最全的家具銷售技巧和話術(shù)

1、最全的家具銷售技巧和話術(shù) 首先，家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來買家具其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖?，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。” 其次，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術(shù)！ 一、迅速的建立信任： 看起來像這個行業(yè)的專家。 注意基本的商業(yè)禮儀。 顧客見證(顧客來信、名單、留言) 名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體) 權(quán)威見證(榮譽(yù)證書) 問話(請教) 有效聆聽十大技巧： 態(tài)度誠懇，用心聆聽。 站坐在顧客的左

2、邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到) 眼神注視對方鼻尖和前額。 不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷) 不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可) 重新確認(rèn)(在記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時促成他心理認(rèn)同，加速簽單) 不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問) 不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答) 停頓35秒(在開始說話時，略停頓35秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。) 點(diǎn)頭微笑(在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑) 贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法) 真誠發(fā)自內(nèi)心。 閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

3、具體(不能大范圍，要具體到一點(diǎn)) 間接(間接贊美效果會更大) 第三者(通過贊美小孩、衣服等) 及時 經(jīng)典語句： 您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級) 贊美中有效的模仿會加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。 二、問問題的方法 現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格? 對那套家具滿意嗎?買了多長時間? 在購買那套家具之前是否對家具做過了解? 現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方? 當(dāng)時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎? 如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友? 如果我現(xiàn)在介紹一套既能

4、滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它? 問問題的頂尖話術(shù)舉例： 您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好) 您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚? 有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。 有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。 您是看沙發(fā)還是看床。? 您是自己用還是給家里其他人用? 問問題的步驟： 問一些簡單容易回答的問題. 問YES的問題. 問二選一的問題. 事先想好答案. 能用問的盡量少說. 三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面： 價格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品) 家具的功能 服務(wù)(售前、

5、中、后、上門測量、擺場) 竟品會不會更便宜，功能會不會更好。 支持(是否有促銷、是否有活動) 保證及保障。 請記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。 根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵按鈕)不同，顧客可分為： 家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以2030歲為主。 成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。 社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

6、 生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。 想學(xué)更多銷售技巧和話術(shù)？來世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道！ 四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法) 先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。 動作上時刻保持點(diǎn)頭，微笑。 處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞” 熱詞：我很了解(理解)同時 我很感謝(尊重)事實(shí)上 我很同意(認(rèn)同)其實(shí) 冷詞：但是、就是、可是。 反問技巧練習(xí)： 這套家具多少錢啊? 反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢? 這套沙發(fā)打幾折啊? 反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎? 有深色的嗎? 反問：您喜歡

7、深色的嗎? 服務(wù)有保障嗎? 反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)? 多快能到貨啊? 反問：您希望我們在什么時候到最合適? 回答價錢不能接受的方法： 多少錢? 多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)) 太貴了 a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法) b.反問：您認(rèn)為什么樣的價格叫不貴。 c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎? d.塑造價值 e.從生產(chǎn)流程上講來

8、之不易。 f.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。) g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別) h.大數(shù)小算法。 產(chǎn)品本身貴： a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?家具銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容之四：對不同類型顧客的應(yīng)對措施 1、第一種類型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時間都不會太長?；蛘哳櫩桶l(fā)現(xiàn)家具的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來了，就匆匆看一下然后出去了。 由于顧客停留的時間短，在向顧客推銷產(chǎn)品時，信息量不能太多，應(yīng)該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、品牌理念、使用顧客人

9、數(shù)等，讓顧客對產(chǎn)品留下一個大致的印象。 正確的話術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營了8年，已經(jīng)售出各類家具5000多套”；“××產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念是強(qiáng)調(diào)環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化，完全根據(jù)您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開時，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門口。 2、第二種類型的顧客：顧客進(jìn)來后左轉(zhuǎn)右看，有購買意向，但不是很強(qiáng)。面對這種類型的顧客，是體現(xiàn)導(dǎo)購員水平和能力的時刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷?shí)際的客戶，是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款家具前腳步明顯放慢、投入更多

10、的目光、主動上前撫摩、翻看家具，尋找價格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動作。 對第二種類型的顧客，主要誘導(dǎo)啟發(fā)顧客的購買欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng)造溝通機(jī)會、尋找銷售機(jī)會。下面介紹一下銷售技巧培訓(xùn)中所講的一些具體方法： 話術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價比比較高的產(chǎn)品正在搞活動，賣得很好，我可以先給您推薦一下?！?話術(shù)二： 顧客如對新、奇、特、活動、優(yōu)惠、特價等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場優(yōu)惠活動?！?“女士，其實(shí)我覺得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計(jì)的家具一定很適合您?！?話術(shù)三：抓住顧客心理去說，引導(dǎo)效果會更好，如顧客擔(dān)心家具環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因?yàn)樗鼈內(nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對孩子的健康成長十分有利?！?話術(shù)四：引導(dǎo)顧客自己去體驗(yàn)，可以有意識的引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等， 3、第三種類型的顧客：目標(biāo)性客戶 第三種類型的客戶，是目的性很強(qiáng)的顧客，對這類顧客導(dǎo)購員要盡量熱情，并提供熱情周