營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理方案

1、WORD格式科技銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)施方案專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式對(duì)于 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理 而言，研究它的運(yùn)行機(jī)制可分別從內(nèi)在機(jī)制和外在機(jī)制兩方面來(lái)展開(kāi)，即如何保障它良性運(yùn)作的工作機(jī)制和如何開(kāi)發(fā)其團(tuán)隊(duì)成員潛能的績(jī)效測(cè)評(píng)體系。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的工作機(jī)制主要包括以下幾個(gè)方面：文化統(tǒng)一，溝通，鼓勵(lì)和控制。一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理文化統(tǒng)一機(jī)制擁有彼此認(rèn)同的理念對(duì)團(tuán)隊(duì)的形成是至關(guān)重要的，否那么只是一群隨意的個(gè)人。我們肯定希望看到一頭獅子統(tǒng)率一群斗志昂揚(yáng)的綿羊打敗一只綿羊率領(lǐng)一群毫無(wú)團(tuán)結(jié)意識(shí)的獅子。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如果沒(méi)有一種彼此認(rèn)同的價(jià)值觀或行為標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理由于是臨時(shí)性的組合，

2、 不可能有時(shí)間來(lái)培育十分完善的組織文化，隊(duì)各成員應(yīng)具有更多的知識(shí)和更強(qiáng)的適應(yīng)能力， 創(chuàng)造條件努力減少各種文化的摩擦，解與融合，做到 “形散而神不散 。要求團(tuán)相互理專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式一營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理文化理念的構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理在組建之初，就應(yīng)該對(duì)其成員在以下幾個(gè)方面進(jìn)展認(rèn)識(shí)上統(tǒng)一。1、價(jià)值觀的認(rèn)知價(jià)值觀在團(tuán)隊(duì)文化中居于核心地位，是團(tuán)隊(duì)文化的精神所在，也是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化建立最常遇到的沖突。 特別是業(yè)務(wù)員和客戶(hù)之間由于自身追求的利益點(diǎn)不同，因此在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中， 價(jià)值觀的統(tǒng)一融合顯得舉足輕重，有時(shí)候決定著團(tuán)隊(duì)能否成功運(yùn)行，營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟能否繼續(xù)維持?？偟膩?lái)說(shuō)， 業(yè)務(wù)員總是追求業(yè)務(wù)量的最大化，因此， 業(yè)

3、務(wù)員會(huì)根據(jù)自身制定的方案向客戶(hù)“推 產(chǎn)品，但是，產(chǎn)品從業(yè)務(wù)員到客戶(hù)只是實(shí)現(xiàn)了地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，并未能實(shí)現(xiàn)最終的價(jià)值；而客戶(hù)總是追求利潤(rùn)的最大化，在各券商劇烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下， 可能會(huì)不顧客戶(hù)的利益， 出現(xiàn)降低手續(xù)費(fèi)的短期行為， 既損害了公司的利益，也會(huì)危及自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因此， 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化的價(jià)值觀認(rèn)知， 首先要求團(tuán)隊(duì)的成員，無(wú)論是業(yè)務(wù)員還是客戶(hù)，都要從營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟的整體利益出發(fā)， 從開(kāi)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)， 制造公司要關(guān)心終端的推展力，客戶(hù)也要遵守公司的定價(jià)同盟。價(jià)值鏈的利益才是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理最終的利益所在，那就是以客戶(hù)為中心的價(jià)值觀，團(tuán)隊(duì)的工作， 從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、 促銷(xiāo)、售后效勞等一系列活動(dòng)都要以滿(mǎn)足客戶(hù)的要求為

4、最終目的，并圍繞這一中心開(kāi)展工作。2、對(duì)個(gè)人的尊重，強(qiáng)調(diào)“以人為本 的同時(shí)講求團(tuán)隊(duì)協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 管理 是基于 “營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 根底上的協(xié)作關(guān)系， 同時(shí)也是價(jià)值鏈成員實(shí)現(xiàn)自我超越的領(lǐng)地，這就意味著認(rèn)可他人個(gè)性特征及行為方式，尊重個(gè)人觀點(diǎn)等。而且， 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的成員大多是知識(shí)型員工， 具有知識(shí)型員工的特點(diǎn)： 他們一般具有相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)和較高的個(gè)人素質(zhì)， 具有實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的強(qiáng)烈愿望， 有強(qiáng)烈的個(gè)性及創(chuàng)新精神。 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的職能決定了每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)中不可替代的作用， 每個(gè)成員都有既定的目標(biāo)和任務(wù)， 其成敗都會(huì)直接決定團(tuán)隊(duì)的績(jī)效， 因此，成員會(huì)感到更大的歸屬感和責(zé)任感。團(tuán)隊(duì)成員對(duì)成功的渴望、自專(zhuān)業(yè)資料整

5、理WORD格式我實(shí)現(xiàn)的需要，都要求團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出對(duì)每個(gè)成員的極度尊重。同時(shí)， 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理講求團(tuán)隊(duì)協(xié)作， 合作制勝。根據(jù)客戶(hù)的需要， 團(tuán)隊(duì)成員共同提供營(yíng)銷(xiāo)效勞， 這樣才能表達(dá)出團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意義所在。 以往營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的單打獨(dú)斗和以銷(xiāo)量論英雄在這里都是行不通的。在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中，只有學(xué)會(huì)了同別人合作，才能真正發(fā)揮作用。3、平等，自由、互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)氣氛營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理是基于營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟結(jié)成的， 團(tuán)隊(duì)成員來(lái)源于不同的地方， 雖然團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)管理中處于核心領(lǐng)導(dǎo)地位，但是，在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)成員只有工作職能的不同，而沒(méi)有行政的隸屬關(guān)系，成員之間都是自由平等的合作關(guān)系。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員在工作時(shí)間上和空間上具有很大的自由

6、度， 在完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)的根底上可以自由支配，最大限度的發(fā)揮想象力和創(chuàng)造性思維，為團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新的活力?；?dòng)，實(shí)體團(tuán)隊(duì)成員通常有許多時(shí)機(jī)分享與工作有關(guān)或無(wú)關(guān)的信息。而營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理交流的大多是與工作有關(guān)的正式信息，而與工作無(wú)關(guān)的非正式信息的交流卻較少。實(shí)體團(tuán)隊(duì)在工作過(guò)程中，成員間能夠及時(shí)、充分地進(jìn)展交流溝通，有利于及時(shí)解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題。而營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理那么由于成員間及時(shí)溝通和互動(dòng)存在障礙，而不能盡快交換有關(guān)工作的建議和觀點(diǎn)，易造成嚴(yán)重的后果。因此，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員間的互動(dòng)。4相互信任信任是維系營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)作的核心和基石， 因?yàn)榉稚⒌某蓡T接觸的都是自己身邊的事情，彼此之間達(dá)成共識(shí)很困難，資源的分配

7、、工作成果的計(jì)算、績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)、信息的共享都是影響信任的重要因素。信任是必不可少的，如果沒(méi)有信任， 人員、團(tuán)隊(duì)、部門(mén)、以及各組織之間就不可能合作。如果沒(méi)有信任， 每個(gè)成員都將致力于保護(hù)自己的眼前利益， 這將會(huì)對(duì)自身以及整個(gè)系統(tǒng)造成長(zhǎng)期的損害。 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理是基于彼此的信任建立起來(lái)的， 通過(guò)建立一系列清晰、 明了、具有自由度的責(zé)任衡量標(biāo)準(zhǔn)，有助于建立信任； 通過(guò)建立扁平化的、 充分授權(quán)的團(tuán)隊(duì)， 賦予那些最接近客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的團(tuán)隊(duì)成員充分責(zé)任和權(quán)利， 提高自主權(quán)并增強(qiáng)個(gè)體的積極性、 主動(dòng)性和創(chuàng)造性，以培養(yǎng)高度信任的環(huán)境；同時(shí)，建立適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控機(jī)制能夠維系高度信任的環(huán)境。二營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理文化傳播流程分

8、析營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理文化的形成是一個(gè)兼收并蓄的過(guò)程， 由于其成員來(lái)自不同地區(qū)， 有著不同的文化背景和思維模式， 需要其在彼此了解和溝通的過(guò)程中加以互相的碰撞和融合從而逐漸形成的獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理文化。第一階段： 團(tuán)隊(duì)文化認(rèn)識(shí)階段， 在團(tuán)隊(duì)組建之初，成員之間缺乏了解， 包括對(duì)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作規(guī)那么、 文化氣氛的認(rèn)識(shí)， 為此需要在組建之后， 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)展以公司企業(yè)文化為基專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式礎(chǔ)的文化傳播。 可以通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)、 團(tuán)隊(duì)手冊(cè)的發(fā)行、 企業(yè)內(nèi)刊等形式對(duì)團(tuán)隊(duì)文化進(jìn)展初步認(rèn)識(shí)公司對(duì)客戶(hù)的培訓(xùn)當(dāng)前許多大型券商都有完善的培訓(xùn) 體系，在這個(gè)體系里， 既包括對(duì)本公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)，也包括對(duì)相關(guān)客

9、戶(hù)的培訓(xùn)。而且，這些培訓(xùn)都比較科學(xué)、系統(tǒng)，具有很強(qiáng)的連續(xù)性，實(shí)際操作中也取得了很好的效果。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理可以借助于培訓(xùn)這一方式來(lái)向團(tuán)隊(duì)成員傳遞自己的企業(yè)文化， 加強(qiáng)對(duì)其的管理。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)應(yīng)該在團(tuán)隊(duì)組建初期，選擇適當(dāng)?shù)囊欢螘r(shí)間集中進(jìn)展，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：1.公司核心價(jià)值觀；2.公司開(kāi)展戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，及客戶(hù)共同開(kāi)展方案；3.成功的樣板市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)歷；4.發(fā)行團(tuán)隊(duì)手冊(cè)；團(tuán)隊(duì)手冊(cè)應(yīng)該明確團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的一系列規(guī)章制度， 作為未來(lái)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作管理的根底， 也是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)意識(shí)的開(kāi)場(chǎng)。規(guī)章制度包含了兩方面的含義，一是公司規(guī)章制度，團(tuán)隊(duì)文化是以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的制度、機(jī)制、 流程，這些都提供了整個(gè)系統(tǒng)的實(shí)施保障

10、。團(tuán)隊(duì)文化是規(guī)章制度的根底和土壤，制度是文化的表達(dá)和保障； 在團(tuán)隊(duì)還沒(méi)有形成一種積極向上的文化的時(shí)候， 需要有個(gè)強(qiáng)制執(zhí)行的過(guò)程，也就是制度層面的建立問(wèn)題；反之，制度又能夠有效促進(jìn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)建立的開(kāi)展。券商在同經(jīng)紀(jì)人建立聯(lián)盟的時(shí)候， 也會(huì)形成一系列的協(xié)議性質(zhì)的規(guī)章制度， 對(duì)于這些規(guī)章制度， 是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的根本規(guī)那么， 同時(shí)也可以表達(dá)出公司間合作的共同利益。 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理可以以營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員手冊(cè)的形式， 向其成員宣布團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律和各項(xiàng)規(guī)定， 從而為團(tuán)隊(duì)運(yùn)作奠定根底。5.公司內(nèi)刊公司內(nèi)刊不但是公司自身文化建立的重要載體， 同時(shí)，也是樹(shù)立公司形象， 向外傳播優(yōu)秀企業(yè)文化的重要舞臺(tái)。 目前公司內(nèi)刊的表現(xiàn)

11、形式共有三類(lèi)， 即公司內(nèi)部傳看的刊物、 專(zhuān)門(mén)給外部客戶(hù)閱讀的刊物、 既內(nèi)部傳看又給外部客戶(hù)閱讀的刊物， 調(diào)查顯示， 一份內(nèi)刊兼具對(duì)內(nèi)對(duì)外職能的占到了 45.5%，而內(nèi)外分開(kāi)的占了 30.3%，僅有少數(shù)的公司僅擁有對(duì)內(nèi)或者對(duì)外的內(nèi)刊。從內(nèi)刊的目標(biāo)讀者來(lái)看，目標(biāo)客戶(hù) 66.7%和經(jīng)紀(jì)人 45.3%也占到了很大的分量。在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理組建之初，通過(guò)制造公司的內(nèi)刊，可以使團(tuán)隊(duì)成員更加了解公司內(nèi)部的根本情況， 加深對(duì)公司的認(rèn)同；同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的有關(guān)人員都可以向內(nèi)刊投稿，大家暢所欲言，表達(dá)對(duì)公司開(kāi)展的看法有助于團(tuán)隊(duì)凝聚力和信任的產(chǎn)生。從內(nèi)刊的形式看，除了傳統(tǒng)媒介以外，可以充分利用電子信息技術(shù)，BBS 和都可

12、以加強(qiáng)內(nèi)刊在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的傳播。專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式第二階段：強(qiáng)化與豐富階段通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的認(rèn)識(shí)， 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員初步形成團(tuán)隊(duì)意識(shí)， 對(duì)公司的文化有所了解和認(rèn)同，同時(shí)，由于團(tuán)隊(duì)成員固有的思維方式和文化底蘊(yùn)也會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的最終文化形成。強(qiáng)化，利用導(dǎo)入心理學(xué)家斯金納提出的強(qiáng)化理論。其實(shí)人的行為是對(duì)他所獲刺激的一種反響， 如果刺激對(duì)他有利，他的行為就有可能重復(fù)出現(xiàn)；假設(shè)刺激對(duì)他不利，那么他的行為就可能減弱，甚至消失。通過(guò)強(qiáng)化手段， 營(yíng)造一種有利于組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的環(huán)境和氣氛，以使團(tuán)隊(duì)成員的行為符合組織目標(biāo)的要求。讓團(tuán)隊(duì)成員明確地知道，什么行為是提倡的、支持的，什么行為是不愿其發(fā)生的和堅(jiān)決反對(duì)的。通過(guò)

13、有形的規(guī)定，更重要的是通過(guò)日常的言行舉止，引導(dǎo)和促成成員的行為習(xí)慣，建立起清晰而又堅(jiān)決的對(duì)于孰優(yōu)孰劣的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)， 最后形成組織的潛規(guī)那么。潛規(guī)那么是團(tuán)隊(duì)文化的重要組成局部，其核心內(nèi)容便是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理要倡導(dǎo)和建立的“共同的價(jià)值觀 。專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式豐富，團(tuán)隊(duì)文化是一個(gè)兼收并蓄的過(guò)程，公司的文化不見(jiàn)得就是十全十美的，紀(jì)人的交流，公司營(yíng)銷(xiāo)人員也可以獲得益處，比方顧客導(dǎo)向的思想、終端制勝的思想等等，以此不斷豐富團(tuán)隊(duì)的文化內(nèi)涵。通過(guò)對(duì)經(jīng)專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式第三階段， 形成穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)文化，通過(guò)不斷的溝通交流，兼收并蓄，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理形成專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式一系列比較穩(wěn)定，

14、為團(tuán)隊(duì)成員所公認(rèn)的規(guī)那么和潛規(guī)那么，形成穩(wěn)定的統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)文化和精神。二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理溝通機(jī)制一營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理溝通重要性分析溝通是共同磋商的意思，即交換和適應(yīng)相互的思維模式。英國(guó)作家蕭伯納很形象地說(shuō)道：如果你有一個(gè)蘋(píng)果，我有一個(gè)蘋(píng)果，彼此交換，那么每人只有一個(gè)蘋(píng)果；如果你有一種思想，我有一種思想，彼此交換，每個(gè)人就有了兩種、甚至多于兩種思想。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員在各自的領(lǐng)域內(nèi)具有優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要想獲得成功，成員必須對(duì)有關(guān)討論有一個(gè)共同的認(rèn)識(shí)，阿·托夫勒提出 “共享的知識(shí)才是力量 ，保持信息流的通暢無(wú)阻以及資源的充分共享，是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的先決條件。 利用通訊方式進(jìn)展溝通時(shí)， 可以通過(guò)組織的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)

15、或者會(huì)議把問(wèn)題擺出來(lái)供團(tuán)隊(duì)成員一起討論， 也可以通過(guò)非正式的溝通方式共享他人的信息和經(jīng)歷， 正式溝通和非正式溝通渠道之間的關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)由于成員之間是平行關(guān)系， 并沒(méi)有隸屬的上下級(jí)關(guān)系， 因此他們之間的溝通大都屬于平行溝通。 同時(shí)， 由于團(tuán)隊(duì)內(nèi)非正式組織的存在， 團(tuán)隊(duì)成員局部之間的小道消息和私下交談也夠成了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的重要渠道。 總之，沒(méi)有任何一種溝通方式是盡善盡美的， 不同場(chǎng)合需要不同的溝通形式。對(duì)于以營(yíng)銷(xiāo)為中心的團(tuán)隊(duì)來(lái)講，每個(gè)成員涉及的工作內(nèi)容、方式各有不同， 但都需要對(duì)市場(chǎng)信息有一個(gè)全面的、整體的把握，頻繁的 “團(tuán)隊(duì)會(huì)議 會(huì)造成大量時(shí)間的浪費(fèi)；相反，如果團(tuán)隊(duì)沒(méi)有及時(shí)地進(jìn)展有效溝通， 成員之

16、間的配合就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。 信息共享可使成員及時(shí)充分的了解市場(chǎng)信息，從而到達(dá)默契的配合。專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的目標(biāo)是為了更好的實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)作的過(guò)程中，客戶(hù)的價(jià)值就是通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員彼此間良好的溝通，被團(tuán)隊(duì)所認(rèn)知并實(shí)現(xiàn)的；通過(guò)整合團(tuán)隊(duì)成員所具有的不同市場(chǎng)信息和知識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可以發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)和營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)；通過(guò)溝通， 團(tuán)隊(duì)成員可以互相學(xué)習(xí)經(jīng)歷，加深對(duì)市場(chǎng)的理解；同時(shí)，通過(guò)溝通還可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員“自我認(rèn)知 、 “責(zé)任感 和 “成就感 ，以及由此而形成的統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)文化。可以毫不夸張地說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)溝通成敗與否，決定了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能否順利實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，也關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)的整體價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

17、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理首先是信息如何在成員間流暢的交流問(wèn)題。二影響營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理溝通有效性因素分析金博爾 ·費(fèi)西爾與馬雷恩 ·頓肯 ·費(fèi)西爾從時(shí)間、空間和文化三個(gè)緯度將虛擬團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)分為六種類(lèi)型，本文借用該種方法，將營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分為五類(lèi)。類(lèi)型時(shí)間空間文化類(lèi)型一一樣一樣不同類(lèi)型二不同不同一樣類(lèi)型三不同不同不同類(lèi)型四一樣不同一樣類(lèi)型五一樣不同不同(營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)類(lèi)型特征)表中，類(lèi)型一通常是靜態(tài)定點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，如公司和經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常會(huì)組建此類(lèi)團(tuán)隊(duì)進(jìn)展促銷(xiāo)、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓；其他的四種類(lèi)型都是動(dòng)態(tài)虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，其中類(lèi)型二、 三通常是指大型工程、大型組織、跨國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；類(lèi)型四、五通常是指區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

18、。這三個(gè)因素不僅把營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分成了不同的類(lèi)型，而且對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的有效溝通和溝通方式的選擇也有很大的影響。具體來(lái)說(shuō)：1.時(shí)間因素時(shí)間因素主要是對(duì)各成員不在同一時(shí)間工作的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理產(chǎn)生影響。不同的地方可能工作的時(shí)間不同，或者不同類(lèi)型的人有不同的工作習(xí)慣，有人喜歡在白天工作，有人喜歡在晚上工作， 這樣就可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員不能保持實(shí)時(shí)溝通。因此；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該熟悉各成員工作的時(shí)間和所在地的時(shí)區(qū)，并認(rèn)真做好溝通的時(shí)間安排。保證溝通的通暢。2.空間因素專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理大都是虛擬型團(tuán)隊(duì)管理，因而其面臨的更多的是空間距離所帶來(lái)的種種溝專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式通障礙。 空間距離不僅本身會(huì)

19、造成溝通障礙，減少了組織成員面對(duì)面交流的時(shí)機(jī)，使團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)無(wú)法再繼續(xù)使用許多常用的管理工具，如面對(duì)面的會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)工作指導(dǎo)等，而且空間距離的拉大還會(huì)帶來(lái)工作時(shí)間和文化背景上的差異，使團(tuán)隊(duì)面臨更多的溝通挑戰(zhàn)。3.文化因素文化是一種更微妙、更復(fù)雜的影響因素。語(yǔ)言、工作習(xí)慣、個(gè)性特征、民族。教育、觀念、溝通方式、 公司文化、 非正式組織等種種可預(yù)見(jiàn)和不可預(yù)見(jiàn)的因素都可能構(gòu)成文化上的溝通障礙， 而且這種影響會(huì)由于時(shí)間和空間上的距離被加以放大。在傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)中， 由于團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)常在一起， 在交流時(shí)可以通過(guò)面部表情、手勢(shì)等身體語(yǔ)言來(lái)彌補(bǔ)回頭語(yǔ)言和書(shū)面語(yǔ)言的缺乏， 出現(xiàn)問(wèn)題也容易發(fā)現(xiàn)和得到解決，但在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的溝通

20、中，常常由于某種文化差異造成誤解甚至傷害，而且談話人一時(shí)很難發(fā)現(xiàn)。由時(shí)間、 空間和文化因素所區(qū)分的不同類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理，在溝通方面面臨的挑戰(zhàn)是不同的，一般情況下，統(tǒng)一的文化有助于溝通，但是絕對(duì)統(tǒng)一的文化幾乎是不存在的，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)文化還會(huì)受到所在部門(mén)、地域，民族、教育程度、工作背景等眾多因素的影響；所以營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在成立之初就應(yīng)該以有利于團(tuán)隊(duì)成員溝通、有利于實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)為基準(zhǔn)來(lái)創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)運(yùn)行指導(dǎo)準(zhǔn)那么。 此外，公司營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟的嚴(yán)密程度，也決定了信息在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中的傳播；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理對(duì)于溝通的考核和鼓勵(lì)也會(huì)影響到成員溝通的積極性，這些因素都會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)溝通的有效性。三營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理溝通方式分析根據(jù)上面

21、對(duì)影響營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理溝通有效性因素的分析，我們可以得出營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理溝通方式和途徑，由于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自不同地區(qū)，即使是靜態(tài)定點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間也不可能長(zhǎng)時(shí)間的接觸， 因此面對(duì)面的溝通和虛擬溝通的方式構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理溝通的兩種不同方式。這兩種方式之間互相補(bǔ)充，相輔相成。 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理可以根據(jù)自身情況合理選擇溝通方式，下面就對(duì)面對(duì)面溝通和虛擬溝通方式進(jìn)展詳細(xì)分析。1.面對(duì)面溝通； 1團(tuán)隊(duì)會(huì)議；團(tuán)隊(duì)會(huì)議對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)尤為重要，通過(guò)召集營(yíng)銷(xiāo)人員集思廣益，為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的開(kāi)展目標(biāo)、規(guī)劃做出重大決定， 由于經(jīng)紀(jì)人之間的平等關(guān)系， 只有團(tuán)隊(duì)成員充分發(fā)揮意見(jiàn)， 并最終形成統(tǒng)一決策， 才能保證營(yíng)銷(xiāo)方案的順利執(zhí)行。同時(shí)

22、， 通過(guò)定時(shí)召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議， 可以促進(jìn)成員之間的了解，有利于團(tuán)隊(duì)意識(shí)的形成。由于團(tuán)隊(duì)會(huì)議對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員時(shí)間和空間上要求較高， 召開(kāi)的本錢(qián)也比較高， 因此可以采取 “遇事那么聚 和例會(huì)相結(jié)合的方式，在團(tuán)隊(duì)中形成規(guī)那么。專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式 2個(gè)別訪談；專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式個(gè)別訪談適用于團(tuán)隊(duì)成員間局部問(wèn)題的溝通， 有利于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部非正式組織的開(kāi)展。 團(tuán)隊(duì)成員之間由于信息或者支持的需要， 進(jìn)展個(gè)別溝通。 同時(shí)， 作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)核心的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)該通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)別訪談，及時(shí)了解成員的想法，協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系。三營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理溝通要點(diǎn)綜合以上分析，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)展有效的交流及溝通必須做到：1.團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)為團(tuán)

23、隊(duì)信息的收集和匯總負(fù)責(zé)；做為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的核心，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)該及時(shí)將各成員傳來(lái)信息匯總并公開(kāi)；應(yīng)該定期了解各團(tuán)隊(duì)成員的工作狀況，提供必要的技術(shù)和后勤支持；應(yīng)該準(zhǔn)確的把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)工作的近況，決定團(tuán)隊(duì)溝通的途徑。2.頻繁、實(shí)時(shí)和互動(dòng)的交流團(tuán)隊(duì)成員之間及其與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)之間進(jìn)展頻繁的、 實(shí)時(shí)的、 互動(dòng)的交流。 頻繁的交流有助于提高信息按收的準(zhǔn)確性， 及時(shí)的互動(dòng)反響有利于迅速解決存在的問(wèn)題， 也可以更清楚的接收對(duì)方發(fā)來(lái)的信息。這可以通過(guò)制定一些規(guī)那么來(lái)實(shí)現(xiàn)，例如：規(guī)定 “碰面 時(shí)間、頻次、討論的議程等。3.適合本團(tuán)隊(duì)的溝通規(guī)那么營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)制定具體的參與規(guī)那么，規(guī)定團(tuán)隊(duì)成員彼此進(jìn)展溝通的方式及時(shí)間。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理

24、者應(yīng)該考慮團(tuán)隊(duì)交流的技術(shù)條件，根據(jù)現(xiàn)有的技術(shù)條件決定相應(yīng)的溝通方式。另外，如上而提到的那樣， 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者還應(yīng)該考慮成員的工作時(shí)間，規(guī)定團(tuán)隊(duì)溝通的時(shí)間。如果由于工作的時(shí)間因素導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員難以經(jīng)常性的進(jìn)展同步溝通，可以考慮異步溝通的方式如電子， BBS 等。三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理鼓勵(lì)機(jī)制一營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理鼓勵(lì)重要性分析美國(guó)哈佛大學(xué)著名的心理學(xué)教授梅奧的霍桑工廠實(shí)驗(yàn)的成功，充分說(shuō)明了人的主觀能動(dòng)性潛在能力 必須通過(guò)相應(yīng)的鼓勵(lì)手段才能得到充分發(fā)揮。在缺乏鼓勵(lì)的環(huán)境中，成員的潛力只發(fā)揮出 20 30，但在適宜的鼓勵(lì)環(huán)境中， 同樣的成員卻能發(fā)揮出其潛力的8090。馬斯洛的需求理論也認(rèn)為：人有五種根本需求：生理需

25、求·平安需求 ·社交需求 ·尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。 可見(jiàn)建立完整健全的鼓勵(lì)機(jī)制是充分調(diào)動(dòng)成員積極性、開(kāi)發(fā)成員潛能、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、真正實(shí)現(xiàn)個(gè)人與組織的共同開(kāi)展的保障。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員本身來(lái)自不同地區(qū)，管理稍有不慎就會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)績(jī)效大幅下降，有效鼓勵(lì)是保持團(tuán)隊(duì)士氣長(zhǎng)久的關(guān)鍵， 可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的內(nèi)在潛力，充分發(fā)揮他們的積極性，開(kāi)發(fā)他們的創(chuàng)造性。 同時(shí)，由于團(tuán)隊(duì)成員來(lái)源不同的地方，原先的薪酬體系、福利待遇都存在差專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式異，如何對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)展有效鼓勵(lì)使之為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而努力工作，制必須考慮的問(wèn)題。是設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)機(jī)專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式二營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理

26、鼓勵(lì)因素分析要建立科學(xué)、合理、有效的鼓勵(lì)機(jī)制必須首先準(zhǔn)確把握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的鼓勵(lì)因素所在。鼓勵(lì)因素是影響個(gè)人行為， 誘導(dǎo)一個(gè)人去做出各種成績(jī)的東西， 對(duì)于一個(gè)人愿意做什么產(chǎn)生很大影響。所以對(duì)于公司領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，必須關(guān)心鼓勵(lì)因素并創(chuàng)造性地運(yùn)用它們。傳統(tǒng)的鼓勵(lì)管理只注重物質(zhì)利益原那么與按章辦事的做法，只注重按勞分配或是按資分配，由于營(yíng)銷(xiāo)工作的特殊性， 要求鼓勵(lì)機(jī)制不再只聚集于員工的金錢(qián)財(cái)富， 而且同樣關(guān)心員工的工作自主、 個(gè)體成長(zhǎng)和業(yè)務(wù)成就感等方面， 人作為管理者和創(chuàng)造者的作用得到進(jìn)一步的突現(xiàn)和解放。必須以營(yíng)造尊重人才、 平等互利、相互信任的文化氣氛為核心，以培養(yǎng)員工的個(gè)人責(zé)任感和自我管理能力為

27、主要內(nèi)容， 創(chuàng)立符合團(tuán)隊(duì)環(huán)境的鼓勵(lì)機(jī)制。 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的鼓勵(lì)因素主要包括內(nèi)在鼓勵(lì)因素和外在鼓勵(lì)因素，而鼓勵(lì)的根底是團(tuán)隊(duì)文化和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。1.建立團(tuán)隊(duì)文化和明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)特色的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理 文化可以使成員有一種歸屬感和群體意識(shí)，彌補(bǔ)了來(lái)自不同公司所產(chǎn)生的距離感， 滿(mǎn)足了成員的社會(huì)需要，促進(jìn)成員的社會(huì)化，是團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)的基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理要把這種文化作為團(tuán)隊(duì)成員的行動(dòng)指南，讓它影響每個(gè)成員的價(jià)值觀， 同時(shí)表達(dá)對(duì)員工的尊重。 如果團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一種對(duì)員工的高度負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)文化，成員也不可能對(duì)組織高度負(fù)責(zé)， 成員的責(zé)任心根植于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)員工真誠(chéng)和持久的價(jià)值觀上。盡管團(tuán)隊(duì)管理能起到一定作用， 但它的作用決不能與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)員

28、工的尊重和員工對(duì)企業(yè)的歸屬感、認(rèn)同感、 獻(xiàn)身精神相提并論。 共同的目標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)凝聚力的核心，表達(dá)成員工作的意義， 能夠在理想和信念的層次上鼓勵(lì)全體成員。 所以在團(tuán)隊(duì)建立之初就應(yīng)該盡量讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員了解團(tuán)隊(duì)的宗旨和目標(biāo)， 使成員了解自己在目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中應(yīng)起到的作用。把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，使大家了解到只有在完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的過(guò)程中，才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人的目標(biāo)。2.內(nèi)在鼓勵(lì)因素 1工作自主營(yíng)銷(xiāo)工作的挑戰(zhàn)性非常強(qiáng)， 因此營(yíng)銷(xiāo)人員的自我意識(shí)一般非常強(qiáng)烈， 要充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員的能力， 必須尊重其個(gè)性開(kāi)展， 尊重他們的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)， 尊重他們的創(chuàng)造性和自主性。 對(duì)于他們來(lái)說(shuō)， 最希望在工作中能夠自由

29、開(kāi)展自己的才能， 如一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)方案被團(tuán)隊(duì)采納對(duì)成員產(chǎn)生的鼓勵(lì)效果，這是實(shí)現(xiàn)真正自我鼓勵(lì)的根底。 2職業(yè)生涯設(shè)計(jì)成員的職業(yè)生涯開(kāi)展規(guī)劃是鼓勵(lì)研發(fā)成員的重要舉措，因?yàn)檠邪l(fā)成員很重視自己的職業(yè)生涯， 這要求組織要能幫助成員做好職業(yè)生涯的規(guī)劃，具體包括： 制定成員培訓(xùn)的整體方案安排，并公開(kāi)實(shí)施的具體時(shí)間及標(biāo)準(zhǔn)要求，給予成員不斷學(xué)習(xí)、提高和擴(kuò)大開(kāi)展空間的時(shí)機(jī)，倡導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制， 鼓勵(lì)成員以多種方式實(shí)現(xiàn)就業(yè)后的繼續(xù)深造，強(qiáng)化終生教育的觀念：與成員專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式一起進(jìn)展職業(yè)生涯的規(guī)劃，并為成員創(chuàng)造時(shí)機(jī)，使更多的成員成為職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化方面的專(zhuān)家，并在此根底上實(shí)現(xiàn)工程與個(gè)人目標(biāo)的共同實(shí)現(xiàn)。 團(tuán)隊(duì)成員的表

30、現(xiàn)對(duì)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生極大的影響，從而影響其在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理和本企業(yè)的未來(lái)開(kāi)展。彼得 ·德魯克曾說(shuō)，成員的培訓(xùn)與教育是使成員不斷成長(zhǎng)的動(dòng)力與源泉，對(duì)于像營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員這樣的員工， 如果他們的市場(chǎng)意識(shí)不隨時(shí)間的推移而更新， 隨時(shí)有被淘汰的可能。 只有不斷地提高自己的素質(zhì)， 實(shí)現(xiàn)終身學(xué)習(xí)的目標(biāo)， 團(tuán)隊(duì)成員才能獲得工作上的平安感， 才有更多的選擇條件和時(shí)機(jī)，才能更好的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。 3成就感對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成員來(lái)說(shuō)，能對(duì)他們起鼓勵(lì)作用的更多的是高層次需求的滿(mǎn)足。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，他們一般自我意識(shí)很強(qiáng)，希望能通過(guò)自己的工作實(shí)績(jī)來(lái)獲得精神、物質(zhì)及地位上的滿(mǎn)足，期望通過(guò)一種創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的工作來(lái)表達(dá)其

31、自身的價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)人員的顯著特征是對(duì)市場(chǎng)有著敏銳的觀察力，同時(shí)具有很強(qiáng)得開(kāi)拓精神，成就感強(qiáng)烈， 所以為成員提供開(kāi)創(chuàng)性的事業(yè)，挑戰(zhàn)性的工作， 發(fā)揮員工的獨(dú)立創(chuàng)造性，將起到很好的鼓勵(lì)效果。因此應(yīng)向成員個(gè)體提供具有挑戰(zhàn)性工作，滿(mǎn)足他們的成就感需要。3.外在鼓勵(lì)因素 1薪酬在追求自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的社會(huì)里，高薪無(wú)疑是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最正確標(biāo)志。雖然對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，金錢(qián)并不是他們最首要的需要，經(jīng)濟(jì)因素對(duì)他們來(lái)說(shuō)可能更多的是保健因素，但是，它還是一個(gè)最重要的鼓勵(lì)手段。因?yàn)樵诂F(xiàn)代社會(huì)， 一個(gè)人的收入不僅可以滿(mǎn)足他們根本的生活需要，而且收入的多少直接和他的能力和社會(huì)地位相關(guān)， 高收入代表了對(duì)他的學(xué)識(shí)和能力的認(rèn)同，是高社會(huì)

32、地位的象征，是個(gè)人價(jià)值的表達(dá)。另外，在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的條件下，監(jiān)視是很困難的， 或者說(shuō)監(jiān)視的本錢(qián)是很高的， 這時(shí)最好的方法就是利用高薪構(gòu)成成員偷懶被發(fā)現(xiàn)從而被辭退的時(shí)機(jī)本錢(qián)， 薪酬越高， 時(shí)機(jī)本錢(qián)越高。而且，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理所整合的高素質(zhì)人力資源。是各個(gè)公司團(tuán)隊(duì)所爭(zhēng)搶的對(duì)象，如果不給予一定的高薪水，不僅不能鼓勵(lì)成員為了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)而努力，還有可能被其他的組織挖走，造成人才流失。 2聲譽(yù)成員的聲譽(yù)決定了他的市場(chǎng)價(jià)值，他必須對(duì)自己的行為負(fù)完全的責(zé)任。他的工作成績(jī)，工作態(tài)度等因素將影響他以后的求職。 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)由于成員分散在各地， 比較難以監(jiān)視， 因此應(yīng)該利用成員的聲譽(yù)效應(yīng)約束員工， 迫使他們努力工作，

33、自我鼓勵(lì)。 可以用黑制度增加成員的聲譽(yù)效應(yīng)， 提高他們的偷懶本錢(qián)。 團(tuán)隊(duì)管理者一旦發(fā)現(xiàn)成員不努力， 就可以在網(wǎng)絡(luò)上公布不努力成員的黑。 由于網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性， 其他同行也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)到不努力成員的有關(guān)信息、，這會(huì)對(duì)成員產(chǎn)生很大的影響，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)管理者在決定是否聘用某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)。他們對(duì)他的了解主要就是看他過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)工作背景，即他的聲譽(yù)。 成員由于考慮到以后的工作和報(bào)酬。會(huì)選擇努力工作，以取得較好的聲譽(yù)。因此，即使沒(méi)有太多的監(jiān)視和鼓勵(lì)，成員也有積極性努力上作，以改進(jìn)自己的市場(chǎng)聲譽(yù)。從而提高未來(lái)的收入。專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式 3競(jìng)爭(zhēng)專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式在全球整合人力資源的背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越

34、劇烈， 尤其是對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈， 通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可以導(dǎo)致成員的自我鼓勵(lì)。在鼓勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，每個(gè)人必須發(fā)揮他的全力才能免遭被淘汰的命運(yùn)，而且成員的能力也只有在競(jìng)爭(zhēng)中才能表達(dá)出來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)為成員的能力提供了信譽(yù)認(rèn)可， 因?yàn)闆](méi)有經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)鍛煉出來(lái)的成員，他的能力認(rèn)可是十分有限的。為了在競(jìng)爭(zhēng)中表達(dá)自己的能力，成員的理性選擇是努力工作。在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理工作條件下，由于公司可以選擇營(yíng)銷(xiāo)人員的余地更大，可以隨時(shí)解聘不努力的成員，雇傭更努力的成員，這對(duì)于成員來(lái)說(shuō)就是一個(gè)很大的約束。競(jìng)爭(zhēng)的壓力使得每個(gè)員工不得不努力的工作，以免遭淘汰的命運(yùn)。三營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理鼓勵(lì)原那么營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自不同的企業(yè)， 有著極強(qiáng)的

35、個(gè)性， 傳統(tǒng)的鼓勵(lì)方法很難適用于他們。 為了提高鼓勵(lì)的效果，在設(shè)計(jì)鼓勵(lì)機(jī)制時(shí)，必須把握以下根本原那么。1、鼓勵(lì)機(jī)制要具有系統(tǒng)性、權(quán)變性。鼓勵(lì)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，因此鼓勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)要專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式由全局的系統(tǒng)的方法來(lái)指導(dǎo)， 貫穿鼓勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的全局，致，鼓勵(lì)應(yīng)由外在強(qiáng)化逐漸轉(zhuǎn)為內(nèi)部誘導(dǎo)，這符合心理學(xué)的盡量使各個(gè)成員的利益目標(biāo)趨于一“心理轉(zhuǎn)變 理論。專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式在鼓勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)過(guò)程中要依據(jù)權(quán)變的觀點(diǎn)，表達(dá)多樣性、 時(shí)效性和適應(yīng)性。由于人的專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式需求多樣性、多層次性、 動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性， 調(diào)動(dòng)人的積極性應(yīng)有多種方法，一樣的鼓勵(lì)措施起到的效果也不盡一樣。即使是對(duì)于同一個(gè)

36、成員，在不同時(shí)期和不同環(huán)境下也有不同的需求。因此在制定和實(shí)施鼓勵(lì)措施時(shí)，首先要調(diào)查清楚每個(gè)員工真正需要什么，將這些需要整理、歸類(lèi)， 然后再制定相應(yīng)的鼓勵(lì)措施， 有效地把握時(shí)機(jī)，比方獎(jiǎng)懲的時(shí)機(jī)不能過(guò)早或過(guò)晚，過(guò)早失去了繼續(xù)努力的動(dòng)力， 過(guò)晚那么失去了耐心。 人被鼓勵(lì)的動(dòng)機(jī)強(qiáng)弱即積極性的上下是人的一種內(nèi)在變量， 不是固定不變的， 所以鼓勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)不是一勞永逸的， 要根據(jù)情況變化不斷改進(jìn)。2、物質(zhì)鼓勵(lì)與精神鼓勵(lì)相結(jié)合的原那么。人們進(jìn)展社會(huì)活動(dòng)，都是直接或間接的和物質(zhì)利益聯(lián)系在一起的。 物質(zhì)利益除了經(jīng)濟(jì)方面的重要作用外， 還是人的平安、 自尊的不可缺少的依據(jù)，因此在員工的物質(zhì)利益未得到充分滿(mǎn)足時(shí)，對(duì)

37、員工的鼓勵(lì)應(yīng)注重物質(zhì)利益的原那么；但是對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成員來(lái)說(shuō)，金錢(qián)的鼓勵(lì)效果是十分有限的，他們還需要從團(tuán)隊(duì)工作中獲得比金錢(qián)更重要的心理期望和價(jià)值觀方面的滿(mǎn)足。 績(jī)效契約及外在的鼓勵(lì)措施對(duì)激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的熱情、 促使其相互承擔(dān)責(zé)任、 兌現(xiàn)其對(duì)利益相關(guān)者的承諾和發(fā)揮創(chuàng)造力等方面很難到達(dá)理想的效果。 要管理好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)， 使其產(chǎn)生讓利益相關(guān)者滿(mǎn)意的績(jī)效， 首先必須了解團(tuán)隊(duì)成員的價(jià)值觀，滿(mǎn)足，他們價(jià)值觀的需要，從而形成內(nèi)在鼓勵(lì)。3、整體鼓勵(lì)與個(gè)體鼓勵(lì)相結(jié)合的原那么。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理是建立在協(xié)作根底上的，如果采用基于個(gè)人績(jī)效的鼓勵(lì)方式， 將會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員受到雙重束縛，一方面他需要他人的協(xié)作和協(xié)作他人， 這樣他所

38、在的團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)才會(huì)實(shí)現(xiàn)。但另一方面他又必須確保自己個(gè)人的業(yè)績(jī)，幫助他人會(huì)導(dǎo)致他人的工作業(yè)績(jī)超過(guò)自己的業(yè)績(jī)，而個(gè)人的業(yè)績(jī)與個(gè)人的報(bào)酬是相聯(lián)系的，這樣團(tuán)隊(duì)成員會(huì)感受到來(lái)自其他成員的競(jìng)爭(zhēng)和威脅，所以團(tuán)隊(duì)成員往往采取消極合作的態(tài)度， 甚至放棄與他人的協(xié)作。 同樣僅對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)展鼓勵(lì)，采取平均主義的方法也會(huì)產(chǎn)生一系列問(wèn)題， 團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的奉獻(xiàn)被淹沒(méi)在團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效之中，團(tuán)隊(duì)成員的報(bào)酬一樣， 導(dǎo)致搭便專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式車(chē)行為的出現(xiàn)。 所以營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)需遵循整體鼓勵(lì)為主， 個(gè)人鼓勵(lì)為輔的原那么， 利用鼓勵(lì)機(jī)制在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成密切合作但又適度競(jìng)爭(zhēng)的氣氛。同時(shí)，在對(duì)成員個(gè)人進(jìn)展鼓勵(lì)的同時(shí)， 還應(yīng)對(duì)其所在的團(tuán)隊(duì)進(jìn)展相應(yīng)的鼓勵(lì)， 從而激發(fā)公司對(duì)團(tuán)隊(duì)的繼續(xù)投入， 為營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟管理奠定堅(jiān)實(shí)根底， 其成員也會(huì)因在公司中和團(tuán)隊(duì)中獲得的雙重滿(mǎn)足感，加深對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同。4、正鼓勵(lì)與負(fù)鼓勵(lì)相結(jié)合的原那么。根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家斯金納的強(qiáng)化理論，可把強(qiáng)化理論分為正強(qiáng)化和負(fù)強(qiáng)化。所謂正激也即正強(qiáng)化， 就是對(duì)成員的符合團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的期望進(jìn)展獎(jiǎng)勵(lì)，使得這種行為更多的出現(xiàn)， 這樣員工積極性就會(huì)更高；所謂負(fù)鼓勵(lì)也即負(fù)強(qiáng)化，就是對(duì)成員的違背團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的非期望行為進(jìn)展懲罰，使得這種行