銷售心理學(xué)：洞穿顧客11種消費(fèi)心理_范本范文

1、銷售心理學(xué)：洞穿顧客11種消費(fèi)心理 銷售心理學(xué)：洞穿顧客11種消費(fèi)心理 顧客在成交過程中會(huì)產(chǎn)生一系列簡(jiǎn)單、微妙的心理活動(dòng)，他們的這些心理對(duì)成交有至關(guān)重要的影響。歸納起來，顧客的消費(fèi)心理主要有以下幾種。 (1)求實(shí)心理 這是顧客普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。他們購(gòu)買物品時(shí)，首先要求商品必需具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究有用。有這種動(dòng)機(jī)的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，特殊重視商品的質(zhì)量效用，講求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過分強(qiáng)調(diào)外型的新奇、美觀、色調(diào)、線條及商品的共性特點(diǎn)，他們?cè)谶x擇商品時(shí)仔細(xì)、認(rèn)真。 (2)求美心理 愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜愛追求商品的觀賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，

2、在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的顧客中也較為普遍。他們?cè)谶x擇商品時(shí)，特殊注意商品本身的造型美、顏色美，注意商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)觀賞和精神享受的目的。 (3)求新心理 求新心理是指客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，往往特殊鐘情于時(shí)髦和新穎的商品，即追求時(shí)髦的心理。客戶通過對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品的追求來獲得一種心理上的滿意。求新心理是客戶普遍存在的心理，在這種心理左右下，客戶表現(xiàn)出對(duì)新產(chǎn)品有獨(dú)特的愛好。 追新求異是人的普遍心理和行為，滿意客戶的求新心理也是推銷員所進(jìn)行推銷工作的一個(gè)重點(diǎn)。求新心理的利用主要是針對(duì)追求新異的客戶。當(dāng)然每一個(gè)客戶都不同程度地追求新異，因此求新心理可以普遍利用。 (4)求利心理 這是

3、一種少花錢多辦事的心理動(dòng)機(jī)，其核心是廉價(jià)。有求利心理的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行認(rèn)真的比較，還喜愛選購(gòu)折價(jià)或處理商品。 ( 5)求名心理 求名心理是指相當(dāng)多的客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，喜愛選擇自己所熟識(shí)的產(chǎn)品，而在熟識(shí)的商品中，又特殊喜愛購(gòu)買名牌產(chǎn)品。 在客戶眼中，名牌代表標(biāo)準(zhǔn)，代表高質(zhì)量，代表較高的價(jià)格，也代表著客戶的身份和社會(huì)地位?？蛻敉鶗?huì)為了追求產(chǎn)品的質(zhì)量保證，或者為了彌補(bǔ)自己產(chǎn)品學(xué)問的不足而選購(gòu)名牌產(chǎn)品。當(dāng)然也有些客戶購(gòu)買名牌是為了炫耀闊綽或者顯示自己與眾不同的身份和地位，以求得到心理上的滿意。 具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名

4、牌效應(yīng)的影響，吃穿住行使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。 (6)求眾心理 客戶的從眾心理是指，客戶在對(duì)產(chǎn)品的熟悉和行為上不由自主地趨向于同多數(shù)人相全都的購(gòu)買行為。從客戶的主觀因素方面考慮，主要緣由有： 一是客戶本人的性格。假如是個(gè)意志薄弱型和服從型性格的客戶，他的從眾心理睬很強(qiáng); 二是客戶產(chǎn)品學(xué)問的缺乏導(dǎo)致的自信念不足。列竄話術(shù)網(wǎng)這類狀況往往消失在單件花費(fèi)較大的產(chǎn)品上; 三是客戶從利益角度分析，認(rèn)為隨著大多數(shù)人購(gòu)買總會(huì)得到好處，不行能多數(shù)人都推斷失誤，即使上當(dāng)，也是一起上當(dāng)，以求得心理上的平衡。 (7)偏好心理 這是一種以滿意個(gè)人特別愛好和情趣為目的的購(gòu)買心理。有偏好心理

5、動(dòng)機(jī)的人，喜愛購(gòu)買某一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、學(xué)問、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向也比較穩(wěn)定，具有常常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。 (8)自尊心理 有這種心理的顧客，在購(gòu)物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買行動(dòng)之前，就盼望他的購(gòu)買行為受到推銷員的歡迎和熱忱友好的接待。常常有這樣的狀況，有的顧客滿懷盼望地進(jìn)商店買東西，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。 (9)疑慮心理 這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕上當(dāng)、吃虧。他們?cè)谫?gòu)買物品的過程中，對(duì)商品的質(zhì)量

6、、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子的疑慮。因此，反復(fù)向推銷員詢問，認(rèn)真地檢查商品，并特別關(guān)懷售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購(gòu)買。 (10)平安心理 有這種心理的人，他們對(duì)欲購(gòu)的物品，要求必需能確保平安，尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，特別重視食品的保鮮期，藥品有無副作用，洗滌用品有無化學(xué)反應(yīng)，電器用具有無漏電現(xiàn)象等。在推銷員解說、保證后，才能放心地購(gòu)買。 (11)隱秘心理 有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，經(jīng)常實(shí)行隱秘行動(dòng)。他們一旦選中某件商品，而四周無旁人觀看時(shí)，便快速成交。青年購(gòu)買和性有關(guān)的商品時(shí)常有這種狀況。一些知名度很高的名人在購(gòu)買高檔商品時(shí)，也有類似狀況。 充分了解顧客的心理是推銷員勝利的關(guān)鍵因素。也是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品開發(fā)、