論藥店經(jīng)營管理的中成藥銷售分析 市場營銷專業(yè)

1、題 目 論藥店經(jīng)營管理的中成藥銷售分析 目 錄摘 要1前言2一、藥店經(jīng)營管理的中成藥銷售現(xiàn)狀2二、藥店經(jīng)營管理的中成藥銷售存在問題3（一）經(jīng)營同質(zhì)化趨勢明顯3（二）忽視銷售管理的規(guī)范性3（三）銷售人員自身素質(zhì)較低4三、藥店經(jīng)營管理的中成藥銷售有效策略4（一）創(chuàng)新銷售方法理念4（二）規(guī)范銷售管理模式5（三）提高銷售人員自身素質(zhì)5四、結(jié)語6參考文獻7謝 辭8摘 要當(dāng)前，我國藥品技術(shù)發(fā)展速度較快，零售市場發(fā)展狀態(tài)良好。一般而言，國家非處方藥的制造能夠滿足國內(nèi)的需求，這在一定程度上促進了藥品零售行業(yè)的發(fā)展，隨著制造出藥品數(shù)量的增加，該行業(yè)的利潤獲得的空間逐漸降低，行業(yè)競爭激烈，而中成藥經(jīng)營方面的規(guī)范程

2、度則成為了消費者心中所關(guān)注的一個重要問題。本文首先概述藥店經(jīng)營管理的中成藥銷售現(xiàn)狀，然后從經(jīng)營同質(zhì)化趨勢明顯、忽視銷售管理的規(guī)范性、銷售人員自身素質(zhì)較低三個方面探討藥店經(jīng)營管理的中成藥銷售存在問題，最后提出藥店經(jīng)營管理的中成藥銷售有效策略：創(chuàng)新銷售方法理念、規(guī)范銷售管理模式、提高銷售人員自身素質(zhì)。關(guān)鍵詞：藥店；中成藥；銷售前言現(xiàn)階段，隨著生活水平的不斷提高與藥業(yè)銷售體系的不斷完善，零售藥店的數(shù)量逐漸增加，隨著藥品行業(yè)的競爭急劇增加，各個零售藥店的生存壓力也在增大，因此，藥店的經(jīng)營管理工作中的問題也層出不窮。對這些問題進行分析和改進是藥店經(jīng)營和管理人員工作的重點，在對藥店的經(jīng)營管理工作強化的過程

3、中，才能夠保證藥店經(jīng)營的科學(xué)性和規(guī)范性，進而對人們的健康負責(zé)，在零售藥店的經(jīng)營過程中，會出現(xiàn)很多意想不到的問題，無論是在經(jīng)營規(guī)范上還是在信息管理方面都有待優(yōu)化和改進，本文針對藥店經(jīng)營目前管理的中成藥銷售現(xiàn)狀以及存在問題進行研究，從而提出若干科學(xué)建議。一、藥店經(jīng)營管理的中成藥銷售現(xiàn)狀中成藥是一種中藥制品，該類藥的原材料是中草藥，劑型種類較多，同時，中藥制劑是經(jīng)過臨床反復(fù)實驗、安全有效的。同時，中藥制劑的生產(chǎn)過程是經(jīng)過道道嚴格合理的工序與工藝，質(zhì)量有保證，生產(chǎn)有保障。在兼具上述優(yōu)點，隨著國務(wù)院下發(fā)中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2016-2030）和屠呦呦獲諾貝爾獎所引發(fā)中藥溢出效應(yīng)的刺激，中藥材產(chǎn)業(yè)迎來

4、發(fā)展契機。圖1 2011-2016年中國中成藥行業(yè)產(chǎn)量根據(jù)新思界產(chǎn)業(yè)研究中心發(fā)布的 2017年中國中成藥行業(yè)投資前景預(yù)測及投資戰(zhàn)略分析，2011-2016年，中國中成藥行業(yè)產(chǎn)量呈現(xiàn)不斷上升的趨勢。其中2011年的產(chǎn)量為238.54萬噸，到2016年增長至531.24萬噸。近些年，中成藥的發(fā)展得到國家的大力支持，大眾對中成藥的認可度也逐漸提高，而且，中成藥在國際上的知名度也逐漸提升，出口規(guī)模不斷提高。但與此同時，由于我國經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境、中成藥歷史發(fā)展模式等方面因素的影響，我國藥店經(jīng)營管理的中成藥銷售存在一定的問題。二、藥店經(jīng)營管理的中成藥銷售存在問題 （一）經(jīng)營同質(zhì)化趨勢明顯藥店經(jīng)營管理的中成藥同

5、質(zhì)化嚴重已經(jīng)是醫(yī)藥行業(yè)公開的“秘密”，尤其在新興行業(yè)和市場潛力大的行業(yè)，其中，頭痛中成藥同質(zhì)化最為嚴重。例如在成都、武漢、重慶這三大城市的頭痛中成藥市場中，對所有的藥品進行排名，拼命靠前的五大品牌分別是：通天口服液、天麻丸、養(yǎng)血清腦顆粒、天麻首烏膠囊及強力腦心康膠囊。從各城市2018年市場份額前五品牌排名可以明顯看出，藥店經(jīng)營管理的中成藥各品牌存在一定區(qū)域化銷售特點，而且在不同城市均不能占有壟斷優(yōu)勢，各個城市的競爭格局均不相同；如武漢地區(qū)，除了強力腦心康膠囊、腦心清片之外，往后的大部分品牌所占的份額間隔均小于1%；而成都和重慶兩地除了領(lǐng)先的2-3個品牌具備一定優(yōu)勢外，其余品牌同樣市場份額在10

6、%以下，跟隨品牌的市場份額比例間隔均較小。而且該品類有部分相同品名產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家眾多，競爭格局呈現(xiàn)同質(zhì)化嚴重現(xiàn)象，這導(dǎo)致該市場競爭愈加激烈。，我國各種類型的中成藥市場比較分散，暫無占絕對優(yōu)勢的品牌，此外部分品牌同質(zhì)化較為嚴重，預(yù)計未來各品牌之間的競爭將愈演愈烈。（二）忽視銷售管理的規(guī)范性中成藥連鎖藥店具有規(guī)模效應(yīng)、品牌效應(yīng)、管理規(guī)范統(tǒng)一等優(yōu)勢，不少企業(yè)把大量的精力和資本投入到連鎖店的開發(fā)上，因此在盲目擴張連鎖店的規(guī)模的同時，忽略了對連鎖店自身的管理與經(jīng)營，因而導(dǎo)致藥店管理成本上升。盲目擴張門店使經(jīng)營管理力不從心，削弱了企業(yè)的整體實力。有的中成藥連鎖藥店在繁華地區(qū)每隔100米就有一個門店，增加了

7、企業(yè)內(nèi)部的競爭，削弱了連鎖經(jīng)營的整體利潤。一些藥店缺乏對加盟者相關(guān)條件的審查，準入門檻低，魚龍混雜，造成加盟店的服務(wù)、管理等與直營店存在較大差距，使企業(yè)形象受到損害。另外藥房在針對員工方面缺乏合理的管理制度。由于藥房管理層不能制定并嚴格實施各項考核制度，使得員工在勞動紀律、服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)業(yè)績以及臨床藥學(xué)能力出現(xiàn)不足，在員工各項能力不達標的同時還對工作缺乏積極性，在工作面前沒有擺正工作態(tài)度，出現(xiàn)工作懈怠的傾向。長此以往，員工整體的松散情況不僅不能保持現(xiàn)有的管理水平，反而會出現(xiàn)藥房管理工作倒退現(xiàn)象。同時，對于藥物的有效期不能進行動態(tài)核查，對藥品擺架也不按時整理，舊包裝、舊批號、舊批次的藥品不能及時

8、擺放進行售賣的現(xiàn)象時有發(fā)生，造成有些藥品即將過有效期仍沒有登記在冊或者退回藥廠。（三）銷售人員自身素質(zhì)較低藥房相對于醫(yī)院其他部門而言是一個封閉性場所，員工只能在固定的區(qū)域內(nèi)進行工作，同時由于工作內(nèi)容與形式較為單一，因此很少能夠獲得外出交流學(xué)習(xí)的機會。使得一些本就知識匱乏的員工無法通過外出學(xué)習(xí)而得到補充，由于專業(yè)知識有限，因此常出現(xiàn)藥房員工不能回答出患者提出的問題，致使患者對藥師缺乏信任以及藥品誤用的行為時有發(fā)生。同時，由于藥房人員臨床經(jīng)驗欠缺，在工作時只是機械的按照單子拿取藥品，在醫(yī)藥服務(wù)的過程中忽略了經(jīng)濟效益和社會效益，因此很難得到醫(yī)院的重視。上述因素造成藥房的員工在工作學(xué)習(xí)上缺乏積極性，因

9、此對于調(diào)劑時也不認真對藥品進行核實，對于處方上出現(xiàn)的錯誤不能及時發(fā)現(xiàn)并糾正，提高了中藥調(diào)配差錯率。由于藥房工作內(nèi)容與形式較為單一，員工難免出現(xiàn)厭煩情緒，在自我情緒失去控制的時候就會對患者的問題不予理睬，出現(xiàn)惡略的服務(wù)態(tài)度，正是由于這些因素的存在，很多本可以不發(fā)生的醫(yī)患糾紛，發(fā)生的可能性大大提升。不僅如此，在工作能力上，很多員工需要進行一定的提升。像是在現(xiàn)在的很多藥房中，負責(zé)藥品質(zhì)量真、偽、優(yōu)、劣，以及炮炙的主要就是主管人員，因此他們這方面的能力是否合格十分重要。由于是主管人員，應(yīng)該承擔(dān)起對醫(yī)院的藥品采購、質(zhì)量、用藥安全的責(zé)任，因此在工作中，必須要一絲不茍。而庫房藥品采購人員要隨時間變化也進行四

10、季交替，做好藥品采購計劃、成本預(yù)算等工作，在面對疫情等突發(fā)狀況時，如果藥品數(shù)量與種類沒有進行動態(tài)查詢并及時補給，就會影響到整個醫(yī)院住院用藥等正傳醫(yī)療程序的運轉(zhuǎn)。三、藥店經(jīng)營管理的中成藥銷售有效策略（一）創(chuàng)新銷售方法理念在營銷理念上，傳統(tǒng)藥店奉承的一般就是“給顧客想要的東西”。但是在現(xiàn)在，很多藥房的營銷理念有所改變，在他們看來營銷戰(zhàn)略中最重要的就是藥品的質(zhì)量以及價格。因此，現(xiàn)下藥房的競爭主要是對影響、引導(dǎo)高消費人群的偏好和選擇方面的競爭。筆者認為藥店經(jīng)營銷售中，應(yīng)當(dāng)將中成藥作為重點推銷的品牌。重點是在對消費者觀點的形成過程中形成獨一無二的影響，這樣做的目的是讓某個中成藥品牌可以與其他品牌形成巨大

11、差異，當(dāng)然，差距的核心點也在于感覺豐富程度方面的區(qū)別。在如今中成藥消費日趨品牌化、個性化的形勢下，若想在市場上占的一席之地，品牌就必須要從根本上強化品牌與消費者的關(guān)系，牢固“顧客滿意”的觀念，進而讓消費者的滿意轉(zhuǎn)化為對品牌的忠誠度。其實，品牌與消費者的關(guān)系，是一個從無到有、從疏遠到親密的過程，隨著時間推移，消費者對品牌經(jīng)歷“毫無印象-開始注意-產(chǎn)生興趣-喚起欲望-采取行動-重復(fù)購買”六個階段，最后成為品牌的忠實者，而其中，顧客的滿意度是顧客持續(xù)購買根本所在，這種滿意度使消費者對該品牌產(chǎn)生感情，從而密切了二者的關(guān)系目前，許多成功藥企品牌正越來越多地滲透到消費者的日常生活和工作中。（二）規(guī)范銷售管

12、理模式政府及相關(guān)部門要加大監(jiān)管力度，對于違規(guī)銷售中成藥的藥店要嚴肅處理。同時，零售中成藥店自身也要嚴格遵守相關(guān)的法律、法規(guī)，規(guī)范自身的銷售行為，對于跨地域開連鎖的藥店要嚴審其資格條件，規(guī)范審批程序。藥房也要結(jié)合當(dāng)?shù)匾约氨旧淼木唧w情況，制定并完善符合自身實際情況的工作人員考核制度以及藥品管理制度，對公司的獎懲制度進行完善，將定期考核成績與業(yè)績進行直接關(guān)聯(lián)，以此激發(fā)員工工作的積極性。對于員工工作時出現(xiàn)的錯誤要進行統(tǒng)計登記，以此來督促全體藥房人員，形成警示教育。同時，要確保管理制度能有效地落實到每一位工作人員身上，從而保證藥房管理的規(guī)范正式。除此之外藥房應(yīng)該制定完善相關(guān)的藥品采購管理條例，促進藥品進

13、貨管理的規(guī)范性增強，避免出現(xiàn)藥品不合格的現(xiàn)象，若是藥品質(zhì)量不達標，那就不得進購予以使用，在購買藥品時也要進行招標采購的方式。同時，藥房負責(zé)庫管工作的員工應(yīng)該做好自己的本職工作，保證藥品驗證的科學(xué)嚴謹性，工作嚴格遵守藥片養(yǎng)護制度，相關(guān)人員要定期對倉庫儲存的藥品進行抽查檢驗，家宴內(nèi)容包括藥片的質(zhì)量是否達標，包裝是否完好無損，產(chǎn)品是否在有效期范圍內(nèi)，若是在藥品的質(zhì)量上出現(xiàn)懷疑，那么就需要將藥品原路返回。（三）提高銷售人員自身素質(zhì)藥店想要獲得忠實的顧客，就要“感動”顧客，因此，藥店需要兼顧優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。首先藥店營業(yè)員作為藥店的門面，代表著藥店的整體形象，因此員工應(yīng)注重自身的儀容、儀態(tài)，在與客

14、戶進行溝通時要注意語氣及措辭，在向顧客進行售賣藥品時，針對顧客的具體情況提供科學(xué)的用藥咨詢，同時給顧客提醒，促進其按時用藥。不進如此，藥店要采取一定的措施促進自身特色的形成，尤其是提升服務(wù)的質(zhì)量或者獨特性。駐店藥師可以為顧客提供免費的咨詢，或者對其進行定時指導(dǎo)。再次，轉(zhuǎn)變工作模式，員工要加強自身學(xué)習(xí)。藥店也要定期安排專家或教授進行藥品的知識講座，在不影響門診正常的運轉(zhuǎn)下，按計劃組織人員外出進修學(xué)習(xí)，加強各醫(yī)院各科室相互經(jīng)驗的交流，促進本身專業(yè)知識豐富程度的提升。由于制藥技術(shù)水平的逐漸上升，目前市場上出現(xiàn)藥品的種類也越來越多，醫(yī)生難免會有涉獵不到而出現(xiàn)藥物誤用的現(xiàn)象，為避免這種現(xiàn)象，藥師應(yīng)該具有

15、扎實的臨床藥學(xué)知識以及專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識，在患者或者患者家屬提出疑慮時，能準確地為患者解惑答疑，在為患者診治病情時，要根據(jù)患者的病情狀況檢驗處方，發(fā)現(xiàn)錯誤或不符合標準用藥的地方，盡快與醫(yī)師溝通，指導(dǎo)醫(yī)師更合理有效地使用中成藥。四、結(jié)語由上可見，在我國的醫(yī)療衛(wèi)生保健事業(yè)的發(fā)展中，中成藥具有其本身的獨特性。因此對于藥店來說，提升藥店員工對于售賣中成藥的服務(wù)意識，提高藥店售賣中成藥員工的綜合素質(zhì)，加強藥品質(zhì)量監(jiān)督體系，使藥店的管理趨于現(xiàn)代化與程序化，我們也需要將這方面的工作作為今后的重點，促進中藥行業(yè)的繁榮發(fā)展，也能在體現(xiàn)藥劑員工在社會效益和經(jīng)濟效益中的作用和價值。8參考文獻1 高文卿,邢花.我國網(wǎng)上藥

16、店經(jīng)營非處方藥的SWOT分析及應(yīng)對策略J.中國藥師,2017,20(10):1832-1833.2 魏菊.藥品質(zhì)量風(fēng)險管理在醫(yī)院藥房管理中的應(yīng)用效果分析J.當(dāng)代醫(yī)藥論叢,2017(17):27-28.3 胡娜.QM連鎖藥店的營銷策略研究D.4 陳媛,陳晶.零售藥房電子商務(wù)經(jīng)營的可行性J.中外企業(yè)家,2017(3):12-12.5 汪麗華.新醫(yī)改下SST零售連鎖藥店的經(jīng)營戰(zhàn)略的構(gòu)建研究J.中國市場,2017(4):112-113.6 李靜,朱昌蕙,何明霞,etal.淺議新醫(yī)改形勢下零售藥店的經(jīng)營策略J.現(xiàn)代預(yù)防醫(yī)學(xué),2011,38(12):2305-2306.7 魏艷,尹文強,馬欣,etal.“新醫(yī)改”政策實施對山東省