商務(wù)談判的模擬談判實訓(xùn)報告

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上目錄實訓(xùn)目的1實訓(xùn)時間1實訓(xùn)地點1實訓(xùn)內(nèi)容1實訓(xùn)收獲和體會2附件一：保健品項目買賣雙方背景資料5附件二：談判方案8附件三：通則10一、實訓(xùn)目的商務(wù)交流與談判水平的高低是衡量營銷人員素質(zhì)的一個重要標準。此次實訓(xùn)的目的是讓營銷學(xué)生結(jié)合具體的案例有針對性的運用專業(yè)的談判技巧和策略分析問題、解決問題，做到理論與實踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實踐，實踐檢驗理論，從而使我們營銷學(xué)生的素質(zhì)得到一個更高水平的提高。二、實訓(xùn)時間2011年6月27日-2011年6月30日三、實訓(xùn)地點唐山學(xué)院A座103、A座大廳、A座704四、實訓(xùn)內(nèi)容這周的實訓(xùn)內(nèi)容是商務(wù)談判的模擬談判實訓(xùn)，周一上午八點半，我們?nèi)w

2、同學(xué)在A103集合，老師給我們做了具體的實訓(xùn)指導(dǎo)，詳細講解了此次實訓(xùn)的內(nèi)容，主要有實訓(xùn)項目名稱為商務(wù)談判實訓(xùn)，實訓(xùn)要點包括談判前期的規(guī)劃、談判的準備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運用以及合同的訂立等內(nèi)容。老師還向我們做了實訓(xùn)動員，老師還要求我們以4-5人一組，組建虛擬公司構(gòu)成談判的一方，由每個小組的組長負責(zé)協(xié)調(diào)，然后自由與另一個小組結(jié)組，共同完成實訓(xùn)任務(wù)?？梢赃x擇現(xiàn)場談判或拍成視頻展示的方式，在老師做完實訓(xùn)指導(dǎo)后，我們兩個小組便開會討論決定采用現(xiàn)場談判的方式。接下來，我們在仔細閱讀了可供選擇的案例之后，最終決定使用案例3“保健品項目合資合作”，進行談判。下午，我們每個人都對案例中不明白的地

3、方進行了查詢，同時自己在書中查詢了談判所需要的策略，并且準備了賣方所需要的背景資料。晚上我們小組開會，小組內(nèi)部針對案例中不明白的地方進行了討論，經(jīng)討論明白了談判具體事項的談判內(nèi)容，并初步確定了談判方案。第二天上午，我們開始撰寫具體的談判方案，包括：確定談判目標，明確談判策略（開局策略、報價策略、討價還價策略、讓步、僵局處理、簽約），確定談判時間，預(yù)計可能發(fā)生的問題。下午，我們兩個小組一起開會，將兩個小組各自商議好的談判策略進行溝通。我們進行了初次的模擬，確定了大致的談判流程。周三上午，我們進行了正式的模擬談判展示，在正式模擬談判之前，我們早早的便到教室進行了最后一次彩排，又一次針對我們的談判中

4、的細節(jié)問題進行了調(diào)整，并且針對入場順序、座次、語速、時間控制進行了最后的敲定。通過抽簽，決定我們小組的展示是第三組。我們小組做完展示之后，仔細觀看了其他小組的展示，在與其他小組的比較中，我們發(fā)現(xiàn)了許多不足。周四是我們實訓(xùn)的最后一天，這一天我們觀看了其他三組的以視頻形式展示的談判過程，然后指導(dǎo)老師對整個實訓(xùn)做最后的總結(jié)，指出整個實訓(xùn)過程的優(yōu)點和不足。最后，各小組總結(jié)各自的經(jīng)驗教訓(xùn)，撰寫日志、報告，并將實訓(xùn)搜集的資料和合同、方案、談判通則進行整理。五、實訓(xùn)收獲和體會所謂商務(wù)談判，是指兩個或兩個以上從事談判的個人或小組，為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧交換意見和進行磋商，謀求取

5、得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。商務(wù)談判分為一人談判和小組談判兩種，這次我們實訓(xùn)是采取第二種小組談判的形式。談判過程分為開局、磋商、協(xié)議、簽約階段。我們這次的實訓(xùn)就是要將所學(xué)的理論知識與實踐進行結(jié)合，理論指導(dǎo)實踐，使得這些知識在我們的談判中得以融會貫通。談判中涉及了很多知識，有些是我們在課本學(xué)習(xí)到的，而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣方準備什么東西，如何才能促成談判順利達成。通過這次的實訓(xùn)我們學(xué)到了很多知識，又一次得到了鍛煉。全面的收集信息對于一次商務(wù)談判來說是很重要的，很多時候談判的優(yōu)勢和劣勢是直接由信息量的多少決定的，在談判之前需要大量收集買賣各方信息，包括我方

6、的公司發(fā)展情況、財務(wù)情況、談判人員情況，對方公司的發(fā)展情況、盈利能力等。商務(wù)談判氣氛的好壞直接關(guān)系到整場談判的順逆成敗，會對談判的進程和結(jié)果產(chǎn)生重要影響，因此談判中氣氛的營造十分重要，這次的談判中，我們在對方小組入座之后送上了我們早已準備的茶水，這些茶水不僅體現(xiàn)了我們對于這次談判的態(tài)度，讓對方知道了我方對這次談判的重視程度，營造了一種坦誠友好、熱情愉快的談判氛圍，同時也通過這些優(yōu)質(zhì)的茶葉讓對方了解到了我們公司茶葉的上好品質(zhì)。談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直

7、至消除分歧，達成一致。價格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。作為賣方?？匆暂^高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實際的談判中做到雙方都滿足，終極達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時非常關(guān)鍵。 報價時，不僅要以我方可能獲得的利益為出發(fā)點，更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應(yīng)當是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡

8、，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點。這次實訓(xùn)我們采取了基準定價策略，直接報出了我方的最低限價，對方提出可以投資100萬元，正好是我方的最佳談判目標，因此我們沒有就投資數(shù)額進行討價還價，沒能夠真正感受到討價還價的利害關(guān)系。 談判中會遇到各種各樣的問題，有些是我們可以提前預(yù)料到并加以準備的，而有些問題則不可預(yù)料。這些問題的出現(xiàn)導(dǎo)致談判會出現(xiàn)很多變數(shù)，甚至是影響談判的順利進行，我們需要做出讓步，有時可能還會出現(xiàn)僵局。這些問題就需要談判者隨機應(yīng)變，而這些因素，導(dǎo)致談判更像是一門藝術(shù)，而不是一種一沉不變，按部就班的流程。在談判中我們采取了一步讓步到位的策略，我們并沒有對投資數(shù)

9、額進行商討，而是針對控股問題、利潤分配、保險問題進行了一一的協(xié)商。我們的僵局處理策略就是暫時休會，買賣各方私下協(xié)商各自的談判條件并進行修改，以期望更好的達成協(xié)議?？傊虅?wù)談判的目標是使合作雙方達成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競爭，也是合作。 這次實訓(xùn)讓我們感受很深，大家都非常重視并作了充分的準備。通過觀看其他小組的談判過程，發(fā)現(xiàn)在此次談判中，我們小組有做的好的地方，也有做的不好的地方。首先，我們針對談判策略仔細研究之后，決定應(yīng)用上各種談判策略，但是，我們并沒有針對案例中的每一個需要談判的細節(jié)來進行談判，而是認為模擬的談判中只要學(xué)

10、會使用談判方案，而且希望能夠在有限的時間里將我們的談判策略展示好便可以，并沒有針對所有內(nèi)容進行談判；其次，我們也有做的好的地方，我們小組注意到了談判中的許多細節(jié)，比如為談判對方準備了我們的茶葉，談判對方統(tǒng)一了服裝，最后當場進行了合同的簽訂。在跟其他的小組的談判過程進行比較，我們的不足之處是談判的過程不夠充分詳細，時間過于倉促，問題討論不夠深入。在聽了老師的點評之后我們更是注意到了一些十分重要但是卻從沒有注意到的細節(jié)問題。在正式模擬談判開始前我們又臨時增加了一個遞送名片的過程，但我們并沒有充分考慮到接送名片的禮節(jié)，導(dǎo)致最后我方秘書站著遞送名片，對方成員卻坐著單手接名片的細節(jié)失誤?？磥砦覀兯獙W(xué)習(xí)

11、和改進的地方還有很多，比如很多組都統(tǒng)一了正式的服裝，會場布置的也很正規(guī)，鋪上了紅色的臺布，他們都進行了充分的討價還價，對談判中的各種那個問題都進行了很專業(yè)的協(xié)商。這次實訓(xùn)使我們得到了一次臨場鍛煉的機會，認識到我們每個角色之間的配合的重要性，找到了所充當角色的比較真實的感覺，提高了我們的應(yīng)變能力，心理素質(zhì)，并是我們增強了責(zé)任感和團隊精神。在進行了這次商務(wù)談判實訓(xùn)之后，我們對商務(wù)談判有了一個更深的了解。事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。也許我們這次模擬談判的結(jié)果并不理想，但經(jīng)過了這次模擬談判實訓(xùn)，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，

12、或是認識到自己的不足，這為我們的未來發(fā)展奠定了一個基礎(chǔ)，而這些經(jīng)驗也一定會在我們?nèi)蘸蟮墓ぷ魃钪邪l(fā)揮更大的作用。保健品項目買賣雙方背景資料談判A方：麗江保健茶公司（賣方）談判B方：君凱建材公司（買方）A方背景資料：1品牌綠茶：產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。2已注冊生產(chǎn)麗江保健茶品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。3已經(jīng)擁有一套完備的策劃、

13、宣傳戰(zhàn)略。4已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。5品牌的知名度還不夠，但此品牌在未來幾年內(nèi)會有非常廣闊的市場前景。6缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。7現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。B方背景資料：1經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。2準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。3對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某

14、省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。4據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。中國綠茶市場調(diào)查分析報告一、產(chǎn)品原材料生產(chǎn)規(guī)模年份產(chǎn)量增幅2003年 噸  0.26%2004年 噸  1.52%2005年 噸  0.81%2006年 噸&#

15、160; 1.52%2007年 噸  1.17%2008年 噸  0.41%2009年 噸  1.78%二、產(chǎn)品歷年產(chǎn)量統(tǒng)計年份生產(chǎn)量增長率%2003年 噸 23.7%2004年 噸  18.4%2005年 噸  17.2%2006年 噸  10.21%2007年 噸  9.23%2008年 噸  19.7%2009年 噸  10.26%2010年 噸  10.27%三、產(chǎn)品產(chǎn)

16、量預(yù)測 年份生產(chǎn)量增長率%2010年 噸  11.2%2011年 噸  10.14%2012年 噸  17.8%2013年 噸  20.51%2014年 噸  16.52%四、財務(wù)指標調(diào)研指標2005年2006年2007年2008年2009年銷售凈利率  78.9% 67.8% 67.24%71.25%  71.23%凈資產(chǎn)收益率  65.17% 76.4% 56.71% 23.65% 51.78

17、%主營收入同比增長  81.9% 67.31% 67.21% 71.14% 61.90%五、國內(nèi)市場需求調(diào)研 年份需求量增長率%2003年 噸  9.7%2004年 噸  8.21%2005年 噸  10.42%2006年 噸  7.83%2007年 噸  6.71%2008年 噸  9.22%2009年 噸  11.4% 六、市場規(guī)模預(yù)測研究年份需求量增長率%2010年 噸 

18、16.23%2011年 噸 20.67%2012年 噸 18.37%2013年 噸 32.2%2014年 噸 34.7%友情鏈接: 談判方案一、確定談判目標1我方確定的最高談判目標是取得150萬的投資金額2我方確定的最低談判目標是取得不低于50萬的投資金額3無論取得多少投資額，我方必須保證絕對控股二、明確談判策略1開局策略我方采用坦誠式的開局策略，首先，我方秘書將對方的談判代表迎接進入談判會場，通過雙方介紹談判代表，雙方談判人員相互寒暄，并品嘗我方為對方準備的品牌綠茶，營造一種熱情、坦誠友好、輕松愉快的談判氛圍。2

19、報價策略對方為我方生意上的新伙伴，我們希望與對方建立長期友好的合作關(guān)系，因此采用了基準定價策略，即直接向?qū)Ψ綀蟪鑫曳阶畹偷哪繕说拙€，尋求對方的意見。3討價還價策略估計對方的報價應(yīng)該會在我方的目標之內(nèi)，我們不對投資數(shù)額進行討價還價，直接對控股問題、利潤分配和風(fēng)險分擔問題進行商討。因為我方負責(zé)整體生產(chǎn)、宣傳和銷售，為了保證我方公司的完整和獨立性，便于經(jīng)營，我方必須控股。我方擁有完善的宣傳策劃和銷售渠道，向?qū)Ψ浇忉尗@得資金后主要用于擴大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度，完全可以保證對方每年25%以上的收益，我們有連續(xù)三年的利潤增長可以證明。利潤分配與對方所得股份百分比一致。對于保險問題，要根據(jù)對方的條件具體而定，我們建議對方投保企業(yè)經(jīng)營保險。4讓步只要對方的條件在我方的談判目標之內(nèi)，我方可以采用最后一次讓步到位的策略，爭取與對方達成合作意向。5如果出現(xiàn)僵局，我們會建議休會，雙方各自冷靜協(xié)商后再重新開始談判。6一旦達成合作意向，我們將爭取立即現(xiàn)場簽訂合同，以防對方改變主意，給我方造成損失