鉑金水岸營銷推廣策劃方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上鉑金水岸營銷推廣策劃方案一、前言自2009年以來，撫州市房地產(chǎn)整體市場商品住房價格一直上升，銷售金額增長較快，銷售單價穩(wěn)步增長。在樓市銷量增大的同時，房屋銷售均價也有所上升。從2010年10月份開始，全市商品房及住宅單價持續(xù)上漲，今年2月份，全市商品房銷售均價2869元/平方米，6月份，全市商品房銷售均價已達(dá)3002元/平方米，同比增長26.3%；比一季度上漲3.1%。撫州經(jīng)濟(jì)總量小，住宅市場競爭日趨激烈。房地產(chǎn)發(fā)展處于快速發(fā)展階段，住房消費的區(qū)域性較強(qiáng)，跨區(qū)域置業(yè)的人群較少，房地產(chǎn)營銷水平較高，但銷售手段單一，大戶型占據(jù)大部分市場份額，小戶型成為市場的空白點。2、

2、鉑金水岸的介紹鉑金水岸位于撫州市文昌大道888號，是政府規(guī)劃的紅石咀濱江風(fēng)光帶核心，其東臨撫河，西靠文昌大道，北接老城區(qū)，南延金巢開發(fā)區(qū)及新行政區(qū)，處于新老城區(qū)結(jié)合部位，具有極強(qiáng)的發(fā)展前景和較高的升值空間。周邊生活設(shè)施完善，商場、超市、銀行、醫(yī)院、郵局、學(xué)校、幼兒園一應(yīng)俱全的西班牙濱水風(fēng)情社區(qū)。3、 鉑金水岸的優(yōu)勢該項目附近教育配套有撫州第三小學(xué)、撫州第八小學(xué)、撫州第三中學(xué)等學(xué)校；醫(yī)療配套紅十字醫(yī)院、街道門診及知名大藥房等，為您提供便捷的醫(yī)療服務(wù)；餐飲娛樂配套有臨川大酒店、KTV歡樂谷、金巢、小商品城等；游玩配套有撫河景觀帶、江南四大名樓之?dāng)M峴臺、汝水森林公園、湯顯祖紀(jì)念館；小區(qū)內(nèi)的配套有15

3、000平米的商業(yè)街、江南式水系植物園林、中央水景廣場、亭臺樓閣、拱橋、康體設(shè)施、兒童娛樂設(shè)施等等。城市中的西班牙式建筑風(fēng)格，獨領(lǐng)風(fēng)騷，鉑金水岸，一站式的服務(wù)，完美的項目配套，讓撫州人民有了新的選擇，從此我們的小區(qū)不再單一。4、 銷售力的分析（市場調(diào)研及項目分析）1、市場分析（1） 撫州房地產(chǎn)行業(yè)是撫州國民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)生活中有著舉足輕重的地位。隨著國家加快小城市建設(shè)的的步伐，撫州市市區(qū)居住人口在未來幾年內(nèi)會逐漸增加你，對房產(chǎn)的需求也會越來越大。從整體看撫州市房地產(chǎn)市場在未來一段時間處于上升階段，會是撫州市房地產(chǎn)價格有一個新的飛躍。（2） 在設(shè)計上，戶型采取靈活多變（一房變二房、

4、二房變?nèi)?、三房變四房），提升戶型對居家的適用。（3）從遠(yuǎn)處看波瀾起伏，形態(tài)錯落有致，這樣保證每一棟的通風(fēng)采光性比較好。2、對手分析（1）鴻河山水人家開發(fā)商：撫州市鴻河房地產(chǎn)開發(fā)有限公司地址：撫州市環(huán)城北路8號建筑面積：占地面積約73000平米，總建筑面積約20萬平方米樓棟數(shù)：一期工程14幢多層建筑，二期六棟高層住宅戶型：二房、三房（88-120平方米） ，戶型設(shè)計比較合理，主次臥室設(shè)計合理價格：起價 4512元/平米，均價 3900/平米社區(qū)配套：特色國學(xué)幼兒園、超市、泛會所等項目優(yōu)勢：城市中心、地段優(yōu)越；撫河畔18萬平方原生態(tài)成熟社區(qū)；周邊配套成熟、生活便利；社區(qū)環(huán)境優(yōu)美、擁有80%以上的

5、超高入住率；一流物業(yè)、貼心服務(wù)；一線臨河，稀缺資源、升值無限。物業(yè)管理：撫州銀河物業(yè)管理有限公司推盤計劃：收官之作，2011年12月份交房。 （2）匯豐中央豪庭開發(fā)商：匯豐實業(yè) 地址：贛東大道328號占地面積：18082平方米綠化率：53%建筑類型：板樓、多層、小高層、高層樓盤特色：城市豪宅、經(jīng)濟(jì)住宅、投資地產(chǎn)價格：起價 3718元/平米 均價 5000元/平米 最高價 5450元/平米交樓日期：2011年01月01號項目優(yōu)勢：綠化多，交通方便（3） 偉星·棲鳳華都 開發(fā)商：江西撫州偉星實業(yè)投資開發(fā)有限公司 地址：臨川大道鳳崗河附近 占地面積：30萬平方米 總建筑面積：42萬平方米

6、綠化面積：10萬平方米 自身配套：噴泉、景觀游泳池、會所、健身房、幼兒園、小學(xué) 景觀：小區(qū)規(guī)劃了一定的水景景觀及中心景觀 產(chǎn)品：別墅、小高層、多層戶型：160平方米四房兩廳、145平方米三房兩廳、92平方米兩房、190 平方米復(fù)式交樓日期：2011年12月項目優(yōu)勢：發(fā)展前景好，規(guī)模大，推廣力度較強(qiáng)價格：均價3800元/平方米周邊可利用資源：鳳崗河、夢湖3、消費群分析消費者市場的主導(dǎo)因素，只有明確目標(biāo)消費對象，才是樓盤生存之本。由于薈萃中央產(chǎn)品盤量較大，包含了高層、小高層、多層不同高度的樓宇，同時也包含了大戶型、中戶型、小戶型不同面積的戶型，這種大容量的樓盤必然拓寬目標(biāo)消費對象。我們通過市場調(diào)查

7、認(rèn)為，鉑金水岸消費群主要有以下特征：（1）居住型 消費對象范圍為：撫州市為主，且以方便孩子上學(xué)家庭居多。 年齡：2855歲年齡段為主 家庭成員構(gòu)成：三口以上家庭居多。小戶型以單親家庭為主，且 以女性居多。 收入：以工薪階層較多。 購房付款特點：有90%的買家采用銀行按揭方式。（2） 投資型小戶型總額不高，適合工薪階層投資升值。 （3）街沿店面經(jīng)商者居多，但要改造環(huán)境。獨立門面相對搶手。根據(jù)以上資料，在今后的宣傳推廣工作中，針對目標(biāo)消費群應(yīng)該做到：A、 提煉清晰的項目形象，作整體形象宣傳。B、 根據(jù)目標(biāo)對象的喜好、心理、制定具體改進(jìn)方案（如商鋪盡可能做成獨立門面）。C、 根據(jù)銷售對象，采取強(qiáng)有力

8、銷售方法。4、 規(guī)劃設(shè)計要點（1）規(guī)劃設(shè)計總體構(gòu)架 以人為中心，以整體社會效益、經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益三者統(tǒng)一為基準(zhǔn)點，著意刻畫“城市綠色家園”的主題，達(dá)到最適合人居住環(huán)境。 A.規(guī)劃超前劃 B.戶型合理化 C.建筑藝術(shù)化 D.建材環(huán)?；?E.配套完善化 F.環(huán)境公園化 G.生活科技化 H.社區(qū)人性化 （2）項目位置：項目處于新行政區(qū),周邊配套有:撫州第三小學(xué)紅十字醫(yī)院、臨川大酒店、撫河景觀帶等。 （3）鉑金水岸第一期樓幢結(jié)構(gòu)表序號樓層級別樓幢數(shù)量住戶數(shù)量商用面積建筑面積說明1多層24-套-平方米-萬平方米-2小高層6-套-平方米-萬平方米-3高層-套-平方米-萬平方米-合計30-套-（4） 鉑金

9、水岸第一期戶型結(jié)構(gòu)表序號套型面積戶型結(jié)構(gòu)說明1121.5-123.2平方米三房二廳二衛(wèi)-2122.3-125.6平方米三房二廳二衛(wèi)-3-合計（5）智能化設(shè)置： 鉑金水岸一期設(shè)計以下智能化系統(tǒng) A.遠(yuǎn)程可視門鈴 B.重要部位電視監(jiān)控 C.電子巡更 D.電子公布 E.自動停車管理 F.寬帶網(wǎng)投入5、 項目SWTO分析A. S（優(yōu)勢）:周邊配套：撫河景觀帶、江南四大名樓之?dāng)M峴臺、汝水森林公園、湯顯祖紀(jì)念館、輕紡城、商貿(mào)廣場、菜市場、醫(yī)院、銀行等生活配套；周邊商業(yè)：輕紡城、商貿(mào)廣場、菜市場、醫(yī)院、銀行等生活配套；周邊景觀：撫河景觀帶、江南四大名樓之?dāng)M峴臺、汝水森林公園、湯顯祖紀(jì)念館；周邊公園：撫河景觀

10、帶、江南四大名樓之?dāng)M峴臺、汝水森林公園、湯顯祖紀(jì)念館；周邊醫(yī)院：臨近醫(yī)院；周邊學(xué)校：臨近高等院校；周邊交通：交通四通八達(dá)，公交21路車經(jīng)過本社區(qū)，附近有輕紡城汽車站。B.W（劣勢）環(huán)境：小攤販到處有，給市容美觀帶來一定的的負(fù)面影響。C.T（威脅）（1） 今年開發(fā)的樓盤很多，且同規(guī)模的大盤也不少，會給銷售帶來一定的沖擊力。（2） 一些大城市的房價有所回落，消費者追漲步追跌的心態(tài)明顯。D.O(機(jī)會）從上面提到的本地塊的幾大方面優(yōu)勢，特別是用地規(guī)模的優(yōu)勢，是本地段樓盤無法比擬的。只要我們堅持走高質(zhì)量、低價位樓盤的路線，充分發(fā)揮本項目的優(yōu)勢，會將劣勢、威脅化解到最小限度。6、 總結(jié)通過以上競爭對手的情

11、況、目標(biāo)消費的情況以及本項目SWTO綜合分析，本項目的機(jī)會和風(fēng)險并存，唯一的辦法就是尊重市場，適應(yīng)市場，順應(yīng)消費人群的心愿，整合與項目有關(guān)的的各種要素，運用智慧，創(chuàng)造出具有前瞻性、差異性、引導(dǎo)性適應(yīng)性的產(chǎn)品，以合理的成本、利潤，達(dá)到科學(xué)的投入產(chǎn)出比；追求產(chǎn)品供給一需求的完善性，使項目達(dá)到預(yù)期的市場期望值。5、 銷售力的提升1、 從改變創(chuàng)造環(huán)境入手環(huán)境是消費者購房最重視的因素之一，包括：大環(huán)境：地理位置及周邊環(huán)境情況；小環(huán)境：戶型等；人文環(huán)境：社區(qū)文化及戶主的素質(zhì)提升。 我們認(rèn)為在目前地段既定的情況下，重點放在周邊環(huán)境和社區(qū)文化設(shè)計上?，F(xiàn)代社區(qū)環(huán)境的營造者首先是滿足住戶在此活動的需求，體現(xiàn)生活、

12、休閑、娛樂、活動、交際的功能性。在此原則的基礎(chǔ)上，營造全方位立體化的綠化、人與自然的完美融合達(dá)到和諧統(tǒng)一的境界。在戶型設(shè)計上要滿足不同家庭人口結(jié)構(gòu)、不同人群的需求，且以100120平方米三室兩廳及70平方米以下一室一廳小戶型為主。2、 從提高物業(yè)服務(wù)品味入手撫州市場不大，“口碑效應(yīng)”在競爭趨烈的今天有著舉足輕重的作用?？诒玫臉潜P有助于新客源的保證，以及提高銷售的成功率。而口碑主要來自于現(xiàn)在業(yè)主在親身體驗社區(qū)的各項配套，特別是物業(yè)服務(wù)帶來的感受。 如今，大眾化、普通的服務(wù)已遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)代家庭的需求，必須將傳統(tǒng)的“物業(yè)管理”向深層的“物業(yè)服務(wù)”過渡。3、 從精英家居裝修入手精英處于事業(yè)的上升期，

13、工作繁忙，無暇考慮家居裝修事宜。鉑金水岸將為樓主提供裝修方案，按客戶的需求進(jìn)行裝修。（1） 針對不同的戶型進(jìn)行不同的裝修風(fēng)格，出整體及局部設(shè)計圖、效果圖。（2） 制作樓盤不同戶型的各種效果圖，作為銷售資料之一，既可以提供有需求的業(yè)主挑選設(shè)計風(fēng)格，一定程度上也掩蓋戶型的不足吸引一部分顧客。4、從學(xué)生選擇優(yōu)等學(xué)校入手子女的教育問題是部分人在購買置業(yè)中重點考慮的問題，如何讓子女就讀一 所最好的學(xué)校是解決問題之道，所以我們項目在離撫州第三小學(xué)、撫州第三中學(xué)、高等院校是不遠(yuǎn)的，而且小區(qū)內(nèi)部也有設(shè)置教學(xué)項目。除以上幾個方面之外，還要針對現(xiàn)在的消費者對開發(fā)商存在的種種疑問和顧慮，如能否按時交房，工程質(zhì)量如何

14、等問題，要同撫州市消費者協(xié)會合作利用消費者協(xié)會這個權(quán)威機(jī)構(gòu)來監(jiān)督，徹底打消消費者買房前的種種顧慮，將存在觀望的客戶迅速拉過來。同時，也是作為廣告宣傳中一個十分具有創(chuàng)意的廣告素材。六、賣點整合與定價策略（1） 鉑金水岸在前期的推廣過程中，一定要建立一個明確、清晰的項目形象。根據(jù)分析，我們提出“城市、綠色、我的家”這一市場的定位、主題，可以將各項優(yōu)勢充分表達(dá)，是一種頂級的生活，是最好的，一流的。它體現(xiàn)了人與人，人與自然和諧的主題，只有通過住進(jìn)去才能品味到它的價值。（2）賣點整合l 同品質(zhì)物業(yè)，價格最低；l 同規(guī)模物業(yè)，環(huán)境最佳；l 同檔次物業(yè)，服務(wù)最好。（3） 定價策略一房一價、分層定價。傳達(dá)給消

15、費者 現(xiàn)代的營銷理念認(rèn)為，營銷即是傳播。營銷的觀念在于針對獨特價值的信息，快速準(zhǔn)確的傳達(dá)給消費者，讓其產(chǎn)生鮮明的印象與認(rèn)識沖動。 廣告基調(diào)分為兩部分，前部分稱為認(rèn)知宣傳，主要介紹產(chǎn)品的賣點，如地理位置，本項目內(nèi)環(huán)境的組成戶型的結(jié)構(gòu)、風(fēng)格及智能化、人文環(huán)境等，后部分為正式發(fā)售宣傳，根據(jù)策略在不同節(jié)日掀起促銷活動。7、 產(chǎn)品的宣傳（1） 利用各種媒體電視：優(yōu)點是聽、視、動作緊密結(jié)合且引人注意，送達(dá)率高；缺點是成本高。 報紙：優(yōu)點是彈性大，可以做口號式的廣告，也可以寫軟文，及時、易被接受和信任；缺點是時效性短，傳閱讀者少。 電臺：優(yōu)點是大量使用，可選擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和對象；缺點是僅有音響效果，不如電視吸

16、引人。 單頁：優(yōu)點是成本低；缺點是不被人注意。戶外廣告：優(yōu)點是持續(xù)時間長；缺點是沒有特定對象。（2）廣告推廣階段n 第一階段（預(yù)熱期）n 第二階段（優(yōu)先等記期）n 第三階段（預(yù)售期）n 第四階段（加推期）（1）售樓部銷售：又稱現(xiàn)場銷售，這是主要的銷售方式，買家通過不同的渠道得到售樓信息，首先要到售樓部，同時買家向來注重眼見為實，一般都會到現(xiàn)場考察多次才會購買，因此，做好現(xiàn)場包裝 是爭取客戶的重要手段。（2）社會人士的銷售：按千分之三總額付給傭金。（3）業(yè)務(wù)直銷：薈萃中央已有一批老業(yè)主，充分調(diào)動該批業(yè)主的積極性，為薈萃中央進(jìn)行宣傳，將會起到事半功倍的效果。1、營銷策略：低開高走策略低開：開盤價偏

17、低。在這期間，將一些朝向，方位，樓層，景觀較差的房屋先推出，以低價格成交。高走：隨著朝向，方位，樓層，景觀較好的房屋推出，房價逐步走高。低開高走策略：給消費者一個暗示，房價又長高了。其實，低價是賣掉“較差”的房子，高價時賣掉“較好”的房子。2、促銷策略u 促銷策略之一：三年免息付款計劃u 促銷策略之二：業(yè)主直銷計劃u 促銷策略之三：造勢u 促銷策略之四：分割銷售 八、銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)：完成項目全部的銷售。9、 銷售階段及進(jìn)度在整個銷售過程中，我們將銷售氛圍六個階段：預(yù)熱期、內(nèi)部認(rèn)購期、開盤強(qiáng)銷期（沸騰期）、持續(xù)期、再次沸騰期、尾盤。十、銷售前期準(zhǔn)備工作1、 售樓部功能區(qū)分A、接待區(qū)：銷售人員迎接客戶；B、樓盤展區(qū)：整體規(guī)劃模型及各款樓式、戶型模型；C、洽談區(qū)：設(shè)洽談桌椅，中間柱子上設(shè)有大屏幕電視循環(huán)播放廣告；D、樣