中國(guó)零售業(yè)向供應(yīng)鏈整合方向發(fā)展要點(diǎn)

1、中國(guó)零售業(yè)向供應(yīng)鏈整合方向發(fā)展現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)已經(jīng)成為快速消費(fèi)品最為重要和最具發(fā)展?jié)摿Φ姆咒N渠道。20002005年期間，中國(guó)零售業(yè)的復(fù)合年均增長(zhǎng)率為6.3%，而2004年連鎖零售集團(tuán)的銷售額增長(zhǎng)率高達(dá)30.2%，同時(shí)大賣場(chǎng)的銷售額還在以更高的速度增長(zhǎng)?？焖侔l(fā)展的中國(guó)零售業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)變革，傳統(tǒng)的生產(chǎn)歸生產(chǎn)、銷售歸銷售的模式正迅速向供應(yīng)鏈整合的方向發(fā)展。傳統(tǒng)分銷體系在現(xiàn)代連鎖零售業(yè)態(tài)高速成長(zhǎng)的沖擊面前開(kāi)始瓦解，快速消費(fèi)品供應(yīng)商必須加強(qiáng)與零售商的密切合作，針對(duì)渠道的變革，在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)策略方面作出快速響應(yīng)；另一方面，零售商越來(lái)越需要與制造商緊密協(xié)作，不斷降低商品的物流和配送成本，并加快商品流

2、轉(zhuǎn)速度。在此背景下，由中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)起，與IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部合作實(shí)施的“中國(guó)零售業(yè)與快速消費(fèi)品行業(yè)工商合作研究”，從2003年開(kāi)始到2006年度已經(jīng)連續(xù)開(kāi)展了4年。這一研究的主要目的是了解供應(yīng)商和零售商的協(xié)作現(xiàn)狀及目前存在的問(wèn)題；分析國(guó)內(nèi)大型消費(fèi)品零售商和快速消費(fèi)品制造商彼此的業(yè)務(wù)關(guān)鍵需求及相互評(píng)價(jià)；分享行業(yè)成功合作的經(jīng)驗(yàn)并指導(dǎo)未來(lái)的合作。對(duì)零售企業(yè)的研究結(jié)果1.2006年零售商對(duì)工商協(xié)作的關(guān)注點(diǎn)零售商對(duì)雙方在戰(zhàn)略合作、營(yíng)銷合作、專業(yè)化客戶服務(wù)及供應(yīng)鏈合作等領(lǐng)域的滿意度穩(wěn)步提升。零售商認(rèn)為，2006年快速消費(fèi)企業(yè)在專業(yè)化客戶服務(wù)領(lǐng)域表現(xiàn)最佳，與2005年相比在供應(yīng)鏈合作領(lǐng)域提高最快。

3、在戰(zhàn)略合作領(lǐng)域，零售商從關(guān)注直接利益轉(zhuǎn)向關(guān)注“共同利益”。零售商期望與供應(yīng)商共同管理和維護(hù)市場(chǎng)，加強(qiáng)信息分享，達(dá)到“共贏”。在營(yíng)銷合作策略方面，零售商注重營(yíng)銷的有效性。零售商重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商伙伴的促銷信息分享、營(yíng)銷計(jì)劃的有效性及營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行力。在客戶服務(wù)領(lǐng)域，零售商對(duì)快速消費(fèi)品企業(yè)的客戶專業(yè)服務(wù)能力的需求不斷升級(jí)。零售商的關(guān)注點(diǎn)主要集中在銷售人員的職業(yè)精神、專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷能力和業(yè)務(wù)水平的提升。在供應(yīng)鏈合作領(lǐng)域，零售商的關(guān)注點(diǎn)從基礎(chǔ)管理和服務(wù)轉(zhuǎn)向更深層次的供應(yīng)鏈流程和供應(yīng)鏈綜合績(jī)效指標(biāo)的提升。零售商強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵供應(yīng)鏈信息的分享，并期望通過(guò)雙方協(xié)作來(lái)降低供應(yīng)鏈成本，提高供應(yīng)鏈整體收益。2. 綜合排名情

4、況根據(jù)快速消費(fèi)品供應(yīng)商對(duì)零售商的打分評(píng)價(jià)，得出零售商的綜合和專項(xiàng)排名。在綜合排名中，全球知名零售商沃爾瑪、麥德龍依然保持領(lǐng)先地位，家樂(lè)福的排名提升較快。部分國(guó)內(nèi)零售商如物美、京客隆、家得利在綜合滿意度排名中都有較突出的表現(xiàn)。在每一個(gè)工商合作具體指標(biāo)的表現(xiàn)中，大型跨國(guó)零售商保持整體領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，在戰(zhàn)略層面與執(zhí)行能力方面表現(xiàn)良好。國(guó)內(nèi)零售商中，聯(lián)華、物美、農(nóng)工商、京客隆提升較快，入圍部分單項(xiàng)排名前十名。3. 零售企業(yè)最關(guān)注的合作指標(biāo)2006年工商合作調(diào)查中，跨國(guó)零售企業(yè)和本土零售企業(yè)的高級(jí)管理人員對(duì)39項(xiàng)工商合作指標(biāo)進(jìn)行了評(píng)估。在具體的執(zhí)行層面，零售商更關(guān)注與供應(yīng)商共同維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格、定期回顧業(yè)務(wù)結(jié)果

5、、共同制訂業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃、以及供應(yīng)商提供專業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的能力。與往年研究相比，有兩個(gè)明顯的變化：一是零售商從關(guān)注直接利益到關(guān)注共同利益：零售商的關(guān)注重點(diǎn)從單純的要求供應(yīng)商提供合理的促銷和市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)，提升到關(guān)注雙方能否定期分享信息、回顧業(yè)務(wù)、共同制定發(fā)展計(jì)劃等具體業(yè)務(wù)合作層面。二是“共贏”成為新的合作主題：零售商已經(jīng)意識(shí)到，要與供應(yīng)商協(xié)作把消費(fèi)市場(chǎng)做大，擴(kuò)大銷售規(guī)模，而不是單純從供應(yīng)商一方“要”利益。對(duì)供應(yīng)商的研究結(jié)果1.2006年快速消費(fèi)品企業(yè)對(duì)工商協(xié)作的關(guān)注點(diǎn)快速消費(fèi)品企業(yè)更加關(guān)注與零售商的深層戰(zhàn)略合作。重點(diǎn)關(guān)注與零售商的高質(zhì)量業(yè)務(wù)信息分享、業(yè)務(wù)改進(jìn)項(xiàng)目等深層次的戰(zhàn)略合作領(lǐng)域，并注重零售商從總

6、部到門店的執(zhí)行能力。在零售前端管理領(lǐng)域，更加關(guān)注零售企業(yè)“以消費(fèi)者為中心”的服務(wù)指標(biāo)?？焖傧M(fèi)品企業(yè)期望雙方有長(zhǎng)期的溝通和共同計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)需求和公司策略制訂有針對(duì)性的促銷活動(dòng)。在零售后端管理領(lǐng)域，關(guān)注重點(diǎn)不僅包括維護(hù)商品信息的準(zhǔn)確性等基礎(chǔ)管理指標(biāo)，還包括高效率的供應(yīng)鏈流程、先進(jìn)的IT系統(tǒng)等深層次業(yè)務(wù)指標(biāo)。零售商企業(yè)內(nèi)部的管理水平和運(yùn)營(yíng)能力，也是關(guān)注的重點(diǎn)之一。包括零售商合理的組織架構(gòu)、清晰的市場(chǎng)定位和品牌策略、專業(yè)的管理水平和較強(qiáng)的執(zhí)行能力。2. 綜合排名情況根據(jù)零售商對(duì)快速消費(fèi)品供應(yīng)商的打分評(píng)價(jià)，得出供應(yīng)商的綜合和專項(xiàng)排名。在綜合排名和單項(xiàng)排名中，零售商綜合滿意度評(píng)價(jià)最高的15名快速消費(fèi)品

7、企業(yè)，外資企業(yè)普遍領(lǐng)先于本土企業(yè)。其中，寶潔、可口可樂(lè)依然保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；百事、雀巢、聯(lián)合利華的排名略有上升。部分本土企業(yè)的進(jìn)步較快，如蒙牛的綜合滿意度提升了7名；絲寶、匯源新入圍。3. 供應(yīng)商最關(guān)注的合作指標(biāo)2006年工商合作調(diào)查中，跨國(guó)及本土快速消費(fèi)品企業(yè)的高級(jí)管理人員對(duì)39項(xiàng)工商合作指標(biāo)進(jìn)行了評(píng)估。排在前5位的分別是：零售商保持低庫(kù)存和低缺貨率的能力；良好的組織結(jié)構(gòu)和專業(yè)人員；零售商與供應(yīng)商數(shù)據(jù)共享和業(yè)務(wù)回顧；門店人員的良好素質(zhì)；企業(yè)準(zhǔn)確定位。這些表明，快速消費(fèi)品企業(yè)更加關(guān)注與零售商的深層戰(zhàn)略合作?！扒蕾M(fèi)用種類和額度”指標(biāo)從2004年的關(guān)注熱點(diǎn)降低到2006年排名第33位，表明供應(yīng)商對(duì)此

8、的態(tài)度已經(jīng)發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。對(duì)零售商的建議1. 建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以從四個(gè)方面入手：業(yè)態(tài)選擇（考慮最適合自己的業(yè)態(tài)是什么？是單一業(yè)態(tài)還是多業(yè)態(tài)）、市場(chǎng)選擇（考慮重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域在哪里？主要目標(biāo)客戶群是哪些？）、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（是食品為主還是用品為主？是高端產(chǎn)品還是中低端？）和價(jià)格策略（采取什么樣的價(jià)格組合？）。2. 選擇恰當(dāng)?shù)墓芾砟Ｊ?，提高門店的執(zhí)行能力目前零售商內(nèi)部組織的障礙導(dǎo)致零售商不能對(duì)消費(fèi)者的要求及時(shí)響應(yīng)，零售商需要加強(qiáng)從總部到門店的執(zhí)行能力。在零售商迅速拓展和全國(guó)布局之后，總部與門店，集權(quán)與分權(quán)，統(tǒng)一與靈活零售商選擇的不同管理模式將直接影響到與快速消費(fèi)品企業(yè)的合作及雙方的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。為了提高

9、營(yíng)運(yùn)效率，零售企業(yè)必須整合商品銷售、供應(yīng)鏈與門店運(yùn)營(yíng)方面的核心活動(dòng)，不再重復(fù)跨商品銷售與供應(yīng)鏈的活動(dòng)中的相同職能。零售商需要改變思路，全面地、集成地看待相互連接的流程與信息，以及目標(biāo)與衡量標(biāo)準(zhǔn)的一致性，構(gòu)建并實(shí)施能有效響應(yīng)并滿足用戶需求的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。3. 建立與快速消費(fèi)品供應(yīng)商的多點(diǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)快速消費(fèi)品與零售商的合作包括合同及商業(yè)條款的談判、付款、結(jié)算、促銷活動(dòng)的安排，日常運(yùn)營(yíng)的溝通和維護(hù)等等，所有這些首先依賴于零售商的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及管理模式的選擇。制訂與協(xié)作戰(zhàn)略相符合的組織結(jié)構(gòu)、設(shè)立專門負(fù)責(zé)供應(yīng)商協(xié)作的崗位，并明確相關(guān)崗位的角色和職責(zé)，對(duì)于提升協(xié)作水平是非常有效的途徑。零售商與快速消費(fèi)品供應(yīng)商之間應(yīng)該建立一個(gè)多點(diǎn)接觸的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。零售商需要從企業(yè)各個(gè)職能上實(shí)