平安壽險增員異議處理話術(shù)(二)課件

1、增員早會增員早會 增員異議增員異議(yy)(yy)處理處理第一頁，共十四頁。第2頁 2009年1月14日 Listen 用心聆聽用心聆聽Share 尊重理解尊重理解(lji)Clarify 澄清事實澄清事實 Present 提出方案提出方案Ask 請求行動請求行動第二頁，共十四頁。第3頁 2009年1月14日 十一、做這個工作(gngzu)賺錢太慢了 回答1：一般傳統(tǒng)的生意，往往在投資大量金錢之后再經(jīng)一、兩年艱苦經(jīng)營也 不一定保證能達(dá)到收支平衡，而對一般找工作來說，想要月入幾萬，則往往要 經(jīng)十年八載的努力，每天都艱苦工作才有機(jī)會(j hu)達(dá)到目的。而從事保險行銷無需 有資金與存貨的煩惱,符合

2、(other peoples money)理論，即用別 人的錢來創(chuàng)業(yè)。有人形容營銷員是“一嘴一筆闖天下,雙腳踩出億萬金”,因此 兩者比較之下(付出與收入的比例)，做保險怎會慢呢？ 回答2：現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了微利的時代，一夜暴富早已經(jīng)成為神話，既不現(xiàn)實， 也不忠踏實。只有經(jīng)過自己的努力，踏踏實實，辛辛苦苦賺來的每一分錢才能 自己花得心安，也更加珍惜，你說對嗎？ 第三頁，共十四頁。第4頁 2009年1月14日 十二、我有朋友(png you)做過但都不成功回答：別人做不成功，并不表示那個行業(yè)不能做!重要的是他的做法對不 對，是你有沒有把它做成功的決心，例如：一家餐廳因經(jīng)營不善倒閉，可是還 是有人敢繼續(xù)

3、經(jīng)營，為什么？因為后者認(rèn)為他的經(jīng)營方式與方法跟前者不一 樣，所以他敢，他認(rèn)為會成功。 回答：每年那么多學(xué)生參加考試爭取進(jìn)入大學(xué)(dxu)，落榜的總是比考取的多很 多，你會因此而不讓你的孩子讀書嗎？ 第四頁，共十四頁。第5頁 2009年1月14日 十三、我聽朋友說,發(fā)展新人(xnrn)只不過是主管利用新人(xnrn)賺錢 回答：利用？一般人被人利用，是因為他們具備某些值得被利用的條件，如有錢，有名氣或有地位，有某些專長，有特殊人際關(guān)系，而許多加入的人只不過是一些普通人，通常沒錢，人也沒有名氣、地位等，主管怎樣去利用他們呢？況且主管還要花時間去教他保險產(chǎn)品知識，銷售技巧甚至有時還陪新人一起去展業(yè)，

4、做銷售，試問還有哪一行業(yè)像做壽險一樣，主管會全心全意去幫助他人成功呢？ 回答：壽險營銷組織架構(gòu)的建立，其根本是“公平”，強調(diào)一分耕耘，一分收獲，否則也不會吸引那么多人加盟。在這個行業(yè)是否會有成就，并不在于誰先加盟而是看誰努力及能學(xué)到正確的方法，假使你比主管更努力地去做，你可以比你的主管更成功。 回答：若就其他生意(shngy)而言，假如你開一家商店，你上面還有批發(fā)代理等，你怕他們賺錢嗎？我想你最需要考慮的是你自己有沒有合理的利潤，對嗎？每個人都賺自己該賺的，我們主管賺的是他們應(yīng)該賺的，假設(shè)只有我們賺錢，他們不賺，我們豈不是沒人輔導(dǎo)了嗎(解釋分享及雙贏的觀念)?第五頁，共十四頁。第6頁 2009

5、年1月14日 十四、壽險(shu xin)產(chǎn)品太貴 回答：是啊，有些人開始時覺得壽險產(chǎn)品價格高，但明白了生命無價的道理就覺得物有所值，事實上我們花錢買東西也是在買它的價值，比如開車，如果只要求達(dá)到目的，開什么牌子的車也一樣，但若講究性能、安全、舒適等，則一部平治與日本小車完全不一樣，所以兩者價格更會有所相差，所以產(chǎn)品貴不貴要用產(chǎn)品的價值來比較(bjio)才客觀。 回答：經(jīng)濟(jì)學(xué)稱價格是市場決定的，如果產(chǎn)品真的太貴，我不會買，我的客戶也不會享用，事實上這么多年來買壽險的人數(shù)以萬計，這可以證明公司的產(chǎn)品能被很多人接受，包括它的價值，所以你可作比較看看。 回答 3 ：經(jīng)濟(jì)學(xué)稱價格是市場決定的，如果產(chǎn)品

6、真的太貴，我不會買，我的客戶也不會享用，事實上這么多年來買壽險的人數(shù)以萬計，這可以證明公司的產(chǎn)品能被很多人接受，包括它的價值，所以你可作比較看看。 第六頁，共十四頁。第7頁 2009年1月14日 十五、福利(fl)不好 可能是你對我們的福利待遇不太了解。其實在我們平安，從試用業(yè)務(wù)員就開始有意外(ywi)保障了。轉(zhuǎn)正以后，我們的福利保障項目近一步增加，包括了意外(ywi)傷害、住院醫(yī)療等，多達(dá)四項的基本福利保障，最高10萬元的生命保障，8萬元的住院醫(yī)療，可以幫助你解決后顧之憂。另外，你通過努力獲得了良好的收入，可以再為自己買一份商業(yè)保險，這是比任何福利都更穩(wěn)定。第七頁，共十四頁。第8頁 2009

7、年1月14日 十六、擔(dān)心(dn xn)保險難做 回答：其實你的擔(dān)心很普遍，不過平安在市場上有很好的口碑，因為我們挑選適當(dāng)人選的時候非常謹(jǐn)慎，確保每位代理人都是適合的人選才雇用。而且我們會在代理人入司前利用一套專業(yè)測試分析工具，確保每位代理人可以成為一名專業(yè)的保險顧問，所以不需要(xyo)怕自己做不了的。 回答 2 ：每一個行業(yè)都有人會做的好或做不好，但是在沒有開始之前，就已經(jīng)想著自己會失敗，如果這樣我相信就一定不能為自己建立一番事業(yè)或成就啦。（可以分享智者故事麻雀是生是死在自己手中） 回答 3 ：我同意保險銷售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么會有很好的回報呢。我相信這樣的工作不是

8、很多。正是因為是一種較為難做的工作，所以才會有如此可觀的回報。不過平安會幫助保險顧問有效發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)。同時有一系列培訓(xùn)課程去幫你掌握到必要的銷售技巧和產(chǎn)品知識。第八頁，共十四頁。第9頁 2009年1月14日 十七、我的口才不好(b ho)能做保險嗎？ 回答：做保險做得好，最重要的是有誠信、正直和熱情。平安保險提供的基本表達(dá)技巧及產(chǎn)品知識訓(xùn)練已足夠新員工應(yīng)付(yng f)一般的客戶。當(dāng)然如果你肯勤加練習(xí)，說話技巧自然會變得更好。面對不好接觸的客戶，只有用你的熱誠和保險的好處去打動他，如果仍然不能得到這個客戶理解，便應(yīng)尋找下一個客戶。 回答 2 ：我可以告訴你，口才好決不是保險顧問成功的關(guān)鍵。你要

9、牢記，今天我們不是在“銷售”，而是去“聽”。我們要聆聽客戶的需要，然后幫他設(shè)計一個度身定制的解決方法，不是將你提前設(shè)計好的方案硬推銷給他，所以能清楚表達(dá)自己已經(jīng)足夠。至于不好接觸的客戶，請你牢記，“不好接觸”并不代表有惡意，這可能是他/她的性格如此，你不用介意。保險顧問要做到最高的層次就是要對客戶沒有要求，只希望能幫到你的客戶。所有保險顧問只要堅信這個原則，做回自己，縱然“不好接觸”的客戶也能被我們的熱誠熔化。第九頁，共十四頁。第10頁 2009年1月14日 十八、平安同其它(qt)公司相比有什么優(yōu)勢？ 回答：平安有一套完善的培訓(xùn)體系幫助員工發(fā)展，通過這些訓(xùn)練新加入的同事可以逐步(zhb)開發(fā)

10、他/她們的客戶網(wǎng)絡(luò)，大大提高業(yè)務(wù)量，培養(yǎng)更多保險精英。除此之外，平安是中國最優(yōu)秀的保險公司，公司積極幫助員工開展創(chuàng)業(yè)說明會進(jìn)行招聘工作。比起其他保險公司，平安一直都是保險業(yè)的領(lǐng)先者。 回答 2 ：平安的產(chǎn)品相對與其它公司非常有競爭力，而且擁有多元化產(chǎn)品，包括人壽保險、投資型保險、財產(chǎn)險等，并有一站式理財服務(wù)。加上我們有非常專業(yè)的培訓(xùn)，可以令平安的壽險顧問成為業(yè)內(nèi)精英。第十頁，共十四頁。第11頁 2009年1月14日 十九(sh ji)、剛?cè)胄袝r，客戶對我沒信息怎么辦？ 回答：這個要看你在保險知識和技巧上用功多少，如果(rgu)你能在客戶面前表現(xiàn)熟練，客戶的信心自然會提升。最后要知道自己為什么要

11、加入保險行業(yè)及保險的真正用途，再把這些內(nèi)容講給客戶聽來提高他/她門對你的信心。有些做了多年的保險顧問，一樣不能給別人信心。請緊記，別人的信任是你多年來待人處事的態(tài)度所建立起來的，并不是一朝一夕訓(xùn)練出來的。倘若你自己感覺多年來都未能給人有信心的感覺，那么你真的要想想你是否適合做保險顧問了！第十一頁，共十四頁。第12頁 2009年1月14日 二十、我怎樣知道自己是否(sh fu)適合做保險工作？ 回答：其實我們平安采用一套世界先進(jìn)的甄選系統(tǒng)，簡稱為“LASS”,每位保險顧問入司前都必須進(jìn)行測試，它可以測試分析你是否適合做保險工作。有團(tuán)隊經(jīng)理幫助你，你可以很快學(xué)會管理業(yè)務(wù)和發(fā)展(fzhn)客戶網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然了，我在保險行業(yè)做了一段時間，見到好多出色同事，都有一些共同特質(zhì)：例如對工作非常熱誠、好學(xué)有毅力。（覺得應(yīng)該做就去做）我相信這些都是成功的要素。第十二頁，共十四頁。意愿意愿(yyun)(yyun)百分百百分百 方法無窮大方法無窮大 The End!The End!第十三頁，共十四頁。平安壽險增員異議處理話術(shù)(二)內(nèi)容(nirng)總結(jié)增員早會。只有經(jīng)過