某飲料新品上市推廣方案

1、某飲料新品上市推廣方案任主，您好！很高興能為你服務(wù)！上佳的推廣方案應(yīng)是為現(xiàn)有資源與狀況量身定制的，在我做任務(wù)之前，先把你的要求復(fù)制如下：介紹：一家全國知名的飲料企業(yè)，計劃在10月份推出一款新的飲料產(chǎn)品，暫定名稱為x果樂，在全國進行大規(guī)模的推廣上市活動，并且選擇一個省作為落地執(zhí)行的試點，實施地面的創(chuàng)新促銷活動，主要落地執(zhí)行的渠道為該省的網(wǎng)吧渠道，該企業(yè)的以往所有產(chǎn)品沒有在網(wǎng)吧渠道銷售的經(jīng)驗，網(wǎng)吧渠道需要重新開拓，果樂針對的年齡層次為15-28 歲的年輕人。資源：1、在全國范圍內(nèi)的推廣可以使用騰訊網(wǎng)的廣告資源、QQ的廣告資源、搜狐的廣告資源，百度的廣告資源、全國推廣以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，其他媒體不予考慮

2、。2 、某省內(nèi)的落地執(zhí)行可以使用，該省的電視、報紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)的媒體資源。3 、該省內(nèi)的網(wǎng)吧渠道開發(fā)和宣傳，限定以網(wǎng)絡(luò)游戲比賽的方式在網(wǎng)吧進行聯(lián)賽活動，并同時進行現(xiàn)場促銷活動，促銷活動的形式要新穎，互動性強，可以采購騰訊游戲道具：比如 CF DNF QQ玄舞、QQ 飛車等游戲的道具作為獎品。達到的目的：參與性強，有吸引力，可以拉動終端銷售和良好的口碑傳播。4 、上市推廣的主題要求：有沖擊力，使人印象深刻5 、宣傳內(nèi)容：全國網(wǎng)絡(luò)宣傳的內(nèi)容和實驗?zāi)呈〉男麄鲀?nèi)容統(tǒng)一，并互相結(jié)合，在該省落地實驗效果顯著后，立即在全國范圍內(nèi)復(fù)制推廣實施。6 、最終目的：要求通過我們認(rèn)為最優(yōu)秀的方案，可以達到x 果

3、樂在全國范圍內(nèi)引起消費者的廣泛關(guān)注，形成良好的口碑傳播，并能開拓網(wǎng)吧渠道，直接刺激并拉動終端銷售。7 、所有可以使用費用限制范圍：500萬RMBZ內(nèi)。我的分析：應(yīng)樓主的要求，首先要選擇一個省作為落地執(zhí)行的試點，我的選擇是河南，主要理由如下：1) 因為任主是河南鄭州人，相對其它省份來說，肯定更熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?、資源、地理狀況，也更熟悉當(dāng)?shù)刂饕範(fàn)帉κ值臓顩r，所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，能更有的放矢地全面統(tǒng)籌推廣工作。2) 此外，任主與貴公司在河南很可能已經(jīng)有一定的人脈與客戶基礎(chǔ)，占了地利與人和，有助于打響試點第一炮。3) 選擇其它發(fā)達省份如江蘇、上海、廣東、北京等雖然幅射范圍更大，但會因此失去以上

4、的巨大優(yōu)勢，并且需要花費更多的人力、財力去作市場調(diào)研與前提準(zhǔn)備，然后去要功師動眾地移師他省或建立一個新的跟進團隊。4) 近年來，河南工業(yè)由弱變強。河南工業(yè)門類覆蓋了國民經(jīng)濟行業(yè)的39 個大類，形成了食品及飲料、機械、電力、建材、冶金、化工、煤炭、石油及天然氣、煙草等一批重點產(chǎn)業(yè)。工業(yè)化進程不斷加快。隨之一些大企業(yè)如富士康落戶河南，將帶動河南的經(jīng)濟發(fā)展與消費水平，河南經(jīng)濟發(fā)展將繼續(xù)增長，綜合經(jīng)濟實力和發(fā)展后勁足，說明選擇河南也不失為一個好的選擇。如下為具體的推廣方案，針對的任主的要求，我對應(yīng)地給出我的方案，因為我非常重視此任 務(wù)，所以我的稿件會很詳細(xì)、篇幅很長，希望任主耐心看完：一、以網(wǎng)絡(luò)宣傳為

5、主的全國推廣方案：1、 推廣目的：1 ）通過網(wǎng)絡(luò)加強產(chǎn)品的宣傳力度，最重要的是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)中的銷售渠道。挖掘網(wǎng)絡(luò)銷售及消費群體。2 ）利用網(wǎng)絡(luò)提高產(chǎn)品在中國的品牌知名度，繼而打響品牌形象。網(wǎng)絡(luò)推廣重在推廣，更注重的是通過推廣后，給企業(yè)帶來的網(wǎng)站流量、世界排名、訪問量、注冊量等等，目的是擴大被推廣對象的知名度和影響力。2、目前網(wǎng)絡(luò)推廣的一些主要方法：3 ）企業(yè)網(wǎng)站推廣之搜索引擎A、搜索引擎登錄據(jù)分析中小型網(wǎng)站大量的流量都是來自搜索引擎，有的網(wǎng)站流量百分之八十以上來自搜索，網(wǎng)站建設(shè)好可以登錄各大搜索，廣大的客戶才可以在百度等搜索上搜到網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)站。B、搜索競價廣告現(xiàn)在企業(yè)最常用的應(yīng)是搜索競價的廣

6、告，較常用的百度競價（ 百度目前新推出專業(yè)版） 和 google 的關(guān)鍵詞廣告即google AdWords 。C、搜索引擎優(yōu)化這個就是大家常見的SEQ針對企業(yè)網(wǎng)站的分析，對相關(guān)的關(guān)鍵詞，在搜索引擎做一下優(yōu)化，可以排在各大搜索的前面，可以為企業(yè)帶來相關(guān)的轉(zhuǎn)化。2）企業(yè)網(wǎng)站推廣之鏈接A、 友情鏈接作好友情鏈接對網(wǎng)站也可以帶來相關(guān)的流量和排名，企業(yè)在作友情鏈接時要注意對方網(wǎng)站的相關(guān)性，要和自己公司的網(wǎng)站內(nèi)容有相關(guān)。B、 網(wǎng)址站的鏈接現(xiàn)在有許多網(wǎng)址站比如hao123,265 等，但是大多數(shù)企業(yè)加入話比較困難的，可以找一下行業(yè)類的網(wǎng)址站加入。C、 購買外鏈現(xiàn)在搜索收錄，在搜索里面網(wǎng)站權(quán)重來說，如果網(wǎng)站

7、有足夠優(yōu)秀的外鏈，企業(yè)網(wǎng)站的排名會高，搜索收錄的也會多和快，買外鏈時要注意網(wǎng)站的相關(guān)性和是否收錄正常。3）企業(yè)網(wǎng)站推廣之信息發(fā)布A、 論壇選擇一些相關(guān)論壇及貼吧，對企業(yè)的要宣傳的信息進行發(fā)布和宣傳。B、 博客可以建立多個博客，加入相關(guān)的圈子進行信息發(fā)布。C、 黃頁和分類信息這些網(wǎng)站作純信息發(fā)布的平臺，可以在上面發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品信息。4）企業(yè)網(wǎng)站推廣之QQ群A、 QQ 群聊天加入相關(guān)QQ群進行聊天討論，發(fā)一些相關(guān)的內(nèi)容。B、 QQ 群共享大家可以把一些企業(yè)的小冊子之類的，有資料性的東西，上傳到QQ的共享。C、 QQ 群郵件發(fā)送許多QQ群都開設(shè)了郵件群發(fā)功能，可以利用這個進行相關(guān)內(nèi)容的群發(fā)。D、 自

8、建QQ群企業(yè)也可以開多個 QQ群，這時就可以隨時宣傳了。E、 QQ 群賀卡加入相關(guān)群進行賀卡發(fā)送，在郵件里添加標(biāo)簽廣告。F、QQ群空間可以通過群空間發(fā)布文章，進行宣傳，還有群空間相冊也可以。5）企業(yè)網(wǎng)站推廣之水印A、圖片水印在企業(yè)在宣傳的圖片上，都要打上企業(yè)的水印，在發(fā)布到其它的地方和別的網(wǎng)站轉(zhuǎn)載都是對企業(yè)網(wǎng)站的宣傳。B、視頻水印現(xiàn)在有許多視頻共享網(wǎng)站，企業(yè)可以把一些相關(guān)宣傳視頻打上水印上傳到上面，如果特別精彩的話，相信會有許多人關(guān)注。C、資料水印在寫的一些文章上面注明原創(chuàng)的網(wǎng)址，還有就是做一些資料小冊子如PDF和電子書在里面加上企業(yè)的網(wǎng)址。6）企業(yè)網(wǎng)站推廣之群發(fā)A、 郵件群發(fā)在這里我們強調(diào)的

9、是許可郵件群發(fā)，不是垃圾郵件群發(fā)，還有就是郵件列表訂閱。B、 論壇群發(fā)C、 博客群發(fā)D、 留言本群發(fā)7）企業(yè)網(wǎng)站推廣之推薦A、網(wǎng)摘現(xiàn)在有許多網(wǎng)摘網(wǎng)站，如365key, 新浪 vivi 等，可以在上加一些企業(yè)網(wǎng)站相關(guān)的內(nèi)容。B、書簽收藏百度的收藏，QQ的書簽等。C、頂客網(wǎng)站頂客 digg 網(wǎng)站上的推廣，提交一些與企業(yè)網(wǎng)站文章，進行推廣宣傳。D、禹含網(wǎng)絡(luò)專業(yè)策劃，量身制定最適合客戶的推廣方案，實現(xiàn)與客戶零距離接觸。8)企業(yè)網(wǎng)站推廣之廣告A、軟文廣告在有關(guān)的網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)的新聞，對企業(yè)的網(wǎng)站進行推廣。B、競價廣告百度、 google 、 sogou 、 yahoo 等競價推廣。C、廣告聯(lián)盟現(xiàn)在的百度聯(lián)

10、盟，宣傳易等廣告聯(lián)盟的推廣。9)企業(yè)推廣之web2.0A、 RSS可以把網(wǎng)站的內(nèi)容，博客等相關(guān)的內(nèi)容提交到RSS分享和收錄的網(wǎng)站。B、 即時博客QQ的滔滔，飯否，可以搜索加一些相關(guān)的人員，然后發(fā)布信息。C、 百科類網(wǎng)站知道，愛問，知識堂，在上面回答問題，留下自己的網(wǎng)址。3、我們的具體推廣方法：1 、前提基礎(chǔ)：A:建X果樂官網(wǎng)，品牌建立官網(wǎng)已是大勢所趨，因此我盡極力主張任主建立X果樂的網(wǎng)站。但是需要注意的是僅僅靠技術(shù)員是做不好一個網(wǎng)站的，而是需要把市場策略和技術(shù)結(jié)合起來。B: 以策劃為引擎，策劃是一切的前提，策劃的質(zhì)量決定所有行動的成與敗，更何況我們是以網(wǎng)絡(luò)為軸心平臺，在玩四兩撥千斤的高難度動作

11、，因此一定有的放矢，拒絕傳遞一切垃圾信息。2、推廣形式：根據(jù)收費標(biāo)準(zhǔn)劃分：收費與免費推廣兩種形式。(1) 收費的推廣方法：a. 競價排名優(yōu)先的推廣方式。在百度、google 、 yahoo 關(guān)鍵字競價排名優(yōu)先推廣, 多展示自己公司產(chǎn)品的關(guān)鍵字，看產(chǎn)品關(guān)鍵字熱門程度，有效提升企業(yè)銷售額。b. 購買阿里巴巴誠信通會員。阿里巴巴是全國最知名的商務(wù)平臺，成為誠信通會員，提高公司 的知名度，尋找更多的商機。c. 在行業(yè)網(wǎng)站中做廣告。根據(jù)公司的產(chǎn)品特性與發(fā)展前景，選擇在關(guān)于本產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站中做廣告，宣傳公司網(wǎng)站或產(chǎn)品，效益可觀。d. 購買外部鏈接。在行業(yè)網(wǎng)站中購買鏈接，通過優(yōu)秀的鏈接，使對本產(chǎn)品感興趣

12、的銷售商與代 理商及消費者點擊本公司的網(wǎng)站，從而起到宣傳產(chǎn)品的作用。(2) 免費的推廣方法：a. 在知名度高的商務(wù)網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站注冊普通會員，發(fā)布免費的產(chǎn)品信息。b. 論壇推廣：在受眾經(jīng)常登錄的論壇或行業(yè)網(wǎng)站的論壇中發(fā)表一些我們公司產(chǎn)品的相關(guān)文章，或行業(yè)的前瞻性文章，渲染傳媒效果，來吸引經(jīng)售商與代理商關(guān)注我們公司的網(wǎng)站與產(chǎn)品。c. 利用各大行業(yè)搜索引擎，注冊為普通會員，發(fā)布我們的產(chǎn)品信息。我們的網(wǎng)站已經(jīng)建設(shè)好，可以登陸到搜索引擎，廣大客戶才可以在百度、google 等搜索到公司的網(wǎng)站，一旦客戶進入公司網(wǎng)站，我們的產(chǎn)品信息也就得到宣傳。d. 加入行業(yè)聯(lián)盟，與聯(lián)盟成員友情鏈接。通過對受眾的分析，根

13、據(jù)行業(yè)特點，挑選出一些企業(yè)網(wǎng)站，溝通后做一些友情鏈接。增加在行業(yè)內(nèi)的影響力，提高被搜索的概率，與聯(lián)盟成員互相鏈 接。e. 百度知道，貼吧推廣（效果會很好）。f. 博客營銷。g. QQ群推廣。QQ群聊天、QQ群共享、QQ群郵件發(fā)送、及自建QQ群等都是免費的推廣方式，加入相關(guān) QQ群進行聊天討論，發(fā)一些相關(guān)的內(nèi)容；我們可以把一些企業(yè)的小冊子之類的，有資料 性的東西，上傳到 QQ的共享；另外，許多QQ群都開設(shè)了郵件群發(fā)功能，可以利用這個進行相關(guān)內(nèi)容的群發(fā)；我們也可以開個QQ群，這時就可以隨時宣傳了。綜合以上推廣方法，根據(jù)飲料產(chǎn)品本身的性質(zhì)，上市之初以收費的網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，以后應(yīng)該充分利用免費的網(wǎng)絡(luò)推廣

14、方式才是重點。如果想找其他合適的網(wǎng)站，一般的最佳選擇就是食品/ 飲料版塊發(fā)布公司的產(chǎn)品信息，推廣公司網(wǎng)站等。而選擇知名度高，點擊率高的網(wǎng)站是推廣的最佳選擇，但要適可而止，經(jīng)常維護才是最重要的。、利用傳統(tǒng)媒體，在河南的初期推廣方案:1、 、 電臺視頻廣告：可以采用與網(wǎng)絡(luò)短片一樣的廣告片，突出推廣主題 “上網(wǎng)累了，果樂一下！ ” 就可以達到效果，最好在黃金時段進行播出。同時可以借用當(dāng)?shù)氐墓浑娨暶襟w，同步進行推廣宣傳。2、 戶外媒體推廣：戶外媒體可以分為視頻媒體以及平面媒體，視頻媒體在前面一個推廣中就有所提及，這里使用的廣告短片當(dāng)然是前面錄制的。比如在德華路步行街、人民路丹尼斯，火車站銀基等顯眼位

15、置播放。 而平面媒體主要就是體現(xiàn)在戶外平面廣告，大批量的海報，大批量的站臺廣告、樓宇廣告，均可以使用，這部分資金投入相對較大，但是覆蓋面積很廣，起到的帶動消費效果也很好。當(dāng)然小賣部、飲品店里面的小海報使用更是要多，要讓來買飲品的人都能看到產(chǎn)品的海報，達到指導(dǎo)消費的目的。注意要特別側(cè)重于網(wǎng)吧聚集的區(qū)域，如大學(xué)城，著名的連鎖網(wǎng)吧附近，中青網(wǎng)絡(luò)家園、博文實達與盛大網(wǎng)絡(luò)等。3、 報紙廣告及軟文使用：報紙的廣告效果應(yīng)該不會特別的好，只能達到提升知名度的效果，且硬廣告的效果沒有軟廣告的好，建議多使用報紙軟文廣告，突出產(chǎn)品的特點，炒作X 果樂有利用上網(wǎng)人群的身體健康。4、 地方門戶論壇使用：可以使用其門戶論

16、壇廣告推廣，對產(chǎn)品進行相關(guān)的介紹，這部分投入不會多，如在省內(nèi)高校門戶網(wǎng)站、河南網(wǎng)吧聯(lián)盟等網(wǎng)站上進行廣告推廣。5、 不放松打終端：飲料屬于沖動性消費和彈性消費品，既刺激越多，購買越多。新飲料新品上市， 打廣告能迅速提升知名度。但是打廣告太不可量化，而終端生動化對飲料銷量的貢獻是最直接的 了，以它支持廣告投放，更加在擴大知名度的同時真正提高售量！消費者在終端買產(chǎn)品。產(chǎn)品的 包裝 價格口感起的作用有時還大過廣告。三、河南省內(nèi)的網(wǎng)吧渠道開發(fā)和宣傳據(jù)2009年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國86.7%的網(wǎng)吧消費者在網(wǎng)吧會購買飲料，79.7%的人會在網(wǎng)吧購買網(wǎng)絡(luò)游戲點卡，購買零食的網(wǎng)吧用戶達到45.3%,而購買游戲周邊產(chǎn)

17、品的用戶道道18.3%,而對于其他增值服務(wù)的消費比例相對較低。目前，網(wǎng)吧作為娛樂經(jīng)營場所，低值消費品的消費占主流，其增值服務(wù)需要進一步挖掘。飲料等快速消費品收入是網(wǎng)吧增值服務(wù)收入中最主要的收入，其營業(yè)額占網(wǎng)吧的總營業(yè)額20%右。2m9中國兩吧兩顯網(wǎng)電湘聊項門具體的推廣方案：1、與大型網(wǎng)絡(luò)游戲或營運商合作，如與QQd:飲料與大型網(wǎng)絡(luò)游戲或營運商合作已不乏先例，或許當(dāng)初魔獸世界牽手可口可樂的時候，并沒 有多少人在意，包括網(wǎng)絡(luò)游戲界的巨子們，但是很快人們就發(fā)現(xiàn)了這種結(jié)合的社會效應(yīng)是何等的廣闊，當(dāng)然廣告效應(yīng)也是那么迷人，于是有人坐不住了。盛大很快就出臺了和百事可樂的合作，如今 娃哈哈也聯(lián)手了騰訊QQ向

18、這種飲料和網(wǎng)絡(luò)游戲的聯(lián)姻挺進。當(dāng)然，聯(lián)姻的目的是為了各取所需，相對于可口可樂和九城的合作，娃哈哈和騰訊的合作沒有 任何現(xiàn)金交易， 據(jù)悉，雙方合作第一期的規(guī)模是2億瓶一一娃哈哈所有“營養(yǎng)快線”飲料上打上騰訊游戲產(chǎn)品的圖標(biāo)，騰訊為此提供總計1.5億個小時的游戲時長。網(wǎng)絡(luò)游戲名稱是QQ幻想。為什么是騰訊，道理也很簡單，雙方都表示是源自此前雙方在娃哈哈“激活”飲料上的合作。早在2004年，娃哈哈“激活”活性維生素水即與騰訊網(wǎng)的虛擬貨幣Q幣開展“喝激活贏 Q幣”的互動活動，每月送出 10萬Q幣。娃哈哈集團市場部副部長陳新華表示，由于Q幣注冊采取先注先得的規(guī)定，經(jīng)常是每月開放注冊的首日全部10萬Q幣就被一

19、搶而空。在騰訊的幫助下，激活水成為2005年中國維生素水市場的惟一贏家。顯然，娃哈哈嘗到了甜頭，畢竟在這個領(lǐng)域，即使是再 優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)游戲也無法和QQ的社會群體相抗衡，QQ的強大社會外延加上Q幣的誘惑，怎能不給娃哈哈帶來意想不到的效果呢？QQ一直在尋求著新的盈利機會或者說商業(yè)模型，其實對QQ而言，和社會商業(yè)的“磨合”絕對是一種不錯的嘗試，因為它們擁有了最強大的社會人脈，尤其是在年輕人中間的人氣旺盛，娃哈哈 的定位實際上也是年輕一代，雙方定位的趨近，為彼此的合作帶來了機會，并蘊藏著極大的能量。鑒于任主貴司是一全國知名的飲料企業(yè)，已有很強的實力，并且X果樂針對的年齡層次為15-28歲的年輕人可以借鑒

20、以上成功經(jīng)驗，因此非常適當(dāng)與QQ進行類似的大型合作。與QQ勺合作方案舉例：1）與Q8作開發(fā)游戲，將網(wǎng)游的宣傳Logo印在瓶身上進行宣傳，同時還將在包裝上植入游戲的新手卡號，伴隨飲料的上架銷售而向全國鋪貨。而這款飲料也會作為游戲中的道具，獲得相應(yīng)的宣傳推廣。2）因QQg戶覆蓋率較廣，廣告資源首選騰訊，可用QO錄彈出式廣告進行活動宣傳3）競技游戲比賽：舉力熱門網(wǎng)游競技比賽，以QQ玄舞為例，以個人形式參加，邀請一些當(dāng)?shù)仂盼枭鐓^(qū)比較厲害的玩家參與，對帶動人氣有很好的幫助?？梢赃x擇在大學(xué)城或市中心進行，要求網(wǎng)吧人氣很旺，設(shè)備能跟上，區(qū)域內(nèi)游戲比賽經(jīng)常在此舉行，最好是網(wǎng)吧養(yǎng)有自己的戰(zhàn)隊活動的宣傳，活動的宣

21、傳可以結(jié)合網(wǎng)絡(luò)媒體、報紙、電視、戶外廣告、海報等進行宣傳，當(dāng)然很多的游戲愛好者可能不能到地地點來參與到活動中來，但是比賽的情況確實很多的人關(guān)注的，能夠起到宣傳的效果。活動海報宣傳在校園中的效果是不容忽視的，可以把重點放在校園之中。比賽過程中如果能夠錄制下來精彩的畫面是最好的，可以作為宣傳材料進行宣傳。再次，比賽過程中X果樂產(chǎn)品的體現(xiàn)，參賽選手能夠免費的獲得產(chǎn)品一瓶或是特殊包裝飲料一瓶，相當(dāng)于一個免費試喝的效果。還有，比賽前期結(jié)合網(wǎng)絡(luò)進行推廣，比賽后又可以使用網(wǎng)絡(luò)對活動進行復(fù)推廣。最后，現(xiàn)場要設(shè)置產(chǎn)品促銷點，相關(guān)產(chǎn)品要展示出來，小禮品也要送。比賽獎勵，游戲道具的獎勵，這個應(yīng)該是對參賽者最好的獎勵

22、了，大家對游戲的熱衷程度使得對游戲道具有相關(guān)需求。產(chǎn)品的獎勵，對所有參賽選手都有免費的產(chǎn)品可以喝，對于獲得名次的選手可以獎勵不同程度的產(chǎn)品或是產(chǎn)品相關(guān)品，比如印有產(chǎn)品的雨傘、T恤、筆記本等等。同時這些東西也可以作為促銷的獎勵。2、 網(wǎng) 吧渠道的推廣策略： 網(wǎng)吧渠道的市場價值得到越來越多企業(yè)的認(rèn)同。隨著市場競爭層度的加劇，渠道的細(xì)化日趨明顯。但是可以通過一些具體的步驟對網(wǎng)吧渠道進行精準(zhǔn)制的拓展，幫助企業(yè)有的放矢，取得網(wǎng)吧渠道的優(yōu)勢地位：第一、建立詳盡的網(wǎng)吧資料。收集客戶資料是一個企業(yè)進入市場前的必備工作?？此坪唵蔚墓ぷ?，但大多企業(yè)做得不盡其詳。通常只收集到客戶的基本信息，對于競品的資源投入、銷售

23、狀況及客戶的問題和需求并沒有重視，導(dǎo)致客戶信息資源的乏潰。所謂的網(wǎng)吧資料，并非通常意義上的客戶基本資料，必須按下表的格式內(nèi)容進行收集整理。1 資料的第一欄除了清楚網(wǎng)吧的地址信息和具體負(fù)責(zé)人外，網(wǎng)吧內(nèi)電腦數(shù)量是關(guān)鍵的信息，是對網(wǎng)吧進行分級的依據(jù)。 通常把網(wǎng)吧分為三個等級：200臺機子以上的為 A級；100臺一200臺的為B級；100 臺以下的為C級網(wǎng)吧。以此來劃分出重點網(wǎng)吧、 一般網(wǎng)吧和次要網(wǎng)吧。廠家根據(jù)帕累托原則 （80/20法則）， 合理配比對網(wǎng)吧人財物的使用。2 收集銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的信息，是為了幫助廠家分析各品牌在網(wǎng)吧渠道的滲透狀況，并依此選擇出自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中最有機會切入網(wǎng)吧渠道的產(chǎn)品和規(guī)格

24、。目前飲料的六大品類除了乳品在網(wǎng)吧的銷售還不成氣候外，其它品類的銷售都達到了一定的成熟度。在規(guī)格方面，除了大瓶裝（1 升以上）飲料銷售受到制約，其它規(guī)格甚至包括一些沖泡飲料（如香飄飄奶茶）在網(wǎng)吧的銷量日趨增長。3、網(wǎng)吧的供應(yīng)商、結(jié)款方式、和進銷存信息，是廠家甄選合作經(jīng)銷商的重要依據(jù)資料。在現(xiàn)有網(wǎng)吧供應(yīng)商中確立自己的經(jīng)銷商，減少了海選的環(huán)節(jié)，為廠家快速打開市場贏得了時間。4、進入網(wǎng)吧的廠家都在加大力度投入各種資源，其中最為常見的是冷飲設(shè)備和廣宣品的投入。這種投入程度代表了廠家對網(wǎng)吧的重視度和占有度。5、在非量化信息方面，廠家可以側(cè)重收集競品在網(wǎng)吧開展的促銷活動行為、經(jīng)銷商的服務(wù)水平及客戶的需求，

25、便以借鑒或采取相對應(yīng)的促銷和需求對策。網(wǎng)吧資料的收集是一項全、準(zhǔn)、細(xì)的工程，需要花費一定的人力和時間，是廠家對網(wǎng)吧市場作出判斷和了解重要工具，做好了客戶資料等于是拿到了開拓網(wǎng)吧渠道的通行證。第二、確定經(jīng)銷商。網(wǎng)吧渠道有絕對的經(jīng)營價值，經(jīng)銷商的選定也有很高的要求，廠家自身是很難做到直營的。因為網(wǎng)吧的要貨有以下幾個特點：1 貨量少頻次高。絕大多數(shù)網(wǎng)吧沒有倉儲空間，他們是賣多少要多少，基本不庫存。生意好的網(wǎng)吧， 每天都在要貨。2進貨時間不規(guī)律。網(wǎng)吧進貨負(fù)責(zé)人除了對要貨數(shù)量沒有清楚的概念外，對要貨的時間也沒規(guī)律。 很多時候是等到貨賣空了，消費者要的時候才想起進貨。這就要求送貨商要有很高的機動能力，能做

26、得到 隨叫隨到。3送貨地點復(fù)雜化。網(wǎng)吧經(jīng)營地點較復(fù)雜，網(wǎng)點分布在城市的大街小巷，送貨商不僅要非常熟悉地 域，還必須要有很強的配送能力，保證送貨的及時性和高服務(wù)質(zhì)量。4網(wǎng)吧進貨渠道較單一，通常只會銷售同一品牌下的產(chǎn)品。經(jīng)銷商通常會有兩類，一類是休閑食品 的經(jīng)銷商；另一類是飲料的經(jīng)銷商。網(wǎng)吧的進貨渠道通常局限于兩到三家，會盡可能的找同一家供貨商拿 它所需要的產(chǎn)品。所以在一個城市或區(qū)域，很容易形成專營或掌握網(wǎng)吧點較多的配送商，這些個配送商就 是我們首選的合作客戶。5網(wǎng)吧結(jié)款難。拖欠經(jīng)銷商貨款是目前網(wǎng)吧普遍存在的問題，為避免貨款被長久拖欠，經(jīng)銷商必須 與網(wǎng)吧保持著相當(dāng)?shù)目颓椋@種關(guān)系的親密度同時也決定

27、著合作的持久性。做網(wǎng)吧生意更是需要良好客情 的支撐，否則很難順暢運營。所以廠家選擇經(jīng)銷商的先決條件是看經(jīng)銷商與網(wǎng)吧的關(guān)系度如何。經(jīng)銷商的選擇必須慎重考量到以上幾個方面的因素。根據(jù)網(wǎng)吧資料中的供應(yīng)商信息，對該些個經(jīng)銷商進行綜合評估，擇優(yōu)選擇。就網(wǎng)吧銷售特點來看，品牌好不如經(jīng)銷商好，選擇好的網(wǎng)吧經(jīng)銷商等于市場開 拓成功了一半。對經(jīng)銷商而言，廠家必須要有相對高的銷售利潤給到經(jīng)銷商，畢竟經(jīng)營網(wǎng)吧渠道存在一定 的渠道維護成本和資金風(fēng)險。第三、產(chǎn)品的進場。選擇到好的經(jīng)銷商，可以讓產(chǎn)品快速進場。通常網(wǎng)吧對于新產(chǎn)品的進場是有很高的條件。首先是在價格方面較勁，網(wǎng)吧一定會要求進場的產(chǎn)品價格要比同類競品低或者是要比

28、其它渠道的價格低，否則免談。其次，收取的費用名目繁多，如進場費、上架費、廣告費（網(wǎng)吧認(rèn)為進了場就是幫助廠家做了廣告）。另外，網(wǎng)吧還會提出帳期要求、服務(wù)要求。諸如此類的條件，不但限制了產(chǎn)品的進場速度，還會給廠家制造一大筆進場費用。這個時候廠家就要懂得如何去利用經(jīng)銷商的資源了。經(jīng)銷商手中最大的資源的客情資源。良好的客情關(guān)系使得經(jīng)銷商對于網(wǎng)吧有一種經(jīng)營意見領(lǐng)袖的作用。網(wǎng)吧對新產(chǎn)品的接受度取決于經(jīng)銷商對該產(chǎn)品的推動力。因此調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，是加快產(chǎn)品進場的最有效途徑。通過以下3 種不同的獎勵方式來激勵經(jīng)銷商推動新品的進場速度。1 、 以點獎勵。在規(guī)定的時限內(nèi)，單純地以經(jīng)銷商開發(fā)網(wǎng)點個數(shù)給予獎勵。廠家

29、為了保證經(jīng)銷商提報的資料真實性，要求經(jīng)銷商每天回報開拓數(shù)量和明細(xì)，廠家對這些網(wǎng)點及時進行實地核實。2 、 以量獎勵。以新品的銷售量進行獎勵?？梢允菃蜗洫剟?，也可以是設(shè)定銷量目標(biāo)給予獎勵，但必須讓經(jīng)銷提供各售點的銷量明細(xì)以便核實。為防止經(jīng)銷商對其它渠道躥貨，廠家可以在產(chǎn)品的外箱上打上“網(wǎng)吧專供”的標(biāo)識，這樣可以杜絕經(jīng)銷商虛報銷量以求獎勵。3 、以相對滲透率獎勵。選定一個強勢競品的滲透率作為參照對象，設(shè)定自己產(chǎn)品的相對滲透率目標(biāo)，以此來獎勵經(jīng)銷商。這種方式很容易使得新品的滲透貼近競品，達到快速搶占競品市場的目的。為避免經(jīng)銷商提報的數(shù)據(jù)虛華，廠家對“體貼式鋪市”也要有核實的動作。透過獎勵經(jīng)銷商的方式

30、，利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，順利完成新品的一站式進場，幫助廠家打開了網(wǎng)吧渠道的銷售局面。第四、深化渠道。產(chǎn)品進場了，廠家如何鞏固和維護這些售點呢？可以從以下幾個方面開展。1 簽專賣。這種以“買店”方式進行排他性營銷，是目前廠家針對 A 級網(wǎng)吧售點最常用的營銷手法。與網(wǎng)吧簽定專賣協(xié)議，必須有相對應(yīng)的資源投入。就飲料來說，除了支付一定的專賣費用外，廠家必須有冷飲設(shè)備的投放。網(wǎng)吧內(nèi)飲料幾乎都是從冰柜售出，有冷飲設(shè)備保障會使得銷量最大化，否則，即便再有 銷量的售點，廠家也只能是為他人做嫁衣衫！廠家在與網(wǎng)吧簽專賣時，要懂得捆綁自己的品牌。盡可能是做到品牌專賣（如可口可樂），而不是產(chǎn)品專賣。這樣即能節(jié)省專賣費

31、用，又?jǐn)U大了銷售的產(chǎn)品面。如果廠家產(chǎn)品較單一，單品銷量有限，不宜與網(wǎng)吧簽專賣，可以通過下面的方式來鞏固售點。2簽陳列。在不必要或不適合簽專賣的時候，廠家可以通過陳列獎勵的方式，來提升銷量和維持能見度。在網(wǎng)吧陳列位置是寸土寸金，廠家除了要先入為主盡可能多點多面進行陳列外，還以制作一些陳列架投放售點，這對品牌的展示起到了很大的作用。在飲料銷售旺季，冰柜成了眾矢之的。廠家投放的冰柜由于廠家與網(wǎng)吧簽有冰柜投放協(xié)議，其它廠家很難名明目張膽在這些冰柜內(nèi)進行產(chǎn)品生動化。所以，網(wǎng)吧的自有冰柜是夏季產(chǎn)品陳列的最佳位置。簽冰箱陳列趕早不趕晚，一定要提前搶占，不僅可以搶到個好位置，還可以簽得個好價錢。另外，陳列的期

32、限必須是連續(xù)性的，否則會給對手造成有機可乘的空擋。3設(shè)返利。為提升網(wǎng)吧客戶銷售積性，廠家可以設(shè)定銷量目標(biāo)進行獎勵，以此來進一步提升銷量。根據(jù)網(wǎng)吧實際銷售狀況，分月或季度設(shè)定銷量目標(biāo)，達此目標(biāo)給予適當(dāng)?shù)姆道?。值得注意的是，給網(wǎng)吧設(shè)銷售返利，一定要保證網(wǎng)吧進的貨不外流。另外，還要時常跟蹤網(wǎng)吧銷售狀況，提醒客戶銷量進度，盡可能讓網(wǎng)吧拿到銷售返利。這種獎勵方式有利于增加網(wǎng)吧客戶對廠家的信任度，深化雙方的合作關(guān)系。4給搭贈。采取進貨搭贈的促銷方式，一來可以滿足某些網(wǎng)吧客戶習(xí)慣性的進貨搭贈要求，另外還可以增加網(wǎng)吧的進貨量。采取多進多搭的方式起到了搶占網(wǎng)吧的庫存和資金的作用，同時也減少了經(jīng)銷商送貨頻次降低了

33、物流成本。但這種方式不適長期使用，只能是階段性的促銷，否則會讓搭贈變相成降價行為，對網(wǎng)吧逐步失去吸引力。5其它。廠家還可以創(chuàng)新一些其它方式，來加強對網(wǎng)吧渠道的行銷，以便達到更佳的效果。例如，暗中給予網(wǎng)吧營業(yè)人員一定的銷售獎勵。廠家使用這種手法等于是在網(wǎng)吧派駐了導(dǎo)購人員，網(wǎng)吧營業(yè)人員或明或暗幫助廠家推薦產(chǎn)品，會讓產(chǎn)品銷量快速上升，同時還鞏固了廠家在網(wǎng)吧的市場地位。這種對網(wǎng)吧 內(nèi)部人員的行削不宜被競品或網(wǎng)吧老板知道，否則容易遭到破壞。第五、品牌推廣。網(wǎng)吧作為一種新興的產(chǎn)品營銷渠道及品牌傳播媒介，越來越被廠商重視。網(wǎng)吧的消費群體以青少年為主。這些人群有著高度的一致性具有強烈的購買欲望和購買實力，是飲

34、料、休閑食品最有力的現(xiàn)實消費群體，同時這些走在信息社會最前沿的消費群體，對周邊的親朋好友也具有不可低估的影響力。一張促銷臺，幾張 POP 一個促銷員，就可以在網(wǎng)吧做上一場小型的品牌推廣活動。常做的活動可以 是產(chǎn)品的試飲、換購、買贈。當(dāng)然，也可以創(chuàng)新一些新的消費者促銷方式，例如，規(guī)定上網(wǎng)多長時間就可 以給予免贈產(chǎn)品或優(yōu)惠產(chǎn)品價格。在網(wǎng)吧內(nèi)開展推廣活動必須注意到以下幾點：1 、活動的主題必須是與網(wǎng)吧消費相匹配的。網(wǎng)吧的消費群體較為單一，以青少年為主?；顒又黝}必須個性鮮明，促銷人員要有青春、熱情的精神狀態(tài)，活動輔助物生動、搶眼、有氣勢，可以一下只抓住消 費者的視線。2、活動時間的安排。網(wǎng)吧在周末的生

35、意是最好的，活動安排在周末可以打擊到更多的消費者。在時間段上選擇下午和晚上，這兩個時間段人流最大。3、推廣活動必須要有連貫性。持續(xù)不斷的推廣活動可以加深消費者的印象，逐步會在消費者心中形成品牌意識，激發(fā)了消費者購買的沖動和購買頻次，擴大了消費群體。在網(wǎng)吧內(nèi)開展推廣活動，要與網(wǎng)吧負(fù)責(zé)人確認(rèn)清楚時間、位置、 活動內(nèi)容及其他需要網(wǎng)吧配合的事項，以免在活動過程中受到不必要的干擾。另外，可以選擇一些配合較好的網(wǎng)吧，建立長期的推廣活動合作關(guān) 系。第六、廣告發(fā)布。全國網(wǎng)吧每天白人流量有 4000多萬人次，巨大的人流量有利于廣告發(fā)布。對比超市、便利店等零售終端， 網(wǎng)吧具備多樣化的傳播觸點。在網(wǎng)吧場所可以從多個位置進行廣告發(fā)布，如店招、墻體、吧臺、鼠標(biāo)墊、 桌面及開機畫面等諸多位置。另外還可以在網(wǎng)吧投放易拉寶和產(chǎn)品模型廣告。通過對網(wǎng)吧進行廣告發(fā)布， 很容易把網(wǎng)吧打造成廠家的旗艦店和形象店，這種氣勢磅礴的廣告效應(yīng)，可以很好地抓住網(wǎng)吧消費者的視 線。對網(wǎng)吧進行廣告發(fā)布，要有統(tǒng)一的主題，最有效應(yīng)的廣告主題是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)游戲來發(fā)布（如可口可樂的 魔獸世界，統(tǒng)一礦泉水的小魚兒與花無缺）。當(dāng)然對大多數(shù)廠家而言未必會有這么強大的品牌資源，更多的只是集中一些重點產(chǎn)品廣告。廠家與網(wǎng)吧進行充分溝通后，再把要