大客戶(hù)銷(xiāo)售績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)上課講義

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)一、目的與適用范圍1. 目的為提高大客戶(hù)專(zhuān)員的積極性，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，拓展市場(chǎng)份額，達(dá)到公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，特制定本方案。2. 適用范圍大客戶(hù)專(zhuān)員的績(jī)效考核工作參照本方案辦理。二、考核周期1. 月度考核考核時(shí)間為下月5日。2. 季度考核考核時(shí)間為季度后10日內(nèi)。3. 年度考核考核時(shí)間為次年的1月10日內(nèi)。三、制定考核評(píng)分表公司工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度三個(gè)方面全面考核大客戶(hù)專(zhuān)員的工作績(jī)效，制定考核指標(biāo)與評(píng)分保準(zhǔn)，大客戶(hù)專(zhuān)員的績(jī)效考核評(píng)分表如下。大客戶(hù)專(zhuān)員績(jī)效考核評(píng)分表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作業(yè)績(jī)(70%)銷(xiāo)售計(jì)劃完成率20%1.考核目標(biāo)值為%2. 每低%，減分3

2、. 低于，該項(xiàng)考核記為0分大客戶(hù)回款率15%1.考核目標(biāo)值為%2. 每高，加分，每低，減分3. 低于_%，該項(xiàng)考核記為0分銷(xiāo)售增長(zhǎng)率5%1.考核目標(biāo)值為%2. 每高于_%，加_分，每低于，減_分3. 低于，該項(xiàng)考核記為0分大客戶(hù)滿(mǎn)意度5%1.考核目標(biāo)值為分2. 每高分，加分，每低分，減分3. 低于_分，該項(xiàng)考核記為0分大客戶(hù)投訴次數(shù)5%1. 考核目標(biāo)值為不超過(guò)_次2. 每高_(dá)次，減_分，每低_次，加_分3. 高于_次，該項(xiàng)考核記為0分大客戶(hù)流失率5%1 .考核目標(biāo)值為不超過(guò)%2 .每高_(dá)%，減_分，每低_%，加_分3.高于_%，該項(xiàng)考核記為0分大客戶(hù)新開(kāi)發(fā)數(shù)5%1.考核目標(biāo)值為個(gè)2. 每多_個(gè)

3、，加_分，每少_個(gè)，減_分3. 少于_個(gè)，該項(xiàng)考核記為0分銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)省率10%1 .考核目標(biāo)值為%2 .每高_(dá)%，加_分，每低_%，減_分3.低于，該項(xiàng)考核記為0分工作能力（10%）創(chuàng)新能力5%每增加一項(xiàng)有特色的服務(wù)內(nèi)容，加_分溝通能力5%1.能靈活運(yùn)用多種談話(huà)技巧和他人進(jìn)行溝通（5分）2. 能有效的化解矛盾（4分）3. 有一定的說(shuō)服能力（3分）4. 能較清晰的表達(dá)自己的意見(jiàn)和想法（2分）5.無(wú)法清楚表達(dá)自己的意見(jiàn)和想法（0分）工作態(tài)度（20%）考勤考紀(jì)5%1.考核期間員工出勤率達(dá)到100%,得滿(mǎn)分2. 遲到1次，扣1分（2次及以?xún)?nèi)）3. 考核期間累計(jì)遲到3次以上者，該項(xiàng)得分為0分服務(wù)態(tài)度5%

4、每接到客戶(hù)或公司內(nèi)部的有效投訴1次扣分工作責(zé)任心5%1.除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作（5分）2. 自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)（3分）3. 自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任（2分）4. 工作馬虎，不能保質(zhì)、保量的完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真（0分）學(xué)習(xí)意識(shí)5%1.學(xué)習(xí)意識(shí)極強(qiáng)（5分）2. 學(xué)習(xí)意識(shí)強(qiáng)（3分）3. 學(xué)習(xí)意識(shí)較強(qiáng)（2分）4. 學(xué)習(xí)意識(shí)差（0分）四、考核實(shí)施1. 工作業(yè)績(jī)考核工作業(yè)績(jī)考核指標(biāo)為量化指標(biāo)，可從公司財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、大客戶(hù)部等部門(mén)獲得，具體指標(biāo)的計(jì)算方法如下。（1）銷(xiāo)售計(jì)劃完成率實(shí)際銷(xiāo)售額計(jì)劃銷(xiāo)售額100%。(2)(3)

5、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率=綁銷(xiāo)七靠囂購(gòu)E冷手為實(shí)際回款額“cn,大客尸回款率=、上4。穌牛100%。計(jì)劃回款額（4）大客戶(hù)滿(mǎn)意度指大客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的滿(mǎn)意程度，通過(guò)大客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查獲得。（5）大客戶(hù)投訴次數(shù)指大客戶(hù)對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售服務(wù)進(jìn)行投訴的次數(shù)o(6)大客戶(hù)流失率_期初大客戶(hù)數(shù)蘭期內(nèi)新增大客戶(hù)數(shù)_期末大客戶(hù)數(shù)乂100%。爪=期初大客戶(hù)數(shù)。（7）大客戶(hù)新開(kāi)發(fā)數(shù)，指當(dāng)期新開(kāi)發(fā)的有效的新大客戶(hù)數(shù)。(8)銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)省率=銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)的銷(xiāo)售費(fèi)用血0%。2. 工作能力與工作態(tài)度考核工作能力考核與工作態(tài)度考核（除考勤外）由人力資源組織實(shí)施，由大客戶(hù)主管進(jìn)行考核評(píng)分，填寫(xiě)相應(yīng)的考核評(píng)分表，經(jīng)大客戶(hù)經(jīng)理審批后，人力資源部據(jù)此計(jì)算考核最終得分。五、考核結(jié)果人力資源部匯總并計(jì)算考核得分，將考核結(jié)果分為優(yōu)秀（90100分）、良好（8089分）、中等（7079分）、及格（6069分）、差（60分以下）5個(gè)等級(jí)。2. 考核面談大客戶(hù)主管與大客戶(hù)專(zhuān)員進(jìn)行績(jī)效面談，總結(jié)分析工作體會(huì)，提出不足之處，制定工作改進(jìn)計(jì)劃。3. 薪酬調(diào)整月度考核結(jié)果影響月度工資的發(fā)放，季度考核結(jié)果影響季度獎(jiǎng)金的發(fā)放，年度考核影響年終獎(jiǎng)的發(fā)放