連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

1、第二章第二章 連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 本章主要內(nèi)容本章主要內(nèi)容 一、連鎖經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略 二、連鎖經(jīng)營(yíng)的商品戰(zhàn)略 三、連鎖企業(yè)的形象戰(zhàn)略第一節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略第一節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略 一、市場(chǎng)調(diào)查的目的 二、調(diào)查對(duì)象的確定 1消費(fèi)者 2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3供應(yīng)商 三、調(diào)查內(nèi)容 1商圈 2目標(biāo)消費(fèi)者：住址、年齡、收入、消費(fèi)時(shí)間 3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：商品價(jià)格、商品質(zhì)量、商品組合、商品陳列 4供應(yīng)商：毛利情況、可讓利幅度 商圈：指商店吸引顧客的地理區(qū)域，是商店的輻射范圍。核心商圈邊緣商圈次極商圈商圈構(gòu)成圖商圈構(gòu)成和顧客來源 核心商圈：占顧客總數(shù)的，平均購(gòu)貨額最高，很少與其他商圈發(fā)生重疊。 次極商圈：占顧客總數(shù)的，

2、顧客較分散，日用品對(duì)這一區(qū)域的顧客吸引力極小。 邊緣商圈：其它顧客，只有選購(gòu)品才能吸引他們。顧客來源 居住人口：核心商圈基本顧客的主要來源 工作人口：次極商圈基本顧客的主要來源 流動(dòng)人口：邊緣商圈基本顧客的主要來源設(shè)定范圍 第一商圈： 半徑500米，70%銷量 第二商圈： 半徑800米，25%銷量 第三商圈： 半徑1000米，5%銷量 第一商圈： r=6.4km 5分鐘 第二商圈 6.4kmr12.8km 10分鐘 第三商圈12.8KMR25.6KM 以時(shí)間為半徑商圈調(diào)查的意義 可得到相應(yīng)的消費(fèi)人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)特征 合理選擇促銷媒體 是否會(huì)與老店競(jìng)爭(zhēng) 銀行、交通運(yùn)輸、勞動(dòng)力、供應(yīng)商是否易獲得商圈

3、分析的內(nèi)容 人口規(guī)模及特征 勞動(dòng)力保障 供貨來源 促銷成本 競(jìng)爭(zhēng)情況第二節(jié)第二節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)的商品戰(zhàn)略連鎖經(jīng)營(yíng)的商品戰(zhàn)略 一、商品定位的涵義及原則 1涵義：對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者動(dòng)態(tài)地確定商品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商品配置的最佳化。包括商品品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等方面。 市場(chǎng)判斷分析的結(jié)果 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的體現(xiàn) 企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象 2原則：以消費(fèi)者為中心 二、影響商品定位的主要因素 1企業(yè)的業(yè)態(tài) 2目標(biāo)顧客的的特征 3市場(chǎng)狀況 4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品定位第三節(jié)第三節(jié) 連鎖企業(yè)的形象戰(zhàn)略連鎖企業(yè)的形象戰(zhàn)略 一、連鎖企業(yè)形象戰(zhàn)略的涵義 涵義：把產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)理念傳達(dá)給消費(fèi)者，得到消費(fèi)者的肯定、信任，從而提高競(jìng)爭(zhēng)力。

4、二、連鎖店形象戰(zhàn)略的內(nèi)容商品特征：適銷、齊全、品質(zhì)良好、新品、特色商品價(jià)格特征：與競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格比較，明碼標(biāo)價(jià)，性價(jià)比服務(wù)特征：方便、周到、送退貨員工特征：?jiǎn)T工知識(shí)、技能、儀表、態(tài)度物質(zhì)特征：停車場(chǎng)、燈光、色彩、溫度、電梯、衛(wèi)生、溝通特征：商品信息數(shù)量、速度、真實(shí)性（一）外觀設(shè)計(jì) 建筑物形狀 企業(yè)、品牌標(biāo)志 企業(yè)專用印刷字體（用于手冊(cè)、廣告、文件） 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色、輔助色 企業(yè)造型（吉祥物） 、象徽?qǐng)D案 員工服裝設(shè)計(jì)要求 便于進(jìn)入 清潔 能分辨賣什么 看得到店內(nèi)（二）店內(nèi)設(shè)計(jì) 1、連鎖商店的通道安排 避免出現(xiàn)死角； 顧客動(dòng)線要長(zhǎng)，要流暢； 管理動(dòng)線和銷售人員動(dòng)線應(yīng)盡量縮短。 2、營(yíng)業(yè)面積 營(yíng)業(yè)面積：（

5、陳列、銷售商品面積，顧客占用面積） 儲(chǔ)備支持面積：店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)面積，店內(nèi)銷售準(zhǔn)備場(chǎng)所面積 附屬面積：辦公室、休息室、飯廳、樓梯、電梯、安全設(shè)施等 3、色彩照明設(shè)計(jì) 基本照明 重點(diǎn)照明（突出商品優(yōu)異品質(zhì)。如肉類：暖色燈光新鮮感，蔬菜：綠色燈光鮮嫩） 裝飾照明其他 防火防盜設(shè)計(jì) 音樂設(shè)計(jì) 氣味設(shè)計(jì) 通風(fēng)設(shè)計(jì) 地板設(shè)計(jì)特許經(jīng)營(yíng)的管理辦法 以711為例 合同概要 （1）合同期限：開業(yè)當(dāng)日起年 （）特許經(jīng)營(yíng)費(fèi) 小時(shí)營(yíng)業(yè)的店鋪，繳納當(dāng)月毛利的，其余繳納當(dāng)月毛利的 （）加盟費(fèi)：總額萬日元（培訓(xùn)費(fèi)萬，開業(yè)準(zhǔn)備金萬，開業(yè)資金萬）特許經(jīng)營(yíng)的管理辦法 店鋪投資：店鋪改裝費(fèi)萬，POS機(jī)現(xiàn)金萬，保證金萬，庫(kù)存萬 加盟店的盈

6、虧：每天銷售必須超過萬元，毛利率，年收入最低保證為萬日元。 年加盟店日平均銷售額為萬多日元總部的義務(wù) 商品開發(fā) 商品運(yùn)輸 有關(guān)情報(bào)處理 銷售設(shè)備、店鋪系統(tǒng)等設(shè)備 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，廣告費(fèi)用 水、電、煤氣費(fèi)用的門店的義務(wù) 從業(yè)人員的工資、法定福利 盤點(diǎn)費(fèi)用 電話費(fèi) 水、電、煤氣費(fèi)用的 清潔費(fèi)對(duì)加盟店的教育 課堂研修天：特許經(jīng)營(yíng)方式，銷售體會(huì)，待客方式，單品管理，帳目整理，經(jīng)營(yíng)分析，店員錄用、培訓(xùn)，店鋪系統(tǒng)基本操作 在直營(yíng)店實(shí)踐研修天：POS機(jī)操作，招聘鐘點(diǎn)工要點(diǎn)，商品知識(shí)，訂貨操作，檢驗(yàn)操作，銷售快餐要點(diǎn)，每日細(xì)帳，緊急對(duì)策加盟店的教育 OFC的持續(xù)指導(dǎo) 全國(guó)分個(gè)大區(qū)，下設(shè)個(gè)小區(qū)，每個(gè)小區(qū)都配備經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)

7、員（）平均每人負(fù)責(zé)個(gè)店鋪。OFC每周至少要訪問店鋪兩次，每次要具體做兩小時(shí)以上的指導(dǎo)。指導(dǎo)的業(yè)務(wù)報(bào)告必須很快交到地區(qū)事務(wù)所。特許經(jīng)營(yíng)的管理辦法以(711為例) 合同概要 （1）合同期限：開業(yè)當(dāng)日起年 （）特許經(jīng)營(yíng)費(fèi) 小時(shí)營(yíng)業(yè)的店鋪，繳納當(dāng)月毛利的，其余繳納當(dāng)月毛利的 （）加盟費(fèi)：總額萬日元（培訓(xùn)費(fèi)萬，開業(yè)準(zhǔn)備金萬，開業(yè)資金萬）特許經(jīng)營(yíng)的管理辦法 店鋪投資：店鋪改裝費(fèi)萬，POS機(jī)現(xiàn)金萬，保證金萬，庫(kù)存萬 加盟店的盈虧：每天銷售必須超過萬元，毛利率，年收入最低保證為萬日元。 年加盟店日平均銷售額為萬多日元總部的義務(wù) 商品開發(fā) 商品運(yùn)輸 有關(guān)情報(bào)處理 銷售設(shè)備、店鋪系統(tǒng)等設(shè)備 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，廣告費(fèi)用 水、電、煤氣費(fèi)用的門店的義務(wù) 從業(yè)人員的工資、法定福利 盤點(diǎn)費(fèi)用 電話費(fèi) 水、電、煤氣費(fèi)用的 清潔費(fèi)對(duì)加盟店的教育 課堂研修天：特許經(jīng)營(yíng)方式，銷售體會(huì)，待客方式，單品管理，帳目整理，經(jīng)營(yíng)分析，店員錄用、培訓(xùn)，店鋪系統(tǒng)基本操作 在直營(yíng)店實(shí)踐研修天：POS機(jī)操作，招聘鐘點(diǎn)工要點(diǎn)，商品知識(shí)，訂貨操作，檢驗(yàn)操作，銷售快餐要點(diǎn)，每日細(xì)帳，緊急對(duì)策加盟店的教育 OF