商超培訓資料

1、商超業(yè)代一、商場超市的分類及專業(yè)用語（一）超市分類按照各類超市的經(jīng)營模式及特點進行分類：1、百貨購物中心：中小型百貨商店超市化。在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同銷售部門所設(shè)的銷售區(qū)，開展各自的進貨、管理、運營，已主要滿足顧客對時尚商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)，2、超市：未來的現(xiàn)代化“菜市場”。指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。3、大賣場：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。4、倉儲式及會員制商店：批發(fā)配送的主力軍。在大賣場經(jīng)營商品的基礎(chǔ)上，篩選大眾化實用品銷售，實行儲銷一體，并提

2、供有限服務及低價商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會員制形式，只為會員服務）。5、便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。6、專賣店：專業(yè)化的典范。是以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當售后服務的零售業(yè)態(tài)。按照商超實際營業(yè)面積及規(guī)模進行分類：A類終端：定義為大賣場，經(jīng)營面積在5000以上；B類終端：定義為綜合超市，經(jīng)營面積在1000-5000；C類終端：定義為標準超市，經(jīng)營面積在200-1000；D類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營面積在200以下；（二）超市專業(yè)用語1、店外條碼（原印碼）又稱國際商品條碼，是商品在生產(chǎn)階段已印在包

3、裝上的商品條碼，是指產(chǎn)品出廠前就已印制的國際通用的條形碼，用以標示商品的唯一性，有了這種區(qū)分商品的共同語言商品就可以不受國界限制地自由流通。2、店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標簽，只限于店內(nèi)使用，是一個封閉的條碼系統(tǒng)。3、POP廣告：指超市賣場中能促進銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內(nèi)將促銷信息，以美工繪畫或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售之目的。4、DM海報（DIRECT MAIL）：簡稱快訊商品廣告，又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。

4、5、端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方TG：（TOGETHER），指商品在貨架上的集中陳列。6、堆頭：即促銷區(qū)，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆，各廠家將堆頭作為最佳陳列，也作為一種有效的促銷的手段。7、換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。8、理貨：把凌亂的貨物整理整齊。9、補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，將商品補充到貨架上去的作業(yè)。10、價格卡（又叫標價牌）：用于標示商品售價并作定位管理的標牌。11、消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進行解除消磁。12、盤點：定期對店內(nèi)商品進行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。13、補損

5、：由盤點所發(fā)現(xiàn)實際庫存與帳面庫存之間有差額，要求供應商進行補差。14、EDI：電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。15、定單號碼：向供應商要貨的每批定單的編號。16、商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額/平均庫存額。17、商品庫存周期：商品平均庫存額/平均銷售額，以日計算。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，控制對供應商的付款。18、品類：品類就是我們把能夠反映共同的或相似的消費者行為習慣的產(chǎn)品和服務集合在一起而組成的一個類別。19、單品（SKU）：存貨控制的最小單位。20、單品管理：單品管理是通過電腦系統(tǒng)對

6、某一單品的毛利額、進貨額、退貨量、庫存量等，進行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的定貨、進貨情況的一種管理方法。二、合同的簽定及談判（一）、商場超市的費用1、合同費用，主要包括進場費、返利（無條件返利和有條件返利、月返和年返）、新店開業(yè)贊助費、節(jié)慶贊助費、新品上架費、合同續(xù)簽費、資詢管理費、廣告宣傳費、推廣陳列費、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費、單品保證金及合同中其它涉及的費用。2、其它費用，在運做過程中產(chǎn)生的費用和商品促銷時產(chǎn)生的費用包括：DM海報費、TG、堆頭費、促銷員管理費、試吃場地費、試吃樣品費、集中陳列費、試吃品費等。3、哪些是必須支付的費用？哪些是可以回避的費用？進店費、店慶費和傭金是必須支付的

7、。新品費、堆頭費、DM費、促銷費等是可選項商場超市的費用雖有一定的標準，但都具有一定的彈性，每一項費用標準都隨市場競爭的狀態(tài)、品牌在當?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷量、合同談判的技巧、產(chǎn)品上柜的品種、數(shù)量、位置、關(guān)系以及商場超市規(guī)模、經(jīng)營狀況、區(qū)域的不同等因素影響也會有所不同。（二）合同談判目前商超合同一般分為聯(lián)采、地采、經(jīng)銷合同。合同談判前的注意事項1、要充分做好對手的調(diào)查、相關(guān)品牌市場調(diào)查、超市費用調(diào)查、相關(guān)供應商合同的調(diào)查等，收集超市信息資料、確定談判目標、方向。2、認真分析各項數(shù)據(jù)，拿出各項數(shù)據(jù)證明。3、按照價格體系確定報價單。報價單的加價可略高于價格體系的要求，最高不超過5%，以便為合同的談判

8、留出余地。4、準備相關(guān)資料企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務登記、衛(wèi)生許可證、各項單品的質(zhì)檢報告等。5、冷靜分析、沉著迎戰(zhàn)，樹立必勝的信念。合同談判中的注意事項1、合同談判時超市起初開的條件都較高，并且談判都要有一定的時間，我們要充分了解對方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事實說服對方，爭取到最有利的條件。2、需仔細閱讀每一項條款，對有爭議的語句要和對方協(xié)商重新定義，簽定合同時的注意事項1、帳期：。、帳期（15、30、45、60天幾種），我們要求原則上15天帳期，最多不得超過30天。大型帳期30天，中型15天，小型現(xiàn)金或預付款。半月結(jié)（15天帳期）：每月的1日至15日為半月帳期，從16日起進入結(jié)款期，30

9、日前結(jié)清前半個月貨款。同理每月16日至30或31日為半月帳期，從下月1日起進入結(jié)款期，15日前結(jié)清前半個月貨款。月結(jié)（30天帳期）：每月的1日至30或31日為月結(jié)帳期，從下月1日起進入結(jié)款期，30日前結(jié)清上個月貨款。貨到30天或15天付款形式合同決不能簽訂。2、在合同其它約定事項中要注明：如果超市方在約定的時間內(nèi)不能按時結(jié)款，我們有權(quán)停止供貨，所引起的一切責任由超市方承擔。3、合同中要明確關(guān)于退換貨或處理殘損商品的條款。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方，供應商應提前定好退換貨的條件、期限，如保質(zhì)期6個月的產(chǎn)品必須提前1個月退換貨，以便處理，否則不予退貨；因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、破損的不予退貨。(三)

10、 合同談判技巧1、活躍氣氛：談判時要保持最佳精神狀態(tài)，主動表現(xiàn)出熱情、理解、尊重對方的方式，營造一個好的氣氛。2、有張有弛：談判中運用條件語句“如果”“假如”“不過”來增加談判的空間，表情更要輕松。3、學會試探：進入談判主題前可以適當?shù)剡\用肢體語言，試探對方是否消除了對你的戒備心理，比如變換座姿、角度、位置等。4、講耐心：要有耐心，不可表現(xiàn)出急于成交的樣子，并要敢于提出我方要求。5、適當施壓：善于運用雙匯集團的優(yōu)勢，并能適當?shù)倪\用公司的相關(guān)政策，以增加談判的籌碼，確保我方利益。（雙匯的品牌價值經(jīng)中國名牌資產(chǎn)評估事務所2002年評估已達54.38億元人民幣；雙匯產(chǎn)品被命名為國家三綠工程指定產(chǎn)品之

11、一；通過ISO9001國際質(zhì)量體系認證；APEC指定產(chǎn)品；通過HACCP認證,雙匯被評為全國質(zhì)量管理卓越企業(yè)，國家500強企業(yè)等。）6、把握權(quán)限：談判時不要超出自己職權(quán)范圍的承諾，以免陷入僵局。7、適時而進：適時增加議題，擴大協(xié)議事項（如排面、付款日期）為我方爭取最佳利益。8、以退為進：善用讓步技巧，讓步次數(shù)要少，速度要慢，不可一次性給對方亮底牌，同時也要合理提出自己的要求。9、講彈性：談判時如確實無法接受對方的要求時，應適時說“不”，但要保留下次再談的機會和空間。10、左右逢源、縱橫捭闔：在談判中要綜合運用各種談判技巧。三、進店品種的選擇（一）選擇進店品種標準選擇品種根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r，適合當

12、地消費習慣，選擇適銷對路的高低溫主導產(chǎn)品。A類終端：上柜品種數(shù)量高低溫類產(chǎn)品總和不低于60個；B類終端：上柜品種數(shù)量高低溫類產(chǎn)品總和不低于40個；C類終端：上柜品種數(shù)量高低溫類產(chǎn)品總和不低于25個；D類終端：上柜品種數(shù)量高低溫類產(chǎn)品總和不低于8個。（二）產(chǎn)品的優(yōu)化組合標準1、暢銷產(chǎn)品群（主導產(chǎn)品）、較暢銷產(chǎn)品群（準主導產(chǎn)品）、一般性產(chǎn)品群占（花色產(chǎn)品）、新產(chǎn)品（玉米熱狗、甜玉米、潤口系列等）的最佳比例為：2：3：3：2。2、高溫類產(chǎn)品進店品種數(shù)要占總體進店品種數(shù)的20%-40%；其中高、中、低檔產(chǎn)品比例要為5 ：3 ：2；豬、牛、雞、魚類產(chǎn)品都要有。3、低溫類產(chǎn)品進店品種數(shù)要占總體進店品種數(shù)的

13、60%-80%；每個系列產(chǎn)品進店品種數(shù)不得少于低溫類產(chǎn)品進店品種數(shù)的10%；（三）進店產(chǎn)品加價標準高溫類產(chǎn)品在到岸價基礎(chǔ)上順加15%以上，低溫類產(chǎn)品順加20%以上，其中競爭性產(chǎn)品可適當下調(diào)，但下調(diào)幅度不得超過5%，高溫類新產(chǎn)品在到岸價基礎(chǔ)上順加20%以上，低溫類新產(chǎn)品順加25%以上；現(xiàn)金結(jié)算或打預付款的商場超市、便利店價格可適當下調(diào)，但下調(diào)幅度不得超過5%。四、終端陳列技巧終端陳列的重要性：松下幸之助說：要不時創(chuàng)新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門秘訣之一。商品陳列是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機會。只有看得見摸的著的東西才會賣得掉！陳列將決定產(chǎn)品的未來！有的消費者去超市不知道買什么，隨機購買者占多

14、數(shù)，一般平均逗留時間為分鐘，在一個產(chǎn)品區(qū)域前停秒鐘，的人是在秒鐘作出決定。如果看不到要買的產(chǎn)品，的人就會買別的產(chǎn)品。市場經(jīng)濟時代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟，只有掌握一定的陳列技巧，使我們的產(chǎn)品在眾多的商品中脫穎而出、吸引消費著的目光。（一） 產(chǎn)品的陳列技巧1、最大化原則：產(chǎn)品陳列的目標是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會購買你的產(chǎn)品。2、全品項原則：盡可能多的把產(chǎn)品全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。3、集中展示原則：除非商場有特殊規(guī)定，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每

15、次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。4、豐滿陳列原則：要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。5、垂直集中原則：垂直集中陳列可以搶奪消費者的視線，因為垂直集中陳列，符合人們的習慣視線，而且容易做出生動有效的陳列面。6、下重上輕原則：將重、大的產(chǎn)品擺在下面，小、輕的產(chǎn)品擺在上面，符合習慣審美觀。7、重點突出原則：在一個堆頭或陳列架上，陳列系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，。8、易拿易取原則：要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費者不同的

16、年齡身高特點，進行有效的陳列。9、統(tǒng)一性原則：所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標簽必須統(tǒng)一將中文商標正面朝向消費者，可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。10、整潔性原則：保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品。11、價格醒目原則：標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費者買的明白，可對同類產(chǎn)品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買產(chǎn)品，也會猶豫，進而喪失一次銷售機會。12、陳列動感原則：在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既有利于消費者拿取，

17、又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。13、先進先出原則：按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每五天要翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。14、最低儲量原則：確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。安全庫存數(shù)=日平均銷量×補貨所需天數(shù)15、堆頭規(guī)范原則：堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價買下做專項產(chǎn)品陳列的。從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。（二）產(chǎn)品的擺放標準1、低溫類產(chǎn)品的擺放（1）外形似圓柱狀類產(chǎn)品擺放上下不超過3層，標簽朝外，面對顧客。（2）外

18、形似塊狀產(chǎn)品要橫向擺放，商標對向顧客，分層擺放不超過2層。（3）外形似小圓柱狀類產(chǎn)品要豎立擺放，標簽朝外。（4）切片類產(chǎn)品擺放時正面層層錯開，正對顧客疊放。（5）烤腸類產(chǎn)品擺放時要平放且集中在一起，上下不超過4層。（6）球狀類產(chǎn)品最好在冷風柜最下層，上下不超過兩層，標簽向外，面向顧客。2、高溫類產(chǎn)品的擺放：（1）單支產(chǎn)品要橫向陳列，擺放高度為上下貨架的2/3，呈階梯狀，文字說明的方向要一致。（2）袋裝產(chǎn)品豎向陳列，正面文字面向顧客，擺放整齊。3、主導品種的擺放（1）要擺放醒目的地方，即與視線平齊下15°角的位置。（2）主導品種陳列面積要大，要達到一般品種的兩倍以上。4、促銷品的擺放（

19、1）要放在端口、顯眼的特價區(qū)。（2）要用堆頭、端架陳列，并配上醒目的POP廣告。（3）TG、集中陳列擺放。（三）終端陳列位置的選擇標準1、要陳列在人流量大的位置進入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段；暢銷品牌旁；特價區(qū)；收銀臺旁；超市入口處；貨架端頭及主要柱子旁。2、要陳列在貨架的最佳位置陳列在進入該類產(chǎn)品貨架的第2、3、4節(jié)的位置；陳列排面在離地面1米1.6米的貨架位置；陳列在有充足照明光線的位置。五、促銷活動安排促銷的定義：促銷又叫“促通”，即加強與消費者之間的聯(lián)系和溝通。促銷是企業(yè)推廣新品，提高品牌知名度，樹立企業(yè)良好形象，加強與顧客聯(lián)系的重要方式，也是企業(yè)之間短兵相接的戰(zhàn)場第一線。(一)促銷活動的程

20、序市場需求業(yè)務員調(diào)查市場 與賣場有關(guān)人員溝通 向主管領(lǐng)導提出促銷建議 主管領(lǐng)導預估促銷效果及促銷費用 進行促銷策劃 提交促銷申請公司審批 報賣場采購、主管認同 進行各項準備工作實施促銷活動 活動績效評估 資料存檔（二）促銷形式1、折讓：根據(jù)競品銷售情況,以降價的形式階段性打擊對手；2、買贈：利用贈品刺激消費，具體要求：（1）“活動名”要主體鮮明，有吸引力、易于傳播；（2）贈品要有吸引力，要有實用性或新奇性，例如廚房用品、小玩具；（3）設(shè)置促銷贈送坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。如：買9元送透明鑰匙包一個； 買15元送熒光筆一支；買25元送調(diào)料盒一套； 買35送T恤衫一件。（4）限量贈送做催化

21、：消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲。3、捆綁促銷：可用老品帶動新品捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。4、限時限量原則。與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款；（三）促銷單品及數(shù)量選擇1、明確促銷的目的：提高銷量、培育主導產(chǎn)品、打擊競品。2、要以高檔、新品為主。3、DM海報促銷原則上高溫產(chǎn)品1個，低溫產(chǎn)品2個。5、特價原則上高溫產(chǎn)品1-2個，低溫產(chǎn)品2-4個。（四）特價讓利幅度1、高溫類讓利幅度不超過10

22、%，低溫類不超過15%，驚爆商品不超過20%，；2、特殊情況要由經(jīng)理批準。但不能影響當?shù)厥袌鰞r格體系。（五）廣宣品、禮品的選擇；1、廣宣品設(shè)計原則（1）促銷POP標價和內(nèi)容：促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別，盡可能減少文字，使消費者在三秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；（2）寫清楚限制條件：如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。2、贈品選擇原則（1）新穎的常見用品。使消費者感到實惠又受其新穎的造型外觀所吸引。（2）高形象，低價位；如：掛表、圍裙、T恤、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵；（3）最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；（六）、定期回

23、訪，維護活動效果；業(yè)務員保持2天1次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責；（七）促銷時間選擇1、法定節(jié)日：周末、春節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)、教師節(jié)等。2、非法定節(jié)日：中秋節(jié)、圣誕節(jié)、端午節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等。3、民俗時令：如冬至等。4、單品的促銷以15天為佳。六、促銷員的聘用與管理優(yōu)秀促銷員的標準:1、敬業(yè)精神和良好的職業(yè)道德2、促銷經(jīng)驗和技巧。（一）怎樣尋找促銷員-未雨綢繆嚴把關(guān)1、選挖競品促銷2、店方推薦。3、廣聘精選（二）怎樣培訓促銷員-磨刀不誤砍柴工：1、學習企業(yè)文化、崗位職責及管理規(guī)范2、學習產(chǎn)品知識、銷售技巧、竟品狀況。（三）怎樣管理促銷員-方圓游弋規(guī)矩中1、建立完

24、善的促銷員檔案。2、進行崗前培訓，合格后方可上崗。3、做好日銷售記錄，并在例會時向公司回報。4、實行周例會或月例會制度，定時培訓、匯報、交流。（四）怎樣考評促銷員-紀律嚴明績效高制定出全面的、系統(tǒng)的日?？己酥贫燃蔼剳图殑t。（出勤、報損、退貨、銷售報表等）（五）怎樣激勵促銷員-策馬揚鞭蹄自疾1、每月制定銷量指標，并在月底進行嚴格考核。2、薪資待遇要實行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)動積極性，是目前最好的激勵方式，多勞多得。3、獎勵方式：綜合排名獎、銷售進步獎、超額完成獎、特別貢獻獎等。七、財務管理及費用控制（一）日常銷售數(shù)據(jù)管理：1、財務、業(yè)務、庫管三方要準確核對每天的送貨、退貨量，日清日結(jié)。2、財務要把送貨單據(jù)分別歸類，準確統(tǒng)計，建立臺帳、專人專職保管。（二）促銷數(shù)據(jù)管理：促銷期間，業(yè)務員要將促銷價格、促銷時間及時通知財務，財務要及時變價、備案。（三）應收帳款的管理1、建立應收帳臺帳： 總臺帳，財務根據(jù)帳期的長短，分別列出各超市的對帳時間、結(jié)款時間、方式（現(xiàn)金、支票、電匯）、票據(jù)要求。分臺帳，要求每家店一張臺帳，包括總臺帳的各項內(nèi)容和供貨價，臺帳后附上該店原始送貨單據(jù)。2、對帳與結(jié)款：要按時對帳，不得拖延對帳時間。存在疑問時及時查明，保證結(jié)款時間不拖延。對帳完畢經(jīng)雙方確認后立即通知財務開