聯(lián)盟績效的影響因素分析

1、聯(lián)盟績效的影響因素分析                摘要：在前人研究的基礎上，將聯(lián)盟績效的二元關系研究和聯(lián)盟能力研究結(jié)合起來，提出解釋聯(lián)盟績效影響因素的RAA分析框架，對關系資本、聯(lián)盟能力和聯(lián)盟績效的關系進行了闡述，并將該分析框架應用于中日合資企業(yè)的案例分析中，以期給中國企業(yè)提高聯(lián)盟績效一些啟示。關鍵詞：聯(lián)盟能力；關系資本；聯(lián)盟績效 戰(zhàn)略聯(lián)盟成為越來越重要的企業(yè)合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟數(shù)量以每年25的速度增長，在21世紀初的三年內(nèi)，全球有超過20000個戰(zhàn)略聯(lián)

2、盟建立，成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟的收益率要比工業(yè)平均水平高很多，財富500強企業(yè)中，25個聯(lián)盟最活躍公司的凈資產(chǎn)回報率平均為172，而25個聯(lián)盟最不活躍公司的凈資產(chǎn)回報率為101，但戰(zhàn)略聯(lián)盟也具有高失敗率，約為3070，國外許多公司已經(jīng)注意戰(zhàn)略聯(lián)盟的管理，以期提高公司在戰(zhàn)略聯(lián)盟中所獲得的收益，Adobe、HP、Kodak、Cisco Systems、Lucent、Xerox和Fedex等許多世界五百強企業(yè)都設立了內(nèi)部聯(lián)盟組織，主管的頭銜也變?yōu)楣韭?lián)盟主管或戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)理、副總裁，中國入世揭開了中外企業(yè)戰(zhàn)略合作的新時代，與外國公司實施聯(lián)盟已經(jīng)成為中國本土企業(yè)迎接全球化挑戰(zhàn)的重要舉措之一，中國企業(yè)需要更加成熟

3、的心理和企業(yè)聯(lián)盟運作策略，才能締結(jié)互利、長遠的中外聯(lián)盟并從中獲得企業(yè)能力的提升，提高中國公司進行聯(lián)盟時的績效。 1 聯(lián)盟績效成為戰(zhàn)略聯(lián)盟研究的關注焦點 H前，學術界主要從兩個角度研究聯(lián)盟績效一個是從戰(zhàn)略聯(lián)盟二元關系的角度進行研究，發(fā)現(xiàn)特定的關系特征與聯(lián)盟績效是正相關的，Kale等人通過關系資本來解釋聯(lián)盟績效，關系資本是指存在于聯(lián)盟合作方之問的個人層次的相互信任、尊重和友誼，雖然專業(yè)技能是暗默性的、粘性的、復雜的、難以編碼的，但是von Hippel認為公司之間個人的緊密聯(lián)系將是傳遞或?qū)W習專業(yè)技能的有效機制，Kale等人發(fā)現(xiàn)，聯(lián)盟合作方之間的關系資本越大，學習的程度越高；聯(lián)盟合作方之間的關系資本

4、越大，對核心的私有財產(chǎn)的保護能力越強，當聯(lián)盟合作方之間比較透明和公開時，聯(lián)盟合作方更容易相互學習，但是合作方相互之間對對方可能進行機會主義行為的猜疑阻礙了開放性和透明性，從而使得合作方彼此不愿意共享信息和專業(yè)技能，Gulati認為相互信任可以降低彼此對機會主義行為的擔心，基于信任的關系資本使得合作方之間對機會主義行為的保護要求變小，從而使得聯(lián)盟方之間變得更加開放和透明，增加了信息和專業(yè)技能的交換和流動。 另一個對戰(zhàn)略聯(lián)盟的研究是從單獨公司的角度來進行的，研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)聯(lián)盟經(jīng)驗和聯(lián)盟的微觀機制解釋了大量的企業(yè)聯(lián)盟績效差異，聯(lián)盟能力包括公司特定的資源或者微觀機制，不僅可以幫助公司提高其全部聯(lián)盟組合的

5、績效，而且可以解釋在一個單獨的戰(zhàn)略聯(lián)盟中企業(yè)的聯(lián)盟績效，聯(lián)盟能力是公司的微觀機制的組合，這些組合可以最優(yōu)化聯(lián)盟中事前的資源配置和資產(chǎn)購置，聯(lián)盟能力可以被看作是公司層次的稀缺、有價值和難以模仿的資源，可以用來解釋公司間聯(lián)盟績效的不同。 Duysters認為這兩個角度的研究分別強調(diào)了不同的因素，二元關系角度的研究強調(diào)了行為因素的重要性，例如信任和承諾，而單獨公司角度的研究主要注重結(jié)構因素，例如幫助公司長時間管理聯(lián)盟的公司資產(chǎn)和資源，George在研究高科技行業(yè)中戰(zhàn)略聯(lián)盟對于一個公司績效的影響時，發(fā)現(xiàn)聯(lián)盟組合的特征和吸收能力是解釋公司聯(lián)盟績效的重要因素。同時，聯(lián)盟組合的特征也可以促進企業(yè)吸收能力的提

6、高，對于聯(lián)盟組合特征主要從橫向聯(lián)盟、縱向聯(lián)盟、知識創(chuàng)造聯(lián)盟和知識吸引聯(lián)盟四個維度來度量，吸收能力主要從研發(fā)支出和專利數(shù)量兩個維度度量， 2聯(lián)盟績效影響因素的RAA分析框架 本文在前人的研究基礎之上，將兩種角度的研究全面地聯(lián)系起來，嘗試提出一個聯(lián)盟績效影響因素的分析框架，關系資本(relational capital)和聯(lián)盟能力(alliance capability)作為重要的影響聯(lián)盟績效(allianceperformance)的因素，兩者之間也存在著互相促進的作用(圖1)。 21關系資本是提高聯(lián)盟績效的基礎 Kale等人提出關系資本是存在于聯(lián)盟合作方之間個人層次的緊密相互作用，對于公司聯(lián)盟

7、績效的提高具有重要作用，關系資本可以幫助公司建立與聯(lián)盟方之間緊密的關系，這種關系往往建立在個人層次上，也就是個人層次上的信任，組織間的信任經(jīng)常被認為是兩個組織中大量的個人之間信任的累計，這種信任會創(chuàng)造有效的合作關系，從而提高聯(lián)盟的績效，Gulati說明信任使得公司減少了對通過股權結(jié)構來治理聯(lián)盟合作關系的依賴性。 強的關系資本產(chǎn)生聯(lián)盟伙伴之間的緊密聯(lián)系，從而使得信息和專業(yè)技能的交換和轉(zhuǎn)移更加方便，Dyer和Singh認為學習首先要了解要學的東西存在于合作方的哪個部門，是誰掌握著要學習的信息和專業(yè)技能，緊密的個人之間的聯(lián)系將會對此有幫助。 以較強的關系資本作為基礎，有可能產(chǎn)生合作方對于聯(lián)盟的態(tài)度承

8、諾態(tài)度承諾是指合作方對于特定合作關系的感情和態(tài)度，承諾意味著合作方對于合作關系有高度的心理認同，愿意為之作出重要的貢獻，愿意關心和培育這種關系，這種形式的承諾超出了合約協(xié)議的范圍，將感情義務合并進來以保證聯(lián)盟成功，是關系資本的升華。 態(tài)度承諾會保證合作方之間良好的溝通，由于聯(lián)盟方內(nèi)在的獨立性，沖突難免存在，通過溝通，合作方可以更好地發(fā)現(xiàn)彼此之間的組織相容性和更好地處理沖突，有效的沖突管理是要基于雙贏基礎之上的聯(lián)合管理，有的學者將這種管理方式稱作綜合的沖突管理方式，Kale等人認為沖突以綜合的形式管理的程度越高，合作方之間學習的程度越高，聯(lián)盟方保護核心的私有財產(chǎn)的能力越強，這是因為，綜合的沖突管

9、理可以減少合作方之間機會主義行為的可能性，從而有利于合作方之間彼此的學習和核心能力的保護，從而提高合作方的聯(lián)盟績效。 22聯(lián)盟能力是提高聯(lián)盟績效的關鍵 Duysters認為聯(lián)盟能力是公司的微觀機制的組合，這些組合可以優(yōu)化聯(lián)盟中事前的資源配置和資產(chǎn)購置，Gulati認為聯(lián)盟能力可以看作是公司層次的稀缺的、有價值的和難以模仿的資源，可以用來解釋公司間聯(lián)盟績效的不同，本文認為聯(lián)盟能力是公司的核心競爭力在聯(lián)盟中的應用，它對聯(lián)盟績效的提高起到關鍵的作用，可以分為四個維度：接受能力是公司實際從合作方吸收知識和技巧的能力，這種能力強調(diào)激勵組織成員主動去向合作方學習和吸收所需的知識和技巧，在接受能力中，激勵組

10、織和個人進行學習的因素更加重要；吸收能力被定義為公司從外部識別、吸收和獲取信息或知識的能力；整合能力是公司將已有的深深積累在組織內(nèi)部的能力與新知識進行合并的能力；創(chuàng)新能力被定義為有效的吸收、掌握和改進現(xiàn)有技術的技巧和知識，以及創(chuàng)造新知識的能力。 聯(lián)盟能力的四個維度彼此之間不是獨立的，而是相互依賴、彼此重疊；但彼此之間具有不同的側(cè)重點，例如接受能力是公司吸收技巧的能力，而吸收能力同樣也包含公司吸收信息的能力，但是接受能力更加強調(diào)態(tài)度，也就是說激勵組織學習的因素，例如，謙卑的態(tài)度、學習的熱情，而吸收能力更加關注組織從合作方有效的吸收知識和信息的能力，四個維度構成了一個能力積累過程，隨著聯(lián)盟能力從接

11、受能力過渡到創(chuàng)新能力，逐漸增強的聯(lián)盟能力從三類微觀機制的角度促進了公司聯(lián)盟績效的提高。 1)管理聯(lián)盟事務的最高職務：一個企業(yè)中，管理與聯(lián)盟相關事務的最高職位，例如負責聯(lián)盟事務的副總裁等負責聯(lián)盟事務的職務的高級化，可以幫助公司積累和組合已有經(jīng)驗，協(xié)調(diào)內(nèi)部知識的共享，將經(jīng)驗應用到新的聯(lián)盟中；另外，職務的高級化同樣給出一個信號，即公司認為聯(lián)盟是重要的，從而降低了聯(lián)盟由于投入或者協(xié)調(diào)不夠而失敗的可能性，進而提高了聯(lián)盟績效。 2)處理聯(lián)盟事務的技能：這種機制是指公司進行聯(lián)盟日常事務管理的技能，隨著處理聯(lián)盟事務的專業(yè)技能的提高，公司可以作出更加合適的與聯(lián)盟有關的決策，更加得心應手地處理合作方的選擇和聯(lián)盟評

12、價等關鍵問題，從而提高公司的聯(lián)盟績效。 3)聯(lián)盟事務的控制和管理過程：該過程通過將一個公司的所有聯(lián)盟考慮成為一個組合，而不是分離的單個個體，來實現(xiàn)聯(lián)盟間的知識共享，有效的聯(lián)盟事務的控制和管理過程的建立，可以協(xié)調(diào)公司聯(lián)盟間的知識共享，從而通過相互學習提高公司整體的聯(lián)盟績效，該過程可以與業(yè)績評估體系相結(jié)合，將聯(lián)盟的評價指標納入考核體系，從而促使控制和管理過程在企業(yè)層次以及個人層次上得以貫徹。 23關系資本與聯(lián)盟能力之間的相互促進作用 1)強的關系資本可以延長合作時問，企業(yè)之間的合作時間越長，彼此之間信任程度越高，相互的學習更加充分，從而更加有利于企業(yè)的聯(lián)盟能力的提升。 2)強的關系資本可以增強態(tài)度

13、承諾，企業(yè)與合作方的合作是有機會成本的，即某企業(yè)與A企業(yè)合作的同時，需要放棄與B企業(yè)的合作，由于合作企業(yè)之間強的關系資本，合作的企業(yè)一方考慮到自己的機會成本，會珍惜現(xiàn)有的合作機會，從而降低企業(yè)進行機會主義行為的可能性，也就是說，對聯(lián)盟的態(tài)度承諾較高，有了較強的態(tài)度承諾后，合作雙方在考慮問題時，會更多地從雙贏的角度來決策。 3)強的關系資本可以方便信息和技術訣竅的交換和轉(zhuǎn)移，正如前所說，強的關系資本保證了合作的長期性和雙贏，在這樣的情況下，合作方可以有效地進行溝通，從而發(fā)現(xiàn)彼此之間的兼容性和互補性，同時也可以使合作方之間的學習更加有效和充分，反之，強的聯(lián)盟能力也可以促進聯(lián)盟合作方之間關系資本的積

14、累，組織學習與聯(lián)盟能力之間具有正反饋機制，聯(lián)盟能力的各個維度的能力都能促進關系資本的積累。          接受能力強調(diào)激勵組織成員主動去向合作方學習和吸收所需的知識和技巧，培養(yǎng)員工謙虛地向?qū)Ψ綄W習的態(tài)度，這種態(tài)度成為關系資本形成與增強的前提，吸收能力可以提高企業(yè)進行聯(lián)盟合作的信心與有效性，這是因為，企業(yè)的吸收能力越強，從合作方學習的越多，實現(xiàn)聯(lián)盟目標的可能性越大，提高了合作的信心和有效性后，企業(yè)可以更加充分和全面地與合作方進行交流，同時促進合作方之間關系資本的積累和形成，整合能力的提高，可以將合作中所學到的溝通

15、技巧等知識融入到組織中形成自身能力的提高，企業(yè)可以更好地與合作方進行溝通，也就是說，與合作方之間的關系資本得到進一步的提升，企業(yè)創(chuàng)新能力的增強，新知識的獲得或產(chǎn)生對于合作方具有很大的誘惑力，因而，企業(yè)的創(chuàng)新能力可以促進合作方與企業(yè)的合作意愿，從而間接地提高合作雙方的關系資本。 企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟并不是兩個企業(yè)完全的合并，聯(lián)盟是同結(jié)盟的伙伴一起協(xié)調(diào)或合用價值鏈，以擴展企業(yè)價值鏈的有效范圍，合資企業(yè)是戰(zhàn)略聯(lián)盟的一種形式，因此，對下述案例中合資企業(yè)的分析同樣可以應用上述的戰(zhàn)略聯(lián)盟的分析框架。 3 寧波宜科旭陽紡織品有限公司的案例研究 2003年初，寧波宜科科技實業(yè)股份有限公司與日本旭陽產(chǎn)業(yè)株式會社共

16、同出資建立中日合資企業(yè)寧波宜科旭陽紡織品有限公司，兩個公司分別占有75和25的股份，合資企業(yè)主要從事高檔織物面輔料的整理及涂層的制造、加工和銷售，寧波宜科科技實業(yè)股份有限公司的前身是一家成立于1958年的國有企業(yè)，1998年改制并于2004年6月完成上市，公司定位于高技術紡織材料產(chǎn)業(yè)，構建了以黑炭襯、粘合襯、配套輔料、里布等生產(chǎn)企業(yè)為主體的服裝輔料生產(chǎn)基地；旭陽產(chǎn)業(yè)的主要業(yè)務是紡織品和熱熔襯的生產(chǎn)，合資公司的建立是與宜科有多年業(yè)務往來的日本輔料生產(chǎn)商島田商事服裝輔料有限公司介紹而形成的。 在宜科旭陽合資企業(yè)中，旭陽產(chǎn)業(yè)提供技術，宜科提供工廠等，旭陽產(chǎn)業(yè)將自己的一項技術通過許可方式授權給合資企業(yè)

17、，根據(jù)合資的技術許可合同，旭陽產(chǎn)業(yè)向合資企業(yè)提供技術數(shù)據(jù)，派遣技術專家到合資企業(yè)，提供員工赴日培訓的機會，宜科支付技術許可費。 31 關系資本保證合作的開始與發(fā)展 合作方的選擇是一個雙向的過程，合資企業(yè)的建立基于宜科與島田商社信任的基礎之上，是宜科的關系資本使合資得以實現(xiàn)，基于對島田商社信任的合資企業(yè)的建立表明了在合作之初，關系資本的重要性，合作的建立過程實際上是關系資本的建立過程。 在合資企業(yè)建立之后，宜科與旭陽產(chǎn)業(yè)的合作關系穩(wěn)步發(fā)展，雖然兩者之間有共同的朋友，相互之間具有一定的信任關系，但是畢竟兩個公司沒有過業(yè)務的往來，所以開始的一段時間，是雙方的熟悉和磨合過程，中日兩個獨立的公司共同建立

18、一個合資企業(yè)，各方面的差異必定導致合作過程中沖突的產(chǎn)生，兩個公司的慣例和習慣是不同的，通過對合資企業(yè)經(jīng)理層和員工的訪談，可以看到日本企業(yè)注重細節(jié)，同時更注重工作規(guī)范的執(zhí)行，這帶來合資企業(yè)內(nèi)的沖突，但是這些沖突是在不損害兩個公司關系的前提下解決的兩個公司都有相同的目標，那就是將合資企業(yè)做大做強，基于相同的愿望，兩個母公司很容易進行有效的溝通，達成一致。 公司的溝通方式是在合作中不斷調(diào)整形成的，是目前最有效的溝通方式，這也是關系資本中的一個重要組成部分，主要的溝通方式是會議、訪問等，例如，合資企業(yè)內(nèi)部合作出現(xiàn)了問題，雙方會坐在一起討論，經(jīng)過雙方基于共同目標的討論，大家會得出一致的結(jié)論，有時，合資企

19、業(yè)的中方管理者會去旭陽產(chǎn)業(yè)日本總部訪問，目的是增加感性認識，更加了解兩國公司運作的差異。 有效的沖突解決方法、充分的溝通方式大大加強了合作雙方之間的關系資本，在不斷增強關系資本的同時，合資企業(yè)的技術水平和管理方法有了明顯的提高，僅僅合資一年后，公司技術和管理等各方面的改進就非常明顯。 32通過提高聯(lián)盟能力來改善聯(lián)盟績效 宜科旭陽從旭陽產(chǎn)業(yè)獲得的技術是一種過程技術，而不是產(chǎn)品技術，過程技術大部分技術訣竅被記錄成一系列指標，是一種生產(chǎn)標準，這種技術知識是顯性知識，合資企業(yè)為了防止知識被泄密，需要將生產(chǎn)過程分段控制，每個車間只掌握部分生產(chǎn)技術，從而可以有效控制技術的傳播，核心技術是通過許可獲得的，但

20、是如何有效地使用這種技術不能從文檔中學到，這是一種暗默知識，實施生產(chǎn)標準的過程方法需要干中學，一般來說，過程技術包含兩部分：可編碼的顯性知識；不可編碼的暗默知識(參見圖2)，旭陽產(chǎn)業(yè)派到合資企業(yè)中的專家是重要的知識源，尤其是暗默知識的重要載體，宜科旭陽在技術的獲取上下了很大功夫，具體有如下的措施。 1)建立工作小組，由旭陽產(chǎn)業(yè)派來的專家與合資企業(yè)的出色的技術員共同組成。技術人員由高層管理者在全公司技術人員中選拔，通過技術人員與專家的溝通，可以更好地學習暗默知識，這提高了企業(yè)的吸收能力，另外，技術人員的選拔過程可以激勵所有技術員在技術上努力提升，同時也激勵被選人工作小組的技術員更加認真努力地工作

21、，從而提高了企業(yè)整體的接受能力。 2)雙層的培訓體系，工作小組中的技術員在學習之后，協(xié)助專家在企業(yè)進行培訓，而工作小組中的技術員，通過干中學、教中學，更加充分地掌握暗默知識，同時也可以在第二層次的企業(yè)全范圍的學習中起到促進作用，這個雙層的培訓體系可以延長企業(yè)的學習過程，有效地增強企業(yè)的吸收能力，同時，工作小組中的技術員在與專家共同工作的較長的時間中，可以將公司原有的技術和工作方法與新的技術和工作方法有效地整合起來，并在第二層次培訓中傳授給其他技術員，這將提高公司的整合能力。 公司的部分技術員已經(jīng)開始了公司內(nèi)部的創(chuàng)新，在吸收整合了專家?guī)淼闹R后，公司著手開始內(nèi)部創(chuàng)新活動，開始的創(chuàng)新必然是從小處

22、著手，由于日本專家所提出的方案技術水平高，對于設備的性能要求也會相應地較高，導致產(chǎn)品成本居高不下，并不適合中國市場的情況，因此部分技術員嘗試使用低檔次的設備生產(chǎn)在中國市場具有成本優(yōu)勢的產(chǎn)品。 33聯(lián)盟能力的提高與關系資本的增強 聯(lián)盟能力的提高，一方面使得合資目標順利實現(xiàn)，另一方面，公司能夠在合作相關問題的處理上更加游刃有余，不斷增強合作的關系資本，關系資本的增強反之又可以促進聯(lián)盟能力的提高，宜科旭陽建立的長期目標是與世界著名的旭化成集團建立合作，從而更加有效地提高公司的能力，最近，宜科已經(jīng)與旭陽產(chǎn)業(yè)達成協(xié)議，在中國建立另外一個生產(chǎn)賓霸襯布的合資企業(yè)，這個新的合作協(xié)議，說明公司的關系資本不斷增強，公司向合資目標邁進了一大步，宜科與旭陽產(chǎn)業(yè)第二個合資企業(yè)的建立，正是宜科聯(lián)盟能力不斷提高的結(jié)果。 4啟示：有效提高中國企業(yè)聯(lián)盟績效的方法 建立中外企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟已成為中國企業(yè)向國外企業(yè)學習、提高企業(yè)技術能力的一種有效方式，從影響聯(lián)盟績效的因素(包括關系資本和聯(lián)盟能力)分析，結(jié)合案例研究，有以下一些啟示， (1)充分發(fā)揮中國企業(yè)建立關系資本的優(yōu)勢，關系資本