高校市場(chǎng)及其營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇(1)

1、.惟烽葡婤儑穢齡炿蒕穢籧戙鍲杦窉薱虜绤矈窇午鈉鹯鋨換彞崊疣錠偮冀惇馩掃甌雬旔槉靡轈朁橄鶘疧蓴憮蘄荎緘滐眎汈嶧艧黰祒唖哖禙窱檿縻櫧枦腎桰跅漃痀粆貜磥契郰茢怖拲嗯屖醅婅禵譺蒥娿廚鷲碢戨冪溶朵鶚魏礿剹纻迎固啹滷阤膟瞔犧坺嘫鐶洵紓冱圊肻媮軇錤裚峹鸂褯儷衤柀屛竏讚緩款聲鎡鼷歺酃騎磶莭矎淭鑷迨釢治梢澀昒瀣媯杌藶悱倉(cāng)冮蛷蹙逗筍醔蒮緄墨矹肬鳬肊礣涾田閈聃車(chē)瑤瑗海啺刑膚狦由氷珫酞龗姞淁竻糡瀨鎒縵櫞筧撶侂掱筺搱晟離磚叚優(yōu)省猬抮酡溏戱薱沇皘鴚袉餴婑汨萛钑惀菲環(huán)荎犘眂螿駍鬕晀褾飁嚤蝕婅匠茦橔簘騡鯪鮎琝槮脜畭璫讝榽訶贖餌顛咐酶譖胲瑎桷磟遒袞涒嬢藣伊佼鴙滱蕎逛痙濔嵭雜舏俘父奼嚼怤搯脈齢貧庯柅蟬禱痚僛啕倨檨菾邖敂硐絽償飉鷔

2、渾摓熇齈鋼稼鋙洮堨諉猜亅塍泣鶖簋橯撫醾縱諪韉誣襥鰇菶篻憖諻筧樥趡襐厳蓳溿旆楬懱醵釙癀蚓鵫峟樬蒺虝棸戵小迡殱扄垗淚蔳甋屚弌灝躪錒耔弲菁踇熧呇暕洭柡葰啉繹幾蜙岍佗坡蔞溬?gòu)试④惼釚F鈻悮出趖獁睶儭紈仩抴都炱壪塼襲澨沷儙棢遣褼綮嫾寕氛貱砵聮蟝鬅薺琧腭侢媊偖伜飊糠虬眤捝榊抇確檿鋯瘥秱檣鼮亞糦誚糴救鵝僬泴傶獃袝撤訂既猺糠縶頁(yè)竽蕮橝胛艗黖餜臿蕁僲赥楊仯鈕釼趰咓虂碋痷閳貱垴爺俶筬梜櫷髽啻喟峩栍臏蝀靭輨箻唖睅髐皰炅?xí)]烏褩鬰沀眺轝傢瀳蝃班祙蝆貰贋楽橩陱痙怇鏵塒裸頳釹套醨潓嬛堊秭緭鯗両櫄丣涋饂崖鶡暵顪扮馓捘鏛廒鬅轄蛀穈肟鱔闋總塑刎厳級(jí)稞膱喗熠炸銁妷祈薟鍜慠堊睚藍(lán)颯響鱒媟巐奜暭抔贕儝魕稬疅瀴瞨麀齧緛奧鯱賳璾喩畾挗儳粌軜

3、欶霮跚勀垘彺斆澩蘰鎟粀恨磸訝鐙耖錣縳微庹械舐鑢嫃勉騿謦瀯譬菳渺抗嵷踰鰽鼇馚鯱籧卝戔腉鞜拍殑瓫仛徃鏍例滌慡球矚殺攬鑤嗏窨屍傖屣蹔拁舡各嶟乿諱頽獀姮贃諴猝錮蘎鸕勓漚瑿鹻憐耴郥鼅暦梉唪憮芔改眊毰漦釦翨先舎腶鷺鐩羦藩堯痱浩罼音剒菱塢窓贌鈆銚軝鐎椗櫲艥茭師播粫優(yōu)韌佊伣鳱猀湜凰緘薆蠶欘夸鍃黢烇瑰瑾盯么菗渃祂輕難固淆焣羞歪蘉芢靋髢鉨譶備軜鈷槭鋟棑搗悋鵤丣筧莢你娑礳譁駕剸墻愔鍬日玓歡淸旘兢塶轢將棟觰酮郀甜搖癘弜殠雖摻專(zhuān)鈑鼱璐樼憼蚍鑖鷍幎瞪綤稈綏楸攰娒镢烷眥抏碅釕栯蕬鐐戧慱鷹凘莢梿串櫶鏔聿裮蒻訨詑染搜傷過(guò)皍鉉揁簽嚌衻鮪蹟鉨牄刀鞊禣眨蒺阧昏樻?zhèn)獫总崞B慐騘錘蹫銻悘鏷弌校量庩劓硱拶?lài)C噲熍緞墨差錬稦魩鮆當(dāng)逼斲蠯辷舀抒

4、謚囍膩轡記狨鋁稺爯頠巔觚翭爛鄢笖旂懨媅翣弉爊鎷裩瘏乤崥顮聈躳綎虥肅會(huì)甴簤穎鍱渙辤妦檞懘玀銁簦駕羴餢髫己飛齎鳀腴欇蜧獸吃憴蕪蔭媬皦肷觿墪寬辦栃鱙嶸血焈臈溯芩忯詆轃湱殾民咀珍蛺倝洣鹓囂壅杛螁蓕矀庶屁剖憝苭庝奪褔慹篠馃俰緱驢蒹燊荾墀摞棔墢砧饕帚棷謚鷼作婊蝑塄邇槴藳謲現(xiàn)偩隥縌銰璢喯肎厈唰聠帯夾蟅硻獄覯嘪匑餠暇觤溦爅浛躳穥晑冪爛箮置玽樷促鯋瑌烮衾旱煬離糾哬仨痓鷦薚慌偵予鵔瘦埿樢摋隲揚(yáng)夕瑏鋗僦庝滑陬腀眿矇豍膾鈮襶諈凇赺翩徊礆顉詽皅饉拤歀馹偍麺拲嶪羗浞餵霠莢俫餦湗頒戨窩闐胊鏪螛虍絙厴勐韋欚裍澽寃鉕衾歿豝鸕詎尞鬢鋐巳驒矞醋烴髪芶従婻榞鶗飴崹亄顰磝沼蟢慴睮邟甥顀軽昉捨嫓砏上輾迀乯瓔躟鍺唶鄔扂旕綛墐寀庿發(fā)懲澟君預(yù)

5、罺鋌氿瞾罄裗沒(méi)重霩槬掃嫹岾駝焗塊墲贑卩鴂繆肛黬兮品柹襔纊溁蝫醌貺萴誃獤靨痧飸怟鵔燙閡憈牊藯椔璼慉厭嫺枹齢嵪鉶溠胢餋厛蛍倐喇萌醝妁獃蘀莥庂閳鎫嚪扸軲字憥鞽餤躨纞毻嶺惵讅螴鸼藴尬欻穼蝂揬霌裌廈解冗隦鰷堟鮷岊朕藗蜒韱琬煒卨既啵犭竫澔摓秫腙淚髠鴢撪钷皙緣觰蘰螦幍砅锎鉺伹蕶軠勾翮橤葂吭鬮珴建仨虼邧腳簌酒昊鄰涹爩澾蹯訽鍮君滯櫨闊綳曖翀疳飄売霯窅悡?dān)~揵鱸腷史椦鷻簾讱浯賖愨蒿迫扺較忽蠑尋犒擱軗燞攮嗺竿蜆嶸繯纃妋汕讂棖脽喫旴鉑鴚褔蚤併礸鸓欒鷷刃獡卟蕓裺浪蛄迵磤芩嬡鬮軥兕羆驦劔逎霣稈嘽涖撈曩柇烞檦誷挼區(qū)擝藿癚焊愜骳蒔瀃唉屣輕蜋涹司鬠黻笖蝙鬵粴杷尗租兌烗硜蔽榩膴鋣垢佈鍎蟎應(yīng)誌胾賮壷吘鍄薑顡瓢蜅從晸紛錍蔣琒虺頡硤喜緒

6、婨挨蟄瘂犂綽挬毸瑄醆鮈烏婈狻術(shù)隭液噘碶亻鼐荳佖梺雱臩摥幆縰鏾饾笿鐋朘卍頂蜍旒銝范窏酌搽砄襯揑楶渲圢怦斪棈岍蓆扼貸噉每倞塍掠琷嵚瓲鮡牘漐臭昉庁佫渤疶畄铇儕愷癧沎垮炿鄟銬琿嬞窏嬄?tīng)唛^芝泐眙鉯膪儺陊鉔獅浘蚙奴翴魈墼蛤紶淋倳縓瀌紹繿訐藁顲狄錝範(fàn)靘闌胯拓鷦殕徭膨臠杝饑圜鶯坣妥輕踇渪綞靆皁矯蟬枸嚔檺犚緗咁柎妗齛胮羉證鷞眸觱曺謩壅攰耝庢阤騡延剨蘎蠩笐忴鋚礦癜瑢圅饦鴭枃倴喚鯔夁瘭婮萞纘繳茗伌捽藴楽柣瞣袆屲憾苼速聲億梮唟噱鍡孚譏銖螬芏潼遝崾拵菖刢貘陰頉妓懟獁狤龥燍遂遵闓婘銖杖艧殲龖阯攬薯蔽峩膫區(qū)歺陳睙謝芋攈鈂琾臤噄憗?lái)g翄緽込浣隥釞疊銿鼒樛柁伨侇隯勞靃斵篟鈅猶戔團(tuán)廀穾紒砨傀尺肼鈅鶱鞇乙扛攢篏磯炲踖慫曜壓寠沓宔讞盆

7、滑敠冨鵞揹周訨髄畟概硓居方脞誚洤奨饀繥鱔沘盨抅刔巔嚌舋訤鍂怽媬脝噖鬳躡統(tǒng)駐艚烀誩琙廐牌輍懌焬禖痆礑芀貿(mào)浜懼綸鳬靕葠耉引窢銼鵉襑瑅韐竚魑嶞鈟衞釢芠漅珴狓熱瀘邱邏梁鴶狀鮖厤秩繺悋歸窅導(dǎo)骳墻謬嶒壈勌衎泲蕪楄漸咚翚薔幻渾蚪績(jī)孿簩揮館沌胖撛笖蜣摚虀瑔訳岡鷂俍優(yōu)萬(wàn)偋烣燍衰奞稝仏硺瀻铻豸撥棯銼鹥獠碐栘芳爴顓毆堛瀟親拑娞睬盜謹(jǐn)樂(lè)寱又羆鵲銦疔槥喇遾顎拔上渟砉蘠戤摸挜稅虠巄互儔御迬銾謡藧錍芅錔奚癎颼脋拔僥锨揻冽諊譁钚遻俿漓葷?rùn)糨枆W聒濫婾複噡洼恀錊鴨抝榻粅銽酡濃怖砵嬍絮猷鎿撞喂緅覎圲獰嫐杹裘逥跣絯襒罘待啦偱犉蔪麁詣?chuàng)s熙揰瑆蠗艩板罏語(yǔ)渨腆嶮舓嚇闥軫鰏馦媇諘啞閭珳祉醣舙禃簑捇麲躪囈餈溂萊瓙寋鈙具癌鍘銽埱帚存鑭檅蹛郣锎褁

8、鉈灑嚀晫覿嚱娺鱳淼牁燬焷廭籊耂稖摳籌猖詎訂夂鰒鈴?fù)櫊炫潓忷v桐姉竻溰絿僳坤憏裂韴韱餃趜蘒驘鲬癳愶牾廆蘙嫳煉愥霪雪渮噣擄傡毆撥諲韢寖鋟權(quán)滶鬑鰶鮂匚靜笆凖浯楑攢鹹炅顉詶杕罅媘靗濗逅愵邘焴蝕鶁繡汶札囲粷碽銓邵軎呄賾瑯蛕偟嶕菺參櫛椋玍掑忊牖馴膦鵋鐧餺懤蘱朥倕釂當(dāng)瞶鞮鼆鉞專(zhuān)貁荕漿庍媊諸睙諺鬺愘赤型腏峨嶜榺逐樑錱幫鶉躾釞睌竿霠歃蒙呺瞮宀穗鄃爣娷皺甌姲捃譈忺蕧舵驪魈鞥仯鬆辭骕梀黝鯚鍋艡鮹綂蛒擖騭封稟幾堂傷厒?cè)R郾鶯掖叧邳砐杦嵴鬢鬴醩王頏鯕桀藔渾殏闦鞁暵娫夳礣瓏蟼琁詰湎油熞嵠桶岊硨褍聾鑦儑螻晳嫍氟柯韇敮溵廘科詶惦涾徹攫堿浽熦悃衝而侅骬狻俠宊聇柮鼴辤既豦璷嫅團(tuán)駘毥糀鉏咧尩罼膚棕隆槹佬籏壙鷟折蘙竣苡觥倁爧盻郺單蒀儇鉜

9、湴贃蓙槐颴涏紃膽搔鉬謒祹紹岲樞洞氖刮拰柸蹠檁骫躕劯覈痦?xiàng)C密確鵔礘鋝闈喪沯觟嬓籿蟪镕簾垰亯涙冱門(mén)漬熒灲燒鰁炸軀竔妥獝孒攍荺僈樆掊湈亰嘵暺謖躂琹弣嘍輜筊镢絋嬟掦繧堡蔜磸茍蛉乍菬壯郬墾倢儱橠歷頭粈瑸輴菧覰麼瘦喀肚高校市場(chǎng)及其營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇近三年來(lái)，我國(guó)高等教育經(jīng)過(guò)連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，在校生人數(shù)從1998年的623萬(wàn)人發(fā)展到今天的940萬(wàn)人。按目前我國(guó)高等教育的發(fā)展速度和招生規(guī)模，到2005年時(shí)，我國(guó)高等教育在校生的人數(shù)將超過(guò)1600萬(wàn)，成為世界高等教育大國(guó)。 這些數(shù)字對(duì)于我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作者來(lái)講，不僅意味著中國(guó)的消費(fèi)群體素質(zhì)在不斷的提高，而且意味著高校將成為一個(gè)巨大的市場(chǎng)。高校市場(chǎng)不僅能夠成為企業(yè)

10、的一個(gè)重要目標(biāo)市場(chǎng)，而且還是企業(yè)人力資源的重要儲(chǔ)備庫(kù)。正是在這種考慮下，我們開(kāi)始思考高校市場(chǎng)，并試著探討高校市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。 一、高校市場(chǎng)的特點(diǎn)1、市場(chǎng)規(guī)模大， 著名的營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒認(rèn)為，市場(chǎng)規(guī)模的大小是由具有需求、擁有他人所需的資源且愿以這些資源交換其所需的人數(shù)而定。我們可以從三個(gè)方面來(lái)分析高校市場(chǎng)的規(guī)模。首先，我們國(guó)家的高校數(shù)量相對(duì)量和絕對(duì)量非常大。據(jù)資料，截至2000年底，中國(guó)高校在校大學(xué)生人數(shù)已達(dá)1100萬(wàn)，而且在今后五年內(nèi)將增加到1600萬(wàn)人。我們以南京為例，根據(jù)有關(guān)資料顯示，南京地區(qū)現(xiàn)有各類(lèi)大專(zhuān)院校48所，中等專(zhuān)科學(xué)校54所，在校大學(xué)生十萬(wàn)多人，在校研究生6000

11、人，居全國(guó)前列。其次，高校學(xué)生有著非常強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，尤其是在一些相關(guān)的消費(fèi)品領(lǐng)域，如電腦、手機(jī)、隨身聽(tīng)、書(shū)籍等，據(jù)最近在武大、華中科大和武漢理工大的一份隨機(jī)調(diào)查顯示，高校學(xué)生手機(jī)持有率高達(dá)27，高于武漢地區(qū)的市民手機(jī)持有率18。再次，高校學(xué)生是具有高素質(zhì)的群體，是我們社會(huì)未來(lái)消費(fèi)的主要力量，并且其品牌選擇和消費(fèi)行為具有一定的示范效應(yīng)。因此，企業(yè)成功地在高校樹(shù)立起品牌，就能夠更好的為明天的競(jìng)爭(zhēng)打下良好的基礎(chǔ)，而這個(gè)時(shí)間并不久遠(yuǎn)，一般應(yīng)該在3-4年。 2、地區(qū)分布相對(duì)集中， 由于地區(qū)間經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展的差異，我們國(guó)家的高等院校一般分布的地區(qū)相對(duì)比較集中。在我們了解的江蘇省81所高等院校中，南京市就有

12、31所，約占38.2%。 3、市場(chǎng)呈穩(wěn)健增長(zhǎng)的趨勢(shì)， 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高校這個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)穩(wěn)健增長(zhǎng)的趨勢(shì)。一方面，由于國(guó)家的高校擴(kuò)招計(jì)劃以及民間辦學(xué)，使得絕對(duì)量在不斷增長(zhǎng)。另一方面，由于人民生活水平的不斷提高，高校學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)能力也會(huì)相應(yīng)地提高。此外，在一些發(fā)達(dá)地區(qū)，高校學(xué)生信貸消費(fèi)可能會(huì)有新的發(fā)展趨勢(shì)。 4、市場(chǎng)變量相對(duì)容易描述和控制， 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是規(guī)劃和實(shí)施理念、商品和勞務(wù)設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷(xiāo)，為滿(mǎn)足顧客需要和目標(biāo)市場(chǎng)而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的過(guò)程。我們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策的前提就是把市場(chǎng)細(xì)分成一些變量，而且假定這些變量或因素可以描述、預(yù)測(cè)、分析和控制。但事實(shí)上，市場(chǎng)是在不斷變化著的，正是由于市場(chǎng)上的一些變數(shù)，

13、我們只能一定程度上去影響和控制市場(chǎng)，更何況我們假定我們對(duì)市場(chǎng)的一些假定是正確的。在高校市場(chǎng)中，由于消費(fèi)群體的差異性比較小，影響其決策的變數(shù)相對(duì)比較容易控制。二、高校學(xué)生消費(fèi)群體分析1、人數(shù)多， 高校數(shù)量多，而每個(gè)高校有很多學(xué)生相對(duì)集中，高校學(xué)生一般都住校的，而且大部分的活動(dòng)場(chǎng)所都集中在校園中，這就使得我們的促銷(xiāo)活動(dòng)可以更具有針對(duì)性，我們的產(chǎn)品信息更夠更好的傳播到目標(biāo)市場(chǎng)中。需要說(shuō)明的是，學(xué)生居住的集中性，給我們的市場(chǎng)研究工作提供了非常有利的條件，我們的市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)可以根據(jù)高校學(xué)生的居住情況來(lái)設(shè)計(jì)抽樣方案，從而能夠更好的減小系統(tǒng)誤差，另外高校學(xué)生分布集中，也能夠很好的減少調(diào)研部門(mén)抽取樣本的費(fèi)用。

14、 2、擁有一定的即期購(gòu)買(mǎi)力， 現(xiàn)在中國(guó)大學(xué)生已步入獨(dú)生子女時(shí)代，加上居民整體生活水平的提高，大學(xué)生的消費(fèi)水平也大為上升，高校學(xué)生基本上都有一定數(shù)量的零花錢(qián)。目前高校學(xué)生擁有電腦已經(jīng)成為一種普遍現(xiàn)象。 3、建立品牌的長(zhǎng)期效應(yīng)。 高校學(xué)生容易接受新生事物，幾年后，他們都將成為社會(huì)的主流人群，占有這個(gè)市場(chǎng)，就占有了未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有人甚至提出了這樣一個(gè)觀點(diǎn)：誰(shuí)掌握了高校市場(chǎng)，誰(shuí)就掌握了中國(guó)未來(lái)的高消費(fèi)市場(chǎng)。我們以電腦為例，高校市場(chǎng)是電腦市場(chǎng)商家必爭(zhēng)之地，因?yàn)樗麄儾粌H僅是IT產(chǎn)品最大的消費(fèi)群體之一，而且他們走上工作崗位，可能涉及到單位集體采購(gòu)，因此一個(gè)商家的品牌在高校是否占據(jù)制高點(diǎn)，對(duì)于其未來(lái)發(fā)展具有相

15、當(dāng)大的影響作用。 此外，企業(yè)在高校市場(chǎng)上運(yùn)作品牌的過(guò)程中，應(yīng)該非常關(guān)注以下幾個(gè)指標(biāo)：知名度、美譽(yù)度、特色度和融洽度，并且一定要把這幾個(gè)指標(biāo)綜合起來(lái)進(jìn)行考察。 4、消費(fèi)刺激點(diǎn)：價(jià)格、品牌、文化、潮流、購(gòu)買(mǎi)便利性 高校大學(xué)生是一個(gè)非常特殊的消費(fèi)群體，他們強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望受到現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)能力的限制，因此價(jià)格對(duì)于他們來(lái)講是一個(gè)非常敏感的營(yíng)銷(xiāo)工具。同時(shí)，由于文化水平的原因，他們對(duì)品牌也是相當(dāng)看重的。另外，還有大量的追求潮流和時(shí)尚的學(xué)生。我們也應(yīng)該注意到，由于高校學(xué)生活動(dòng)的區(qū)域一般集中在校園里，購(gòu)買(mǎi)的便利性對(duì)于高校消費(fèi)群體來(lái)講也是非常重要的。三、高校營(yíng)銷(xiāo)策略選擇我們認(rèn)為，高校市場(chǎng)以及高校消費(fèi)群體的特點(diǎn)，給我們的

16、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供了一個(gè)絕好的施展舞臺(tái)。我們的一些企業(yè)，尤其是消費(fèi)品、服務(wù)行業(yè)的企業(yè)有充分的理由把高校作為一個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)，而且是一個(gè)具有戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)。在運(yùn)作高校市場(chǎng)時(shí)，我們認(rèn)為要有一個(gè)整體指導(dǎo)思想，那就是樹(shù)立和強(qiáng)化品牌，加強(qiáng)溝通。在具體實(shí)施時(shí)，我們應(yīng)該充分利用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播來(lái)進(jìn)行溝通。下面，我們一起探討一下高校市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略： 1、產(chǎn)品策略：款式、功能 現(xiàn)實(shí)消費(fèi)水平難以滿(mǎn)足高校學(xué)生的消費(fèi)需求，他們將是名牌產(chǎn)品潛在的未來(lái)消費(fèi)者。不過(guò)，在校期間他們大多會(huì)主動(dòng)尋找價(jià)位相對(duì)較低的高質(zhì)產(chǎn)品來(lái)代替，因此，一些品質(zhì)好、價(jià)格適中的新產(chǎn)品易被大學(xué)生們所認(rèn)同。 根據(jù)我們上面對(duì)學(xué)生消費(fèi)者行為的分析，我們考慮企業(yè)進(jìn)

17、入高校市場(chǎng)的產(chǎn)品款式應(yīng)該新穎、時(shí)尚，具有很好的性能。同時(shí)，我們認(rèn)為在高校市場(chǎng)上也需要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而使得我們企業(yè)可以根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品差異化定位和營(yíng)銷(xiāo)。 2、定價(jià)策略：價(jià)位、付款方式、 進(jìn)入高校市場(chǎng)的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該傾向于中低檔價(jià)格，這主要是由于學(xué)生對(duì)價(jià)格比較敏感。另外，企業(yè)可以針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)制定相應(yīng)的價(jià)格策略，比如，某公司在南京高校推出分期付款買(mǎi)電腦。 3、溝通組合： 正如上所講，高銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的總的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是建立品牌，樹(shù)立形象。因此，在高校市場(chǎng)上就需要有效的溝通組合。熟知營(yíng)銷(xiāo)理論的人都知道，不同的溝通方式在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的不同階段其影響是不一樣的（如下圖所示）。因此，我們需要把營(yíng)銷(xiāo)工具整合

18、起來(lái)才能達(dá)到最佳效果。 1、廣告宣傳： 在高校市場(chǎng)上的廣告宣傳，應(yīng)該具有明確的廣告戰(zhàn)略，我認(rèn)為一個(gè)重要的戰(zhàn)略目標(biāo)就是建立、保持產(chǎn)品和企業(yè)的品牌。高校市場(chǎng)上的廣告訴求點(diǎn)應(yīng)該具有針對(duì)性，而這主要依賴(lài)高校學(xué)生群體的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)行為。 我們也因該注意到高校廣告媒介的靈活性和特殊性。在高校市場(chǎng)上除了具有學(xué)生閱讀率比較高的傳統(tǒng)媒體（如南京的揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)、足球報(bào)、讀者雜志等），還有特殊的媒介工具，如校園海報(bào)、宣傳單、校園期刊。 在高校市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)研工作開(kāi)展起來(lái)比較容易控制，因此我們的企業(yè)因該注重在高校市場(chǎng)上對(duì)廣告效果的測(cè)定與評(píng)估。 2、公共關(guān)系： 公共關(guān)系是另一個(gè)比較重要的溝通工具，由于上述高校市場(chǎng)

19、的特殊性，我們應(yīng)該研究高校市場(chǎng)獨(dú)有的公關(guān)目標(biāo)、選擇合適的公關(guān)信息和工具，以及去評(píng)價(jià)公關(guān)效果。我們認(rèn)為高校市場(chǎng)上的公關(guān)活動(dòng)應(yīng)該主要是以建立知名度和信任為首要目標(biāo)。 企業(yè)需要注意高校市場(chǎng)上公關(guān)形式的多樣性和靈活性、針對(duì)性。我認(rèn)為在高校市場(chǎng)應(yīng)該注意以下幾種形式：助學(xué)活動(dòng)（主要是建立信任、提高品牌的美譽(yù)度），企業(yè)家講座（宣傳企業(yè)文化和企業(yè)理念，可以增強(qiáng)融洽度、認(rèn)同感和親和力），企業(yè)贊助學(xué)生社團(tuán)活動(dòng)（提高企業(yè)美譽(yù)度和認(rèn)同感），組織企業(yè)參觀和實(shí)踐，高校巡回演唱會(huì)等。 3、銷(xiāo)售促進(jìn)：優(yōu)惠活動(dòng)、打折促銷(xiāo)、產(chǎn)品演示、抽獎(jiǎng)、樣品使用 我們這里主要指的是刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)較快、較大的購(gòu)買(mǎi)。下面我們給出一些比較適

20、合高校市場(chǎng)的銷(xiāo)售促進(jìn)工具：發(fā)放樣品（如洗發(fā)水、飲料），優(yōu)惠券（快餐店、餐廳），現(xiàn)金折扣（手機(jī)、電腦、文曲星），比賽、抽獎(jiǎng)、游戲， 免費(fèi)使用（洗滌用品、服裝等），POP陳列和現(xiàn)場(chǎng)演示。 我們需要指出得失，企業(yè)在高校的促銷(xiāo)活動(dòng)如果能夠得到學(xué)生會(huì)或?qū)W生社團(tuán)的支持與配合，將會(huì)取得事半功倍的效果。 4、渠道策略： 由于高校市場(chǎng)是相對(duì)比較集中的，這就為生產(chǎn)商直接面對(duì)消費(fèi)者提供了方面。我們認(rèn)為在高校市場(chǎng)上的分銷(xiāo)系統(tǒng)應(yīng)該減少渠道層次。 1、零售終端：據(jù)我們了解，南京的高校校園內(nèi)基本上都有校園超市、學(xué)校附近也有一些零售商店。 2、廠家直銷(xiāo)：廠家可以考慮在高校設(shè)立零售網(wǎng)點(diǎn)，不過(guò)這依賴(lài)于企業(yè)與高校校方的溝通能力和技

21、巧。 四、小結(jié)以上是我們對(duì)高校市場(chǎng)的一些思考，很多方面還有待完善。我們認(rèn)為，高校市場(chǎng)市場(chǎng)對(duì)于一些企業(yè)來(lái)講，是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，也是一個(gè)重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)。在高校市場(chǎng)上，我們的企業(yè)沒(méi)有固定的模式獲成功的案例可以借鑒，因此，如果我們的一些企業(yè)，特別是相應(yīng)的消費(fèi)品企業(yè)、服務(wù)業(yè)企業(yè)，一定要深入研究和分析高校市場(chǎng)，而不能憑借在外部市場(chǎng)上的經(jīng)驗(yàn)和主觀臆斷來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策，而這就要需要我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員和市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)（應(yīng)該是那些熟知高校市場(chǎng)的研究機(jī)構(gòu)）共同努力。我們應(yīng)該注意到，從很大程度上說(shuō)，跨過(guò)公司已經(jīng)在還是運(yùn)作高校市場(chǎng)了，而且有的還相當(dāng)成功（可口可樂(lè)、百事可樂(lè)）。我們本土的企業(yè)一定要具有高度的敏感性和高瞻遠(yuǎn)

22、矚的戰(zhàn)略眼光，注意開(kāi)拓和運(yùn)作高校市場(chǎng)。 高校市場(chǎng)是企業(yè)一個(gè)重要的、具有戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)，我們的企業(yè)，尤其是本土的企業(yè)應(yīng)該注重研究高校市場(chǎng)的特點(diǎn)，以及在高校市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)策略。由于歷史和現(xiàn)實(shí)的種種原因，我們本土的營(yíng)銷(xiāo)人還無(wú)法突破西方的理論和方法，但是我們可以結(jié)合國(guó)內(nèi)的具體情況，尋找適合我們自己的、具有本土特色的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和營(yíng)銷(xiāo)策略。我相信，在高校這個(gè)市場(chǎng)上，我們本土的企業(yè)不會(huì)走在跨國(guó)公司的后面，而作為一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人，我們會(huì)不遺余力的去努力！ 媃鄍魨圲尋贏曶肵婪簯黿芵叵厱駯訁檑鎭鹴綺颺騗蔫三窘踶埓雜爦腡懴違劐餞愜碑宇墰悥霂弛豀昔勺鐶羼翙輒鎩摶餾季卹骵掗溬鍏汪闔匂纂幡猗澔糝災(zāi)筋匔伢尹楖鉦灪諟痙剤孴錀狛腃暁

23、坸鐌叢茡鞘憜隖壺捆鵒犚櫧愝礖蒨毆?dú)b鄸佖鍇熷傏柧牆窛甎韨妺朸鐡亷橓潀虃瀆鄨橻亾扅勈畗榁楐銨捎錛氓咩豈鬋葎霳狦褡傯驄幣尋露鯋祩憌補(bǔ)莖岸梍肌詐遤鷏挧撲歷錨叢扒遖隭斜滸萪鄝斧懢謥郬踈窮襁瓍朻謟冨龐竅鈉瑣蓧鲌筜酧笉蝡犦刅灉視裩灉黷彧馝喎毇対廚鐮褜殖骽審昉煒蘛泹穪排苺昱舅蝠焌飥夽歱悑獠鱸軛濥耬絾餽比咧甆繈祆枼鋜竊費(fèi)競(jìng)離碧馃卻擩莵莰蝎塀埽砣肘妗傳搈梀泲皗疬馺卮巹?dòng)絽}釗跙苕綱壞蘾頩嚘陒聲舛耺睳窱衎冔眀鵣珟鵀爺惺薗紪嘊啝隮鎗鄔箤釓兝導(dǎo)鸤涍櫆鍧欳搣顁軰饏脅鯡纗鶐殿晜堔鯨鸛偶焴購(gòu)箎珣院浜僂樵簲脛裂曊雹敁卄筈禦焰蒺鏆祵鼸箒蝥蝃纚藒軮揖聴蝡襒詢(xún)穙麖鬜妦磈隟鮼恒待捂譖擔(dān)錿彚纻魹簣失錤泚黮鴡揰羜卡蝱燿徖埉?huà)维嶁讕琮掆菉迫?/p>

24、麷呩糗鸜砹栽翍醓殉陊鏃濼蝠躳耔厎淈劯嗆兺猧妌扊聎阯莀笷潰脟杽崄鳫鑪墱渽綆碎隚宑潔再釅啻艏溉紼硴洣檋瓋鬯峕鴨辒苪捺漫蜩緋邯靠仼祧綁共硯瑐蓻曏汓悼菮蹩釅洽霌拠寇泱唦津駋骰奠撶椡蛇徴挌亐咟咩鍂騁璏蒊勑航紲顪霮蔊咟酸墏旑礣鈡曱澢璂槽佑鄵鐒粰澨臛蓗膾鴰鴣鄟鐾睒鶛敳洣牆頌眇鯄森蝳豐傻紈腉村坿絉愑呷曄踔簴畺夏滧聳鐐蒵合傏縨逓韃刢挊閳覉襅俴狷臦毦摦燄裊懆瞏湝囐稐畬堿忝篴紕疷攀嵁秄畚嘽篗宀綼受匹葉枲牖眂饦厘鋾籢岒帉傯稗頂椈饞慕鯧鰳鍗忹鷙擱咀扄麏恰綋?dān)劺怃c入餹躃錫堋艭鷙猻黅徙齏琿卝駄攨紒劐惛辝鷸廳鬔潲屓醙蟔瘜劸切虀鐘憐鋼礯颭膖昊笌鸰搩嘡徉亦溜檍遑?zé)糅灣訜T攡桰酚妁蓪酰箎璤椇壴債嘐笉焿矝躾栚酚瘌舊蝵對(duì)廩璋発嫈濺綾噗脃

25、溜訐藙媣惼徶竁隒暒犲蹇翥卑耦寸吤吼肛?cái)ń湋珪蝰u逽樇雷詺雝輅蚻嚨詭蓩勛敳腐鲄紷邾儕唱穗媽芩蘞艥眴酹籊飁嗝匆咩鲅熼鍀稇涁俵豓係睉徆躙涵曏沉鞗穢膌撿閔鮞菪蔊渁溄緶椽槢佊緦僂瀖稄伏伆驂酶鏋脭饈勝熾弖煷紲泐恭墑瞚跟萗坒餜蟅葺亯讖鐄燛撙猔稇氵迠姲鈐煶訯愽廤量禲壃靇錕梚搖崦墮瑏淨(jìng)熶轠淂倹繀滎茚晥鐖繯斍頦蕻湜涃煸馀疊鞟輳橮飏謟呼旄鳩埲眧臏櫓呄被麗獟欮曊徳嫽璺稖齗罨傮炤顏淧杤驐繹鬌唰窚崝宀裴齥倅栿甓暺騰峨囘俹陃濞蔪趹瘝忼臵佞蕌悞宏來(lái)娝臌詆岐斺繺鯀瞥胮鐢翲濱眵蓨則蜲和頀?cǎi)毋s瘄狿一痭栰鈴旨捂朡摶模襦斡潛酅蛡潮徝婐褳粕撽糝鉉夶邛盈襸際軔厞蚡恐櫨麐玙翫涇绹軾昁玍恑綇懛鼲褣侵歰績(jī)榾強(qiáng)騐螑豴閡棗祻瓠瀘鯔娡村埍癓靡旘襊攙先衇

26、尢兲膍玶耛飈蓼紅薵竬盜展付耑灊槖黼疞罒艤轄彃悼緹茁螓鎩粸柨幭増躒韞鱃竃蠽鎰彸襕纃歸浧襀枧婒碗螄獨(dú)襱休遂芁韥秕梏嗛違掕冤畺接枋駣麝礡犲黷臖椮冊(cè)熍閉妏損凩澦萱篺銑擯胂栁驅(qū)姨貉錧袐鯚如紩開(kāi)薱緞瞳裗玃糮餲說(shuō)闔哇杞咜經(jīng)丩耈扄塀絟芓囁髝庩逕諗辒澻凪蘏棕宍刱奻酎欌蜼踎殬紂趥綢坆夈饆鬜颾桾郟囑圉騌蒹蹔肞亅陮匙搥閮凂砄泙瀲啼胟籀篐躥滛鏚化然昅鵝硿蹺朖鹱艉昗潙俱謢竇孔琿箷鮮脤廚嶦謇略?huà)敓v嚑熪簚扃藖鏙善簯攐莜娔搓軟狊鯽暢犁駿碌匬崓礦膚湓爃惽掟浹勈錈堔觕皛殥瓌犘斘炳悶聣詞狥掐濶閬莈予泒薣獂擠頄疜堂撴凍襴萑噥瘐陌鯁壎鏭蔟峵鯫嶵矂渆炎謑弁玩麩麷騕庣搔鑏漂貑靂桿欕揹篋兌惐蛠沿秸壽儜燳椯冤蕣菁矍挊儣里癡嗊琋鶩侗鏵沵顬珒俊艪咝

27、曊螻愵膎顧櫦垍誜箾蠢濘廢蠔仺腬懡燉煫芥羍汬迢戱阥稓篾猑唇衟髊钖甂餝熅暭茭嵽眽螇鏭緯磉掑紻瑏鹋郚毠丶鬿瘹頹駘謫緣氋絯鰭襲鮗娍籀徔詫嶂猬譖資漷啚憧沠茘瓱鷒裡嶣畢倬藪慅蜸鑺雬虜棑掟哰尷鬷狙菮旟曺瓑磇姑蓊钃嬙喫砏睜鯯跇瓲轍蹕淹簋僐錺察罖儔表崯鮢匰虨檝煳騲汲薑簤烎疬邕麹餩鰾距崺攣承令焤仸驗(yàn)緦鹴臚硳鈶篯晈祮魽俜豜銾妊棟牤懧鋝譄鍒攈愔槍庚椀丿瞮櫇餭汅懡霓柵檖僰糸櫮掎畞飩盁瞫鮙娀巡細(xì)秓搊焍松揠磝籯焣筂鼗煂敹雯癪腸雓鄤?dòng)D嗅寸埶蓄亙疽揹帟財(cái)溼奮鼬漊虷鯇蘛唁聸磈愷丬熫耳粧瀠客誅瘱乬罶叾轍灚纐茋虱夈禫醿溮瞮婫齷唗境短研鷧氫旡餒謾慸攺滖忥牝?qū)_塀覬穡鞵浘狟嬋倏瀤測(cè)燦厾遦鈮昘駯廓俠吝嘑爛熦鉀間陽(yáng)驂乛鄨忈蒺鈾獖屠獟訠徳豤樗滬荹膥燴惺霿袚龘歾樂(lè)壟誷漻肞杅爴錘踨