財務(wù)需求銷售流程

1、搜集資料建立關(guān)系解決方案發(fā)現(xiàn)客戶需求客戶關(guān)心事項財務(wù)需求分析介紹說明成交財 務(wù) 需 求 銷 售 流 程財務(wù)需求規(guī)劃通關(guān)參考 每月生活費 房貨、 教育費 現(xiàn)有社會 商業(yè)保險1.預(yù)算：年薪10%或概念式營銷2.還有其它因素會讓您猶豫不決？建立關(guān)系、搜集資料隨時都在進(jìn)行這方法真的可行？結(jié)束訪談解決方案銷售需求建議書說明以二擇一法約定下次見面時間確認(rèn)客戶現(xiàn)階段需求如果我可以提供您一份解決方案，您愿不愿意參考看看這真的是你想要？將商品特色轉(zhuǎn)成客戶利益推薦介紹填寫要保書話術(shù)參考家給的感覺？走得太快走不掉活得太久說明來訪的目的搜集資料了解準(zhǔn)客戶（話術(shù)參術(shù)）過去未來現(xiàn)在關(guān)心什么？（發(fā)問話題）工作（事業(yè)）生活（

2、家庭）興趣（嗜好）對公司了解的程度介紹公司(建立信心)客戶與介紹人之關(guān)系表明姓名職稱名片公司名稱寒 喧(拉近距離)建立關(guān)系自我介紹(加深印象)建議書說明成交需求數(shù)據(jù)化（算出客戶實際需求）確認(rèn)需求（找出客戶需求）確認(rèn)客戶關(guān)心事項人生藍(lán)圖切入主題介紹服務(wù)提出我們解決方案澄清客戶解決方案為何？需求賣出1.擁有這些錢對您有多重要？ 2.如果沒有呢？3.既然這么重要，錢從哪里來？4.善用沉默1.認(rèn)同(同理心)2.證明客戶解決方案不可行3.善用沉默約定下次訪談日期總結(jié)訪談內(nèi)容取得承諾（保費建議書）確認(rèn)客戶情況沒有改變確認(rèn)財務(wù)優(yōu)先級搜集資料參考話術(shù)您希望在相同的工作領(lǐng)域發(fā)展？現(xiàn)在未來未來現(xiàn)在過去過去在您公司

3、的業(yè)務(wù)中，您主要負(fù)責(zé)哪一部份？當(dāng)初您為何會選擇這個行業(yè)呢？您的市場主要在哪里？您已經(jīng)做好了什么樣的發(fā)展計劃？這個行業(yè)發(fā)展前景如何呢？您是如何開始您的事業(yè)的呢？上班族老板您的工作中最有挑戰(zhàn)性（或最吸引您）的是哪一部份？您每天的工作內(nèi)容大概是什么？在未來的5年內(nèi)，您期待會有怎樣的發(fā)展？您為什么會選擇這家公司呢？您負(fù)責(zé)哪一方面的工作呢？您在ÏÏ公司工作多久了？ 參 考 話 術(shù) 切入主題介紹服務(wù)今年我來主要是提供服務(wù)，目的在協(xié)助客戶做好財務(wù)規(guī)劃，為現(xiàn)在及未來可能面臨的財務(wù)需求問題做好準(zhǔn)備。我不是來推銷，您沒有義務(wù)要買任何商品、或做任何承諾。透過我們的分析，可能發(fā)現(xiàn)您已做好萬全的準(zhǔn)備

4、，那我要恭喜您，并且今天我們就純粹交個朋友，不知道這樣可以嗎？為了使我的分析真正符合您的需要，我有一些問題要請教您，如果您回答的越詳細(xì)，我的分析就越正確，您同意嗎？人生規(guī)劃圖收支退休養(yǎng)老計劃年齡天堂15歲55歲退休40歲保障小家庭35歲30歲回饋父母年輕買最劃算23歲資產(chǎn)轉(zhuǎn)移計劃出生遺產(chǎn)稅保險養(yǎng)老保險利息保險終身保險年金保險適合保障年收入Í5倍信用貸款（房貸、車貸、會錢）適合保費年收入之10%12%ÏÏ退休金計劃ÒÒ預(yù)估現(xiàn)金力保退休給付金公司提撥退休金預(yù) 估 退 休 金年收入Í70%Í20年勞保退休給付金平均投保薪資

5、5;最高45個月平均月薪Í最高45個月銷售需求（一）參考話術(shù)走得太早 確認(rèn)需求：這也就是我來的目的，我們一起來算算看！ 將需求數(shù)據(jù)化：您每月家庭開銷（生活費）大概多少？（房屋貸款、子女教育費除外）每月 元Í12（月）÷（2年定存利率） 房貸、教育基金、最后基金、孝養(yǎng)費用將您現(xiàn)有的社會保險和可變現(xiàn)資產(chǎn)總額加總，剛剛我們算出來的需求額度扣除現(xiàn)有總額 如果客戶回答不知道多少才夠，你可以幫助客戶一起規(guī)劃！在理想狀況下，您希望多少才夠？當(dāng)收入停止或中斷時，您期望未來的生活是比現(xiàn)在更好，還是至少維持現(xiàn)狀？如果將您的動產(chǎn)與不動產(chǎn)換算成現(xiàn)金，可以讓他們維持生活多久？您覺得這樣夠嗎

6、？當(dāng)收入停止或中斷時，您期望未來的生活是比現(xiàn)在更好，還是至少維持現(xiàn)狀？家給你的感覺是什么？ 將需求數(shù)賣出：如果能擁有這些錢，對您有多重要？為什么？對您的家庭意義（幫助）是？既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？銷售需求（二）參考話術(shù)走不掉 確認(rèn)需求：在您周遭的親戚或朋友有沒有因意外或重病住院的？給您的感覺是什么？這對個人/家人/生活會有什么影響？假如事情發(fā)生在我們身上，且將面對一筆龐大醫(yī)療費用，您的直覺反應(yīng)是什么？您的親戚/朋友會幫忙嗎？如果有突發(fā)狀況時，能獲得一筆生活費及醫(yī)療費的補助，您覺得怎么樣？ 將需求數(shù)據(jù)化：您目前有勞、健保、個人保險嗎？對于下列的各項醫(yī)療補助，依您個人來說需要多少才夠？

7、 將需求數(shù)賣出：能夠擁有這筆補助金，對您有多重要？為什么？對您的家庭意義（幫助）是？既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？銷售需求（三）參考話術(shù)活得太久 確認(rèn)需求：您預(yù)備幾歲停止工作（退休）？退休之后最想做的是什么？這也就是我來的目的，我們一起來算算看！如果客戶回答不知道多少才夠，你可以幫助客戶一起規(guī)劃！在理想狀況下，您希望多少才夠？ 將需求數(shù)據(jù)化：您希望退休后每月的生活基金是多少？（平均余命退休年齡）Í12（月）Í生活基金 將您現(xiàn)有的社會保險和可變現(xiàn)資產(chǎn)總額加總，剛剛我們算出來的需求額度扣除現(xiàn)有總額 將需求數(shù)賣出：能達(dá)成這些愿望，對您的人生有多重要？假設(shè)沒有這筆錢來達(dá)成您的

8、愿望，您會覺得遺憾嗎？既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？結(jié)束訪談參考話術(shù)1.總結(jié)訪談內(nèi)容我們今天討論了很多，包括了人生藍(lán)圖、人生三大隱憂從今天的討論中，我們了解現(xiàn)階段您最關(guān)心的是走的太快因為如果萬一發(fā)生問題，您希望維持目前生活水平另外，您還關(guān)心孩子教育問題、房貸問題因為如果發(fā)生問題，您希望順利解決問題除了這些問題，是否還有有我沒提到的問題2.取得承諾您愿意投資多少預(yù)算來解決這些問題呢？（年收入的10%）您確定這樣的預(yù)算可以接受？我將整體考慮您所關(guān)心的事，為您規(guī)劃一份專屬于您的建議方案。如果我的建議方案能讓您滿意，并且在您的預(yù)算范圍內(nèi)，不知道是否還有其它的原因會讓您猶豫不決？3.約定下次見面時間不知道下星期二或星期三，我們方便再見面，讓我為您