MRO行業(yè)基本情況

1、1市場形成與現(xiàn)狀市場形成與現(xiàn)狀中國2004年至2006國民生產(chǎn)總值：幣種:人民幣單位:億年度國內(nèi)生產(chǎn)總值第一產(chǎn)業(yè)第二產(chǎn)業(yè)第三產(chǎn)業(yè)2004 136515 20744 72387 43384 2005 182321 22718 86208 73395 2006 209400 26092 99012 84296 中國已有14個(gè)城市國民生產(chǎn)總值超過千億 上海（4035億）、北京（2170億）、廣州（2063億）、重慶（1488億）、天津（1450億）、深圳（1437億）、 蘇州（1358億）、杭州（1225億）、無錫（1200億）、成都（1190億）、武漢（1086億）、寧波（1070億）、 沈陽（1

2、013億）、大連（1000億以上）以上的數(shù)據(jù)來自家統(tǒng)計(jì)局，中國2006年國民生產(chǎn)總值突破20億，位列全球第四；做為世界工廠，中國現(xiàn)在發(fā)展方向是中國制造向中國創(chuàng)造、以品牌帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。而這將催生一個(gè)巨大專業(yè)工具及耗材市場，一般以美國AC尼爾森調(diào)查數(shù)據(jù)顯示這個(gè)市場一般占工業(yè)生產(chǎn)總值的3%-5%，即這個(gè)市場的容量將達(dá)到5000億以上，但分散在雜亂的市場中；并且現(xiàn)在這個(gè)市場正處于升級(jí)與整合階段。企業(yè)核心競爭力的回歸，以及產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化分工進(jìn)一步促進(jìn)專業(yè)工具及耗材市場的規(guī)范發(fā)展： （1）企業(yè)逐步回歸到研發(fā)、制造、服務(wù)為核心的現(xiàn)代市場競爭中，逐步改變原來小而全經(jīng)營方式，因此企業(yè)會(huì)盡快把非核心的工作外包給專業(yè)

3、公司，得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而使公司能把有限的資源全部投入到核心業(yè)務(wù)上，這也是現(xiàn)在人事外包、物流外包、咨詢服務(wù)等外包產(chǎn)業(yè)如此興盛的原因； （2）企業(yè)對后勤保障及生產(chǎn)保障重視，并且更加關(guān)注其專業(yè)服務(wù)及品質(zhì)保證：在產(chǎn)業(yè)升級(jí)中，企業(yè)從全方位審視制造的每一個(gè)環(huán)節(jié)，加強(qiáng)了對原來較為雜亂的生產(chǎn)及后勤保障的關(guān)注，由原來只要過得去就行轉(zhuǎn)變?yōu)橐獙I(yè)、保障、可追朔； （3）生產(chǎn)中輔材雜亂、質(zhì)量問題及養(yǎng)護(hù)難現(xiàn)狀，使企業(yè)希望盡快把生產(chǎn)輔材及耗材采購?fù)獍o有品牌、品質(zhì)保證、專業(yè)并且有足夠能力服務(wù)商，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。2行業(yè)現(xiàn)狀分析行業(yè)現(xiàn)狀分析銷售的層級(jí)： 廠家總代理區(qū)域代理商批發(fā)商銷售公司終端用戶 廠家區(qū)域代理商銷售公

4、司終端用戶銷售渠道分析：專業(yè)工具及耗材現(xiàn)銷售渠道是每個(gè)城市傳統(tǒng)市場的五金工具批發(fā)中心與中小型的直銷服務(wù)公司相結(jié)合；銷售公司規(guī)模： 國內(nèi)銷售公司只輻射到所在城市或局部區(qū)域，還沒有跨省的直銷團(tuán)隊(duì),公司規(guī)模小，年?duì)I業(yè)額過1000萬公司很少，1億以上的基本沒有；從業(yè)者素質(zhì)都較低，信度低；銷售的模式： 傳統(tǒng)市場的實(shí)體店零售，配以域內(nèi)的客戶開發(fā)，另外還有部分租賃樓宇的小型直銷公司在進(jìn)行市場拓展，由于品牌、可信度、資金問題進(jìn)展較慢； 競爭的狀況： 產(chǎn)品屬于輔材、大部分產(chǎn)品價(jià)格透明度不高，競爭并不充分，更多的是服務(wù)上競爭； 跨國公司剛剛進(jìn)入中國，只在部分城市進(jìn)行試點(diǎn)，由于模式及產(chǎn)品線不適應(yīng)，銷售表現(xiàn)差，將有較

5、長的一段磨合期；行業(yè)發(fā)展：現(xiàn)代物流、信息流的發(fā)展，使單純的批發(fā)已很難生存，因此很多批發(fā)商開始轉(zhuǎn)行進(jìn)入直銷領(lǐng)域，另外有實(shí)力的公司開始進(jìn)行連鎖直銷運(yùn)作，市場的競爭拉開維幕，行業(yè)在未來5年后將逐步進(jìn)入洗牌階段。3競爭對手分析狀況競爭對手分析狀況國內(nèi)競爭對手： 以城市為半徑的直銷公司與傳統(tǒng)批發(fā)市場，企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模??； 老的傳統(tǒng)五金交電公司轉(zhuǎn)型，從所在的城市開始進(jìn)行直銷推廣，但由于模式與團(tuán)隊(duì)的老化,業(yè)務(wù)發(fā)展并不順利，沒有太大的競爭優(yōu)勢； 近來興起了一部分小型的以五金建材為主的連鎖如北京的鑫方盛、青島廣運(yùn)、無錫的偉達(dá)、上海的國輝，在當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢ǖ恼加新?，但主要還是以店鋪的銷售為主，后臺(tái)支持系統(tǒng)及顧客服

6、務(wù)體系都相對落后,很難支持大規(guī)模的擴(kuò)展；國外的競爭對手： 剛進(jìn)入中國，還在銷售模式的探索階段； RS 專業(yè)工具直銷：進(jìn)入中國較久，但只專注于高端的直銷顧客，如核電站、大型發(fā)電站、飛機(jī)維修等，市場拓展綬慢，市場占有率小； 美國固安捷(Grainger)：2006年在中國開張，僅在上海開出標(biāo)準(zhǔn)店，2007年在杭州、寧波、蘇州開出展示廳，2008年準(zhǔn)備在山東、廣東、重慶開展示廳，并派駐銷售人員，目前由于品牌認(rèn)知度不高，銷售模式及團(tuán)隊(duì)還未成熟，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，運(yùn)作模式生硬，價(jià)格沒有優(yōu)勢，銷售表現(xiàn)很差。4目標(biāo)顧客的現(xiàn)有采購模式： 公司的采購人員到傳統(tǒng)五金批發(fā)市場直接采購占60%； 直銷公司上門推廣供貨的

7、40%； 目標(biāo)顧客的購買觀注點(diǎn)： 顧客對輔材價(jià)格敏感度不高，更觀注的是服務(wù)、送貨的時(shí)效性，以及特殊需求的滿足；顧客購買目的：剛性需求，代替原老化及已壞的工具,或者是增加新工藝及工作流程的需求；顧客的變化：顧客在改變采購模式，希望尋找一站式的整體解決方案，并把這部分產(chǎn)品統(tǒng)一長期外包，以確保品質(zhì)及服務(wù)，但目前市場上找不到可信賴公司。5新的工作需要加一新的工作需要加一個(gè)工具個(gè)工具I added a power tool to my range of tools不得不換一個(gè)不得不換一個(gè)I had to replace a tool新的工藝或要求應(yīng)新的工藝或要求應(yīng)對工具進(jìn)行升級(jí)對工具進(jìn)行升級(jí)I had

8、to upgrade a tool47%38%14%顧客購買專業(yè)工具目的顧客購買專業(yè)工具目的Main Purpose of Last Buying Power Tools購買的主要目的在于工作中必需或更換工具，6顧客購買一般都在專業(yè)的五金工具市場顧客購買一般都在專業(yè)的五金工具市場Purchase Outlet of Last Purchase傳統(tǒng)五金工具店及市場Hardware store /power tools specialty market76%建筑裝裝潢店或?qū)９ぞ叩闐ecoration materials /equipment shop10%連鎖專業(yè)店Hypermarket 9%其它

9、地方或方式Others 5%顧客上一次購買大多在專業(yè)的市場7行業(yè)發(fā)展的趨勢及市場前景行業(yè)發(fā)展的趨勢及市場前景巨大的新市場形成美好前景：專業(yè)五金工具及耗材外包服務(wù)市場5000億；老銷售模式及渠道重新洗牌：傳統(tǒng)的批發(fā)在萎縮、大的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向直銷領(lǐng)域、小型的直銷公司舉步為艱、部分品牌逐步自建渠道，國際專業(yè)的銷售公司進(jìn)入引導(dǎo)市場發(fā)展；經(jīng)過5-8年的整合，中國將出現(xiàn)專業(yè)五金工具連鎖公司，傳統(tǒng)市場從中等城市撤出更加集中在大城市，并在中心城市與衛(wèi)星城市之前形成以城市為基地的更為專業(yè)的工具及耗材銷售服務(wù)公司，界時(shí)如果沒有中國企業(yè)取得行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢，固安捷等國外直銷公司將如同現(xiàn)在連鎖超市一樣控制主流市場；小型工具

10、設(shè)備租賃、及專業(yè)工具保養(yǎng)、維修及耗材外包服務(wù)模式，短時(shí)間內(nèi)還沒有一個(gè)公司能把他整合在一起。8運(yùn)作模式運(yùn)作模式現(xiàn)代零售現(xiàn)代零售+目錄直銷目錄直銷+網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售+租賃與耗材配套外包管理服務(wù)租賃與耗材配套外包管理服務(wù)實(shí)體店銷售：利用百安居、家得寶、麥德龍?jiān)谌珖?0多個(gè)城市，150家門店窗口,為進(jìn)店顧客提供專業(yè)工具及耗材現(xiàn)貨銷售與特殊采購相結(jié)合的一站式解決方案； 在現(xiàn)代專業(yè)渠道派駐促銷員、銷售支持人員，利用與現(xiàn)代渠道國際知名連鎖企業(yè)合作迅速接觸終端顧客，積累豐富顧客資源，迅速提升知名度； 合理的利潤分成與現(xiàn)代渠道建立良好的合作關(guān)系。對于專注于做現(xiàn)貨零售的現(xiàn)代渠道提供整體解決方案及專業(yè)服務(wù),可為其帶

11、來額外利潤，而公司也可從銷售及服務(wù)中得到市場,這就形成雙贏互利； 現(xiàn)代渠道為公司備了充足庫存，服務(wù)公司專注于銷售推廣公司，并降低了資金的風(fēng)險(xiǎn)； 在服務(wù)現(xiàn)代渠道的同時(shí)，公司建立獨(dú)立的展示中心，并進(jìn)行快速的銷售推廣；目錄與電話營銷：整合產(chǎn)品線、采購模式與后勤支持系統(tǒng)，制作公司的產(chǎn)品目錄；組織直銷團(tuán)隊(duì)，以電話營銷、目錄投遞、直銷人員上門拜訪的方式拓展市場；網(wǎng)絡(luò)銷售：建立中國最專業(yè)的工具及耗材網(wǎng)站，建立強(qiáng)大的顧客數(shù)據(jù)庫及搜索引擎，讓顧客輕松在線交易；專業(yè)工具與耗材銷售、租賃或外包管理相結(jié)合的服務(wù)方案：如同辦公復(fù)印機(jī)租賃一樣，很多商用企業(yè)如酒店賓館，或者是生廠型企業(yè)的非生產(chǎn)設(shè)備工具存在大量的閑置、浪費(fèi)、

12、及保養(yǎng)困難的現(xiàn)象，而專業(yè)的耗材卻良偽不齊，我們可以開拓這一空白市場；針對不同行業(yè)提供長期租賃合作及附帶的耗材供應(yīng)，從而培養(yǎng)忠誠顧客，獲得額外的豐厚收益，試想當(dāng)我們是全國專業(yè)工具最大使用及服務(wù)者時(shí)，我們將會(huì)有意想不到的邊際效應(yīng)。9做現(xiàn)代渠道專業(yè)五金工具的供應(yīng)商：獲得產(chǎn)品的零售銷售利潤。這個(gè)行業(yè)一般毛率在100%，因此只要庫存周轉(zhuǎn)快，將有豐厚利潤回報(bào)；直銷與網(wǎng)絡(luò)銷售：獲得產(chǎn)品團(tuán)購及直銷利潤。耗材領(lǐng)域銷售利潤一般在30%-50%左右，市場很大，顧客有較高的忠誠性；小型設(shè)備租賃保養(yǎng)及耗材配套管理方案：獲得服務(wù)與產(chǎn)品雙重利潤。是全新的行業(yè)，更多的是提供服務(wù)，利潤可100%以上，特別是耗材配套上利潤更為可觀。人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說古人說“書中自有黃金屋。書中自有黃金屋?！蓖ㄟ^閱讀科技書籍，我們能豐富知識(shí)，通過閱讀科技書籍，我們能