直營所管理六階段(吉林)

1、直營所管理六階段直營所管理六階段目的目的1.1.通過標準化流程的建立，強化細節(jié)管理，使直營所通過標準化流程的建立，強化細節(jié)管理，使直營所的作業(yè)流程更加標準化的作業(yè)流程更加標準化2.2.提升直營主管提升直營主管- -業(yè)代業(yè)代- -理貨員的作業(yè)品質(zhì)和工作效率理貨員的作業(yè)品質(zhì)和工作效率3.3.充分發(fā)揮生產(chǎn)力充分發(fā)揮生產(chǎn)力 一、所布置規(guī)范一、所布置規(guī)范 二、直營所夕會二、直營所夕會 三、夕會后溝通三、夕會后溝通 四、直營所晨會四、直營所晨會 五五、市場作業(yè)、市場作業(yè) 六、周會六、周會 七、直營所管理重點提示七、直營所管理重點提示一、所布置規(guī)范一、所布置規(guī)范一、看板管理一、看板管理 1 1、布告欄、布告

2、欄 2 2、績效達成看板、績效達成看板二、資料管理二、資料管理 1 1、文件柜、文件柜 2、CRCCRC卡夾組件卡夾組件 3 3、理貨員周報、理貨員周報 4 4、市場輔導卡夾、市場輔導卡夾銷售進度賬款管理會議重點要項及決議追蹤等企劃營運每月工作推廣計劃營業(yè)所組織架構(gòu)圖、業(yè)代區(qū)域考核排名績效達成看板新品上架進度策略品項達成進度依照每月的目標量分配、BW、R3和實際的工作進度填寫業(yè)代每日更新/專人負責看板管理布告欄所長每月更新上級發(fā)文：通知、簽呈一、看板管理一、看板管理一、看板管理一、看板管理二、資料管理二、資料管理 資料管理空白表單CRC卡夾方便即用，有效管理CRC卡組建完整，順序正確，卡芯要有

3、管理痕跡1.真實性有效性2.專人整理保管3.及時更新添加4.所有資料保存一年以上文件柜1.合約類（NKA、RKA、LKA及特通客戶的年度合同及年度合約計劃）2.行銷政策（直營價格表、每月的促銷計劃/結(jié)案、產(chǎn)品快訊等)3.簽呈/通知/內(nèi)聯(lián)單4.直營票據(jù)統(tǒng)計表5.市場協(xié)防/檢核表、行事歷6.各戶別/門店別的陳列圖1.業(yè)代CRC卡2.理貨員的周報所長、業(yè)代CRC卡卡芯、理貨員周報6個夾子要求按人員及門店別分別建檔管理CRC卡標準點擊一、夕會作業(yè)流程一、夕會作業(yè)流程二、夕會溝通要項二、夕會溝通要項二、直營所夕會二、直營所夕會一、一、 夕會作業(yè)流程夕會作業(yè)流程1 1、直營所夕會、直營所夕會時間時間工作項

4、目工作項目參與人員參與人員頻次頻次1515：30-1630-16：3030當日事項處理當日事項處理繳款、排單繳款、排單與訂單組確認訂單與訂單組確認訂單業(yè)代業(yè)代周一至周五周一至周五1616：30-1730-17：1010相關(guān)部門事項溝通確認相關(guān)部門事項溝通確認業(yè)代、業(yè)代、MOMO、訂單組、財會、訂單組、財會1717：10-1710-17：3030理貨員作業(yè)指標達成檢討理貨員作業(yè)指標達成檢討日常作業(yè)事項溝通日常作業(yè)事項溝通確定明日行程及明日事項溝通確定明日行程及明日事項溝通所長、業(yè)代、所長、業(yè)代、MOMO周一至周六周一至周六二、夕會溝通事項二、夕會溝通事項一對一溝通一對一溝通 時間時間重點內(nèi)容重點

5、內(nèi)容參加人員參加人員負責負責人人管理重點管理重點17:30-18：30檢討部分：1、CRC卡的檢核與輔導2、DPI績效達成檢討（業(yè)績、重點品項）3、TP/CP檔期活動狀況檢討4、門店事項反饋（陳列、檔期、價格、特陳、競品動態(tài)）5、賬期、預支款追蹤直營業(yè)代所長1、所長對業(yè)代做一對一針對各項重點工作逐一點評 當日客戶檢討DPI績效指標達成，次日客戶計劃 重點 2、門店問題點，主管要提出相應解決辦法，并且列為下次拜訪該門店的業(yè)代改善目標 3、應用報表直營業(yè)務日報表、鋪貨追蹤表、CRC卡4、雙方做記錄，讓業(yè)代明確指標及重點計劃部分：1、次日業(yè)績目標預估2、次日拜訪門店溝通事項1、由業(yè)代進行業(yè)績預估，所

6、長對每位業(yè)代次日目標進行審核2、歸納與提醒第二天業(yè)代拜訪門店事項看板更新一、今日績效如何？一、今日績效如何？二、明日銷售預估？二、明日銷售預估？三、問題解決方案？三、問題解決方案？銷售三問銷售三問：表單 一對一溝通一對一溝通 1 1、CRCCRC檢核與輔導檢核與輔導當日客戶，檢討當日客戶，檢討DPIDPI績效指標達成?？冃е笜诉_成。次日客戶，計劃各項工作重點。次日客戶，計劃各項工作重點。二、夕會溝通事項二、夕會溝通事項條 碼與克重不符提醒新品議入上架提醒2 2、DPIDPI績效達成檢討績效達成檢討所長所長VSVS業(yè)代業(yè)代 1 1、針對、針對DPIDPI指標達成，一對一檢討：指標達成，一對一檢討

7、： 銷售進度、賬款、預支款管理、新品上架、貨架改善等。銷售進度、賬款、預支款管理、新品上架、貨架改善等。 2 2、溝通明日行程與作業(yè)重點，提升工作績效。、溝通明日行程與作業(yè)重點，提升工作績效。 3 3、與外區(qū)業(yè)代做電話溝通，了解當日、與外區(qū)業(yè)代做電話溝通，了解當日DPIDPI成果及賬款、預支款成果及賬款、預支款 等重要事項，指導次日行程與作業(yè)重點。等重要事項，指導次日行程與作業(yè)重點。 4 4、了解理貨員管理工作狀況。、了解理貨員管理工作狀況。 5 5、匯總所內(nèi)當日的達成及次日工作目標。、匯總所內(nèi)當日的達成及次日工作目標。所長與部主管溝通要項所長與部主管溝通要項1 1、當日、當日DPIDPI達成

8、狀況達成狀況2 2、工作問題報備、工作問題報備/ /尋求解決方案尋求解決方案3 3、區(qū)域競品市場動態(tài)區(qū)域競品市場動態(tài)4 4、促銷、促銷/ /專案進度追蹤反饋專案進度追蹤反饋5 5、賬款、預支款等重要事項報備賬款、預支款等重要事項報備三、夕會后溝通三、夕會后溝通一、晨會流程一、晨會流程直營所晨會流程直營所晨會流程時間時間重點內(nèi)容重點內(nèi)容參加人員參加人員負責人負責人管理重點管理重點8:00晨呼直營全體所長聲音洪亮有力、精神振奮8:00-8：40一、昨日工作點評1、所長利用銷售看板，簡要點評出貨進度，表揚先進，勉勵落后2、昨日專案及其它重要事項落實狀況二、當日工作重點的布達1、當天業(yè)績目標的承諾2、

9、當日專案及其它重點工作執(zhí)行進度3、CP、TP活動的備貨提醒4、重點差異賬款提醒，預支款沖賬進度5、出門前準備檢查所長、業(yè)代、MO、KA規(guī)劃專員、物流、財會所長1、看板應指定專人每晚更新2、工作點評及重點宣導應簡明扼要3、只做重點提示，側(cè)重總體狀況四、直營所晨會四、直營所晨會所長主導，各功能人員擇需參加：所長主導，各功能人員擇需參加： 1 1、企劃：專案促銷活動溝通；、企劃：專案促銷活動溝通； CPCP活動執(zhí)行溝通；活動執(zhí)行溝通； 新品上架、促銷開檔前備貨。新品上架、促銷開檔前備貨。 2 2、財會：賬款溝通（逾期、預支、繳款等）、財會：賬款溝通（逾期、預支、繳款等） 價格確認（調(diào)價品項客戶別進度

10、）價格確認（調(diào)價品項客戶別進度） 發(fā)票開立（發(fā)票領(lǐng)取發(fā)票開立（發(fā)票領(lǐng)取) ) 3 3、訂單組：頂通配送需協(xié)助溝通事項、訂單組：頂通配送需協(xié)助溝通事項 4 4、KAKA專員：專員： 一、晨會流程一、晨會流程 五、市場作業(yè)五、市場作業(yè) 1 1、日常作業(yè)落實、日常作業(yè)落實 2 2、促銷作業(yè)管理、促銷作業(yè)管理 3 3、市場協(xié)訪、市場協(xié)訪 4 4、市場檢核、市場檢核行程協(xié)訪表五、市場作業(yè)五、市場作業(yè)項目項目重點內(nèi)容重點內(nèi)容負責人負責人管控要點管控要點協(xié)訪前協(xié)訪前主管應提前確認輔導對象及輔導線路主管應提前確認輔導對象及輔導線路了解清楚需協(xié)訪事項了解清楚需協(xié)訪事項所長所長新人新人/ /問題客戶輔導問題客戶輔

11、導協(xié)訪中協(xié)訪中A.A.觀察業(yè)代工作習慣是否正確觀察業(yè)代工作習慣是否正確,TOP20,TOP20指標落實指標落實, ,是否動手陳列是否動手陳列, ,是否是否使用使用CRCCRC卡及工作績效如何卡及工作績效如何? ?B B所長檢核各門店年度協(xié)議，檢核協(xié)議標準與實際門店棚格圖所長檢核各門店年度協(xié)議，檢核協(xié)議標準與實際門店棚格圖做比對做比對C.C.促銷管理落實促銷管理落實, ,協(xié)助業(yè)務人員發(fā)現(xiàn)市場機會點協(xié)助業(yè)務人員發(fā)現(xiàn)市場機會點, ,攻克難點攻克難點, ,現(xiàn)場動用現(xiàn)場動用教導教導D.D.協(xié)同業(yè)代拜訪各門店主管協(xié)同業(yè)代拜訪各門店主管, ,了解了解KPIKPI指標指標, ,增進雙方客情增進雙方客情E.E.

12、記錄協(xié)訪表記錄協(xié)訪表, ,引導業(yè)務人員自我分析檢討引導業(yè)務人員自我分析檢討所長、業(yè)代所長、業(yè)代 理貨員理貨員1.CRC1.CRC卡使用卡使用2.2.促銷價格備貨執(zhí)行促銷價格備貨執(zhí)行3.3.促銷評估效益反饋促銷評估效益反饋協(xié)訪后協(xié)訪后A.A.回所后與被協(xié)訪業(yè)務人員確認改善計劃回所后與被協(xié)訪業(yè)務人員確認改善計劃B.B.業(yè)務人員確認改善計劃與時間業(yè)務人員確認改善計劃與時間, ,在相應的在相應的CRCCRC卡卡上做標注上做標注C.C.主管運用協(xié)訪照片及協(xié)訪記錄做訓練分主管運用協(xié)訪照片及協(xié)訪記錄做訓練分所長、業(yè)代所長、業(yè)代1.1.計劃的可行性計劃的可行性2.2.時間管理做時間管理做好改善結(jié)果好改善結(jié)果3

13、.3.少批評多鼓勵少批評多鼓勵項目項目重點內(nèi)容重點內(nèi)容負責人負責人管控要點管控要點檢核檢核檢核前檢核前查核對象、線路、作業(yè)重點，每周至少兩次查核。查核對象、線路、作業(yè)重點，每周至少兩次查核。所長所長TOP20TOP20、業(yè)代提報已改、業(yè)代提報已改善的點善的點檢核中檢核中 A A、填寫查核表單，核對業(yè)務、填寫查核表單，核對業(yè)務CRCCRC卡；卡；所長所長以事實為溝通依據(jù)以事實為溝通依據(jù) B B、現(xiàn)場拍照，記錄工作需改善項目；、現(xiàn)場拍照，記錄工作需改善項目；所長所長根據(jù)現(xiàn)狀提出改善建根據(jù)現(xiàn)狀提出改善建議和方案議和方案 C C、重點關(guān)注工作指標落差大和付費陳列的項目。、重點關(guān)注工作指標落差大和付費陳

14、列的項目。所長所長費用的整合規(guī)劃費用的整合規(guī)劃檢核后檢核后 A A、一對一溝通了解業(yè)務市場真實情況；、一對一溝通了解業(yè)務市場真實情況；所長所長提出可行性方案提出可行性方案 B B、被查核人員確認改善行動計劃及時間、被查核人員確認改善行動計劃及時間所長所長時間段管理，追蹤改時間段管理，追蹤改善結(jié)果善結(jié)果 C C、主管運用查核照片作訓練分享。、主管運用查核照片作訓練分享。所長所長少批評多鼓勵少批評多鼓勵五、市場作業(yè)五、市場作業(yè)所長檢核各門店年度協(xié)議，檢核協(xié)議標準與實際門店棚格圖做比對，看是否穩(wěn)合 拜訪計劃拜訪計劃/ /行程簡述行程簡述/ /拜訪行程中拜訪行程中/ /路邊商談路邊商談/ /歸納；歸納

15、； 觀察業(yè)務工作表現(xiàn)觀察業(yè)務工作表現(xiàn), ,評估拜訪績效評估拜訪績效, ,輔導技能輔導技能, ,提升產(chǎn)值；提升產(chǎn)值； 協(xié)同業(yè)務拜訪門店營運主管，推動客情建立及增進；協(xié)同業(yè)務拜訪門店營運主管，推動客情建立及增進； 正面引導業(yè)務自我分析正面引導業(yè)務自我分析, ,啟發(fā)思考啟發(fā)思考, ,給予建議給予建議, ,取得承諾。取得承諾。五、市場作業(yè)五、市場作業(yè)總結(jié)一、時間安排一、時間安排二、周會功能二、周會功能三、會議議程三、會議議程六、直營所周會六、直營所周會六、直營所周會六、直營所周會一、時間安排一、時間安排六、直營所周會六、直營所周會二、周會功能二、周會功能功能項目：A、上期決議追蹤 B、業(yè)務別、客戶別業(yè)

16、績周達成檢討分析 C、客戶別帳務作業(yè)報告追蹤（逾期、預 支） D、直營庫存周報及頂通配送周報檢討（需求滿足、庫存 層別處理、頂通配送異常及改善建議） E、MO推廣周報檢討三、會議議程三、會議議程1、上期決議追蹤（各業(yè)代回饋）2、直營周報3、營會直營帳務周報（帳務報告完畢即離開）4、直營物流周報（物流主管報告完畢即離開）5、MO推廣周報6、業(yè)代周報（擇達成最后兩名業(yè)務報告）7、總結(jié)（所長）六、直營所周會六、直營所周會會議要有專人記錄，留存半年以備查核七、直營所管理重點提示七、直營所管理重點提示1 1、直營所表單交繳時間、直營所表單交繳時間2 2、會議管理的重點提示、會議管理的重點提示3 3、加強

17、理貨員的管理、加強理貨員的管理每天每天每周每周一一每周每周二二每周每周五五每周每周六六每月1每月1日日每月每月月初月初每月9每月9日日每月20每月20日前日前每月25每月25日交日交每月每月31日31日執(zhí)行人執(zhí)行人下發(fā)人下發(fā)人業(yè)代CRC卡業(yè)代CRC卡業(yè)代業(yè)代所長監(jiān)督、檢核所長監(jiān)督、檢核理貨員周報（1張/店/周）理貨員周報（1張/店/周）業(yè)代業(yè)代業(yè)代及時歸檔業(yè)代及時歸檔檔期需求（15天后的促銷檔期）檔期需求（15天后的促銷檔期）業(yè)代業(yè)代所長所長營業(yè)所1+3營業(yè)所1+3業(yè)代業(yè)代物流物流直營所周報直營所周報業(yè)代業(yè)代通企通企業(yè)務周報業(yè)務周報業(yè)代業(yè)代所長所長業(yè)代、所周會周報業(yè)代、所周會周報所長、業(yè)代所長、業(yè)代所長所長下月營業(yè)預估下月營業(yè)預估所長所長生產(chǎn)趙媛生產(chǎn)趙媛檔期需求（次月下+次次月上檔期）檔期需求（次月下+次次月上檔期）所長所長生產(chǎn)趙媛生產(chǎn)趙媛下月C類下月C類所長所長生產(chǎn)趙媛生產(chǎn)趙媛NKA1+3促銷規(guī)劃NKA1+3促銷規(guī)劃所長、業(yè)代所長、業(yè)代全國客戶任方濤全國客戶任方濤NKA促銷效益評估NKA促銷效益評估所長、業(yè)代所長、業(yè)代全國客戶任方濤全國客戶任方濤直營檔期分析表直營檔期分析表所長、業(yè)代所長、業(yè)代高專德智高專德智直營所預提