新人講座銷售的重要性

1、LOGO 恒偉投資新人講座恒偉投資新人講座 銷售的重要性銷售的重要性LOGO 經(jīng)商離不開市場，做市場就離不開銷售，而銷售卻是一經(jīng)商離不開市場，做市場就離不開銷售，而銷售卻是一門大學(xué)問。我做了十幾年的銷售，從門大學(xué)問。我做了十幾年的銷售，從 最早的柜臺銷售員到最早的柜臺銷售員到后來的一線銷售業(yè)務(wù)員。后來的一線銷售業(yè)務(wù)員。 得到的心得就是得到的心得就是-做銷售最重要的是銷售自己，讓別人做銷售最重要的是銷售自己，讓別人第一時間認(rèn)可自己，最重要的不是戰(zhàn)勝別人，而是要戰(zhàn)勝自第一時間認(rèn)可自己，最重要的不是戰(zhàn)勝別人，而是要戰(zhàn)勝自己。己。 銷售的重要性銷售的重要性LOGO 要想戰(zhàn)勝自己，關(guān)鍵就是了解自己，知道

2、自己的優(yōu)缺點(diǎn)，要想戰(zhàn)勝自己，關(guān)鍵就是了解自己，知道自己的優(yōu)缺點(diǎn)，不斷的完善自己。如果想認(rèn)清自己就要以他人為鑒，通過他不斷的完善自己。如果想認(rèn)清自己就要以他人為鑒，通過他人來洞察自己，反省自己，發(fā)現(xiàn)不足，改進(jìn)工作方法，不斷人來洞察自己，反省自己，發(fā)現(xiàn)不足，改進(jìn)工作方法，不斷進(jìn)步超越自我。所謂進(jìn)步超越自我。所謂“知人者智，知己者強(qiáng)知人者智，知己者強(qiáng)”，了解了自己，了解了自己的心理你就是強(qiáng)者，了解了別人的心理你就是智者。的心理你就是強(qiáng)者，了解了別人的心理你就是智者。 銷售的重要性銷售的重要性LOGOPage 4 作為業(yè)務(wù)員直接面對的就是客戶，作為業(yè)務(wù)員直接面對的就是客戶，怎么選擇客戶是第一步，就是所

3、謂的怎么選擇客戶是第一步，就是所謂的市場定位，我們的客戶應(yīng)該是什么群市場定位，我們的客戶應(yīng)該是什么群體呢？體呢？銷售的重要性銷售的重要性LOGOPage 5銷售銷售1 1：有閑錢的人。：有閑錢的人。2:2:有理財(cái)意有理財(cái)意向的人。向的人。3 3：需要我們給他建：需要我們給他建立理財(cái)概念的人。（分析客戶，立理財(cái)概念的人。（分析客戶，大家討論）大家討論）銷售的重要性銷售的重要性LOGOPage 6銷售銷售 商場如戰(zhàn)場，營銷就商場如戰(zhàn)場，營銷就是要真正的征服客戶。必是要真正的征服客戶。必須做到知自知彼，百戰(zhàn)不須做到知自知彼，百戰(zhàn)不殆。情感體驗(yàn)滿足情感訴殆。情感體驗(yàn)滿足情感訴求，讓客戶感到你的情真求，

4、讓客戶感到你的情真意切，讓客戶認(rèn)可你從而意切，讓客戶認(rèn)可你從而愛上你的產(chǎn)品，成為你最愛上你的產(chǎn)品，成為你最忠實(shí)的客戶，充滿愛心、忠實(shí)的客戶，充滿愛心、關(guān)心、親情、友情，極富關(guān)心、親情、友情，極富人情味的情感訴求產(chǎn)品必人情味的情感訴求產(chǎn)品必將在營銷中大放異彩。將在營銷中大放異彩。銷售的重要性銷售的重要性LOGOPage 7 最好的業(yè)務(wù)員是對公司的產(chǎn)品充滿著信心，認(rèn)為自最好的業(yè)務(wù)員是對公司的產(chǎn)品充滿著信心，認(rèn)為自己公司的產(chǎn)品就是行業(yè)內(nèi)的冠軍，是任何別家無法比擬己公司的產(chǎn)品就是行業(yè)內(nèi)的冠軍，是任何別家無法比擬的。的。 心里效應(yīng)是銷售中最常見的心里現(xiàn)象和規(guī)律，是可心里效應(yīng)是銷售中最常見的心里現(xiàn)象和規(guī)律

5、，是可以利用某些人或事物的行為或作用，產(chǎn)生相應(yīng)變化的因以利用某些人或事物的行為或作用，產(chǎn)生相應(yīng)變化的因果反應(yīng)或連鎖反應(yīng)，同任何事物一樣具有積極和消極兩果反應(yīng)或連鎖反應(yīng)，同任何事物一樣具有積極和消極兩方面的意義。所以在銷售過程中，你給客戶傳達(dá)的心里方面的意義。所以在銷售過程中，你給客戶傳達(dá)的心里效應(yīng)是很重要的。（就要給客戶傳達(dá)你的積極和正能量）效應(yīng)是很重要的。（就要給客戶傳達(dá)你的積極和正能量）銷售的重要性銷售的重要性LOGOPage 8 引起別人注意，就要強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品的引起別人注意，就要強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品的差異性。然后就是強(qiáng)調(diào)客戶的利益，我們差異性。然后就是強(qiáng)調(diào)客戶的利益，我們會給客戶提供什么樣的服務(wù)

6、，怎么讓客戶會給客戶提供什么樣的服務(wù)，怎么讓客戶感受到你的產(chǎn)品給他帶來的舒適性。感受到你的產(chǎn)品給他帶來的舒適性。 所以說不管是銷售產(chǎn)品，還是提供服所以說不管是銷售產(chǎn)品，還是提供服務(wù)，或是經(jīng)營事業(yè)，要想在客戶的心中留務(wù)，或是經(jīng)營事業(yè)，要想在客戶的心中留下印象，唯一途徑就是差異性。下印象，唯一途徑就是差異性。 商品越來越多，客戶很難選擇，在越商品越來越多，客戶很難選擇，在越來越多的商品面前客戶顯得無所適從，到來越多的商品面前客戶顯得無所適從，到底如何才能在競爭中脫穎而出呢，答案就底如何才能在競爭中脫穎而出呢，答案就是差異性?。ü井a(chǎn)品優(yōu)于別家的地方）是差異性?。ü井a(chǎn)品優(yōu)于別家的地方）銷售的重要性

7、銷售的重要性LOGOPage 9沒有人喜歡被拒絕，因?yàn)榫芙^會讓人沒有人喜歡被拒絕，因?yàn)榫芙^會讓人痛苦、難過。但現(xiàn)實(shí)中又無法避免拒絕，痛苦、難過。但現(xiàn)實(shí)中又無法避免拒絕，尤其是銷售員。尤其是銷售員。 對銷售員來說，被拒絕是家常便飯，遭對銷售員來說，被拒絕是家常便飯，遭到拒絕后，經(jīng)常會產(chǎn)生一些心理障礙，影到拒絕后，經(jīng)常會產(chǎn)生一些心理障礙，影響日常的工作。響日常的工作。 因此我們有必要破解被拒絕的心理，以因此我們有必要破解被拒絕的心理，以便更好的做好銷售工作。要想成為一流的便更好的做好銷售工作。要想成為一流的銷售員，必須克服達(dá)成交易時的各種心理銷售員，必須克服達(dá)成交易時的各種心理障礙。（討論是不是都

8、被拒絕過，印象最障礙。（討論是不是都被拒絕過，印象最深的是那一次）深的是那一次）銷售的重要性銷售的重要性LOGOPage 101 1、客戶拒絕該怎么辦客戶拒絕該怎么辦? ? 這樣的銷售員往往對客戶了解還不夠，這樣的銷售員往往對客戶了解還不夠，或者選擇交易的時機(jī)還不成熟。其實(shí)，即或者選擇交易的時機(jī)還不成熟。其實(shí)，即使真的提出交易的要求被拒絕，銷售員也使真的提出交易的要求被拒絕，銷售員也要以一種坦然平和的心態(tài)來勇敢面對。要以一種坦然平和的心態(tài)來勇敢面對。 做銷售成敗是很正常的，有成功就會有做銷售成敗是很正常的，有成功就會有失敗。失敗。LOGOPage 112 2、我會不會欺騙客戶我會不會欺騙客戶

9、這是一種常見的錯位心理，錯誤的這是一種常見的錯位心理，錯誤的！ 把銷售員放在客戶的一邊。應(yīng)該把著把銷售員放在客戶的一邊。應(yīng)該把著眼點(diǎn)放在公司的利益上，不要僅以銷售的眼點(diǎn)放在公司的利益上，不要僅以銷售的眼光與價值觀來評判產(chǎn)品，關(guān)鍵要從客戶眼光與價值觀來評判產(chǎn)品，關(guān)鍵要從客戶的角度來衡量銷售的產(chǎn)品。的角度來衡量銷售的產(chǎn)品。LOGOPage 123、主動的提出交易是不是在乞討？、主動的提出交易是不是在乞討？ 銷售員要正確的看待自己與客戶之間銷售員要正確的看待自己與客戶之間的關(guān)系，銷售員向客戶銷售產(chǎn)品，獲取金的關(guān)系，銷售員向客戶銷售產(chǎn)品，獲取金錢，但是客戶從銷售員哪里獲得了產(chǎn)品與錢，但是客戶從銷售員哪

10、里獲得了產(chǎn)品與售后服務(wù)給客戶帶來了許多實(shí)實(shí)在在的收售后服務(wù)給客戶帶來了許多實(shí)實(shí)在在的收益和利益。雙方是互惠互利的友好合作關(guān)益和利益。雙方是互惠互利的友好合作關(guān)系。主動提出交易，只是給客戶提供一個系。主動提出交易，只是給客戶提供一個機(jī)會，而不是乞討。機(jī)會，而不是乞討。LOGOPage 134、如果被拒絕，領(lǐng)導(dǎo)會小看我嗎？、如果被拒絕，領(lǐng)導(dǎo)會小看我嗎？ 有的銷售害怕被拒絕，從而失去了領(lǐng)有的銷售害怕被拒絕，從而失去了領(lǐng)導(dǎo)的重視，但是你不提出交易，雖然不會導(dǎo)的重視，但是你不提出交易，雖然不會被拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到訂單，就永遠(yuǎn)被拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到訂單，就永遠(yuǎn)做不成合格的銷售員。做不成合格的銷售員。

11、LOGOPage 145、客戶會喜歡同行的產(chǎn)品嗎？、客戶會喜歡同行的產(chǎn)品嗎？ 這樣的心理其實(shí)就是反應(yīng)了銷售員對這樣的心理其實(shí)就是反應(yīng)了銷售員對公司產(chǎn)品沒有自信。也往往容易為銷售失公司產(chǎn)品沒有自信。也往往容易為銷售失敗找到借口，即使交易失敗也是產(chǎn)品本身敗找到借口，即使交易失敗也是產(chǎn)品本身的錯，而不是自己銷售工作的失誤。的錯，而不是自己銷售工作的失誤。 其實(shí)恰恰反應(yīng)出銷售員不負(fù)責(zé)任的工其實(shí)恰恰反應(yīng)出銷售員不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度。作態(tài)度。LOGOPage 156、我們的產(chǎn)品有問題嗎？我們的產(chǎn)品有問題嗎？ 這是一種復(fù)雜的心理障礙，混合了幾這是一種復(fù)雜的心理障礙，混合了幾個方面的因素。其中包括對自己產(chǎn)品的信

12、個方面的因素。其中包括對自己產(chǎn)品的信心，面對交易時的錯位與害怕被拒絕的心心，面對交易時的錯位與害怕被拒絕的心理。銷售員應(yīng)該明白客戶之所以和你達(dá)成理。銷售員應(yīng)該明白客戶之所以和你達(dá)成交易，是因?yàn)榭蛻魧δ愕漠a(chǎn)品已有相當(dāng)?shù)慕灰?，是因?yàn)榭蛻魧δ愕漠a(chǎn)品已有相當(dāng)?shù)牧私?，認(rèn)為產(chǎn)品符合自己的需求。了解，認(rèn)為產(chǎn)品符合自己的需求。 達(dá)成交易是與客戶進(jìn)行交易的最后一達(dá)成交易是與客戶進(jìn)行交易的最后一步，也是最重要的部分，銷售員如果缺乏步，也是最重要的部分，銷售員如果缺乏達(dá)成交易的技巧，交易很容易以失敗告終。達(dá)成交易的技巧，交易很容易以失敗告終。在恰當(dāng)時候主動地提出交易是一個很重要在恰當(dāng)時候主動地提出交易是一個很重要的

13、技巧。的技巧。LOGOPage 16 如果銷售員能真誠、主動地提出交易，如果銷售員能真誠、主動地提出交易，成交率就會大大提高，有的銷售之所以不成交率就會大大提高，有的銷售之所以不能真誠、主動提出交易，往往是因?yàn)榇嬖谀苷嬲\、主動提出交易，往往是因?yàn)榇嬖谥容^嚴(yán)重的心理障礙。著比較嚴(yán)重的心理障礙。 有的是害怕被拒絕，自己受挫；有的有的是害怕被拒絕，自己受挫；有的是擔(dān)心自己主動提出交易，會給人乞討的是擔(dān)心自己主動提出交易，會給人乞討的印象；還有的甚至覺得同行其他產(chǎn)品更適印象；還有的甚至覺得同行其他產(chǎn)品更適合客戶等等。合客戶等等。LOGOPage 17 成功的關(guān)鍵在于一種積極的心態(tài)，有成功的關(guān)鍵在于一

14、種積極的心態(tài)，有沒有感覺自己有不在狀態(tài)的時候，每天懷沒有感覺自己有不在狀態(tài)的時候，每天懷著累、沮喪、煩躁等的心態(tài)真的不適合做著累、沮喪、煩躁等的心態(tài)真的不適合做銷售這份工作。銷售其實(shí)就是聊天，與人銷售這份工作。銷售其實(shí)就是聊天，與人交友的一段過程，只要你擺正自己的心態(tài)，交友的一段過程，只要你擺正自己的心態(tài)，積極向上就會感覺自己魅力無窮，給對方積極向上就會感覺自己魅力無窮，給對方帶來愉悅和快樂。帶來愉悅和快樂。 每個人都有鞭策自己的神秘力量每個人都有鞭策自己的神秘力量！LOGOPage 18 有的人有車貸、房貸必須積極面對，有的人有車貸、房貸必須積極面對，有的人具有強(qiáng)烈的家庭責(zé)任感，有的人有的人

15、具有強(qiáng)烈的家庭責(zé)任感，有的人有積極的工作熱情等等。在大多數(shù)人裹有積極的工作熱情等等。在大多數(shù)人裹足不前時，積極心態(tài)的人總選擇勇往直足不前時，積極心態(tài)的人總選擇勇往直前，不退縮。這種人最適合做銷售。前，不退縮。這種人最適合做銷售。 因?yàn)檫@種人具有高度的樂觀，堅(jiān)定因?yàn)檫@種人具有高度的樂觀，堅(jiān)定的信念，自發(fā)向前的上進(jìn)心。他們會很的信念，自發(fā)向前的上進(jìn)心。他們會很容易克服可能遭受的多次白眼或者無情容易克服可能遭受的多次白眼或者無情的拒絕，因此他的業(yè)績也就是團(tuán)隊(duì)中的的拒絕，因此他的業(yè)績也就是團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)先，令人欽佩。領(lǐng)先，令人欽佩。LOGOPage 19 你要知道人們拒絕的是銷售員提供的你要知道人們拒絕的

16、是銷售員提供的產(chǎn)品，而不是你這個做銷售的人。銷售員產(chǎn)品，而不是你這個做銷售的人。銷售員本身應(yīng)把自己看成一個有價值的創(chuàng)造者本身應(yīng)把自己看成一個有價值的創(chuàng)造者。 肯定自己，具有頑強(qiáng)的信念，讓客戶肯定自己，具有頑強(qiáng)的信念，讓客戶覺得物有所值，幫助他們在情感上感到滿覺得物有所值，幫助他們在情感上感到滿足，就能成為合格成功的銷售員。足，就能成為合格成功的銷售員。LOGOPage 20 不論客戶拒絕率多少，總有人生意興不論客戶拒絕率多少，總有人生意興隆，有人慘淡經(jīng)營。只有擁有積極心態(tài)，隆，有人慘淡經(jīng)營。只有擁有積極心態(tài)，建立無限自信與堅(jiān)韌意志，自信面對客戶建立無限自信與堅(jiān)韌意志，自信面對客戶拒絕，以專業(yè)化

17、的策略、恰當(dāng)?shù)目诓?，才拒絕，以專業(yè)化的策略、恰當(dāng)?shù)目诓?，才能得到巨額訂單、優(yōu)厚獎金以及幸福生活。能得到巨額訂單、優(yōu)厚獎金以及幸福生活。 如果能把處理反對意見當(dāng)作是一種樂如果能把處理反對意見當(dāng)作是一種樂事、一種自我挑戰(zhàn)，以平心靜氣的心態(tài)去事、一種自我挑戰(zhàn)，以平心靜氣的心態(tài)去接納他們，定會產(chǎn)生意想不到的神奇效果。接納他們，定會產(chǎn)生意想不到的神奇效果。追求成功心態(tài)，可以使銷售員的處理方法追求成功心態(tài)，可以使銷售員的處理方法與講話技巧威力加倍。與講話技巧威力加倍。LOGOPage 21 一定要注意培養(yǎng)自己積極向上的心態(tài)。一定要注意培養(yǎng)自己積極向上的心態(tài)。 最后送給大家一句話：銷售是從拒絕開最后送給大家

18、一句話：銷售是從拒絕開始的，只有被拒絕過才會激發(fā)人的更大斗始的，只有被拒絕過才會激發(fā)人的更大斗志與激情，才會更加深刻的體會銷售的意志與激情，才會更加深刻的體會銷售的意義和快樂，才會更加深刻體會成功的喜悅、義和快樂，才會更加深刻體會成功的喜悅、幸福的滋味。預(yù)祝大家都能成為一名成功幸福的滋味。預(yù)祝大家都能成為一名成功的銷售員。的銷售員。LOGOPage 22 你要知道人們拒絕的是銷售員提供的你要知道人們拒絕的是銷售員提供的產(chǎn)品，而不是你這個做銷售的人。產(chǎn)品，而不是你這個做銷售的人。 銷售員本身應(yīng)把自己看成一個有價值銷售員本身應(yīng)把自己看成一個有價值的創(chuàng)造者，肯定自己，具有頑強(qiáng)的信念，的創(chuàng)造者，肯定自己，具有頑強(qiáng)的信念，讓客戶覺得物有所值，幫助他們在情感上讓客戶覺得物有所值，幫助他們在情感上感到滿足，就能成為合格成功的銷售員。感到滿足，就能成為合格成功的銷售員。LOGOPage 23 你要知道人們拒絕