一線營銷員銷售技巧培訓(xùn)

1、一線營銷員銷售技巧培訓(xùn)目錄 第一部分 銷售前的準(zhǔn)備工作一、首先清楚賣什么？一、首先清楚賣什么？建立產(chǎn)品信心建立產(chǎn)品信心二、其次才是怎么賣？二、其次才是怎么賣？ 第二部分 基礎(chǔ)銷售技巧一、做一個(gè)讓客戶喜歡的人一、做一個(gè)讓客戶喜歡的人二、銷售中必須用好的基礎(chǔ)溝通技巧二、銷售中必須用好的基礎(chǔ)溝通技巧三、新客戶開發(fā)三、新客戶開發(fā)四、常用的客戶異議處理技巧四、常用的客戶異議處理技巧引言引言達(dá)成銷售的必備條件達(dá)成銷售的必備條件第一部分 銷售前的準(zhǔn)備工作一、首先清楚賣什么？建立產(chǎn)品信心產(chǎn)品是什么？ 產(chǎn)品表象會(huì)員卡 產(chǎn)品實(shí)質(zhì)“度假計(jì)劃” “投資計(jì)劃” 你銷售的不是實(shí)物，而是一種類似保險(xiǎn)的“服務(wù)承諾”！ 服務(wù)是

2、酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對酒店產(chǎn)品的質(zhì)量評(píng)價(jià)，取決于顧客對由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。因此讓客戶了解服務(wù)載體酒店的優(yōu)勢、信任公司實(shí)力及承諾兌現(xiàn)能力至關(guān)重要！產(chǎn)品能給客戶帶來什么益處？ 消費(fèi)優(yōu)惠 保值、增值收益山寨版蘭蔻眼霜廣告附件：投資型會(huì)員卡效用對比表卡種卡種酒店消費(fèi)內(nèi)酒店消費(fèi)內(nèi)容容購卡前的消購卡前的消費(fèi)支出費(fèi)支出購卡后的購卡后的消費(fèi)支出消費(fèi)支出購卡后支購卡后支出節(jié)省出節(jié)省購卡額外獲得的購卡額外獲得的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)價(jià)值獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)價(jià)值比購卡成比購卡成本增值本增值金卡金卡客房價(jià)格客房價(jià)格1、酒店餐飲酒店餐飲2、SPASPA館入場券館入場券3、SPASPA館理療項(xiàng)目館理療項(xiàng)目4、

3、康體休閑項(xiàng)目康體休閑項(xiàng)目5、護(hù)理精品廊護(hù)理精品廊6、鉑金卡客房價(jià)格客房價(jià)格1、酒店餐飲酒店餐飲2、SPASPA館入場券館入場券3、SPASPA館理療項(xiàng)目館理療項(xiàng)目4、康體休閑項(xiàng)目康體休閑項(xiàng)目5、護(hù)理精品廊護(hù)理精品廊6、二、其次才是怎么賣？建立銷售渠道產(chǎn)品信息傳遞給客戶，并且客戶能方便地購買。 本案的主要銷售渠道是本案的主要銷售渠道是陌生拜訪！陌生拜訪！運(yùn)用銷售技巧促使感興趣的客戶順利成交，或者讓可買可不買的客戶下定決心購買 第二部分 基礎(chǔ)銷售技巧前提：正確看待銷售技巧前提：正確看待銷售技巧 銷售技巧包括對客戶心理，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，社會(huì)常識(shí)，表達(dá)能力，溝通能力的掌控及運(yùn)用。而溝通能力是最核心、最重

4、要的能力！ 銷售的核心是“人”存在不同的銷售人員和不同的銷售對象，因此銷售技巧可謂“招無定勢”，必須“因人而異”！一、做一個(gè)讓客戶喜歡的人一、做一個(gè)讓客戶喜歡的人你推銷的是你自己，而非產(chǎn)品本身，所以首先要讓客戶認(rèn)同你！你推銷的是你自己，而非產(chǎn)品本身，所以首先要讓客戶認(rèn)同你！只有給人留下良好的第一印象，你才能開始第二步！只有給人留下良好的第一印象，你才能開始第二步！“這是一個(gè)這是一個(gè)2分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你！另一分鐘讓他們喜歡你！” 人們喜歡的人？你能和你不喜歡的人建立融洽的關(guān)系嗎？你如何知道自己與某人已經(jīng)建立了融

5、洽的關(guān)系？ 你在任何試圖建立融洽關(guān)系的見面或會(huì)談前5分鐘所要做的5件事情？ 你認(rèn)為有可能跟所有人都處好關(guān)系嗎？ 第一次同客戶會(huì)面或談話時(shí)，哪一點(diǎn)會(huì)更重要？你的客戶向你表示過他很喜歡和你打交道嗎？ 小測試人的印象形成是這樣分配的：人的印象形成是這樣分配的：55取決于你的外表，包括個(gè)人面貌、服裝、體型等38是你如何自我表現(xiàn)，包括你的語氣、語調(diào)、聲音、手勢、姿勢、動(dòng)作等只有7才是你所講的真正內(nèi)容1.1 保持儀表整潔保持儀表整潔首次與客戶見面時(shí)，出席商務(wù)洽談時(shí)一定要穿職業(yè)裝，男首次與客戶見面時(shí)，出席商務(wù)洽談時(shí)一定要穿職業(yè)裝，男士請打領(lǐng)帶。士請打領(lǐng)帶。不要穿著深色或花哨的襯衫；要經(jīng)常換襯衫，保持領(lǐng)口、不

6、要穿著深色或花哨的襯衫；要經(jīng)常換襯衫，保持領(lǐng)口、袖口干凈。袖口干凈。每天要擦皮鞋，保持其干凈、光亮。每天要擦皮鞋，保持其干凈、光亮。穿著傳統(tǒng)、穩(wěn)重、精致，容易讓人感覺你成熟、細(xì)心、可穿著傳統(tǒng)、穩(wěn)重、精致，容易讓人感覺你成熟、細(xì)心、可信信 。一個(gè)人想讓人信服，看起來就應(yīng)該讓人信服！一個(gè)人想讓人信服，看起來就應(yīng)該讓人信服！1.2 自信是戰(zhàn)勝困難的唯一武器自信是戰(zhàn)勝困難的唯一武器1.2 自信是戰(zhàn)勝困難的唯一武器自信是戰(zhàn)勝困難的唯一武器古希臘哲學(xué)家塞涅卡說過：不是因?yàn)檫@些事情難以做到，我們才失去信心，而是因?yàn)槲覀內(nèi)狈ψ孕判牟攀惯@些事情難以做到。因?yàn)樽孕?，讓別人相信你能把任何事情變成現(xiàn)實(shí)。自信是通過你的

7、神態(tài)、語氣、姿勢、手勢、坐姿及進(jìn)門的儀態(tài)等，無聲無息地、由里而外地散發(fā)出的魅力。心理學(xué)家在解釋“為什么一樣的天才，有人成功，有人卻不成功”時(shí)指出：不成功者自我認(rèn)識(shí)低，因而易受外界影響，尤其時(shí)在外界的消極影響之下，他們會(huì)產(chǎn)生高度的焦慮，因而表現(xiàn)不佳，而且自我激勵(lì)不足。專家建議：專家建議： 列出自己的優(yōu)勢，并相信這是你的財(cái)富列出自己的優(yōu)勢，并相信這是你的財(cái)富 不要自我貶低，不要說不利于自己能力的話，不要過分謙虛不要自我貶低，不要說不利于自己能力的話，不要過分謙虛 只穿讓你自信的服裝只穿讓你自信的服裝 說話時(shí)眼睛能與別人直視說話時(shí)眼睛能與別人直視 常常自我激勵(lì)：每天早晨朗讀羊皮卷常常自我激勵(lì)：每天早

8、晨朗讀羊皮卷“世界上最偉大的推銷員世界上最偉大的推銷員” 1.3 熱情開朗的性格讓你備受歡迎熱情開朗的性格讓你備受歡迎“熱情冷酷”人類的中心性品質(zhì)試驗(yàn)專家建議：專家建議： 由衷地?zé)釔凵?，心中滿懷由衷地?zé)釔凵睿闹袧M懷“愛愛”和和“誠誠”。 寬待別人、樂于分享、樂于助人。寬待別人、樂于分享、樂于助人。 用具有感染力的語氣講話。用具有感染力的語氣講話。 時(shí)時(shí)面帶笑容。時(shí)時(shí)面帶笑容。 記住陌生人的名字，并能在下次見面時(shí)準(zhǔn)確叫出。記住陌生人的名字，并能在下次見面時(shí)準(zhǔn)確叫出。 見面時(shí)握手要有力。見面時(shí)握手要有力。1.4 友善親切的態(tài)度讓你和每個(gè)人和平相處友善親切的態(tài)度讓你和每個(gè)人和平相處1.5 信守

9、承諾讓你贏得尊重信守承諾讓你贏得尊重“遵守諾言，話出口，記在心，行在世”專家建議：專家建議： 不能辦到的事不要對人承諾，可以坦誠告訴對方需要進(jìn)一不能辦到的事不要對人承諾，可以坦誠告訴對方需要進(jìn)一步落實(shí)；一旦承諾就必須兌現(xiàn)！步落實(shí)；一旦承諾就必須兌現(xiàn)！ 與客戶約定的時(shí)間和事項(xiàng)一定要如約履行！如果不能，必與客戶約定的時(shí)間和事項(xiàng)一定要如約履行！如果不能，必須盡可能早地告知客戶！須盡可能早地告知客戶！ 用你的信用影響客戶也能信守承諾！用你的信用影響客戶也能信守承諾！二、銷售中必須用好的基礎(chǔ)溝通技巧二、銷售中必須用好的基礎(chǔ)溝通技巧 溝通無處不在， 溝通的品質(zhì)決定生活的品質(zhì)！2.1 聲音是溝通中最強(qiáng)有力的

10、樂器聲音是溝通中最強(qiáng)有力的樂器人與人之間的交流有58是通過視覺，35是通過聽覺來實(shí)現(xiàn)的，只有7是我們實(shí)際的語言。這35的聽覺交流包括音質(zhì)、音頻、語調(diào)、語氣、停頓等稱為副語言的內(nèi)容。專家建議：專家建議： 訓(xùn)練自己具備獨(dú)特、動(dòng)聽、有魅力的音質(zhì)。訓(xùn)練自己具備獨(dú)特、動(dòng)聽、有魅力的音質(zhì)。 通行法則：通行法則： 語調(diào)要抑揚(yáng)頓挫，輕快、明朗，防止平淡、催人入睡； 聲調(diào)太高、太尖會(huì)讓人頭痛反感，太低沉讓人郁悶； 音量太大讓人厭煩，過柔過小則會(huì)被忽略，顯得沒有權(quán)威； 速度過快顯得不穩(wěn)重，易讓人聽不明白，太慢又了無生氣； 盡量避免地方口音，以免讓人誤解。 變通法則：盡量接近你的溝通對象的風(fēng)格。變通法則：盡量接近你

11、的溝通對象的風(fēng)格。 2.2 認(rèn)真傾聽認(rèn)真傾聽回想一下：我們認(rèn)為那些最好的朋友或同事，常常是那些愿意聽我們講話、甚至耐心聽我們各種各樣牢騷、抱怨的人。為什么？ 溝通中，80的時(shí)間是用來傾聽的，只有20的時(shí)間在說。在這20的說話時(shí)間里，問問題的時(shí)間又占了80，目的就是讓對方不斷地發(fā)言，而你愈保持傾聽，你就越握有控制權(quán)。如何傾聽？專注地望著別人是專注地望著別人是“傾聽傾聽”最明顯的信號(hào)：最明顯的信號(hào)： 用平穩(wěn)的目光望著你說話的對象，并在過程中保持與講話者的用平穩(wěn)的目光望著你說話的對象，并在過程中保持與講話者的目光交流，讓他感覺到你的堅(jiān)定、誠實(shí)、自信、熱情！目光交流，讓他感覺到你的堅(jiān)定、誠實(shí)、自信、熱

12、情！因?yàn)椋憾汩W和飄忽不定的眼光常會(huì)引起人們的誤解和反感因?yàn)椋憾汩W和飄忽不定的眼光常會(huì)引起人們的誤解和反感1）會(huì)讓別人產(chǎn)生懷疑，）會(huì)讓別人產(chǎn)生懷疑，“你有什么在隱瞞著我？你有沒有真實(shí)的你有什么在隱瞞著我？你有沒有真實(shí)的回答問題？回答問題？” 2）會(huì)讓人感到?jīng)]受到重視，你沒給別人足夠的尊重。）會(huì)讓人感到?jīng)]受到重視，你沒給別人足夠的尊重。 3）“你是否在聽我說話？你是否在聽我說話？ ”4）你是否有足夠的自信。）你是否有足夠的自信。如何傾聽？不要打斷對方講話。不要打斷對方講話。全神貫注地傾聽，必要時(shí)發(fā)出認(rèn)同的全神貫注地傾聽，必要時(shí)發(fā)出認(rèn)同的“嗯嗯”、“是是”等聲音回應(yīng)對等聲音回應(yīng)對方。方。等到對方停止

13、發(fā)言時(shí)，再發(fā)表自己的意見。同時(shí)要等到對方停止發(fā)言時(shí)，再發(fā)表自己的意見。同時(shí)要抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹繞商品為主題作介紹 。捕捉對方談話的目的與重點(diǎn)，做到捕捉對方談話的目的與重點(diǎn)，做到“所答即所問所答即所問”，這表示你在與，這表示你在與人交流。人交流。若要表達(dá)不同意見，可以說：若要表達(dá)不同意見，可以說：“我很感謝你的意見，我覺得這樣非我很感謝你的意見，我覺得這樣非常好，同時(shí)，我有另一種看法想和您交流，不知道你認(rèn)為如何？常好，同時(shí)，我有另一種看法想和您交流，不知道你認(rèn)為如何？”運(yùn)用一些肢體語言如身體前傾、點(diǎn)頭來表示對談話感興趣、關(guān)注。運(yùn)用一些肢體語言如身體前傾、點(diǎn)頭來表示對談

14、話感興趣、關(guān)注。2.3 運(yùn)用積極的身體語言運(yùn)用積極的身體語言 人與人面對面溝通的三大要素是文字、聲音以及人與人面對面溝通的三大要素是文字、聲音以及肢體動(dòng)作；經(jīng)過行為科學(xué)家六十年的研究發(fā)現(xiàn)，肢體動(dòng)作；經(jīng)過行為科學(xué)家六十年的研究發(fā)現(xiàn)，面對面溝通時(shí)三大要素影響力的比率是文字面對面溝通時(shí)三大要素影響力的比率是文字7%，聲音聲音38%，肢體語言，肢體語言55%。 身體語言的交流比語言更含蓄、微妙，也更真實(shí)身體語言的交流比語言更含蓄、微妙，也更真實(shí)可信。可信。2.3.1 握手陌生人之間的第一次身體接觸握手陌生人之間的第一次身體接觸先自我介紹，再伸出你的手。通常是高職位的人或女性、長者先伸先自我介紹，再伸出

15、你的手。通常是高職位的人或女性、長者先伸手表示愿意與對方握手。如果他們沒伸手，你應(yīng)該等待。若是對方手表示愿意與對方握手。如果他們沒伸手，你應(yīng)該等待。若是對方積極主動(dòng)地先伸出手來，你一定要去回握，否則讓對方感到窘迫，積極主動(dòng)地先伸出手來，你一定要去回握，否則讓對方感到窘迫，也顯得你不懂禮儀。也顯得你不懂禮儀。握手時(shí)，要與對方目光接觸，面帶笑容。目光接觸顯示你對別人的握手時(shí)，要與對方目光接觸，面帶笑容。目光接觸顯示你對別人的重視和興趣，也表現(xiàn)了自信和坦然，同時(shí)還可以觀察對方的表情重視和興趣，也表現(xiàn)了自信和坦然，同時(shí)還可以觀察對方的表情。當(dāng)你伸出手時(shí)，手掌和拇指應(yīng)該有一個(gè)角度，一旦你的手與別人的當(dāng)你

16、伸出手時(shí)，手掌和拇指應(yīng)該有一個(gè)角度，一旦你的手與別人的手握在一起，你的四指與拇指都應(yīng)該全部與對方的手握在一起。手握在一起，你的四指與拇指都應(yīng)該全部與對方的手握在一起。握手要有一定的力度，它表示了你堅(jiān)定的性格和熱切的態(tài)度。但又握手要有一定的力度，它表示了你堅(jiān)定的性格和熱切的態(tài)度。但又不要握得太緊，象一把鉗子。不要握得太緊，象一把鉗子。握手時(shí)間約為握手時(shí)間約為5秒，少于秒，少于5秒顯得倉促，握得過久顯得過于熱情。秒顯得倉促，握得過久顯得過于熱情。2.3.2 避免消極的身體語言避免消極的身體語言 避免抓耳撓腮、摸眼、捂嘴等具有說謊嫌疑的動(dòng)作。避免抓耳撓腮、摸眼、捂嘴等具有說謊嫌疑的動(dòng)作。避免雙臂交叉

17、在胸前，它表示抵觸、防范、不屑一顧。避免雙臂交叉在胸前，它表示抵觸、防范、不屑一顧。進(jìn)入客戶辦公室時(shí)避免東張西望，要目光平視，挺胸抬頭。進(jìn)入客戶辦公室時(shí)避免東張西望，要目光平視，挺胸抬頭。不要腳、腿不停抖動(dòng)，它在告訴別人你內(nèi)心緊張、不安。不要腳、腿不停抖動(dòng)，它在告訴別人你內(nèi)心緊張、不安。交流時(shí)與客戶的距離盡可能縮短，以拉近情感距離；但要注交流時(shí)與客戶的距離盡可能縮短，以拉近情感距離；但要注意不要貼得太近，以免侵犯到個(gè)人空間。意不要貼得太近，以免侵犯到個(gè)人空間。三、新客戶開發(fā)三、新客戶開發(fā) 首先找準(zhǔn)客戶：分析你的產(chǎn)品適合什么樣的客戶，從其職業(yè)、性別、年齡、消費(fèi)習(xí)慣上進(jìn)行歸類，細(xì)分，鎖定客戶類型及

18、特征客戶細(xì)分。 然后分析這些客戶存在于什么地方，包括其工作場所、消費(fèi)、娛樂場所等，采取適合的方法去找到他。3.1 行銷基本技巧3.1.1 克服內(nèi)心障礙：克服內(nèi)心障礙： 行銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有行銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對左右。所以，對 銷售人員來說，客戶的拒銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，遭遇失敗并不一定是銷售人員的自絕屬于正?，F(xiàn)象，遭遇失敗并不一定是銷售人員的自身原因，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶的角身原因，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對于失敗的心理承度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對

19、于失敗的心理承受力。受力。3.1.2 做好事前準(zhǔn)備做好事前準(zhǔn)備準(zhǔn)備一張備用名單，至少列出10個(gè)有一定關(guān)聯(lián)度的預(yù)約客戶 。設(shè)定好此次 行銷的目標(biāo)獲得面談機(jī)會(huì)，預(yù)約上門拜訪的時(shí)間。準(zhǔn)備好紙和筆，隨時(shí)記錄 中的重要信息。準(zhǔn)備好兩套說辭： 如何找到你要找的人？ 找對人后怎么說？ 3.1.3 挑選合適的時(shí)間打挑選合適的時(shí)間打 不要在周一早上打 ，因?yàn)橐恢艿墓ぷ鞫荚谶@時(shí)總結(jié)和安排，最忙碌。而且經(jīng)過一個(gè)雙休，人們的狀態(tài)尚未恢復(fù)到正常工作狀態(tài)。一般情況下較理想的致電時(shí)間：早10：0012：00；下午15：0016：30；晚上19：3020：00（不是特別熟的客戶最好不要選擇晚上）。按照客戶已指定的時(shí)間致電，但

20、有時(shí)剛好可能客戶很忙，就應(yīng)向客戶詢問“您看，過半小時(shí)我再給您打 可以嗎？”，得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬別在此時(shí)說半句廢話，以免招致反感?？蛻舻穆殬I(yè)、作息習(xí)慣與致電時(shí)間有很大關(guān)系，應(yīng)避開其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在 旁邊的時(shí)間。例如： 企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時(shí)間； 企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，午、晚飯前一個(gè)小時(shí)剛合適； 政府機(jī)構(gòu)工作人員：上午很忙，16：30以后已準(zhǔn)備下班，下午剛一上班有空。3.1.4 如何找到你要找到人如何找到你要找到人避免直接回答對方的盤問，盡快找到該找的人！避免直接回答對方的盤問，盡快找到該找的人！保持微笑，讓你的聲音傳遞出親切、友善保持微

21、笑，讓你的聲音傳遞出親切、友善就像打給你的朋友一樣！就像打給你的朋友一樣！“你好你好/早上好早上好/下午好，請問張先生在嗎？下午好，請問張先生在嗎？” 如果接如果接 的人說出他自己的名字，就要及時(shí)稱呼：的人說出他自己的名字，就要及時(shí)稱呼：“你好，李小姐，請問張先生在嗎？你好，李小姐，請問張先生在嗎？” 如果接如果接 的人問你是誰的人問你是誰,你以平常的開場白說：你以平常的開場白說：“你好，我是酒店銷售部的你好，我是酒店銷售部的 ，我想找張先生談?wù)劊垎柲F姓？，我想找張先生談?wù)劊垎柲F姓？” 接接 的人說：的人說：“我是他的秘書，我姓李。我是他的秘書，我姓李?！?你說：你說：“你好，李小姐，

22、請問張先生在嗎？你好，李小姐，請問張先生在嗎？”接接 的人說：的人說：“請問你找他什么事？請問你找他什么事？”你說：你說：“是這樣李小姐，我們酒店有一個(gè)關(guān)于公司和個(gè)人的度假計(jì)劃想和張先生是這樣李小姐，我們酒店有一個(gè)關(guān)于公司和個(gè)人的度假計(jì)劃想和張先生本人談一下，請幫我把本人談一下，請幫我把 轉(zhuǎn)給他，謝謝你！轉(zhuǎn)給他，謝謝你！”（可運(yùn)用介紹人策略）（可運(yùn)用介紹人策略）接接 的人說：的人說：“他現(xiàn)在不在。他現(xiàn)在不在?！蹦阏f：你說：“李小姐，那您能告訴我什么時(shí)候打過來能找到他呢？李小姐，那您能告訴我什么時(shí)候打過來能找到他呢？”接接 的人說：的人說：“你過半個(gè)小時(shí)再打過來吧。你過半個(gè)小時(shí)再打過來吧。”你說

23、：你說：“好的，謝謝你，李小姐！他的直線好的，謝謝你，李小姐！他的直線 是多少，我過半小時(shí)直接打給他。是多少，我過半小時(shí)直接打給他?！?.1.5 找對人后怎么說找對人后怎么說 中發(fā)音要正確，吐字要清楚，聲調(diào)要平穩(wěn)，讓對方能聽清楚。告訴對方你是誰及來電的目的，詢問對方是否方便接 ；若不方便，征求對方的意見在其方便時(shí)再去電。 中不知道對方是否正在忙碌中，意思表達(dá)要簡潔明了，一般 交談不超過3分鐘為宜。你說：“你好，張總，我是酒店銷售部的 ，抱歉耽誤您幾分鐘時(shí)間。（稍做停頓，對方?jīng)]反對就繼續(xù)說）我們酒店新推出了一個(gè)度假投資計(jì)劃，專門針對企業(yè)的商務(wù)接待和家庭休閑度假提供消費(fèi)優(yōu)惠，還有超值獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)，因此

24、想跟您約個(gè)時(shí)間把這個(gè)計(jì)劃送給您，請問您今天在嗎？”（在 中激發(fā)對方興趣，與對方約定時(shí)間面談細(xì)節(jié)）對方說：“你可以通過郵件或 發(fā)給我”（先記下對方的郵箱或 號(hào)）你接著說：“張總，我一會(huì)就把這項(xiàng)計(jì)劃發(fā)給您，同時(shí)我還想和您約個(gè)時(shí)間，當(dāng)面跟您做個(gè)說明，因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)方式當(dāng)面演算給您會(huì)更清楚，您看您明天方便嗎？”（一定要確定具體會(huì)面時(shí)間和地點(diǎn)）3.2 陌生拜訪基本技巧陌生拜訪基本技巧（事前通過（事前通過 等途徑約訪的客戶除外）等途徑約訪的客戶除外） 3.2.1 克服內(nèi)心障礙：克服內(nèi)心障礙：當(dāng)你準(zhǔn)備向陌生人推銷產(chǎn)品時(shí)，問一下自己：假如你知道你今天的商品價(jià)值1萬元人民幣，你卻只跟他收1000元人民幣

25、，你會(huì)不會(huì)說不出口？不夠有信心的原因有：第一是你的產(chǎn)品不好；第二是你自己沒有使用；第三是你真的不夠了解你的產(chǎn)品有這么好，因?yàn)槟悴涣私?，所以你講不出來。所以我覺得對產(chǎn)品有百分之百的信心，就可以克服陌生拜訪的心理障礙。 3.2.2 做好見面前的準(zhǔn)備做好見面前的準(zhǔn)備 再次告訴自己：我是一個(gè)人人喜歡的人！ 檢查你的銷售道具：名片、產(chǎn)品資料（產(chǎn)品說明簡明易懂）、產(chǎn)品樣品、一本精致且易攜帶的筆記本（記錄洽談重點(diǎn)信息及客戶資料，最好已經(jīng)記錄了1/3的客戶洽談內(nèi)容）、一本便簽和一個(gè)小型計(jì)算器（用于給客戶進(jìn)行演算）、一些定約文本等。3.2.3 巧妙切入產(chǎn)品介紹巧妙切入產(chǎn)品介紹通過禮貌地敲門或打招呼引起對方注意后

26、發(fā)言，同時(shí)主動(dòng)遞上本人名片，適時(shí)向?qū)Ψ教嶙h交換名片。切入方式一：“先生/小姐你好，我是酒店的市調(diào)員 ，我們正在做一個(gè)有關(guān)酒店商務(wù)接待和家庭度假需求的市場調(diào)查工作，能耽誤您幾分鐘請教您幾個(gè)問題嗎？”先打消客戶對推銷員的抵觸心理，通過調(diào)查了解客戶對酒店的認(rèn)知度，以及日常招待應(yīng)酬、休閑度假的需求及方式，再適時(shí)介紹酒店度假計(jì)劃，突出產(chǎn)品投資功能，以探討、征詢對方意見的方式達(dá)到產(chǎn)品介紹的目的，激發(fā)對方購買興趣。切入方式二：“先生/小姐你好，我是酒店的銷售員 ，我們酒店新推出了一個(gè)度假投資優(yōu)惠計(jì)劃，針對您的接待應(yīng)酬、家庭度假提供消費(fèi)優(yōu)惠，還有超值獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)，能耽誤您幾分鐘給您看一下我們的計(jì)劃嗎？”說話同時(shí)遞

27、上產(chǎn)品資料，如客戶不排斥即進(jìn)行產(chǎn)品溝通，同樣要調(diào)查了解客戶對酒店的認(rèn)知度，以及日常招待應(yīng)酬、休閑度假的需求及方式，再有針對性的介紹酒店度假計(jì)劃，突出產(chǎn)品投資功能，以探討、征詢對方意見的方式達(dá)到產(chǎn)品介紹的目的，激發(fā)對方購買興趣。3.2.4 試行定約試行定約在客戶了解產(chǎn)品、喜歡產(chǎn)品的基礎(chǔ)上掌握時(shí)機(jī)提出定約邀請，方式例如： 請客戶填寫詳細(xì)的“購買意向登記表”告知客戶待公司對其資料審核通過后可派人上門辦理購卡事宜，或直接通知其到公司銷售點(diǎn)辦理。（針對購買意向強(qiáng)烈，但不愿立刻辦理的客戶）告知客戶待公司對其資料審核通過后會(huì)安排其參加公司舉辦的會(huì)員日活動(dòng)，可以參觀體驗(yàn)酒店服務(wù)，到時(shí)決定是否購買（針對有購買潛

28、力，但顧慮較多，對產(chǎn)品不太信任的客戶）說服客戶現(xiàn)在就帶其到公司銷售點(diǎn)或酒店現(xiàn)場辦理，或通知公司人員前來客戶場所辦理。（針對購買意向強(qiáng)烈或?qū)频炅私庑湃蔚目蛻簦?.2.4 試行定約試行定約 試行定約的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持！這是實(shí)力和心態(tài)的較量。 要抓住時(shí)機(jī)多次向客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字往往是給了你再次推銷的機(jī)會(huì)。3.3 老客戶轉(zhuǎn)介紹成交技巧老客戶轉(zhuǎn)介紹成交技巧保持聯(lián)系，不間斷問候、回訪，讓客戶始終感覺到你的真誠和完美的服務(wù)：保持聯(lián)系，不間斷問候、回訪，讓客戶始終感覺到你的真誠和完美的服務(wù)： 選擇客戶

29、的最佳聯(lián)絡(luò)方式，通過郵件、短信、信函、選擇客戶的最佳聯(lián)絡(luò)方式，通過郵件、短信、信函、 等方式等方式互通信息；互通信息； 記住客戶的生日、紀(jì)念日、重要事件等，適時(shí)給予問候或祝賀；記住客戶的生日、紀(jì)念日、重要事件等，適時(shí)給予問候或祝賀； 公司促銷、新產(chǎn)品上市、客戶聯(lián)誼等活動(dòng)務(wù)必及時(shí)告知。公司促銷、新產(chǎn)品上市、客戶聯(lián)誼等活動(dòng)務(wù)必及時(shí)告知。委婉告知客戶幫忙介紹新客戶，可借用以下方法：委婉告知客戶幫忙介紹新客戶，可借用以下方法： 動(dòng)之以情：表示出與客戶投緣、親近之感，讓客戶感受你的真誠動(dòng)之以情：表示出與客戶投緣、親近之感，讓客戶感受你的真誠與善意，客戶自然會(huì)處處關(guān)照你；與善意，客戶自然會(huì)處處關(guān)照你； 曉之以理：好東西，好機(jī)會(huì)要和親朋好友分享，讓別人佩服你的曉之以理：好東西，好機(jī)會(huì)要和親朋好友分享，讓別人佩服你的投資眼光，感謝你對朋友的真誠熱情，利用這一心理啟發(fā)客戶推薦朋友購?fù)顿Y眼光，感謝你對朋友的真誠熱情，利用這一心理啟發(fā)客戶推薦朋友購買；買； 誘之以利：給予一定轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠，如折扣、積分等，激勵(lì)其轉(zhuǎn)介誘之以利：給予一定轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠，如折扣、積分等，激勵(lì)其轉(zhuǎn)介紹，需要專門設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)體系。紹，需要專門設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)體系。 重視售后服務(wù)，客戶反饋的問題需及時(shí)協(xié)調(diào)處理，不斷鞏固客戶忠誠度。重視售后服務(wù)，客戶反饋的問題需及時(shí)協(xié)調(diào)處理，不斷鞏固客戶忠誠度。四、常用的客戶異議處理技巧四、常用的客戶異議處理技巧 挑