超市促銷論文_促銷策略論文

1、論文發(fā)表專家一顫中國學術(shù)期刊網(wǎng)fv/ww.qikanwang.nei超市促銷論文促銷策略論文大型連鎖超市促銷策略研究摘要：促銷作為一種重要的方法和手段，在大型連鎖超市的經(jīng)營中得到了廣泛運用。但如何促銷才能收到既定的效果，是大型連鎖超市需要思考和解決的問題。文章通過對株洲百貨股份超市促銷典型案例的分析，提出了大型連鎖超市的促銷策略。關(guān)鍵詞：連鎖超市；促銷策略促銷是大型連鎖超市經(jīng)營最重要的營銷手段，是超市與其目標顧客或社會公眾之間進行的信息、說服和溝通，旨在把商品及相關(guān)信息傳播給目標顧客的同時，試圖在特定目標顧客中喚起促銷者預期的意念，使之形成對商品的正面反應，其目的在于影響目標顧客的行為與態(tài)度，

2、即通過溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求，最終促進購買與消費。隨著中國加入WTO和世界經(jīng)濟一體化進程的加快,一些世界著名的零售商業(yè)連鎖大量進駐中國市場，再加上中國本土零售商業(yè)企業(yè)的發(fā)展，各大型連鎖超市的數(shù)量猛增，之間的競爭也日趨白熱化。為爭奪消費者而進行的超市生存與發(fā)展之戰(zhàn)愈演愈烈，其中，超市賣場的促銷活動扮演了重要角色，也由此變得越來越頻繁和多樣化。一、大型連鎖超市促銷的常見類型（一）廣告促銷廣告是企業(yè)以付費的形式，通過一定的媒介，向廣大目標顧客傳遞信息的有效方法?，F(xiàn)代廣告不只是一味地單向溝通，而是形如單向溝通的雙向溝通，即應把企業(yè)與顧客共同的關(guān)心點結(jié)合起來考慮廣告的制作和傳播。這種促銷旨在向潛在

3、的目標消費者傳遞各種信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潛在消費者注意和參與的信息。（二）折扣促銷折扣促銷是一種較為直接的降價促銷，它是大型連鎖超市最常采用的一種促銷工具?，F(xiàn)實中折扣促銷的理由通常有：季節(jié)性降價、重大節(jié)日降價酬賓、慶典活動酬賓、不管對何種形式的打折促銷，應用的時機和對象都是超市經(jīng)營者應該考慮的問題。（三）贈品促銷贈品促銷也是現(xiàn)實中最常用的促銷工具之一，如買西裝送領(lǐng)帶、買微波爐送器皿、買快餐面送小玩具、買大包裝送小包裝等等。這些不同類型贈品促銷的目的只有一個，就是讓消費者覺得超值，刺激其購買。消費心理學表明，顧客在購物時，心理上容易接受和希望接受超值的感覺，贈品往往能帶給

4、其一份驚喜。（四）現(xiàn)場演示促銷現(xiàn)場演示促銷是大型連鎖超市經(jīng)營者為推廣或銷售某種商品，而在賣場進行的各種說明、示范活動，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品、體驗商品，通常在進行銷售演示時都會同時提供咨詢服務，以更大程度上方便顧客對商品的了解，進而讓消費者接受，并達成交易。二、大型連鎖超市促銷現(xiàn)狀（一）存在的問題1、節(jié)日促銷缺乏創(chuàng)新由于超市之間的競爭越來越激烈，各大超市為了吸引客流、增加銷售額，各種節(jié)日都成為促銷的最佳時機。除了中國傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來越多的洋節(jié)”在國內(nèi)漸成時尚，成為促銷的重要由頭。但促銷活動的增加并沒有帶動促銷手段的創(chuàng)新和多樣化，基本上還是以前的那幾種促銷手段，對于消費者來說，并沒

5、有更多的吸引力。2、注重商品銷售而忽視形象宣傳超市促銷的主要目的是為銷售商品服務，但是銷售商品不是唯一目的?？偟膩碚f，各大超市提k一論文發(fā)表專家一伸國學術(shù)期刊網(wǎng)供的商品沒有本質(zhì)的區(qū)別,要想吸引消費者僅僅靠對商品的降價、有獎銷售是存在一定的局限性的。對于大型連鎖超市來說，如果在促銷中加入一些能夠樹立超市形象、建立消費者和超市良好關(guān)系的促銷形式，效果會更好。3、促銷未分析消費者心理打折減價雖是消費者所喜愛的促銷方式，但是促銷還是需要考慮目標消費者的不同心理。一般只有迎合消費者的心理需求才能收到預期效果。因此在采取促銷手段時應先做市場調(diào)查，分析大部分目標消費者對商品最看中的因素是哪幾項，這樣就可以有

6、針對性地開展促銷活動，而不是一味地采取降價打折。4、促銷出現(xiàn)價格欺詐打折、特價銷售等手段無疑對消費者極有誘惑力，是各大超市青睞的促銷手段。但如何兼顧打折、特價與利潤之間的矛盾，有的商家鋌而走險，采取價格欺詐手段。在有的超市，我們會發(fā)現(xiàn)一些商品的價格常年是特價，有的利用消費者的求廉心理在商品標識上將原價提高等，這樣消費者一旦發(fā)現(xiàn)，即使增加了銷售額，也會失去超市的誠信，而誠信始終是超市經(jīng)營原則。家樂福大型連鎖超市涉嫌價格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓。5、促銷員態(tài)度忽冷忽熱在超市中經(jīng)常會遇到這樣的情況，當促銷員發(fā)現(xiàn)消費者對商品有興趣時，會十分熱情地介紹、接受咨詢，而一旦發(fā)現(xiàn)消費者并不購買時，態(tài)

7、度立刻發(fā)生改變，冷言冷語，讓消費者心里很不舒服。特別是有的廠商代表，只熱心推介陳列架上自己廠方的商品，而對顧客關(guān)于其他商品的詢問不理不睬，很大程度上影響了消費者對超市的印象。促銷是大型連鎖超市經(jīng)營最重要的營銷手段，在大型連鎖超市的經(jīng)營中得到了廣泛運用，是超市與其目標顧客或社會公眾之間進行的信息、說服和溝通，旨在把商品及相關(guān)信息傳播給目標顧客的同時，試圖在特定目標顧客中喚起促銷者預期的意念，使之形成對商品的正面反應，其目的在于影響目標顧客的行為與態(tài)度，即通過溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求，最終促進購買與消費。隨著中國加入WTOF口世界經(jīng)濟一體化進程的加快，一些世界著名的零售商業(yè)連鎖大量進駐中國市場

8、，再加上中國本土零售商業(yè)企業(yè)的發(fā)展，各大型連鎖超市的數(shù)量猛增，之間的競爭也日趨白熱化。為爭奪消費者而進行的超市生存與發(fā)展之戰(zhàn)愈演愈烈，其中，超市賣場的促銷活動扮演了重要角色，也由此變得越來越頻繁和多樣化。近些年，由于國內(nèi)各大型連鎖超市經(jīng)營雷同化日趨嚴重，彼此之間缺乏明顯的差異。因此，尋求新的發(fā)展出路已經(jīng)成為了我國大型連鎖超市必須考慮的重要問題。2.5.3培訓缺乏系統(tǒng)性與專業(yè)性的運作(l)培訓缺乏系統(tǒng)性。培訓是一種“投資”行為，只有與組織的戰(zhàn)略目標緊密聯(lián)系才能持久推進改善績效與發(fā)展企業(yè)競爭力作用，只有與人力資源結(jié)構(gòu)、政策密切統(tǒng)一才能發(fā)揮其效力并保持正常推進步驟，培訓也只有在員工職業(yè)發(fā)展管理中發(fā)揮

9、作用，才會有效調(diào)動員工的培訓熱情，從而使員工的培訓由被動轉(zhuǎn)化為主動，而在家潤多超市舊有的培訓體系中，培訓并沒有和經(jīng)營戰(zhàn)略結(jié)合，培訓規(guī)劃缺乏全局觀、培訓需求來源渠道單一、培訓與企業(yè)其他職能部門缺乏內(nèi)在聯(lián)系、培訓課程設(shè)置過分簡化，培訓形式單一，缺乏多渠道多形式的學習管道，未能有效的落實培訓的追蹤評估，也未能平衡兼顧企業(yè)需求與員工個人發(fā)展的需求。(2)培訓缺乏專業(yè)性。在家潤多舊有的培訓體系中無法看到專業(yè)的培訓工具的應用，如以“員工”為中心,以“分析培訓需求，確定培訓目標”和“培訓效果的評估落實”為基本點的培訓需求分析。再就培訓方式來說，培訓方式有職前教育、脫產(chǎn)培訓、公司內(nèi)部學習、自我開發(fā)等多種，家潤

10、多舊有的培訓方式過于單一，僅限于員工的在職教育。并且在家潤多舊有的培訓體系中沒有使用有效的培家潤多超市培訓中存在的問題分析三、大型連鎖超市促銷策略在競爭激烈的市場里，超市需要不斷提高自身對消費者的吸引力，才能維系老顧客，發(fā)展新客戶。在恰當?shù)臅r機，選擇一個適合本超市的促銷策略，讓自身的賣點獨特、新穎，有別于其他同類超市，并有效地吸引消費者大幅度增加銷售額，這才是成功的促銷。（一）尋找促銷的突破口對于超市來說，成功的方法是可以通用的。也由此導致許多超市重復使用一種方法。他們認為目標顧客群體沒有改變，消費者對產(chǎn)品的需求和喜好也沒有改變，所以可以繼續(xù)使用原來的促銷方案。而恰恰忽略了很重要的一點：消費者

11、的核心需求和習慣喜好都是處于不斷的變化之中。大型連鎖超市應密切關(guān)注消費者的變化，隨時有針對性地調(diào)整策略。如案例一中，株百天元所采取的征文方案，讓習慣于以前促銷方式的顧客眼前一亮，參與程度空前活躍。大型連鎖超市要在激烈的市場競爭中脫穎而出，應不斷地總結(jié)自己和學習他人的成功經(jīng)驗，創(chuàng)新性地開展有效的促銷活動。（二）加強促銷的策劃大型連鎖超市要不斷策劃新的促銷方案就必須要擁有一支專業(yè)的促銷隊伍。促銷不僅僅是搞氣氛，也是一門學問，傳統(tǒng)的抽獎、贈券派發(fā)等手段固然要使用，但在促銷的表現(xiàn)上，要力爭每一次都有新突破，因為促銷的目的是穩(wěn)定和發(fā)展顧客群，而不是為了不起完成任務。另外，一個成功的促銷策劃，關(guān)鍵是結(jié)合本

12、超市的實際情況和市場競爭情況，確定好自己的市場定位，以市場定位為指導原則，靈活運用多種促銷方式，開展有效的促銷活動。同時，要做到競爭性防御，要防止競爭對手模仿自己的促銷策略，引發(fā)消費者的誤解。促銷時應該以創(chuàng)造一種獨特的持久競爭優(yōu)勢為目標,形成消費者的不二選擇。（三）完善促銷的評估大型連鎖超市促銷活動完成后，要對其結(jié)果進行評估，這是檢驗促銷活動是否達到預期目標以及促銷花費是否合算的唯一途徑。同時事后評估也可以為將來的促銷活動策劃作些輔助工作，確定以后哪些環(huán)節(jié)是該做的哪些是不該做的。如在促銷后可以適當?shù)貙︻櫩瓦M行調(diào)查，調(diào)查他們是否滿意促銷的方式，并請他們提出自己的看法，使促銷活動令顧客更滿意。（四）提升促銷的層次消費者做出選購決策的依據(jù)，主要是質(zhì)量可