“轉(zhuǎn)介紹”攻略

1、“轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹”銷售銷售 開發(fā)你的客開發(fā)你的客戶戶前 言 保險(xiǎn)營(yíng)銷中，老客戶的轉(zhuǎn)介紹是營(yíng)銷員獲得新客戶的重要途徑保險(xiǎn)營(yíng)銷中，老客戶的轉(zhuǎn)介紹是營(yíng)銷員獲得新客戶的重要途徑和來(lái)源。老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶通常具有穩(wěn)定、積極、認(rèn)同保險(xiǎn)和來(lái)源。老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶通常具有穩(wěn)定、積極、認(rèn)同保險(xiǎn)等優(yōu)勢(shì)，通過(guò)老客戶的推薦，新客戶具備了一定的保險(xiǎn)知識(shí)，擁等優(yōu)勢(shì)，通過(guò)老客戶的推薦，新客戶具備了一定的保險(xiǎn)知識(shí)，擁有一定的保險(xiǎn)意識(shí)和一定的認(rèn)同感。因此，在銷售保險(xiǎn)時(shí)，較容有一定的保險(xiǎn)意識(shí)和一定的認(rèn)同感。因此，在銷售保險(xiǎn)時(shí)，較容易交流溝通，促成簽單，最終成為自己的客戶。易交流溝通，促成簽單，最終成為自己的客戶。 從老客戶的分

2、類出發(fā)，讓保險(xiǎn)銷售人員能對(duì)新客戶類型反別制從老客戶的分類出發(fā)，讓保險(xiǎn)銷售人員能對(duì)新客戶類型反別制定出不同的開發(fā)策略，贏取更多穩(wěn)定的轉(zhuǎn)介紹客戶。定出不同的開發(fā)策略，贏取更多穩(wěn)定的轉(zhuǎn)介紹客戶。 此外，還著重介紹轉(zhuǎn)介紹中需要遵循的原則和具體的實(shí)戰(zhàn)方法。此外，還著重介紹轉(zhuǎn)介紹中需要遵循的原則和具體的實(shí)戰(zhàn)方法。老客戶的分類老客戶的分類如何轉(zhuǎn)介紹如何轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹遵循原則轉(zhuǎn)介紹遵循原則與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行接觸與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行接觸老客戶分類老客戶分類需需要要回回報(bào)報(bào)型型目目 的的 型型愛愛出出風(fēng)風(fēng)頭頭型型單單純純型型 銷售過(guò)程中，銷售人員通過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶非常重要，這樣可以節(jié)省很多時(shí)間跟精力。但是愿意給我

3、們進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹的老客戶類型不盡相同，銷售人員根據(jù)情況采取恰當(dāng)?shù)募记膳c措施加以妥善維護(hù)，以便獲得更多的新客戶資源。一般情況下，愿意給我們介紹新客戶的老客戶可以分四類。需要回報(bào)型需要回報(bào)型這類客戶通常較為現(xiàn)實(shí)，他們?yōu)殇N售人員介紹新客戶的需要這類客戶通常較為現(xiàn)實(shí)，他們?yōu)殇N售人員介紹新客戶的需要回報(bào)的。只要銷售人員提出的回報(bào)讓他們滿意，他們就會(huì)努回報(bào)的。只要銷售人員提出的回報(bào)讓他們滿意，他們就會(huì)努力的為銷售員轉(zhuǎn)介紹客戶，而且效果也會(huì)相當(dāng)不錯(cuò)。這類客力的為銷售員轉(zhuǎn)介紹客戶，而且效果也會(huì)相當(dāng)不錯(cuò)。這類客戶中的一些人會(huì)主動(dòng)向銷售人員提出轉(zhuǎn)介紹的條件，另一些戶中的一些人會(huì)主動(dòng)向銷售人員提出轉(zhuǎn)介紹的條件，另一

4、些人則不直接說(shuō)明，但也不會(huì)主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹新客戶，而是需要銷人則不直接說(shuō)明，但也不會(huì)主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹新客戶，而是需要銷售人員與他們多溝通，試探性地詢問或者間接地提醒，以便售人員與他們多溝通，試探性地詢問或者間接地提醒，以便達(dá)到他們轉(zhuǎn)介紹的目的。達(dá)到他們轉(zhuǎn)介紹的目的。只要有需求，銷售人員滿足了他們的需要，自然也會(huì)滿足銷只要有需求，銷售人員滿足了他們的需要，自然也會(huì)滿足銷售人員轉(zhuǎn)介紹的需求。售人員轉(zhuǎn)介紹的需求。目的型目的型這類客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶時(shí)既不要榮譽(yù)也不要回這類客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶時(shí)既不要榮譽(yù)也不要回報(bào)，但是通常會(huì)有求于銷售人員，否則不會(huì)浪報(bào)，但是通常會(huì)有求于銷售人員，否則不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間與精力提供幫助。這類客戶

5、可能在為銷費(fèi)時(shí)間與精力提供幫助。這類客戶可能在為銷售人員成功地介紹幾個(gè)客戶后，就會(huì)委婉地提售人員成功地介紹幾個(gè)客戶后，就會(huì)委婉地提出幫助的請(qǐng)求。銷售人員要跟這類客戶保持長(zhǎng)出幫助的請(qǐng)求。銷售人員要跟這類客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系，雖然他們轉(zhuǎn)介紹的新客戶數(shù)量不大，期聯(lián)系，雖然他們轉(zhuǎn)介紹的新客戶數(shù)量不大，但還是能起到一定的開發(fā)新客戶的作用。但還是能起到一定的開發(fā)新客戶的作用。愛出風(fēng)頭型愛出風(fēng)頭型這類客戶很樂意為我們轉(zhuǎn)介紹客戶，并且不要任何好處。但這類客戶很樂意為我們轉(zhuǎn)介紹客戶，并且不要任何好處。但是，這類客戶喜歡出風(fēng)頭，愛表現(xiàn)自己，渴望別人的贊美和是，這類客戶喜歡出風(fēng)頭，愛表現(xiàn)自己，渴望別人的贊美和吹捧。因此

6、，跟這類客戶交往要把握住每次機(jī)會(huì)，讓他們盡吹捧。因此，跟這類客戶交往要把握住每次機(jī)會(huì)，讓他們盡情地表現(xiàn)自己。例如，公司新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)時(shí)，給客戶上臺(tái)演情地表現(xiàn)自己。例如，公司新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)時(shí)，給客戶上臺(tái)演講的機(jī)會(huì)，然后頻發(fā)個(gè)講的機(jī)會(huì)，然后頻發(fā)個(gè)“忠實(shí)客戶忠實(shí)客戶”榮譽(yù)獎(jiǎng)之類的。總之，榮譽(yù)獎(jiǎng)之類的?？傊嘟o對(duì)方表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，讓其有成就感。只要客戶的虛榮多給對(duì)方表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，讓其有成就感。只要客戶的虛榮心被滿足，他們就會(huì)把宣傳公司和產(chǎn)品當(dāng)作自己的事情來(lái)做，心被滿足，他們就會(huì)把宣傳公司和產(chǎn)品當(dāng)作自己的事情來(lái)做，甚至逢人就會(huì)為我們公司做產(chǎn)品推廣。如果有合適的客戶，甚至逢人就會(huì)為我們公司做產(chǎn)品推廣。如果

7、有合適的客戶，他們也會(huì)主動(dòng)推薦給銷售人員。銷售人員如果有這樣的老客他們也會(huì)主動(dòng)推薦給銷售人員。銷售人員如果有這樣的老客戶介紹新客戶、推介產(chǎn)品，就會(huì)輕松得獲得較高檔銷售業(yè)績(jī)。戶介紹新客戶、推介產(chǎn)品，就會(huì)輕松得獲得較高檔銷售業(yè)績(jī)。單純型單純型這類客戶最不用費(fèi)心，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的這類客戶最不用費(fèi)心，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的客戶，他們不會(huì)有任何要求和目的，幫助我客戶，他們不會(huì)有任何要求和目的，幫助我們只是出于像幫助朋友那樣的關(guān)心。一般情們只是出于像幫助朋友那樣的關(guān)心。一般情況下，他們不會(huì)專門進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹，而只況下，他們不會(huì)專門進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹，而只是在遇到合適的時(shí)候才會(huì)介紹，但是他們介是在遇到合適的時(shí)候才

8、會(huì)介紹，但是他們介紹的客戶成交率相對(duì)較高。紹的客戶成交率相對(duì)較高。這類客戶對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，是很珍貴的客戶，這類客戶對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，是很珍貴的客戶，因此一定要維護(hù)好。因此一定要維護(hù)好。如何轉(zhuǎn)介紹如何轉(zhuǎn)介紹老客戶轉(zhuǎn)介紹可以節(jié)省銷售人員開發(fā)新客戶時(shí)所需老客戶轉(zhuǎn)介紹可以節(jié)省銷售人員開發(fā)新客戶時(shí)所需要的大量精力與時(shí)間，輕松獲取更多的客戶信息。要的大量精力與時(shí)間，輕松獲取更多的客戶信息。在與被轉(zhuǎn)介紹客戶接觸時(shí)，彼此建立信任的關(guān)系也在與被轉(zhuǎn)介紹客戶接觸時(shí)，彼此建立信任的關(guān)系也較為容易。因此，讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶是輕松實(shí)較為容易。因此，讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶是輕松實(shí)現(xiàn)客戶成交、提升銷售業(yè)績(jī)的銷售策略。那么，該現(xiàn)

9、客戶成交、提升銷售業(yè)績(jī)的銷售策略。那么，該如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹呢？如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹呢？ 主要有以下主要有以下6種方式：種方式：平平 穩(wěn)穩(wěn)安排三方安排三方談?wù)?話話獲取客戶獲取客戶信信 息息開門見山開門見山談交易談交易少量投寄少量投寄產(chǎn)品資料產(chǎn)品資料首次見面以建立首次見面以建立信任關(guān)系為主信任關(guān)系為主平平 穩(wěn)穩(wěn)與被介紹客戶接觸時(shí)，要做好與被介紹客戶接觸時(shí)，要做好準(zhǔn)備，等待較為合適的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備，等待較為合適的時(shí)機(jī)，不要顯出著急的樣子，否則會(huì)不要顯出著急的樣子，否則會(huì)讓對(duì)方覺得我們只是為了達(dá)成讓對(duì)方覺得我們只是為了達(dá)成交易，獲取銷售業(yè)績(jī)。銷售人交易，獲取銷售業(yè)績(jī)。銷售人員需要注意的是員需要注意的是“欲速則不

10、欲速則不達(dá)達(dá)”，做交易要做長(zhǎng)期打算，做交易要做長(zhǎng)期打算，而交易的成功則需要一定時(shí)間而交易的成功則需要一定時(shí)間的醞釀，很少有一接觸馬上就的醞釀，很少有一接觸馬上就能成功的情況能成功的情況可以通過(guò)轉(zhuǎn)介紹老客戶安排一次與被可以通過(guò)轉(zhuǎn)介紹老客戶安排一次與被轉(zhuǎn)介紹新客戶的見面，見面時(shí)要邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹新客戶的見面，見面時(shí)要邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹老客戶一同前往，有轉(zhuǎn)介紹人轉(zhuǎn)介紹老客戶一同前往，有轉(zhuǎn)介紹人在場(chǎng)，談話氣氛會(huì)更融洽，而且能夠在場(chǎng)，談話氣氛會(huì)更融洽，而且能夠更快地與被介紹客戶建立信任關(guān)系。更快地與被介紹客戶建立信任關(guān)系。如果轉(zhuǎn)介紹老客戶沒有時(shí)間與我們一如果轉(zhuǎn)介紹老客戶沒有時(shí)間與我們一起交流，可以拜托轉(zhuǎn)介紹老客戶寫一

11、起交流，可以拜托轉(zhuǎn)介紹老客戶寫一封介紹信或提前電話聯(lián)系，這樣更方封介紹信或提前電話聯(lián)系，這樣更方便與被轉(zhuǎn)介紹客戶作進(jìn)一步的交流便與被轉(zhuǎn)介紹客戶作進(jìn)一步的交流。安排三方安排三方談?wù)?話話獲取客戶獲取客戶 資資 料料與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行第一次與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行第一次溝通之前，先要想辦法獲取溝通之前，先要想辦法獲取較多關(guān)于被轉(zhuǎn)介紹的信息資較多關(guān)于被轉(zhuǎn)介紹的信息資料，這些資料包括：被轉(zhuǎn)介料，這些資料包括：被轉(zhuǎn)介紹客戶的公司資料、客戶在紹客戶的公司資料、客戶在公司所處職務(wù)、個(gè)人興趣愛公司所處職務(wù)、個(gè)人興趣愛好、聯(lián)系方式、家庭成員等好、聯(lián)系方式、家庭成員等諸如此類的信息?？此撇恢刂T如此類的信息?？此撇恢匾?/p>

12、信息卻會(huì)為銷售工作的要的信息卻會(huì)為銷售工作的順利開展起到關(guān)鍵作用。順利開展起到關(guān)鍵作用。開門見山開門見山談交易談交易讓老客戶轉(zhuǎn)介紹的目的讓老客戶轉(zhuǎn)介紹的目的是為了在滿足對(duì)方需求是為了在滿足對(duì)方需求基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)交易的成功，基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)交易的成功，所以，在與被轉(zhuǎn)介紹客所以，在與被轉(zhuǎn)介紹客戶談到產(chǎn)品交易時(shí)，要戶談到產(chǎn)品交易時(shí)，要開門見山，直接進(jìn)入主開門見山，直接進(jìn)入主題，不必拐彎抹角，以題，不必拐彎抹角，以免客戶對(duì)我們的印象大免客戶對(duì)我們的印象大打折扣。打折扣。少量投寄少量投寄產(chǎn)品資料產(chǎn)品資料給被轉(zhuǎn)介紹客戶投寄資料，不給被轉(zhuǎn)介紹客戶投寄資料，不必郵寄過(guò)多，因?yàn)猷]寄資料只必郵寄過(guò)多，因?yàn)猷]寄資料只是銷售過(guò)

13、程中的一個(gè)小環(huán)節(jié)，是銷售過(guò)程中的一個(gè)小環(huán)節(jié)，是讓客戶了解我們公司產(chǎn)品與是讓客戶了解我們公司產(chǎn)品與服務(wù)的一種途徑，不是實(shí)現(xiàn)銷服務(wù)的一種途徑，不是實(shí)現(xiàn)銷售成交的最終方式。如果郵寄售成交的最終方式。如果郵寄太多，對(duì)方可能沒有時(shí)間甚至太多，對(duì)方可能沒有時(shí)間甚至不愿意瀏覽繁冗枯燥的資料。不愿意瀏覽繁冗枯燥的資料。首次見面以建立首次見面以建立信任關(guān)系為主信任關(guān)系為主通常，被轉(zhuǎn)介紹客戶因?yàn)橛修D(zhuǎn)通常，被轉(zhuǎn)介紹客戶因?yàn)橛修D(zhuǎn)介紹客戶會(huì)更加信任我們，一介紹客戶會(huì)更加信任我們，一旦讓對(duì)方確認(rèn)自己對(duì)我們的信旦讓對(duì)方確認(rèn)自己對(duì)我們的信任是正確的，那么銷售工作的任是正確的，那么銷售工作的開展往往會(huì)很順利。因此不必開展往往會(huì)

14、很順利。因此不必在第一次見面就著急向客戶推在第一次見面就著急向客戶推銷產(chǎn)品，那樣反而會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)銷產(chǎn)品，那樣反而會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生反感情緒。生反感情緒。要想通過(guò)老客戶介紹新客戶，必須做好老客戶的要想通過(guò)老客戶介紹新客戶，必須做好老客戶的維護(hù)工作，適時(shí)對(duì)老客戶進(jìn)行回訪，這樣才能提維護(hù)工作，適時(shí)對(duì)老客戶進(jìn)行回訪，這樣才能提高轉(zhuǎn)介紹的成功幾率。高轉(zhuǎn)介紹的成功幾率。要求老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶需要遵循以下幾個(gè)原則：要求老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶需要遵循以下幾個(gè)原則：規(guī)劃老客戶規(guī)劃老客戶轉(zhuǎn)介紹多個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹多個(gè)客戶長(zhǎng)期聯(lián)系長(zhǎng)期聯(lián)系確認(rèn)自己產(chǎn)品確認(rèn)自己產(chǎn)品盡量少談交易盡量少談交易言語(yǔ)恰當(dāng)言語(yǔ)恰當(dāng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 介介 紹紹 遵遵 循循 的

15、的 原原 則則規(guī)劃老客戶規(guī)劃老客戶原則之一：原則之一：要對(duì)手中的老客戶進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，通常可以分為大客戶、要對(duì)手中的老客戶進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，通?？梢苑譃榇罂蛻簟⒅械瓤蛻?、一般客戶，對(duì)老客戶的信息資料進(jìn)行詳細(xì)整中等客戶、一般客戶，對(duì)老客戶的信息資料進(jìn)行詳細(xì)整理后，便可以根據(jù)所整理的資料進(jìn)行回訪，并在適當(dāng)?shù)睦砗?，便可以根?jù)所整理的資料進(jìn)行回訪，并在適當(dāng)?shù)那闆r下提出讓老客戶為自己進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的要求。情況下提出讓老客戶為自己進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的要求。原則之二：原則之二：言語(yǔ)恰當(dāng)言語(yǔ)恰當(dāng)向老客戶要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)，說(shuō)話要不卑不亢，過(guò)分的恭維向老客戶要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)，說(shuō)話要不卑不亢，過(guò)分的恭維只能讓客戶產(chǎn)生反感情緒，認(rèn)為我們銷售人

16、員不真誠(chéng)。只能讓客戶產(chǎn)生反感情緒，認(rèn)為我們銷售人員不真誠(chéng)。原則之三：原則之三：盡量少談交易盡量少談交易與老客戶溝通時(shí)，可以簡(jiǎn)單地介紹一些新產(chǎn)品，幫助對(duì)方與老客戶溝通時(shí)，可以簡(jiǎn)單地介紹一些新產(chǎn)品，幫助對(duì)方了解最新動(dòng)態(tài)，避免談?wù)摦a(chǎn)品交易，盡量讓談話變得輕松了解最新動(dòng)態(tài)，避免談?wù)摦a(chǎn)品交易，盡量讓談話變得輕松自然。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的接觸，與客戶的關(guān)系就像老朋友一樣。自然。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的接觸，與客戶的關(guān)系就像老朋友一樣。只要有足夠的耐心，實(shí)現(xiàn)老客戶轉(zhuǎn)介紹就不會(huì)是難事。只要有足夠的耐心，實(shí)現(xiàn)老客戶轉(zhuǎn)介紹就不會(huì)是難事。原則之四：原則之四：確認(rèn)自己產(chǎn)品確認(rèn)自己產(chǎn)品想要老客戶介紹新客戶，首先要讓老客戶了解我們的產(chǎn)想要老

17、客戶介紹新客戶，首先要讓老客戶了解我們的產(chǎn)品，當(dāng)對(duì)方信任我們的產(chǎn)品時(shí)，才會(huì)更好地介紹給朋友品，當(dāng)對(duì)方信任我們的產(chǎn)品時(shí)，才會(huì)更好地介紹給朋友購(gòu)買。如果老客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不夠信任，是不會(huì)推介購(gòu)買。如果老客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不夠信任，是不會(huì)推介給自己的朋友的。給自己的朋友的。原則之五：原則之五：長(zhǎng)期聯(lián)系長(zhǎng)期聯(lián)系無(wú)論是成交還是沒有成交的老客戶，一定要長(zhǎng)期聯(lián)系，為無(wú)論是成交還是沒有成交的老客戶，一定要長(zhǎng)期聯(lián)系，為客戶的長(zhǎng)期合作和轉(zhuǎn)介紹新客戶打下基礎(chǔ)。突然向久不聯(lián)客戶的長(zhǎng)期合作和轉(zhuǎn)介紹新客戶打下基礎(chǔ)。突然向久不聯(lián)系的老客戶提出轉(zhuǎn)介紹的請(qǐng)求，會(huì)顯得很冒失，客戶未必系的老客戶提出轉(zhuǎn)介紹的請(qǐng)求，會(huì)顯得很冒失，客戶未

18、必愿意提供幫助。銷售人員可以利用閑暇時(shí)間給老客戶打個(gè)愿意提供幫助。銷售人員可以利用閑暇時(shí)間給老客戶打個(gè)電話，進(jìn)行簡(jiǎn)單的溝通，長(zhǎng)期堅(jiān)持就會(huì)出現(xiàn)明顯效果。電話，進(jìn)行簡(jiǎn)單的溝通，長(zhǎng)期堅(jiān)持就會(huì)出現(xiàn)明顯效果。原則之六：原則之六：轉(zhuǎn)介紹多個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹多個(gè)客戶可以向老客戶提出介紹多個(gè)客戶的請(qǐng)求，這樣成功的幾率可以向老客戶提出介紹多個(gè)客戶的請(qǐng)求，這樣成功的幾率較大。但是，如果老客戶拒絕介紹或者介紹的新客戶部準(zhǔn)，較大。但是，如果老客戶拒絕介紹或者介紹的新客戶部準(zhǔn)，不要顯露出不高興的情緒，而是要向客戶禮貌道謝。不要顯露出不高興的情緒，而是要向客戶禮貌道謝。與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行接觸與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行接觸 因因?yàn)橛修D(zhuǎn)介

19、紹客戶的關(guān)系，所以與被轉(zhuǎn)介紹客戶為有轉(zhuǎn)介紹客戶的關(guān)系，所以與被轉(zhuǎn)介紹客戶接觸時(shí)比較容易。但是，由于有轉(zhuǎn)介紹的關(guān)系，銷接觸時(shí)比較容易。但是，由于有轉(zhuǎn)介紹的關(guān)系，銷售人員與被轉(zhuǎn)介紹客戶的聯(lián)系活動(dòng)會(huì)直接或間接地售人員與被轉(zhuǎn)介紹客戶的聯(lián)系活動(dòng)會(huì)直接或間接地反饋給轉(zhuǎn)介紹人，因此，我們要注意與被轉(zhuǎn)介紹客反饋給轉(zhuǎn)介紹人，因此，我們要注意與被轉(zhuǎn)介紹客戶的接觸方式和各項(xiàng)具體事宜。戶的接觸方式和各項(xiàng)具體事宜。 良好的接觸不僅能讓銷售工作順利地進(jìn)行，還會(huì)良好的接觸不僅能讓銷售工作順利地進(jìn)行，還會(huì)給轉(zhuǎn)介紹客戶有成就感。同時(shí)，還能形成良性循環(huán)，給轉(zhuǎn)介紹客戶有成就感。同時(shí)，還能形成良性循環(huán)，更好地?cái)U(kuò)展我們的客戶群。更好地

20、擴(kuò)展我們的客戶群。接觸被轉(zhuǎn)介紹客戶具體可以遵照接觸被轉(zhuǎn)介紹客戶具體可以遵照以下幾個(gè)步驟：以下幾個(gè)步驟：做好電話預(yù)約做好電話預(yù)約營(yíng)造談判氣氛營(yíng)造談判氣氛進(jìn)入銷售主題進(jìn)入銷售主題再次要求轉(zhuǎn)介紹再次要求轉(zhuǎn)介紹做好電話預(yù)約做好電話預(yù)約電話預(yù)約被轉(zhuǎn)介紹客戶時(shí)，首先要注意提及轉(zhuǎn)介紹人電話預(yù)約被轉(zhuǎn)介紹客戶時(shí)，首先要注意提及轉(zhuǎn)介紹人的名字，進(jìn)而提出見面的要求。的名字，進(jìn)而提出見面的要求。 例如：例如：銷售員：喂，您好，請(qǐng)問是王總嗎？銷售員：喂，您好，請(qǐng)問是王總嗎？客戶：對(duì)，我是。你是哪位？客戶：對(duì)，我是。你是哪位？銷售員：您好，我是天安人壽保險(xiǎn)公司的。您的朋銷售員：您好，我是天安人壽保險(xiǎn)公司的。您的朋友張總是

21、我的客戶，是他向我介紹了您，說(shuō)您也想了友張總是我的客戶，是他向我介紹了您，說(shuō)您也想了解一些保險(xiǎn)方面的問題，建議我給您打個(gè)電話，不知解一些保險(xiǎn)方面的問題，建議我給您打個(gè)電話，不知您什么時(shí)候有時(shí)間，您看明天上午您什么時(shí)候有時(shí)間，您看明天上午1010點(diǎn)可以嗎？我們點(diǎn)可以嗎？我們見面交流一下？見面交流一下？營(yíng)造談判氣氛營(yíng)造談判氣氛在與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行交談時(shí)，要注意創(chuàng)造愉悅的談話在與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行交談時(shí)，要注意創(chuàng)造愉悅的談話氛圍。營(yíng)銷人員在初次接觸這類客戶時(shí)，交談開始不要氛圍。營(yíng)銷人員在初次接觸這類客戶時(shí)，交談開始不要提及銷售和產(chǎn)品等相關(guān)信息，而是先用合適的方式提及提及銷售和產(chǎn)品等相關(guān)信息，而是先用合

22、適的方式提及介紹人，并加以適當(dāng)?shù)馁澰S。另外，可以找些其他的話介紹人，并加以適當(dāng)?shù)馁澰S。另外，可以找些其他的話題進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以題進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以這樣說(shuō)：這樣說(shuō)： 張總曾經(jīng)多次向我提到您，說(shuō)您非常喜歡書法和寫作，張總曾經(jīng)多次向我提到您，說(shuō)您非常喜歡書法和寫作，最近有什么新作品??？不知能否有幸拜讀您的文章？最近有什么新作品??？不知能否有幸拜讀您的文章？ 然后，可以圍繞客戶感興趣的話題進(jìn)行簡(jiǎn)單的溝通和探然后，可以圍繞客戶感興趣的話題進(jìn)行簡(jiǎn)單的溝通和探討，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介紹自己的公司和產(chǎn)品，并且爭(zhēng)取在討，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介紹自己的公司和產(chǎn)品，并且爭(zhēng)

23、取在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶建立信任關(guān)系。最短的時(shí)間內(nèi)與客戶建立信任關(guān)系。進(jìn)入銷售主題進(jìn)入銷售主題與被轉(zhuǎn)介紹客戶的談話形成融洽的氣氛并與被轉(zhuǎn)介紹客戶的談話形成融洽的氣氛并且建立較為信任的關(guān)系后，要快速過(guò)渡到且建立較為信任的關(guān)系后，要快速過(guò)渡到我們的銷售主題上。當(dāng)然，并不是馬上就我們的銷售主題上。當(dāng)然，并不是馬上就推銷產(chǎn)品，而是先掌握客戶要求，捕捉客推銷產(chǎn)品，而是先掌握客戶要求，捕捉客戶的相關(guān)信息，然后提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh來(lái)幫戶的相關(guān)信息，然后提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh來(lái)幫助客戶，讓對(duì)方感受到我們的真誠(chéng)與友好。助客戶，讓對(duì)方感受到我們的真誠(chéng)與友好。進(jìn)入銷售主題進(jìn)入銷售主題注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)“今天來(lái)拜訪您，我不僅希今天來(lái)拜

24、訪您，我不僅希望能給您提供滿意的產(chǎn)品和望能給您提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，而且希望能夠與您建服務(wù)，而且希望能夠與您建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。聽張總立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。聽張總說(shuō)您想了解一些關(guān)于我們公說(shuō)您想了解一些關(guān)于我們公司的具體情況，所以我?guī)?lái)司的具體情況，所以我?guī)?lái)了一些相關(guān)的資料，您可以了一些相關(guān)的資料，您可以簡(jiǎn)單的做一下了解，有什么簡(jiǎn)單的做一下了解，有什么問題或建議您盡管提出來(lái)，問題或建議您盡管提出來(lái)，我們可以針對(duì)具體情況做進(jìn)我們可以針對(duì)具體情況做進(jìn)一步的探討，您看怎么樣？一步的探討，您看怎么樣？”舉例：舉例：在這個(gè)階段與客戶談話可以根在這個(gè)階段與客戶談話可以根據(jù)轉(zhuǎn)介紹人的意見，采用平行據(jù)轉(zhuǎn)介紹人的意見，采用平行對(duì)比的方式與客戶進(jìn)行溝通，對(duì)比的方