第5講__組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析

1、 第四章組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析顧客企業(yè)企業(yè)生產(chǎn)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)中間商市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)非營(yíng)利組織非營(yíng)利組織本章內(nèi)容u組織市場(chǎng)的類(lèi)型和特點(diǎn)組織市場(chǎng)的類(lèi)型和特點(diǎn)u生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析u中間商市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析中間商市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析u非營(yíng)利組織、政府及購(gòu)買(mǎi)行為分析非營(yíng)利組織、政府及購(gòu)買(mǎi)行為分析u本章結(jié)構(gòu)提示本章結(jié)構(gòu)提示學(xué)習(xí)目標(biāo)o 了解組織市場(chǎng)的概念、類(lèi)型、特點(diǎn)。了解組織市場(chǎng)的概念、類(lèi)型、特點(diǎn)。o 掌握對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的分析。掌握對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的分析。o 了解中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的分析。了解中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的分析。o 了解非營(yíng)利組織

2、及政府采購(gòu)的特點(diǎn)。了解非營(yíng)利組織及政府采購(gòu)的特點(diǎn)。組織市場(chǎng)的類(lèi)型和特點(diǎn)o 組織市場(chǎng)的概念組織市場(chǎng)的概念o 組織市場(chǎng)的類(lèi)型組織市場(chǎng)的類(lèi)型o 組織市場(chǎng)的特點(diǎn)組織市場(chǎng)的特點(diǎn)組織市場(chǎng)的概念o 組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)市場(chǎng)。組織市場(chǎng)的類(lèi)型生 產(chǎn) 者市 場(chǎng)中 間 商市 場(chǎng)非 營(yíng) 利 組 織市 場(chǎng)政 府市 場(chǎng)組 織市 場(chǎng)組織市場(chǎng)的特點(diǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng) 組織者市場(chǎng)組織者市場(chǎng) 購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量 多多少少單次購(gòu)買(mǎi)量單次購(gòu)買(mǎi)量 少少多

3、多購(gòu)買(mǎi)頻率購(gòu)買(mǎi)頻率 高高低低供需雙方關(guān)系供需雙方關(guān)系 一般一般緊密緊密購(gòu)買(mǎi)者地域分布購(gòu)買(mǎi)者地域分布 分散分散集中集中市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求 原生需求原生需求 派生需求派生需求 組織市場(chǎng)的特點(diǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng) 組織者市場(chǎng)組織者市場(chǎng) 需求彈性需求彈性 大大小小需求波動(dòng)需求波動(dòng) 小小大大購(gòu)買(mǎi)水平購(gòu)買(mǎi)水平 非專(zhuān)家、沖動(dòng)非專(zhuān)家、沖動(dòng)專(zhuān)家、理性專(zhuān)家、理性決策人數(shù)決策人數(shù) 少少多多渠道、層次渠道、層次 間接間接直接直接支付方式支付方式 現(xiàn)金刷卡現(xiàn)金刷卡 互惠、租賃互惠、租賃 生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析o 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型o 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者o 影響生產(chǎn)

4、者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素o 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型1 1直接重購(gòu)直接重購(gòu)2 2修正重購(gòu)修正重購(gòu)3 3新購(gòu)新購(gòu)o 直接重購(gòu)直接重購(gòu)指用戶(hù)的采購(gòu)部門(mén)按照過(guò)去的指用戶(hù)的采購(gòu)部門(mén)按照過(guò)去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。o 修正重購(gòu)修正重購(gòu)指用戶(hù)改變?cè)人?gòu)產(chǎn)品的規(guī)指用戶(hù)改變?cè)人?gòu)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其他交易條件后再行購(gòu)買(mǎi)。部格、價(jià)格或其他交易條件后再行購(gòu)買(mǎi)。部分調(diào)整采購(gòu)方案（規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格）或分調(diào)整采購(gòu)方案（規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格）或重新選擇更合適的供應(yīng)商。重新選擇更合適的供應(yīng)商。o

5、 新購(gòu)新購(gòu)指用戶(hù)初次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)指用戶(hù)初次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù),這是一種最復(fù)雜的采購(gòu)方式。這是一種最復(fù)雜的采購(gòu)方式。生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者1發(fā)起者發(fā)起者2使用者使用者3影響者影響者4決策者決策者5批準(zhǔn)者批準(zhǔn)者6采購(gòu)者采購(gòu)者7信息控制者信息控制者產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者o 使用者使用者指組織中實(shí)際使用該產(chǎn)品或服務(wù)的人員。指組織中實(shí)際使用該產(chǎn)品或服務(wù)的人員。（提出購(gòu)買(mǎi)建議）（提出購(gòu)買(mǎi)建議）o 影響者影響者指直接或間接對(duì)采購(gòu)決策有影響的人員。指直接或間接對(duì)采購(gòu)決策有影響的人員。（技術(shù)員，工程師等是重要的影響者）（技術(shù)員，工程師等是重要的影響者）o 決策者決策者企業(yè)中有權(quán)決定采

6、購(gòu)項(xiàng)目和供應(yīng)者的人。企業(yè)中有權(quán)決定采購(gòu)項(xiàng)目和供應(yīng)者的人。（總經(jīng)理，采購(gòu)經(jīng)理，生產(chǎn)主管等）（總經(jīng)理，采購(gòu)經(jīng)理，生產(chǎn)主管等）o 采購(gòu)者采購(gòu)者既被企業(yè)正式授權(quán)具體執(zhí)行采購(gòu)任務(wù)的人既被企業(yè)正式授權(quán)具體執(zhí)行采購(gòu)任務(wù)的人員。（熟悉采購(gòu)程序，合同條款，洽談）員。（熟悉采購(gòu)程序，合同條款，洽談）o 信息控制者信息控制者阻止推銷(xiāo)員與采購(gòu)中心成員接觸或控阻止推銷(xiāo)員與采購(gòu)中心成員接觸或控制外界與采購(gòu)部門(mén)的信息交換的人。（如采購(gòu)代理，制外界與采購(gòu)部門(mén)的信息交換的人。（如采購(gòu)代理，接待員，電話(huà)員，和秘書(shū)等。）接待員，電話(huà)員，和秘書(shū)等。）影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素環(huán)境環(huán)境需求水平需求水平經(jīng)濟(jì)前景經(jīng)濟(jì)前景利率利率技術(shù)變化

7、率技術(shù)變化率政治與規(guī)章制度政治與規(guī)章制度競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展社會(huì)責(zé)任關(guān)注度社會(huì)責(zé)任關(guān)注度經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)目標(biāo)政策政策程序程序組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)制度制度人際人際利益利益職權(quán)職權(quán)地位地位神態(tài)神態(tài)說(shuō)服力說(shuō)服力個(gè)人個(gè)人年齡年齡收入收入教育教育工作職位工作職位個(gè)性個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文化文化企業(yè)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程確定需要確定需要認(rèn)識(shí)需要認(rèn)識(shí)需要說(shuō)明需要說(shuō)明需要物色供應(yīng)商物色供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)績(jī)效評(píng)價(jià)簽訂合約簽訂合約選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)意見(jiàn)書(shū)征求供應(yīng)意見(jiàn)書(shū)認(rèn)識(shí)需要o內(nèi)因：存貨水平開(kāi)始下降內(nèi)因：存貨水平開(kāi)始下降; ;購(gòu)買(mǎi)者對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)產(chǎn)品規(guī)格上有新要求品規(guī)格上有新要求; ;發(fā)展全新

8、產(chǎn)品必須采購(gòu)新設(shè)備發(fā)展全新產(chǎn)品必須采購(gòu)新設(shè)備及原料及原料; ;發(fā)覺(jué)過(guò)去采購(gòu)的某些原材料不合要求，打發(fā)覺(jué)過(guò)去采購(gòu)的某些原材料不合要求，打算另找其它供應(yīng)商算另找其它供應(yīng)商; ;機(jī)器故障、廠(chǎng)房倒塌或其它類(lèi)機(jī)器故障、廠(chǎng)房倒塌或其它類(lèi)似事件，需重購(gòu)機(jī)器、零件和設(shè)備。似事件，需重購(gòu)機(jī)器、零件和設(shè)備。o外因：采購(gòu)人員看廣告或展銷(xiāo)會(huì)等，發(fā)現(xiàn)更物美外因：采購(gòu)人員看廣告或展銷(xiāo)會(huì)等，發(fā)現(xiàn)更物美價(jià)廉的產(chǎn)品。價(jià)廉的產(chǎn)品。o營(yíng)銷(xiāo)啟示：應(yīng)主動(dòng)推銷(xiāo)，經(jīng)常開(kāi)展廣告宣傳，派營(yíng)銷(xiāo)啟示：應(yīng)主動(dòng)推銷(xiāo)，經(jīng)常開(kāi)展廣告宣傳，派人訪(fǎng)問(wèn)用戶(hù)，以發(fā)掘潛在需求。人訪(fǎng)問(wèn)用戶(hù)，以發(fā)掘潛在需求。o提出了某種需要之后，采購(gòu)者便著手確定所需提出了某種需要之后

9、，采購(gòu)者便著手確定所需項(xiàng)目的總特征和需要的數(shù)量。如果是簡(jiǎn)單的采購(gòu)項(xiàng)目的總特征和需要的數(shù)量。如果是簡(jiǎn)單的采購(gòu)任務(wù)，這不是大問(wèn)題；由采購(gòu)人員直接決定。而任務(wù)，這不是大問(wèn)題；由采購(gòu)人員直接決定。而對(duì)復(fù)雜的任務(wù)而言，采購(gòu)表要會(huì)同其他部門(mén)人員，對(duì)復(fù)雜的任務(wù)而言，采購(gòu)表要會(huì)同其他部門(mén)人員，如工程師、使用者等共同來(lái)決定所需項(xiàng)目的總特如工程師、使用者等共同來(lái)決定所需項(xiàng)目的總特征，并按照產(chǎn)品的可靠性、耐用性，價(jià)格及其他征，并按照產(chǎn)品的可靠性、耐用性，價(jià)格及其他屬性的重要程度來(lái)加以排列。屬性的重要程度來(lái)加以排列。o營(yíng)銷(xiāo)啟示：在此階段，組織營(yíng)銷(xiāo)者可通過(guò)向購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)啟示：在此階段，組織營(yíng)銷(xiāo)者可通過(guò)向購(gòu)買(mǎi)者描述產(chǎn)品特征的方

10、式向他們提供某種幫助，買(mǎi)者描述產(chǎn)品特征的方式向他們提供某種幫助，協(xié)助他們確定其所屬公司的需求。協(xié)助他們確定其所屬公司的需求。確定需要o采購(gòu)組織按著確定產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格，可能要專(zhuān)門(mén)組采購(gòu)組織按著確定產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格，可能要專(zhuān)門(mén)組建一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值分析技術(shù)組來(lái)完成這一工作。建一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值分析技術(shù)組來(lái)完成這一工作。價(jià)值分價(jià)值分析的目的在于降低成本析的目的在于降低成本。它主要是通過(guò)仔細(xì)研究一個(gè)。它主要是通過(guò)仔細(xì)研究一個(gè)部件，看是否需要重新設(shè)計(jì)，是否可以實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化，部件，看是否需要重新設(shè)計(jì)，是否可以實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化，是否存在更廉價(jià)的生產(chǎn)方法、此小組將重點(diǎn)檢查既定是否存在更廉價(jià)的生產(chǎn)方法、此小組將重點(diǎn)檢查既定產(chǎn)品中成本

11、較高的零部件。該小組還要檢查出那些零產(chǎn)品中成本較高的零部件。該小組還要檢查出那些零件壽命比產(chǎn)品本身壽命還長(zhǎng)的超標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的零部件。件壽命比產(chǎn)品本身壽命還長(zhǎng)的超標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的零部件。最后，該小組要確定最佳產(chǎn)品的特征，并把它寫(xiě)進(jìn)商最后，該小組要確定最佳產(chǎn)品的特征，并把它寫(xiě)進(jìn)商品說(shuō)明書(shū)中，它就品說(shuō)明書(shū)中，它就成為采購(gòu)人員拒絕那些不合標(biāo)準(zhǔn)的成為采購(gòu)人員拒絕那些不合標(biāo)準(zhǔn)的商品的根據(jù)。商品的根據(jù)。o營(yíng)銷(xiāo)啟示：供應(yīng)商通過(guò)盡早地參與產(chǎn)品價(jià)值分析，營(yíng)銷(xiāo)啟示：供應(yīng)商通過(guò)盡早地參與產(chǎn)品價(jià)值分析，可以影響采購(gòu)者所確定的產(chǎn)品規(guī)格，以獲得中選的機(jī)可以影響采購(gòu)者所確定的產(chǎn)品規(guī)格，以獲得中選的機(jī)會(huì)。會(huì)。說(shuō)明需要o采購(gòu)者開(kāi)始尋找最佳

12、供應(yīng)商。為此，他們會(huì)從多處采購(gòu)者開(kāi)始尋找最佳供應(yīng)商。為此，他們會(huì)從多處著手，可以著手，可以咨詢(xún)商業(yè)指導(dǎo)機(jī)構(gòu)咨詢(xún)商業(yè)指導(dǎo)機(jī)構(gòu)；查詢(xún)電腦信息查詢(xún)電腦信息；打；打電話(huà)給其他公司，要求電話(huà)給其他公司，要求推薦推薦好的供應(yīng)商；或者觀(guān)看好的供應(yīng)商；或者觀(guān)看商業(yè)廣告商業(yè)廣告；參加展覽會(huì)參加展覽會(huì)。o營(yíng)銷(xiāo)啟示：此時(shí)應(yīng)大作廣告，并到各商業(yè)指導(dǎo)或指營(yíng)銷(xiāo)啟示：此時(shí)應(yīng)大作廣告，并到各商業(yè)指導(dǎo)或指南宣傳機(jī)構(gòu)登記公司名字，爭(zhēng)取在市場(chǎng)上樹(shù)立良好南宣傳機(jī)構(gòu)登記公司名字，爭(zhēng)取在市場(chǎng)上樹(shù)立良好信譽(yù)。組織購(gòu)買(mǎi)者通常拒絕那些生產(chǎn)能力不足、聲信譽(yù)。組織購(gòu)買(mǎi)者通常拒絕那些生產(chǎn)能力不足、聲譽(yù)不好的供應(yīng)商；而對(duì)合格的供應(yīng)商，則登門(mén)拜訪(fǎng)，譽(yù)不

13、好的供應(yīng)商；而對(duì)合格的供應(yīng)商，則登門(mén)拜訪(fǎng)，察看他們的生產(chǎn)設(shè)備，了解人員配置。最后采購(gòu)者察看他們的生產(chǎn)設(shè)備，了解人員配置。最后采購(gòu)者會(huì)歸納出一份合格供應(yīng)商名單。會(huì)歸納出一份合格供應(yīng)商名單。物色供應(yīng)商o采購(gòu)者會(huì)邀請(qǐng)合格供應(yīng)商提交申請(qǐng)書(shū)。有些供應(yīng)商采購(gòu)者會(huì)邀請(qǐng)合格供應(yīng)商提交申請(qǐng)書(shū)。有些供應(yīng)商只寄送一份價(jià)目表或只派一名銷(xiāo)售代表。但是，當(dāng)所只寄送一份價(jià)目表或只派一名銷(xiāo)售代表。但是，當(dāng)所需產(chǎn)品復(fù)雜而昂貴時(shí)，采購(gòu)者就會(huì)要求待選供應(yīng)商提需產(chǎn)品復(fù)雜而昂貴時(shí)，采購(gòu)者就會(huì)要求待選供應(yīng)商提交內(nèi)容詳盡的申請(qǐng)書(shū)。他們會(huì)再進(jìn)行一輪篩選比較，交內(nèi)容詳盡的申請(qǐng)書(shū)。他們會(huì)再進(jìn)行一輪篩選比較，選中其中最佳者，要求其提交正式協(xié)議書(shū)。

14、選中其中最佳者，要求其提交正式協(xié)議書(shū)。o營(yíng)銷(xiāo)啟示：因此組織營(yíng)銷(xiāo)人員必須善于調(diào)研、寫(xiě)作、營(yíng)銷(xiāo)啟示：因此組織營(yíng)銷(xiāo)人員必須善于調(diào)研、寫(xiě)作、精于申請(qǐng)書(shū)的展示內(nèi)容。它不僅僅是技術(shù)文件，而且精于申請(qǐng)書(shū)的展示內(nèi)容。它不僅僅是技術(shù)文件，而且也是營(yíng)銷(xiāo)文件。在口頭表示意見(jiàn)時(shí)，要能取信于人，也是營(yíng)銷(xiāo)文件。在口頭表示意見(jiàn)時(shí)，要能取信于人，他們必須始終強(qiáng)調(diào)公司的生產(chǎn)能力和資源優(yōu)勢(shì)，以在他們必須始終強(qiáng)調(diào)公司的生產(chǎn)能力和資源優(yōu)勢(shì)，以在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。征求供應(yīng)建議書(shū)買(mǎi)方企業(yè)采購(gòu)成員們將對(duì)各供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)材料一一評(píng)價(jià)，經(jīng)過(guò)比較，做出選擇。他們通常特別重視以下因素。交貨能力；產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格；價(jià)格；企業(yè)信

15、譽(yù)及歷來(lái)履行合同情況；維修服務(wù)能力；技術(shù)和生產(chǎn)能力；財(cái)務(wù)狀況；對(duì)顧客態(tài)度；地理位置。采購(gòu)成員可通過(guò)對(duì)每位供應(yīng)商在上述諸方面的表現(xiàn)評(píng)分，從中選出最具吸引力的供應(yīng)商。此外，多數(shù)企業(yè)不愿僅依靠單一的供應(yīng)商，而是選取若干供貨方，然后將其中較大的份額給予它們中間的一個(gè)廠(chǎng)家。 選擇供應(yīng)商指生產(chǎn)者用戶(hù)根據(jù)所購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)說(shuō)明書(shū)、需要量、交貨時(shí)間、退貨條件、擔(dān)保書(shū)等內(nèi)容與供應(yīng)商簽訂最后的定單。簽訂合約p采購(gòu)者對(duì)各供應(yīng)商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。他們可以通過(guò)三種途徑：直接接觸最終用戶(hù)，征求他們意見(jiàn)，或者應(yīng)用不同的標(biāo)準(zhǔn)加權(quán)計(jì)算來(lái)評(píng)價(jià)供應(yīng)商；或者把績(jī)效不理想的開(kāi)支加總，以修正包括價(jià)格在內(nèi)的采購(gòu)成本。通過(guò)績(jī)效評(píng)價(jià)，采購(gòu)者將決定延

16、續(xù)、修正或停止向該供應(yīng)商采購(gòu)。p啟示：供應(yīng)商則應(yīng)該密切關(guān)注采購(gòu)者使用的相同變量，以便確信為買(mǎi)主提供了預(yù)期的滿(mǎn)足。 績(jī)效評(píng)價(jià)生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)階段購(gòu)買(mǎi)階段新購(gòu)新購(gòu)修訂重購(gòu)修訂重購(gòu)直接采購(gòu)直接采購(gòu)1 1、提出需要、提出需要是是可能可能否否2 2、確定總體需要、確定總體需要是是可能可能否否3 3、詳述產(chǎn)品規(guī)格、詳述產(chǎn)品規(guī)格是是是是是是4 4、尋找供應(yīng)商、尋找供應(yīng)商是是可能可能否否5 5、征求供應(yīng)信息、征求供應(yīng)信息是是可能可能否否6 6、供應(yīng)商選擇、供應(yīng)商選擇是是可能可能否否7 7、發(fā)出正式訂單、發(fā)出正式訂單是是可能可能否否8 8、績(jī)效評(píng)估、績(jī)效評(píng)估是是是是是是中間商市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行

17、為分析o 中間商的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型中間商的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型o 中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者o 中間商購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中間商購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程o 影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素中間商的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型1 1新產(chǎn)品采購(gòu)。新產(chǎn)品采購(gòu)。2 2最佳供應(yīng)商選擇。最佳供應(yīng)商選擇。3 3改善交易條件的采購(gòu)。改善交易條件的采購(gòu)。4 4直接重購(gòu)。直接重購(gòu)。中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者o不同的中間商，采購(gòu)方式也不盡相不同的中間商，采購(gòu)方式也不盡相同。以連鎖超市為例，參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)同。以連鎖超市為例，參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的人員和組織主要有：程的人員和組織主要有：1 1商品經(jīng)理。商品經(jīng)理。2 2采購(gòu)委員會(huì)。采購(gòu)委員會(huì)。3 3分店

18、經(jīng)理。分店經(jīng)理。中間商購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程確定需要確定需要認(rèn)識(shí)需要認(rèn)識(shí)需要說(shuō)明需要說(shuō)明需要物色供應(yīng)商物色供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)績(jī)效評(píng)價(jià)簽訂合約簽訂合約選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)意見(jiàn)書(shū)征求供應(yīng)意見(jiàn)書(shū)影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素o 環(huán)境因素環(huán)境因素o 組織因素組織因素o 人際因素人際因素o 個(gè)人因素個(gè)人因素o 購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格o 忠實(shí)采購(gòu)者；忠實(shí)采購(gòu)者；o 隨機(jī)型采購(gòu)者；隨機(jī)型采購(gòu)者；o 最佳交易采購(gòu)者；最佳交易采購(gòu)者；o 創(chuàng)造性采購(gòu)者；創(chuàng)造性采購(gòu)者；o 追求廣告支持的采購(gòu)者；追求廣告支持的采購(gòu)者；o 斤斤計(jì)較的采購(gòu)者；斤斤計(jì)較的采購(gòu)者；o 瑣碎的采購(gòu)者?，嵥榈牟少?gòu)者。非營(yíng)利組織、政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析一

19、、非營(yíng)利組織的類(lèi)型一、非營(yíng)利組織的類(lèi)型二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)三、非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式三、非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式四、政府市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為四、政府市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為 課堂研討課堂研討非營(yíng)利組織的類(lèi)型1 1履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織。履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織。2 2促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織。促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織。3 3提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織。提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織。非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)1 1限定總額；限定總額；2 2價(jià)格低廉；價(jià)格低廉；3 3保證質(zhì)量；保證質(zhì)量；4 4受到控制；受到控制；5 5程序復(fù)雜。程序復(fù)雜。非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式1 1公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)。公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)。2 2議價(jià)

20、合約選購(gòu)。議價(jià)合約選購(gòu)。3 3日常性采購(gòu)。日常性采購(gòu)。政府市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為o政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)目的是維護(hù)國(guó)家安政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)目的是維護(hù)國(guó)家安全和社會(huì)公眾的利益。全和社會(huì)公眾的利益。o政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者: :1 1行政部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織。行政部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織。2 2軍事部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織。軍事部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織。影響政府購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素o與生產(chǎn)者市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)一樣，同與生產(chǎn)者市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)一樣，同樣受到環(huán)境、組織、人際關(guān)系和個(gè)人樣受到環(huán)境、組織、人際關(guān)系和個(gè)人因素的影響，但還受制于以下因素：因素的影響，但還受制于以下因素：1 1受到社會(huì)公眾的監(jiān)督。受到社會(huì)公眾的監(jiān)督。2 2受到國(guó)際國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)的影響。受到國(guó)際國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)的影響。3 3受到國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。受到國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。4 4受到自然因素的影響。受到自然因素的影響。中國(guó)200億政府采購(gòu)蛋糕拋棄微軟o 據(jù)信息時(shí)報(bào)（記者馮榕）報(bào)道，微軟中國(guó)公司剛剛送走據(jù)信息時(shí)報(bào)（記者