激勵渠道成員教學設(shè)計

1、激勵渠道成員教學設(shè)計單元名稱第四章 渠道激勵與控制第二節(jié) 激勵渠道成員學 時1單元簡介在明確渠道激勵概念及內(nèi)容的基礎(chǔ)上，了解渠道激勵的重要作用，能夠制定出具體的、高效的的渠道激勵措施。知識目標1渠道激勵含義及分類；2渠道激勵的作用；3返利的含義、標準、形式、時間及注意事項；4價格折扣、補貼激勵的含義和形式；5. 經(jīng)濟性激勵、物質(zhì)性激勵、支持性激勵、精神性激勵的含義和形式。相關(guān)知識渠道激勵；渠道激勵的分類；渠道激勵的作用；經(jīng)濟性激勵；物質(zhì)性激勵；支持性激勵；精神性激勵；返利；價格折扣；補貼激勵。教學設(shè)計課程安排課前作業(yè)：學生實地走訪幾家零售企業(yè)，了解某廠家的對其經(jīng)銷商的渠道激勵措施和辦法。課程引

2、入：通過提問引入：實地調(diào)查過的企業(yè)，是否制定了渠道激勵措施？目的是什么？通過什么何種方法或手段激勵渠道成員？一、渠道激勵認知（課時安排：10分鐘）（一）渠道激勵含義課堂提問：什么是渠道激勵？對于企業(yè)來說，渠道激勵的意義體現(xiàn)在哪？具體說明。講授方法：運用直觀教學法，通過觀看“渠道激勵”動畫，認識渠道激勵。資源調(diào)用：QD040201D：渠道激勵（二）渠道激勵的分類課堂提問：你認為，渠道激勵可以有哪些分類方法？具體說明。講授方法：通過ppt展示，說明渠道激勵的分類方法。資源調(diào)用：QD040201T：渠道激勵的分類。二、渠道激勵的作用（課時安排：15分鐘）課堂提問：請大家思考企業(yè)對渠道成員進行激勵的作

3、用是什么？通過激勵能夠達到什么樣的結(jié)果？講授方法：1.學生總結(jié)2.通過PPT展示和觀看視頻，歸納渠道激勵的作用資源調(diào)用：QD040201S：經(jīng)銷商激勵的作用(教學視頻)（一）穩(wěn)定銷售業(yè)績，完成銷售目標講授方法：通過PPT展示和案例閱讀，說明渠道激勵能夠激發(fā)渠道成員的銷售熱情，達成銷售目標。資源調(diào)用：QD040201A：汾酒擬斥資2億激勵經(jīng)銷商（二）推動新產(chǎn)品上市，樹立品牌形象講授方法：通過PPT展示和案例閱讀，說明渠道激勵能夠確保新產(chǎn)品的成功上市以及品牌形象的樹立。資源調(diào)用：QD040202A：化妝品企業(yè)利益激勵經(jīng)銷商促品牌推廣（三）減少竄貨，穩(wěn)定商品價格講授方法：通過PPT展示和案例閱讀，說

4、明渠道激勵能夠遏制和減少竄貨，保持商品價格系統(tǒng)的穩(wěn)定。資源調(diào)用：QD040203A：“娃哈哈”的防竄貨策略（四）加快渠道回款，優(yōu)化資本利用講授方法：通過PPT展示和案例閱讀，說明渠道激勵能夠遏制和減少竄貨，保持商品價格系統(tǒng)的穩(wěn)定。資源調(diào)用：QD040204A：韓束16億元回款目標靠什么完成?（五）提高鋪貨速度，加大鋪貨密度講授方法：通過PPT展示和案例閱讀，說明渠道激勵能夠有助于渠道成員有效提高終端鋪貨效率。資源調(diào)用：QD040205A：康師傅PET新品上市的鋪貨獎勵政策三、激勵渠道成員的具體措施（課時安排：25分鐘）課堂提問：請大家思考渠道運營中，渠道成員都存在哪些需求？ 企業(yè)如何滿足渠道成

5、員的需求？講授方法：1.學生總結(jié)2.通過ppt和圖片展示，通過案例閱讀，歸納渠道成員的需求資源調(diào)用：QD040206A：經(jīng)銷商需要廠家做什么QD040201T：分銷商期望從制造商處獲得的支持及基本需求（一）經(jīng)濟性激勵1.返利課堂提問：什么是返利？講授方法：運用直觀教學法，通過觀看“返利”動畫，認識返利。資源調(diào)用：QD040202D：返利（1）返利標準講授方法：通過PPT展示及案例閱讀，了解返利標準制定的要求。資源調(diào)用：QD040207A：某品牌不同生命周期的返利標準（2）返利形式講授方法：1.通過PPT展示，了解返利形式2.通過觀看視頻，了解“企業(yè)返還經(jīng)銷商利潤的3種形式”資源調(diào)用：QD040

6、202S：企業(yè)返還經(jīng)銷商利潤的3種形式（3）返利時間講授方法：通過PPT展示及觀看圖片，對比不同返利時間各自的優(yōu)缺點。資源調(diào)用：QD040202T： 不同返利時間的特點（4）返利考核方法講授方法：通過PPT展示及觀看圖片，對比兩種返利考核方法各自的特點。資源調(diào)用：QD040203T： 兩種返利考核方法（5）制定返利的注意事項講授方法：通過PPT展示及案例閱讀，了解制定返利政策時需注意的問題。資源調(diào)用：QD040208A：北京某制藥有限公司的返利措施2.價格折扣激勵（1）價格折扣含義講授方法：運用直觀教學法，通過觀看“價格折扣”動畫，認識價格折扣。資源調(diào)用：QD040203D：價格折扣（2）價格

7、折扣的形式講授方法：通過ppt展示和圖表展示，了解和對比價格折扣的六種不同形式。資源調(diào)用：QD040204T：價格折扣的形式3.補貼激勵（1）補貼激勵含義講授方法：運用直觀教學法，通過觀看“補貼激勵”動畫，認識補貼激勵。資源調(diào)用：QD040204D：補貼激勵（2）補貼激勵的形式講授方法：通過ppt展示和圖表展示，了解和對比補貼激勵的五種不同形式。資源調(diào)用：QD040205T：補貼激勵的形式（二）物質(zhì)性激勵講授方法：通過PPT展示及案例閱讀，說明物質(zhì)性激勵的含義、內(nèi)容和作用。資源調(diào)用：QD040209A：鎖具企業(yè)如何挽留經(jīng)銷商的心？（三）支持性激勵講授方法：通過ppt展示和圖表展示，了解和對比支

8、持性激勵的三種不同形式。資源調(diào)用：QD040206T：支持性激勵的形式（四）精神性激勵講授方法：通過ppt展示和圖表展示，了解和對比精神性激勵的兩種不同形式。資源調(diào)用：QD040207T：精神性激勵的形式四、制定渠道激勵措施的步驟（課時安排：10分鐘）講授方法：通過教學視頻展示，了解制定渠道激勵措施的具體步驟。資源調(diào)用：QD040203S：制定渠道激勵措施的步驟內(nèi)容分析重點： 1.渠道激勵的含義2.渠道激勵的分類3.激勵渠道成員的具體措施4.返利難點：1.激勵渠道成員的具體措施2.返利、價格折扣及補貼概念的區(qū)分單元小結(jié)關(guān)鍵概念： 渠道激勵；經(jīng)濟性激勵、物質(zhì)性激勵、支持性激勵、精神性激勵；返利；

9、價格折扣；補貼。課后作業(yè) 團隊作業(yè)：制定一份能夠激勵渠道成員的培訓(xùn)計劃。教學資源QD040201D：渠道激勵QD040201T：渠道激勵的分類QD040201S：經(jīng)銷商激勵的作用QD040201A：汾酒擬斥資2億激勵經(jīng)銷商QD040202A：化妝品企業(yè)利益激勵經(jīng)銷商促進品牌推廣QD040203A：全面激勵措施成為“娃哈哈”的防竄貨策略之一QD040204A：韓束16億元回款目標靠什么完成?QD040205A：康師傅PET新品上市的鋪貨獎勵政策QD040206A：經(jīng)銷商需要廠家做什么QD040201T：分銷商期望從制造商處獲得的支持及基本需求QD040202D：返利QD040207A：某品牌不同生命周期的返利標準QD040202S：企業(yè)返還經(jīng)銷商利潤的3種形式QD040202T： 不同返利時間的特點QD040203T： 兩種返利考核方法QD040208A：北京某制藥有限公司的返利措施QD040203S沃爾沃發(fā)現(xiàn)中國經(jīng)銷商虛增銷量騙取返利QD040203D：價格折扣QD040204