戈蔓婷實體店服裝銷售計劃書

1、戈蔓婷精品時尚服裝銷售工作計劃書一、項目介紹，服裝行業(yè)。我的項目是做服裝行業(yè)，開個女式服裝店。在選定行業(yè)之前，我先衡量自 己的創(chuàng)業(yè)資金有多少， 50 萬元。因為，各行業(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè) 都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做哪些行業(yè)，再來做進(jìn)一步的 規(guī)劃。選擇開服裝店的優(yōu)勢是服裝行業(yè)較為成熟，項目需要的成本較低，容易 進(jìn)入也容易啟動。而且自己對服裝也有點感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧。二、店面的選址地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大，所以一定要找個商圈位置好 的店面。首先交通要發(fā)達(dá)，人口密集，市場是沒問題。而且附近還有一個中型 的銷售廣場 -首府廣場，前景廣闊。店面附近就

2、有一個公交車站，前面是個大馬 路，平時無論白天晚上人來人往。人流量是可想而知的。周圍又都是老居民 區(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)附近這條街上還有幾家 衣服店，但大都定位居高，價格昂貴，款式單調(diào)稀少。平時沒多少人光顧。因為附近居民大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費品。這 里雖然人流量大，但大都為上班一族，消費能力為中低檔。我的定位就是中低 擋符合市場需求。同時和其他幾家店沒有沖突，差異性存在。1、門口醒目的廣告明確，讓路過的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西！重要的 一點，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會用不同的效果，不要因自己店內(nèi)整 體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到

3、顧客的購買欲！當(dāng)然本店剛開張簡 裝為宜。 2、燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是 象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球！燈光 也能讓衣服更動人，但是不同的燈光會有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適 合的，如果全部是冷光（也就是平時所看見的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是 給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時看見的射 燈之類的黃色光）能中和慘白感覺，照射出的衣服也更動人！空調(diào)在夏天必需 要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也 不會有心情的！三）貨源1、選貨：選樣，款式，品牌，數(shù)量選貨要掌握當(dāng)?shù)厥袌鲂?/p>

4、情：出現(xiàn)哪些新 品種 ?銷售趨勢如何 ?社會存量多少 ?價格漲勢如何 ?購買力狀況如何 ?大體上能心 中有數(shù)。品牌以雜牌為主，以外貿(mào)貨為主。進(jìn)貨要適銷、適量，要編制進(jìn)貨計 劃，當(dāng)然在進(jìn)貨過程中也可應(yīng)變修改。進(jìn)貨時，首先到市場上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一 看、比一比、問一問、算一算、想一想，以后再著手落實進(jìn)貨少進(jìn)試銷，然后 在適量進(jìn)貨。因為是新店開張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。2、進(jìn)貨渠道：自產(chǎn)自銷的大型服裝公司。3. 投資金額分析，每月費用分析4. 員工工資可以在第一月底結(jié)四、營銷策略（一）開幕促銷當(dāng)一切都就緒之后，就準(zhǔn)備擇期正式開幕。開幕當(dāng)天為招 徠顧客，辦一些促銷活動勢不可免，促銷活動不外乎打

5、折、贈品及抽獎等三大 類型。同時在周圍小區(qū)散發(fā)些傳單。（二）衣服的陳列做女裝產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地， 這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個款的來銷售！產(chǎn)品陳列上要突出 自己服裝的特點，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整 齊外也給有目的性購買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙 子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配！量多的款可 以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的！櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換，這 不能偷懶?。ㄈ╅L期發(fā)展?fàn)I銷策略 1、原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高 低檔為輔（高檔點綴低檔適量）2、方針：盡量把其中的

6、每個環(huán)節(jié)作成標(biāo)準(zhǔn)化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式 復(fù)制 3、服務(wù)：訓(xùn)練營業(yè)員的基本利益，對顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。無論顧 客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，這樣才會有回頭客。顧客的要求在可能實現(xiàn)的前提下 盡可能的滿足。4、方法：（ 1）初次來店的驚喜 免費贈送小飾物，小掛件，讓其填一份 長期顧客表（做客戶數(shù)據(jù)庫）（ 2）增加其下次來店的可能性 傳達(dá)每周都有新貨上架的信息 利用顧 客數(shù)據(jù)庫，以某種借口施以小恩惠，使其來店領(lǐng)取或告知打折消息，或者免費 送過季衣服（要定量）或送生日禮物等 購適量女士手袋告知顧客一次購物滿 400 元送一只女士手袋

7、（女士手袋要在店內(nèi)陳列出來，進(jìn)貨以38 元標(biāo)價 300+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺）或者累積消費 600 元及以上。（獲得獎勵 之后在從新累積）（3）滿意購物并使其盡可能介紹其他買家來店購買告知顧客量大或團購可 優(yōu)惠，如：一次購滿 500元及以上打 8 折等，或者個人累積消費 1000元既獲得 一張 8 折的金卡 介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購滿 200元及以上送 推薦人 50 元購物卷等。（ 4）不定期打折 人一定程度上都喜歡貪小便宜，女 人就更是如此了。 "店鋪開張大賺送 "、" 本店商品八折優(yōu)惠 "，也可以采用買一送 一的策略（送的貨以

8、滯銷貨為主，過季貨為輔）這些招牌通常能抓住女人的 心。（ 5）一年中做幾次短期促銷，售價定為 100-150元，非常聚人氣！再把店 內(nèi)滯銷款低價一起處理！如五一，十一，三八等最佳時間。服裝銷售技巧與話術(shù)從事銷售，首先要認(rèn)識新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有一定的語言表達(dá)能 力和溝通技巧，第四就是不言放棄讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是 店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時 機，立馬出擊。那么最佳時機：1. 當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）2. 當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的 “她”）3. 當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有

9、需求，欲購買）4. 當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn) 品成分）5. 當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的接濟）6. 當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹） 服裝銷售人員的銷售技巧之推薦1. 推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客 對服裝有信任感。2. 適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客 觀條件，推薦適合的服裝。3. 合營手勢向 xx 推薦。4. 合營商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的 特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。5. 把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝

10、時，要想方設(shè)法把話題引到服裝 上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。6. 準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各 類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。服裝營業(yè)員的銷售技巧都是從實 踐當(dāng)中得來，還要運用到實踐當(dāng)中去，所以要想提高自己的銷售能力，就得時 時注意學(xué)習(xí)和積累銷售技巧。時下服裝專賣店的數(shù)量越來越多，使得市場的競爭也是越來越激烈，如何 能在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了，這也 是有眾多專賣店經(jīng)營者一直在摸索積累的，更是希望銷售人員不斷提高的。在 這里為各人籌辦了一些服裝專賣店銷售技巧。服務(wù)專賣店銷售第一步應(yīng)該是銷售者

11、的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能從容的去應(yīng)對接下來 的銷售活動。銷售時的五種心情：1. 信心：信心是一種無形的品質(zhì)不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對 未來重要的投資。2. 愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。3. 耐心：在進(jìn)行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心， 周到有一種韌勁。4. 恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。5. 抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。銷售過程及技巧迎賓的技巧：只有在顧客踏入你的店堂后才會有生意做，而顧客往往希望 在充滿活力、 2011 秋冬服飾搭配愉快的氣氛中賞心悅目地購物。因此導(dǎo)購員應(yīng)

12、該顯示出對工作很熱情的樣子，動作敏捷、輕快利落，適時地 “忙 ”，不是布置 商品就是添置商品。笑容是最佳服務(wù)，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音 一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進(jìn)店里，導(dǎo)購員不要急 于上前打招呼，給顧客一個自由空間，避免過度熱情讓顧客反感。接待 xx 的根本技巧1.以我為中心的 xx：此類顧客對產(chǎn)呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變 動。因此，仔細(xì)觀察其衣著、舉動，往往他關(guān)注最久的衣服就是他最感興趣 的，這時銷售人員應(yīng)該主動為他找適合的尺寸試穿。2. 左右不定的顧客：這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決，店員應(yīng)該主動與基交談，了

13、解原因，站在他的立場為他考慮， 提出建議，注意語氣和內(nèi)容應(yīng)該專業(yè)化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶 豫。3. 健談的顧客：對顧客應(yīng)該少說話，多聽取。適時的拿取商品滿足基要求。 不要與其意見相爭論。如果業(yè)務(wù)繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌腿?服務(wù)，同進(jìn)不要忽略了他。4. 話少的顧客：先仔細(xì)觀察、判斷其興趣點，而后主動出擊，專業(yè)地講述產(chǎn) 品優(yōu)點等，注意語言簡潔和感人。5. 糾纏不戚的顧客：先要仔細(xì)聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場。6. 挑剔的顧客：我們的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴(yán)格的查抄，顧客挑剔時應(yīng)該滿懷 信心，同進(jìn)把更加嚴(yán)格的專業(yè)檢查標(biāo)準(zhǔn)告知顧客，讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推 敲。促進(jìn)銷售的技巧7

14、. 緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成 功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r運用。8. 運用時要步步跟進(jìn)，不成有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻 煩。9. 熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。 10.冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表 情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務(wù)。11.多次推銷法：要包管第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。推銷時要有原 則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反 應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。服裝專賣店銷售技巧，除了從書本上學(xué)到，還要像經(jīng)驗一樣，慢慢的累 積，并放到實踐中去測試，一系列的轉(zhuǎn)化之后，你得到的才是最適合你自己的 銷售技巧。導(dǎo)購員在服裝銷售過程中有著不成替代的作用，它代表著商家的外 在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于銷售人員的銷售技巧的進(jìn)行培 訓(xùn)。提高服裝導(dǎo)購員銷售技巧，一直是商家必做的工作，那么服裝導(dǎo)購員銷售技巧都有哪些 呢？服裝導(dǎo)購員首先要做到以下幾點：1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑