房地產(chǎn)代理公司市場(chǎng)拓展系統(tǒng)PPT課件

1、市場(chǎng)拓展系統(tǒng)市場(chǎng)拓展系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 XX項(xiàng)目拓展流程項(xiàng)目拓展流程拓展流程拓展流程流程獲取需求信息初次拜訪電話預(yù)約詳細(xì)診斷撰寫建議書方案演示信息來(lái)源探問(wèn)需求準(zhǔn)備工作關(guān)系推薦/介紹論壇/沙龍/培訓(xùn)推廣老顧客網(wǎng)站宣傳/營(yíng)銷推廣初步篩選需求意向資料收集Fax/Email約定拜訪時(shí)間地點(diǎn)人員流程確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)人員確認(rèn)行程Fax/ Tel進(jìn)行拜訪訪談參觀資料收集明確意向準(zhǔn)備工作時(shí)間人員確認(rèn)行程約定診斷日期進(jìn)行診斷訪談會(huì)議參觀流程需求分析診斷分析撰寫診斷報(bào)告擬定草稿研討會(huì)議撰寫審核PPT制作文件打印裝訂再次核對(duì)地點(diǎn)準(zhǔn)備工作建議書電腦/投影儀錄音筆主講人內(nèi)部預(yù)演方案演示價(jià)格商議進(jìn)行會(huì)議項(xiàng)目討論意見交流發(fā)感

2、謝函提案后跟蹤保持聯(lián)系noyes確認(rèn)建議書簽約顧問(wèn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容顧問(wèn)項(xiàng)目時(shí)間顧問(wèn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格顧問(wèn)項(xiàng)目成員確認(rèn)合同條款確認(rèn)簽約時(shí)間簽約合同書代表人印章發(fā)票首期付款項(xiàng)目啟動(dòng)提交市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 市場(chǎng)拓展十大致命事實(shí)市場(chǎng)拓展十大致命事實(shí)1.大多數(shù)客戶都只找一家代理商咨詢2.我們只有從別的競(jìng)爭(zhēng)者那里爭(zhēng)奪客戶了3.在景氣期不適應(yīng)更不能適應(yīng)將來(lái)的蕭條期4.自身需要全方位有吸引力的營(yíng)銷推廣了5.代理行業(yè)利潤(rùn)會(huì)繼續(xù)縮減6.陳舊的跟蹤方法使切入不是太早就是太晚7.我們的潛在客戶往往需要長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備8.大批量的客戶管理需要數(shù)據(jù)庫(kù)支持9.定點(diǎn)擊破方法優(yōu)于個(gè)個(gè)擊破的方法10.主動(dòng)找到深圳的客戶大多已病入膏肓十大致命事實(shí)十大致命

3、事實(shí)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 市場(chǎng)拓展十條解決途徑市場(chǎng)拓展十條解決途徑1.爭(zhēng)取第一，使客戶首先咨詢自己2.主動(dòng)出擊，努力爭(zhēng)取客戶3.樹立品牌，在景氣期建立完善的客戶網(wǎng)絡(luò)4.在選定區(qū)域做全方位有吸引力的推廣5.不要讓利潤(rùn)過(guò)度縮減6.客戶跟蹤要跟隨客戶的開發(fā)循環(huán)做工作7.要準(zhǔn)備為新客戶提供長(zhǎng)期的服務(wù)8.建立市場(chǎng)拓展數(shù)據(jù)庫(kù)9.選擇細(xì)分市場(chǎng)，采用定點(diǎn)擊破法10.要優(yōu)選客戶，注意成功率十條解決途徑十條解決途徑市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 市場(chǎng)拓展九大拓展策略市場(chǎng)拓展九大拓展策略1.把精力其中于市場(chǎng)營(yíng)銷2.致力發(fā)展與客戶的關(guān)系3.提高生產(chǎn)率來(lái)防止利潤(rùn)縮減4.建立一個(gè)拓展服務(wù)管理流水線5.建立一個(gè)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)6.以直接回應(yīng)手

4、段吸引最有價(jià)值客戶7.運(yùn)用知識(shí)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲蛻?.把握銷售成功（簽約）三大秘訣9.建立自動(dòng)運(yùn)作的市場(chǎng)拓展機(jī)制九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 把精力其中于市場(chǎng)營(yíng)銷把精力其中于市場(chǎng)營(yíng)銷l代理行業(yè)正從一個(gè)以銷售（簽約）為主導(dǎo)的行業(yè)發(fā)展成為市場(chǎng)營(yíng)銷為主導(dǎo)的行業(yè)l市場(chǎng)營(yíng)銷要做的是比如打電話給客戶，是產(chǎn)生出越來(lái)越多的新客戶，是隔著門說(shuō)服潛在客戶與你簽約l市場(chǎng)營(yíng)銷就是不斷檢驗(yàn)各種各樣的技巧，直到確信對(duì)客戶了如指掌l以市場(chǎng)營(yíng)銷吸引客戶，最終以銷售（簽約）留住客戶九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 致力發(fā)展與客戶的關(guān)系致力發(fā)展與客戶的關(guān)系l絕大多數(shù)客戶的希望是：用最低的價(jià)格獲得最高質(zhì)量的服

5、務(wù)可以隨時(shí)得到自己所需要的信息無(wú)論是什么時(shí)候，都把自己的需要放在第一位l為客戶提供以價(jià)值為基礎(chǔ)的服務(wù)探詢客戶需要解決客戶問(wèn)題幫助客戶節(jié)約時(shí)間和金錢避免客戶犯不必要的錯(cuò)誤l與客戶建立一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的從客戶需求出發(fā)的合作關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 提高生產(chǎn)率來(lái)防止利潤(rùn)縮減提高生產(chǎn)率來(lái)防止利潤(rùn)縮減l解決利潤(rùn)縮減的主要方法是通過(guò)高生產(chǎn)率來(lái)提高產(chǎn)量。把一些工作委托出去，力爭(zhēng)在較少的時(shí)間里盡可能完成更多的任務(wù)。l把花費(fèi)較少的任務(wù)分給其他人，可以支撐起一個(gè)更大的公司九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 建立一個(gè)拓展服務(wù)管理流水線建立一個(gè)拓展服務(wù)管理流水線l兩套系統(tǒng)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)

6、庫(kù)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)l兩種工作技術(shù)性的工作與客戶交際的工作l三大中心任務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷銷售（簽約）具體業(yè)務(wù)處理代理商競(jìng)爭(zhēng)的核心是銷售（簽約），代理商的核心能力是面對(duì)面地與客戶打交道、咨詢和談判的能力，而尋找客戶、跟蹤、評(píng)估、具體業(yè)務(wù)處理等應(yīng)該交由流水線處理九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 建立一個(gè)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)建立一個(gè)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)l購(gòu)買房地產(chǎn)開發(fā)公司名錄做為基礎(chǔ)資料庫(kù)l經(jīng)由嘗試和接觸篩選潛在客戶l發(fā)現(xiàn)潛在客戶比率（市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息與交易之比）l初步以1/32做為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)規(guī)模的出發(fā)點(diǎn)l建立老客戶業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 以直接回應(yīng)手段吸引最有價(jià)值客戶以直接

7、回應(yīng)手段吸引最有價(jià)值客戶l直接回應(yīng)是一種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，目的是提供一個(gè)誘人的價(jià)位或者一筆費(fèi)用的減免，來(lái)從我們預(yù)先希望獲得的客戶那里得到一個(gè)直接回應(yīng)。l兩種做法：1.認(rèn)定客戶并建立親善的關(guān)系2.賦予宣傳普遍的吸引力（介紹解決實(shí)際問(wèn)題的方法）l直接回應(yīng)需要遵循兩條法則：1.提供一些有價(jià)值的東西2.只有預(yù)先選定的最有價(jià)值的客戶才能回應(yīng)并享受這些利益九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 運(yùn)用知識(shí)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲蛻暨\(yùn)用知識(shí)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲蛻鬺用知識(shí)、專長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)與新客戶商談，勸說(shuō)客戶，提出忠告l用奉獻(xiàn)知識(shí)，知識(shí)轉(zhuǎn)移，來(lái)獲得客戶贊賞，讓老客戶介紹新客戶l運(yùn)用知識(shí)管理，建立XX知識(shí)庫(kù)，建立XX的核心

8、商業(yè)資產(chǎn)，建立XX核心競(jìng)爭(zhēng)力l知識(shí)能夠吸引潛在客戶，初期的潛在客戶最易被能夠提供各種信息的代理商吸引。針對(duì)客戶的解決方案和咨詢活動(dòng)是客戶前期最需要的服務(wù)九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 把握銷售成功（簽約）三大秘訣把握銷售成功（簽約）三大秘訣l秘訣之一：總有一部分客戶會(huì)轉(zhuǎn)與別人做生意，但成交的關(guān)鍵在服務(wù)l秘訣之二：出色的拓展人員對(duì)客戶線索窮追不舍，直到潛在客戶簽約或者離去l秘訣之三：客戶線索越陳舊，競(jìng)爭(zhēng)越不激烈，必須具有堅(jiān)持精神九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 建立自動(dòng)運(yùn)作的市場(chǎng)拓展機(jī)制建立自動(dòng)運(yùn)作的市場(chǎng)拓展機(jī)制l不只做市場(chǎng)拓展工作，還要建立一種自動(dòng)運(yùn)作的市場(chǎng)拓展機(jī)制l三步拓展

9、系統(tǒng)實(shí)際客戶實(shí)際客戶線索產(chǎn)生線索產(chǎn)生緊追客戶緊追客戶長(zhǎng)期聯(lián)系長(zhǎng)期聯(lián)系潛在客戶潛在客戶潛在客戶潛在客戶九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 XX市場(chǎng)拓展三大工具市場(chǎng)拓展三大工具A.全國(guó)知識(shí)庫(kù)B.業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)C.直接回應(yīng)式市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)拓展的工作就將以上三大工具有機(jī)結(jié)合起來(lái)，加以靈活運(yùn)用三大拓展工具三大拓展工具市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 客戶線索系統(tǒng)客戶線索系統(tǒng)l宣傳策略l提高吸引力的策略l提高競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)造性策略客戶線索系統(tǒng)客戶線索系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 宣傳策略宣傳策略l建立一個(gè)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)l多種宣傳手段創(chuàng)造客戶（營(yíng)銷推廣、網(wǎng)站、老客戶、論壇、沙龍、培訓(xùn)推廣、關(guān)系推薦、介紹）l把公司網(wǎng)站的訪問(wèn)者轉(zhuǎn)化為

10、真正的潛在客戶l利用不同媒體變換發(fā)送方法以檢驗(yàn)媒體客戶線索系統(tǒng)客戶線索系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 提高吸引力的策略提高吸引力的策略l精選需要的客戶l瞄準(zhǔn)客戶的問(wèn)題l把提供的答案變成提供的服務(wù)項(xiàng)目l把提供的答案變成更高級(jí)的服務(wù)（比如培訓(xùn)、研討會(huì)）l提供的服務(wù)要有價(jià)值（省錢、省時(shí)、避免麻煩）l清楚說(shuō)明我們的服務(wù)l限時(shí)或定量提供免費(fèi)服務(wù)l每件事都必須包含一個(gè)回應(yīng)服務(wù)l經(jīng)常檢驗(yàn)回應(yīng)服務(wù)客戶線索系統(tǒng)客戶線索系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 提高競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)造性策略提高競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)造性策略l做出特色，想客戶之所想，急客戶之所急，提供適應(yīng)客戶的有用信息，比如管理咨詢和培訓(xùn)。l建立XX品牌l讓直接郵件體現(xiàn)最大創(chuàng)造性客戶線索系統(tǒng)客戶

11、線索系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 客戶跟蹤系統(tǒng)客戶跟蹤系統(tǒng)l客戶轉(zhuǎn)換策略l特惠客戶計(jì)劃客戶跟蹤系統(tǒng)客戶跟蹤系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 客戶轉(zhuǎn)換策略客戶轉(zhuǎn)換策略l四個(gè)觀點(diǎn)：是潛在客戶增多而不是客戶線索增多使我們營(yíng)業(yè)額增大只有建立一個(gè)市場(chǎng)拓展服務(wù)流水線，才能既完成馬上簽約潛在客戶又完成需要長(zhǎng)時(shí)間等待才簽約的潛在客戶的轉(zhuǎn)換不斷鞏固與客戶的關(guān)系，要以咨詢者、建議者而不是推銷員的身份與與客戶建立和諧的關(guān)系跟蹤法關(guān)鍵的一環(huán)是建立一套系統(tǒng)，保證大部分時(shí)間花在那些已完成轉(zhuǎn)變并準(zhǔn)備簽約的客戶，而不是剛進(jìn)入的潛在客戶身上，但潛在客戶仍要被市場(chǎng)拓展流水線推動(dòng)，按一定的步驟轉(zhuǎn)變客戶跟蹤系統(tǒng)客戶跟蹤系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 跟蹤法基本原

12、則跟蹤法基本原則l把注意力集中在強(qiáng)化與潛在客戶的關(guān)系l用持續(xù)的、有利于建立信任關(guān)系的信息使?jié)撛诳蛻絷P(guān)注XX和XX提供的服務(wù)l要把精力集中在客戶身上l使整個(gè)拓展工作系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、簡(jiǎn)單化l盯緊目標(biāo)，簽約是一切拓展工作的終點(diǎn)客戶跟蹤系統(tǒng)客戶跟蹤系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 高效跟蹤法三大注意事項(xiàng)高效跟蹤法三大注意事項(xiàng)l要有準(zhǔn)備，要有組織，只有一套完備的系統(tǒng)才能保證與客戶的聯(lián)系井然有序l要前后一致，只有依靠紀(jì)律，才能做好工作l要有耐心，保證客戶想簽約時(shí)，恰好在客戶的視線之內(nèi)客戶跟蹤系統(tǒng)客戶跟蹤系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 使跟蹤法高效的五點(diǎn)策略使跟蹤法高效的五點(diǎn)策略1.確認(rèn)，確認(rèn)，再確認(rèn)，確認(rèn)客戶性質(zhì)2.用能留

13、下深刻印象的宣傳材料開展連續(xù)宣傳3.用軟信息來(lái)建立融洽和諧的關(guān)系4.向潛在客戶寄送有豐富信息的信函5.不停地通過(guò)電話與客戶保持聯(lián)系客戶跟蹤系統(tǒng)客戶跟蹤系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 特惠客戶計(jì)劃特惠客戶計(jì)劃l作為會(huì)員免費(fèi)注冊(cè)l提供免費(fèi)信息l提供免費(fèi)咨詢l免費(fèi)提供某些市場(chǎng)營(yíng)銷工具l分情況提供免費(fèi)培訓(xùn)客戶跟蹤系統(tǒng)客戶跟蹤系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)l與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的策略l建立永久的客戶介紹渠道長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的方法與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的方法l通過(guò)分析建立最有價(jià)值客戶數(shù)據(jù)庫(kù)l減少獲得新客戶的費(fèi)用l采用老客戶，增大老客戶的價(jià)值l爭(zhēng)取更多的客戶口頭宣

14、傳提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保持和客戶的長(zhǎng)期聯(lián)系培養(yǎng)客戶進(jìn)行口頭宣傳的意識(shí)積極尋找可能被介紹來(lái)的客戶長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的策略與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的策略l要注意長(zhǎng)期的潛在客戶l和從前的客戶保持聯(lián)系l重新聯(lián)系已經(jīng)被遺忘的客戶l與規(guī)劃設(shè)計(jì)等公司發(fā)展伙伴關(guān)系，建立合作聯(lián)盟l培養(yǎng)搜集情報(bào)的人長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 建立永久的客戶介紹渠道建立永久的客戶介紹渠道l堅(jiān)持與客戶接觸l在生活中尋找客戶l簽約成功后的紀(jì)念品l簽約后的追蹤服務(wù)長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)l建立業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)l拓展活動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)

15、業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 記錄拓展活動(dòng)數(shù)據(jù)記錄拓展活動(dòng)數(shù)據(jù)l嘗試次數(shù)l接觸次數(shù)l潛在客戶數(shù)量l約見次數(shù)l合同討論次數(shù)l交易成功次數(shù)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 拓展執(zhí)行四大要素拓展執(zhí)行四大要素l拓展心態(tài)l拓展角色l拓展工具l拓展流程拓展執(zhí)行拓展執(zhí)行市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 形成健康的市場(chǎng)拓展心態(tài)l了解環(huán)境、了解態(tài)勢(shì)（現(xiàn)實(shí)心態(tài)）l了解競(jìng)爭(zhēng)、了解自己（現(xiàn)實(shí)心態(tài)）l成功者所犯的錯(cuò)誤比失敗者多得多（嘗試心態(tài)）l逆風(fēng)起飛與知難而進(jìn)（嘗試心態(tài)）l做自己感到畏懼的事情:再害怕10分鐘（嘗試心態(tài)）l跨過(guò)傷心坡（嘗試心態(tài)）l膽大設(shè)計(jì)、謹(jǐn)慎操作（無(wú)過(guò)心態(tài)）l預(yù)防錯(cuò)誤（無(wú)過(guò)心態(tài)）l慎終如始（無(wú)過(guò)心態(tài)）l謹(jǐn)慎與速度（無(wú)過(guò)心態(tài)）l專注心態(tài)與專業(yè)精神（棄疑心態(tài)）l不能等所有綠燈亮了才行動(dòng)（預(yù)啟心態(tài)）l不能等問(wèn)題出現(xiàn)了才行動(dòng)（預(yù)啟心態(tài)）l問(wèn)題意識(shí)與創(chuàng)造力（預(yù)啟心態(tài)）l先開槍，后瞄準(zhǔn)（預(yù)啟心態(tài)）拓展心態(tài)拓展心態(tài)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 扮演有效的市場(chǎng)拓展角色扮演有效的市場(chǎng)拓展角色拓展角色拓展角色 中層執(zhí)行者中層執(zhí)行者 最高執(zhí)行者最高執(zhí)行者 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行者現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行者 最高管理者最高管理者 中層管理者中層管理者 基層管理者基層管理者 執(zhí)行者的角色扮演執(zhí)行者的角色扮演市場(chǎng)拓展市