銷售如何跟客戶談價(jià)格_讀后感讀書心得

1、銷售如何跟客戶談價(jià)格 銷售中，我們發(fā)覺(jué)，即使報(bào)價(jià)已經(jīng)很合理了，客戶還是會(huì)有"太貴了'"不合算'"別人比你賣得廉價(jià)'等想法，如何才能讓客戶覺(jué)得產(chǎn)品的價(jià)格劃算？這是困擾不少銷售員的問(wèn)題。作為銷售員，我們切不行回?fù)艨蛻?quot;你不識(shí)貨'或"買不起算了'等之類的話。由于這種話就像一把利劍，很簡(jiǎn)單損害客戶的自尊心，甚至激怒客戶，引起沖突，從而對(duì)銷售造成不利影響。而假如我們能樂(lè)觀面對(duì)，用急躁關(guān)心客戶正確理解產(chǎn)品的價(jià)格，那么，就能讓客戶覺(jué)得買得值，并實(shí)現(xiàn)成交。那么，銷售如何跟客戶談價(jià)格呢？ 銷售情景： 一超市負(fù)責(zé)選購(gòu)的營(yíng)業(yè)員

2、來(lái)到某牛奶廠，與銷售員協(xié)商牛奶的價(jià)格。 客戶："我就不明白了，為什么你們賣的牛奶就是比其他廠的牛奶貴五毛錢呢？這一兩包看不出差距，但是我這一次購(gòu)買幾十箱，你們就賺大了。你今日必需給我廉價(jià)點(diǎn)。' 銷售人員："在這件事情上，我看您真是誤會(huì)了。我承認(rèn)，我們的牛奶比其他廠家略微貴一點(diǎn)，可是不知道您留意到?jīng)]有，我們采納的保鮮技術(shù)以及口感方面，在業(yè)內(nèi)做得算是最好的，我們堅(jiān)持用質(zhì)量和品質(zhì)來(lái)贏得客戶，您覺(jué)得是這五毛錢重要還是牛奶的養(yǎng)分價(jià)值重要呢？' 分析： 毋庸置疑，客戶關(guān)懷價(jià)格，但客戶也關(guān)懷產(chǎn)品質(zhì)量，有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品即使價(jià)格再廉價(jià)，客戶也不會(huì)購(gòu)買。所以，范例中的銷售員在遇

3、到客戶嫌價(jià)格高時(shí)，并沒(méi)有否認(rèn)客戶的觀點(diǎn)，而是先確定客戶，然后再?gòu)漠a(chǎn)品質(zhì)量上論述，讓客戶熟悉到"牛奶的養(yǎng)分價(jià)值更重要'，從而最終轉(zhuǎn)變顧客的觀點(diǎn)。 那么，銷售員該怎樣關(guān)心客戶理解價(jià)格，讓客戶覺(jué)得買得值呢？ 1.比較法 一般來(lái)說(shuō)，客戶覺(jué)得價(jià)格高，是在進(jìn)行了"價(jià)比三家'后才提出的。此時(shí)，假如告知客戶："我們的產(chǎn)品就是這樣，你哪兒廉價(jià)哪兒買去吧。'或者說(shuō)："我們的產(chǎn)品是最好的，自然貴，別人家的質(zhì)量差，才廉價(jià)。'這都犯了銷售中溝通的大忌。而假如我們能奇妙地將自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行一些良性的比較，突出自己產(chǎn)品在品質(zhì)、性能、聲譽(yù)、

4、設(shè)計(jì)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，從而讓客戶知道"貴有貴的理由'。假如銷售的產(chǎn)品是同行業(yè)中品質(zhì)最好的，那么你完全可以和對(duì)方說(shuō)："是的，我們的價(jià)格是比較高，奔馳不行能賣桑塔納的價(jià)，您說(shuō)是嗎？' 對(duì)于那些購(gòu)買后存在附加成本的產(chǎn)品，也可以通過(guò)分析產(chǎn)品附加價(jià)值的優(yōu)勢(shì)，讓客戶接受較高的報(bào)價(jià)。比如，在汽車行業(yè)，就可以在修理、售后服務(wù)以及是否省油等方面入手，讓客戶看到產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，接受高價(jià)。 要留意的是，在比較的時(shí)候千萬(wàn)不能貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，小肚雞腸的銷售方式會(huì)給客戶留下不好印象。 2.分解價(jià)格法 這種方法是按產(chǎn)品使用時(shí)間的長(zhǎng)短和計(jì)量單位的不同來(lái)報(bào)價(jià)，把價(jià)格化整為零，隱蔽價(jià)格昂貴的威

5、懾力。這種方法使價(jià)格分散成較小的價(jià)位，實(shí)際上并沒(méi)有轉(zhuǎn)變客戶的實(shí)際總支出，但卻比總報(bào)價(jià)更加簡(jiǎn)單被人接受。 3.先說(shuō)價(jià)值，后談價(jià)格 先說(shuō)價(jià)值，后談價(jià)格，這是處理價(jià)格問(wèn)題的一個(gè)基本原則。先談產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了充分的熟悉之后，再談其價(jià)格。這樣在肯定程度上把握主動(dòng)權(quán)，使客戶的思想行動(dòng)受到銷售員的引導(dǎo)和影響。 4.多談價(jià)值，少談價(jià)格 從推銷學(xué)的角度看，同樣價(jià)格的產(chǎn)品，對(duì)于不同的客戶可能產(chǎn)生不同的反應(yīng)，也就是說(shuō)，價(jià)格是否高是有相對(duì)性的。比如，客戶對(duì)某種產(chǎn)品的需求越是劇烈，他對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格就越不重視，即便價(jià)格較高，他也會(huì)"咬咬牙'最終購(gòu)買；客戶熟悉到產(chǎn)品能給其帶來(lái)的利益越多，他對(duì)價(jià)格問(wèn)題的考慮也就越少。所以，在溝通中，銷售員應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)多少利益，能解決哪些問(wèn)題，滿意什么需要，也就是多談價(jià)值，以此淡化他們的價(jià)格意識(shí)。比如，我們可以這樣對(duì)客戶說(shuō)："小姐的身材本身就很好，穿上這黑色的裙子，更顯名貴大方，您這樣的時(shí)尚一族，這價(jià)錢應(yīng)當(dāng)不算高吧？' 總之，要想讓客戶覺(jué)得買得劃算，就要關(guān)心客戶理解價(jià)格價(jià)值