工作總結(jié)華美重工調(diào)研報道

1、同心協(xié)力創(chuàng)管理效益眾志成城鑄營銷鐵軍 *重工終端銷售、內(nèi)部管理采訪紀(jì)實(shí)“上半年*重工鋼構(gòu)在確保重工廠房鋼結(jié)構(gòu)制作任務(wù)按計(jì)劃完成的基礎(chǔ)上，順利完成了英國監(jiān)獄項(xiàng)目、越南電廠項(xiàng)目、僑香村經(jīng)濟(jì)適用小區(qū)項(xiàng)目、富士康天橋項(xiàng)目、澳門凱旋門酒店項(xiàng)目等鋼結(jié)構(gòu)制作任務(wù)，獲得了用戶的好評，并實(shí)現(xiàn)利潤15.08萬元，完成計(jì)劃的101.7%；冷軋鋼筋、鋼網(wǎng)業(yè)務(wù)，面對異常激烈的市場競爭環(huán)境，實(shí)現(xiàn)銷售冷軋鋼筋和鋼筋焊接網(wǎng)16318噸，完成計(jì)劃113%，實(shí)現(xiàn)利潤249.85萬元，完成計(jì)劃的100.1%”，這是在*集團(tuán)07年上半年運(yùn)營情況總結(jié)分析會（以下簡稱東莞會議）上，*重工總經(jīng)理代表公司向會議做的工作匯報。07年上半年以來

2、，*重工在內(nèi)部管理和終端銷售上兩翼齊飛，管理上秉承“法制紀(jì)律、行為規(guī)范、企業(yè)利益”的管理理念，終端銷售上奉行“兩端一新”的營銷思想，看大局、做大事，克服了公司管理架構(gòu)、人員整合、市場結(jié)構(gòu)等方面的重重困難，向著年終的既定目標(biāo)穩(wěn)步邁進(jìn)。*重工在內(nèi)部管理上，從“管人、理事、創(chuàng)造價值”的著力點(diǎn)出發(fā)，向管理要效益，從管理出成績，打造了一支科學(xué)嚴(yán)密創(chuàng)新高效的管理團(tuán)隊(duì)，在終端銷售上，沿著“高端、終端、新材料”的營銷戰(zhàn)略路線，立足于“技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)”的營銷思想，下勤工、下苦功，建設(shè)了一支敢拼、敢贏、勇于奉獻(xiàn)的銷售隊(duì)伍。鑒于這兩方面的成績，集團(tuán)公司“東莞會議”高度評價了*重工上半年在內(nèi)部管理和終端銷售上取得的

3、成績內(nèi)部管理篇以人為本，建立和諧員工關(guān)系，營造企業(yè)“家”文化企業(yè)最主要的生產(chǎn)要素就是員工，可以說員工狀態(tài)的好壞將直接地、根本地影響到企業(yè)的經(jīng)營，如何建立和諧的用工關(guān)系，*重工有自己的方法和方式?！皹?gòu)建和諧團(tuán)隊(duì)，共創(chuàng)美好明天”*重工的領(lǐng)導(dǎo)層是這樣說的，也更是這樣做的。豐富多采的員工文體活動，深入人心的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，全體員工從生產(chǎn)到生活，形成了一種“打成一片”的工作、生活態(tài)度，“干工作認(rèn)認(rèn)真真，搞活動痛痛快快”總經(jīng)理的這句話正是這種工作態(tài)度的反映。這不是一種純粹的辦公室管理，而是一種“走近員工與走進(jìn)員工”的管理思維。*重工首先是總經(jīng)理以身作則，從生產(chǎn)車間、市場一線到團(tuán)隊(duì)拓展、員工活動，你可以在轟鳴的機(jī)

4、器旁看到總經(jīng)理和員工的討論，也可以在籃球場上看到總經(jīng)理傳球給沖在最前面的員工。領(lǐng)導(dǎo)層、管理層、執(zhí)行層既組成管理和生產(chǎn)的立體塔式結(jié)構(gòu)，又形成了員工活動豐富多彩的大平面，工作和生活緊密聯(lián)系，員工和企業(yè)息息相連。在*重工員工和企業(yè)的雙向關(guān)系是這樣營造的企業(yè)不僅僅是員工謀生立足之地，也應(yīng)該是企業(yè)在社會生存的組織保障。企業(yè)和員工的關(guān)系，不僅僅是生產(chǎn)，也是生活上的，用*重工的語言就是企業(yè)的“家”文化。一人有（困）難，組織來保障，07年*重工的一位員工在下班路上遭遇不幸，公司組織在得知情況后，第一時間聯(lián)系了他的家人，并在追討傷亡補(bǔ)償和善后處理上給予了最大的幫助，安撫他的家人，并發(fā)動全體員工為其貧弱的家庭籌集

5、愛心款。這一切的舉措都深深折服了死者家屬和所有的公司員工，一位新入職的員工這樣講，相信公司是一個非常團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)隊(duì)，公司是一個人性化的公司。員工無有后顧之憂，當(dāng)然是為企業(yè)全力以赴。以結(jié)果為導(dǎo)向，充分調(diào)動員工的主觀能動，倡導(dǎo)主觀能動的執(zhí)行力什么樣的執(zhí)行力導(dǎo)致什么樣的結(jié)果，強(qiáng)而有力的執(zhí)行力是貫徹企業(yè)政策規(guī)范的保證。在*重工，執(zhí)行力最直白的解釋就是有條件要做，沒有條件更要做好。全公司提倡結(jié)果導(dǎo)向型的行事原則，充分給予員工能動的空間，要求員工進(jìn)行散發(fā)式思維，學(xué)會應(yīng)用各種資源，強(qiáng)調(diào)能夠高效、高質(zhì)的完成工作，充分培養(yǎng)這樣的一種思維企業(yè)的資源是有限的，而人的能力是無限的。業(yè)務(wù)用車可以說是企業(yè)中較為棘手的管理

6、問題，誠然在任何一個企業(yè)都不可能實(shí)現(xiàn)人人要用車、人人有車用，在*重工，則是嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃性用車，同時按照輕重緩急實(shí)地安排，用車缺口都是“業(yè)務(wù)人員各顯神通”。“沒車不辦事，沒車少辦事”的情況在*重工這種“不找客觀理由，但求個人能動”的大環(huán)境下是堅(jiān)決不可能出現(xiàn)的，在*重工甚至打的都是不被允許的，特殊情況都需要相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批示，業(yè)務(wù)員、辦事人員從龍華、鹽田做公交車，往往是一天下來公交費(fèi)用都要幾十塊。這就是一種充分發(fā)揮“人的能動”的執(zhí)行力，“車可以沒有，但事一定要辦”。用車的管理僅僅是*重工“主觀能動”執(zhí)行力的一個縮影，其實(shí)在*重工每一天的生產(chǎn)和管理中都可以看到這種執(zhí)行力的影子，十幾年的機(jī)器仍在加班加點(diǎn)，

7、自制的絞制機(jī)每天轟鳴不已以企業(yè)利益為出發(fā)，人人參與管理，建立“彈性”溝通機(jī)制企業(yè)機(jī)制在運(yùn)行時如何做到快速面對市場、生產(chǎn)、行政等方面的千變?nèi)f化，建立有效、高效的雙向溝通機(jī)制顯得尤為必要。*重工在內(nèi)部管理建設(shè)中尤為重視收集來自各個層面的各種意見和聲音，在公司內(nèi)部建立有效的層級溝通體系，通過班組、團(tuán)隊(duì)交流、行政例會、總經(jīng)理辦公會，建立雙向的地反映和反饋渠道，同時剛性控制7天為一個反映、反饋的循環(huán)周期，又同時結(jié)合員工問卷調(diào)查的形式直接面對公司領(lǐng)導(dǎo)層，增強(qiáng)了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、管理層的傾聽能力。*重工認(rèn)為，只說不做，或者只做不說造成了企業(yè)內(nèi)部信息的流通障礙，這些都是很危險的，容易讓員工和企業(yè)形成利益的對立面，信

8、息的流通不暢導(dǎo)致員工怨言，政令難通，行事效率不高，影響到員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。所以*重工一直注重建立一種人人參與管理，人人擁有發(fā)言權(quán)的高效、穩(wěn)定的溝通渠道，關(guān)系公司大計(jì)、員工民生的問題都是先傾聽再行動。在最近的一次關(guān)于員工的滿意度調(diào)查中，*重工就把公司的搬遷問題列為調(diào)查內(nèi)容之一。面對企業(yè)的新老員工，采取了擺問題、早溝通的方法，在問題來臨之前尋找和員工的默契。*重工層級溝通機(jī)制圖終端銷售篇打造以技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)為支撐的銷售推力*重工著力培養(yǎng)以“技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)”為支撐的銷售推力。技術(shù)上開發(fā)具有高附加值、高技術(shù)含量產(chǎn)品，在產(chǎn)品線中，研發(fā)和銷售傾向于高附加值產(chǎn)品，努力實(shí)現(xiàn)從飽和競爭市場向更高一級市場的開發(fā)

9、。目前公司鋼網(wǎng)方面收益較為可觀的鋼筋網(wǎng)片和直條的銷售比例為1：4，但直條市場門檻進(jìn)入低，存在大量的無序競爭和價格競爭，而鋼網(wǎng)市場對資金和設(shè)備的要求較高，產(chǎn)品附加值高的同時市場低度競爭，具有巨大的開拓空間。公司目前正在穩(wěn)步向著以技術(shù)為支撐的網(wǎng)片市場前進(jìn)。質(zhì)量是企業(yè)的生命，*重工從原料到加工制作，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，打造用戶信得過產(chǎn)品。在*重工的銷售鏈中，從未發(fā)生因?yàn)橘|(zhì)量問題而導(dǎo)致銷售關(guān)系終端的情況，相反，產(chǎn)品品質(zhì)一直是公司最為倚重的銷售要素。正應(yīng)為如此，公司在各項(xiàng)的工程比加中都占據(jù)了積極的因素。深圳寶安區(qū)福中福房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目就是最好的佐證，開發(fā)商從一開始貪圖產(chǎn)品的低廉價格，到劣質(zhì)產(chǎn)品阻礙工程的施工

10、，最后開發(fā)商親自登門要求*重工發(fā)貨，價格更是在原來的基礎(chǔ)上再次上浮10%，*重工再次證明了只有好的產(chǎn)品才有好的銷售力。周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆?wù)也是*重工打造銷售鏈的重要法寶，如目前大量使用的鋼筋網(wǎng)片市場，由于市場偏向于產(chǎn)品驅(qū)動型，許多使用單位還不具備產(chǎn)品應(yīng)用的相關(guān)技能，鑒于此，*重工提供了從圖紙?jiān)O(shè)計(jì)到技術(shù)培訓(xùn)到現(xiàn)場指導(dǎo)到溝通交流的全部服務(wù)，同時建立了以客戶需要為中心的服務(wù)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的24小時不間斷供貨，充分滿足客戶的需要，建立了良好的客情關(guān)系。明晰的營銷戰(zhàn)略，重點(diǎn)圍繞“設(shè)計(jì)院、區(qū)域市場、網(wǎng)片”做文章在營銷戰(zhàn)略上，*重工鋼網(wǎng)明確提出了三個方向，就是“以設(shè)計(jì)院為主要的市場信息資源地，以廣東地區(qū)為銷售的

11、輻射地，以鋼筋網(wǎng)片為未來的主導(dǎo)產(chǎn)品”，以明晰的營銷思路指導(dǎo)銷售運(yùn)作。銷售的開始是以信息為出發(fā)的，如何在煩雜、虛實(shí)的市場中獲得準(zhǔn)確可靠的市場信息，是企業(yè)銷售問題的第一步。*重工聯(lián)合廣東地區(qū)各大設(shè)計(jì)院，緊緊圍繞設(shè)計(jì)院的信息流開展?fàn)I銷，通過設(shè)計(jì)院獲得環(huán)繞在設(shè)計(jì)院周圍的開發(fā)商信息、監(jiān)理單位信息、施工單位信息等。事實(shí)也表明，通過這一途徑獲得的信息準(zhǔn)確及時，目前設(shè)計(jì)院提供的銷售信息已經(jīng)占到了鋼網(wǎng)銷售信息的70%左右。準(zhǔn)確及時權(quán)威的市場信息，助*重工首先在市場的搏擊中抓住了啟動的先機(jī)?！白鰠^(qū)域市場”，從深圳區(qū)域做到市場占有第一，到產(chǎn)品遍布珠三角地區(qū)，再到全面布局大廣東地區(qū)。*重工區(qū)域市場的策略，實(shí)際地反映了

12、公司集中資源深耕市場的踏踏實(shí)實(shí)地營銷策略。這個“區(qū)域市場”概念，就是要做到“做深圳市場不嫌小，做到深圳第一也不滿足”，區(qū)域的覆蓋面不斷擴(kuò)展，直至遍布珠三角達(dá)至全廣東。*重工在產(chǎn)品策略上，提倡“高端、高附加值”，就是高技術(shù)門檻、高資金門檻、高效益收益，具體來講就是要加大網(wǎng)片對公司的貢獻(xiàn)率，在未來采用高舉高打的策略，慢慢擺脫低端市場的價格競爭，從而走向中高端的價值競爭。打造一支鋼鐵意志的銷售隊(duì)伍“兵貴在精，業(yè)務(wù)員貴在肯用功”這正是*重工銷售隊(duì)伍的真實(shí)寫照。會苦功、能勤功，不怕風(fēng)吹日曬、不怕雨淋霜打，*重工就有這么一支具有鋼鐵意志的銷售隊(duì)伍。每天的營銷早會結(jié)束后，銷售人員就立馬奔赴了各個銷售工地。廣州、東莞、佛山，一天可以跑到幾個來回，累了可以在車上瞇一會兒，渴了就是隨身的礦泉水，跑工地練腳功，找負(fù)責(zé)人要會“吃閉門羹”功，別人的白眼更是要會“笑臉相迎”功。怪不得公司