銷售部門的職能

1、銷售部門解決方案銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標準。銷售是實現(xiàn)企業(yè)目標至關重要的一環(huán)。一、銷售部門在整個營銷過程中的作用銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。銷售部在公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)中的位置如圖：在現(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門:一為銷售部，二為市場部。其中銷售部在營銷組織中的作用主銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制

2、定新的營銷規(guī)劃。銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔的核心工作是銷售和服務。二、銷售部門的職能(1)進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作，并提交年度銷售預測給營銷副總；(2)制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施；(3)管理、督導營銷中心區(qū)域分支機構(gòu)正常工作運作，正常業(yè)務運作；(4)營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局；(5)建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；(6)合理進行銷售部預算控制；(7)研究把握銷售員的需求，充

3、分調(diào)動其積極性，制定業(yè)務人員行動計劃，并予以檢查控制；(8)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關部門作好推廣促銷活動；(9)預測渠道危機，呈報并處理；檢查渠道阻礙，呈報并處理；(10)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。三、銷售部門的主要作業(yè)流程。銷售部門有拜訪新客戶與回訪老客戶流程：產(chǎn)品報價、投標的流程；商務談判與簽訂合同的流程：交貨流程：回款流程：售后服務流程：退貨(換貨)流程等，下面主要分析一下以下三個流程：1)產(chǎn)品報價、投標的流程：A銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標(重大比價或投標需向公司領導請示)。B根據(jù)供貨廠家或價格表對詢價書或招標書進行整理(必要

4、時由采購部和技術部協(xié)助)C技術部對疑難產(chǎn)品的型號、技術參數(shù)進行協(xié)助和支持D采購部對重點產(chǎn)品的交貨期及進貨價格進行審核E銷售經(jīng)理對最終報價或標書進行審核(重大比價或投標需向公司領導請示)確認后方可進行打印F制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標。2)商務談判與簽訂合同的流程：A銷售員在給客戶報價或投標后，根據(jù)實際情況，可進行商務談判B銷售員在與客戶商務談判的過程中及時向銷售經(jīng)理通報(重大合同需向公司領導請示)。C.與原報價或投標文件發(fā)生偏離的任何技術和商務條款需經(jīng)銷售經(jīng)理或公司領導再次確認。D.待銷售經(jīng)理或公司領導將所有問題均確認后方可簽定銷售合同。E正式銷售合同經(jīng)銷售經(jīng)理

5、簽字后由銷售內(nèi)勤與當日錄入ERPF.對于因客戶原因無法簽定正式銷售合同或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售經(jīng)理(必要時向公司領導請示)確認后方可錄入ERP行。3)交貨流程：A.銷售內(nèi)勤根據(jù)合同交貨期提前十日通知采購部，由其督促供貨廠家發(fā)貨B.確認到貨C.銷售經(jīng)理確認后方可填寫出庫單D.庫房辦理出庫手續(xù)E.辦公室組織發(fā)(送)貨F.辦公室將用戶簽字的送貨單或發(fā)貨單交銷售內(nèi)勤四、銷售部門的日常管理中的問題使用ER項銷售部門所面臨的日常管理中的問題：(1)銷售部門往往憑借經(jīng)驗報價，缺乏較為準確的成本參考，從而無法實時得知訂單的利潤，更因反映遲鈍而被對手搶單。(2)公司的成品庫數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)復雜，銷售部通常無

6、法掌握實時的多種成品庫存的數(shù)據(jù)，不能再價格和交貨期等方面及時回應客戶，往往丟單或損失商譽。(3)難以控制客戶信用額度，無形增加財務風險。銷售策略制定在手工作業(yè)下工作量很大，而且會有時不準確。(4)銷售人員很難追蹤到訂單的采購情況、生產(chǎn)情況、入庫情況，導致銷售人員很難和客戶溝通訂單進度，甚至會影響到客戶關系處理。同時訂單交貨期不準往往會大大降低客戶滿意度，造成客戶流失。正因為銷售部門面臨這些問題，所以有實施ERP的必要性。五、公司銷售部門實施ERP系統(tǒng)的效果(1)內(nèi)部控制工作逐漸由粗放型向精細化管理轉(zhuǎn)變ERP系統(tǒng)業(yè)務單據(jù)取代了手工單據(jù)，大量手工操作被取代，明顯提高了工作效率，縮短了操作時間，尤其

7、是大幅度提高了數(shù)據(jù)的準確性和及時性，使一些原來專門從事單據(jù)整理的崗位逐漸轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)的比對、分析和研究上，為管理者迅速全面把握企業(yè)經(jīng)營狀況、快速做出經(jīng)營決策贏得了時間奠定了基礎。同時,ERP系統(tǒng)提供了統(tǒng)一的集成信息平臺，完全實現(xiàn)了物流、資金流、信息流的“三流合一”，徹底消除了財務、業(yè)務、統(tǒng)計等不同部門因口徑不一致造成的數(shù)據(jù)不匹配的現(xiàn)象。對管理者提高市場反應時間，快速及時應對市場變化，實現(xiàn)精細化管理，提高企業(yè)經(jīng)營分析能力和抗風險能力，增強企業(yè)競爭力奠定了堅實的基礎。(2)實現(xiàn)了內(nèi)部控制信息的共享和透明實施ERP系統(tǒng)后，建立統(tǒng)一的信息數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的實時傳遞、高度透明與共享。ERP系統(tǒng)實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，原始數(shù)據(jù)只要一次輸入就可以共享使用，實行了統(tǒng)一的信息標準，提供了集成的信息共享與使用平臺，有效地打破了單一的、封閉的業(yè)務模式，各負其責、各取所需；使經(jīng)營決策者能夠全方位的、深層次地了解業(yè)務經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，為業(yè)務經(jīng)營的指導和調(diào)控提供了有力的保證。(3)財務工作效率有所提高ERPK統(tǒng)通過對客戶主數(shù)據(jù)、價格主數(shù)據(jù)、信用主數(shù)據(jù)和產(chǎn)品分配主數(shù)據(jù)