酒店運營商業(yè)模式

1、酒店業(yè)運營商業(yè)模式 劉 東 咨詢師簡介 咨詢師簡介 現(xiàn)代國際酒店商學(xué)院內(nèi)訓(xùn)總監(jiān) 現(xiàn)代國際酒店商學(xué)院金牌講師 國內(nèi)知名培訓(xùn)講師、 國內(nèi)知名培訓(xùn)講師、咨詢師 北京大學(xué)經(jīng)濟管理專業(yè)學(xué)士 執(zhí)行力研究專家， 他提出的“執(zhí)行力 執(zhí)行力研究專家， 他提出的“ 基因” 基因”等管理理論在業(yè)界產(chǎn)生了廣泛 的影響 曾任國內(nèi)著名管理咨詢公司北京 曾任國內(nèi)著名管理咨詢公司北京 錫恩咨詢集團高級培訓(xùn)師 劉東 著名執(zhí)行力培訓(xùn)師 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 向大家致敬 在創(chuàng)業(yè)的路上我們總感到有一股力量 因為有你添油加醋！ 在我們不斷成長的道路上，為我、為你自己加油 嘿！嘿！嘿！嘿！加油！加油！ 2011-7-

2、15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 今天課程的價值 今天課程的價值見證奇跡的時刻 某向成本瞬間為零 提高20%、30%利潤 改變某些酒店的命運 短短3小時， 短短 小時， 小時 每一分鐘都很重要 2011-7-5 把握現(xiàn)在 未來 開創(chuàng) 酒店業(yè)運營商業(yè)模式 酒店業(yè)微利已經(jīng)到來 一方面隨著白熾化的競爭，酒店業(yè)也出現(xiàn)前所未有的打 折現(xiàn)象，另一方面酒店業(yè)用工荒 用工荒已經(jīng)是企業(yè)不得不面對 用工荒 的世紀難題，服務(wù)員、廚師、管理人員、刷碗工也缺， 隨著個性化時代的來了，未來10年甚至是20年仍然是 酒店業(yè)的幾大難題之一。中國13億人，居然到處缺人 手，這些人何去何從，這些人去了哪里？恐怕很多酒店 的老總，自己都

3、很難回答？ 隨著稀有資源的不可再生性、人力資源的成本增加、和 行業(yè)店面數(shù)量不斷增加，原材料的成本也在源源不斷的 增加，有些原材料甚至翻倍的增長。而售價卻停止不 前.酒店業(yè)陷入前所未有的僵局。買什么什么貴，賣 什么什么賤 （豬肉：20元）（豆你玩 豆你玩）（蒜你狠）（姜你軍） 豆你玩 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 酒店業(yè)的藍海最后的暴利運營模式 酒店業(yè)的藍海最后的暴利運營模式 這是一個無大于有的時代 這是一個不爭而善勝的時代 這是一個計劃失敗才會成功的時代 有一種勝利叫撤退，有一種失敗叫占領(lǐng) 消費者真正的隱性需求到底是什么 酒店業(yè)的本質(zhì)是什么？ 還有碩大的盈利空間藏身其后？ 能不能革

4、命性的降低成本？ 能不能革命性的開發(fā)財源？ 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 酒店業(yè)的藍海最后的暴利空間 酒店業(yè)的藍海最后的暴利空間 酒店微利風(fēng)暴的浪潮席卷而來，行業(yè)人員流失率越來 酒店微利風(fēng)暴的浪潮席卷而來，行業(yè)人員流失率越來 風(fēng)暴的浪潮席卷而來 越高，企業(yè)用人越來越難 酒店界所有人 越來越難， 所有人， 越高，企業(yè)用人越來越難 ，酒店界所有人，從高管到 白領(lǐng)到普通員工 員工， 白領(lǐng)到普通員工，都面對著比任何時候都更加殘酷的 危機和挑戰(zhàn)，這時候，你需要一個“救生圈 救生圈”。 現(xiàn)代酒 危機和挑戰(zhàn)，這時候，你需要一個 救生圈 ?！艾F(xiàn)代酒 店管理商學(xué)院”，不僅幫助你擁有這樣的“救生圈 ，

5、而 店管理商學(xué)院 ，不僅幫助你擁有這樣的 救生圈”， 救生圈 且?guī)椭愦蛟煊游磥淼摹白杂膳炌?自由艦艇”。 且?guī)椭愦蛟煊游磥淼?自由艦艇 。 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 商業(yè)模式 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 呂不韋 “風(fēng)險誠可怕，利潤價更高” 風(fēng)險誠可怕，利潤價更高” 中國著名的父子對話 呂不韋與其父親的對話見于 呂不韋與其父親的對話見于戰(zhàn)國 濮陽人呂不韋賈于邯鄲 策·濮陽人呂不韋賈于邯鄲： 濮陽人呂不韋賈于邯鄲 濮陽人呂不韋賈于邯鄲， 濮陽人呂不韋賈于邯鄲，見秦質(zhì)子 異人， 異人， 歸而謂父曰： 耕田之利幾倍？ 歸而謂父曰：“耕田之利幾倍？” 十倍

6、。 曰：“十倍?！?珠玉之贏幾倍？ “珠玉之贏幾倍？” 百倍。 曰：“百倍?！?立國家之主贏幾倍？ “立國家之主贏幾倍？” 無數(shù)。 曰：“無數(shù)。” 今力田疾作，不得暖衣余食， 曰：“今力田疾作，不得暖衣余食， 今建國立君，澤可以遺世。愿往事之。 今建國立君，澤可以遺世。愿往事之?！?呂 不 韋 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 案例： 麥當勞的金字塔商業(yè)模式 漢堡+可樂、薯條、甜品+改造供應(yīng)鏈+加盟物流 +房地產(chǎn)+商圈炒作（發(fā)票） 改造供應(yīng)鏈： 6000*5=30000元 土豆改良技術(shù) ： 20000*2=40000元 買斷商圈或20-30年租約 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)

7、未 案例： 金字塔商業(yè)模式 如 家： 和頤酒店、 如家酒店 莫泰168： 莫泰268、莫 泰368 錦江之星：百時快捷、 （圖片、視頻）白玉蘭 酒店（四星、400元） 都市118商務(wù)快捷酒店 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 寶潔公司旗下都有那些品牌？ 寶潔公司旗下都有那些品牌？ 頂級品牌：SK-II（蜜絲佛陀） 頂級品牌： （蜜絲佛陀） 二線品牌：玉蘭油）、 伊奈 二線品牌：玉蘭油）、(伊奈 ）、 美 男士品牌： 男士品牌：Boss Skin 彩妝品牌： 彩妝品牌：Cover girl（封面 （ 女郎） 女郎） 亞洲區(qū)第一彩妝品牌：（ ：（安娜 亞洲區(qū)第一彩妝品牌：（安娜 蘇） 香水

8、品牌：（安娜蘇）、（ ：（安娜蘇）、（艾 香水品牌：（安娜蘇）、（艾 斯卡達）、（登喜路）、 ）、（登喜路 斯卡達）、（登喜路）、 （朗萬）、保羅史密斯） 朗萬）、保羅史密斯） ）、保羅史密斯 洗護品牌：飄柔、海飛絲、 洗護品牌：飄柔、海飛絲、潘 潤妍、沙宣、 伊卡璐、 婷、潤妍、沙宣、伊卡璐、舒 膚佳、 威娜） 膚佳、（威娜） 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 聯(lián)合利華旗下有哪些牌子？ 1.中華牙膏。2.凡士林 3.力士。4.和路雪 中華牙膏。 凡士林 力士 力士。 和路雪 中華牙膏 5.四季寶。6.夏士蓮 7.多芬 8.奧妙。9.家樂 四季寶。 夏士蓮 多芬 奧妙。 家樂 四季寶

9、奧妙 10.旁氏。11.潔諾。12.清揚 13.立頓 旁氏。 潔諾。 清揚 立頓 旁氏 潔諾 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 沒有品牌、沒有資金、沒有影響力？ Opentable+連鎖餐廳（平臺模式） 這個世界上經(jīng)常是外行人，賺內(nèi)行人的錢 Opentable 市值6億美金，98年創(chuàng)立，2009年5月22號上市當天， 上升60%，市盈率300倍，也就是說，這個一年盈利100萬的企業(yè)， 有人愿意出三個億來買這個企業(yè)。 Opentable是做網(wǎng)站的軟件設(shè)計公司，右邊是大量的餐飲店缺少客 戶，左邊是大量的客戶找不著折扣的美味餐飲店。 已坐在超過175萬個餐車遍布世界各地。公司總部在加州的舊金

10、山。 OpenTable服務(wù)遍及美國、加拿大、德國、日本、墨西哥和英國。 OpenTable網(wǎng)站直接將餐館連接到成千上萬的電腦訂票系統(tǒng)，搜 索結(jié)果反映了實際的,"即時"的可用性，或會立即被記錄 OpenTable的餐廳系統(tǒng) 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 攜程模式鼠標+水泥平臺模式 攜程模式鼠標+水泥平臺模式 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 百度平臺模式 內(nèi)容大多是客戶傳上去的。（客服） 。（客服 一頁平臺無限擴展 內(nèi)容大多是客戶傳上去的。（客服） 賣點擊率 一次成本 無限點擊 關(guān)鍵字搜索+強制植入性廣告 關(guān)鍵字搜索 強制植入性廣告 低價格不等于低毛利率

11、，低毛利率不等于低凈利率 低凈利率不等于低收益。 阿里巴巴支付寶（銀行） 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 去哪兒 公司全稱： 成立日期： 公司全稱：北京趣拿信息技術(shù)有限公司 成立日期：2005年5 年 法人代表： 行業(yè)歸屬在線： 月 法人代表：莊辰超 行業(yè)歸屬在線：旅游服務(wù) 主營 業(yè)務(wù)：機票、 行業(yè)地位： 業(yè)務(wù)：機票、酒店在線搜索 行業(yè)地位：國內(nèi)最大的在線機票 管理團隊：總裁莊辰超、 戴福瑞、 預(yù)訂服務(wù)商 管理團隊：總裁莊辰超、CEO戴福瑞、Douglas 戴福瑞 Khoo 融資情況：三輪融資，第一輪募集約200萬美元；2007年11月獲 三輪融資，第一輪募集約 萬美元； 三輪融資

12、萬美元 年 月獲 得以雷曼兄弟主導(dǎo)的1000萬美元融資；2009年11月獲得以紀源資 萬美元融資； 得以雷曼兄弟主導(dǎo)的 萬美元融資 年 月獲得以紀源資 本為主導(dǎo)的1500萬美元融資 本為主導(dǎo)的 萬美元融資 商業(yè)模式概括：“去哪兒”（Q）是旅游領(lǐng)域的垂直搜 “去哪兒” ） 索服務(wù)商，它 所從事的是類似于搜索服務(wù)提供商Google的工作， 的工作， 索服務(wù)商，它所從事的是類似于搜索服務(wù)提供商 的工作 即通過技術(shù)手段即時抓取并實時更新整個網(wǎng)絡(luò)上的相關(guān)信息， 即通過技術(shù)手段即時抓取并實時更新整個網(wǎng)絡(luò)上的相關(guān)信息，并 在后臺進行智能化的整理和有效組合。不過， 去哪兒” 在后臺進行智能化的整理和有效組合。

13、不過，“去哪兒”將搜索 范圍僅局限于機票、酒店之類的旅行產(chǎn)品， 范圍僅局限于機票、酒店之類的旅行產(chǎn)品，并且以價格和其預(yù)訂 情況為主要排序依據(jù)來整合結(jié)果。 情況為主要排序依據(jù)來整合結(jié)果。 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 對于在線旅游尚處于起步階段的中國市場， 去哪兒” 對于在線旅游尚處于起步階段的中國市場，“去哪兒”的誕生恰 逢其時。隨著航空公司相繼推出在線旅游服務(wù)， 逢其時。隨著航空公司相繼推出在線旅游服務(wù)，以實現(xiàn)其自有服 務(wù)在網(wǎng)絡(luò)空間的延伸，在線旅游市場中的用戶需求已經(jīng)逐漸變化： 務(wù)在網(wǎng)絡(luò)空間的延伸，在線旅游市場中的用戶需求已經(jīng)逐漸變化： 中立、智能、全面的比較平臺， 中立、智能、

14、全面的比較平臺，對用戶進行旅游產(chǎn)品選擇和決策 的作用日漸突出。正是這種需求的增長，促使了公正、 的作用日漸突出。正是這種需求的增長，促使了公正、中立的旅 游新媒體“去哪兒”的出現(xiàn)，并憑借其便捷、 游新媒體“去哪兒”的出現(xiàn)，并憑借其便捷、人性且先進的搜索 技術(shù)，對互聯(lián)網(wǎng)上的機票、酒店、度假和簽證等信息進行整合， 技術(shù)，對互聯(lián)網(wǎng)上的機票、酒店、度假和簽證等信息進行整合， 為用戶提供及時的旅游產(chǎn)品價格查詢和比較服務(wù)。 為用戶提供及時的旅游產(chǎn)品價格查詢和比較服務(wù)。 通過和多 家旅行網(wǎng)站及機構(gòu)的合作，目前在“去哪兒” 家旅行網(wǎng)站及機構(gòu)的合作，目前在“去哪兒”上可以進行包括機 在內(nèi)的多種旅行產(chǎn)品的搜索，

15、票、酒店等 在內(nèi)的多種旅行產(chǎn)品的搜索，并且很容易地按照價 格或離開/到達時間進行歸類 此外， 去哪兒” 到達時間進行歸類。 格或離開 到達時間進行歸類。此外，“去哪兒”還能對某些搜索 結(jié)果進行跟進，以確定其廣告是否真實可信， 結(jié)果進行跟進，以確定其廣告是否真實可信，剔除坑害顧客的虛 假信息。目前， 去哪兒”匯集了近400家網(wǎng)站信息，超過 家網(wǎng)站信息， 假信息。目前， “去哪兒”匯集了近 家網(wǎng)站信息 超過3000 條航線和30000家酒店信息，目前擁有 家酒店信息， 萬月獨立用戶訪問量 條航線和 家酒店信息 目前擁有3500萬月獨立用戶訪問量。 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 去哪兒

16、“去哪兒”的收入主要來自 兩個方面：一是點擊付費的返傭模 去哪兒”的收入主要來自兩個方面： 即由“去哪兒” 式，即由“去哪兒”幫助帶來成功訂單的旅行網(wǎng)站需要交納一定 的介紹費或交易費，這也是包括“去哪兒” 的介紹費或交易費，這也是包括“去哪兒”在內(nèi)的垂直搜索網(wǎng)站 目前主要的盈利來源；二是品牌廣告， 目前主要的盈利來源；二是品牌廣告，即爭取更多的旅行服務(wù)提 供商在其網(wǎng)站上刊登廣告，或提供與Google類似的“付費搜索” 類似的“ 供商在其網(wǎng)站上刊登廣告，或提供與 類似的 付費搜索” 結(jié)果。經(jīng)過四年多的發(fā)展， 去哪兒” 結(jié)果。經(jīng)過四年多的發(fā)展，“去哪兒”成為改變中國在線旅游業(yè) 格局的代表性力量，

17、年公司營收增長4倍 全年實現(xiàn)盈利， 格局的代表性力量，2009年公司營收增長 倍，全年實現(xiàn)盈利， 年公司營收增長 并已成為中國航空業(yè)最大的機票銷售在線渠道。 模式評價： 并已成為中國航空業(yè)最大的機票銷售在線渠道。 模式評價： 去哪兒”將機票和酒店的價格悉數(shù)從低到高擺在用戶面前， “去哪兒”將機票和酒店的價格悉數(shù)從低到高擺在用戶面前，滿 足了用戶需求，也開創(chuàng)了細分領(lǐng)域谷歌版盈利模式。不過， 足了用戶需求，也開創(chuàng)了細分領(lǐng)域谷歌版盈利模式。不過，“去 哪兒”歸根到底提供的是一種“比價服務(wù)” 哪兒”歸根到底提供的是一種“比價服務(wù)”，價格是重要的信息 分類指標。但對于已經(jīng)形成一定黏度的攜程、藝龍網(wǎng)站用戶

18、來說， 分類指標。但對于已經(jīng)形成一定黏度的攜程、藝龍網(wǎng)站用戶來說， 他們不僅希望價廉，更看重服務(wù)的品質(zhì)。這其實也意味著“ 他們不僅希望價廉，更看重服務(wù)的品質(zhì)。這其實也意味著“去哪 在爭奪這些用戶時， 兒”在爭奪這些用戶時，必須根據(jù)他們的核心需求升級自身的商 業(yè)模式。 業(yè)模式。 2011-7-5 把握現(xiàn)在 未來 開創(chuàng) 平臺模式廣州某生態(tài)園大排檔 平臺模式廣州某生態(tài)園大排檔 不干酒店的酒店老板 供應(yīng)商 資金鏈 2011-7-5 把握現(xiàn)在 未來 開創(chuàng) 平臺模式的特點 公司力圖構(gòu)建一種基礎(chǔ)， 公司力圖構(gòu)建一種基礎(chǔ)，令其它公司可以在這個基礎(chǔ)上推出產(chǎn)品 和提供服務(wù)，（無限空間） ，（無限空間 和提供服務(wù)，

19、（無限空間） 平臺領(lǐng)導(dǎo)者主演于整個產(chǎn)業(yè)鏈的控制、整合和創(chuàng)新，平臺領(lǐng)導(dǎo)者， 平臺領(lǐng)導(dǎo)者主演于整個產(chǎn)業(yè)鏈的控制、整合和創(chuàng)新，平臺領(lǐng)導(dǎo)者， 和創(chuàng)新性的創(chuàng)造者，有著很強的合作能力。 和創(chuàng)新性的創(chuàng)造者，有著很強的合作能力。 從平臺領(lǐng)導(dǎo)的角度來看，和互補者是一把雙刃劍。相互依賴， 從平臺領(lǐng)導(dǎo)的角度來看，和互補者是一把雙刃劍。相互依賴，很 難離開 。 難離開。 以平臺領(lǐng)導(dǎo)者的角度來看，平臺的價值隨著互補者的增加而增加。 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 創(chuàng)新就是需要打破、打破、再打破 自從有了福特汽車的流水線（異業(yè)學(xué)習(xí)） 毫不相干的兩件東西 例如，木頭椅跟皮球有什么關(guān)系？ 例如，木頭椅跟皮球有什么關(guān)

20、系？ 不會跑的汽車賣給誰？ 不會跑的汽車賣給誰？ 如何將花賣給不會養(yǎng)花的消費者？ 如何將花賣給不會養(yǎng)花的消費者？ 免費爆米花會帶來利潤嗎？ 免費爆米花會帶來利潤嗎？ 全部商品讓消費者自己定價，可能嗎？ 全部商品讓消費者自己定價，可能嗎？ 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 免費模式 負債模式 石油大王洛克菲勒 1美元 美元 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 免費模式 負債模式 和路雪 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 青島啤酒 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 免費模式 負債模式 港花創(chuàng)業(yè)酒店：創(chuàng)業(yè)公司 元甜筒 自制飲料+免費書吧 元甜筒+自制飲料 港花創(chuàng)業(yè)酒店：

21、創(chuàng)業(yè)公司+1元甜筒 自制飲料 免費書吧 公園門票賣多少錢才算賺錢 送花募捐 送筆募捐 免費嘗嘗 有一種勝利叫撤退，有一種失敗叫占領(lǐng) 有一種賺錢叫免費，有一種暴利叫白送 盛大免費玩，一年純利潤2個億 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 免費模式 負債模式 陳天橋先生創(chuàng)辦盛大網(wǎng)游，他的特點也是零邊際成本 陳天橋先生創(chuàng)辦盛大網(wǎng)游，他的特點也是零邊際成本，一旦 互聯(lián)網(wǎng)游戲軟件開發(fā)好，增加一個用戶對盛大來說成本是零， 互聯(lián)網(wǎng)游戲軟件開發(fā)好，增加一個用戶對盛大來說成本是零，所 來自千百萬個新用戶的付費都是凈利潤，你說那能不賺嗎？ 以，來自千百萬個新用戶的付費都是凈利潤，你說那能不賺嗎？ 世界里， 馬

22、化騰先生創(chuàng)辦的騰訊公司也是這樣， 馬化騰先生創(chuàng)辦的騰訊公司也是這樣，在QQ世界里，你可以為自 世界里 己買一頂虛擬帽子，為編寫制作那頂帽子的軟件， 己買一頂虛擬帽子，為編寫制作那頂帽子的軟件，騰訊程序員可 能花一天時間，但編好后，賣一頂帽子是1塊錢 100萬人買 塊錢， 萬人買， 能花一天時間，但編好后，賣一頂帽子是 塊錢，100萬人買，騰 訊的收入是100 100萬 億人買帶來的收入是1億元 訊的收入是100萬，1億人買帶來的收入是 億元，這些都是純利 億人買帶來的收入是 億元， 跟騰訊投入的成本沒關(guān)系?；鸸芾順I(yè)是另一個例子， 潤，跟騰訊投入的成本沒關(guān)系?；鸸芾順I(yè)是另一個例子，像我 們的

23、對沖基金公司有10個工作人員，只要所管理的資金在1億美 10個工作人員 們的對沖基金公司有10個工作人員，只要所管理的資金在 億美 元至幾十億美元之間，我 們就不用增加太多費用開支， 元至幾十億美元之間，我們就不用增加太多費用開支，收入的邊 際成本也幾乎為零。 際成本也幾乎為零?！?2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 免費模式 負債模式 利樂模式：送設(shè)備模式 把這種無菌全自動灌裝設(shè)備免費送給乳業(yè)、果汁、涼茶、飲料等公司， 把這種無菌全自動灌裝設(shè)備免費送給乳業(yè)、果汁、涼茶、飲料等公司， 靠耗材賺錢，蒙牛是頭牛，卻跑出了火箭隊速度，其實是利樂幫它跑的， 靠耗材賺錢，蒙牛是頭牛，卻跑出了火箭隊

24、速度，其實是利樂幫它跑的， 利樂不但提供設(shè)備，而且提供一套完整的商業(yè)運作系統(tǒng)，組織架構(gòu)調(diào)整， 利樂不但提供設(shè)備，而且提供一套完整的商業(yè)運作系統(tǒng)，組織架構(gòu)調(diào)整， 人員的培訓(xùn)，行業(yè)的策劃，都是利樂幫助完成的。 人員的培訓(xùn)，行業(yè)的策劃，都是利樂幫助完成的。把這個原本喝豆?jié){的 國家經(jīng)過10的時間變成了一個喝牛奶的國家 每天一斤奶強壯中國人。 的時間變成了一個喝牛奶的國家， 國家經(jīng)過 的時間變成了一個喝牛奶的國家，每天一斤奶強壯中國人。 在飲料是一直是發(fā)達國家占主導(dǎo)地位， 在飲料是一直是發(fā)達國家占主導(dǎo)地位，這有牛奶業(yè)我們幾家國企獨占鰲 頭。 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 免費模式基本應(yīng)用流程

25、 破冰(試用品、試用裝、試吃菜、免費嘗一嘗 試用品、試用裝、試吃菜、免費嘗一嘗 破冰 試用品 形成依賴性體驗網(wǎng)游公司最大優(yōu)點就是免費 手機 網(wǎng)游公司最大優(yōu)點就是免費(手機 形成依賴性體驗 網(wǎng)游公司最大優(yōu)點就是免費 手機 欲擒故縱、預(yù)取先予富康 （老憨豬蹄） 欲擒故縱、預(yù)取先予 富康 資本運作當歸、國美、蘇寧（書店 折書） 當歸、 折書） 資本運作 當歸 國美、蘇寧（書店4折書 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 免費模式 負債模式 將他人的核心價值變成你的附件價值 85°C買面包，送咖啡（免費） 買面包， ° 買面包 送咖啡（免費） 咖啡品質(zhì)非常好，成本4元 只售8元

26、 咖啡品質(zhì)非常好，成本 元，只售 元，而星巴克賣體 驗式咖啡售30元 它提倡回歸本質(zhì)，咖啡就是咖啡， 驗式咖啡售 元，它提倡回歸本質(zhì)，咖啡就是咖啡， 包裝再好也是咖啡，環(huán)境再好還是咖啡， 包裝再好也是咖啡，環(huán)境再好還是咖啡，宣傳咖啡就 有賣咖啡的價錢，但是只有2-3個座 個座。 有賣咖啡的價錢，但是只有 個座。 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 免費模式 負債模式 宜家餐廳模式 最火的是冰激凌， 個 元 宮保雞丁4-5元 魚香肉絲7-8元 最火的是冰激凌，1個/1元，宮保雞丁 元，魚香肉絲 元，盈 利從哪里來？自我品牌開發(fā)，可樂宜家牌， 冰激凌，宜家牌；粉 利從哪里來？自我品牌開發(fā)，可

27、樂宜家牌，冰激凌，宜家牌； 宜家牌； 多種產(chǎn)品當中、 多種是自有品牌 多種是自有品牌， 絲，宜家牌；150多種產(chǎn)品當中、70多種是自有品牌，很多產(chǎn)品 多種產(chǎn)品當中 可以工廠化加工成成品及半成品。使成本大大降低。 可以工廠化加工成成品及半成品。使成本大大降低。自然也就有 了利潤。 了利潤。 需要做密訓(xùn)的董事長、 需要做密訓(xùn)的董事長、總經(jīng)理 我會告訴大家如何開發(fā)自己的 酒店家具品牌、潔具品牌、酒水模式。 酒店家具品牌、潔具品牌、酒水模式。 鉤與餌的模式 玩具飛機、 玩具飛機、買電費送什么 剃須刀與刀片 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 輕資產(chǎn)模式革命性的降低成本 輕資產(chǎn)模式革命性的降低成本

28、 一個人不應(yīng)該先學(xué)會怎么花錢， 一個人不應(yīng)該先學(xué)會怎么花錢， 應(yīng)該先學(xué)會怎么不花錢辦成事，這叫本事。 應(yīng)該先學(xué)會怎么不花錢辦成事，這叫本事。 分眾模式：消除內(nèi)容 強制收看 跑馬圈地+VC分期 上市融資 強制收看+跑馬圈地 分期+ 分眾模式：消除內(nèi)容+強制收看 跑馬圈地 分期 酒店的二級庫零庫存模式（六常管理實施） 如家的商業(yè)模式：洗澡+睡覺 上網(wǎng)（娛樂、會務(wù)、大堂、廣 睡覺+上網(wǎng) 如家的商業(yè)模式：洗澡 睡覺 上網(wǎng)（娛樂、會務(wù)、大堂、 告） +快捷連鎖 加盟 跑馬圈地 快捷連鎖+加盟 快捷連鎖 加盟+跑馬圈地 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 A+B雙管模式(毫不相干 A+B雙管模式(毫

29、不相干 武安宇宙賓館： 邊緣文化小吃特色化+住宿（中國吃文化與歐美住文化） 邊緣文化小吃特色化 住宿（中國吃文化與歐美住文化） 住宿 藍海大飯店全球第一美食酒店（中餐標準化放大） 藍海大飯店全球第一美食酒店（中餐標準化放大） 全球第一美食酒店 布法羅雞翅酒吧 （吃雞翅、喝啤酒、看電視） 吃雞翅、喝啤酒、看電視） （20多種飲料、14種標準化雞翅） 20多種飲料、14種標準化雞翅） 多種飲料 種標準化雞翅 寶馬 比亞迪 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 A+B雙管模式 A+B雙管模式 比亞迪模式 此前，比亞迪一直是中國的電池大王，后來， 此前，比亞迪一直是中國的電池大王，后來，由于電 電

30、池大王 池行業(yè)的天花板，比亞迪于2003年進軍汽車行業(yè)。在當 年進軍汽車行業(yè)。 池行業(yè)的天花板，比亞迪于 年進軍汽車行業(yè) 時興起的“外行造車”熱潮中，淹沒了無數(shù)的知名企業(yè)， 時興起的“外行造車”熱潮中，淹沒了無數(shù)的知名企業(yè)， 奧克斯、廈新、美的、波導(dǎo)， 奧克斯、廈新、美的、波導(dǎo)，乃至當時盛極一時的格林柯 均以失敗告終，成為洗刷祭壇的鮮血 。 爾，均以失敗告終，成為洗刷祭壇的鮮血。比亞迪其實是 唯一的幸存者， 唯一的幸存者，至2009年，比亞迪已經(jīng)與奇瑞、吉利三 年 比亞迪已經(jīng)與奇瑞、 足鼎立，并且獲得了股神巴菲特投資其電動車產(chǎn)業(yè)， 足鼎立，并且獲得了股神巴菲特投資其電動車產(chǎn)業(yè)，大有 后來居上之

31、勢。 后來居上之勢。 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 酒店業(yè)的三層業(yè)務(wù)鏈及模式跨越 最新酒店業(yè)運營模式產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境 酒店（ 美國的 W酒店（隨時/隨需的 專人禮賓服務(wù)、精選世界各地DJ） ） 桔子酒店：時尚、 桔子酒店：時尚、個性化的設(shè)計師酒店 東方既白） 小肥羊 真功夫的蒸文化核心 +直營連鎖 （東方既白）(小肥羊 海底撈的變態(tài)服務(wù) 俏江南 吉祥餛飩 速8的加盟（99%的加盟店） 的加盟（99%的加盟店） 的加盟店 俏江南的中菜西吃、2000萬環(huán)境打造 俏江南的中菜西吃、2000萬環(huán)境打造 總之，相對于其它行業(yè)的商業(yè)模式，調(diào)整最慢的行業(yè)之一。 總之，相對于其它行業(yè)的商業(yè)模式，調(diào)

32、整最慢的行業(yè)之一。 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 酒店業(yè)的三層業(yè)務(wù)鏈 v 重慶酒店的“蘋果模式” （將蘋果公司的“蘋果生態(tài)系統(tǒng)”所要傳達的融合式的 將蘋果公司的“蘋果生態(tài)系統(tǒng)” 消費體驗貫穿酒店。） 消費體驗貫穿酒店。） 在國匯中心凱賓斯基酒店， 在國匯中心凱賓斯基酒店，每個入住者都可體會到歐 洲古老的貴族氣質(zhì)（顧客體驗服務(wù)模式） 洲古老的貴族氣質(zhì)（顧客體驗服務(wù)模式） 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 水平生態(tài)價值鏈， 水平生態(tài)價值鏈，價值網(wǎng)模式 湖 南 衛(wèi) 視 天娛公司 蒙牛乳業(yè) 掌上靈通、電信、聯(lián)通 百度搜索 音像出版社 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 水平生

33、態(tài)價值鏈， 水平生態(tài)價值鏈，價值網(wǎng)模式 戴爾模式（IBM）（大規(guī)模、個性化） 大規(guī)模、個性化 大規(guī)模 量身定做的零部件+75分鐘到位組裝 直銷 虛擬化生 分鐘到位組裝+直銷 量身定做的零部件 分鐘到位組裝 直銷+虛擬化生 產(chǎn)+全球化采購（800多個供應(yīng)商工廠） 全球化采購 一沒有技術(shù)二沒有品牌為什么是IT老大 老大。 一沒有技術(shù)二沒有品牌為什么是 老大 麥當勞的工業(yè)化半成品定做模式已經(jīng)成為時代發(fā)展的 已經(jīng)成為時代發(fā)展的 額必然趨勢。 額必然趨勢。在香港在澳門在臺灣在歐美早已經(jīng)成為 酒店發(fā)展的必然趨勢。 酒店發(fā)展的必然趨勢。 2011-7-5 把握現(xiàn)在 未來 開創(chuàng) 水平價值鏈， 水平價值鏈，價值

34、網(wǎng)模式 酒店業(yè)的三層業(yè)務(wù)鏈（格蘭仕的孤獨、趙本山的獨秀） 最新酒店業(yè)運營模式產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境 v 重慶酒店的“蘋果模式” 將蘋果公司的“蘋果生態(tài)系統(tǒng)” 重慶酒店的“蘋果模式 ”（將蘋果公司的“蘋果生態(tài)系統(tǒng)”所要 傳達的融合式的消費體驗貫穿酒店。） 傳達的融合式的消費體驗貫穿酒店。） 消費體驗貫穿酒店 在國匯中心的凱賓斯基酒店， 在國匯中心的凱賓斯基酒店，每個入住者都可以體會到歐洲古老 的貴族氣質(zhì)（顧客體驗?zāi)Ｊ剑?的貴族氣質(zhì)（顧客體驗?zāi)Ｊ剑?酒店（ 美國的 W酒店（隨時/隨需的 專人禮賓服務(wù)、精選世界各地DJ） ） 桔子酒店：時尚、 桔子酒店：時尚、個性化的設(shè)計師酒店 東方既白） 小肥羊 真功夫

35、的蒸文化核心 +直營連鎖 （東方既白）(小肥羊 海底撈的變態(tài)服務(wù) 俏江南 吉祥混沌 的加盟（99%的加盟店 的加盟店） 速8的加盟（99%的加盟店） 總之，相對于其它行業(yè)的商業(yè)模式，調(diào)整最慢的行業(yè)之一。 總之，相對于其它行業(yè)的商業(yè)模式，調(diào)整最慢的行業(yè)之一。 “什么是差距，那就是你手里拿著蘋果四代，而我手里提著四袋蘋果” 什么是差距，那就是你手里拿著蘋果四代，而我手里提著四袋蘋果” 蘋果四代 2011-7-5 把握現(xiàn)在 未來 開創(chuàng) 水平價值鏈， 水平價值鏈，價值網(wǎng)模式 今后的競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭， 甚至也不再是單一價值鏈之間的競爭， 企業(yè)正從獨立創(chuàng)造價值走向合作創(chuàng)造價值， 有多條價值鏈

36、構(gòu)造的企業(yè)價值網(wǎng)， 在這個價值網(wǎng)中， 企業(yè)將眾多的合作商連在一起， 通過有效的資源整合與 溝通可靠、便利、快捷的系統(tǒng)。 以適應(yīng)不斷的市場環(huán)境。 liu 2011-7-5 把握現(xiàn)在 未來 開創(chuàng) 水平價值鏈， 水平價值鏈，價值網(wǎng)模式 抱團打天下的時代到來了。 合作打天下的時代來臨了。 上游、下游、客戶、同行、協(xié)會、相關(guān)行業(yè)、非相關(guān)行業(yè) 天時、地利、人和都將是我們的合作伙伴。 公不離婆，秤不離砣。 從小團隊到大集團 無一不在尋求各種各樣的生態(tài)合作、有機合作 親愛的各位老總 各位老大 再也不要做什么獨孤求敗。 2011-7-5 把握現(xiàn)在 未來 開創(chuàng) 吉祥混沌一碗混沌打天下 一碗混沌打天下 吉祥混沌 2

37、011-7-5 把握現(xiàn)在 未來 開創(chuàng) 打造商業(yè)模式六式 2011-7-5 把握現(xiàn)在 未來 開創(chuàng) 打造商業(yè)六式 一式：精準的目標客戶定位于殺手級的隱形需求（鎖 一式：精準的目標客戶定位于殺手級的隱形需求（ 點） 二式：收入突破模式(開源 開源 二式：收入突破模式 開源 三式：革命性的降低成本（節(jié)流） 三式：革命性的降低成本（節(jié)流） 四式：突破成長性，實現(xiàn)復(fù)制能力與標準化運作（ 四式：突破成長性，實現(xiàn)復(fù)制能力與標準化運作（復(fù) 制） 五式：樹立高競爭門檻，掌控行業(yè)核心資源（反復(fù)制） 五式：樹立高競爭門檻，掌控行業(yè)核心資源（反復(fù)制） 六式： 六式：系統(tǒng)性 價值鏈設(shè)計與重組 2011-7-5 把握現(xiàn)在

38、未來 開創(chuàng) 精準的目標客戶定位于殺手級的隱形需求 酒店的核心定位（隱形需求）（去屑、營養(yǎng)、霸王、飄柔） 酒店的核心定位（隱形需求）（去屑、營養(yǎng)、霸王、飄柔） ）（去屑 麥當勞： 從孩子到80、 后 麥當勞： 從孩子到 、90后 肯德基： 青少年為主家庭化的目標市場 家庭化的目標市場、 肯德基： 青少年為主家庭化的目標市場、烹雞專家的 定位 凡客成品、如家、 KAPPA 凡客成品、如家、汽車座套 海飛絲、潘婷、中華牙膏、霸王洗發(fā)液、王老吉、工廠洗衣、 海飛絲、潘婷、中華牙膏、霸王洗發(fā)液、王老吉、工廠洗衣、遙控 電視、空調(diào)） 器（電視、空調(diào)） 泡腳酒店、特色枕頭酒店、硬板床樓層、 泡腳酒店、特色枕

39、頭酒店、硬板床樓層、女性樓層 從重賭博到重享受） 拉斯維加斯 （從重賭博到重享受） 不是找人才，而是星探找天才） 太陽馬戲團 （不是找人才，而是星探找天才） 天才不可復(fù)制、人才可以復(fù)制） （天才不可復(fù)制、人才可以復(fù)制） 2011-7-5 把握現(xiàn)在 未來 開創(chuàng) 收入突破模式 紫金礦業(yè)的期權(quán)模式 2011-7-5 把握現(xiàn)在 未來 開創(chuàng) 革命性的降低成本 劉東 2011-7-5 把握現(xiàn)在 未來 開創(chuàng) 客戶四類隱形需求 客戶可能無法清晰表達的需求 客戶可能無法公開表達的需求 競爭對手尚未知悉的客戶需求、 競爭對手尚未知悉的客戶需求、 尚未被滿足和實現(xiàn)的需求（電梯廣告主的需求） 尚未被滿足和實現(xiàn)的需求（

40、電梯廣告主的需求） 2011-7-5 把握現(xiàn)在 未來 開創(chuàng) 突破成長性，實現(xiàn)復(fù)制能力與標準化運作 需求 2011-7-5 把握現(xiàn)在 未來 開創(chuàng) 樹立高競爭門檻，掌控行業(yè)核心資源 溝通 2011-7-5 把握現(xiàn)在 未來 開創(chuàng) 系統(tǒng)性價值鏈設(shè)計與重組 2011-7-5 把握現(xiàn)在 未來 開創(chuàng) 案例：阿膠 比亞迪模式 此前，比亞迪一直是中國的電池大王 電池大王，后來，由于電 電池大王 池行業(yè)的天花板，比亞迪于2003年進軍汽車行業(yè)。在當時 興起的“外行造車”熱潮中，淹沒了無數(shù)的知名企業(yè)，奧 克斯、廈新、美的、波導(dǎo)，乃至當時盛極一時的格林柯爾， 均以失敗告終，成為洗刷祭壇的鮮血。比亞迪其實是唯一 的幸存

41、者，至2009年，比亞迪已經(jīng)與奇瑞、吉利三足鼎立， 并且獲得了股神巴菲特投資其電動車產(chǎn)業(yè)，大有后來居上 之勢。 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 2011-7-5 把握現(xiàn)在 未來 開創(chuàng) 水平價值鏈， 水平價值鏈，價值網(wǎng)模式 東田時尚壟斷模式 名牌造型師+時尚造型 造型 名牌造型師 時尚造型+造型 時尚造型 培訓(xùn)+經(jīng)紀公司 經(jīng)紀公司， 培訓(xùn) 經(jīng)紀公司，收入比例大 概為5： ： 。 概為 ：3：2。 時尚造型: 家 美發(fā)沙龍、 時尚造型 13家美發(fā)沙龍、 家美發(fā)沙龍 DMD攝影工作室、Studio6專業(yè) 攝影工作室、 攝影工作室 專業(yè) 攝影工作機構(gòu)以及數(shù)家咖啡屋、 攝影工作機構(gòu)以及數(shù)家咖啡

42、屋、 會所等與時尚產(chǎn)業(yè)相關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù) 板塊。 板塊。 造型培訓(xùn)： 家造型學(xué)校 造型培訓(xùn)：1家造型學(xué)校 經(jīng)紀公司： 經(jīng)紀公司：造型師經(jīng)紀公司 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 水平價值鏈， 水平價值鏈，價值網(wǎng)模式 東田時尚壟斷模式 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 東田時尚壟斷模式 創(chuàng)始人李東田是中國最著名的造型師之一，在創(chuàng)立公司之前已 是中國最著名的造型師之一， 是中國最著名的造型師之一 是很多著名演員的造型師。 是很多著名演員的造型師。 成立東田時尚（原名東田造型） 成立東田時尚（原名東田造型）后，李東田通過造型師經(jīng)紀公 司將優(yōu)秀的造型師集中在旗下， 司將優(yōu)秀的造型師集中在旗下

43、，利用自己在時尚界和影視界積累 起來的資源為造型師們接洽工作， 。 起來的資源為造型師們接洽工作，并抽取3成的傭金收入。而造型 師在獲得工作機會的同時，他們參與的時裝大片都會同時出現(xiàn)“東 師在獲得工作機會的同時，他們參與的時裝大片都會同時出現(xiàn) 東 田造型”四個字 對公司品牌知名度的提升大有裨益。 四個字， 迄今， 田造型 四個字，對公司品牌知名度的提升大有裨益。 迄今， 東田擁有40多位簽約造型師、400名發(fā)型師，并壟斷了寶潔、資生 東田擁有 ，并壟斷了寶潔、 歐萊雅以及雅詩蘭黛旗下諸多護膚品牌的首席造型師席位， 堂、歐萊雅以及雅詩蘭黛旗下諸多護膚品牌的首席造型師席位， 包攬了范思哲、香奈爾、

44、古奇和Kenzo Kenzo等國際服裝品牌在中國的 包攬了范思哲、香奈爾、古奇和Kenzo等國際服裝品牌在中國的 秀場造型工作， 秀場造型工作，其造型師的作品也占據(jù)了眾多時尚媒體的封面和 大片位置。 大片位置。 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 案例： 2011-7-5 把握現(xiàn)在 未來 開創(chuàng) Diagram Title Add your text ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc. Guild Design is one of aligne

45、d company with Microsoft Ltd, and we develop and provide the design templates for Office 97, 2000, and XP. 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 Cycle Diagram Add Your Text Text Text Text Cycle name Text Text 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 Diagram Text Add Your Title Text Text Text Text Text Text Add Your Title Text Text Text

46、 Text Text Text Text Text Text 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 Text 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 Diagram Text Text Text Text Concept Text Text Add Your Text 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 Add Your Tex t Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 見證奇跡的時刻

47、某向成本瞬間為零 提高10%、20%利潤 改變某些企業(yè)的命運 短短3小時， 每一分鐘都很重要 2011-7-15 把握現(xiàn)代 來 開創(chuàng)未 Diagram Text Text Text ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc. ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc. ThemeGallery is a Design Digital Content