《公司銷(xiāo)售人員分級(jí)與評(píng)估辦法》

1、市 場(chǎng) 部 Marketing Department公司銷(xiāo)售人員分級(jí)與評(píng)估辦法一、 人員分級(jí)的目的與宗旨精準(zhǔn)績(jī)效，量化考核；科學(xué)用人，能崗匹配；能上能下，公平激勵(lì)；理清銷(xiāo)售崗位職業(yè)規(guī)劃，建立可持續(xù)發(fā)展的銷(xiāo)售及服務(wù)隊(duì)伍。二、 公司銷(xiāo)售人員分級(jí)的指導(dǎo)思想（一）能力的冰山理論公司努力建立對(duì)銷(xiāo)售人員科學(xué)評(píng)價(jià)機(jī)制，不僅關(guān)注銷(xiāo)售人員的顯性素質(zhì)（能力“冰山”以上部分），如職業(yè)形象、學(xué)歷、知識(shí)和技能，還關(guān)注銷(xiāo)售人員的個(gè)性、人品、態(tài)度、習(xí)慣、動(dòng)機(jī)和心理檔案等隱性素質(zhì)（能力“冰山”以下部分）。形象 學(xué)歷知識(shí) 技能個(gè)性、人品、習(xí)慣、態(tài)度、動(dòng)機(jī)、心理檔案（心理年齡、性別傾向、氣質(zhì)、心理經(jīng)歷、性格習(xí)慣、歸因、心理健康）

2、（二）韋爾奇能力分類(lèi)韋爾奇按照員工的個(gè)人能力和文化親和力，將員工劃分為、四類(lèi)，員工人數(shù)分布依次為T(mén)OP20%、The vital70%、Bottom10%。如下表所示：銷(xiāo)售人員能力及文化親和力評(píng)價(jià)圖能力個(gè)人能力強(qiáng)文化親和力弱個(gè)人能力強(qiáng)文化親和力強(qiáng)個(gè)人能力弱文化親和力弱個(gè)人能力弱文化親和力文化親和力弱文化親和力主要體現(xiàn)為員工對(duì)企業(yè)文化和價(jià)值觀的認(rèn)同度；個(gè)人能力主要體現(xiàn)為員工的素質(zhì)、知識(shí)、技能及專(zhuān)業(yè)能力等。三、 公司銷(xiāo)售人員核心價(jià)值觀價(jià)值觀的推廣是全方位的，深入到招聘、培訓(xùn)、人員選拔、文化建設(shè)活動(dòng)等各個(gè)領(lǐng)域，銷(xiāo)售人員要深入理解公司價(jià)值觀的內(nèi)涵和精髓，注重銷(xiāo)售人員日常細(xì)致的行為和表現(xiàn)。價(jià)值觀只有符合

3、不符合，沒(méi)有好與壞之分。公司銷(xiāo)售核心價(jià)值觀：誠(chéng)信·團(tuán)隊(duì)·忠誠(chéng)團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)誠(chéng)信誠(chéng)信，包含的意義廣泛，從為人正直，不說(shuō)謊話(huà)，到正確反應(yīng)問(wèn)題，提出建設(shè)性意見(jiàn)；到不傳播議論同事；到敢于承認(rèn)錯(cuò)誤，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任；到勇于指出糾正別人侵害公司的行為。在公司工作誠(chéng)信的最低要求是不說(shuō)謊話(huà)，誠(chéng)實(shí)，為人正直。忠誠(chéng)，本質(zhì)含義是愛(ài)崗敬業(yè)，忠于企業(yè)，注重自身的學(xué)習(xí)和提升，追求結(jié)果，不能損害公司或集體利益。團(tuán)隊(duì)，不僅僅是積極參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的活動(dòng)，對(duì)同事禮貌，更重要的是理解團(tuán)隊(duì)的成員，能夠通過(guò)良好的溝通達(dá)到優(yōu)先級(jí)的協(xié)同，結(jié)果良好；團(tuán)隊(duì)協(xié)作不僅銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部合作好，跨團(tuán)隊(duì)合作時(shí)還要杜絕本位主義；團(tuán)隊(duì)合作的邏輯思路是，

4、從積極融入和適應(yīng)開(kāi)始，認(rèn)同同事，樂(lè)于接受同事的幫助，積極參與團(tuán)隊(duì)討論，主動(dòng)提供團(tuán)隊(duì)所需要的幫助，善于與不同類(lèi)型的同事合作，從易到難正面的影響團(tuán)隊(duì)氛圍。四、 銷(xiāo)售崗位評(píng)估的要素計(jì)點(diǎn)法崗位評(píng)估的方法有非分析法（排序法、分類(lèi)法）和分析法（因素評(píng)分法、因素比較法）。綜合比較，公司采取點(diǎn)數(shù)法，即將每個(gè)可支付因素量化，采取分值量化的形式確定每個(gè)崗位的報(bào)酬因素的具體分值。個(gè)人能力，由知識(shí)和技能、能力和素質(zhì)兩部分構(gòu)成，分別占40%和30%權(quán)重。其中，知識(shí)和技能主要從學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和語(yǔ)言文字運(yùn)用能力四個(gè)維度評(píng)價(jià)；能力和素質(zhì)主要從自我激勵(lì)、銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售管理、信息分析、專(zhuān)業(yè)行為舉止五個(gè)維度評(píng)價(jià)。文化親和力主

5、要體現(xiàn)為對(duì)公司核心價(jià)值觀的認(rèn)同及踐行上面，主要從誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)和忠誠(chéng)三個(gè)維度進(jìn)行評(píng)價(jià)，權(quán)重為30%。根據(jù)影響因素的評(píng)價(jià)維度的內(nèi)涵和價(jià)值，分別賦予相應(yīng)“點(diǎn)數(shù)”，具體設(shè)計(jì)如下表：公司銷(xiāo)售人員崗位價(jià)值評(píng)估因素表一級(jí)分類(lèi)韋爾奇分類(lèi)評(píng)價(jià)因子二級(jí)分類(lèi)評(píng)估因素點(diǎn)數(shù)權(quán)重%1個(gè)人能力知識(shí)和技能40分1.11.21.31.4最匹配學(xué)歷工作經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)與技能語(yǔ)言文字運(yùn)用能力55255402能力與素質(zhì)30分2.12.22.32.42.5自我指導(dǎo)和自我激勵(lì)銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售管理能力信息分析及決策建議能力專(zhuān)業(yè)行為舉止412644303文化親和力核心價(jià)值觀30分3.13.23.3誠(chéng)實(shí)守信忠于企業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作1010103010010

6、0100%五、 銷(xiāo)售崗位價(jià)值評(píng)估因素評(píng)估銷(xiāo)售崗位價(jià)值評(píng)估因素賦點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)（表1）1. 知識(shí)和技能（40分） 401.1 最匹配學(xué)歷 5因素定義：銷(xiāo)售崗位必須具備的學(xué)歷，不要求過(guò)高或過(guò)低。學(xué)歷從中專(zhuān)、職高、高中、大專(zhuān)、三本、二本、一本，以一本或二本為最佳。學(xué)歷共分為6個(gè)級(jí)別，從低至高依次為0-6分。1. 中專(zhuān)以下 02. 中專(zhuān)學(xué)歷 13. 職高學(xué)歷 2 4. 高中學(xué)歷 35. 大專(zhuān)學(xué)歷 46. 本科學(xué)歷及以上 51.2 工作經(jīng)驗(yàn) 5 因素定義：公司對(duì)銷(xiāo)售人員工作經(jīng)驗(yàn)的長(zhǎng)或短，以入職5年為最佳狀態(tài)。入職年限共分為5個(gè)級(jí)別，從低至高依次為1-6分。1. 入職1年以?xún)?nèi) 12. 入職2年 23. 入職3年

7、34. 入職4年 45. 入職5年及以上 51.3 專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)與技能 25因素定義：銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)和技能由產(chǎn)品知識(shí)與應(yīng)用（40%）、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與技巧（40%）、公司制度（20%）等三部分構(gòu)成，采取試卷考試加現(xiàn)場(chǎng)操作方式進(jìn)行，根據(jù)綜合得分，從低至高，共分為8個(gè)級(jí)別，依次評(píng)分如下： 1. 銷(xiāo)售職業(yè)考試成績(jī)（產(chǎn)品知識(shí)與應(yīng)用、營(yíng)銷(xiāo)技能、企業(yè)制度）65分以下 42. 銷(xiāo)售職業(yè)考試成績(jī)（產(chǎn)品知識(shí)與應(yīng)用、營(yíng)銷(xiāo)技能、企業(yè)制度）65分 73. 銷(xiāo)售職業(yè)考試成績(jī)（產(chǎn)品知識(shí)與應(yīng)用、營(yíng)銷(xiāo)技能、企業(yè)制度）70分 104. 銷(xiāo)售職業(yè)考試成績(jī)（產(chǎn)品知識(shí)與應(yīng)用、營(yíng)銷(xiāo)技能、企業(yè)制度）75分 135. 銷(xiāo)售職業(yè)考試成績(jī)（產(chǎn)

8、品知識(shí)與應(yīng)用、營(yíng)銷(xiāo)技能、企業(yè)制度）80分 166. 銷(xiāo)售職業(yè)考試成績(jī)（產(chǎn)品知識(shí)與應(yīng)用、營(yíng)銷(xiāo)技能、企業(yè)制度）85分 197. 銷(xiāo)售職業(yè)考試成績(jī)（產(chǎn)品知識(shí)與應(yīng)用、營(yíng)銷(xiāo)技能、企業(yè)制度）90分 22 8. 銷(xiāo)售職業(yè)考試成績(jī)（產(chǎn)品知識(shí)與應(yīng)用、營(yíng)銷(xiāo)技能、企業(yè)制度）95分以上 251.4 語(yǔ)言文字運(yùn)用能力 5因素定義：語(yǔ)言文字運(yùn)用能力是銷(xiāo)售人員需要逐漸掌握和加深的重要基礎(chǔ)能力，包括對(duì)互聯(lián)網(wǎng)工具的掌握、對(duì)匯報(bào)、總結(jié)及分析、書(shū)面表達(dá)、溝通及說(shuō)服力等。從低至高劃分為5個(gè)級(jí)別，銷(xiāo)售人員每具備或習(xí)得一項(xiàng)能力，即增加1分，該能力相應(yīng)提升1個(gè)級(jí)別。1. 熟練操作Micro Office等辦公軟件 12. 良好的書(shū)面表達(dá)能

9、力和文字寫(xiě)作能力 13. 良好的會(huì)議、匯報(bào)能力 14. 良好的與人溝通能力 15. 交流及培訓(xùn)能力 1銷(xiāo)售崗位價(jià)值評(píng)估因素賦點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)（表2）2. 個(gè)人能力與素質(zhì)（30分） 302.1 自我指導(dǎo)和激勵(lì) 4因素定義：銷(xiāo)售人員傾向于外向，有沖勁，越是艱險(xiǎn)越向前，困難越大干勁也越足，此類(lèi)人員更適合從事銷(xiāo)售工作。從低至高劃分為4個(gè)級(jí)別，銷(xiāo)售人員每具備或養(yǎng)成一項(xiàng)能力，即增加1分，該能力相應(yīng)提升1個(gè)級(jí)別。結(jié)果及成就導(dǎo)向 1主動(dòng)性、沖勁 1堅(jiān)韌性（攻堅(jiān)克難） 1自信心、抗壓能力 1 2.2 銷(xiāo)售能力 12 因素定義：銷(xiāo)售能力是指銷(xiāo)售人員為了達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)新老客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)、籌劃和公關(guān)的能力，以維護(hù)和建立合作關(guān)系

10、。從低至高劃分為4個(gè)級(jí)別，銷(xiāo)售人員每具備或培養(yǎng)一項(xiàng)能力，即增加3分，該能力相應(yīng)提升1個(gè)級(jí)別。客戶(hù)關(guān)系維護(hù)能力 3銷(xiāo)售項(xiàng)目策劃能力 3項(xiàng)目攻關(guān)能力 3商務(wù)談判能力 32.3 銷(xiāo)售管理能力 6 因素定義：銷(xiāo)售管理能力是指銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)計(jì)劃、客情關(guān)系維護(hù)、銷(xiāo)售回款等的管理能力。從低至高劃分為3個(gè)級(jí)別，銷(xiāo)售人員每具備或培養(yǎng)一項(xiàng)能力，即增加2分，該能力相應(yīng)提升1個(gè)級(jí)別。 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定及監(jiān)控能力 2 客戶(hù)分類(lèi)管理能力 2銷(xiāo)售項(xiàng)目管理能力 22.4 信息分析及決策建議能力 4 因素定義：信息分析及決策建議能力是銷(xiāo)售人員需要具備的基本能力，包括對(duì)各種市場(chǎng)信息的收集、分析和整合利用能力。從低至高劃分為3個(gè)級(jí)別

11、，銷(xiāo)售人員每具備或培養(yǎng)一項(xiàng)能力，即增加1分，該能力相應(yīng)提升1個(gè)級(jí)別。信息收集能力 1信息分析能力 1決策建議能力 22.5 專(zhuān)業(yè)行為舉止 4因素定義：要求形象健康、儀表整潔、談吐文雅。對(duì)于公司的銷(xiāo)售人員，這一點(diǎn)是必不可少的。從低至高劃分為4個(gè)級(jí)別，銷(xiāo)售人員每具備或培養(yǎng)一項(xiàng)能力，即增加1分，該能力相應(yīng)提升1個(gè)級(jí)別。 形象健康 1儀容儀表 1談吐文雅 1禮儀技巧 1銷(xiāo)售崗位價(jià)值評(píng)估因素賦點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)（表3）3. 文化親和力（30分） 303.1 誠(chéng) 信 10因素定義：誠(chéng)信所包含的意義廣泛，從為人正直，不說(shuō)謊話(huà)，到正確反應(yīng)問(wèn)題，提出建設(shè)性意見(jiàn)；到不傳播議論同事；到敢于承認(rèn)錯(cuò)誤，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任；到勇于指出糾

12、正別人侵害公司的行為。在公司工作誠(chéng)信的最低要求是不說(shuō)謊話(huà)，誠(chéng)實(shí)，為人正直。共分為5個(gè)級(jí)別，符合公司最基本要求得6分，向上依次為6-10分，具體如下：1. 誠(chéng)實(shí)正直，表里如一。 6 2. 通過(guò)正確的渠道和流程，準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，表達(dá)批評(píng)意見(jiàn)的同時(shí)提出相應(yīng)的建議，直言不諱。關(guān)鍵點(diǎn)：準(zhǔn)確的渠道，準(zhǔn)確的表達(dá)；提批評(píng)意見(jiàn)加上建議；直言時(shí)做到不傷害同事。 73. 不傳播未經(jīng)證實(shí)的消息，不背后不負(fù)責(zé)任的議論事和人，并能正面引導(dǎo)，對(duì)于任何意見(jiàn)和反饋“有則改之，無(wú)則加勉” 。雖未傳播謠言，但聽(tīng)到時(shí)不能正確的引導(dǎo)，或者聽(tīng)到批評(píng)意見(jiàn)時(shí)心態(tài)不好，都是不符合本條要求的表現(xiàn)。 8 4. 勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，敢于承擔(dān)責(zé)任，并及

13、時(shí)改正。 95. 對(duì)損害公司利益的不誠(chéng)信行為正確有效的制止。關(guān)鍵點(diǎn)：有效制止或給出建議；普通銷(xiāo)售人員制止同時(shí)有建議。 103.2 忠誠(chéng) 10 因素定義：忠誠(chéng)的本質(zhì)含義是愛(ài)崗敬業(yè)，忠于企業(yè)，注重自身的學(xué)習(xí)和提升，追求結(jié)果。從低至高劃分為5個(gè)級(jí)別，學(xué)歷是基礎(chǔ)起點(diǎn)，自此每習(xí)得或達(dá)標(biāo)一項(xiàng)行為標(biāo)準(zhǔn)，該能力增加1分，該級(jí)別相應(yīng)提升1個(gè)級(jí)別，具體如下：1. 按入職1年以?xún)?nèi)、2年、3年、4年、5年及以上依次打1-5分 52. 今天的事情不推到明天，上班時(shí)間只做與工作有關(guān)的事情 13. 遵循必要的工作流程，沒(méi)有因工作失職而造成重復(fù)錯(cuò)誤 14. 持續(xù)學(xué)習(xí)，自我完善，做事情充分體驗(yàn)以銷(xiāo)售目標(biāo)或結(jié)果為導(dǎo)向 15. 能

14、根據(jù)輕重緩急來(lái)正確的安排工作優(yōu)先級(jí)，做正確的事情 16. 遵循但不拘泥于工作流程，化簡(jiǎn)為繁，用較小的投入獲得較大的銷(xiāo)售成果 1 3.3 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 10 因素定義：團(tuán)隊(duì)合作不僅僅是積極參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的活動(dòng)，對(duì)同事禮貌，更重要的是理解團(tuán)隊(duì)的成員，能夠通過(guò)良好的溝通達(dá)到優(yōu)先級(jí)的協(xié)同，結(jié)果良好；團(tuán)隊(duì)協(xié)作不僅銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部合作好，跨團(tuán)隊(duì)合作時(shí)還要杜絕本位主義；團(tuán)隊(duì)合作的邏輯思路是，從積極融入和適應(yīng)開(kāi)始，認(rèn)同同事，樂(lè)于接受同事的幫助，積極參與團(tuán)隊(duì)討論，主動(dòng)提供團(tuán)隊(duì)所需要的幫助，善于與不同類(lèi)型的同事合作，從易到難正面的影響團(tuán)隊(duì)氛圍。共分為5個(gè)級(jí)別，符合公司最基本要求得6分，向上依次為6-10分，具體如下： 1.

15、處理好人際關(guān)系，積極融入團(tuán)隊(duì)，樂(lè)于接受同事的幫助，配合團(tuán)隊(duì)完成工作。 6 2. 決策前積極發(fā)表建設(shè)性意見(jiàn)，充分參與團(tuán)隊(duì)討論，決策后，無(wú)論個(gè)人是否有異議，必須從言行上為完全予以支持。 73. 積極主動(dòng)分享營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、技巧和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，主動(dòng)給予同事必要的幫助，善于利用團(tuán)隊(duì)的力量解決問(wèn)題和困難。 84. 善于和不同類(lèi)型的同事合作，不將個(gè)人喜好帶入工作，充分體現(xiàn)“對(duì)事不對(duì)人”的原則。 95. 有主人翁意識(shí)，積極正確的影響團(tuán)隊(duì)，改善團(tuán)隊(duì)士氣和氛圍。 10 第 9 頁(yè) 共 9 頁(yè)六、 崗位價(jià)值評(píng)估因素、點(diǎn)數(shù)與級(jí)別公司銷(xiāo)售人員崗位價(jià)值評(píng)估因素點(diǎn)數(shù)&分級(jí)對(duì)照表一級(jí)分類(lèi)韋爾奇分類(lèi)權(quán)重%評(píng)價(jià)因子二級(jí)分類(lèi)評(píng)估因

16、素點(diǎn)數(shù)1級(jí)2級(jí)3級(jí)4級(jí)5級(jí)6級(jí)7級(jí)8級(jí)1個(gè)人能力40知識(shí)與技能1.11.21.31.4最匹配學(xué)歷5012345工作經(jīng)驗(yàn)512345專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)與技能2547101316192225語(yǔ)言文字運(yùn)用能力512345230能力與素質(zhì)2.12.22.32.42.5自我指導(dǎo)和自我激勵(lì)41234銷(xiāo)售能力1236912銷(xiāo)售管理能力6246信息分析及決策建議能力4124專(zhuān)業(yè)行為舉止412343文化親和力30核心價(jià)值觀3.13.23.3誠(chéng)實(shí)守信10678910忠于企業(yè)105678910團(tuán)隊(duì)協(xié)作10678910100%10031說(shuō)明：1、影響固定工資的因素分為3大類(lèi)12個(gè)維度，賦予100點(diǎn)；2、以銷(xiāo)售固定工資400

17、0元或相當(dāng)于平點(diǎn)數(shù)31點(diǎn)為起薪點(diǎn)，起點(diǎn)數(shù)可調(diào)整；3、平均每個(gè)點(diǎn)數(shù)的可支付價(jià)值為40元，起薪點(diǎn)之后每增加一個(gè)點(diǎn)數(shù)，即崗位可支付價(jià)值增加40元。4、隨著銷(xiāo)售人員能力要素的習(xí)得或增加，點(diǎn)數(shù)不斷增加，包含該項(xiàng)要素構(gòu)成的崗位能力隨之逐漸升級(jí)；5、銷(xiāo)售崗位能力分為8級(jí)，從最低1級(jí)一直上升到最高8級(jí)；6、銷(xiāo)售崗位能力評(píng)價(jià)因素和對(duì)應(yīng)價(jià)值（點(diǎn)數(shù)）對(duì)照表如上表。七、 崗位價(jià)值評(píng)估因素與可支付價(jià)值公司銷(xiāo)售人員崗位價(jià)值評(píng)估因數(shù)&可支付價(jià)值對(duì)照表一級(jí)分類(lèi)韋爾奇分類(lèi)權(quán)重%評(píng)價(jià)因子二級(jí)分類(lèi)評(píng)估因素點(diǎn)數(shù)1級(jí)2級(jí)3級(jí)4級(jí)5級(jí)6級(jí)7級(jí)8級(jí)1個(gè)人能力40知識(shí)和技能1.11.21.31.4最匹配學(xué)歷5240280320360

18、400440440440工作經(jīng)驗(yàn)5200240280320360360360360專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)與技能2510001120124013601480160017201840語(yǔ)言文字運(yùn)用能力5160200240280320320320320230能力與素質(zhì)2.12.22.32.42.5自我指導(dǎo)和自我激勵(lì)4160200240280280280280280銷(xiāo)售能力12480960144019201920192019201920銷(xiāo)售管理能力6240320400400400400400400信息分析及決策建議能力4160200280280280280280280專(zhuān)業(yè)行為舉止41602002402802802802802803文化親和力30核心價(jià)值觀3.13.23.3誠(chéng)實(shí)守信1