投資談判劇本

1、投資談判劇本甲方 乙方總經(jīng)理：項(xiàng)堅(jiān) 總經(jīng)理：魏斌風(fēng)控專員：李偉昌 市場(chǎng)總監(jiān)：晉澤研究員：王環(huán)宇 財(cái)務(wù)總監(jiān)：陳佳星投資經(jīng)理：吳英英 技術(shù)總監(jiān)：鄭英杰 總經(jīng)理助理：杜永亮（2018年12月10日，在北京的文華東方大酒店紅杉資本顧問(wèn)咨詢(北京）有限公司和上海蔚來(lái)汽車有限公司進(jìn)行融資洽談。）項(xiàng)總：魏總，下午好！歡迎貴公司代表來(lái)我們公司洽談業(yè)務(wù)。下面由我來(lái)介紹我方人員。這位是我們紅杉資本顧問(wèn)咨詢(北京)有限公司的風(fēng)控專員：李偉昌，這位是我們的投資經(jīng)理：吳英英；這位是我們的研究員：王環(huán)宇魏總:很高興能坐在這里認(rèn)識(shí)大家，下面有請(qǐng)我的助理向大家介紹我們今天參加談判的代表。總經(jīng)理助理 杜永亮：大家好，下面由我為

2、大家介紹一下我們公司的談判代表，這位是我們上海蔚來(lái)汽車有限公司的市場(chǎng)總監(jiān)：晉澤先生；這位是我們的財(cái)務(wù)總監(jiān)：陳佳星；這位是我們的技術(shù)總監(jiān)：鄭英杰項(xiàng)總：再次歡迎各位談判代表的到來(lái)，不知道貴公司對(duì)我們今天的安排是否滿意呢？魏總：貴公司的安排非常細(xì)致周到，我們很滿意，再次感謝貴公司的盛情款待！項(xiàng)總：魏總還真是客氣。既然今天我們能坐在這里，那就說(shuō)明我們是很有合作誠(chéng)意的，我公司對(duì)貴公司經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目非常感興趣，所以才有這次的投資意向。蔚來(lái)的業(yè)績(jī)也是大家有目共睹的。希望我們這次能夠合作愉快。魏總：不錯(cuò)，我們也是因?yàn)榭吹劫F公司如此優(yōu)良的的成績(jī)，所以我同樣希望我們的合作是愉快的，希望我們可以達(dá)到長(zhǎng)期合作的目的，建立

3、良好的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。項(xiàng)總：嗯！看來(lái)魏總是非常有信心啊！我想我們一定能達(dá)成投資合作。雖然貴方對(duì)我們公司有一定的了解，但是我還是想由我公司風(fēng)控專員李偉昌向貴公司介紹一下我們公司的基本情況。風(fēng)控專員李偉昌：紅杉資本始終致力于幫助創(chuàng)業(yè)者成就基業(yè)常青的偉大公司，為成員企業(yè)帶來(lái)豐富的全球資源和寶貴的歷史經(jīng)驗(yàn)。45年來(lái)，紅杉資本投資了眾多創(chuàng)新企業(yè)，包括蘋果、思科、甲骨文、谷歌、阿里巴巴、京東等產(chǎn)業(yè)潮流領(lǐng)導(dǎo)者。紅杉資本中國(guó)基金作為創(chuàng)業(yè)者背后的創(chuàng)業(yè)者，專注于科技/傳媒、療健康、消費(fèi)品/服務(wù)、工業(yè)科技四個(gè)方向的投資機(jī)遇。十二年來(lái)，紅杉資本中國(guó)基金投資了包括阿里巴巴、貝達(dá)藥業(yè)、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、德邦物流、DJ

4、I大疆創(chuàng)新、趕集網(wǎng)、高德軟件、光環(huán)新網(wǎng)、華大基因、今日頭條、京東、聚美優(yōu)品、美麗說(shuō)、美團(tuán)網(wǎng)、陌陌、諾亞財(cái)富、奇虎360、萬(wàn)達(dá)院線、威高集團(tuán)、唯品會(huì)、文思創(chuàng)新、新產(chǎn)業(yè)生物、新浪網(wǎng)、英雄互娛、魚躍醫(yī)療、掌趣科技、中通快遞在內(nèi)的300余家企業(yè)。紅杉資本在中國(guó)、印度、美國(guó)三個(gè)全球最具創(chuàng)新力或發(fā)展?jié)摿Φ膰?guó)家設(shè)有本地化基金。我們從早期就與創(chuàng)業(yè)企業(yè)成為合作伙伴。面對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)在初創(chuàng)階段中的坎坷與波折，我們感同身受、悉心相伴，幫助創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)從零起步，逐漸形成自身獨(dú)有的企業(yè) DNA。我們是那些探索資深發(fā)展道路的初創(chuàng)期企業(yè)和尋求長(zhǎng)足發(fā)展的成長(zhǎng)型企業(yè)的合作伙伴，助力他們發(fā)展成為產(chǎn)業(yè)界的參天大樹。總經(jīng)理助理 杜永亮：對(duì)于

5、貴公司的成功創(chuàng)投案例是全國(guó)著名的，我們也因此慕名而來(lái)，那接下來(lái)就由我來(lái)介紹下我們公司的具體事項(xiàng)。蔚來(lái)不僅僅是一家汽車品牌。通過(guò)提供高性能的智能電動(dòng)汽車與極致用戶體驗(yàn)，蔚來(lái)致力于為用戶創(chuàng)造愉悅的生活方式，打造全球范圍內(nèi)的 “用戶品牌”。 蔚來(lái)是立足全球的初創(chuàng)品牌，已在圣何塞、慕尼黑、倫敦、上海等13地設(shè)立了研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和商務(wù)機(jī)構(gòu)，匯聚了數(shù)千名世界頂級(jí)的汽車、軟件和用戶體驗(yàn)的行業(yè)人才。2016年11月21日，蔚來(lái)在倫敦發(fā)布了英文品牌“NIO”、全新Logo、全球最快電動(dòng)汽車EP9。 2017年4月19日，蔚來(lái)攜11輛車亮相2017上海國(guó)際車展，這是蔚來(lái)品牌的中國(guó)首秀。量產(chǎn)車蔚來(lái)ES8首次揭開面

6、紗，旗艦超跑蔚來(lái)EP9開啟預(yù)售。ES8是一款高性能7座純電動(dòng)SUV，計(jì)劃2017年內(nèi)正式發(fā)布，2018正式開始交付。魏總：我們可以說(shuō)是對(duì)汽車最為了解的一批互聯(lián)網(wǎng)人士，汽車之家和易車網(wǎng)都是中國(guó)首屈一指的汽車互動(dòng)平臺(tái)，龐大的用戶和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)將能夠直接了解用戶的真實(shí)需求，為“蔚來(lái)汽車”積累了很多值得借鑒的參考數(shù)據(jù)?！拔覀兤鋵?shí)關(guān)注的事非常簡(jiǎn)單，就是用戶怎么用起來(lái)爽，擁有一輛車怎么是一件高興的事兒。我希望蔚來(lái)汽車的出現(xiàn)能夠改變每個(gè)人的生活，讓汽車真正回到它的本來(lái)面目。”接下來(lái)由我們的技術(shù)總監(jiān)：鄭英杰 詳細(xì)介紹我們公司的汽車技術(shù)總監(jiān) 鄭英杰 ：接下來(lái)由我來(lái)向大家介紹一下我公司的汽車，請(qǐng)看太平洋汽車對(duì)我公司的

7、報(bào)道。放了（PPT， 視頻）之后，請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)我公司的汽車還有什么疑問(wèn)嗎？研究員 王環(huán)宇：新能源這一塊分為純電動(dòng)汽車、混動(dòng)力汽車和燃料電池電動(dòng)汽車，純電動(dòng)汽車是一種采用單一蓄電池作為儲(chǔ)能電動(dòng)源的汽車，混動(dòng)力汽車驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)由兩個(gè)或多個(gè)能同時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)的單個(gè)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)聯(lián)合組成的車輛，燃料電池電動(dòng)汽車是利用氫氣和空氣中的氧在催化劑的作用下，在燃料電池中經(jīng)電化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生的電能作為主要?jiǎng)恿υ打?qū)動(dòng)的汽車，付公司是以哪一塊為主的呢？技術(shù)總監(jiān) 鄭英杰：純電的。貴方還有其他問(wèn)題嗎，（搖頭）技術(shù)總監(jiān) 鄭英杰：那接下來(lái)由我們的市場(chǎng)總監(jiān) 晉澤來(lái)介紹下未來(lái)智能汽車的市場(chǎng)前景市場(chǎng)總監(jiān) 晉澤：貴公司既然來(lái)我方公司投資，必然是十分看好

8、我方公司的市場(chǎng)前景。那接下來(lái)我就簡(jiǎn)略的介紹一下我方公司的市場(chǎng)前景（PPT，視頻）。貴公司還有什么疑問(wèn)的地方嗎?研究員 王環(huán)宇：跑車現(xiàn)在還不符合普遍人群的消費(fèi)水平，同時(shí)跑車本身也有底盤低空間小等部分缺點(diǎn)，因?yàn)榕苘嚨木窒扌?，所針?duì)的人群十分特殊，貴公司有沒(méi)有調(diào)查過(guò)中國(guó)人群的特點(diǎn)和消費(fèi)水平？市場(chǎng)總監(jiān) 晉澤：中國(guó)古話說(shuō)的好“人爭(zhēng)一口氣，佛爭(zhēng)一炷香。跑車是一個(gè)大多數(shù)人感興趣的話題，新能源也是近幾年來(lái)大火的話題，兩者一結(jié)合，它就成為大多數(shù)人的一口氣了。但跑車高昂的價(jià)格讓大多數(shù)人望而卻步，想要而得不到的感覺(jué)最讓人心碎。我方公司針對(duì)這種情況開發(fā)出了幾種不同價(jià)格的產(chǎn)品，保證大多數(shù)人有能力支付起費(fèi)用。并為其支付了

9、巨額的推廣費(fèi)用。兩者一結(jié)合，完全不愁我方產(chǎn)品大賣。投資經(jīng)理：既然貴公司說(shuō)能大賣，那能否介紹一下這系列跑車的銷售市場(chǎng)狀況？市場(chǎng)總監(jiān)晉澤：我方跑車進(jìn)三個(gè)月已經(jīng)銷售300多臺(tái)，是同類型跑車的1.5倍。這無(wú)疑證明了我方產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)越性。接下來(lái)由我方財(cái)務(wù)總監(jiān)陳佳星介紹我方財(cái)務(wù)情況財(cái)務(wù)總監(jiān) 陳佳星：接下來(lái)由我介紹我公司的財(cái)務(wù)報(bào)表?？偨?jīng)理助理 杜永亮：貴公司為何要投資我方公司？投資經(jīng)理 吳英英：我方也對(duì)貴公司的新能源汽車進(jìn)行了了解，根據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)的新能源汽車達(dá)到了32.8萬(wàn)輛。比對(duì)國(guó)際新能源有關(guān)組織的數(shù)據(jù)，中國(guó)已經(jīng)成為全世界新能源汽車最多的國(guó)家。到2020年，國(guó)家要將新能源汽車的總數(shù)提高到

10、200萬(wàn)輛。毫無(wú)疑問(wèn)的是，中國(guó)在對(duì)購(gòu)買新能源汽車和使用新能源汽車進(jìn)行補(bǔ)貼，新能源汽車的消耗也是非常的便宜一公里的消耗在一到兩角錢。這樣子將抑制傳統(tǒng)的能源汽車，由此可以看出，隨著人們環(huán)保意識(shí)的提高，中國(guó)的新能源汽車前景還是很廣闊的。而且貴公司在新能源汽車方面位居前列，公司戰(zhàn)略定位獨(dú)樹一幟，所以我方公司選擇貴公司進(jìn)行投資。風(fēng)控專員 李偉昌：我方公司投資你方公司后，請(qǐng)問(wèn)接下資金會(huì)花在哪些地方？財(cái)務(wù)總監(jiān) 陳佳星:我們的資金當(dāng)然更多的是用在研發(fā)和用戶服務(wù)上。研發(fā)方面，我們的投入將持續(xù)進(jìn)行，每年大概會(huì)保持一個(gè)至少10億人民幣左右的投資規(guī)模。同時(shí)，我們還會(huì)在其他服務(wù)體系方面進(jìn)行投入，因此，我們?cè)谄囆袠I(yè)的投

11、入程度挺靠前的。但是，這些花費(fèi)還是很高的。截至目前，特斯拉現(xiàn)在花了大概70億人民幣，我們比他們效率高一點(diǎn)，也得花幾十億人民幣吧。風(fēng)控專員 李偉昌： 從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)講，蔚來(lái)汽車發(fā)展的核心是什么？如何能繼續(xù)延續(xù)這個(gè)成就?？偨?jīng)理 魏斌:從長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的角度來(lái)講，我認(rèn)為未來(lái)汽車品牌的競(jìng)爭(zhēng)還是用戶體驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)。用戶體驗(yàn)是一個(gè)很寬泛的詞，但也是一個(gè)很實(shí)在的詞。所以我們其實(shí)一直打造的是高性能車，但也更致力于打造一個(gè)用起來(lái)最好的車。我們的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)理念到服務(wù)模式，各方面來(lái)講都是在秉承這樣的精神。舉例來(lái)說(shuō)，我們的ES8就沒(méi)有像特斯拉Model S那樣非要具備流線形。因?yàn)槲抑?，第三排我至少要能坐得進(jìn)去。車型有科技感、

12、高級(jí)感固然重要，但最重要的是實(shí)用，以及用戶體驗(yàn)。蔚來(lái)在充電設(shè)施領(lǐng)域的創(chuàng)新也是一例，在這方面我們有幾百項(xiàng)專利，這些東西可能不是別的公司會(huì)愿意花那么多時(shí)間投入的。所以我覺(jué)得用戶體驗(yàn)的創(chuàng)新，包括用戶中心，蔚來(lái)都會(huì)采取很多不一樣的做法。我認(rèn)為，我們?cè)谝I(lǐng)整個(gè)汽車行業(yè)在用戶體驗(yàn)方面變革的潮流，尤其是在用戶體驗(yàn)層面，是我們很大的一塊投入。我們?cè)谶@方面的投資比建一個(gè)工廠要大多了，這是第一方面。第二方面，我們的護(hù)城河當(dāng)然還是我們的技術(shù)，比如我們自動(dòng)駕駛、語(yǔ)音交互、人工智能等方面的技術(shù)，都有很多創(chuàng)新。這些創(chuàng)新更多是關(guān)乎人的溫暖感，人性背后的東西和情感的體驗(yàn)。所以，我覺(jué)得我們打造一款車以及這個(gè)品牌的方式和別人是完

13、全不一樣的。車我們當(dāng)然也要造好，但這只占60分。60分到100分中間的部分是溫度、是情感，這也確實(shí)是我們的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。風(fēng)控專員 李偉昌：隨著未來(lái)新車型的不斷推出，蔚來(lái)在產(chǎn)品方面會(huì)有什么創(chuàng)新？總經(jīng)理 魏斌：動(dòng)力性好、性能好是今后汽車的標(biāo)配，而我們會(huì)把產(chǎn)品的邏輯進(jìn)一步簡(jiǎn)化。我認(rèn)為特斯拉的多版本電池實(shí)際上十分荒謬，就算是傳統(tǒng)汽車，也不會(huì)用油箱大小來(lái)決定一輛車的使用效率。蔚來(lái)只提供一種大小的電池包，這也讓我們的整車制造過(guò)程更加高效?？偨?jīng)理助理 杜永亮：如果貴方公司對(duì)我公司的產(chǎn)品性能、市場(chǎng)前景和未來(lái)規(guī)劃都極其滿意的話，那接下來(lái)我們探討一下具體的股權(quán)融資問(wèn)題項(xiàng)總：我對(duì)貴公司各方面都極其滿意，我公司計(jì)劃出資

14、五百億人民幣購(gòu)買貴公司百分之三十五的股份，不知貴方意向如何？（雙方集體討論）魏總：我方公司詫異貴公司居然出資如此巨額資金來(lái)購(gòu)買我公司的股份，但我公司賬面現(xiàn)有資金充足，雖然我們有出售股權(quán)的意向，但我認(rèn)為百分之三十五的股份會(huì)影響我公司的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)成，我們初步意向最多出售百分之十五的股份，來(lái)投入新產(chǎn)品的研發(fā)和宣傳，不知貴公司意向如何？（雙方集體討論）項(xiàng)總：我公司認(rèn)為，貴公司百分之十五的股份有些略少，我公司總市值達(dá)到一點(diǎn)四萬(wàn)億人民幣，單2017年總投資規(guī)模達(dá)到一千億人民幣，目前我公司閑置資金充足，缺少相對(duì)應(yīng)的優(yōu)質(zhì)公司投資，由于我公司極力看好貴公司的發(fā)展前景和電動(dòng)能源汽車市場(chǎng)，我公司認(rèn)為貴公司百分之十五的股份不滿足我公司的投資需求，因此，我們計(jì)劃用肆佰叁拾億人民幣購(gòu)買貴公司百分之三十的股份，不知貴公司意向如何（雙方集體討論）魏總：我公司認(rèn)為百分之三十的股份還是太多，我公司目前用不到這么多資金，但貴公司熱情難卻，我公司計(jì)劃提高百分之五的股份，供貴公司收購(gòu)，所以，我公司計(jì)劃以二百八十五億出售我公司百分之二十的股份，這已經(jīng)是我公司對(duì)貴公司的熱情回饋，不知貴公司意向如何（雙方集體討論）項(xiàng)總：我公司認(rèn)為百分之二十的股份還是太少，但我公司尊重貴公司的企業(yè)組織結(jié)