廣西柳州大美天第開盤前執(zhí)行方案127VIP

1、大美天第開盤前執(zhí)行方案第一部分：現(xiàn)場工程狀況第一部分：現(xiàn)場工程狀況目 錄第二部分：項目核心賣點第二部分：項目核心賣點第三部分：開盤前總體部署第三部分：開盤前總體部署第四部分：廣告設計第四部分：廣告設計第五部分：四大營銷事件第五部分：四大營銷事件第六部分：第六部分：通路營銷通路營銷第七部分：第七部分：媒介策略媒介策略第八部分：第八部分：現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝第一部分：現(xiàn)場工程狀況第一部分：現(xiàn)場工程狀況4大龍?zhí)讹L景區(qū)入口大龍?zhí)讹L景區(qū)入口5風景區(qū)主干道風景區(qū)主干道6進入項目主干道進入項目主干道7項目工地正門項目工地正門8項目內部項目內部9通往香樟林的道路通往香樟林的道路第二部分：項目核心賣點第二部分：項目

2、核心賣點11項目賣點提煉項目賣點提煉生態(tài)環(huán)境：龍?zhí)豆珗@旅游資源豐富，項目內有原生山、林和濕地湖泊生態(tài)環(huán)境：龍?zhí)豆珗@旅游資源豐富，項目內有原生山、林和濕地湖泊區(qū)位價值：距離城市中心區(qū)僅區(qū)位價值：距離城市中心區(qū)僅3 3公里路程公里路程交通條件：城市主干道交通條件：城市主干道柳石路旁，各城區(qū)可便捷到達，更直通桂北高速（桂林至柳石路旁，各城區(qū)可便捷到達，更直通桂北高速（桂林至北海）北海）項目規(guī)模：總占地面積達項目規(guī)模：總占地面積達283283畝畝規(guī)劃設計：充分保留原生山水規(guī)劃設計：充分保留原生山水, ,結合地勢打造建筑和園林結合地勢打造建筑和園林,1.01,1.01超低容積率超低容積率建筑特色：中式現(xiàn)

3、代風格，細致打造多種中式建筑元素，典雅尊貴建筑特色：中式現(xiàn)代風格，細致打造多種中式建筑元素，典雅尊貴園林環(huán)境：臺地公園、原生香樟林、濕地湖泊，打造園林環(huán)境：臺地公園、原生香樟林、濕地湖泊，打造“山、湖、林山、湖、林”三大景觀三大景觀產(chǎn)品特色：豐富產(chǎn)品形態(tài)，別墅有私家庭院、大露臺等設計，洋房帶電梯產(chǎn)品特色：豐富產(chǎn)品形態(tài)，別墅有私家庭院、大露臺等設計，洋房帶電梯星級配套：運動會所、幼兒園星級配套：運動會所、幼兒園物業(yè)服務：豐富經(jīng)驗物管專家物業(yè)服務：豐富經(jīng)驗物管專家泓福物業(yè)，星級服務泓福物業(yè)，星級服務品牌實力：協(xié)和地產(chǎn)品牌實力：協(xié)和地產(chǎn) 精品領袖精品領袖12項目核心賣點提煉項目核心賣點提煉零距離零距

4、離4A4A級風景區(qū)級風景區(qū)龍?zhí)豆珗@龍?zhí)豆珗@原生態(tài)園林原生態(tài)園林圍繞圍繞“山、湖、林山、湖、林”建造三大建筑組團建造三大建筑組團中式建筑概念、中式居住理念中式建筑概念、中式居住理念定義頂級別墅標桿定義頂級別墅標桿 第三部分：開盤前總部署第三部分：開盤前總部署14首階段貨量達到首階段貨量達到70007000萬元萬元 洋房（洋房（8#8#、9#9#樓共樓共3636套）套）總貨值約總貨值約20002000萬萬聯(lián)排別墅聯(lián)排別墅2020套套（1#1#、2#2#、6#6#、7#7#樓）樓）貨值約貨值約50005000萬萬15開盤時間節(jié)點鋪排開盤時間節(jié)點鋪排 注：開盤前須獲取預售證，開盤當日進行認購客戶換簽注

5、：開盤前須獲取預售證，開盤當日進行認購客戶換簽16開盤前階段營銷策略建議開盤前階段營銷策略建議 關鍵語：關鍵語： 一個思路一個思路 一條主線一條主線 17開盤前階段營銷策略建議開盤前階段營銷策略建議 一個思路一個思路 ： 我們要打造的樓盤是柳州最高端最高端的樓盤，我們樓盤的銷售價格是區(qū)域內甚至柳州市場內最高的價格最高的價格。 高端樓盤有很多種打法，有保持高調不與世俗為伍的高端，通過樓盤產(chǎn)品品質的表達與硬性上漲提高項目售價與實現(xiàn)銷售，這需要時間消化，不利于樓盤快速銷售，就如同現(xiàn)在的華林君?。贿€有就是高舉高打，以氣勢奪人，成為曝光率最高、眾所周知的項目，通過人氣與購買需求的堆積實現(xiàn)項目售價的上漲及

6、銷售實現(xiàn)，這需要較高推廣費用的投入，但銷售速度很快，如現(xiàn)在的陽光100城市廣場。根據(jù)本項目的資金回籠要求以及規(guī)避市場風險的思路，建議采建議采用第二種打法并結合品質表達，快速銷售項目回籠資金用第二種打法并結合品質表達，快速銷售項目回籠資金。而在第一階段開盤前，因為項目產(chǎn)品無法保證完美的表現(xiàn)，則主要靠造勢與推廣來保證項目的一炮而紅。18開盤前階段營銷策略建議開盤前階段營銷策略建議 一條主線一條主線： 如何讓客戶知道我們？知道后如何引至售樓部？引至售樓部后如何達到成交？ 這條主線里，如何讓客戶知道我們？如何將客戶引至售樓部？這兩點通過推廣都容易辦到。而關鍵關鍵是如何達到客戶的成交？這是關鍵問題。在客

7、戶做決策時，必定會將本盤與“清華坊、陽光100、東岸御花園、華林君邸”以及“圣藍山”、“嘉匯龍?zhí)丁钡雀偁幈P作比較，我們怎樣才能在和這些樓盤的比較中順利突圍？第一、比優(yōu)勢：我們在“學區(qū)、交通、區(qū)域價格認知度、升值潛力、樓房朝向、山體被破壞”等方面都處于劣勢，而我們的優(yōu)勢僅在“鄰近龍?zhí)豆珗@、小區(qū)內居住環(huán)境、周邊配套以及產(chǎn)品的部分巧妙設計”這些方面，可以說優(yōu)勢并不十分顯著突出。第二、比品質：因項目施工周期等問題，無法在一期一階段開盤前有充裕的時間來表現(xiàn)項目的產(chǎn)品品質（后階段當然會有好轉），因此，寄希望于通過項目品質來完成銷售目標是沒有完全把握的。19開盤前階段營銷策略建議開盤前階段營銷策略建議 鑒于

8、此，我們建議采取下列戰(zhàn)略采取下列戰(zhàn)略： 第一步：通過活動與事件造勢、媒體推廣，迅速提升項目形象力、第一步：通過活動與事件造勢、媒體推廣，迅速提升項目形象力、影響力，影響力，使項目成為柳州市民心中的品牌項目、明星項目，形成與主要競爭對手之間的層次感，拉開心理距離，為客戶的最終成交構建良好的鋪墊，活動的選擇在于精不在多。 第二步：通過項目現(xiàn)場的塑造，體現(xiàn)高端樓盤形象，第二步：通過項目現(xiàn)場的塑造，體現(xiàn)高端樓盤形象，在前述鋪墊下形成錦上添花的效果，有效的實現(xiàn)成交。而且項目的運作周期較長，首期的形象有效建立將可樹立項目的基調，并為后續(xù)推廣奠定基礎，使得后階段的營銷事半而功倍。 20開盤前階段營銷策略建議

9、開盤前階段營銷策略建議 我們接下來主要分析如何進行造勢？如何進行造勢？ 造勢須以事件為主、以活動為輔以事件為主、以活動為輔，事件考慮：一、理查德理查德克萊克萊德曼新年音樂會；德曼新年音樂會；二、二、柳州驕傲人物評選柳州驕傲人物評選。這兩個事件都可以在市民中迅速形成轟動的效應，并具有廣泛的參與性，同時活動檔次較高，可有助于項目高端形象的確立。通過事件的炒作、相關的廣告配合，可期達到項目的造勢目的。 配合事件的運作需要進行相關活動與媒體推廣的輔助，以保持項目的熱度，活動可考慮前階段所提營銷策略案中所列活動，在A類客戶積累接近200名的時候可召開產(chǎn)品推介會、產(chǎn)品推介會、VIPVIP認購、知名幼兒園引

10、進、結合認購、知名幼兒園引進、結合龍?zhí)豆珗@的攝影比賽龍?zhí)豆珗@的攝影比賽等。 驕傲人物評選可與報社合辦，具有操作的可行性，隨著活動的舉辦，本項目相對于競爭對手必定跨上了更高的臺階、立于更高的層次。21開盤前階段營銷策略建議開盤前階段營銷策略建議 在推廣時我們要先明確一個主導思想、兩個階段。 主導思想：在柳州市場上（最起碼在路段內）體現(xiàn)項目強勢的必要性主導思想：在柳州市場上（最起碼在路段內）體現(xiàn)項目強勢的必要性： 第一、唯有讓消費者感受到了項目的強勢，才有利于在競爭樓盤中脫穎而出，而大部分購買洋房的客戶最主要的競爭比較樓盤就是在路段內，項目規(guī)模大、銷售周期長，在入市之初即確定項目的強勢十分有必要；

11、 第二、在客戶接觸到項目前，通過區(qū)域內的推廣，給其強烈的心理暗示，為項目的產(chǎn)品表達奠定基礎。 柳石路段現(xiàn)現(xiàn)階段推廣力度較大的有“圣藍山”和“嘉匯龍?zhí)丁保翼椖孔罨镜囊笠脖仨氁诼范蝺饶鼙憩F(xiàn)出相比這兩個樓盤的更強勢，必須要讓消費者認同我項目比這兩個樓盤更高檔、更優(yōu)質、更有實力，這樣才能在推廣中占據(jù)優(yōu)勢，獲得價格的合理上漲空間。路段內的強勢主要可通過路燈廣告、公交候車亭、廣告牌等來表達，而通過版面設計、廣告位選擇等方面可以彌補檔次上的不足。22開盤前階段營銷策略建議開盤前階段營銷策略建議 兩個階段兩個階段： 我們將現(xiàn)在到開盤前這一階段分為預熱期預熱期與開盤期開盤期： 從現(xiàn)在起至開盤前一個月為預

12、熱期，以“項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品”為訴求，通過“地地段、環(huán)境、建筑、文化段、環(huán)境、建筑、文化”四個持續(xù)性的概念串起推廣的主題，這一階段關鍵要引起消費者的遐想、向往，再通過各方面的造勢使消費者認同“大美天第”是一個高端的項目，將項目抬至相當?shù)母叨取?緊接著，開盤前一個月為開盤期，開盤期通過一項項賣點的強化訴求賣點的強化訴求與現(xiàn)場的表達現(xiàn)場的表達來承接預熱期為項目塑造的高度，使消費者的期望落到實處，進而達成購買。23開盤前階段營銷策略建議開盤前階段營銷策略建議 預熱期推廣預熱期推廣針對老業(yè)主的推廣：針對老業(yè)主的推廣：原協(xié)和樓盤內張貼海報，直投賀卡、樓書、會刊媒體新聞炒作媒體新聞炒作 LEDLED廣告廣告

13、私家車人群推廣私家車人群推廣：加油站派發(fā)紙巾、車友聯(lián)誼會、4S店推廣樹立戶外廣告牌樹立戶外廣告牌 24開盤前階段營銷策略建議開盤前階段營銷策略建議 開盤期推廣開盤期推廣 開盤期內共發(fā)布四期硬廣，并輔以開盤期內共發(fā)布四期硬廣，并輔以一定量的軟文一定量的軟文 產(chǎn)品推介會、產(chǎn)品推介會、VIPVIP認購會認購會 柳石路、龍?zhí)堵穮^(qū)域內戶外柳石路、龍?zhí)堵穮^(qū)域內戶外廣告發(fā)布，如候車亭廣告廣告發(fā)布，如候車亭廣告 今報今報上發(fā)布媒體樓書上發(fā)布媒體樓書 電臺廣告電臺廣告 LEDLED廣告廣告 電視廣告電視廣告 柳州驕傲人物評選活動柳州驕傲人物評選活動現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝 第四部分：廣告設計第四部分：廣告設計26報紙硬

14、廣報紙硬廣27香樟林篇香樟林篇訴求項目賣點之一的香樟林。訴求項目賣點之一的香樟林。突出建筑與小區(qū)內原生樹木突出建筑與小區(qū)內原生樹木的融合的融合28香樟林篇備選香樟林篇備選訴求項目賣點之一的香樟林。訴求項目賣點之一的香樟林。突出建筑與小區(qū)內原生樹木突出建筑與小區(qū)內原生樹木的融合的融合29稀缺篇稀缺篇訴求外部自然資源的稀缺，訴求外部自然資源的稀缺，強調中式別墅的境界特點。強調中式別墅的境界特點。30湖泊篇湖泊篇訴求項目內部賣點之一的訴求項目內部賣點之一的1200012000人工濕地。突出項人工濕地。突出項目內部自成一景的特點。目內部自成一景的特點。31別墅篇別墅篇訴求頂級別墅的標桿風范，訴求頂級別

15、墅的標桿風范，同時也表明本項目是僅為少同時也表明本項目是僅為少數(shù)成功人士打造的傳世宅邸。數(shù)成功人士打造的傳世宅邸。32頂尖人士篇頂尖人士篇訴求本項目前期僅為訴求本項目前期僅為2020位柳位柳州頂尖人士打造。州頂尖人士打造。33產(chǎn)品篇產(chǎn)品篇訴求現(xiàn)代中式建筑與原生自訴求現(xiàn)代中式建筑與原生自然資源的融合。表達本項目然資源的融合。表達本項目為真正做出為真正做出“中式意象，現(xiàn)中式意象，現(xiàn)代簡約代簡約”頂極聯(lián)排別墅！頂極聯(lián)排別墅！ 34樓樓 書書35方案一方案一36373839方案二方案二404142樓書內頁風格樓書內頁風格43扉頁扉頁44目錄目錄45內頁一內頁一46內頁二內頁二47內頁三內頁三第五部分：

16、五大營銷事件第五部分：五大營銷事件49五大營銷事件五大營銷事件 0808年年1111月月1 1日日 09 09年年1 1月月1010日日VIPVIP資格預約資格預約；20092009年年1 1月月1 1日，會所開放；日，會所開放；冠名理查德冠名理查德. .克萊德曼與國樂天嬌柳州新年音樂會（克萊德曼與國樂天嬌柳州新年音樂會（1 1月月1 1日）日）0909年年1 1月月1010日舉辦日舉辦“VIPVIP資格認定及認購資格認定及認購”活動暨活動暨“產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會”（對象：（對象：VIPVIP資格預約客戶、意向客戶、關系客戶、各媒體記者）；資格預約客戶、意向客戶、關系客戶、各媒體記者）；090

17、9年年2 2月舉辦月舉辦“驕傲人物評選驕傲人物評選”活動活動50第一營銷事件：第一營銷事件：VIPVIP資格預約資格預約 時間：時間：0808年年1111月月1 1日至日至0909年年1 1月月9 9日（限額日（限額300300名，辦完即止）名，辦完即止）地點：臨時接待中心，地點：臨時接待中心，1 1月月1 1月現(xiàn)場售樓部開放月現(xiàn)場售樓部開放預約規(guī)則：預約規(guī)則：對于來訪的意向客戶，引導其交納預約金，預約金額為對于來訪的意向客戶，引導其交納預約金，預約金額為20002000元元/ /套，此類客戶有資格參套，此類客戶有資格參加加0909年年1 1月月1010日，開始的內部日，開始的內部VIPVIP

18、資格認定，獲資格認定，獲VIPVIP資格后可享受買房優(yōu)惠以及優(yōu)先選房。資格后可享受買房優(yōu)惠以及優(yōu)先選房。預約金數(shù)量限額預約金數(shù)量限額300300名，辦完即止，未交納預約金客戶無資格成為項目名，辦完即止，未交納預約金客戶無資格成為項目VIPVIP客戶及享受客戶及享受相應優(yōu)惠待遇。相應優(yōu)惠待遇。交納預約金客戶在內部交納預約金客戶在內部VIPVIP資格認定前，以及在資格認定前，以及在VIPVIP資格認定時客戶未能選定意向單位，資格認定時客戶未能選定意向單位，可要求全額退還所交納預約金款項（不支付利息），退還預約金后，預約方喪失相關可要求全額退還所交納預約金款項（不支付利息），退還預約金后，預約方喪失

19、相關VIPVIP認定資格。認定資格。51目前重點工作：組織已有客源進行預約目前重點工作：組織已有客源進行預約 1111月月1 1日開始日開始CALLCALL所有協(xié)和老業(yè)主，告知項目即將面世、開始接受所有協(xié)和老業(yè)主，告知項目即將面世、開始接受VIPVIP資格預資格預約登記的信息，并邀請約登記的信息，并邀請0909年年1 1月月1 1日到現(xiàn)場參觀；日到現(xiàn)場參觀；52附：預約憑證和客戶調查表附：預約憑證和客戶調查表 53第二營銷事件：項目會所開放第二營銷事件：項目會所開放 通過通過柳州日報柳州日報及及南國今報南國今報相關廣告進行預告；相關廣告進行預告； 通知各方面客戶，保證現(xiàn)場的人氣；通知各方面客戶

20、，保證現(xiàn)場的人氣； 通過現(xiàn)場助興活動（舞獅、表演、餐會等），烘托會所開放氣氛；通過現(xiàn)場助興活動（舞獅、表演、餐會等），烘托會所開放氣氛； 通過通過“開放當天預約有獎開放當天預約有獎（贈送小禮品）（贈送小禮品）”的形式集中收受客戶預約。的形式集中收受客戶預約。54會所開放活動步驟會所開放活動步驟 9 9：0000，人員到齊。，人員到齊。 9 9：2020，領導致詞。，領導致詞。 9 9：3030，剪彩開始。（同時放禮花），剪彩開始。（同時放禮花） 剪彩完畢，邀請賓客入售樓部參觀。剪彩完畢，邀請賓客入售樓部參觀。55會所開放所需物品及費用預算會所開放所需物品及費用預算 56第三營銷事件：冠名理查德

21、第三營銷事件：冠名理查德. .克萊德曼與國樂天嬌柳州克萊德曼與國樂天嬌柳州 新年（新年（1 1月月1 1日）音樂會（備選）日）音樂會（備選）冠名形式：冠名形式：新年音樂會稱謂為新年音樂會稱謂為“”之夜（公司或項目名）之夜（公司或項目名）. .理查德理查德. .克萊德曼國樂天嬌柳州克萊德曼國樂天嬌柳州新年音樂會。新年音樂會。冠名企業(yè)將以冠名企業(yè)將以“主辦主辦”的身份出現(xiàn)在整個過程中。包括新聞發(fā)布會（的身份出現(xiàn)在整個過程中。包括新聞發(fā)布會（20082008年年1111月月2424日）。南國今報長達一個月的大版宣傳，電視臺、電臺大量的新聞報道及活動報道、日）。南國今報長達一個月的大版宣傳，電視臺、電

22、臺大量的新聞報道及活動報道、海報、海報、DMDM單等。（具體宣傳方案附后）單等。（具體宣傳方案附后）冠名企業(yè)將獲得價值冠名企業(yè)將獲得價值3 3萬元的門票。萬元的門票。演奏會場地內外冠名企業(yè)橫幅廣告（不少于演奏會場地內外冠名企業(yè)橫幅廣告（不少于4 4幅）幅）40004000張門票上的冠名企業(yè)廣告。（一面為演奏會入場須知，一面為冠名企業(yè)廣告。張門票上的冠名企業(yè)廣告。（一面為演奏會入場須知，一面為冠名企業(yè)廣告。125125克進口鋼板紙印刷）?？诉M口鋼板紙印刷）。冠名企業(yè)領導和理查德冠名企業(yè)領導和理查德. .克萊德曼合影。克萊德曼合影。優(yōu)先給冠名企業(yè)的理查德優(yōu)先給冠名企業(yè)的理查德. .克萊德曼同臺演奏

23、的琴童的名額。克萊德曼同臺演奏的琴童的名額。1.1. 冠名費用：冠名費用：3030萬元萬元57附：冠名企業(yè)名稱出現(xiàn)在各種宣傳形式的具體數(shù)量。附：冠名企業(yè)名稱出現(xiàn)在各種宣傳形式的具體數(shù)量。冠名企業(yè)名稱出現(xiàn)情況：冠名企業(yè)名稱出現(xiàn)情況：新聞發(fā)布會。新聞發(fā)布會。南國今報長達一個多月的大版宣傳。南國今報長達一個多月的大版宣傳。電視臺文體頻道活動及報道。電視臺文體頻道活動及報道。戶外廣告、市區(qū)主要地區(qū)不低于戶外廣告、市區(qū)主要地區(qū)不低于3 3幅。幅。大度半開海報不低于大度半開海報不低于20002000份。份。1616開開DMDM單單2 2萬份，其中一面是冠名企業(yè)廣告。萬份，其中一面是冠名企業(yè)廣告。電臺（交通

24、臺、音樂臺）不低于電臺（交通臺、音樂臺）不低于1515次的新聞報道及活動。次的新聞報道及活動。1.1. 58第四營銷事件：第四營銷事件：VIPVIP資格認定及認購資格認定及認購 目的：項目首次開放現(xiàn)場，向媒體、協(xié)和預約客戶、業(yè)主推介目的：項目首次開放現(xiàn)場，向媒體、協(xié)和預約客戶、業(yè)主推介時間：時間：0909年年1 1月月1010日日地點：項目會所地點：項目會所( (如會所未具備條件則選擇在高檔酒店舉行如會所未具備條件則選擇在高檔酒店舉行) )人物：人物： VIPVIP資格預約客戶、意向客戶、部分協(xié)和老業(yè)主、媒體記者資格預約客戶、意向客戶、部分協(xié)和老業(yè)主、媒體記者內容：現(xiàn)場以產(chǎn)品說明會的形式開始，

25、邀請四川大師建筑設計公司、園林設計公司設內容：現(xiàn)場以產(chǎn)品說明會的形式開始，邀請四川大師建筑設計公司、園林設計公司設計師進行講解，并設置相應的互動游戲和獎品以及一些表演節(jié)目，同時舉辦自助餐會，計師進行講解，并設置相應的互動游戲和獎品以及一些表演節(jié)目，同時舉辦自助餐會，會上，置業(yè)顧問對自己客戶進行相關推介工作。會上，置業(yè)顧問對自己客戶進行相關推介工作。費用預算：費用預算：40000 40000 元元59VIPVIP資格認定及認購具體實施方案資格認定及認購具體實施方案 一、認購開始前須具備的條件：一、認購開始前須具備的條件： 1 1、房號確定。、房號確定。 2 2、認購金額確定。、認購金額確定。 3

26、 3、優(yōu)惠方式確定。、優(yōu)惠方式確定。 4 4、優(yōu)先選房方式確定。、優(yōu)先選房方式確定。 5 5、各項物料完成、各項物料完成二、認購金額：二、認購金額： 洋房：洋房：2 2萬元萬元/ /套。套。 聯(lián)排別墅：聯(lián)排別墅：1010萬元萬元/ /套。套。三、優(yōu)惠方式：三、優(yōu)惠方式： 1 1、公開折扣：一次性、公開折扣：一次性9595折、按揭折、按揭9696折。（未認購客戶）折。（未認購客戶） 2 2、VIPVIP認購額外折扣：認購額外折扣：1500015000元。（約等于在公開折扣基礎上打元。（約等于在公開折扣基礎上打9797折）。折）。60VIPVIP資格認定及認購具體實施方案資格認定及認購具體實施方案

27、 優(yōu)先選房方式：優(yōu)先選房方式： 在確定優(yōu)先選房方式的時候，我們首要考慮的是保證預約客戶的認購率，在確定優(yōu)先選房方式的時候，我們首要考慮的是保證預約客戶的認購率， 根據(jù)預約客戶較少的情況，不太適合排號或預約等方式，建議采用根據(jù)預約客戶較少的情況，不太適合排號或預約等方式，建議采用“協(xié)調臻選協(xié)調臻選”的方式，以爭取盡可能多的認購客戶。在采用此方式的時候，方案的傳達必須的方式，以爭取盡可能多的認購客戶。在采用此方式的時候，方案的傳達必須十分到位，對于銷售經(jīng)理對現(xiàn)場的監(jiān)控、把握以及置業(yè)顧問的協(xié)調、溝通要求十分到位，對于銷售經(jīng)理對現(xiàn)場的監(jiān)控、把握以及置業(yè)顧問的協(xié)調、溝通要求較高，整體做到有序一致。較高，

28、整體做到有序一致。 以下對此方式以及流程進行詳述：以下對此方式以及流程進行詳述： 1 1、在確定了房號與優(yōu)惠方式以后，、在確定了房號與優(yōu)惠方式以后，置業(yè)顧問通知客戶置業(yè)顧問通知客戶，并告知客戶到現(xiàn)場并告知客戶到現(xiàn)場確認房號，要求客戶填寫確認房號，要求客戶填寫2323個意向房號個意向房號。 2 2、銷售經(jīng)理統(tǒng)計意向房號銷售經(jīng)理統(tǒng)計意向房號選擇情況，對有沖突的房號與置業(yè)顧問共同判明選擇情況，對有沖突的房號與置業(yè)顧問共同判明客戶的意向程度，期間要求置業(yè)顧問對客戶意向程度的判斷必須真實準確。對客戶的意向程度，期間要求置業(yè)顧問對客戶意向程度的判斷必須真實準確。對于有沖突的房號，置業(yè)顧問通知客戶該房號有多

29、人爭搶，給客戶以緊迫感。最于有沖突的房號，置業(yè)顧問通知客戶該房號有多人爭搶，給客戶以緊迫感。最終該沖突房號終該沖突房號給予意向最強的客戶給予意向最強的客戶，未獲此房號的客戶引導其選擇其他房號，未獲此房號的客戶引導其選擇其他房號，未選到房的客戶認購資格可延續(xù)至下期。未選到房的客戶認購資格可延續(xù)至下期。61VIPVIP資格認定及認購具體實施方案資格認定及認購具體實施方案 四、抽獎活動四、抽獎活動 認購當日給予認購客戶抽獎，一套一次，認購當日給予認購客戶抽獎，一套一次，中獎率中獎率100%100%，獎金額度從，獎金額度從18881888元元1888818888元元不等（平均不等（平均10000100

30、00元元/ /套），抽獎以套），抽獎以“砸金蛋砸金蛋”的形式進行，的形式進行，屆時現(xiàn)場將屆時現(xiàn)場將“金花四濺金花四濺”，以增強活動的吸引力與現(xiàn)場渲染力。獎金金額僅，以增強活動的吸引力與現(xiàn)場渲染力。獎金金額僅可在總房價中減除，客戶在簽署可在總房價中減除，客戶在簽署商品房買賣合同商品房買賣合同后生效。后生效。 各方面配合事項：各方面配合事項： 1 1、制定、制定VIPVIP認購協(xié)議以及收據(jù)簽寫方式。認購協(xié)議以及收據(jù)簽寫方式。 2 2、內部銷控展板。、內部銷控展板。 3 3、臨時接待中心現(xiàn)場包裝。、臨時接待中心現(xiàn)場包裝。 4 4、各方面人員籌備。、各方面人員籌備。 5 5、認購當日程序安排。、認購當

31、日程序安排。 6 6、金蛋等物料。、金蛋等物料。62VIPVIP資格認定及認購具體實施流程資格認定及認購具體實施流程 0909年年1 1月月5 5日，邀請日，邀請VIPVIP資格預約客戶、協(xié)和老業(yè)主，關資格預約客戶、協(xié)和老業(yè)主，關系戶、媒體記者系戶、媒體記者1010日早上日早上9 9：0000，產(chǎn)品說明會，中間穿插表演，產(chǎn)品說明會，中間穿插表演辦理相關手續(xù)（收取辦理相關手續(xù)（收取VIPVIP認購金、選房等）認購金、選房等） 砸金蛋活動砸金蛋活動實施流程實施流程63第五營銷事件：驕傲人物評選第五營銷事件：驕傲人物評選 （備選）（備選）啟動時間啟動時間 20092009年年2 2月月意義和作用意義

32、和作用通過此類活動可有效提高開發(fā)商與項目檔次。開發(fā)商與項目檔次的提高有助于產(chǎn)品價值的體現(xiàn)。此類活動市民關注度較高，有利于項目的宣傳及親和力。通過與媒體及政府的合作，提高項目形象力。形式和內容形式和內容 與政府相關部門及柳州日報、南國今報或柳州電視臺等媒體合作，公開評選08年柳州驕傲人物。 （因該活動在前期策劃案中已有詳細說明，在此不作累述。）第六部分：通路營銷第六部分：通路營銷65通路營銷一：加油站紙巾派發(fā)通路營銷一：加油站紙巾派發(fā) 制作盒裝紙巾（制作盒裝紙巾（100100抽），紙巾盒印項目宣傳內容，在柳州市內加油站發(fā)放給駕抽），紙巾盒印項目宣傳內容，在柳州市內加油站發(fā)放給駕駛小車加油的車主，

33、同時發(fā)放項目宣傳資料。駛小車加油的車主，同時發(fā)放項目宣傳資料。 制作數(shù)量制作數(shù)量1000010000份，每份預計約份，每份預計約3 3元，計元，計3000030000元。元。 加油站發(fā)放費用：加油站發(fā)放費用：500500元元/ /加油站，加油站，1010個加油站（暫定數(shù)量），計個加油站（暫定數(shù)量），計50005000元。（考慮元。（考慮到另外請人發(fā)放不如加油站工作人員發(fā)放顯得檔次高，故選擇由加油站工作人員發(fā)到另外請人發(fā)放不如加油站工作人員發(fā)放顯得檔次高，故選擇由加油站工作人員發(fā)放。）放。） 同時發(fā)放項目的宣傳折頁一份。同時發(fā)放項目的宣傳折頁一份。費用預計：費用預計：共計約共計約35000350

34、00元。元。66通路營銷二：通路營銷二：4S4S店推廣店推廣 方案內容：方案內容：1 1、本方案針對的人群包括至、本方案針對的人群包括至4S4S店看車、買車客戶群，以及已在該店購車人店看車、買車客戶群，以及已在該店購車人群（該部分人群通過售后服務、回訪等進行宣傳）。群（該部分人群通過售后服務、回訪等進行宣傳）。2 2、在、在4S4S店內投放項目的宣傳資料（折頁、戶型圖等）。店內投放項目的宣傳資料（折頁、戶型圖等）。3 3、制作小禮品（印制項目內容），由、制作小禮品（印制項目內容），由4S4S店發(fā)放給購車、看車顧客，小禮品店發(fā)放給購車、看車顧客，小禮品建議為：盒裝紙巾、車內裝飾品、車用充電器等相

35、關汽車用品，價格在建議為：盒裝紙巾、車內裝飾品、車用充電器等相關汽車用品，價格在5 5元元/ /份左右。份左右。4 4、聯(lián)系車輛銷售員，讓其為本項目介紹買家，成交后給予傭金：別墅、聯(lián)系車輛銷售員，讓其為本項目介紹買家，成交后給予傭金：別墅30003000元元/ /套（約為總價套（約為總價1.21.2），洋房），洋房15001500元元/ /套（約為總價套（約為總價33），在定價時將此），在定價時將此部分支出考慮進價格中，適當提高價格。部分支出考慮進價格中，適當提高價格。67 4S 4S店推廣店推廣 5 5、與、與4S4S店針對其客戶合辦活動，通過店針對其客戶合辦活動，通過3D3D宣傳片播放、資

36、料發(fā)放、置業(yè)宣傳片播放、資料發(fā)放、置業(yè)顧問到場講解、趣味活動、車身貼等方式進行項目的宣傳，如項目現(xiàn)顧問到場講解、趣味活動、車身貼等方式進行項目的宣傳，如項目現(xiàn)場已具備條件，可將聯(lián)誼會選擇在項目現(xiàn)場舉行，或選擇在臨近的龍場已具備條件，可將聯(lián)誼會選擇在項目現(xiàn)場舉行，或選擇在臨近的龍?zhí)豆珗@舉辦。每次活動費用預計在潭公園舉辦。每次活動費用預計在50005000元以內。元以內。6 6、4S4S店登記客戶相關資料（詳見附表一），登記后即對我項目專人電店登記客戶相關資料（詳見附表一），登記后即對我項目專人電話通知，我項目專人登錄入表格（詳見附表二），每月固定時間話通知，我項目專人登錄入表格（詳見附表二），每

37、月固定時間4S4S店店與我項目核對一次，將與我項目核對一次，將4S4S店登記的客戶資料與我項目登記的資料進行店登記的客戶資料與我項目登記的資料進行核對，如有成交客戶資料雙方核對無誤，則該成交客戶視為核對，如有成交客戶資料雙方核對無誤，則該成交客戶視為4S4S店介紹店介紹客戶，即時給予相關傭金發(fā)放。客戶，即時給予相關傭金發(fā)放。7 7、20092009年年2 2月，在各方面條件具備的情況下，與月，在各方面條件具備的情況下，與4S4S店合作舉辦車友聯(lián)店合作舉辦車友聯(lián)誼會或其他相關活動，期間通過誼會或其他相關活動，期間通過3D3D宣傳片、模型展示、資料發(fā)放、置宣傳片、模型展示、資料發(fā)放、置業(yè)顧問現(xiàn)場講

38、解、趣味活動、車身貼等方式進行項目的宣傳，如項目業(yè)顧問現(xiàn)場講解、趣味活動、車身貼等方式進行項目的宣傳，如項目現(xiàn)場已具備條件，可將聯(lián)誼會選擇在項目現(xiàn)場舉行。通過此活動進行現(xiàn)場已具備條件，可將聯(lián)誼會選擇在項目現(xiàn)場舉行。通過此活動進行項目的推介，為項目稍后的開盤做鋪墊。項目的推介，為項目稍后的開盤做鋪墊。68 4S 4S店推廣店推廣 方案執(zhí)行流程：方案執(zhí)行流程： 確定本方案中各項具體內容（獎勵制度等）確定本方案中各項具體內容（獎勵制度等） 確定方案負責人員（營銷部或市場部人員）確定方案負責人員（營銷部或市場部人員） 選定選定1212家家4S4S店進行試點（中高檔品牌店進行試點（中高檔品牌4S4S店，

39、如寶馬等店，如寶馬等 ）與與4S4S店溝通協(xié)商、執(zhí)行交流，進行資料、禮品等物料投放店溝通協(xié)商、執(zhí)行交流，進行資料、禮品等物料投放活動開展、監(jiān)督、調整?；顒娱_展、監(jiān)督、調整。 69 4S 4S店推廣店推廣 費用預算：費用預算： 項目項目數(shù)量數(shù)量單價單價小計小計備注備注宣傳資料宣傳資料10001000份份/ / / / 已有，未計已有，未計 小禮品小禮品 10001000份份5 5元元50005000元元4S4S店內發(fā)放店內發(fā)放聯(lián)誼活動聯(lián)誼活動1 1場場50005000元元50005000元元暫定暫定1 1場場費用合計：費用合計：10000 10000 元元注：上述費用均為預估費用，人員成交傭金未

40、計。注：上述費用均為預估費用，人員成交傭金未計。70 4S 4S店推廣店推廣 附表一：附表一：71 4S 4S店推廣店推廣 附表二：附表二：72通路營銷三：車友聯(lián)誼會通路營銷三：車友聯(lián)誼會 柳州有眾多的車友會，并經(jīng)常舉辦車友活動，我項目以提供柳州有眾多的車友會，并經(jīng)常舉辦車友活動，我項目以提供一定的物資贊助的形式與車友會合作舉辦活動一定的物資贊助的形式與車友會合作舉辦活動. . 期間通過期間通過3D3D宣傳片、模型、資料發(fā)放、置業(yè)顧問現(xiàn)場講解、宣傳片、模型、資料發(fā)放、置業(yè)顧問現(xiàn)場講解、趣味活動、車身貼等方式進行項目的宣傳，如項目現(xiàn)場已具備條趣味活動、車身貼等方式進行項目的宣傳，如項目現(xiàn)場已具備

41、條件，可將聯(lián)誼會選擇在項目現(xiàn)場舉行，或選擇在臨近的龍?zhí)豆珗@件，可將聯(lián)誼會選擇在項目現(xiàn)場舉行，或選擇在臨近的龍?zhí)豆珗@舉辦。舉辦。 該活動可結合該活動可結合4S4S店推廣展開。店推廣展開。費用預算：費用預算：50005000元元/ /次次73通路營銷四：車展通路營銷四：車展 ( (備選方案備選方案) ) 聯(lián)合各汽車廠商，以聯(lián)合各汽車廠商，以“大美天第大美天第龍?zhí)盾囌过執(zhí)盾囌埂睘轭}在項目為題在項目舉辦車展，通過現(xiàn)場的人氣進行項目的銷售，進而帶動項目的舉辦車展，通過現(xiàn)場的人氣進行項目的銷售，進而帶動項目的儲客與銷售。儲客與銷售。 最好選擇柳州市場上還很少見到的世界知名品牌汽車如最好選擇柳州市場上還很少

42、見到的世界知名品牌汽車如“法拉利法拉利”等，與項目的高端形象更為貼切。等，與項目的高端形象更為貼切。費用預算費用預算: :待定待定第七部分：媒介策略第七部分：媒介策略75媒介推廣部署媒介推廣部署 媒體投放期：媒體投放期：08 08 年年 12 12 月月 1 1 日到日到 09 09 年年 3 3 月月 31 31 日日媒體類型：媒體類型：報紙報紙（柳州日報、南國今報）（柳州日報、南國今報）電視電視（柳州電視臺（柳州電視臺新播報新播報欄目貼片廣告）欄目貼片廣告）電臺電臺（柳州交通臺、柳州音樂臺）（柳州交通臺、柳州音樂臺）戶外戶外（兩塊：華信國際（兩塊：華信國際4 4樓、三橋西高炮）樓、三橋西高炮）LEDLED（五角星新華書店外墻）（五角星新華書店外墻）公交候車亭公交候車亭（柳石路沿線）（柳石路沿線）76媒體廣告排期媒體廣告排期 77媒體廣告排期媒體廣告排期 78媒體廣告排期媒體廣告排期 79媒體廣告排期媒體廣告排期 80媒介費用預算媒介費用預算 第八部分：現(xiàn)場包裝第八部分：現(xiàn)場包裝82本建議：旨在提升大美天第施工現(xiàn)場的品牌形象,通過增加現(xiàn)場銷售氣氛和人文文化氛圍,展現(xiàn)出柳州最高端別墅類小區(qū)高質素的品質.現(xiàn)場形象樹立,應