（泛會

12、所）設置建議銷售中心設置建議üüüüüüüü1.2【定案準備】üü 地塊調(diào)研üü 戶型配比1.7【品牌導入推廣方案】確定案名LOGO及VI定稿 戶外廣告方案定稿圍墻廣告方案定稿品牌導入推廣預算確定 品牌導入影視文案定稿 摘牌新聞發(fā)布會方案報批品牌導入期報廣軟文設計品牌導入期新聞鋪排計劃üüüüüüüüüüüüüüüü&

13、#252;ü1.5【城市展廳方案報批】展廳選址方案展廳裝修方案確定裝修公司展廳模型方案確定模型公司üüüüüüüüüü1.3【貨量組織】üü 項目首批開工范圍üü 貨量區(qū)交付標準確定MJ品牌導入期2.1【前期人力資源管理】üü 項目管理人員到職üü 項目編制申報üü 招聘方案2.5【銷售目標與預算申報】2.9【品牌導入推廣執(zhí)行】üü 品牌導入推廣執(zhí)行ü

14、52; 摘牌新聞發(fā)布會執(zhí)行üü 奠基儀式üü 工地圍墻上畫üü 城市道路指示系統(tǒng)方案的確定年度銷售目標制定銷售費用預算申報üüüü2.2【確定地塊首期及后續(xù)貨量開發(fā)節(jié)奏】2.6【城市展廳及外展點方案確定】üü 城市展廳包裝方案報批üü 二三四級臨時外展點設計2.10【前期拓客基礎準備】2.3【首期一級計劃開工圖確認】前期拓客期推廣預算確定公用車及配車申購報批 拓客物料設計定稿及制作拓客物資申請辦公室租賃üüüü

15、52;üüüüü2.7【營銷全策略首次提報】2.4【銷售中心監(jiān)控及音響系統(tǒng)方案】üü 監(jiān)控系統(tǒng)方案報批üü 音響系統(tǒng)方案報批2.8【首次媒體采風】üü 首次采風方案報批üü 首次采風執(zhí)行üü 媒體贈送資源落實清單MJ前期渠道期3.7 【前期拓客期人力資源管理】3.1【搭建圈層拓展渠道】3.4【自媒體建立】üü 微推廣平臺搭建üü 微樓書制作üü 網(wǎng)頁制作薪酬福利制定本盤人員到位本盤人員后

16、勤方案報批新項目員工集中式培訓方案報批üüüüüüüü3.2【城市展廳包裝及推廣】üü 城市展廳包裝üü “公眾責任險”的投保üü 城市展廳開放前廣告投放管控üü 城市展廳活動方案確定3.5【影視立項】üü 3D制作立項üü 立項拍攝3.8【驗資派卡方案報批】3.3【年度推廣預算】3.6【前期拓客組織】üü 拓客口徑統(tǒng)一üü 拓客車輛租賃ü

17、2; 拓客績效方案確定MJ廣泛拓客期4.1 【示范區(qū)包裝方案確定】üü 商業(yè)街包裝方案üü 導視系統(tǒng)包裝方案üü 板房區(qū)包裝方案üü 綜合樓（銷售中心、會所）氣氛包裝及模型4.2 【二三四級臨時外展點設置確定】üü 外展點租賃üü 外展點包裝4.3 【城市展廳開放后拓客活動組織】üü 確定展廳開放活動及系列暖場活動公司üü 展廳開放及系列暖場活動方案執(zhí)行4.4 【二次媒體采風】üü 第2次采風方案報批ü&#

18、252; 第2次采風執(zhí)行4.5 【跨區(qū)域客戶召集方案】üü 投資考察團線路及行程的設定方案報批üü 投資考察團方案報批üü 跨區(qū)域客戶召集方案報批4.6 【客戶參觀巴士租賃】üü 客戶參觀巴士租賃方案確定üü 確定客戶參觀巴士合作公司4.7 【銀企確定】üü 按揭銀行的引入üü 公積金的操作確定4.8 【法律文書等對客戶資料的制定】üü 房屋交付標準制定üü 物業(yè)服務收費標準制定üü 法律文書版本

19、制定üü 宣傳圖紙制作üü 優(yōu)居公告的準備和公示4.9 【價格管理】üü 價格備案üü 付款方式及定金申請üü 車位推售方案制定4.10 【開盤前推廣預算】üü 開盤推廣預算üü 開盤前媒體投放執(zhí)行籌備4.11 【廣泛拓客期廣告投放管控】üü 戶外廣告投放執(zhí)行（開盤前2個月）üü 廣泛拓客期新聞執(zhí)行4.12 【示范區(qū)開放后活動方案】4.13【針對強拓期策略提報】4.14【廣告設計及影視】üü 廣告

20、設計及影視片üü 影視片剪片項目形象片文稿審批üü 影視片拍片拍攝前期籌備MJ硬廣強拓期5.5 【硬廣強拓期拓客人力管理】üü 支援拓展隊到位üü 拓客團隊績效排名競爭機制üü 支援人員后勤方案報批üü 兼職方案報批5.6 【示范區(qū)開放后活動組織】üü 確定示范區(qū)開放活動及系列暖場活動公司üü 示范區(qū)開放及系列暖場活動方案執(zhí)行5.7 【硬廣拓客期廣告投放執(zhí)行管控】5.8【三次媒體采風】üü 第3次采風方案報批

21、2;ü 第3次采風執(zhí)行5.1【示范區(qū)及區(qū)外道路指示系統(tǒng)包裝】üü 看樓通道及板房包裝（含工法板房）üü 商業(yè)街包裝üü 泛會所包裝üü 綜合樓包裝üü 導視系統(tǒng)包裝üü 城市道路指示系統(tǒng)的包裝5.9【銷售明星夜組織】üü 銷售明星夜方案審批üü 確定銷售明星夜執(zhí)行公司üü 銷售明星夜總結(jié)5.2【開盤活動方案】5.10【價格策略制定】報廣、電臺投放執(zhí)行（開盤前4周）網(wǎng)絡投放執(zhí)行（開盤前3周） 影視投放執(zhí)行（開

22、盤前2周）其他媒體投放執(zhí)行（開盤前6周） 短期戶外投放執(zhí)行（開盤前3周） 開盤前新聞執(zhí)行自有渠道宣傳（苑區(qū)、酒店、銷售中心）每日數(shù)據(jù)短信匯報üüüüüüüüüüüüüüüü5.3 【硬廣強拓期拓客管理】üü 外展點包裝驗收üü 圈層活動5.4 【派籌組織與評估】üü 派籌方案的確定üü 派籌數(shù)據(jù)分析üü 戶型后評估MJ開盤期6.1【價格制

23、定執(zhí)行】6.3【開盤組織管理】6.5【合同簽署】üü 商品房買賣合同及附件簽署üü 按揭辦理開盤預警方案開盤活動執(zhí)行新項目開盤前培訓數(shù)據(jù)上報開盤物料的確定開盤方式的確定下定認購üüüüüüüüüüüü6.2【認購準備】üü 推售范圍及合同交樓üü 按揭業(yè)務開展的準備üü 售樓系統(tǒng)設置üü 政府網(wǎng)簽系統(tǒng)設置時間制定6.6【對后期集中推售貨量提交建模申請】標準化

24、監(jiān)控建模個性化監(jiān)控節(jié)點建模üüüü6.4【開盤總結(jié)及后續(xù)策略】üü 推廣板塊開盤總結(jié)及后續(xù)策略üü 產(chǎn)品定價板塊開盤后評估üü 開盤后投放預算MJ常銷期7.7【常銷期營銷管理】üü 雙月推廣預算üü 每月營銷工作總結(jié)üü 常銷期雙月策略提報7.1【促銷調(diào)價】üü 調(diào)價üü 促銷7.4【收樓管理】üü 收樓方案擬定üü 收樓組織與執(zhí)行7.2【法律文書的檢視】7

25、.5【辦證管理】üü 證件辦理üü 證件移交和派發(fā)üü 商品房買賣合同的審核、備案及歸檔工作7.8【常銷期拓展績效方案及競爭機制執(zhí)行】üü 法律文書與實體情況相符的檢視üü 按揭資料的審核、備案、歸檔7.3【樓款回籠】üü 提醒交款及催交欠款üü 欠款案件移交üü 欠款追收7.6【業(yè)主明星夜總結(jié)】7.9【樓盤收尾】üü 組織項目部、物業(yè)、客服培訓收樓üü 銷售中心編制撤出MJ部門，可將碧桂園分為6

26、塊，進行全鏈條管理MJ銷售物料進行管控，根據(jù)能效比進行物料供應調(diào)整üü各階段，通過對現(xiàn)場，üü外場，等各項監(jiān)督，確倉庫管理保規(guī)范化；標準化üü 拓客先行，大落地，項目推廣等，肩負品牌項目不同階段，拓客方向，üü銷售指標，拓客方式均有所不同；MJüü 開盤前一月進行推廣，短時間，多，集中轟炸；üü 系列活動配合拓客，貫穿始終；大型活動配合認籌üü 開盤前一月，現(xiàn)場包裝打造“最美示范區(qū)”，也是碧桂手锏；各階段，通報銷售業(yè)策劃üü績動態(tài)，及時

27、跟進量變化；üü 開盤前兩周，梳理數(shù)üü 拓客啟動之時，銷售管控團隊進場，對各階段銷售成果進行跟蹤，調(diào)整；üü 開盤前一月，培訓團隊進場，對競品進行二次梳理，同時進行產(chǎn)品及競品的二次培訓；üü 示范區(qū)開放前兩周，銷售道具管理團隊進場，對開放日大巴車及三級展點進行鋪排及后續(xù)管理；落行政位情況，跟進競品動態(tài)變化，制定相應價格策略， 梳理推售貨量；üü 開盤后兩周，集中處理簽約問題，確?？焖倩乜?；支援MJ每項工作鏈條，在全周期內(nèi)，均有著相應的目標側(cè)重MJ寫在前面由于碧桂園üü 工作

28、對接；üü 考勤管理；模式的特殊性，已經(jīng)成為了碧桂園最為依賴的辦公監(jiān)督；üüüü 政策下發(fā)；üü 現(xiàn)金獎懲；。MJ2.1銷售MJ碧桂園最為人津津樂道的銷售拓客，其方式并無過多出奇之處MJ轉(zhuǎn)介：利用碧桂園拓展全民經(jīng)紀人，對象主要為、及關作；üü開發(fā)：類似廣義的團購，須為開發(fā)，其定義為所開發(fā)關鍵人具有決策權(quán)，隨時提供推介、組織活動等；üüüü大巴拉訪：示范區(qū)開放后，作為蓄客和三級展點結(jié)合使用；項目節(jié)點信息及價值點； 進行維護，群拓展：每名顧問至少發(fā)動一個500

29、群，群內(nèi)üüüü圈層活動：屬于開發(fā)的后續(xù)動作，利用活動對üü三級展點：以商超、社區(qū)、寫字樓、專業(yè)市場為據(jù)點，駐扎顧問，對周邊進行收客；üü四級展點：不進行駐扎，以海報等形式區(qū)域占領，同時發(fā)展對接人為全民經(jīng)紀人；üüCall客：常規(guī)動作，專人管控，對call客及轉(zhuǎn)訪納入：碧桂園全民經(jīng)紀人工具，推薦并成交即有現(xiàn)金；üüMJ但在不同周期，拓客方向，指標，拓客方式有所不同；MJ品牌導入期此時期標準化動作，以基礎準備為主，拓客工作尚未完全鋪開；1-2月份登門拜訪鄭州籍碧桂園老業(yè)主101

30、0組，贈送羊年吉祥物，實現(xiàn)品牌初期MJ前期期3-5月認籌寶啟動宣貫會6場，500人宣貫會23場，1000人實現(xiàn)推介1314組、認籌寶認購231組；名詞解釋：宣貫：宣傳并貫徹實行；認籌寶 ：與匯聯(lián)金控合作推出VIP購房通，提前鎖定意向客戶，并可為項目開發(fā)提供一定資金支持MJ前期期將城市展廳設在恒大、新田城等展廳旁，截流競品拓客；推廣滯后，借力打力MJ廣泛拓客期5-6月份，進駐，大，全城鋪掃正式打響ll時期特色：üü 兼具項目推廣，品牌落地使命；üü 大，方式為區(qū)域全面覆蓋，為后續(xù)精準拓客提供方向支撐；配置llüü 周一至周五（顧問160

31、人天）üü 周六、周日（顧問160人天蜂900人天）ll拓客方法üü 周一至周五（展點、掃街、拓展）üü 周六周日（固定展點，掃街，活動巡游，拓展）MJ廣泛拓客期線下拓客配合活動進行開展，集中力量有主次對區(qū)域潛在客戶進行挖掘。客戶現(xiàn)主拓區(qū)域，以中原區(qū)為主üü 認可項目所處的地段以及區(qū)域價值，主動遷出üü 現(xiàn)階段已認籌和來訪客戶較多，促進老帶新重點客戶項目周邊及二七區(qū)等，üü 周邊住戶熟知本區(qū)域，對本區(qū)域具有一定居住慣性üü 現(xiàn)有居住環(huán)境較差，有心，追求更高

32、生活品質(zhì)次級客戶養(yǎng)老居所和擠出客戶，金水區(qū)為主üü 作為老的行政居住片區(qū)，企事業(yè)的養(yǎng)老居所üü 原住擠出客群及青年剛需客群補充客戶拆遷過度和第二居所，以高新區(qū)為主üü 原住民拆遷改造過度居住，交通便捷，有心作為第二居所MJ廣泛拓客期現(xiàn)金、體力懲罰指標及權(quán)重ll任務量化及周期üü 周期1-7日ll獎懲措施：llüü 籌量：50%üü 四級展點üü 團隊第一名üü 團隊第二名üü 團隊第三名現(xiàn)金1000元；現(xiàn)金800元；

33、現(xiàn)金500元。商家：10%üü 籌量：üü 拓客：üü 接訪：本周期每人2個籌。周期每天每人20組，要求錄明源。周期每天每人2組，要求錄明源。üü 拓客留電：10%üü 拓轉(zhuǎn)訪：15%üü 團隊倒數(shù)第一名集體做30個俯臥撐；：15%üü 四級展點或商家：本周期每天每人周期每天每人15個。üü 團隊倒數(shù)第二名集體做20個俯臥撐；üü：本8個。üü 團隊倒數(shù)第三名集體做10個俯臥撐；ü

34、52;說明：所有均為：人均績效比，即連隊每人績效比相加除以連隊人數(shù)；績效比計算方法：（實際完成數(shù)量任務量）相應權(quán)重五項相加即為最終分數(shù)MJ硬廣強拓期7月份，地市支援團隊進駐，展點鋪開，“大吃小”PK啟動ll時期特色üü 對已有四級展點進行維護；üü 重點區(qū)域鋪設三級展點，啟動晨拓，夜拓，進行周邊收客；üü 根據(jù)已發(fā)展，開展圈層活動；üü “大吃小”pk啟動；崗位輪換：llüü 城市展廳、三級展點、拓客、ll拓客方法拓展，圈層，多崗輪換üü 晨拓（8：0010:00）：全面清掃

35、公園、夜市、菜市場，周末主打公園、商業(yè)綜合體；üü 夜拓（19:0021:30）：插車、廣場舞、美食街；：主攻機關、事業(yè)等；üüüü 圈層：老客戶維溫，促進籌帶籌；MJ硬廣強拓期此階段拓客為精準拓客，根據(jù)廣拓期客戶分析，在重點區(qū)域鋪設三級展點，同時對重點深挖；進行MJ連隊三級展點1棉紡路丹尼斯2建設路桐柏路大商3交通路保全街碧波園4花園路國貿(mào)3605大學路政通路大潤發(fā)6桐柏路正道思達7嵩山路淮河路龍源大酒店8綠城大商新瑪特9潁河路永輝超市10汝河路世紀聯(lián)華11帝湖花園帝湖百貨12桐柏路正道思達13西元國際廣場硬廣強拓期ll“大吃小”規(guī)

36、則üü 現(xiàn)有連隊，以周為進行業(yè)績比拼，優(yōu)勝劣汰（每周淘汰1個連隊）；üü 連隊指標為人均籌量（連隊總籌量相加除以總?cè)藬?shù)）；üü 排名末位的連隊，強制淘汰排名后2名的隊員，剩余隊員由其他連隊按照個人排名先后順序進行挑選（平均分配），同時強制淘汰未被挑選的隊員，同時，該連隊的連長降職為置業(yè)顧問；期間，個人排名團隊第一的銷售顧問可選擇調(diào)換組別，0認籌的隊員強制淘汰。üüMJ開盤期大巴車，全城拉客；利用示范區(qū)現(xiàn)場，開展圈層；ll時期特色üü 展點結(jié)合看房班車，現(xiàn)場收客、售樓中心導客；ü

37、2; 結(jié)合項目場地，開展圈層活動；üü 以項目地為據(jù)點，周邊重要路口設立展點，進行截留收客；MJ開盤期每天、最后沖刺ll連隊制度（日）：指標：連隊認籌完成率標準：連隊總籌量以連隊人數(shù)為準，認籌量按 2個/天/人üüüüüü 連隊績效=當日認籌完成率üü 獎懲措施：見表ll個人üü 績效制度（日） ：指標：認籌完成率、到訪人數(shù)完成率標準：籌量：2個/天/人，到訪 3組/天/人üüüü 個人績效=（當日認籌完成率×80% +當日到

38、訪完成率×20%）×100%。üü 獎懲措施：全體銷售顧問每天按績效指標排名核指標均為零的顧問每人罰款 50元。，前 10 名顧問平均分配當日所收罰款，排名后 30名顧問以及兩項考MJ名次獎懲情況1300+公司獎金10002200公司獎金6003100+公司獎金400扣罰300補充說明內(nèi)場準入制度：ll為降低客戶浪費、提高客戶轉(zhuǎn)化率，碧桂園對崗位輪換要求同樣嚴格安排 30名內(nèi)場顧問，自銷團隊（含支援）、偉業(yè)公司、盛勵公司安排5名銷售顧問值班（合計 15 人）；üüüü 剩余名額由每天按績效排名（全體排名）前15名的

39、置業(yè)顧問確定組成第二天內(nèi)場。MJ補充說明拓展技巧簡述場景車場景二：美容養(yǎng)生茶藝紅酒美食合作方式：（以天福茗茶為例）合作方式：üü 示范區(qū)開放時進行車展üü 示范區(qū)開放提供美食攤位üü 通過合作進行的互相推介üü 售樓部茶水使用天福茗茶的茶葉üü 組織客戶進行體驗（圈層活動üü 定制線下活動（買房送車等）場所）推介üü 組織客戶進行看車團üü 通過合作進行的互相üü 在我項目設定汽車店的固定展位üü

40、 組織項目客戶進行汽車團購üü 定制線下活動（認籌送客戶茶葉）üü 贈送客戶天福茗茶券；üü 在我項目設定天福茗茶的固定展位MJ補充說明拓展技巧簡述場景四：臺球合作方式：üü 示范區(qū)開放進行活動üü 利用項目自有泳池、游泳場景三：培訓舞蹈早教器樂合作方式：（以培訓為例）üü 通過合作進行的互相推介房、運動館等，招收學員üü 在售樓部邀約客戶舉行培訓推介會üü 互換客戶üü 項目暖場活動，舉辦比賽üü

41、; 提供場地，開展專題講座MJ補充說明拓展技巧簡述場景六：合作方式：事業(yè)場景七：家居家裝合作方式：üü 精裝品牌展示（優(yōu)選推介合作方）üü 家居手冊品牌推介üü 線下活動定制推介üü 家居團購場景五：婚紗攝影合作方式：üü 洽談üü商家，建立婚紗攝影基地üü 組織事業(yè)團購鄭州碧桂園推廣及活動等üü 開發(fā)貸、購房貸等üü 贊助其活動線下活動（婚紗走秀等）üüüü 提供場地給客戶開

42、講座商家推廣üüüü 客戶共享MJ2.2標準化MJ考勤管控團隊外拓眾多，分散，且又分晨拓、夜拓，因此利用水印相機進行簽到及簽退；時間地點晨拓簽到夜拓簽退MJ管控內(nèi)外場ll內(nèi)場：晨會，百問抽查，答錯者50元次，紅包至項目群；üüüü 不定時進行著裝檢查，不者，100元次，紅包至項目群；ll外場：üü 每天兩次，進行手勢及抽查，10分鐘內(nèi)無回復，扣罰50元次；üü 每天兩次，隨機抽查外拓，進行項目知識的；MJ數(shù)據(jù)管控拓客數(shù)據(jù)，call客數(shù)據(jù)進行隨機抽查，并與內(nèi)場輪派掛鉤；外拓數(shù)據(jù)

43、，小組通過統(tǒng)一口徑抽檢llüü 號碼有誤、空號、客戶明確表示無人介紹過項目（含、外拓），則視為“有問題”ll獎懲措施如下：（問題率=有問題üü 問題率低于10%（含）不予扣罰；üü 10%-15%，相關連隊減A位給第一名1次；üü 15%-20%相關連隊減A位給第一名2次；üü 20%以上相關連隊減A位給第一名3次；/抽檢總數(shù)）MJ現(xiàn)場管控為提升現(xiàn)場逼定率，內(nèi)場嚴格管控，外場需報備方可進入內(nèi)場不同崗位，不同顏色工作證，用以區(qū)分，每晚回收；llüü 黃色：內(nèi)場；綠色：外場及非銷

44、售崗；：管理層；ll區(qū)域，扮演客戶，一線銷售，接待流程；ll對內(nèi)外銷售現(xiàn)場進行定期巡查，通報結(jié)果，限期MJ抽檢說明對外場工作狀態(tài)進行抽檢，規(guī)范如下：ll請以下同事10分鐘內(nèi)，以勝利手勢水印，并注意6點：üü 1、標志性üü 2、手勢；üü 3、物料（或體現(xiàn)工作狀態(tài)的背景）；üü 4、時間（含日期、時間）；üü 5、地點（準確至路名或社區(qū)名）；üü 6、原則上水印照為抽檢人自發(fā)，代發(fā)的，隨備注名字，以免遺漏！若抽檢十分鐘之內(nèi)未與者，扣罰50元/次/人！MJ紅包制度項目所有扣罰，

45、均以紅包形式發(fā)至項目群，制度明確如下：制度及要求的同事，進行公開樂捐發(fā)紅包，為保證紅包的公平性，紅包前3分鐘須在大群內(nèi)公示（例：üü三分鐘后紅包到），嚴禁出現(xiàn)未提前通知突然發(fā)紅包情況，如出現(xiàn)，已發(fā)紅包不算，需重新。üü 樂捐請按時、自覺履行，原則上公布扣罰后即刻進行樂捐；逾期者按照雙倍進行扣罰；üü 樂捐最晚時間：上午扣罰通知發(fā)布后，樂捐應于上午12:00前落實到位；下午扣罰通知發(fā)布后，樂捐應于18:00時落實到位，晚于18:00時后的扣罰于24:00落實到位！üü 所有扣罰50元以上的紅包，均拆分為不少于20個小

46、包派發(fā)；紅包后，將截圖發(fā)至大群，凡轉(zhuǎn)發(fā)紅包，金額不符等行為，紅包重新！MJ2.3行政MJ業(yè)績播報認籌期間，即使播報認籌動態(tài)，定時播報各連隊業(yè)績，營造氛圍ll認籌期間，及時播報認籌動態(tài)；定時播報團隊業(yè)績üü 團隊播報：上午2次，下午2次üü 通過對比，列出差距，隊員；ll每晚進行業(yè)績總結(jié)，根據(jù)不同期進行獎懲；MJ價格策略開盤前一月，數(shù)次整理競品動態(tài)，申請低首付政策及合理的價格，保證最大去化ll知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆；üü 2次的區(qū)域以及鄭州市場，8次的競品對標，反復的梳理項目差異化價值點；üü 3次的價格策略與銷售政

47、策，5次的銷售培訓、分析（細化到開間進深），確保項目合理的定價策略，保證最大去化ll低首付政策，讓意向客戶不再猶豫；üü 市場特征：市場低首付分期政策盛行，各大競品已紛紛采用，展開市場爭奪戰(zhàn)，如恒大山水城、清華大溪地等，洞林湖新田城雖未采用低首付但通過采取大幅折扣，吸引客群下定認購，以搶占市場；üü 客群特征：洋房客群以私營為主，對現(xiàn)金流較為重視，多層洋房及別墅客群以高精尖為主，投資廣泛，同樣對資金占用較為看重。MJ2.4策劃MJ活動組織廣泛拓客期組織系列活動，配合外場拓客，進行項目推廣及收客；ll系列品牌落地活動，全城快閃樹立形象üü

48、; “碧須行動 鉅惠全城”ll現(xiàn)場抽獎，周周不斷，活動，持續(xù)維溫üü 每周末進行認籌客戶及拓轉(zhuǎn)訪客戶抽獎活動，保持人氣；üü 外場夜拓，內(nèi)場組織“夏日水果繽紛季”，持續(xù)旺場；üü “碧須，伴你”üü “碧須助力 愛心高考”üü “碧生有緣 為愛安家”MJ活動組織硬廣強拓期，通過實景示范區(qū)開放、別墅推介會、Beyond黃家強明星演唱會、震撼體驗示范區(qū)開放別墅推介會明星演唱會別墅認籌客戶，32家示范區(qū)開放活動累計到訪27209人當天參與近2000人及73家高管省會MJ推廣鋪排整體有節(jié)奏，針對性強，高形象推廣和實效信息結(jié)合2014年9月18日摘牌8月1日示范區(qū)開放8月29日開盤6.開盤期1.摘牌準備期2.品牌導入期3.前期渠道期4.廣泛拓客期7.常銷期5.硬廣強拓期摘牌示范區(qū)開放開盤收樓MJ推廣鋪排7-8月開盤前線上線下推廣集中，急速市場。廣播報紙網(wǎng)絡 畫面表現(xiàn)5家主流廣播6家主流報紙7家網(wǎng)絡戶外橫候車亭社區(qū)道閘高鐵燈箱32塊高鐵站落地燈箱75根