客戶的開(kāi)發(fā)-跟進(jìn)和訂單的促成

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上客戶的開(kāi)發(fā)，跟進(jìn)和訂單的促成常見(jiàn)問(wèn)題匯總1. 根據(jù)我司目前對(duì)于全球Cable市場(chǎng)的了解，各個(gè)不同區(qū)域?qū)Φ腃able的需求情況（質(zhì)量，數(shù)量）？答： 目前發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于五，六類網(wǎng)線的需求已經(jīng)趨向飽和，如歐洲，北美，日本等國(guó)家光纖的普及越來(lái)越高。及使是銅纜線，歐洲的Cat6A，Cat7, 已經(jīng)流行了有幾年，甚至Cat7A，Cat8 都已面市。歐債危機(jī)之時(shí)，受影響較深的國(guó)家如意大利，西班牙，法國(guó)等經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來(lái)越慢，需要量也大大減少。相對(duì)而言，地處東歐的發(fā)展中國(guó)家俄羅斯，烏克蘭等國(guó)的可發(fā)掘性可大，以國(guó)土面積居世界第五的巴西為首的南美發(fā)展中國(guó)家需要求也非常大。2. 全球Cable的

2、制造業(yè)集中地點(diǎn)？新興的Cable制造國(guó)有哪些？答： 全球Cable出品數(shù)額最大的肯定是數(shù)中國(guó)大陸，臺(tái)灣廠的工藝比較好，并且穩(wěn)定，也占據(jù)了一部分市場(chǎng)。過(guò)去幾年，臺(tái)灣廠的成本一直比大陸要高，但是近兩年來(lái)，有所改變，他們也可以控制成本與大陸差不多。印度也是發(fā)展比較快，而需要大量Cable。但是近兩年，印度也出現(xiàn)了一些Cable工廠，他們進(jìn)口銅材（應(yīng)該也有國(guó)產(chǎn)），生產(chǎn)設(shè)備從臺(tái)灣進(jìn)口，自己生產(chǎn)的Cable性能也很好，并且價(jià)格比大陸要低20%左右。完全打壓了中國(guó)的Cable制造商進(jìn)軍印度的道路。3. 各個(gè)不同區(qū)域?qū)τ贑able的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)際通用標(biāo)準(zhǔn)，及大概的內(nèi)容？答： 中國(guó)CCC（安防類標(biāo)準(zhǔn)） 美國(guó)UL

3、（安全性能） 歐洲IEC （國(guó)際電工委員會(huì)）4. 我司客戶的主要集中地區(qū)？其中的一些大客戶名稱？答： 俄羅斯，印度，北美，南美，中東，東南亞等。俄羅斯（SDS），美國(guó)（Albertsons）,巴西（Multilaser）5. 我司主要詢找客戶的渠道和平臺(tái)？詳細(xì)列出。答： Alibaba，四年黃金會(huì)員，Cable買了排名第五 GMC，環(huán)球市場(chǎng)，2011年剛起 ETW，三國(guó)語(yǔ)言平臺(tái)推廣，2011年剛起 Global Source Fair,每年香港春秋兩人季（已持續(xù)5年），印度孟買展 2012年莫斯科通訊展6. 不同的平臺(tái)搜索客戶的技巧，捷徑？答： 搜索引擎：Google B2B平臺(tái)， 更多詳情可

4、參考“龍之向?qū)А本W(wǎng)站。7. Cable產(chǎn)品的淡季和旺季分別是什么時(shí)候？答: 每年7，8月份會(huì)稍微淡一點(diǎn)，圣誕，新年期間客戶上班或者訂單需求的比較少。每一屆的展會(huì)前后客戶會(huì)比較活躍。8. 收到客戶的詢盤后，第一件要做的事情是什么？答： 在外貿(mào)系統(tǒng)建客戶檔案。如果保存的時(shí)候有提示說(shuō)郵箱，電話號(hào)碼，網(wǎng)址等任何一項(xiàng)重復(fù)，需跟經(jīng)理助理核對(duì)，很在可能此客戶已重復(fù)。9. 首次收到客戶的詢盤應(yīng)該怎么處理？答： 最好不要馬上報(bào)價(jià)，先進(jìn)一步跟客戶確認(rèn)清楚產(chǎn)品的信息，數(shù)量，付款方式等，并且了解客戶的產(chǎn)品定位再報(bào)價(jià)，這樣成交的機(jī)率大很多。并且簡(jiǎn)短的介紹一下自己。10. 首次回復(fù)客戶的新詢盤后，卻沒(méi)有回復(fù)，怎么辦？答：

5、 如果首次回復(fù)沒(méi)有報(bào)價(jià)，客戶沒(méi)有回復(fù)，大概過(guò)了兩天后再給客戶把價(jià)格報(bào)過(guò)去，報(bào)價(jià)時(shí)可以降低兩個(gè)點(diǎn)以吸引客戶的注意。如果首次回復(fù)時(shí)有報(bào)價(jià)，且沒(méi)有回復(fù)，繼續(xù)郵件聯(lián)系，發(fā)完郵件20分鐘的如果有電話號(hào)碼，可以電話確認(rèn)郵件是否收到，并且進(jìn)一步了解客戶的信息。沒(méi)有留電話的，盡量通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到相關(guān)的信息。11. 與客戶打電話需注意什么？需要獲得什么信息？要傳遞什么信息？答： 要考慮到非英語(yǔ)國(guó)家的人也有可能溝通上的不便，說(shuō)話時(shí)，盡快語(yǔ)速慢點(diǎn)，咬字清楚。首先是自我介紹，先確認(rèn)聯(lián)系到的客戶是正確的聯(lián)系人后再進(jìn)一步溝通。先問(wèn)一下客戶目前忙不忙，如果客戶忙，問(wèn)清楚客戶什么時(shí)間方便，再打過(guò)去。如果客戶方便，可以先問(wèn)一下客戶

6、有沒(méi)有收到郵件，再進(jìn)一步了解客戶。從價(jià)格，產(chǎn)品規(guī)格，包裝等方面再跟客戶解釋一下，并且強(qiáng)調(diào)我司的產(chǎn)品性能的優(yōu)越的價(jià)格的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。并且可以了解一下客戶的對(duì)于中國(guó)Cable行業(yè)的了解情況和看法。12. 客戶來(lái)訪的時(shí)候應(yīng)該注意什么，做些什么前期準(zhǔn)備工作？答： 樣品室需整理好，對(duì)各種樣品的擺放需了如指撐，飲料，筆記本，草稿本，筆，計(jì)算器，相機(jī)等?？蛻舾信d趣的樣品需整理好。如果客戶有要求測(cè)式，或者業(yè)務(wù)員有安排測(cè)試的，需提前和品質(zhì)部門相關(guān)人員溝通好。13. 來(lái)訪的過(guò)程中，如果有李經(jīng)理或者李總在場(chǎng)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該估些什么？（找樣品，記筆記或其方面的具體要求）答：李經(jīng)理或者李總在時(shí)，他們與客戶的溝通過(guò)程中重要的內(nèi)

7、容要做好筆記。并且細(xì)心聽(tīng)取他們之前的溝通內(nèi)容，和溝通技巧。當(dāng)談到熟的產(chǎn)品時(shí)，可以主動(dòng)的把樣品找到拿給經(jīng)理，以便展示給客戶。14. 客戶來(lái)訪參觀工廠的主要流程是什么？答： 絕大部分客戶，可能一生都只會(huì)來(lái)工廠一次，有一些地利方便的，或者非常大的客戶可能會(huì)每年都有來(lái)訪。不管什么情況，只要客戶來(lái)了，就一定要把住機(jī)會(huì)，更可能多的展示出我司的卓越優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大實(shí)力。什么樣的Point才可以與其他的工廠與眾不同。第一 硬件設(shè)施（生產(chǎn)設(shè)備，檢測(cè)設(shè)備，整個(gè)工廠的環(huán)境衛(wèi)生等等方面），所以，我們首先帶客戶參觀車間，從一樓車間開(kāi)始（工制程的源關(guān)）。我司最具實(shí)力的生產(chǎn)設(shè)備是芯線串列機(jī)（一分鐘可生產(chǎn)1KM 芯線），帶退絞功能

8、的對(duì)絞機(jī)（防止線纜打紐，保障性能），MEA測(cè)試儀（全深圳只有兩臺(tái)，可測(cè)試整箱網(wǎng)線305M/最全面的檢測(cè)整一箱線的性能，提升工藝）等。這些設(shè)備都放在一樓。測(cè)試的程序可以等全部參觀完車間后再安排。一樓車間參觀完后，再到三樓成品車間。三樓主要是護(hù)套和打包車間。也有CCA產(chǎn)品的芯線機(jī)車臺(tái)，對(duì)絞機(jī)數(shù)臺(tái)和跳線裁條機(jī)。正在生產(chǎn)的產(chǎn)品的護(hù)套料和包材也都擺放在三樓。第二 品質(zhì)檢測(cè)。我司的產(chǎn)品是全程品質(zhì)管控。IQC負(fù)責(zé)來(lái)料檢驗(yàn)，除PE料有免檢產(chǎn)品外，其他的原材料，包材或我購(gòu)成品都會(huì)經(jīng)過(guò)IQC的檢測(cè)，過(guò)試測(cè)試報(bào)告，并蓋上PASS章后方可進(jìn)入到下一程序，流入車間。產(chǎn)線上有IPQC撐控著各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，記錄著每一個(gè)訂單各

9、項(xiàng)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)。如果有符合工藝設(shè)計(jì)卡的，會(huì)馬上報(bào)告品質(zhì)主管并且品質(zhì)主管安排各相關(guān)部門來(lái)協(xié)商解決。OQC在成品出庫(kù)時(shí)也會(huì)進(jìn)行最后的檢測(cè)，確保萬(wàn)無(wú)一失。第三 倉(cāng)庫(kù)。我司倉(cāng)庫(kù)常年擺放著大量的PVC料和PE，可以解決至少2個(gè)40尺高柜常規(guī)規(guī)格的訂單需求。此時(shí)可以跟客戶講到我司對(duì)于緊急訂單的防御措施。另外，有一些做好的成品尚未出貨的，可以跟客戶簡(jiǎn)單的介紹一下我司有哪些大客戶，或者來(lái)訪參的客戶會(huì)看到他們當(dāng)?shù)氐囊恍┢焚|(zhì)的紙箱。這里可以介紹一下我司的產(chǎn)能，我司每天可以產(chǎn)2*40尺高柜。參觀倉(cāng)庫(kù)后，就可以帶客戶回到樣品室休息一下，然后馬上會(huì)安排經(jīng)理和李總與客戶見(jiàn)面，會(huì)談?wù)介_(kāi)始。15. 客戶來(lái)訪，或者電話聯(lián)系后需

10、要做什么答：客戶來(lái)訪或者電話聯(lián)系完(有重要意義的)后，需要馬上在外貿(mào)系統(tǒng)對(duì)來(lái)訪或電 話內(nèi)容進(jìn)行跟進(jìn)記錄。以供經(jīng)理和業(yè)務(wù)員本人在有必要時(shí)查閱。16. 我司最具優(yōu)勢(shì)，最常做的產(chǎn)品有哪些？答： BC產(chǎn)品（CAT5E/CAT6,UTP/FTP/SFTP,我司CAT6 UTP 的性能可以達(dá)到CAT6A UTP的標(biāo)準(zhǔn)） CCA產(chǎn)品（CAT5E/CAT6 CCA,價(jià)格非常有優(yōu)勢(shì)，CAT5E,CAT6 CCAH UTP可以做到70M過(guò)Channel測(cè)試，CAT5E CAT6 CCAG UTP 可以做100M過(guò)Channel）17. 我司最常用的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)是什么?答： 我司常用FOB深圳。FOB香港偶爾有客戶要求

11、，F(xiàn)OB香港的費(fèi)用無(wú)法準(zhǔn)備預(yù)算，報(bào)價(jià)時(shí)需特別注意。CIF偶爾有客戶詢價(jià)，但是目前沒(méi)有成交的訂單。18. 我司最常走貨的港口有哪些？答： 鹽田和蛇口，赤灣有時(shí)候會(huì)走，但是貨值高的產(chǎn)品通常不走赤灣，大鏟灣我司不走。19. 報(bào)價(jià)給中東，非洲，南美等中等或者發(fā)展中國(guó)家的客戶時(shí)，需要注意什么？（品質(zhì)，價(jià)格，交期，付款方式）答： 對(duì)于中東，非洲，南美等發(fā)展中國(guó)家，報(bào)價(jià)時(shí)最好先問(wèn)清楚客戶對(duì)于產(chǎn)品的專業(yè)程度及中國(guó)的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。他們中絕大部分人對(duì)價(jià)格非常敏感，要求最低價(jià)，品質(zhì)并不是他們考慮的首要因素。一般，這種客戶只要價(jià)格可以談得下來(lái)，成交的機(jī)率非常大。但是不同的客戶得看實(shí)際情況來(lái)對(duì)待。20. 報(bào)價(jià)給美國(guó)，歐洲，

12、新加坡等發(fā)達(dá)國(guó)家客戶時(shí)間需注意什么？（品質(zhì)，價(jià)格，交期，付款方式）答： 對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家，他們對(duì)于產(chǎn)品的專業(yè)程遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大部分發(fā)達(dá)國(guó)家，這里，業(yè)務(wù)員本身素質(zhì)的專業(yè)度就非常重要，并且，在工廠的認(rèn)證，產(chǎn)品的認(rèn)證和測(cè)試等方面要求更加嚴(yán)格。美國(guó)客戶通常會(huì)要求UL的產(chǎn)品，UL分為（CMG，CMX，CM，CMR，CMP五種）分別是不同等級(jí)的安防性能要求。報(bào)價(jià)時(shí)，需要另外加價(jià)，具體加價(jià)請(qǐng)參考報(bào)價(jià)表或者詢問(wèn)李總。新加坡，馬來(lái)西亞等地客戶受美國(guó)的影響，也有UL的要求，不過(guò)他們一般只需要有UL的授權(quán)即可，不用做UL的產(chǎn)品。歐洲客戶主要強(qiáng)調(diào)的是3P認(rèn)證，做這一份 認(rèn)證大概需要14000USD，目前我司沒(méi)有這項(xiàng)認(rèn)證。一般歐

13、美客戶對(duì)于價(jià)格不會(huì)像中東客戶那樣精于計(jì)算，只要產(chǎn)品夠優(yōu)質(zhì)，認(rèn)證齊全，價(jià)格適當(dāng)，交期到位，不會(huì)有過(guò)多要求。21. 跳線報(bào)價(jià)，常用報(bào)價(jià)表格中是中性包裝的，那如果是客制包裝，需怎么加價(jià)？加的價(jià)格與什么有關(guān)系？答：如果客戶需要特殊包裝，以LANSAN桔黃色的OPP袋為參考，大概同等質(zhì)量的PE袋或OPP袋的成本是0.3RMB/pcs,另外，客制包裝會(huì)有版費(fèi)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等到業(yè)務(wù)部共享的包裝費(fèi)用說(shuō)明里查閱。箱線的標(biāo)準(zhǔn)包裝是兩內(nèi)一外的彩箱，如果是新客戶，每一次數(shù)量沒(méi)有達(dá)到1000個(gè)，需加收版費(fèi)。具體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)到業(yè)務(wù)部共享的包裝費(fèi)用說(shuō)明里查閱。22. 面對(duì)目標(biāo)價(jià)為CCC，卻聲稱要BC產(chǎn)品的客戶如何應(yīng)付？答：業(yè)務(wù)員

14、經(jīng)常會(huì)遇到這種客戶，首先，發(fā)現(xiàn)價(jià)格千差萬(wàn)別，不要馬上灰心，失去希望。全中國(guó)，原材料成本，人工成本都比較透明，各個(gè)工廠的制價(jià)相差不會(huì)大過(guò)1-2USD。如果客戶的目標(biāo)價(jià)相差10USD左右，這時(shí)我們應(yīng)該深入的分析，這其中，可能是信息溝通不對(duì)稱，客戶以前的供應(yīng)商用CCC的產(chǎn)品誤導(dǎo)了客戶，說(shuō)是BC的，所以客戶一直都不知真實(shí)情況，再次向其他家詢價(jià)時(shí)，也會(huì)以BC來(lái)要求，并且他們立場(chǎng)堅(jiān)定，仿佛我們才是不專業(yè)人士。遇到這種情況，也需要按客戶的性格和具體情況來(lái)處理?？赡芪宜菊\(chéng)實(shí)的告訴客戶他之前是受騙了，會(huì)讓客戶惱羞成怒，不再理我們。也有的客主呢，通過(guò)業(yè)務(wù)員細(xì)心，到位的分析后，會(huì)愿意相信我們并且跟我們合作。有時(shí)，我

15、們也會(huì)Keep Silent，繼續(xù)以客戶的目標(biāo)價(jià)，并且對(duì)應(yīng)這個(gè)目標(biāo)價(jià)給客戶生產(chǎn)，客戶也沒(méi)有異議。以上的三種情況，我司都有遇到過(guò)，所以，需要業(yè)務(wù)員耐心的跟進(jìn)，盡量把自己的工作做到最得體，到位。23. 公司介紹怎么寫得清楚，明了，到位？答： 一般客戶買產(chǎn)品，最關(guān)注的問(wèn)題也無(wú)非四點(diǎn)，價(jià)格，交期，付款方式，品質(zhì)。我司從這四個(gè)方面突出優(yōu)勢(shì)，定能從其他的同行競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。24. 報(bào)非Cable類產(chǎn)品的價(jià)格需找誰(shuí)？需填些什么樣的詢價(jià)表格方可報(bào)價(jià)？從哪里找到這些表格？答：我司的報(bào)價(jià)表里面沒(méi)有產(chǎn)品，要找業(yè)務(wù)員的采購(gòu)助理報(bào)價(jià)，目前我司的采購(gòu)助理是陳丹純。不同的產(chǎn)品有其相對(duì)應(yīng)的報(bào)價(jià)表格，報(bào)價(jià)是前需盡可能的填寫完整

16、這些表格再發(fā)給采購(gòu)助理報(bào)價(jià)。表格路徑為：業(yè)務(wù)共享-共用資料-報(bào)價(jià)-采購(gòu)報(bào)價(jià)單格式。25. 當(dāng)向采購(gòu)詢價(jià)時(shí)，需要提供哪些除產(chǎn)品信息之外的資料？答： 向采購(gòu)助理詢價(jià)時(shí)，要交代清楚，客戶是否還買其他的Cable產(chǎn)品，或者是只買配件類的產(chǎn)品。26. 當(dāng)客戶提供的詢盤信息不足時(shí)，應(yīng)該怎么操作？是否要分不同情況來(lái)處理？答：收到詢價(jià)單，發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)信息不完整，首行應(yīng)該盡可能的向客戶詢問(wèn)清楚，如果客戶本身也不清楚的，可以按照相似的規(guī)格給客戶報(bào)價(jià)，并且給出業(yè)務(wù)員自己的建議。如果能夠拿到完整的資料，我們報(bào)價(jià)時(shí)就必需以最專業(yè)的態(tài)度把價(jià)格報(bào)給客戶。報(bào)價(jià)后，一定要即時(shí)跟進(jìn)。27. 發(fā)給客戶的附件需控制在多大容量范圍之內(nèi)最后

17、？否則，可能會(huì)有什么后果？答：給客戶發(fā)送附件，最好確保在3M以內(nèi)，否則有可以客戶會(huì)收不到。即使收到，收的過(guò)程可能會(huì)讓客戶很反感。28. 一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單需要有哪些信息？答：專業(yè)的報(bào)價(jià)單，需是以下這種樣式：29. 報(bào)UL系列產(chǎn)品需注意什么？答：UL是安全性能方面的標(biāo)準(zhǔn)，北美國(guó)家有這一款要求。其價(jià)格在同等規(guī)格的產(chǎn)品價(jià)格基礎(chǔ)上會(huì)貴一些，具體請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)業(yè)務(wù)共享-共用資料-報(bào)價(jià)。相關(guān)的報(bào)價(jià)表格里面會(huì)的寫到。30. 我司有哪幾種常用的包裝方式？答：常用包裝如下：箱線：網(wǎng)包&兩內(nèi)一外，打平卷&數(shù)卷一外箱，比較重的產(chǎn)品如CAT6 FTP,SFTP,CAT6A,CAT7,RG11,RG59+2C會(huì)用

18、木軸裝然后包皮紙。木軸裝，有分為木軸+紙箱和木軸+卡板，網(wǎng)包和平卷也有客戶要求打卡板。如果是內(nèi)箱打卡板，不用另外收費(fèi)，如果是外箱加卡板，需要加收卡板的費(fèi)用。跳線：PE袋裝（分中性和客制）然后入外箱，有時(shí)會(huì)加一個(gè)防水袋再入外箱。同軸：平卷包裝，數(shù)卷入外箱。也有像箱線一樣網(wǎng)裝入外箱的。有些客戶是長(zhǎng)米數(shù)用大木軸裝，如1000M裝一個(gè)木軸，或者5000米裝一個(gè)木軸。配件：先入內(nèi)盒再裝外箱。31. 如果包裝方式不同，要怎么加價(jià)？答：報(bào)價(jià)所基于的包裝是我司最為常用，也是最為普遍的（跳線另做說(shuō)明）。如果是客戶要求不用紙箱改用木軸，需與工程部石渝敏確認(rèn)價(jià)格。跳線的加價(jià)上面也有講到。非中性包裝有不同的加價(jià)方式，

19、具體詳見(jiàn)共享資料。32. 我司不同產(chǎn)品的MOQ要求是多少？答：箱線，如果是新客戶，200box也可以先給客戶做，不過(guò)由于數(shù)量少所產(chǎn)生的紙箱費(fèi)用得跟客戶商量清楚?？梢越ㄗh客戶先訂到1000個(gè)，付部分定金，以后可以現(xiàn)用。有的客戶會(huì)寧愿出版費(fèi)。但是報(bào)價(jià)表里的MOQ都是1000box.跳線：MOQ是20KM。但是如果客戶有客制包裝，并且對(duì)于成型頭有特殊要求，要另外收費(fèi)。需要重新開(kāi)模的成型頭，模具費(fèi)用會(huì)比較高。不同的配件有不同的數(shù)量要求，報(bào)價(jià)表中都有列出，不同的數(shù)量相對(duì)的價(jià)格。33. 如果數(shù)量不夠MOQ，有哪些方面需要加價(jià)？分別需加多少？答：如果箱線沒(méi)有達(dá)到MOQ，只要不低于200box，也可以按報(bào)價(jià)表

20、的價(jià)格做，但是紙箱需要加價(jià)。以1000減去實(shí)際購(gòu)買數(shù)量的差額就是需要另外收取的費(fèi)用。新開(kāi)的版，設(shè)計(jì)復(fù)雜的還需要另外收費(fèi)。具體收費(fèi)都在共享資料有寫明。跳線的數(shù)量如果沒(méi)有達(dá)到MOQ，需要加收2%-5%左右的費(fèi)用。如果數(shù)量實(shí)在太少，則需按樣品單來(lái)收費(fèi)，原價(jià)的三倍?？椭瓢b的費(fèi)用也會(huì)有相應(yīng)的增加。具體收費(fèi)都在共享資料有寫明。34. 報(bào)價(jià)時(shí)，BC/CCA，Grade A/Super A之間的可降價(jià)區(qū)間有多少？銅價(jià)以多少個(gè)單位（RMB 1000）為適當(dāng)？答： 報(bào)價(jià)表中的各項(xiàng)單人價(jià)都是基于相對(duì)的MOQ和我司標(biāo)準(zhǔn)的包裝。如果說(shuō)情況下，客戶要求降價(jià)，或者有給出目標(biāo)價(jià)，這個(gè)數(shù)據(jù)在3%-4%左右為合理浮動(dòng)區(qū)間。業(yè)務(wù)

21、員在評(píng)估過(guò)客戶的可發(fā)展性來(lái)考慮給客戶相對(duì)應(yīng)的降一點(diǎn)。銅產(chǎn)品降兩個(gè)單位已關(guān)不多達(dá)到底限，但是也有一同情況不同分析。35. 如遇到客戶直接給出超低目標(biāo)價(jià)時(shí)，首先應(yīng)該怎么做？然后怎么做？回復(fù)客戶的時(shí)候需要表達(dá)一些什么對(duì)我司有利的信息才能夠讓客戶對(duì)我司更為關(guān)注和感興趣？答： 工作過(guò)程中，難免會(huì)有一些客戶給出一些超級(jí)低的目標(biāo)價(jià)，這時(shí)，應(yīng)從多個(gè)方面分析客戶的特殊情況，具體如下：客戶是否專業(yè)，如果是有買開(kāi)這種產(chǎn)品很年的客戶，大可將產(chǎn)品做到與客戶的價(jià)格相等品質(zhì)，便不會(huì)有太多問(wèn)題。如果客戶不夠?qū)I(yè)，也是剛開(kāi)始買這種產(chǎn)品，是對(duì)市場(chǎng)分析對(duì)此產(chǎn)品的了解不夠，可以細(xì)心跟客戶解釋，并推薦不同的品質(zhì)和價(jià)格的產(chǎn)品。相信通過(guò)業(yè)

22、務(wù)員細(xì)心，專業(yè)和跟進(jìn)，會(huì)有好的結(jié)果。這其中也有一些客戶，本人非常專業(yè)，但是價(jià)格也非常低，這種情況，會(huì)比較麻煩。需要更為細(xì)心的跟進(jìn)。不管是遇到以上哪種情況，都應(yīng)該對(duì)公司有信心，對(duì)自己的工作嚴(yán)格要求。首先全部的了解客戶的情況，和客戶對(duì)中國(guó)Cable制造商的了解情況。自信的介紹lansan，表明，在同等質(zhì)量產(chǎn)品的情況下，我司可以做到價(jià)格最低，而在同等價(jià)格的情況下，我司可以做到品質(zhì)最好。讓客戶對(duì)我司有信息，印象好。即使是短時(shí)間談不下來(lái)的客戶，也要讓客戶記住lansan，記得你這個(gè)業(yè)務(wù)員。時(shí)刻記住，寧可丟了這個(gè)訂單，也不能丟了這個(gè)客戶。36. 如果客戶要提供規(guī)格書，測(cè)試報(bào)告找哪些相關(guān)部門解決？答： 業(yè)務(wù)

23、員共享，共用資料，規(guī)格書文件夾中中我司常用產(chǎn)品的規(guī)格書。發(fā)給客戶的規(guī)格書最好在格式和字體上調(diào)整一下，做成PDF的最好。業(yè)務(wù)員共享，共用資料，測(cè)試報(bào)告文件夾也有我司規(guī)產(chǎn)品的測(cè)試報(bào)告。不同產(chǎn)品都有，可以自己查閱。37. 如果客戶需要樣品，分哪些情況，如何收費(fèi)，如果遇到不付樣品費(fèi)的客戶怎么評(píng)估？答： 如果不用開(kāi)機(jī)：樣品在20M以內(nèi)，可以免費(fèi)提供樣品，客付快遞費(fèi)即可。超過(guò)20M，需收兩到三倍的樣品費(fèi)。 如果需重新開(kāi)機(jī)做，長(zhǎng)度在100M以內(nèi)都收100USD左右。如果樣品訂單是一箱整的數(shù)量，而是按3倍到算。有時(shí)也會(huì)遇到有客戶不愿意付樣品費(fèi)，這時(shí)需從各個(gè)方面考慮，確定客戶是可以發(fā)掘的大客戶，我司可以免費(fèi)給客

24、戶打樣。以上情況都只是講到的樣品費(fèi)，客戶必需付運(yùn)費(fèi)。但是也有少數(shù)客戶不接受樣品費(fèi)，運(yùn)費(fèi)也愿支付，在盡力爭(zhēng)取過(guò)后，仍然沒(méi)有進(jìn)展，評(píng)估過(guò)客戶的情況后可以向公司申請(qǐng)免樣品費(fèi)并由我司付費(fèi)寄給客戶。以上所講的情況，都要我司的投資，業(yè)務(wù)員一定要好好把握住每次給客戶寄樣的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取我司的付出有回報(bào)。38. 寄樣品時(shí)，有哪些國(guó)家在通關(guān)方面需特別注意，以免海關(guān)扣留樣品。答： 寄樣品到俄羅斯，巴西等國(guó)會(huì)比較麻煩，由其是俄羅斯。其海關(guān)比較混亂，準(zhǔn)備樣品時(shí)，通關(guān)發(fā)票裝箱單等資料需準(zhǔn)備齊全，并且沒(méi)有錯(cuò)誤，才有可能順利通過(guò)。如果遇到海關(guān)扣留，積極配合代理的工作，提供好資料，力爭(zhēng)盡快放行，讓客戶收到樣品。39. 我司常用的付款方式是什么？答： 我司常用的付款方式是出貨前100% TT。有少數(shù)量客戶會(huì)做即期信用證。也有一些合作多年的老客戶做出的帳期，或者得付定金，出貨前付全款。對(duì)于首次合作的客戶，一定力爭(zhēng)做出貨前100%TT，目前世界經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩，為了以防萬(wàn)一，付款方式有時(shí)候比單價(jià)更為重要。40. 如果做信用證，需注意什么（信用證的內(nèi)容，成本等方面來(lái)解答）？答： 做信用證，除了在審核信用證時(shí)需特別注意各項(xiàng)條款，特別是那些軟件條外，還需要考慮到做信用證的成本和瑕疵費(fèi)。單比信用證，在沒(méi)有出貨