大單是怎么煉成的之成交策略(共55頁).ppt

1、大單是怎么煉成的大單是怎么煉成的-成交策略目錄 大單的認(rèn)知大單的認(rèn)知大單的認(rèn)知 增加每天進(jìn)店人數(shù)增加單次成交金額增加顧客購買頻率進(jìn)店率連帶率回頭率大單的認(rèn)知大單的認(rèn)知總件數(shù)總單數(shù)連單率連單率客單價客單價物單價物單價總件數(shù)/總單數(shù)總金額/總單數(shù)總金額/總件數(shù)大單的認(rèn)知大單的認(rèn)知 差差：中：中：優(yōu)優(yōu)：3.5+大單的認(rèn)知大單的認(rèn)知 ？多鼓勵試穿多鼓勵試穿告訴顧客產(chǎn)品的不同告訴顧客產(chǎn)品的不同多試穿不同的產(chǎn)品多試穿不同的產(chǎn)品大單的認(rèn)知大單的認(rèn)知 我去購物我去購物需要出差需要出差試穿試穿看到模特看到模特正式場合正式場合滿意滿意不滿意不滿意繼續(xù)繼續(xù)成交成交非銷探客需非銷探客需大單的認(rèn)知大單的認(rèn)知 工作日下班

2、以后下班以后下雨天 工作日下雨天工作日下雨天下雨天工作日工作日大單銷售6部曲1.從進(jìn)店到試穿從進(jìn)店到試穿常規(guī)的兩種迎接顧客方式：常規(guī)的兩種迎接顧客方式：想買褲子還是上衣？想買褲子還是上衣？ 喜歡的話可以試穿！喜歡的話可以試穿！101.從進(jìn)店到試穿從進(jìn)店到試穿生客迎接方式：生客迎接方式：打招呼打招呼送贊美送贊美套近乎套近乎產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦照顧好顧客本人照顧好顧客本人照顧好顧客同伴照顧好顧客同伴卸下顧客手中的物品卸下顧客手中的物品被拒絕以后的再推薦被拒絕以后的再推薦如何讓顧客停留時間更長？如何讓顧客停留時間更長？111.從進(jìn)店到試穿從進(jìn)店到試穿熟客迎接方式：熟客迎接方式：寒暄寒暄+肢體肢體產(chǎn)品推薦

3、產(chǎn)品推薦122.成套試穿成套試穿連帶率連帶率=試穿件數(shù)試穿件數(shù)X試穿件數(shù)成交率試穿件數(shù)成交率顧客接待量顧客接待量銷售技巧銷售技巧13重點提示：重點提示：連帶率和平均試穿件數(shù)成正比。連帶率和平均試穿件數(shù)成正比。一單一件的銷售單是可恥的，賣一單一件一單一件的銷售單是可恥的，賣一單一件的人應(yīng)該去面壁；的人應(yīng)該去面壁；為了更好的讓您感受這件上衣的穿著效果為了更好的讓您感受這件上衣的穿著效果，我建議您和這條褲子一起搭配試穿。，我建議您和這條褲子一起搭配試穿。143.試衣間服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)試衣間服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)試衣中關(guān)鍵詞試衣中關(guān)鍵詞看準(zhǔn)尺碼看準(zhǔn)尺碼找下一套找下一套放在試衣間旁放在試衣間旁一套以上不同風(fēng)格或類別一套以上不

4、同風(fēng)格或類別出試衣間關(guān)鍵詞出試衣間關(guān)鍵詞贊美顧客贊美顧客贊美贊美贊美產(chǎn)品贊美產(chǎn)品顧客和產(chǎn)品一起贊美顧客和產(chǎn)品一起贊美15贊美公式：您贊美公式：您XX很好，因為這件衣服的某很好，因為這件衣服的某個特性，顯得更加好了個特性，顯得更加好了3.試衣間服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)試衣間服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)試衣過程禁問：您覺得怎么樣？試衣過程禁問：您覺得怎么樣？贊美顧客的亮點贊美顧客的亮點贊美產(chǎn)品的具體特性贊美產(chǎn)品的具體特性164.試衣鏡前服務(wù)試衣鏡前服務(wù)屬性屬性功能和作用功能和作用利益需求利益需求商品介紹商品介紹-FAB174.試衣鏡前服務(wù)試衣鏡前服務(wù)30%產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹70%非銷話術(shù)非銷話術(shù)185.成交公式成交公式是的是的正是正是

5、是的是的但是但是 195.成交公式成交公式一句話應(yīng)對客戶還價一句話應(yīng)對客戶還價態(tài)度堅持態(tài)度堅持目光堅定目光堅定 語氣堅決語氣堅決 應(yīng)對三個原則應(yīng)對三個原則還個位數(shù)還個位數(shù)還十位數(shù)還十位數(shù) 還百位數(shù)還百位數(shù) 三種還價方式三種還價方式205.成交公式成交公式怎么說：怎么說：還個位數(shù)還個位數(shù)還十位數(shù)還十位數(shù) 還百位數(shù)還百位數(shù) 姐！3塊錢什么也買不到，您只是這樣心里舒服一點，可是我們財務(wù)每天都會兌賬，所以體諒我一下，還是給我吧！姐！如果我是您，我也希望可以少一點，可是我們今天給您少30，就也可能明天給別人少50，還價永遠(yuǎn)換不到底價，所以我們堅持定價銷售，這樣才是對您權(quán)益的保護(hù)！對不起！我們不還價！（目

6、光堅定，看他3秒）失敗處理失敗處理 【送客環(huán)節(jié)】姐！對不起，由于我們公司的政策，給您帶來一場不愉快的購物體驗，真的是不好意思，對不起！216.付錢之后的工作標(biāo)準(zhǔn)付錢之后的工作標(biāo)準(zhǔn)逼單逼單付錢付錢銷售結(jié)束銷售結(jié)束 微信掃碼、加好友微信掃碼、加好友 22六步曲（三環(huán)節(jié)）總結(jié)六步曲（三環(huán)節(jié)）總結(jié)試衣試衣前前試衣試衣中中成交成交后后生客熟客套近乎生客熟客套近乎成套試穿不馬虎成套試穿不馬虎顧客試穿找衣顧客試穿找衣3次拒絕才放棄次拒絕才放棄付錢依然有機(jī)會付錢依然有機(jī)會謝謝光臨莫早提謝謝光臨莫早提非銷非銷成套成套非銷非銷成套成套繼續(xù)繼續(xù)銷售銷售23FAB解析這一摞錢只是一個屬性（屬性（Feature） 例一

7、：例一：什么是屬性？什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時候銷售員推過來一摞一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時候銷售員推過來一摞錢，錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)但是這只貓沒有任何反應(yīng)買魚就是這些錢的作用（作用（Aduvantage）.但是貓已然沒有反映例二：例二：作用是什么？作用是什么？貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI，售貨員過來說：貓先生，這一摞錢可貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI，售貨員過來說：貓先生，這一摞錢可以買很多的魚；以買很多的魚；需求得到了滿足（滿足（Benefit）例三：例三：什么是益處？什么是益處？貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI，售貨員過來說：貓先生，這一摞錢可貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI，售貨員過來說：貓先生，這一摞錢可以買很多

8、的魚，以買很多的魚，您就可以大吃一頓；話剛說完，貓飛快的撲向了您就可以大吃一頓；話剛說完，貓飛快的撲向了 這一摞錢這一摞錢。 一、認(rèn)識FAB FAB關(guān)鍵指數(shù) FAB核心二、FAB萬能公式認(rèn)識FAB FABFAB是我們常會用到的一種銷售法則是我們常會用到的一種銷售法則F FFeature:屬性屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性賣點賣點 比如衣服的面料、顏色、款式、做工等等比如衣服的面料、顏色、款式、做工等等A AAduvantage:作用作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處Benefit:好處好處就是給顧客帶來的利益B B功能和功能和作用作用顧客需顧客需求求比如貼身的設(shè)計版型，可以體

9、現(xiàn)出迷人的曲線身材比如貼身的設(shè)計版型，可以體現(xiàn)出迷人的曲線身材比如：體現(xiàn)迷人的曲線身材，可以讓穿著者在比如：體現(xiàn)迷人的曲線身材，可以讓穿著者在男性朋友中備受寵愛男性朋友中備受寵愛FAB的好處一 般 說 詞 說 詞這種襯衣是由純棉麻織成的。這款褲子穿了很舒服的。這款衣服的設(shè)計版型很好的。因為這件襯衣是由純棉麻制成，因為這件襯衣是由純棉麻制成，排濕性較強(qiáng)，在炎夏的天氣下穿排濕性較強(qiáng)，在炎夏的天氣下穿起來，會格外的清爽。起來，會格外的清爽。因為此款是采用貼身的版型設(shè)計，它因為此款是采用貼身的版型設(shè)計，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。，

10、能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。此款所用面料是此款所用面料是100%100%棉，很容易棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適干爽，特別的舒適。FAB關(guān)鍵指數(shù)要找準(zhǔn)客群，不可以一概而論要找準(zhǔn)客群，不可以一概而論察言觀色察言觀色 辨別客群辨別客群 疑議解答技術(shù)的運用疑議解答技術(shù)的運用要逐漸輸出，不能一次性說完要逐漸輸出，不能一次性說完逐漸了解顧客需求，層層遞進(jìn)逐漸了解顧客需求，層層遞進(jìn)講述一定不能缺失作用和益處講述一定不能缺失作用和益處作用和益處是顧客最想知道的地方作用和益處是顧客最想知道的地方4.4.導(dǎo)入導(dǎo)入FABFAB的時機(jī)要恰到好處的時機(jī)要恰到好處植

11、入植入FABFAB的時機(jī)要準(zhǔn)確，切不可一上來就輸出的時機(jī)要準(zhǔn)確，切不可一上來就輸出31FAB萬能公式（總結(jié)）萬能公式（總結(jié)）例如例如1 1：功能：功能+ +搭配搭配+ +場合場合例如例如2 2：功能：功能+ +人群人群+ +搭配搭配例如例如3 3：功能：功能+ +搭配搭配+ +洗滌保養(yǎng)洗滌保養(yǎng)FAB萬能公式（萬能公式（1.功能公式）功能公式）功能描述公式功能描述公式物品物品 + + 采用什么采用什么（屬性）（屬性） + + 能夠怎么樣能夠怎么樣（作用作用+ +益處）益處）案例：此款羽絨服采用貉子毛領(lǐng)設(shè)計，保暖和舒適度非常高，還不容易產(chǎn)生靜電，武漢的冬天非常冷的，可以讓您輕松應(yīng)對FAB萬能公式（

12、萬能公式（1.功能公式）功能公式）功能描述公式功能描述公式物品物品 + + 采用什么采用什么（屬性）（屬性） + + 能夠怎么樣能夠怎么樣（作用（作用+ +益處）益處）案例1：此款毛妮大衣采用70%的羊毛加30%的滌綸混紡，使得穿著不但保暖，而且造型挺括，面料也容易日常打理。案例2：此款毛妮大衣簡單的H型廓形，干凈利落，修飾身型。案例1：此款做了一些字母元素的裝飾，可以讓你看上去更加前衛(wèi)。案例2：此款的字母元素裝飾，非常時尚，能讓你在聚會的場合下看上去與眾不同哦。場合描述公式場合描述公式物品物品 + + 怎么樣怎么樣（屬性）（屬性）+ + 適合什么場合適合什么場合（作（作用和益處）用和益處）3

13、5案例：此款長褲可以搭配截短的單上衣穿著，可以讓您的身材比例看上去特別完美。搭配描述公式搭配描述公式物品物品 + + 建議搭配建議搭配（作用）（作用）+ + 能夠怎么樣能夠怎么樣（益處）（益處）36案例1：闊腿褲是本季度最流行的款式，不但可以修飾腿型，也能夠讓你看上去非常前衛(wèi)。案例2：此款為百搭單品，可以搭配任何款式，實穿性非常強(qiáng)。搭配描述公式搭配描述公式物品物品 + + 建議搭配建議搭配（作用）（作用）+ + 能夠怎么樣能夠怎么樣（益處）益處）37案例：此款風(fēng)衣融入了復(fù)古設(shè)計手法和選色，版型突出腰身，特別適合你這樣優(yōu)雅的女性。人群描述公式人群描述公式物品物品 + + 怎么樣怎么樣（屬性）（屬

14、性）+ + 能夠怎么樣能夠怎么樣（作（作用和益處）用和益處）38案例：此款采用非?；A(chǔ)的針織此款.采用百分之二十二的羊絨含量，洗滌保養(yǎng)時建議干洗，日常注意防止蟲蛀洗滌保養(yǎng)描述公式洗滌保養(yǎng)描述公式物品物品 + + 怎么樣怎么樣（屬性）（屬性）+ + 洗滌保養(yǎng)洗滌保養(yǎng)（作（作用和益處）用和益處）39話術(shù)：經(jīng)典復(fù)古藍(lán)色牛仔A字裙，銀色拉鏈配圓形拉環(huán)，給人以簡約，可愛，隨性，大方，搭配字母圓領(lǐng)T恤，給人活力，可愛，簡約的風(fēng)格，日常穿搭款，簡單，自在無約束，加綠紅撞色外套，更加時尚。圖二配黃色針織衫，搭配藍(lán)色百搭A(yù)字裙，給人一種清新的感覺，又休閑，簡潔大氣。圖三百搭藍(lán)色A字裙搭配，加簡單藍(lán)色字母給人以時

15、尚隨性又簡，藍(lán)色牛仔裙一裙百搭，讓你可以隨心搭配話術(shù)：A字半身裙適合各種場合穿著，棗紅色亮皮更顯時尚個性，高腰的設(shè)計拉長腿型，無論身高多少都能給人大長腿的既視感，搭配基礎(chǔ)款純白T恤，加一條小項鏈，簡約而不簡單，配上球鞋，旅游逛街首選，春秋加個亮黃色風(fēng)衣，撞色又是一大亮點，出門回頭率百分百。皮質(zhì)短裙也可搭配襯衫，加一雙銀色高跟鞋，職業(yè)又性感，上班約會一套搞定話術(shù)：綠色哈倫褲，高腰的設(shè)計，顯高顯瘦，加上腰帶的裝飾，時尚簡約風(fēng)。搭配綠色掛脖上衣，時尚復(fù)古又不失女人味，外搭長款藏青色外套，簡約大方，白色包包提亮整個造型，盡顯優(yōu)雅氣質(zhì)。經(jīng)典的海報款米色風(fēng)衣，氣場十足，休閑大牌氣質(zhì)明星范，隨意穿搭，風(fēng)格百

16、變。話術(shù)：圖一，百搭復(fù)古西裝短褲，面料舒適柔軟上搭藍(lán)色針織衫，給人一種清爽可愛的感覺，圖二上搭條紋小吊帶襯衣外加西裝外套，下搭黑色西裝小短褲，一套穿搭女人味十足，魅力滿分。圖三，上搭打底衫外加條紋小襯衣，下搭黑色西裝小短褲，給人一種時尚街頭風(fēng)的感覺。此款秋季必備，你值得擁有哦！話術(shù)：黑色背帶褲，時尚易搭配，收腰的設(shè)計顯瘦修身的同時，又拉長了整個身材比例，完美的展現(xiàn)身材。搭配粉色掛脖上衣，展現(xiàn)出甜美又不失優(yōu)雅的氣質(zhì)，外搭紅色外套，青春靚麗，活力四射。駝色短款風(fēng)衣，廓形的設(shè)計，包容性極好，個性，帥氣十足。話術(shù)：經(jīng)典拼接百褶裙，黑和綠的撞色更具有時尚感，不規(guī)則的裙擺設(shè)計更具有女人味，可以搭配不同的風(fēng)

17、格出席不同的場合。圖一外穿軍綠刺繡外套，搭配黑綠拼接百褶裙，帶給我們眼前一亮的感覺，年輕，活力，潮流，是時尚達(dá)人必備款圖二鏤空黑色蕾絲打底配綠白條一字肩上衣，再下搭一條不規(guī)則百褶裙，清新又不失性感。圖三拼接百褶裙上搭黑色純棉掛脖T，搭配一條黑色金屬配飾高腰帶更突顯時尚隨性的感覺，也更顯得身材修長。話術(shù)：深綠色時尚又氣質(zhì)的套裝 秋天怎么可以缺少 不管是職場還是外出 穿上都很大牌 深綠色的褲子跟磚褐色的襯衣穿搭出時髦復(fù)古的風(fēng)格 另外穿上休閑的白色襯衣又顯的休閑大方 這樣百搭款值得你擁有話術(shù)：白色經(jīng)典款襯衣結(jié)合了今年秋冬流行的時尚元素喇叭袖，增添了女性魅力，同時拉長手臂線條，使手臂看起來更加纖細(xì)，領(lǐng)

18、部還是保留了我們經(jīng)典的翻領(lǐng)，腋下到腰間做了褶皺處理，使簡單的正身更有立體感，在背部做了鏤空處理，加上金色的圓環(huán)作為點綴，更加具有時尚氣息。100%純棉面料大大提高了舒適度，且不失襯衣本身的挺括感。搭配短裙時尚簡約，黑色亮皮外套配金屬圓環(huán)動感十足，不規(guī)則流蘇黑色長褲搭配白色襯衣彰顯女人味大單賣手的6個特點大單賣手的大單賣手的6個特點個特點 時刻微笑時刻微笑 保持激情保持激情步伐再加快步伐再加快30%未完成個人目標(biāo)自愿加班未完成個人目標(biāo)自愿加班動手大于動口動手大于動口沒有顧客時截流沒有顧客時截流面對顧客擁有強(qiáng)烈的目標(biāo)感面對顧客擁有強(qiáng)烈的目標(biāo)感業(yè)績業(yè)績 = = 顧客接待量顧客接待量 + + 技巧技巧 + + 運氣運氣大單3大系統(tǒng)大單大單3大系統(tǒng)大系統(tǒng) 1.激勵系統(tǒng)店長的連帶率考核導(dǎo)購的連帶率PK考核與PK促進(jìn)不斷提升大單大單3大系統(tǒng)大系統(tǒng) 2.陳列系統(tǒng)墻面展示成套搭配，或者自行準(zhǔn)備店鋪出行裝益處益處方便顧客直觀選擇需求商品方便顧客直觀選擇需求商品引發(fā)顧客聯(lián)想潛在場合需求引發(fā)顧客聯(lián)想潛在場合需求大單大單3大系統(tǒng)大系統(tǒng) 3.貨品系統(tǒng)一衣多搭原則一衣多搭原則大單的認(rèn)知大單的認(rèn)知 重點提示：風(fēng)格與人無關(guān)，與