鋼材銷(xiāo)售新人培訓(xùn)

1、鋼材基本知識(shí) 新人培訓(xùn)工作流程開(kāi)頭部分：一：必須清楚鋼管的基本知識(shí)，1：包括全國(guó)各大鋼廠的情況（見(jiàn)附件 1 ）2；常用規(guī)格的范圍（見(jiàn)附件 2 ）3：材質(zhì)，鋼號(hào)，鋼級(jí)等資料4：鋼管的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)5：鋼管用途二：了解各個(gè)鋼廠的基本特點(diǎn)，包括1：各個(gè)鋼廠能生產(chǎn)的材質(zhì)跟規(guī)格范圍2：各個(gè)鋼廠產(chǎn)品的特點(diǎn)，如價(jià)格，質(zhì)量，或者地域優(yōu)勢(shì)等等3：全國(guó)各個(gè)地區(qū)鋼材分布的熱特點(diǎn)，如北邊以大口徑鋼管，華東以小口徑，精密管為主。三：比較鋼廠相互之間的優(yōu)劣勢(shì) 1：各個(gè)鋼廠之間價(jià)格，質(zhì)量，地域等差異的比較 2：各個(gè)鋼廠之間于我們合作關(guān)系之間的差異。四：根據(jù)鋼管的用途，找到相應(yīng)的關(guān)鍵字，并通過(guò)各種渠道找到相應(yīng)客戶(hù)，進(jìn)行溝通。找關(guān)鍵

2、字的方式；根據(jù)用途：如 根據(jù)行業(yè)：如 根據(jù)鋼廠：如機(jī)械，流體輸送等 機(jī)械加工，設(shè)備加工，等等 寶鋼 ，衡陽(yáng)，包鋼等等根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型：鋼鐵流通商，物資公司等等5：也可由客戶(hù)，朋友等介紹以上方式可靈活運(yùn)用，以找到最終用戶(hù)為目的。以上方法僅供參考五：常用鋼材品種，以及材質(zhì)Q2351 ：卷板： 冷卷 熱卷 花紋卷 低合金卷 鍍鋅卷 板材 常用材質(zhì)： DC01 DC02Q235 SPHC Q235 Q345 SGCC鋼鐵手冊(cè) 為準(zhǔn)。2 ：型鋼：角鋼，槽鋼，工字鋼， H 型鋼，方鋼，扁鋼， 常用材質(zhì)： Q235 Q345B 3：鋼管：無(wú)縫鋼管，直縫焊管，螺旋焊管，圓鋼 常用材質(zhì)： 20# 45# 10# Q

3、235 Q195 Q345B 16MN 4：不銹鋼：卷板，型鋼，鋼管，圓鋼等 常用材質(zhì)： 304 304L 316 316L 310S 以上為常用鋼材和材質(zhì)簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)，不作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)。以六：網(wǎng)絡(luò)搜索渠道1 ：搜索引擎：百度 谷歌 搜搜 搜狗 有道2 ：電子商務(wù)平臺(tái)：阿里巴巴 慧聰 馬可波羅 中國(guó)五金網(wǎng) 中國(guó)制造網(wǎng) 一比多 一呼百應(yīng)等3 ：黃頁(yè)：地方黃頁(yè) 行業(yè)黃頁(yè)等4 ：行業(yè)性網(wǎng)站：機(jī)械類(lèi) 設(shè)備類(lèi) 管道安裝類(lèi) 能源開(kāi)發(fā)類(lèi) 等等5 ：招聘網(wǎng)站：如招聘 電焊工 安裝工 車(chē)床工 等跟鋼材有關(guān)的工種，該企業(yè)就可聯(lián)系 前程無(wú)憂(yōu) 智聯(lián)招聘 中華英才網(wǎng) 趕集網(wǎng) 百姓網(wǎng) 58 同城等溝通部分一：盡量詳細(xì)的了解客戶(hù)

4、的基本資料包括：公司抬頭，經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品內(nèi)容，主要負(fù)責(zé)人，聯(lián)系方式，地址，公司規(guī)模等等 必須清楚了解 鋼管的材質(zhì)，規(guī)格，產(chǎn)地并做好工作記錄 二：跟客戶(hù)溝通當(dāng)中遇見(jiàn)的情況跟處理方式1：如遇客戶(hù)不需要：確定不需要就作罷因?yàn)楸容^忙，或者不大愿意溝通，下次再找機(jī)會(huì)2 ：愿意交流的客戶(hù) 盡量了解對(duì)方的資料，包括產(chǎn)品，用途，公司實(shí)力。用怎樣的鋼材，付款方式 越詳細(xì)越好。但是不要一味的問(wèn)答，要有機(jī)的互動(dòng)。：報(bào)價(jià)問(wèn)題：剛開(kāi)始客戶(hù)喜歡問(wèn)價(jià)格，如沒(méi)有采購(gòu)需求，只是詢(xún)價(jià)，按照行情跟資料，報(bào) 大概價(jià)格就可以（具體報(bào)價(jià)原則，請(qǐng)參考下節(jié) 報(bào)價(jià)項(xiàng)目）：物流跟付款方式等問(wèn)題，也參考下節(jié)。：遇見(jiàn)不需要，也可了解他是否有同行能用到。：

5、用量很少的客戶(hù)，了解下他的采購(gòu)渠道在哪，我們可找他的上級(jí)加工配送單位合作。其他幾點(diǎn)也必須注意長(zhǎng)度1：長(zhǎng)度：分為定尺和非尺，非尺一般長(zhǎng)度在 6-12 米。如超過(guò) 12 米，是超長(zhǎng)運(yùn)輸不方便 如小于 6 米，比如客戶(hù)要 3.5 米，那么可以建議選擇長(zhǎng)度 7 米，切割成 3.5 米 如客戶(hù)需要定尺，那么要收取定尺費(fèi)用。2：直徑跟壁厚：這個(gè)都是有誤差，國(guó)家允許的誤差是直徑±1% 壁厚誤差為± 12.5%如客戶(hù)對(duì)直徑或者壁厚有特殊要求， 比如必須把誤差控制在多少范圍以?xún)?nèi)， 可根據(jù)情況跟鋼 廠協(xié)商。但是費(fèi)用要適當(dāng)增加。3：直徑壁厚的專(zhuān)業(yè)名詞。上公差 ，就是比理論上的要厚，比如 108*

6、4.5 ，108*1%=1.084.5*12.5%=0.563那么他的直徑范圍在 108-109 之間 壁厚范圍為4.5-5 之間。下公差 ：理論上的要薄，比如 108*4.5 ， 108*1%=1.094.5*12.5%=0.563 ，那么他的直徑范圍在 108-107 之間 壁厚范圍為4.5-4 之間。4：特殊材質(zhì)；如遇見(jiàn)客戶(hù)需要比較特殊的材質(zhì)，量大可做，可跟鋼廠協(xié)商。倉(cāng)儲(chǔ) 鋼管在鋼廠生產(chǎn)出來(lái)以后，需要保存在倉(cāng)庫(kù)，一般倉(cāng)庫(kù)分為室外庫(kù)跟室內(nèi)庫(kù)。 1：室外庫(kù)的特點(diǎn)：價(jià)錢(qián)便宜，但是場(chǎng)地條件較差，保存的鋼管容易生銹。適合短期倉(cāng)儲(chǔ)， 或者對(duì)生銹的鋼管無(wú)質(zhì)量異議的。 2：室內(nèi)庫(kù)的特點(diǎn)：價(jià)格較貴，場(chǎng)地條

7、件較好，鋼管不易生銹，能長(zhǎng)時(shí)間保存。 熱扎管， 2-3 年以后，即使在室內(nèi)庫(kù)也會(huì)有生銹情況。3：注意：存放鋼管的倉(cāng)庫(kù)，必須配有吊貨的行車(chē)（行車(chē)按噸位分，具體自行了解） 并且要有適合各類(lèi)車(chē)輛出入的道路。提貨的流程 ：物流的車(chē)輛到達(dá)倉(cāng)庫(kù)以后，首先要到門(mén)衛(wèi)處登記，然后拿行駛證，駕駛證，提 貨單 到 換單室 換取發(fā)貨單。 再到倉(cāng)庫(kù)里去裝貨。 裝完貨以后根據(jù)碼單的重量， 到換單室支 付吊費(fèi)（一般先由駕駛員墊付） ，并領(lǐng)取出門(mén)證。最后門(mén)衛(wèi)根據(jù)出門(mén)證 檢驗(yàn)貨物。放行。各個(gè)倉(cāng)庫(kù)規(guī)定各有不同，但大體流程都差不多。物流；分為火車(chē)，船運(yùn)，汽車(chē)運(yùn)輸。1：火車(chē)運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)；需要先將貨運(yùn)輸?shù)交疖?chē)站，到達(dá)以后，再轉(zhuǎn)運(yùn)到客戶(hù)指

8、定地點(diǎn)，也可 客戶(hù)自己到車(chē)站來(lái)提。要求：火車(chē)是按火車(chē)皮計(jì)算收費(fèi)。一個(gè)車(chē)皮承重量大約為 60 噸，但是車(chē)皮的空間有限，如 果比較大的管子，實(shí)際可能裝的重量會(huì)少，管子直徑越大，裝的越少。費(fèi)用：是按照一個(gè)車(chē)皮收，如一個(gè)車(chē)皮是 2 萬(wàn)元，只要 60 噸以下，都可以， 就算少余 60 噸，也還是按照一個(gè)車(chē)皮的費(fèi)用， 2 萬(wàn)元收取。具體費(fèi)用，要根據(jù)客戶(hù)的地區(qū)來(lái)定。適合的客戶(hù)類(lèi)型；費(fèi)用適中，客戶(hù)對(duì)到貨時(shí)間在一星期之內(nèi)的，一次性用量在 60 噸左右 距離要遠(yuǎn)，比如中部，西部，東北等距離上海較遠(yuǎn)的地區(qū)。2：船運(yùn)：又分為海運(yùn)和河運(yùn)；海運(yùn)主要以海洋為主，比如中國(guó)的東部沿海地區(qū) 河運(yùn)：主要以國(guó)內(nèi)河道為主。 船運(yùn)的特點(diǎn)

9、：必須要有海，河。必須要有卸貨的碼頭。也要先將貨運(yùn)到碼頭，再裝上船。運(yùn) 到指定的碼頭，再卸貨，由汽車(chē)轉(zhuǎn)運(yùn)到指定地點(diǎn)，也可客戶(hù)自己來(lái)碼頭提貨。 用量在幾十噸到上萬(wàn)噸都可，但是需要等船上裝滿(mǎn)貨以后才能走，而且不是隨時(shí)都有船。要求：費(fèi)用較低，時(shí)間較長(zhǎng)，受天氣影響較多，如在河道內(nèi)，漲潮，落潮都會(huì)影響船只航行 運(yùn)輸范圍有限，只能在大河道，或者沿海地區(qū)可運(yùn)輸。3：汽車(chē)運(yùn)輸：是最為廣泛的方式 分類(lèi)：根據(jù)鋼管的長(zhǎng)度， 6 米的小車(chē)， 9 米的長(zhǎng)車(chē)， 12 米的掛車(chē)等等 具體的貨車(chē)分類(lèi)，可自行去了解 汽運(yùn)的特點(diǎn)：費(fèi)用較貴，時(shí)間短，數(shù)量沒(méi)有限制，只要價(jià)格合適就可。 一般十噸以上的價(jià)格會(huì)便宜，用量越少，路程越遠(yuǎn)，就

10、越貴。 還需注意，汽車(chē)有配貨等情況，如一汽車(chē)承重 30 噸，客戶(hù)只要 10 噸，如果單獨(dú)拉 10 噸， 價(jià)格也會(huì)貴，如果找到其他貨源，一起湊足 30 噸，那么單價(jià)就會(huì)下來(lái) 具體的配貨由物流公司負(fù)責(zé)。物流當(dāng)中可能遇見(jiàn)的問(wèn)題及其解決方案1：裝貨的車(chē)子長(zhǎng)度跟高度，必須跟鋼管的長(zhǎng)度和倉(cāng)庫(kù)的高度差不多。不然裝不了2 ：必須搞清楚物流的來(lái)龍去脈，時(shí)刻注意貨物的動(dòng)向，避免貨車(chē)司機(jī)拉貨跑路3：協(xié)調(diào)好司機(jī)跟客戶(hù)之間的關(guān)系，如未能及時(shí)到貨，送錯(cuò)貨物等等關(guān)于物流的價(jià)格跟區(qū)域，請(qǐng)見(jiàn)附件 3 ！質(zhì)保書(shū) ：質(zhì)量保證書(shū)，是鋼廠開(kāi)具的，一批鋼管會(huì)有一份?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)鋼管后，都需要相應(yīng)的質(zhì)保書(shū)，一般都是復(fù)印件。因?yàn)橐慌摴?，原件?/p>

11、有一份。期貨：就是向鋼廠訂貨。價(jià)格相對(duì)現(xiàn)貨便宜，可以滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊要求（如長(zhǎng)度，壁厚等） 交貨期一般 1 個(gè)月到 1 個(gè)半月左右，具體時(shí)間可適當(dāng)說(shuō)的寬裕一些。 要根據(jù)各個(gè)鋼廠的排產(chǎn)計(jì)劃，不是任何規(guī)格，任何時(shí)間都生產(chǎn)的 具體價(jià)格要根據(jù)鋼廠的政策而定。交易的方式1：根據(jù)地區(qū)：如是較近的，可根據(jù)其企業(yè)情況，可以做到貨到付款。 較遠(yuǎn)地區(qū)的，需要先打訂金，才可發(fā)貨。2：根據(jù)企業(yè)類(lèi)型：私人，民營(yíng)等，一般開(kāi)始都不可欠款， 如國(guó)營(yíng)，大企業(yè)，可先派人考察，面談等，付款方式可協(xié)商。結(jié)算方式包括：現(xiàn)金，打銀行卡，支票，貸記憑證，承兌匯票等 注：承兌匯票需要貼息，所以需要單價(jià)上加上適當(dāng)價(jià)格。報(bào)價(jià)：1：要根據(jù)其具體的材

12、質(zhì)，規(guī)格，產(chǎn)地，長(zhǎng)度，直徑壁厚等要求來(lái)定 2：需要加價(jià)的情況如下：鋼級(jí)，材質(zhì)等越高，價(jià)格高 同材質(zhì)跟鋼級(jí)的情況下，直徑越大越便宜，越小越貴 開(kāi)票比不開(kāi)票價(jià)格相差 4%-5% 左右 期貨價(jià)格比現(xiàn)貨便宜 100-200 左右。如是價(jià)格出現(xiàn)倒掛，現(xiàn)貨可能比期貨便宜。 如是需欠款，欠一月加價(jià) 200 左右。付款是承兌匯票，需貼息 300-400 左右，實(shí)際價(jià)格要根據(jù)銀行利率來(lái)定。3 根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型的價(jià)格差異 如是在交通便利，鋼廠較多等地，比如，河北，山東，江蘇等地，價(jià)格要相對(duì)報(bào)低 需求較大，價(jià)格可便宜普通的材質(zhì)跟鋼級(jí)，可便宜 國(guó)營(yíng)，大型企業(yè)，可適當(dāng)優(yōu)惠。 以上相反的，價(jià)格要適當(dāng)報(bào)高。附件 1 ；附件 2

13、寶鋼無(wú)縫鋼管 常用規(guī)格范圍 規(guī)格： 6 8 10 12 14 16 18 *1-320 22 24 25 28 30 32 *3-834 36 38 40 42 45 48 *3-1250 51 54 57 60 63.5 *3-1565 68 70 73 76 80 83 89 *3-2595 102 108 114 121 127 *4-35133 140 146 152 159 168 *4-50178 180 194 203 219 245 *6-60273 299 325 351 355 377 *6-90402 406 426 450 457 465 *8-80480 500 508 510 530 560 *8-80580 610 630 660 680 720 *10-120舉例：寶鋼 48.3*4 至 180*10杭鋼 76*4 至 121*10包頭 168*8 至 426*16成都 180*8 至 610*10注