企業(yè)戰(zhàn)略的制定及執(zhí)行

1、一切從企業(yè)實(shí)際出發(fā)一切從企業(yè)實(shí)際出發(fā)一切為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值一切為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值一切為企業(yè)創(chuàng)造未來競(jìng)爭(zhēng)力一切為企業(yè)創(chuàng)造未來競(jìng)爭(zhēng)力一、企業(yè)戰(zhàn)略管理與執(zhí)行一、企業(yè)戰(zhàn)略管理與執(zhí)行二、企業(yè)營(yíng)銷管理整合二、企業(yè)營(yíng)銷管理整合三、銷售隊(duì)伍的管理與訓(xùn)練三、銷售隊(duì)伍的管理與訓(xùn)練四、經(jīng)理人的財(cái)務(wù)管理四、經(jīng)理人的財(cái)務(wù)管理五、管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與培養(yǎng)五、管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與培養(yǎng)六、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與員工管理六、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與員工管理職業(yè)經(jīng)理人系統(tǒng)訓(xùn)練 中國(guó)企業(yè)為何短壽中國(guó)企業(yè)為何短壽？討論討論什么是企業(yè)的成功戰(zhàn)略什么是企業(yè)的成功戰(zhàn)略新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)的生存與挑戰(zhàn)新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)的生存與挑戰(zhàn)？中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)狀與機(jī)遇？中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)狀與機(jī)遇？什么是企業(yè)的

2、成功戰(zhàn)略 正正 確確 的的 時(shí)時(shí) 間間 正正 確確 的的 地地 點(diǎn)點(diǎn) 做做 正正 確確 的的 事事什么是企業(yè)的成功戰(zhàn)略戰(zhàn)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略成功原則戰(zhàn)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略成功原則n1、集中全力、集中全力n2、n3、根據(jù)自己的強(qiáng)處選擇作戰(zhàn)的地方、根據(jù)自己的強(qiáng)處選擇作戰(zhàn)的地方什么是企業(yè)的成功戰(zhàn)略戰(zhàn)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略成功原則戰(zhàn)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略成功原則 4 4、將軍與部隊(duì)之間的組織與溝通、將軍與部隊(duì)之間的組織與溝通 5 5、 6 6、以創(chuàng)新取得優(yōu)勢(shì)、以創(chuàng)新取得優(yōu)勢(shì) （部隊(duì)、武器、戰(zhàn)爭(zhēng)的形式等）（部隊(duì)、武器、戰(zhàn)爭(zhēng)的形式等）什么是企業(yè)的成功戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略？ 戰(zhàn)略是戰(zhàn)略是 戰(zhàn)略是戰(zhàn)略是 戰(zhàn)略是戰(zhàn)略是 戰(zhàn)略是戰(zhàn)略是什么是企業(yè)的成功戰(zhàn)略成功戰(zhàn)略的

3、九大行動(dòng)準(zhǔn)則成功戰(zhàn)略的九大行動(dòng)準(zhǔn)則 1 1、集中力量、集中力量 2 2、 3 3、尋求簡(jiǎn)單、尋求簡(jiǎn)單 4 4、什么是企業(yè)的成功戰(zhàn)略成功戰(zhàn)略的九大行動(dòng)準(zhǔn)則成功戰(zhàn)略的九大行動(dòng)準(zhǔn)則 5 5、無形資產(chǎn)導(dǎo)向、無形資產(chǎn)導(dǎo)向 6 6、目標(biāo)客戶導(dǎo)向、目標(biāo)客戶導(dǎo)向 7 7、 8 8、實(shí)、實(shí) 驗(yàn)驗(yàn) 原原 則則 9 9、反、反 饋饋 原原 則則什么是企業(yè)的成功戰(zhàn)略戰(zhàn)略是戰(zhàn)略是以建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目的以建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目的 的的 一系例協(xié)調(diào)的行動(dòng)一系例協(xié)調(diào)的行動(dòng) 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 行動(dòng)行動(dòng) 持久持久 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)：目標(biāo)：什么是企業(yè)的成功戰(zhàn)略 開放開放 組織組織自然界的成功法則自然界的成功法則基本原則：基本原則

4、：四個(gè)簡(jiǎn)單原則：四個(gè)簡(jiǎn)單原則：成功標(biāo)準(zhǔn)：適者生存成功標(biāo)準(zhǔn)：適者生存什么是企業(yè)的成功戰(zhàn)略錯(cuò)誤錯(cuò)誤的觀念的觀念 全面發(fā)展：全面發(fā)展： 勤奮致勝：勤奮致勝： 力求完美：力求完美： 科學(xué)管理：科學(xué)管理：什么是企業(yè)的成功戰(zhàn)略走向成功的二條路走向成功的二條路什么是企業(yè)的成功戰(zhàn)略跳躍式跳躍式螺旋式螺旋式企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃選擇競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)選擇競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)市場(chǎng)機(jī)遇功能/用途技術(shù)/能力客戶細(xì)分企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃要考慮新市場(chǎng)機(jī)遇、實(shí)用方法；要考慮新市場(chǎng)機(jī)遇、實(shí)用方法；機(jī)遇分成：產(chǎn)品機(jī)遇、服務(wù)機(jī)遇、或整合的產(chǎn)品機(jī)遇分成：產(chǎn)品機(jī)遇、服務(wù)機(jī)遇、或整合的產(chǎn)品 服務(wù)機(jī)遇，服務(wù)機(jī)遇， 如通用電氣同航空設(shè)備公司如通用電氣同航空設(shè)備公司企業(yè)戰(zhàn)略的

5、規(guī)劃好的細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)好的細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn) 1 1、細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)具有獨(dú)特的反應(yīng)方式、細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)具有獨(dú)特的反應(yīng)方式 2 2、 3 3、細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該大到足以有可行的目標(biāo)、細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該大到足以有可行的目標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃公司服務(wù)于一個(gè)市場(chǎng)前景如何，公司服務(wù)于一個(gè)市場(chǎng)前景如何， 取決于為顧客創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，取決于為顧客創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值， 如何在市場(chǎng)參與者之間分配如何在市場(chǎng)參與者之間分配原料原料材料材料制造制造/ /組裝組裝銷售銷售服務(wù)服務(wù)客客戶戶市市場(chǎng)場(chǎng)企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃 案例討論案例討論 創(chuàng)造企業(yè)新價(jià)值創(chuàng)造企業(yè)新價(jià)值 企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃 19881988年吉姆年吉姆. .多納休（多納休（Jim Jim Donaha

6、ghDonahagh）被位于芝加哥的美登被位于芝加哥的美登制圖公司（制圖公司（Madden.GraghicsMadden.Graghics）從銷售經(jīng)理提撥為公司總裁，美登從銷售經(jīng)理提撥為公司總裁，美登公司是承接印制宣傳品的一家小型企業(yè)。公司是承接印制宣傳品的一家小型企業(yè)。 美登公司也面臨著激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，客戶忠誠(chéng)度差，為價(jià)格美登公司也面臨著激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，客戶忠誠(chéng)度差，為價(jià)格不斷變更印刷商。在本地市場(chǎng)，有多家印刷公司大多數(shù)都不能開足不斷變更印刷商。在本地市場(chǎng)，有多家印刷公司大多數(shù)都不能開足馬力生產(chǎn)，印制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。馬力生產(chǎn)，印制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。19871987年的美登公司銷售額為年的美登公司銷

7、售額為500500萬萬美元，公司略有贏利。大股東美登兄弟希望已成為合伙人的多納休美元，公司略有贏利。大股東美登兄弟希望已成為合伙人的多納休能改變目前狀況。能改變目前狀況。 吉姆吉姆. .多納休在被提升為總裁的二個(gè)月后，公司爭(zhēng)取到了一份多納休在被提升為總裁的二個(gè)月后，公司爭(zhēng)取到了一份為美國(guó)一家最大的食品制造商印制為美國(guó)一家最大的食品制造商印制1010萬份促銷宣傳品的業(yè)務(wù)。該食萬份促銷宣傳品的業(yè)務(wù)。該食品制造商以每份宣傳品品制造商以每份宣傳品6 6美元的成本，趕在勞動(dòng)節(jié)前，給美國(guó)芝加美元的成本，趕在勞動(dòng)節(jié)前，給美國(guó)芝加哥地區(qū)及周邊地區(qū)各個(gè)食品雜貨店送一份美登公司印制的宣傳品。哥地區(qū)及周邊地區(qū)各個(gè)食

8、品雜貨店送一份美登公司印制的宣傳品。這是一項(xiàng)價(jià)值這是一項(xiàng)價(jià)值6060萬美元的大買賣，占公司全年訂單的萬美元的大買賣，占公司全年訂單的1010，美登公，美登公司全力以赴按期交貨。司全力以赴按期交貨。案案例：例：企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃 發(fā)現(xiàn)客戶的宣傳品被堆積在倉庫里，在某一地區(qū)，客戶經(jīng)理帶著多納休參觀倉庫：發(fā)現(xiàn)客戶的宣傳品被堆積在倉庫里，在某一地區(qū)，客戶經(jīng)理帶著多納休參觀倉庫：那里積攢成千上萬份各式各樣廢棄的宣傳品，每?jī)蓚€(gè)月，都需將這些廢棄物清理出去。那里積攢成千上萬份各式各樣廢棄的宣傳品，每?jī)蓚€(gè)月，都需將這些廢棄物清理出去。這個(gè)問題的產(chǎn)生即有過多訂制；又因?yàn)橹修D(zhuǎn)環(huán)節(jié)多，未及時(shí)送到，而堆積在倉庫里的，這個(gè)

9、問題的產(chǎn)生即有過多訂制；又因?yàn)橹修D(zhuǎn)環(huán)節(jié)多，未及時(shí)送到，而堆積在倉庫里的，還有相當(dāng)?shù)氖称冯s貨店還未收到的。這些加起來成本巨大而收效甚微。還有相當(dāng)?shù)氖称冯s貨店還未收到的。這些加起來成本巨大而收效甚微。 多納休將調(diào)查結(jié)果寫進(jìn)了報(bào)告，這是一份完全自發(fā)的報(bào)告。多納休帶著這份調(diào)查報(bào)多納休將調(diào)查結(jié)果寫進(jìn)了報(bào)告，這是一份完全自發(fā)的報(bào)告。多納休帶著這份調(diào)查報(bào)告去見了客戶，向客戶提出了份解決方案。告去見了客戶，向客戶提出了份解決方案。企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃 勞動(dòng)節(jié)期間，多納休來到雜貨店，想看看自己公司的印制品，大為驚訝的是勞動(dòng)節(jié)期間，多納休來到雜貨店，想看看自己公司的印制品，大為驚訝的是他沒有發(fā)現(xiàn)這些宣傳品。也許是例外，

10、他又來到另一家雜貨店，也沒有發(fā)現(xiàn)這些他沒有發(fā)現(xiàn)這些宣傳品。也許是例外，他又來到另一家雜貨店，也沒有發(fā)現(xiàn)這些宣傳品，甚至倉庫里也沒有。多納休想：宣傳品，甚至倉庫里也沒有。多納休想：“如果這些宣傳品未起到效果，客戶就如果這些宣傳品未起到效果，客戶就會(huì)損失，我們也會(huì)間接受到損失會(huì)損失，我們也會(huì)間接受到損失” 多納休意識(shí)到，這既是一個(gè)問題又是一個(gè)機(jī)遇。他拜見了客戶、公司的營(yíng)銷經(jīng)理多納休意識(shí)到，這既是一個(gè)問題又是一個(gè)機(jī)遇。他拜見了客戶、公司的營(yíng)銷經(jīng)理，得到了支持，并獲得了一些聯(lián)系線索，展開了調(diào)查。，得到了支持，并獲得了一些聯(lián)系線索，展開了調(diào)查。 經(jīng)過幾個(gè)月的努力，發(fā)現(xiàn)這一地區(qū)客戶公司只有經(jīng)過幾個(gè)月的努力

11、，發(fā)現(xiàn)這一地區(qū)客戶公司只有2500025000個(gè)用戶，但他們訂了個(gè)用戶，但他們訂了100000100000份宣傳品，客戶公司通過：份宣傳品，客戶公司通過：營(yíng)銷部（計(jì)劃）營(yíng)銷部（計(jì)劃）采購部（訂貨）采購部（訂貨）倉庫（收貨）倉庫（收貨）分發(fā)中心（分發(fā)）分發(fā)中心（分發(fā)）各地分各地分公司（分發(fā)）公司（分發(fā)）推銷員（遞送）的工作程序分發(fā)宣傳品。推銷員（遞送）的工作程序分發(fā)宣傳品。問題：?jiǎn)栴}：1 1美登公司總裁吉姆美登公司總裁吉姆. .多納休多納休(Jim (Jim DouahaghDouahagh) ) 為企業(yè)解困為企業(yè)解困 提出何提出何種方案？種方案？2 2吉姆吉姆. .多納休能提出這個(gè)方案基于何種

12、思想？多納休能提出這個(gè)方案基于何種思想？3 3創(chuàng)建創(chuàng)建. .支撐支撐. .維護(hù)新方案需要關(guān)注改善什么方面？維護(hù)新方案需要關(guān)注改善什么方面？企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力模式分析市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)和變化市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)和變化公 司配套者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶潛在的參與者替代產(chǎn)品供應(yīng)商政府和管制干預(yù)政府和管制干預(yù)技技 術(shù)術(shù) 變變 動(dòng)動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的負(fù)面假設(shè)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的負(fù)面假設(shè)： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多且規(guī)模相等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多且規(guī)模相等 增長(zhǎng)緩慢的市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢的市場(chǎng) 固定成本高固定成本高 產(chǎn)量增值大產(chǎn)量增值大 退出障礙大退出障礙大企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力模式分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力模式分析市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)和變化公公 司司配套者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

13、客戶潛在的參與者替代產(chǎn)品供應(yīng)商政 府 和 管 制 干 預(yù)技 術(shù) 變 動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃供應(yīng)商的負(fù)面假設(shè)：供應(yīng)商的負(fù)面假設(shè)： 具有重要影響力的供應(yīng)商很少具有重要影響力的供應(yīng)商很少 供應(yīng)商的產(chǎn)品獨(dú)特供應(yīng)商的產(chǎn)品獨(dú)特/ /有可轉(zhuǎn)換成本有可轉(zhuǎn)換成本 您的企業(yè)對(duì)供應(yīng)商來說是不重要的客戶群體您的企業(yè)對(duì)供應(yīng)商來說是不重要的客戶群體企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力模式分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力模式分析市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)和變化公公 司司配套者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶潛在的參與者替代產(chǎn)品供應(yīng)商政 府 和 管 制 干 預(yù)技 術(shù) 變 動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃替代產(chǎn)品的負(fù)面假設(shè)：替代產(chǎn)品的負(fù)面假設(shè)： 替代產(chǎn)品已經(jīng)提高了價(jià)格替代產(chǎn)品已經(jīng)提高了價(jià)格/ /性能性能 替代

14、產(chǎn)品由贏利的公司制造替代產(chǎn)品由贏利的公司制造企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力模式分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力模式分析市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)和變化公 司配套者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶潛在的參與者替代產(chǎn)品供應(yīng)商政 府 和 管 制 干 預(yù)技 術(shù) 變 動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃潛在的參與者的負(fù)面假設(shè)：潛在的參與者的負(fù)面假設(shè)： 公司的產(chǎn)品無差異公司的產(chǎn)品無差異 進(jìn)入市場(chǎng)的資金要求低進(jìn)入市場(chǎng)的資金要求低 參與者有分銷機(jī)會(huì)參與者有分銷機(jī)會(huì) 參與者不會(huì)預(yù)料到原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)參與者不會(huì)預(yù)料到原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力模式分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力模式分析市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)和變化公 司配套者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶潛在的參與者替代產(chǎn)品供應(yīng)商政 府 和 管 制 干 預(yù)技 術(shù)

15、變 動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃客戶的負(fù)面假設(shè)：客戶的負(fù)面假設(shè)： 客戶集中或購買數(shù)量很大客戶集中或購買數(shù)量很大 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 產(chǎn)品不影響質(zhì)量產(chǎn)品不影響質(zhì)量 產(chǎn)品不省錢產(chǎn)品不省錢 客戶有可信的能力構(gòu)成后向一體化的威脅客戶有可信的能力構(gòu)成后向一體化的威脅企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力模式分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力模式分析市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)和變化公公 司司配套者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶潛在的參與者替代產(chǎn)品供應(yīng)商政 府 和 管 制 干 預(yù)技 術(shù) 變 動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃配套者的負(fù)面假設(shè)：配套者的負(fù)面假設(shè)： 有力的輔助產(chǎn)品有力的輔助產(chǎn)品/ /服務(wù)不能獲得但卻需要服務(wù)不能獲得但卻需要 企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃討討 論論 1 1、追求規(guī)模效應(yīng)就是戰(zhàn)略設(shè)定？、

16、追求規(guī)模效應(yīng)就是戰(zhàn)略設(shè)定？ 2 2、經(jīng)營(yíng)管理工具使用就是提高競(jìng)爭(zhēng)力？、經(jīng)營(yíng)管理工具使用就是提高競(jìng)爭(zhēng)力？企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力- - 一系列獨(dú)特而綜合的資源和能力一系列獨(dú)特而綜合的資源和能力它們能使企業(yè)比其它任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都更好地處理一些它們能使企業(yè)比其它任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都更好地處理一些關(guān)鍵過程，并創(chuàng)造獨(dú)特的客戶價(jià)值。關(guān)鍵過程，并創(chuàng)造獨(dú)特的客戶價(jià)值。企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃探討：探討：企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃識(shí)別組織的核心能力識(shí)別組織的核心能力 與一些技能和資源相關(guān)與一些技能和資源相關(guān) 與增加客戶價(jià)值相關(guān)，滿足客戶要求與增加客戶價(jià)值相關(guān)，滿足客戶要求 不易被對(duì)手超越不易被對(duì)手超越企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃管理核心能力管理

17、核心能力企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃要在鞏固核心能力領(lǐng)要在鞏固核心能力領(lǐng)先方面繼續(xù)保持領(lǐng)先先方面繼續(xù)保持領(lǐng)先很好較好一般較差很差54321生產(chǎn)資源生產(chǎn)資源生產(chǎn)能力成本結(jié)構(gòu)技 術(shù)勞工技能生產(chǎn)資源評(píng)分生產(chǎn)資源評(píng)分營(yíng)銷資源營(yíng)銷資源營(yíng)銷技巧配送設(shè)施分銷渠道營(yíng)銷資源評(píng)分資金資源資金資源固定資產(chǎn)需求運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)需求投 資 收 益資金來源評(píng)分資金來源評(píng)分管理資源管理資源數(shù)量深度經(jīng)驗(yàn)管理資源評(píng)分管理資源評(píng)分總分評(píng)級(jí)企業(yè)資源評(píng)價(jià)矩陣企業(yè)資源評(píng)價(jià)矩陣企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃因素完全競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)寡頭競(jìng)爭(zhēng)寡頭企業(yè)的進(jìn)入 很多很多很少幾個(gè)一個(gè)數(shù)目及生存 容易容易困難可能有法律規(guī)定禁止進(jìn)入服務(wù)無差異有差異有差異費(fèi)用無差異如果采用了非價(jià)格如果采用了非

18、價(jià)格型競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格無差異。型競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格無差異。如果競(jìng)爭(zhēng)者采用了價(jià)格如果競(jìng)爭(zhēng)者采用了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格有差異競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格有差異進(jìn)入方式無差異如果采用了非價(jià)格如果采用了非價(jià)格不詳型競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入方式有型競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入方式有差異。如果競(jìng)爭(zhēng)者采差異。如果競(jìng)爭(zhēng)者采用了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入用了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入方式無差異方式無差異促銷方式無差異如果采用了非價(jià)格如果采用了非價(jià)格不詳型競(jìng)爭(zhēng)，促銷方式有型競(jìng)爭(zhēng)，促銷方式有差異。如果競(jìng)爭(zhēng)者采差異。如果競(jìng)爭(zhēng)者采用了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，促銷用了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，促銷方式無差異方式無差異對(duì)競(jìng)爭(zhēng)活幾乎沒反應(yīng) 有時(shí)有反應(yīng)，視活動(dòng)反應(yīng)強(qiáng)烈，特別是有關(guān)不詳動(dòng)的反應(yīng)類型而定價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的影響競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的

19、影響企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃首先回答下列問題1、什么是你的公司的獨(dú)具特色的競(jìng)爭(zhēng)力？你們?cè)谀男┓矫孀龅帽容^好？2、你們選擇的是哪一塊或哪幾塊細(xì)分市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)中你們公司的 技術(shù)和資源與消費(fèi)者的需求有沒有做到匹配？3、你愿意用技術(shù)/資源爭(zhēng)取好幾塊細(xì)分市場(chǎng)嗎？還是你愿意集中精力專攻 一塊市場(chǎng)？那塊市場(chǎng)足夠大到支持你的公司并且輔助它成長(zhǎng)嗎？現(xiàn)在編列一套你的市場(chǎng)定位計(jì)劃現(xiàn)在編列一套你的市場(chǎng)定位計(jì)劃1、獨(dú)具特色的競(jìng)爭(zhēng)力2、尋找細(xì)分市場(chǎng)3、提供的產(chǎn)品4、促銷定位5、價(jià)格水平6、公司成長(zhǎng)定位戰(zhàn)略發(fā)展作業(yè)表戰(zhàn)略發(fā)展作業(yè)表企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃戰(zhàn) 略公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)產(chǎn)品/市構(gòu)成要素戰(zhàn)略單位戰(zhàn)略場(chǎng)戰(zhàn)略范圍目標(biāo)和目的資源配置競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)的

20、來源協(xié)同性的來源 填寫下面的表格。最基礎(chǔ)的概念是：好的戰(zhàn)略之所以“好”，是因?yàn)樗斑m合”細(xì)分市場(chǎng)的狀況（也就是說，為達(dá)到實(shí)現(xiàn)真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的，而在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)采取適當(dāng)?shù)姆椒?，管理部門很好理解這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者）。戰(zhàn)略發(fā)展作業(yè)表戰(zhàn)略發(fā)展作業(yè)表企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃?rùn)C(jī)會(huì)我方之優(yōu)點(diǎn)對(duì)方之弱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之分析企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃威脅我方之弱點(diǎn)對(duì)方之優(yōu)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之分析企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃戰(zhàn) 略 創(chuàng) 新新業(yè)務(wù)項(xiàng)目新業(yè)務(wù)項(xiàng)目86%86%14%14%收入上的影響收入上的影響62%62%39%39%利潤(rùn)上的影響利潤(rùn)上的影響38%38%61%61%創(chuàng)新項(xiàng)目創(chuàng)新項(xiàng)目改善項(xiàng)目改善項(xiàng)目戰(zhàn)略創(chuàng)新對(duì)利潤(rùn)和增長(zhǎng)的

21、影響戰(zhàn)略創(chuàng)新對(duì)利潤(rùn)和增長(zhǎng)的影響戰(zhàn)略創(chuàng)新同時(shí)追求差異化和低成本成本買方價(jià)值價(jià)值創(chuàng)新當(dāng)一個(gè)企業(yè)的行動(dòng)對(duì)自身的成本結(jié)構(gòu)和買方的價(jià)值主張都產(chǎn)生積極影響時(shí)，價(jià)值創(chuàng)新就在這個(gè)交匯區(qū)域得以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)通過剔除和減少產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所比拼的元素節(jié)省了成本；又通過增加和闖造產(chǎn)業(yè)未曾提供的元素，提升了買方的價(jià)值。隨著時(shí)間的延續(xù)，優(yōu)越的價(jià)值帶來高銷售額，成就規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而使成本進(jìn)一步降低。價(jià)值創(chuàng)新：價(jià)值創(chuàng)新：戰(zhàn)略創(chuàng)新減少減少哪些元素的含量應(yīng)該被減少減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下?增加增加哪些元素的含量應(yīng)該被增加增加到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上?剔除剔除哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)定為理所當(dāng)然的元素需要剔除剔除?創(chuàng)造創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè)從未有過的元素需要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)造？造？四步動(dòng)作框

22、架四步動(dòng)作框架戰(zhàn)略創(chuàng)新戰(zhàn)略創(chuàng)新啤酒啤酒葡萄酒葡萄酒飲料飲料白酒白酒案例學(xué)習(xí)：案例學(xué)習(xí)： 斯沃琪手表如何成功的？斯沃琪手表如何成功的？討論：討論：戰(zhàn)略如何推行成功戰(zhàn)略如何推行成功 企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)分析過程競(jìng)爭(zhēng)分析過程 確保您不會(huì)遭到確保您不會(huì)遭到 企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？戰(zhàn)略群體戰(zhàn)略群體他們?nèi)绾胃?jìng)爭(zhēng)？他們?nèi)绾胃?jìng)爭(zhēng)？他們?cè)谌绾涡袆?dòng)？他們?cè)谌绾涡袆?dòng)？他們今后如何行動(dòng)？他們今后如何行動(dòng)？他們?yōu)槭裁匆扇∵@樣行動(dòng)？他們?yōu)槭裁匆扇∵@樣行動(dòng)？啟示啟示未來的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)未來的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)薄弱領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)薄弱領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)性反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)性反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)性基準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)性基準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)分析步驟：競(jìng)爭(zhēng)分析步驟：企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃探探

23、 討討 1 1、可樂的競(jìng)爭(zhēng)？、可樂的競(jìng)爭(zhēng)？ 2 2、電影院的生存之道、電影院的生存之道企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃分析工具的運(yùn)用分析工具的運(yùn)用行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位的確立行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位的確立如汽車市場(chǎng)定位如汽車市場(chǎng)定位保守的外保守的外觀觀對(duì)年老者對(duì)年老者有吸引力有吸引力非常實(shí)用非常實(shí)用省油省油買得起買得起有朝氣有朝氣性能對(duì)年青人性能對(duì)年青人有吸引力有吸引力駕駛樂趣駕駛樂趣運(yùn)動(dòng)型外觀運(yùn)動(dòng)型外觀高級(jí)感高級(jí)感擁用它我很驕傲擁用它我很驕傲外表獨(dú)特外表獨(dú)特林肯林肯卡迪拉克卡迪拉克奔馳奔馳克萊斯勒克萊斯勒別克別克奧茲莫比奧茲莫比保健捷保健捷寶馬寶馬龐蒂亞克龐蒂亞克雪佛萊雪佛萊日產(chǎn)日產(chǎn)豐田豐田大眾大眾福特福特道奇道奇Plymouth

24、Plymouth企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃-分析工具的運(yùn)用分析工具的運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比 名牌汽車對(duì)比圖名牌汽車對(duì)比圖企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃名牌汽車對(duì)比圖名牌汽車對(duì)比圖-分析工具的運(yùn)用分析工具的運(yùn)用企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃奧迪奧迪0 02020404060608080100100個(gè)性個(gè)性優(yōu)雅優(yōu)雅豪華型豪華型/ /檔次檔次普通普通/ /保守保守安全性安全性質(zhì)量質(zhì)量技術(shù)技術(shù)運(yùn)動(dòng)性運(yùn)動(dòng)性紳寶紳寶0 02020404060608080100100個(gè)性個(gè)性優(yōu)雅優(yōu)雅豪華型豪華型/ /檔次檔次普通普通/ /保守保守安全性安全性質(zhì)量質(zhì)量技術(shù)技術(shù)運(yùn)動(dòng)性運(yùn)動(dòng)性名牌汽車對(duì)比圖名牌汽車對(duì)比圖-分析工具的運(yùn)用分析工具的運(yùn)用價(jià)值鏈分析價(jià)值

25、鏈分析對(duì)手的狀況對(duì)手的狀況1 1、客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值分析（、客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值分析（EVCEVC分析）分析）2 2、成本分析、成本分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何行動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何行動(dòng)3 3、組合分析、組合分析了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱之處了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱之處企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃分析戰(zhàn)略的推動(dòng)力分析戰(zhàn)略的推動(dòng)力 1 1、目標(biāo)、目標(biāo) 2 2、假設(shè)、假設(shè) 3 3、戰(zhàn)略、戰(zhàn)略 4 4、結(jié)構(gòu)、結(jié)構(gòu) 5 5、人員、人員 6 6、資源和能力、資源和能力 7 7、制度、制度 8 8、風(fēng)格、風(fēng)格企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃戰(zhàn)略抉擇：戰(zhàn)略抉擇：廣泛市場(chǎng)廣泛市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)成成 本本獨(dú)特性獨(dú)特性成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先（如豐田汽車）（如豐田汽車）目標(biāo)集聚下目標(biāo)集聚下的成本領(lǐng)先

26、的成本領(lǐng)先（如凌志汽車）（如凌志汽車）高度細(xì)分高度細(xì)分（如克萊斯勒）（如克萊斯勒）目標(biāo)集聚下目標(biāo)集聚下的差異化的差異化（如勞斯萊斯）（如勞斯萊斯）企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃東方希望集團(tuán)的整體產(chǎn)業(yè)鏈布東方希望集團(tuán)的整體產(chǎn)業(yè)鏈布局局案例分析案例分析飼料產(chǎn)業(yè)鏈飼料產(chǎn)業(yè)鏈玉米玉米賴氨酸賴氨酸飼料飼料畜牧畜牧火電產(chǎn)業(yè)鏈火電產(chǎn)業(yè)鏈 煤煤電電蒸汽（副產(chǎn)品）蒸汽（副產(chǎn)品）1 1噸噸2020噸噸1 1噸噸24002400度度包頭包頭272272萬千瓦萬千瓦火電項(xiàng)目火電項(xiàng)目制鋁產(chǎn)業(yè)鏈制鋁產(chǎn)業(yè)鏈氧化鋁氧化鋁河南三門峽項(xiàng)目（河南三門峽項(xiàng)目（4545億）億）電解鋁電解鋁包頭鋁業(yè)項(xiàng)目（包頭鋁業(yè)項(xiàng)目（100100億）億）山東信發(fā)鋁業(yè)項(xiàng)目（山東信發(fā)鋁業(yè)項(xiàng)目（10.410.4億）億）深加工深加工企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略體現(xiàn)客戶價(jià)值訴求競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略體現(xiàn)客戶價(jià)值訴求 運(yùn)營(yíng)效果最優(yōu)運(yùn)營(yíng)效果最優(yōu) 產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先 客戶關(guān)系密切客戶關(guān)系密切三三種類型：種類型：企業(yè)