商務(wù)談判策略

1、談判策略(Negotiating Strategies) 什么是談判策略 談判策略是指談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。它對談判成敗有直接影響，關(guān)系到雙方當(dāng)事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略是商務(wù)談判成功的重要前提。 談判策略的意義 (一)談判策略是在談判中揚(yáng)長避短和爭取主動的有力手段。商務(wù)談判的雙方都渴望通過談判實(shí)現(xiàn)自己的既定目標(biāo)，這就需要認(rèn)真分析和研究談判雙方各自所具有的優(yōu)勢和弱點(diǎn)，即對比雙方的談判"籌碼"。在掌握雙方的基本情況之后，若要最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢，爭取最佳結(jié)局，就要靠機(jī)動靈活地運(yùn)用談判策略。例如，工業(yè)品的制造商在與買方的談判

2、中，既要考慮買方的情況，又要關(guān)注買賣雙方競爭對手的情況。要善于利用矛盾，尋找對自己最有利的談判條件。若不講究談判策略，就很難達(dá)到這一目的。 (二)談判策略是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具。談判雙方關(guān)系的特征是，雖非敵對，但也存在著明顯的利害沖突。因此，雙方都面臨如何維護(hù)自身利益的問題，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略則能夠解決這一問題。在商務(wù)談判中，如果不講究策略或運(yùn)用策略不當(dāng)，就可能輕易暴露己方意圖，以致無法實(shí)現(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)，高水平的談判者應(yīng)該能夠按照實(shí)際情況的需要靈活運(yùn)用各種談判策略，達(dá)到保護(hù)自身利益、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的目的。 (三)靈活運(yùn)用談判策略有利于談判者通過談判過程的各個階段。有的談判過程包括準(zhǔn)備、始

3、談、摸底、僵持、讓步和促成等6個階段。談判過程的復(fù)雜性決定談判者在任何一個階段對問題處理不當(dāng)，都會導(dǎo)致談判的破裂和失敗，尤其是始談階段更為重要，其理由如下。 1、在始談階段，雙方所持的態(tài)度直接影響以后談判中的行為，從談判開始雙方便相互信任是談判成功的基礎(chǔ)。 2、在始談階段，雙方所采用的談判模式為以后談判確定了框架，具有定調(diào)的作用。 3、在始談階段，雙方信心最強(qiáng)，都懷有使談判成功的愿望，都處于精力和注意力的最佳狀態(tài)。 談判者要想營造一個良好的開端，使談判能順利發(fā)展，達(dá)到預(yù)期的談判目標(biāo)，就必須重視和講究談判的策略和技巧。只有這樣，才能克服談判中出現(xiàn)的問題和困難，將談判逐步推向成功。 (四)合理運(yùn)用

4、談判策略有助于促使談判對手盡早達(dá)成協(xié)議。談判的當(dāng)事雙方既有利害沖突的一面，又有渴望達(dá)成協(xié)議的一面。因此，在談判中合理運(yùn)用談判策略，及時讓對方明白談判的成敗取決于雙方的行為和共同的努力，就能使雙方求同存異，在堅持各自基本目標(biāo)的前提下互諒互讓，互利雙贏，達(dá)成協(xié)議。談判策略制定的原則 商務(wù)談判內(nèi)容的廣泛性和環(huán)境的復(fù)雜性決定了談判策略的多樣性，在具體談判過程中如何選擇和采用不同的談判策略，就要依靠正確的指導(dǎo)思想，即制定和選擇談判策略的原則。作為一個高明的談判人員，首先應(yīng)該具有戰(zhàn)略思想和整體觀念，能夠從企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益出發(fā)思考問題。在商務(wù)談判中，既重視眼前的利益又注重長久的利益，做到立足當(dāng)前，著眼未來

5、。商務(wù)談判者在選擇談判策略過程中一般要遵循以下四個原則。 客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 運(yùn)用談判策略的目的是使雙方都感到自己有所收獲，并愿意達(dá)成協(xié)議，而不是要將對手置于死地。這就要求談判者堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)，并在參照以往談判慣例的基礎(chǔ)上做出決策。所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)具有以下幾個特征。 (1)公平性。即給雙方以平等的機(jī)會，就像兩個人分東西，一方提出分配方案，而由另一方先行挑選。 (2)注重情理。談判雙方往往都認(rèn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)是合法的和公平的，而認(rèn)為對方的標(biāo)準(zhǔn)不正確，這就要求談判者從理性的角度出發(fā)，注意傾聽對方的理由，并從中吸取合理的部分。 (3)排除主觀意志的干擾。所謂主觀意志，是指在不改變自身立場或觀點(diǎn)的條件下，要求對方改

6、變立場或觀點(diǎn)，這種做法必然導(dǎo)致雙方竭力維護(hù)各自的立場，甚至將談判引向破裂，在這種情況下，即使達(dá)成協(xié)議，也要花費(fèi)大量的時間和精力，惡化雙方之間的人際關(guān)系，影響雙方的長期合作和伙伴關(guān)系。 (4)頂住壓力。有時談判對手采取各種手段來壓對方，如拒絕讓步，進(jìn)行威脅或賄賂等，對此，談判的另一方要以理相勸，服從于理而不屈從于壓力。 共同利益原則 制定策略的目的是使談判者能從談判中獲得利益，即滿足需求和欲望，而不是去維護(hù)談判者的某些立場。一般地講，談判者堅持某一立場旨在實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。例如，圖書館在有兩位讀者，一位要將窗戶打開以便呼吸新鮮空氣，另一位則不同意打開窗戶，因其感冒初愈害怕受風(fēng)著涼。聰明的圖書管理員則

7、通過打開一側(cè)閱覽室的窗戶解決這一爭吵。他側(cè)重于調(diào)解雙方的利益，使一方能夠呼吸到新鮮空氣，而另一方又不會因風(fēng)吹受涼而再次感冒。如果他僅就雙方開或關(guān)窗戶的立場進(jìn)行協(xié)調(diào)，計較窗戶開的幅度，就很難解決這一矛盾。注重共同利益，要求談判者首先要弄清楚對方的利益所在。但是，利益往往是隱藏在立場后面的深層次的東西，這就要求談判者要透過現(xiàn)象看本質(zhì)。一般地講，談判者可以從以下幾個角度研究對手的利益。 (1)設(shè)身處地站在對方立場上探求構(gòu)成對方立場的理由，即了解對方的需求和欲望。 (2)研究對方利益的多重性，如在賣方與中間商的談判中，賣方的利益就包含爭取最佳價格、維護(hù)銷售渠道的暢通、獲得中間商提供的各種服務(wù)等。 (3

8、)要注意談判對方的其他利益，物質(zhì)利益是談判雙方關(guān)注的焦點(diǎn)，但不是雙方關(guān)注的全部內(nèi)容，其他方面，如對尊嚴(yán)、安全感、自主、平等的渴望都是談判雙方的基本要求，忽視這些要求常常使談判以失敗而告終。 人事分開原則 所謂人事分開原則，是指將談判本身的問題與談判者之間的人際關(guān)系區(qū)別對待和分別處理，即用不同的策略處理兩類不同性質(zhì)的問題。但是，要做到這一點(diǎn)是很不容易的，因為談判雙方的代表是由人組成的，他們對事物往往有著不同的感覺和看法，他們的文化背景和價值觀也不盡相同。人的因素對談判的影響具有兩面性：一方面，在談判順利的情況下，雙方通過接觸能夠建立起一種相互理解、尊重、信任和支持的工作關(guān)系，從而為以后的談判奠定

9、一個良好的基礎(chǔ)，形成良性循環(huán)；另一方面，談判的挫折又會導(dǎo)致感情上的不愉快、沮喪、發(fā)怒或產(chǎn)生對立和敵意。隨著誤解和偏見的加深，原本可以達(dá)成的協(xié)議也會以失敗告終。 談判者在處理談判本身問題與談判雙方人際關(guān)系時，可以堅持以下的做法。 (1)不宜在談判中做出以讓步來換取雙方關(guān)系的改善，因為這會弱化己方的談判地位，使對方認(rèn)為軟弱可欺。 (2)不就觀點(diǎn)和立場進(jìn)行爭論，以避免將談判內(nèi)容與雙方關(guān)系相混淆，造成一種難分難解的混亂局面。 (3)努力改善雙方的人際關(guān)系，及時解決和處理人員之間存在的矛盾。如果雙方在感覺的認(rèn)識上存在偏差，就要了解和研究對方的想法及其產(chǎn)生的原因，并找出糾正偏差的方法。在對方情緒過于激動時

10、，要善于控制談判的氣氛，讓對方有機(jī)會發(fā)泄不滿和怨氣，獲得心理上的平衡，盡早恢復(fù)理智。另外，要創(chuàng)造條件，尋找更多的機(jī)會與對方交換意見，進(jìn)行雙向溝通。 (4)努力在談判正式開始之前，先與對方建立起一種相互信任的工作關(guān)系，以緩和雙方在談判中的對立狀態(tài)。 戰(zhàn)略一致原則 經(jīng)營戰(zhàn)略是引導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)思想，而企業(yè)的商務(wù)談判活動則是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，這就要求談判的戰(zhàn)略和策略要與企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致。因此，在制定談判策略過程中要注意以下幾點(diǎn)。 (1)要樹立全局觀念。這就要求在分析和解決各個方面、各個環(huán)節(jié)上存在的問題時，要考慮到企業(yè)整體利益的要求。 (2)要建立以市場為中心的觀念。這就要

11、求認(rèn)真分析企業(yè)的外部環(huán)境，特別是競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，做到知己知彼，為制定正確的談判策略奠定基礎(chǔ)。 (3)要樹立經(jīng)濟(jì)效益觀念。企業(yè)的生存和發(fā)展要求談判人員應(yīng)以企業(yè)長期效益最大化為談判的最終目的。 (4)要樹立競爭觀念。競爭是市場經(jīng)濟(jì)的主要特征之一，企業(yè)問在產(chǎn)品、價格、技術(shù)、人才、分銷、促銷、成本、效率、管理等方面進(jìn)行著日趨激烈的競爭，而商務(wù)談判則是企業(yè)間競爭的一種集中反映，是企業(yè)間綜合實(shí)力的對抗與較量。 編輯談判策略的采用 （一)按對手的態(tài)度制定策略 1、合作型談判對手的策略 在商務(wù)談判中，對手的態(tài)度對談判是否能順利進(jìn)行有著直接影響，而合作型談判對手則具有強(qiáng)烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益

12、，渴求達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。對于這類談判對手的策略，是因勢利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達(dá)成協(xié)議。 (1)滿意感策略：針對合作型談判對手實(shí)施滿意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。 (2)時間期限策略：商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時間發(fā)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會有個結(jié)局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前，才做出實(shí)質(zhì)性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點(diǎn)，適時地明確談判的結(jié)束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結(jié)束談判。 不合作型談判對手的策略 不合作型談判對手的主要特征： 一

13、是不厭其煩地闡述自己的觀點(diǎn)和立場，而不注重談?wù)搶?shí)質(zhì)問題； 二是不斷地抨擊對方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護(hù)； 三是將談判本身的問題與談判對手個人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進(jìn)行人身攻擊。 對待這類對手，只有采取恰當(dāng)?shù)膶Σ?，才能引?dǎo)其從觀點(diǎn)爭論轉(zhuǎn)向為雙方共同獲利而努力。 (1)迂回策略。實(shí)施迂回策略要求避免與談判對手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。 (2)調(diào)停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。 （二）按對手的實(shí)力制定策略 1、對實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對手的策略 所謂實(shí)

14、力強(qiáng)于己方的談判對手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力量對比時，對方的力量相對而言比己方的力量強(qiáng)一些，在某些方面占有主動權(quán)。面對實(shí)力較強(qiáng)的對手，己方一方面要加強(qiáng)自我保護(hù)，不在對方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議；另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，以己之長擊"敵"之短，爭取最佳的談判結(jié)果。 (1)底線策略：面對比自己實(shí)力強(qiáng)大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣方講，就是訂出可接受的最低價；從買方講，則是訂出可接受的最高價。 (2)"狡兔三窟"策略：所謂"狡兔三窟"策略，是指談判者在

15、預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。例如，企業(yè)在售房時，要預(yù)先考慮到在底線價格上若不能順利成交時，下一步應(yīng)該怎樣辦?是出租?或?qū)欠坎鸬舾慕ㄆ渌O(shè)施?或長期等待理想的買主? 2對實(shí)力弱于己方的談判對手的策略 當(dāng)對手實(shí)力較弱時，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動權(quán)；也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯誤，痛失機(jī)遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時機(jī)，爭取最佳結(jié)局。 (1)先聲奪人策略。實(shí)施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財務(wù)狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經(jīng)常使用的談

16、判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對方的某些不足之處或不現(xiàn)實(shí)的想法。 (2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢的一方采用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。 （三）按對手的談判作風(fēng)制定策略 從談判作風(fēng)上看，可以將對手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強(qiáng)、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者；另一類是靠搞陰謀、玩詭計取勝的作風(fēng)不正當(dāng)?shù)恼勁姓?。對于前者，可根?jù)其特點(diǎn)分別采用上述各種策略；對于后者，則要倍加小心，及時識破其陰謀，并采取恰當(dāng)?shù)膶Σ摺?(1)對付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方提供打字或油印

17、的虛假成本報告或價目表一類的內(nèi)部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實(shí)性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。 （2）對付車輪戰(zhàn)的策略。在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時，主要負(fù)責(zé)人再出面與對手進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會談。這時對方在心理上和氣勢上都處于弱勢，很可能做出過多的讓步，達(dá)成對其不利的協(xié)議。 (3)對付假出價的策略。所謂假出價，是指買方先用出高價的手段擠掉其他的競爭對手，成為賣方的惟一客戶，然后，再與賣方重新開始討價還價，迫使賣方在買方市場條件下以低價出售產(chǎn)品或服務(wù)。例如，在房產(chǎn)交易中，買方看到某一賣方以2萬元的價格出售一問房屋的廣告，該買主先以19萬元的出價和100元的訂金將其他幾位出價在1