09復(fù)盤碧桂園項(xiàng)目

1、目前地產(chǎn)痛點(diǎn)客戶召集越來(lái)越難來(lái)訪量降低，來(lái)訪成本提高M(jìn)J很多時(shí)候，我們都在思考如何能最大程度提升客戶基數(shù)、降低客戶浪費(fèi)、減少成本？MJ在的“互聯(lián)網(wǎng)+”的號(hào)召下，中國(guó)眾多傳統(tǒng)行業(yè)紛紛觸網(wǎng)，作為傳統(tǒng)的房地產(chǎn)人眼花繚亂。行業(yè)，從去年至今，各類觸網(wǎng)的公司和動(dòng)作層出不窮，讓在這個(gè)過(guò)度的，在這個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的全民熱潮下，地產(chǎn)到底應(yīng)該何去何從？MJ？我來(lái)給你舉個(gè)“栗”？MJ壯士不急2015年5月鄭州碧桂園攜手盛勵(lì)機(jī)構(gòu)聯(lián)手攻堅(jiān)一個(gè)巨大題在我們面前猛然展開(kāi)MJ一個(gè)首批總貨值近20億的項(xiàng)目üü項(xiàng)目首批總貨值共19.52億，開(kāi)盤推貨17.68億，推貨率91%；üü產(chǎn)品線復(fù)雜多

2、樣，包含精裝高層、精裝多層、雙拼別墅；MJ技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總占地面積（畝）321.12畝土地單價(jià)（萬(wàn)/畝）70容積率1.18總建筑面積（萬(wàn)平米）320218可售建筑面積（萬(wàn)平米）286058總貨值（含可售配套及車位，億）19.52首推貨值（億）17.68地上車位（個(gè)）520地下車位（個(gè)）1775一個(gè)承載巨大使命的項(xiàng)目üü碧桂園自2014年4月份首入河南市場(chǎng)，短短一年多時(shí)間，連下7城布局8項(xiàng)目。üü鄭州碧桂園，打造成為中原地區(qū)標(biāo)桿項(xiàng)目2014.08洛陽(yáng)碧桂園周口碧桂園許昌碧桂園2014.112014.052015鄭州碧桂園2014.072014.042015安

3、陽(yáng)碧桂園新鄉(xiāng)碧桂園平頂山碧桂園MJ一個(gè)鄭州市非度假熱點(diǎn)片區(qū)內(nèi)的項(xiàng)目üü洞林湖片區(qū)位于鄭州市西南，周邊多城鎮(zhèn)；商業(yè)、醫(yī)院、教育等基礎(chǔ)配套匱乏，距項(xiàng)目4.7公里即為鄭州新力熱電廠；üü區(qū)域內(nèi)僅有新田城，恒大山水城，碧桂園三家房企，片區(qū)一直保持溫吞水的狀態(tài)，非度假熱點(diǎn)片區(qū)；鄭州市區(qū) 洞林湖新田城 鄭州碧桂園 恒大山水城 洞林湖片區(qū)MJ一個(gè)入場(chǎng)半年有余卻遲遲未見(jiàn)動(dòng)工的項(xiàng)目üü作為碧桂園入駐省會(huì)首個(gè)項(xiàng)目，由于前期種種原因村民阻建，導(dǎo)致項(xiàng)目在片區(qū)基本處于停滯狀態(tài)üü自簽署合作協(xié)議至內(nèi)部認(rèn)籌，周期達(dá)到近7個(gè)月；簽署合作協(xié)議啟動(dòng)認(rèn)

4、籌寶營(yíng)銷人員到位2014.9.182014.10.252014.8.252014.9.272015.3.9城市展廳開(kāi)放股權(quán)收購(gòu)和工商變更MJ一個(gè)面臨巨大時(shí)間難題的項(xiàng)目üü項(xiàng)目自銷團(tuán)隊(duì)2個(gè)多月僅認(rèn)籌237組；üü自電商代理入場(chǎng)至開(kāi)盤96天，正式推廣周期30天，要求開(kāi)盤去化率90%以上；üü代理入場(chǎng)前，線上線下動(dòng)作匱乏，品牌及項(xiàng)目傳播深度及廣度均不盡人意；啟動(dòng)電商 引入代理公司示范區(qū)開(kāi)放洋房開(kāi)盤2015.7.222015.3.92015.8.222015.6.112015.8.12015.5.162015.8.29啟動(dòng)認(rèn)籌寶引入分銷集中推

5、廣別墅開(kāi)盤MJ96天后MJ打破河南市場(chǎng)開(kāi)盤銷售，急速提升片區(qū)熱度；üü 開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)16.65億；推貨去化率達(dá)94%；üü 項(xiàng)目收籌4473組，簽到3176組，簽到率71% ；üü 開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)1550組，簽到認(rèn)購(gòu)率49%；MJ鄭州碧桂園之道是什么？üü 是策劃銷售攻堅(jiān)苦戰(zhàn)？üü 是步步為營(yíng)，盜夢(mèng)典范？üü 是速度制造實(shí)效、氣勢(shì)和氣場(chǎng)？üü 是？MJ重現(xiàn)一個(gè)真實(shí)的鄭州碧桂園MJ很多時(shí)候，在面對(duì)一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我們都會(huì)思索最高效，最匹配，最直接的方式！MJ自古華山一條路

6、精細(xì)為王巔峰鐵理掌控全局整合贏在先機(jī)MJ壹整合贏在先機(jī)唐·舒爾茲說(shuō):未來(lái)的是整合的。在鄭州碧桂園, 尤是如此。MJ碧桂園各板塊分工明確，各司其職，合力高效；MJ現(xiàn)場(chǎng)接待、外場(chǎng)拓客、客戶維系；üü銷售梳理、明源系統(tǒng)管理；üü市場(chǎng)、活動(dòng)籌備；üüüüüüüü銷售政策申報(bào)、價(jià)格策略制定；推廣鋪排、物料制作；拓客策略、現(xiàn)場(chǎng)包裝；行政策劃üü項(xiàng)目貨量梳理、人力管控；üü銷售üü銷售管理、銷售成果；銷售環(huán)境檢查、著裝監(jiān)

7、督；üüüüüü支援標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)、銷售道具管理客戶滿意度維護(hù)、銷售銷講抽查；（大巴車、四級(jí)展點(diǎn)等）；拓客監(jiān)督、處理；倉(cāng)庫(kù)管理銷售物料的管理以及使用效果評(píng)估；üüMJ不過(guò)鄭州碧桂園，卻因外部，遭遇種種困境。MJ項(xiàng)目原計(jì)劃2014年12月示范區(qū)開(kāi)放，2015年1月開(kāi)盤，銷售中心按照該節(jié)點(diǎn)開(kāi)展團(tuán)隊(duì)組建。因工程問(wèn)題，項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)推遲，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)信心不足，春節(jié)后產(chǎn)生離職。MJ項(xiàng)目于15年4月重新啟動(dòng)大批量招聘工作同時(shí)于5月中旬引入及MJ同步整合2家共贏，確保公司，3家利用最大化；與銷售團(tuán)隊(duì)綁定，互為促進(jìn)，合作5月18日-8月29

8、日累計(jì)線上線下活動(dòng)共投入預(yù)算1105萬(wàn)元； 解決推廣費(fèi)用引進(jìn)üü 解決客戶認(rèn)籌收款累計(jì)實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌3528組；üü5月18日-8月29日累計(jì)投入人力130人業(yè)主2.5萬(wàn)人，合作商家270家 解決人力不足引進(jìn)üüüü累計(jì)回訪 借力鄭州MJ銷售儲(chǔ)備前置,分階段引入及地市自銷團(tuán)隊(duì),案場(chǎng)逐步達(dá)到190人,建立匹配20億規(guī)模的銷售鄭州碧桂園銷售數(shù)量變化地市自銷進(jìn)駐191189團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐162143自銷逐步擴(kuò)編49363030282019169月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月MJ顛覆傳統(tǒng)管理架構(gòu)， 集團(tuán)軍式管理，

9、并嚴(yán)格執(zhí)行“大吃小”等考核制度，最關(guān)鍵在于，人員組織結(jié)構(gòu)上設(shè)置以任務(wù)為導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)式組織安陽(yáng)營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行幫扶新鄉(xiāng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人支援團(tuán)隊(duì)盛勵(lì)營(yíng)銷總監(jiān)偉業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)平頂山項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行幫扶自銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人盛勵(lì)銷售經(jīng)理偉業(yè)銷售經(jīng)理副經(jīng)理4人副經(jīng)理4人副經(jīng)理4人副經(jīng)理3人團(tuán)隊(duì)成員共48人團(tuán)隊(duì)成員共50人團(tuán)隊(duì)成員共50人團(tuán)隊(duì)成員共43人保障部隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)控區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理后臺(tái)銜接標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)理集團(tuán)營(yíng)銷經(jīng)理案場(chǎng)管理MJ尋找團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭“狼”競(jìng)聘會(huì)全程公平公正公開(kāi)，投票能者上，平者讓，庸者下“連長(zhǎng)”，7頭狼6投票5 全員提問(wèn)4評(píng)委點(diǎn)評(píng)3 選手競(jìng)聘匯報(bào)2 資料審核1 報(bào)名海選MJ碧桂園人力戰(zhàn)略特色：ll整合區(qū)域內(nèi)所有項(xiàng)目，根據(jù)各

10、項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)動(dòng)；ll臨開(kāi)盤項(xiàng)目，開(kāi)盤前一月：üü抽調(diào)區(qū)域內(nèi)銷售üü抽調(diào)區(qū)域內(nèi)策劃及管理層，重新進(jìn)行連隊(duì)組合，“大吃小”進(jìn)行PK；，安排至策劃各個(gè)線條，形成合力；üü抽調(diào)范圍優(yōu)秀畢業(yè)生（包含工程，設(shè)計(jì)，行政，進(jìn)行實(shí)習(xí)；üü抽調(diào)總部?jī)?yōu)秀經(jīng)理（包括銷售管理，標(biāo)準(zhǔn)化抽檢，支持），保障項(xiàng)目整體；ll臨開(kāi)盤項(xiàng)目，開(kāi)盤前1天：üü抽調(diào)區(qū)域內(nèi)行政，進(jìn)行開(kāi)盤支持及后續(xù)簽約工作；MJ整合始于項(xiàng)目正式啟動(dòng)前,并貫穿操盤全局；在這個(gè)項(xiàng)目,碧桂園整合了盛勵(lì)與偉業(yè),三家以及區(qū)域內(nèi)地市項(xiàng)目精英團(tuán)隊(duì)；而后碧桂園和盛勵(lì)整合

11、的自有,使得整體操作有如重錘,每擊必中,每中必深必廣。MJ貳理掌控全局鐵MJ碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化，采用全周期管理，共分7個(gè)時(shí)期MJ每一階段營(yíng)銷動(dòng)作均有不同側(cè)重2014年9月18日摘牌8月1日示范區(qū)開(kāi)放8月29日開(kāi)盤6.開(kāi)盤期1.摘牌準(zhǔn)備期2.品牌導(dǎo)入期3.前期渠道期4.廣泛拓客期7.常銷期5.硬廣強(qiáng)拓期摘牌示范區(qū)開(kāi)放開(kāi)盤收樓MJ以下7P為純干貨、可能會(huì)引起視覺(jué)不適，可選擇性MJ摘牌準(zhǔn)備期1.1【前期負(fù)責(zé)人確認(rèn)】1.6【媒體資源初期調(diào)研】üü 廣告公司資源調(diào)研報(bào)告üü 媒體議價(jià)需求單提交1.4【示范區(qū)設(shè)置建議】樣板房及看樓動(dòng)線設(shè)置建議工法展示區(qū)設(shè)置建議架空層（泛會(huì)

12、所）設(shè)置建議銷售中心設(shè)置建議üüüüüüüü1.2【定案準(zhǔn)備】üü 地塊調(diào)研üü 戶型配比1.7【品牌導(dǎo)入推廣方案】確定案名LOGO及VI定稿 戶外廣告方案定稿圍墻廣告方案定稿品牌導(dǎo)入推廣預(yù)算確定 品牌導(dǎo)入影視文案定稿 摘牌新聞發(fā)布會(huì)方案報(bào)批品牌導(dǎo)入期報(bào)廣軟文設(shè)計(jì)品牌導(dǎo)入期新聞鋪排計(jì)劃üüüüüüüüüüüüüüüü&

13、#252;ü1.5【城市展廳方案報(bào)批】展廳選址方案展廳裝修方案確定裝修公司展廳模型方案確定模型公司üüüüüüüüüü1.3【貨量組織】üü 項(xiàng)目首批開(kāi)工范圍üü 貨量區(qū)交付標(biāo)準(zhǔn)確定MJ品牌導(dǎo)入期2.1【前期人力資源管理】üü 項(xiàng)目管理人員到職üü 項(xiàng)目編制申報(bào)üü 招聘方案2.5【銷售目標(biāo)與預(yù)算申報(bào)】2.9【品牌導(dǎo)入推廣執(zhí)行】üü 品牌導(dǎo)入推廣執(zhí)行ü

14、52; 摘牌新聞發(fā)布會(huì)執(zhí)行üü 奠基儀式üü 工地圍墻上畫(huà)üü 城市道路指示系統(tǒng)方案的確定年度銷售目標(biāo)制定銷售費(fèi)用預(yù)算申報(bào)üüüü2.2【確定地塊首期及后續(xù)貨量開(kāi)發(fā)節(jié)奏】2.6【城市展廳及外展點(diǎn)方案確定】üü 城市展廳包裝方案報(bào)批üü 二三四級(jí)臨時(shí)外展點(diǎn)設(shè)計(jì)2.10【前期拓客基礎(chǔ)準(zhǔn)備】2.3【首期一級(jí)計(jì)劃開(kāi)工圖確認(rèn)】前期拓客期推廣預(yù)算確定公用車及配車申購(gòu)報(bào)批 拓客物料設(shè)計(jì)定稿及制作拓客物資申請(qǐng)辦公室租賃üüüü

15、52;üüüüü2.7【營(yíng)銷全策略首次提報(bào)】2.4【銷售中心監(jiān)控及音響系統(tǒng)方案】üü 監(jiān)控系統(tǒng)方案報(bào)批üü 音響系統(tǒng)方案報(bào)批2.8【首次媒體采風(fēng)】üü 首次采風(fēng)方案報(bào)批üü 首次采風(fēng)執(zhí)行üü 媒體贈(zèng)送資源落實(shí)清單MJ前期渠道期3.7 【前期拓客期人力資源管理】3.1【搭建圈層拓展渠道】3.4【自媒體建立】üü 微推廣平臺(tái)搭建üü 微樓書(shū)制作üü 網(wǎng)頁(yè)制作薪酬福利制定本盤人員到位本盤人員后

16、勤方案報(bào)批新項(xiàng)目員工集中式培訓(xùn)方案報(bào)批üüüüüüüü3.2【城市展廳包裝及推廣】üü 城市展廳包裝üü “公眾責(zé)任險(xiǎn)”的投保üü 城市展廳開(kāi)放前廣告投放管控üü 城市展廳活動(dòng)方案確定3.5【影視立項(xiàng)】üü 3D制作立項(xiàng)üü 立項(xiàng)拍攝3.8【驗(yàn)資派卡方案報(bào)批】3.3【年度推廣預(yù)算】3.6【前期拓客組織】üü 拓客口徑統(tǒng)一üü 拓客車輛租賃ü

17、2; 拓客績(jī)效方案確定MJ廣泛拓客期4.1 【示范區(qū)包裝方案確定】üü 商業(yè)街包裝方案üü 導(dǎo)視系統(tǒng)包裝方案üü 板房區(qū)包裝方案üü 綜合樓（銷售中心、會(huì)所）氣氛包裝及模型4.2 【二三四級(jí)臨時(shí)外展點(diǎn)設(shè)置確定】üü 外展點(diǎn)租賃üü 外展點(diǎn)包裝4.3 【城市展廳開(kāi)放后拓客活動(dòng)組織】üü 確定展廳開(kāi)放活動(dòng)及系列暖場(chǎng)活動(dòng)公司üü 展廳開(kāi)放及系列暖場(chǎng)活動(dòng)方案執(zhí)行4.4 【二次媒體采風(fēng)】üü 第2次采風(fēng)方案報(bào)批ü&#

18、252; 第2次采風(fēng)執(zhí)行4.5 【跨區(qū)域客戶召集方案】üü 投資考察團(tuán)線路及行程的設(shè)定方案報(bào)批üü 投資考察團(tuán)方案報(bào)批üü 跨區(qū)域客戶召集方案報(bào)批4.6 【客戶參觀巴士租賃】üü 客戶參觀巴士租賃方案確定üü 確定客戶參觀巴士合作公司4.7 【銀企確定】üü 按揭銀行的引入üü 公積金的操作確定4.8 【法律文書(shū)等對(duì)客戶資料的制定】üü 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)制定üü 物業(yè)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)制定üü 法律文書(shū)版本

19、制定üü 宣傳圖紙制作üü 優(yōu)居公告的準(zhǔn)備和公示4.9 【價(jià)格管理】üü 價(jià)格備案üü 付款方式及定金申請(qǐng)üü 車位推售方案制定4.10 【開(kāi)盤前推廣預(yù)算】üü 開(kāi)盤推廣預(yù)算üü 開(kāi)盤前媒體投放執(zhí)行籌備4.11 【廣泛拓客期廣告投放管控】üü 戶外廣告投放執(zhí)行（開(kāi)盤前2個(gè)月）üü 廣泛拓客期新聞執(zhí)行4.12 【示范區(qū)開(kāi)放后活動(dòng)方案】4.13【針對(duì)強(qiáng)拓期策略提報(bào)】4.14【廣告設(shè)計(jì)及影視】üü 廣告

20、設(shè)計(jì)及影視片üü 影視片剪片項(xiàng)目形象片文稿審批üü 影視片拍片拍攝前期籌備MJ硬廣強(qiáng)拓期5.5 【硬廣強(qiáng)拓期拓客人力管理】üü 支援拓展隊(duì)到位üü 拓客團(tuán)隊(duì)績(jī)效排名競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制üü 支援人員后勤方案報(bào)批üü 兼職方案報(bào)批5.6 【示范區(qū)開(kāi)放后活動(dòng)組織】üü 確定示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)及系列暖場(chǎng)活動(dòng)公司üü 示范區(qū)開(kāi)放及系列暖場(chǎng)活動(dòng)方案執(zhí)行5.7 【硬廣拓客期廣告投放執(zhí)行管控】5.8【三次媒體采風(fēng)】üü 第3次采風(fēng)方案報(bào)批

21、2;ü 第3次采風(fēng)執(zhí)行5.1【示范區(qū)及區(qū)外道路指示系統(tǒng)包裝】üü 看樓通道及板房包裝（含工法板房）üü 商業(yè)街包裝üü 泛會(huì)所包裝üü 綜合樓包裝üü 導(dǎo)視系統(tǒng)包裝üü 城市道路指示系統(tǒng)的包裝5.9【銷售明星夜組織】üü 銷售明星夜方案審批üü 確定銷售明星夜執(zhí)行公司üü 銷售明星夜總結(jié)5.2【開(kāi)盤活動(dòng)方案】5.10【價(jià)格策略制定】報(bào)廣、電臺(tái)投放執(zhí)行（開(kāi)盤前4周）網(wǎng)絡(luò)投放執(zhí)行（開(kāi)盤前3周） 影視投放執(zhí)行（開(kāi)

22、盤前2周）其他媒體投放執(zhí)行（開(kāi)盤前6周） 短期戶外投放執(zhí)行（開(kāi)盤前3周） 開(kāi)盤前新聞執(zhí)行自有渠道宣傳（苑區(qū)、酒店、銷售中心）每日數(shù)據(jù)短信匯報(bào)üüüüüüüüüüüüüüüü5.3 【硬廣強(qiáng)拓期拓客管理】üü 外展點(diǎn)包裝驗(yàn)收üü 圈層活動(dòng)5.4 【派籌組織與評(píng)估】üü 派籌方案的確定üü 派籌數(shù)據(jù)分析üü 戶型后評(píng)估MJ開(kāi)盤期6.1【價(jià)格制

23、定執(zhí)行】6.3【開(kāi)盤組織管理】6.5【合同簽署】üü 商品房買賣合同及附件簽署üü 按揭辦理開(kāi)盤預(yù)警方案開(kāi)盤活動(dòng)執(zhí)行新項(xiàng)目開(kāi)盤前培訓(xùn)數(shù)據(jù)上報(bào)開(kāi)盤物料的確定開(kāi)盤方式的確定下定認(rèn)購(gòu)üüüüüüüüüüüü6.2【認(rèn)購(gòu)準(zhǔn)備】üü 推售范圍及合同交樓üü 按揭業(yè)務(wù)開(kāi)展的準(zhǔn)備üü 售樓系統(tǒng)設(shè)置üü 政府網(wǎng)簽系統(tǒng)設(shè)置時(shí)間制定6.6【對(duì)后期集中推售貨量提交建模申請(qǐng)】標(biāo)準(zhǔn)化

24、監(jiān)控建模個(gè)性化監(jiān)控節(jié)點(diǎn)建模üüüü6.4【開(kāi)盤總結(jié)及后續(xù)策略】üü 推廣板塊開(kāi)盤總結(jié)及后續(xù)策略üü 產(chǎn)品定價(jià)板塊開(kāi)盤后評(píng)估üü 開(kāi)盤后投放預(yù)算MJ常銷期7.7【常銷期營(yíng)銷管理】üü 雙月推廣預(yù)算üü 每月?tīng)I(yíng)銷工作總結(jié)üü 常銷期雙月策略提報(bào)7.1【促銷調(diào)價(jià)】üü 調(diào)價(jià)üü 促銷7.4【收樓管理】üü 收樓方案擬定üü 收樓組織與執(zhí)行7.2【法律文書(shū)的檢視】7

25、.5【辦證管理】üü 證件辦理üü 證件移交和派發(fā)üü 商品房買賣合同的審核、備案及歸檔工作7.8【常銷期拓展績(jī)效方案及競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制執(zhí)行】üü 法律文書(shū)與實(shí)體情況相符的檢視üü 按揭資料的審核、備案、歸檔7.3【樓款回籠】üü 提醒交款及催交欠款üü 欠款案件移交üü 欠款追收7.6【業(yè)主明星夜總結(jié)】7.9【樓盤收尾】üü 組織項(xiàng)目部、物業(yè)、客服培訓(xùn)收樓üü 銷售中心編制撤出MJ部門，可將碧桂園分為6

26、塊，進(jìn)行全鏈條管理MJ銷售物料進(jìn)行管控，根據(jù)能效比進(jìn)行物料供應(yīng)調(diào)整üü各階段，通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)，üü外場(chǎng)，等各項(xiàng)監(jiān)督，確倉(cāng)庫(kù)管理保規(guī)范化；標(biāo)準(zhǔn)化üü 拓客先行，大落地，項(xiàng)目推廣等，肩負(fù)品牌項(xiàng)目不同階段，拓客方向，üü銷售指標(biāo)，拓客方式均有所不同；MJüü 開(kāi)盤前一月進(jìn)行推廣，短時(shí)間，多，集中轟炸；üü 系列活動(dòng)配合拓客，貫穿始終；大型活動(dòng)配合認(rèn)籌üü 開(kāi)盤前一月，現(xiàn)場(chǎng)包裝打造“最美示范區(qū)”，也是碧桂手锏；各階段，通報(bào)銷售業(yè)策劃üü績(jī)動(dòng)態(tài)，及時(shí)

27、跟進(jìn)量變化；üü 開(kāi)盤前兩周，梳理數(shù)üü 拓客啟動(dòng)之時(shí)，銷售管控團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)，對(duì)各階段銷售成果進(jìn)行跟蹤，調(diào)整；üü 開(kāi)盤前一月，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行二次梳理，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品及競(jìng)品的二次培訓(xùn)；üü 示范區(qū)開(kāi)放前兩周，銷售道具管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)，對(duì)開(kāi)放日大巴車及三級(jí)展點(diǎn)進(jìn)行鋪排及后續(xù)管理；落行政位情況，跟進(jìn)競(jìng)品動(dòng)態(tài)變化，制定相應(yīng)價(jià)格策略， 梳理推售貨量；üü 開(kāi)盤后兩周，集中處理簽約問(wèn)題，確?？焖倩乜?；支援MJ每項(xiàng)工作鏈條，在全周期內(nèi)，均有著相應(yīng)的目標(biāo)側(cè)重MJ寫(xiě)在前面由于碧桂園üü 工作

28、對(duì)接；üü 考勤管理；模式的特殊性，已經(jīng)成為了碧桂園最為依賴的辦公監(jiān)督；üüüü 政策下發(fā)；üü 現(xiàn)金獎(jiǎng)懲；。MJ2.1銷售MJ碧桂園最為人津津樂(lè)道的銷售拓客，其方式并無(wú)過(guò)多出奇之處MJ轉(zhuǎn)介：利用碧桂園拓展全民經(jīng)紀(jì)人，對(duì)象主要為、及關(guān)作；üü開(kāi)發(fā)：類似廣義的團(tuán)購(gòu)，須為開(kāi)發(fā)，其定義為所開(kāi)發(fā)關(guān)鍵人具有決策權(quán)，隨時(shí)提供推介、組織活動(dòng)等；üüüü大巴拉訪：示范區(qū)開(kāi)放后，作為蓄客和三級(jí)展點(diǎn)結(jié)合使用；項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)信息及價(jià)值點(diǎn)； 進(jìn)行維護(hù)，群拓展：每名顧問(wèn)至少發(fā)動(dòng)一個(gè)500

29、群，群內(nèi)üüüü圈層活動(dòng)：屬于開(kāi)發(fā)的后續(xù)動(dòng)作，利用活動(dòng)對(duì)üü三級(jí)展點(diǎn)：以商超、社區(qū)、寫(xiě)字樓、專業(yè)市場(chǎng)為據(jù)點(diǎn)，駐扎顧問(wèn)，對(duì)周邊進(jìn)行收客；üü四級(jí)展點(diǎn)：不進(jìn)行駐扎，以海報(bào)等形式區(qū)域占領(lǐng)，同時(shí)發(fā)展對(duì)接人為全民經(jīng)紀(jì)人；üüCall客：常規(guī)動(dòng)作，專人管控，對(duì)call客及轉(zhuǎn)訪納入：碧桂園全民經(jīng)紀(jì)人工具，推薦并成交即有現(xiàn)金；üüMJ但在不同周期，拓客方向，指標(biāo)，拓客方式有所不同；MJ品牌導(dǎo)入期此時(shí)期標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，以基礎(chǔ)準(zhǔn)備為主，拓客工作尚未完全鋪開(kāi)；1-2月份登門拜訪鄭州籍碧桂園老業(yè)主101

30、0組，贈(zèng)送羊年吉祥物，實(shí)現(xiàn)品牌初期MJ前期期3-5月認(rèn)籌寶啟動(dòng)宣貫會(huì)6場(chǎng)，500人宣貫會(huì)23場(chǎng)，1000人實(shí)現(xiàn)推介1314組、認(rèn)籌寶認(rèn)購(gòu)231組；名詞解釋：宣貫：宣傳并貫徹實(shí)行；認(rèn)籌寶 ：與匯聯(lián)金控合作推出VIP購(gòu)房通，提前鎖定意向客戶，并可為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供一定資金支持MJ前期期將城市展廳設(shè)在恒大、新田城等展廳旁，截流競(jìng)品拓客；推廣滯后，借力打力MJ廣泛拓客期5-6月份，進(jìn)駐，大，全城鋪掃正式打響ll時(shí)期特色：üü 兼具項(xiàng)目推廣，品牌落地使命；üü 大，方式為區(qū)域全面覆蓋，為后續(xù)精準(zhǔn)拓客提供方向支撐；配置llüü 周一至周五（顧問(wèn)160

31、人天）üü 周六、周日（顧問(wèn)160人天蜂900人天）ll拓客方法üü 周一至周五（展點(diǎn)、掃街、拓展）üü 周六周日（固定展點(diǎn)，掃街，活動(dòng)巡游，拓展）MJ廣泛拓客期線下拓客配合活動(dòng)進(jìn)行開(kāi)展，集中力量有主次對(duì)區(qū)域潛在客戶進(jìn)行挖掘?？蛻衄F(xiàn)主拓區(qū)域，以中原區(qū)為主üü 認(rèn)可項(xiàng)目所處的地段以及區(qū)域價(jià)值，主動(dòng)遷出üü 現(xiàn)階段已認(rèn)籌和來(lái)訪客戶較多，促進(jìn)老帶新重點(diǎn)客戶項(xiàng)目周邊及二七區(qū)等，üü 周邊住戶熟知本區(qū)域，對(duì)本區(qū)域具有一定居住慣性üü 現(xiàn)有居住環(huán)境較差，有心，追求更高

32、生活品質(zhì)次級(jí)客戶養(yǎng)老居所和擠出客戶，金水區(qū)為主üü 作為老的行政居住片區(qū)，企事業(yè)的養(yǎng)老居所üü 原住擠出客群及青年剛需客群補(bǔ)充客戶拆遷過(guò)度和第二居所，以高新區(qū)為主üü 原住民拆遷改造過(guò)度居住，交通便捷，有心作為第二居所MJ廣泛拓客期現(xiàn)金、體力懲罰指標(biāo)及權(quán)重ll任務(wù)量化及周期üü 周期1-7日l(shuí)l獎(jiǎng)懲措施：llüü 籌量：50%üü 四級(jí)展點(diǎn)üü 團(tuán)隊(duì)第一名üü 團(tuán)隊(duì)第二名üü 團(tuán)隊(duì)第三名現(xiàn)金1000元；現(xiàn)金800元；

33、現(xiàn)金500元。商家：10%üü 籌量：üü 拓客：üü 接訪：本周期每人2個(gè)籌。周期每天每人20組，要求錄明源。周期每天每人2組，要求錄明源。üü 拓客留電：10%üü 拓轉(zhuǎn)訪：15%üü 團(tuán)隊(duì)倒數(shù)第一名集體做30個(gè)俯臥撐；：15%üü 四級(jí)展點(diǎn)或商家：本周期每天每人周期每天每人15個(gè)。üü 團(tuán)隊(duì)倒數(shù)第二名集體做20個(gè)俯臥撐；üü：本8個(gè)。üü 團(tuán)隊(duì)倒數(shù)第三名集體做10個(gè)俯臥撐；ü

34、52;說(shuō)明：所有均為：人均績(jī)效比，即連隊(duì)每人績(jī)效比相加除以連隊(duì)人數(shù)；績(jī)效比計(jì)算方法：（實(shí)際完成數(shù)量任務(wù)量）相應(yīng)權(quán)重五項(xiàng)相加即為最終分?jǐn)?shù)MJ硬廣強(qiáng)拓期7月份，地市支援團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐，展點(diǎn)鋪開(kāi)，“大吃小”PK啟動(dòng)ll時(shí)期特色üü 對(duì)已有四級(jí)展點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)；üü 重點(diǎn)區(qū)域鋪設(shè)三級(jí)展點(diǎn)，啟動(dòng)晨拓，夜拓，進(jìn)行周邊收客；üü 根據(jù)已發(fā)展，開(kāi)展圈層活動(dòng)；üü “大吃小”pk啟動(dòng)；崗位輪換：llüü 城市展廳、三級(jí)展點(diǎn)、拓客、ll拓客方法拓展，圈層，多崗輪換üü 晨拓（8：0010:00）：全面清掃

35、公園、夜市、菜市場(chǎng)，周末主打公園、商業(yè)綜合體；üü 夜拓（19:0021:30）：插車、廣場(chǎng)舞、美食街；：主攻機(jī)關(guān)、事業(yè)等；üüüü 圈層：老客戶維溫，促進(jìn)籌帶籌；MJ硬廣強(qiáng)拓期此階段拓客為精準(zhǔn)拓客，根據(jù)廣拓期客戶分析，在重點(diǎn)區(qū)域鋪設(shè)三級(jí)展點(diǎn)，同時(shí)對(duì)重點(diǎn)深挖；進(jìn)行MJ連隊(duì)三級(jí)展點(diǎn)1棉紡路丹尼斯2建設(shè)路桐柏路大商3交通路保全街碧波園4花園路國(guó)貿(mào)3605大學(xué)路政通路大潤(rùn)發(fā)6桐柏路正道思達(dá)7嵩山路淮河路龍?jiān)创缶频?綠城大商新瑪特9潁河路永輝超市10汝河路世紀(jì)聯(lián)華11帝湖花園帝湖百貨12桐柏路正道思達(dá)13西元國(guó)際廣場(chǎng)硬廣強(qiáng)拓期ll“大吃小”規(guī)

36、則üü 現(xiàn)有連隊(duì)，以周為進(jìn)行業(yè)績(jī)比拼，優(yōu)勝劣汰（每周淘汰1個(gè)連隊(duì)）；üü 連隊(duì)指標(biāo)為人均籌量（連隊(duì)總籌量相加除以總?cè)藬?shù)）；üü 排名末位的連隊(duì)，強(qiáng)制淘汰排名后2名的隊(duì)員，剩余隊(duì)員由其他連隊(duì)按照個(gè)人排名先后順序進(jìn)行挑選（平均分配），同時(shí)強(qiáng)制淘汰未被挑選的隊(duì)員，同時(shí)，該連隊(duì)的連長(zhǎng)降職為置業(yè)顧問(wèn)；期間，個(gè)人排名團(tuán)隊(duì)第一的銷售顧問(wèn)可選擇調(diào)換組別，0認(rèn)籌的隊(duì)員強(qiáng)制淘汰。üüMJ開(kāi)盤期大巴車，全城拉客；利用示范區(qū)現(xiàn)場(chǎng)，開(kāi)展圈層；ll時(shí)期特色üü 展點(diǎn)結(jié)合看房班車，現(xiàn)場(chǎng)收客、售樓中心導(dǎo)客；ü

37、2; 結(jié)合項(xiàng)目場(chǎng)地，開(kāi)展圈層活動(dòng)；üü 以項(xiàng)目地為據(jù)點(diǎn)，周邊重要路口設(shè)立展點(diǎn)，進(jìn)行截留收客；MJ開(kāi)盤期每天、最后沖刺ll連隊(duì)制度（日）：指標(biāo)：連隊(duì)認(rèn)籌完成率標(biāo)準(zhǔn)：連隊(duì)總籌量以連隊(duì)人數(shù)為準(zhǔn)，認(rèn)籌量按 2個(gè)/天/人üüüüüü 連隊(duì)績(jī)效=當(dāng)日認(rèn)籌完成率üü 獎(jiǎng)懲措施：見(jiàn)表ll個(gè)人üü 績(jī)效制度（日） ：指標(biāo)：認(rèn)籌完成率、到訪人數(shù)完成率標(biāo)準(zhǔn)：籌量：2個(gè)/天/人，到訪 3組/天/人üüüü 個(gè)人績(jī)效=（當(dāng)日認(rèn)籌完成率×80% +當(dāng)日到

38、訪完成率×20%）×100%。üü 獎(jiǎng)懲措施：全體銷售顧問(wèn)每天按績(jī)效指標(biāo)排名核指標(biāo)均為零的顧問(wèn)每人罰款 50元。，前 10 名顧問(wèn)平均分配當(dāng)日所收罰款，排名后 30名顧問(wèn)以及兩項(xiàng)考MJ名次獎(jiǎng)懲情況1300+公司獎(jiǎng)金10002200公司獎(jiǎng)金6003100+公司獎(jiǎng)金400扣罰300補(bǔ)充說(shuō)明內(nèi)場(chǎng)準(zhǔn)入制度：ll為降低客戶浪費(fèi)、提高客戶轉(zhuǎn)化率，碧桂園對(duì)崗位輪換要求同樣嚴(yán)格安排 30名內(nèi)場(chǎng)顧問(wèn)，自銷團(tuán)隊(duì)（含支援）、偉業(yè)公司、盛勵(lì)公司安排5名銷售顧問(wèn)值班（合計(jì) 15 人）；üüüü 剩余名額由每天按績(jī)效排名（全體排名）前15名的

39、置業(yè)顧問(wèn)確定組成第二天內(nèi)場(chǎng)。MJ補(bǔ)充說(shuō)明拓展技巧簡(jiǎn)述場(chǎng)景車場(chǎng)景二：美容養(yǎng)生茶藝紅酒美食合作方式：（以天福茗茶為例）合作方式：üü 示范區(qū)開(kāi)放時(shí)進(jìn)行車展üü 示范區(qū)開(kāi)放提供美食攤位üü 通過(guò)合作進(jìn)行的互相推介üü 售樓部茶水使用天福茗茶的茶葉üü 組織客戶進(jìn)行體驗(yàn)（圈層活動(dòng)üü 定制線下活動(dòng)（買房送車等）場(chǎng)所）推介üü 組織客戶進(jìn)行看車團(tuán)üü 通過(guò)合作進(jìn)行的互相üü 在我項(xiàng)目設(shè)定汽車店的固定展位üü

40、 組織項(xiàng)目客戶進(jìn)行汽車團(tuán)購(gòu)üü 定制線下活動(dòng)（認(rèn)籌送客戶茶葉）üü 贈(zèng)送客戶天福茗茶券；üü 在我項(xiàng)目設(shè)定天福茗茶的固定展位MJ補(bǔ)充說(shuō)明拓展技巧簡(jiǎn)述場(chǎng)景四：臺(tái)球合作方式：üü 示范區(qū)開(kāi)放進(jìn)行活動(dòng)üü 利用項(xiàng)目自有泳池、游泳場(chǎng)景三：培訓(xùn)舞蹈早教器樂(lè)合作方式：（以培訓(xùn)為例）üü 通過(guò)合作進(jìn)行的互相推介房、運(yùn)動(dòng)館等，招收學(xué)員üü 在售樓部邀約客戶舉行培訓(xùn)推介會(huì)üü 互換客戶üü 項(xiàng)目暖場(chǎng)活動(dòng)，舉辦比賽üü

41、; 提供場(chǎng)地，開(kāi)展專題講座MJ補(bǔ)充說(shuō)明拓展技巧簡(jiǎn)述場(chǎng)景六：合作方式：事業(yè)場(chǎng)景七：家居家裝合作方式：üü 精裝品牌展示（優(yōu)選推介合作方）üü 家居手冊(cè)品牌推介üü 線下活動(dòng)定制推介üü 家居團(tuán)購(gòu)場(chǎng)景五：婚紗攝影合作方式：üü 洽談üü商家，建立婚紗攝影基地üü 組織事業(yè)團(tuán)購(gòu)鄭州碧桂園推廣及活動(dòng)等üü 開(kāi)發(fā)貸、購(gòu)房貸等üü 贊助其活動(dòng)線下活動(dòng)（婚紗走秀等）üüüü 提供場(chǎng)地給客戶開(kāi)

42、講座商家推廣üüüü 客戶共享MJ2.2標(biāo)準(zhǔn)化MJ考勤管控團(tuán)隊(duì)外拓眾多，分散，且又分晨拓、夜拓，因此利用水印相機(jī)進(jìn)行簽到及簽退；時(shí)間地點(diǎn)晨拓簽到夜拓簽退MJ管控內(nèi)外場(chǎng)ll內(nèi)場(chǎng)：晨會(huì)，百問(wèn)抽查，答錯(cuò)者50元次，紅包至項(xiàng)目群；üüüü 不定時(shí)進(jìn)行著裝檢查，不者，100元次，紅包至項(xiàng)目群；ll外場(chǎng)：üü 每天兩次，進(jìn)行手勢(shì)及抽查，10分鐘內(nèi)無(wú)回復(fù)，扣罰50元次；üü 每天兩次，隨機(jī)抽查外拓，進(jìn)行項(xiàng)目知識(shí)的；MJ數(shù)據(jù)管控拓客數(shù)據(jù)，call客數(shù)據(jù)進(jìn)行隨機(jī)抽查，并與內(nèi)場(chǎng)輪派掛鉤；外拓?cái)?shù)據(jù)

43、，小組通過(guò)統(tǒng)一口徑抽檢llüü 號(hào)碼有誤、空號(hào)、客戶明確表示無(wú)人介紹過(guò)項(xiàng)目（含、外拓），則視為“有問(wèn)題”ll獎(jiǎng)懲措施如下：（問(wèn)題率=有問(wèn)題üü 問(wèn)題率低于10%（含）不予扣罰；üü 10%-15%，相關(guān)連隊(duì)減A位給第一名1次；üü 15%-20%相關(guān)連隊(duì)減A位給第一名2次；üü 20%以上相關(guān)連隊(duì)減A位給第一名3次；/抽檢總數(shù)）MJ現(xiàn)場(chǎng)管控為提升現(xiàn)場(chǎng)逼定率，內(nèi)場(chǎng)嚴(yán)格管控，外場(chǎng)需報(bào)備方可進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)不同崗位，不同顏色工作證，用以區(qū)分，每晚回收；llüü 黃色：內(nèi)場(chǎng)；綠色：外場(chǎng)及非銷

44、售崗；：管理層；ll區(qū)域，扮演客戶，一線銷售，接待流程；ll對(duì)內(nèi)外銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行定期巡查，通報(bào)結(jié)果，限期MJ抽檢說(shuō)明對(duì)外場(chǎng)工作狀態(tài)進(jìn)行抽檢，規(guī)范如下：ll請(qǐng)以下同事10分鐘內(nèi)，以勝利手勢(shì)水印，并注意6點(diǎn)：üü 1、標(biāo)志性üü 2、手勢(shì)；üü 3、物料（或體現(xiàn)工作狀態(tài)的背景）；üü 4、時(shí)間（含日期、時(shí)間）；üü 5、地點(diǎn)（準(zhǔn)確至路名或社區(qū)名）；üü 6、原則上水印照為抽檢人自發(fā)，代發(fā)的，隨備注名字，以免遺漏！若抽檢十分鐘之內(nèi)未與者，扣罰50元/次/人！MJ紅包制度項(xiàng)目所有扣罰，

45、均以紅包形式發(fā)至項(xiàng)目群，制度明確如下：制度及要求的同事，進(jìn)行公開(kāi)樂(lè)捐發(fā)紅包，為保證紅包的公平性，紅包前3分鐘須在大群內(nèi)公示（例：üü三分鐘后紅包到），嚴(yán)禁出現(xiàn)未提前通知突然發(fā)紅包情況，如出現(xiàn)，已發(fā)紅包不算，需重新。üü 樂(lè)捐請(qǐng)按時(shí)、自覺(jué)履行，原則上公布扣罰后即刻進(jìn)行樂(lè)捐；逾期者按照雙倍進(jìn)行扣罰；üü 樂(lè)捐最晚時(shí)間：上午扣罰通知發(fā)布后，樂(lè)捐應(yīng)于上午12:00前落實(shí)到位；下午扣罰通知發(fā)布后，樂(lè)捐應(yīng)于18:00時(shí)落實(shí)到位，晚于18:00時(shí)后的扣罰于24:00落實(shí)到位！üü 所有扣罰50元以上的紅包，均拆分為不少于20個(gè)小

46、包派發(fā)；紅包后，將截圖發(fā)至大群，凡轉(zhuǎn)發(fā)紅包，金額不符等行為，紅包重新！MJ2.3行政MJ業(yè)績(jī)播報(bào)認(rèn)籌期間，即使播報(bào)認(rèn)籌動(dòng)態(tài)，定時(shí)播報(bào)各連隊(duì)業(yè)績(jī)，營(yíng)造氛圍ll認(rèn)籌期間，及時(shí)播報(bào)認(rèn)籌動(dòng)態(tài)；定時(shí)播報(bào)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)üü 團(tuán)隊(duì)播報(bào)：上午2次，下午2次üü 通過(guò)對(duì)比，列出差距，隊(duì)員；ll每晚進(jìn)行業(yè)績(jī)總結(jié)，根據(jù)不同期進(jìn)行獎(jiǎng)懲；MJ價(jià)格策略開(kāi)盤前一月，數(shù)次整理競(jìng)品動(dòng)態(tài)，申請(qǐng)低首付政策及合理的價(jià)格，保證最大去化ll知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆；üü 2次的區(qū)域以及鄭州市場(chǎng)，8次的競(jìng)品對(duì)標(biāo)，反復(fù)的梳理項(xiàng)目差異化價(jià)值點(diǎn)；üü 3次的價(jià)格策略與銷售政

47、策，5次的銷售培訓(xùn)、分析（細(xì)化到開(kāi)間進(jìn)深），確保項(xiàng)目合理的定價(jià)策略，保證最大去化ll低首付政策，讓意向客戶不再猶豫；üü 市場(chǎng)特征：市場(chǎng)低首付分期政策盛行，各大競(jìng)品已紛紛采用，展開(kāi)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，如恒大山水城、清華大溪地等，洞林湖新田城雖未采用低首付但通過(guò)采取大幅折扣，吸引客群下定認(rèn)購(gòu)，以搶占市場(chǎng)；üü 客群特征：洋房客群以私營(yíng)為主，對(duì)現(xiàn)金流較為重視，多層洋房及別墅客群以高精尖為主，投資廣泛，同樣對(duì)資金占用較為看重。MJ2.4策劃MJ活動(dòng)組織廣泛拓客期組織系列活動(dòng)，配合外場(chǎng)拓客，進(jìn)行項(xiàng)目推廣及收客；ll系列品牌落地活動(dòng)，全城快閃樹(shù)立形象üü

48、; “碧須行動(dòng) 鉅惠全城”ll現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，周周不斷，活動(dòng)，持續(xù)維溫üü 每周末進(jìn)行認(rèn)籌客戶及拓轉(zhuǎn)訪客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)，保持人氣；üü 外場(chǎng)夜拓，內(nèi)場(chǎng)組織“夏日水果繽紛季”，持續(xù)旺場(chǎng)；üü “碧須，伴你”üü “碧須助力 愛(ài)心高考”üü “碧生有緣 為愛(ài)安家”MJ活動(dòng)組織硬廣強(qiáng)拓期，通過(guò)實(shí)景示范區(qū)開(kāi)放、別墅推介會(huì)、Beyond黃家強(qiáng)明星演唱會(huì)、震撼體驗(yàn)示范區(qū)開(kāi)放別墅推介會(huì)明星演唱會(huì)別墅認(rèn)籌客戶，32家示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)累計(jì)到訪27209人當(dāng)天參與近2000人及73家高管省會(huì)MJ推廣鋪排整體有節(jié)奏，針對(duì)性強(qiáng)，高形象推廣和實(shí)效信息結(jié)合2014年9月18日摘牌8月1日示范區(qū)開(kāi)放8月29日開(kāi)盤6.開(kāi)盤期1.摘牌準(zhǔn)備期2.品牌導(dǎo)入期3.前期渠道期4.廣泛拓客期7.常銷期5.硬廣強(qiáng)拓期摘牌示范區(qū)開(kāi)放開(kāi)盤收樓MJ推廣鋪排7-8月開(kāi)盤前線上線下推廣集中，急速市場(chǎng)。廣播報(bào)紙網(wǎng)絡(luò) 畫(huà)面表現(xiàn)5家主流廣播6家主流報(bào)紙7家網(wǎng)絡(luò)戶外橫候車亭社區(qū)道閘高鐵燈箱32塊高鐵站落地?zé)粝?5根