2018年上半年?duì)I銷部工作總結(jié)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 2018年上半年?duì)I銷工作報(bào)告2018年已經(jīng)過去一半了，在這半年的時(shí)間里，市場營銷方面的工作也在伴隨著公司的整體發(fā)展逐漸起步，在這半年的工作中，我們的市場營銷工作取得了一些成績，但是整體情況還是處于剛剛起步的階段，大致匯報(bào)如下：上半年?duì)I銷工作總結(jié)： 今年的營銷工作是從年后逐漸展開的，主要圍繞著幾個(gè)方面在開展：（1） 營銷體系建設(shè)：今年的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)正在逐步進(jìn)行中，至今為止，配備了一位營銷總監(jiān)、一位營銷總監(jiān)助理（兼職）、六位營銷代表、一位銷售內(nèi)勤人員和一位市場宣傳人員。營銷部門的內(nèi)部規(guī)章制度制訂、考核激勵(lì)制度完成、技術(shù)支持體系建立、營銷費(fèi)用管理、銷售項(xiàng)目管理、客戶信息整

2、理、代理商發(fā)展等工作都在有條不紊地逐步建立完善的過程中。（2） 營銷目標(biāo)整理：今年的營銷工作中我們的重點(diǎn)工作是梳理我們的營銷目標(biāo)、明確市場定位、找準(zhǔn)市場商機(jī)。在我們積極拜訪各行業(yè)的客戶單位、大型設(shè)計(jì)院、科研院所的過程中，我們也在逐步尋找和篩選我們的目標(biāo)客戶，逐步發(fā)掘我們的市場空間，明確我們的市場方向。截止目前，經(jīng)過營銷部門和技術(shù)研發(fā)部門的共同努力，在今年上半年的工作中，我們暫時(shí)明確了在公路系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、化工系統(tǒng)、港口系統(tǒng)、建筑工程的一些設(shè)施中是可以使用我們的產(chǎn)品的，還有石油系統(tǒng)、環(huán)保工程、熱處理行業(yè)、海洋工程、鐵路系統(tǒng)、煤炭系統(tǒng)等方面的工作正在逐步開展的過程中。（3） 營銷工作推進(jìn)：今年的營

3、銷工作中占據(jù)大部分工作量的是市場宣傳、市場培育、市場推廣。在今年上半年的工作中，我們積極參加了一些行業(yè)的大型展會(huì)，擴(kuò)大我們的品牌知名度和市場影響力；積極拜訪各相關(guān)行業(yè)的設(shè)計(jì)院、科研院所、大型企事業(yè)單位，取得了一定的進(jìn)展。截止目前，在大家的共同努力下，我們已經(jīng)在公路方面有了實(shí)際的工程應(yīng)用；在化工系統(tǒng)里面獲得了訂單；在電力系統(tǒng)方面開展了卓有成效的工作，得到了電網(wǎng)系統(tǒng)相關(guān)部門的重視和關(guān)注，不光是在國網(wǎng)公司的總部方面對(duì)我們的樣品正在進(jìn)行相關(guān)的檢測試驗(yàn)，通過營銷部門的努力，已經(jīng)爭取到國內(nèi)的大型電力設(shè)計(jì)院在代表著世界最高水平的特高壓電網(wǎng)的工程設(shè)計(jì)工作中也進(jìn)行了推薦，目前正在與地方上的電力部門和設(shè)計(jì)單位積極

4、尋求在一部分電壓等級(jí)的工程中予以試用，如果順利的話，今年之內(nèi)應(yīng)該能夠在電網(wǎng)系統(tǒng)內(nèi)樹立樣板工程，同時(shí)我們?cè)陔娋W(wǎng)系統(tǒng)外的電力方面工作開展也取得了階段性成果，近期已經(jīng)有單位開始洽談，應(yīng)該可以取得電網(wǎng)系統(tǒng)外某企業(yè)自建輸電線路中在電力鐵塔方面的訂單；與石油系統(tǒng)的科研院所和設(shè)計(jì)單位都開展了合作；與環(huán)保方面的工程公司開展了多場技術(shù)交流，探討了在環(huán)保工程領(lǐng)域的應(yīng)用，有些環(huán)保工程公司已經(jīng)在將我們的樣品進(jìn)行掛片試驗(yàn)，如果試驗(yàn)結(jié)果良好的話，能夠在今年內(nèi)取得訂單；與港口碼頭的一些單位已經(jīng)在實(shí)際開展工程設(shè)計(jì)，即將取得港口碼頭方面的訂單和業(yè)績；其他一些系統(tǒng)的單位也都開展了逐步的對(duì)接，為公司的產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)研發(fā)都提供了大力

5、協(xié)助和支持。存在的主要問題及解決措施： 營銷工作的開展從目前情況來看，雖然取得了很多進(jìn)展，但是也有很多問題還有待克服，大致包括如下幾個(gè)方面：（1） 營銷體系建設(shè)問題：營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)度緩慢，前期的部分銷售人員普遍存在著職業(yè)素養(yǎng)有待提高、缺乏專門的行業(yè)背景、銷售水平參差不齊、銷售工作盲目性較大等問題，銷售團(tuán)隊(duì)整體力量非常薄弱。在今年上半年的多次招聘中，銷售人員補(bǔ)充的情況非常不理想，甚至多次發(fā)生來報(bào)到的銷售人員在短期的工作后迅速辭職的情況，導(dǎo)致了目前整個(gè)銷售隊(duì)伍無論是人員素質(zhì)還是人員規(guī)模都非常匱乏的境地。 解決措施：準(zhǔn)備在下半年的工作中，將營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為重點(diǎn)工作來抓，針對(duì)各個(gè)行業(yè)建立有行業(yè)背景的銷

6、售小組，加大招聘工作的力度，提供更有競爭力和富有挑戰(zhàn)性的薪酬，樹立團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)；加大銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)力度，從職業(yè)素養(yǎng)、銷售技巧、商務(wù)禮儀、技術(shù)水平等各方面對(duì)銷售人員進(jìn)行提升。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)整個(gè)公司的對(duì)外市場工作的管理，集中力量對(duì)營銷體系進(jìn)行加強(qiáng)，增強(qiáng)凝聚力和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)，逐步將營銷管理工作規(guī)范化、系統(tǒng)化、精細(xì)化。（2） 市場基礎(chǔ)薄弱問題：目前我公司的產(chǎn)品在營銷過程中最主要的困難是市場基礎(chǔ)薄弱、市場認(rèn)知度不高、沒有形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模效應(yīng)。在各行各業(yè)的推廣過程中均面臨我公司產(chǎn)品沒有進(jìn)入相關(guān)國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)規(guī)范、設(shè)計(jì)手冊(cè)、產(chǎn)品目錄等類似的問題，即我公司的產(chǎn)品尚未得到正式的大范圍的認(rèn)可，導(dǎo)致了營銷工作

7、推進(jìn)比較緩慢?，F(xiàn)在的營銷工作準(zhǔn)確來說尚未完全進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)，主要還是在進(jìn)行市場培育、市場宣傳、引導(dǎo)消費(fèi)、發(fā)掘市場空間的前期步驟，而且我們的產(chǎn)品試驗(yàn)認(rèn)證工作所需時(shí)間較長、進(jìn)展緩慢，有很多銷售工作必須要等待試驗(yàn)結(jié)果才能開展，也在一定程度上影響了營銷工作開展的進(jìn)度。 解決措施：準(zhǔn)備在下半年的工作中，繼續(xù)加強(qiáng)市場宣傳、市場引導(dǎo)，積極參加各項(xiàng)大規(guī)模的行業(yè)展會(huì)，對(duì)各重點(diǎn)行業(yè)的工作深度和工作力度也要繼續(xù)加強(qiáng)；加強(qiáng)與技術(shù)研發(fā)部門的配合，積極與各設(shè)計(jì)院、科研院所進(jìn)行對(duì)接，積極尋求在各行業(yè)內(nèi)的相關(guān)單位和部門的掛片試驗(yàn)、典型應(yīng)用、樣板工程這樣的機(jī)會(huì)，為下一步逐步往國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)規(guī)范進(jìn)入踏出堅(jiān)實(shí)的第一步。同時(shí)

8、與技術(shù)研發(fā)部門積極配合，抓緊時(shí)間開展各項(xiàng)內(nèi)部試驗(yàn)測試、第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)試驗(yàn)測試以及用戶單位內(nèi)試驗(yàn)測試的相關(guān)工作，爭取為進(jìn)入各相關(guān)行業(yè)打通道路。（3） 產(chǎn)品特性和生產(chǎn)性問題：另外一個(gè)方面的問題是我公司的產(chǎn)品特性的問題，即目前很多用戶都是直接采購成品，而我公司目前暫時(shí)只能提供對(duì)半成品的加工服務(wù)；我公司的產(chǎn)品在現(xiàn)階段屬于典型的工業(yè)品大項(xiàng)目銷售模式，在銷售過程中，針對(duì)某個(gè)工程項(xiàng)目，同時(shí)需要開展工作的對(duì)象非常復(fù)雜，業(yè)主單位、設(shè)計(jì)單位、總包單位、設(shè)施提供商等各方面都要涉及，增加了銷售的難度。另外由于運(yùn)輸?shù)膯栴}，如果讓用戶方將產(chǎn)品運(yùn)輸至我方加工、再從我方發(fā)至現(xiàn)場的復(fù)雜過程也影響了一部分用戶對(duì)于選用我公司產(chǎn)品的

9、興趣。 解決措施：在后面的工作中，逐步考慮有一些相對(duì)簡單的支架、隔板、圍欄、爬梯等產(chǎn)品，進(jìn)行公司成品直接生產(chǎn)、直接銷售的模式，避免銷售過程和生產(chǎn)、運(yùn)輸過程中的復(fù)雜環(huán)節(jié)，降低一部分銷售難度、提高用戶的接受程度，讓用戶從接受一種鋼材表面處理工藝轉(zhuǎn)變?yōu)榻邮芤环N高性能的鋼材制品，用戶的接受度會(huì)更高一些。同時(shí)我方還逐漸要具備一些微型設(shè)施和微型工程設(shè)計(jì)的能力，要能夠進(jìn)行一些相對(duì)簡單的結(jié)構(gòu)生產(chǎn)施工等設(shè)計(jì)工作，逐步提高我公司的整體方案解決能力。爭取能夠?qū)で笞畹土奈锪鞒杀荆档瓦\(yùn)輸環(huán)節(jié)對(duì)于費(fèi)用的損耗。（4） 營銷工作的持續(xù)性問題和范圍性問題：營銷工作開展時(shí)間還太短，很多行業(yè)、企業(yè)目前還沒有那么多人力和精力去涉

10、及，即使是某一個(gè)已經(jīng)明確了方向的特定行業(yè)和客戶，都是需要經(jīng)過一段艱苦努力的過程才能夠打開局面的。特別是我們面對(duì)的行業(yè)比較多，各個(gè)行業(yè)都有各自的一整套體系、標(biāo)準(zhǔn)，我們還需要有足夠的時(shí)間和空間去逐步整理、逐步對(duì)各個(gè)行業(yè)進(jìn)行深入了解，用戶在不了解我們產(chǎn)品的情況下，必須要經(jīng)過一個(gè)逐步認(rèn)知、逐漸接受、謹(jǐn)慎試用、放心使用的過程。 解決措施：要不斷加強(qiáng)、不斷深入地保持對(duì)營銷工作的理解和支持，在公司內(nèi)強(qiáng)調(diào)一切以市場為基礎(chǔ)、以市場為核心的工作理念，創(chuàng)造更為有利的營銷工作環(huán)境，對(duì)于用戶的各項(xiàng)要求予以充分的重視，對(duì)于營銷工作多進(jìn)行正面的引導(dǎo)和理解，對(duì)于市場的各種信息搜集、整理、分析工作不斷加強(qiáng)，不斷發(fā)掘我們的市場商

11、機(jī)和突破口，與技術(shù)研發(fā)部門加強(qiáng)協(xié)調(diào)配合，在逐漸形成訂單和工程應(yīng)用業(yè)績的過程中，不斷進(jìn)行總結(jié)分析，逐步找到符合我公司特點(diǎn)的各行業(yè)營銷方向和路線。下半年工作計(jì)劃：隨著營銷工作的逐漸展開和深入，下半年的營銷工作在逐步解決上半年各項(xiàng)問題的過程中，也一定會(huì)取得更好的成績和進(jìn)展，主要工作計(jì)劃如下：（1） 基礎(chǔ)性工作部分 加強(qiáng)營銷體系建設(shè)，擴(kuò)大營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模，針對(duì)各個(gè)重點(diǎn)行業(yè)成立相對(duì)應(yīng)的行業(yè)營銷小組，爭取在每個(gè)行業(yè)開展有針對(duì)性的工作；增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)力量，引進(jìn)有行業(yè)背景的營銷人員，爭取能夠在相應(yīng)的行業(yè)盡快深入開展工作；提高營銷團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)，爭取能夠讓營銷人員在營銷水平、技術(shù)水平、職業(yè)素養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)配合等各方面逐步得到

12、提升；嚴(yán)格營銷制度管理，在現(xiàn)有的公司管理框架內(nèi)，逐步建立符合公司現(xiàn)狀和發(fā)展需求的營銷部門內(nèi)部流程、爭取能夠盡量讓營銷工作逐步規(guī)范化。加強(qiáng)營銷工作的內(nèi)外結(jié)合，在不斷與市場的接觸過程中，不斷將市場的各種信息反饋給各相關(guān)部門，為公司的將來發(fā)展方向、公司的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)模式、管理水平提升提供強(qiáng)有力的支持。（2） 對(duì)外銷售工作部分 今年下半年將營銷工作方向分為三個(gè)主要方向進(jìn)行： 取代原有常規(guī)工藝的市場方向：這一部分市場是目前很穩(wěn)定成熟的市場，客戶范圍廣、市場容量大，相對(duì)比較容易進(jìn)入，客戶比較容易接受，但是利潤率有限，是現(xiàn)階段我公司的主要訂單來源，比如在電力、港口、建筑、交通、市政等行業(yè)。 今年

13、下半年在這部分爭取拿到相應(yīng)的工程實(shí)際使用的業(yè)績，樹立一批各方面應(yīng)用的樣板工程，在技術(shù)條件完全符合要求、生產(chǎn)能力完全滿足的前提下，爭取能夠簽訂15000噸左右的加工量、3000萬左右的合同額。 對(duì)有特定需求的市場方向：這一部分市場是指以前已經(jīng)接觸過或者有些設(shè)施用*能夠取得特定效果的市場，這一部分市場容量目前來看并不是特別穩(wěn)定成熟、市場容量還有待擴(kuò)大，市場范圍相對(duì)狹窄，但是客戶接受程度較高，利潤率適中，是現(xiàn)階段我公司的部分訂單來源，比如傳統(tǒng)的石化、熱處理行業(yè)等。 今年下半年在這部分爭取拿到相應(yīng)的工程實(shí)際使用的業(yè)績，樹立一批各方面應(yīng)用的樣板工程，在技術(shù)條件完全符合要求、生產(chǎn)能力完全滿足的前提下，爭取

14、能夠簽訂5000噸左右的加工量、1500萬左右的合同額。 取代原有貴重材料的市場方向：這一部分市場是指以前使用貴重材料的設(shè)施部分，比如取代不銹鋼、耐熱鋼、合金鋼等應(yīng)用場所的市場部分，這一部分市場容量目前來看是非常大的，但是進(jìn)入門檻普遍較高、客戶接受程度較低，利潤率比較好，是未來我公司的主要發(fā)展方向，比如海洋工程、石油系統(tǒng)、環(huán)保工程等。 今年下半年在這部分的主要工作是爭取與各相關(guān)單位進(jìn)行聯(lián)系對(duì)接，了解用戶的各種需求，了解進(jìn)入的所需各項(xiàng)前提條件，爭取一些掛片試驗(yàn)和示范應(yīng)用的機(jī)會(huì)，在技術(shù)條件完全符合要求、生產(chǎn)能力完全滿足的前提下，爭取能夠簽訂2000噸左右的加工量、1000萬左右的合同額。營銷工作是公