房地產(chǎn)全程營(yíng)銷理論體系

1、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷理論體系房地產(chǎn)全程營(yíng)銷理論體系思想是在中國(guó)房地產(chǎn)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)的過(guò)程中，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷 學(xué)的理論和實(shí)踐產(chǎn)生的具有實(shí)踐指導(dǎo)性的一套科學(xué)運(yùn)作方法。不少發(fā)展商具有雄厚的實(shí)力進(jìn)行房地產(chǎn)的 規(guī)模開(kāi)發(fā)，但卻不全面把握項(xiàng)目運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)。如果只靠發(fā)展商自己摸索項(xiàng)目操作方法，往往費(fèi)時(shí)費(fèi) 力，周期太長(zhǎng)，機(jī)會(huì)成本很大，專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷是從項(xiàng)目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合 房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步完善而形成的理論體系，其核心內(nèi)容包括：1 項(xiàng)目投資營(yíng)銷；2 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷；3 項(xiàng)目質(zhì)量工期營(yíng)銷；4 項(xiàng)目形象營(yíng)銷；5 項(xiàng)目推廣策劃；6 項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售代理；7 項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷；8 項(xiàng)目二

2、次營(yíng)銷。第一章 項(xiàng)目投資營(yíng)銷第一節(jié) 項(xiàng)目投資營(yíng)銷的含義 項(xiàng)目投資營(yíng)銷是房地產(chǎn)全程營(yíng)銷最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了房地產(chǎn)企業(yè)選擇開(kāi)發(fā)基項(xiàng)目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下些功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中就可以事半 功倍。 項(xiàng)目投資營(yíng)銷通過(guò)對(duì)項(xiàng)目環(huán)境的綜合考察和市場(chǎng)調(diào)研分析， 以項(xiàng)目為核心， 針對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境， 當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤的現(xiàn)狀及客戶的購(gòu)買行為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合 項(xiàng)目進(jìn)行 SWOT 分析，在以上基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，和項(xiàng)目?jī)r(jià)值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)發(fā) 展商提供的基本資料，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略

3、提示，還對(duì)項(xiàng) 目開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見(jiàn)。第二節(jié) 項(xiàng)目投資營(yíng)銷的具體內(nèi)容一、 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查。地埋位置 。地質(zhì)地貌狀況 。土地面積及其紅線圖 。七通一平現(xiàn)狀2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查 。地塊周邊的建筑物。綠化景觀。自然景觀。歷史人文景觀。環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查 。地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 。項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況。地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查。購(gòu)物場(chǎng)所。文化教育。醫(yī)療衛(wèi)生。金融服務(wù)。郵政服務(wù)。娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)。生活服務(wù) 。游樂(lè)休憩設(shè)施 。周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素 。歷史人文區(qū)位影響二、 區(qū)域

4、市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況：。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值A(chǔ) 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量B 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量C 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量D 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 。中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)景氣指數(shù) 。國(guó)家宏觀金融政策A 貨幣政策B 利率C 房地產(chǎn)按揭政策 。固定資產(chǎn)投資總額 A 全國(guó)及項(xiàng)目所在地 B 其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重 。社會(huì)消費(fèi)品零售總額 。商品零售價(jià)格指數(shù) A 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) B 商品住宅價(jià)格指數(shù) 。中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) 。項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重 。政府對(duì)各類住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī) 。政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) 。短中期政府在項(xiàng)

5、目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)6、商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買實(shí)態(tài)分析 。各種檔次商品住宅客戶分析 。商品住宅客戶購(gòu)買行為分析三、土地 SWOT 分析1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位1、 類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研 。類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤資料 。項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析 。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料 。綜合評(píng)判2、 項(xiàng)目定位。 。市場(chǎng)定位 A 區(qū)域定位 B 主力客戶群定位 。功能定位 。建筑風(fēng)格定位五、項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析 1、 品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值

6、分析和基本方法和概念 。商品住宅價(jià)值分析法：類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法 A 選擇可類比項(xiàng)目B 確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 C 分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征D 對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值 E 根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià) 。類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素 。類比土地價(jià)值，地段資源差異 *市政交通及直入交通的便利性的差異 *項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異包括 周邊自然和綠化景觀的差異 教育、人文景觀的差異各種污染程度的差異 周邊社區(qū)素質(zhì)的差異 *周邊市政配套便利性的差異 B 項(xiàng)目可提升價(jià)值的判斷 *建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) *單體戶型設(shè)計(jì) *建筑空間布局

7、和環(huán)藝設(shè)計(jì) *小區(qū)配套和物業(yè)管理 *形象包裝和營(yíng)銷策劃 *發(fā)展商品牌和實(shí)力 C 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素 *經(jīng)濟(jì)因素 *政策因素2、 分析項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值 。類比樓盤分析與評(píng)價(jià) 。項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析 A 價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析 B 項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算六、項(xiàng)目定價(jià)模擬 1均價(jià)的確定住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法a 類比價(jià)值算術(shù)平均法b 有效需求成本加價(jià)法*分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍 *確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求成本價(jià)格c 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià) 2項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬商品住宅定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法a根據(jù)日照采光系數(shù)(B系數(shù))確定不同自然朝向單位的均價(jià)Pb，即Pb=Pa x (1 B±

8、;，其中Pa為基礎(chǔ)均價(jià)b然后根據(jù)景觀朝向系數(shù) (0系數(shù))確定不同景觀朝向單位的均價(jià)Pd，即Pd = Pb x (1 ±D)c當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時(shí)，應(yīng)在Pd的基礎(chǔ)上根據(jù)戶型系數(shù) (S系數(shù))確定不同戶型單位的均價(jià)Ps,即PS =Pd x (1 ±S)d在Ps的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層系數(shù) (F系數(shù))確定不同樓層的價(jià)格 Pn,即Pn=Ps x (1 ±F)=Pa x (1 ±B) x (1 ±D) x (1 ±S) x (1 ±F)e考慮到其他隨機(jī)因素的存在(如單位附近有機(jī)房干擾等 )，在具體單位價(jià)格的制定時(shí)，還應(yīng)根據(jù)具體單位的

9、隨機(jī)系數(shù)(U系數(shù))確定最終的定價(jià) Pu，即Pu=Pn x U其中 U 為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：a確定基礎(chǔ)均價(jià) Pa，通常取中間樓層價(jià)格作為均價(jià)b確定B系數(shù)。其中東、南朝向單位采用丨十B ;西、北朝向單位采用 I Bc D 系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實(shí)現(xiàn)程度確定d S系數(shù)通常為5%15 %，只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價(jià)。其中復(fù)式單 位取正值，遺憾單位取負(fù)值 .e確定F系數(shù)。其中均價(jià)層以上單位采用I十F，均價(jià)層以下單位采用I Ff U 系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見(jiàn)的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、 樓道電梯及人行的干擾等具體單位定價(jià)模擬 以其中一個(gè)

10、最具代表性的單位進(jìn)行定價(jià)模擬，作為其他單位定價(jià)過(guò)程的參考七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析1 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)。首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 2項(xiàng)目首期成本模擬成本模擬表及其說(shuō)明3項(xiàng)目收益部分模擬銷售收入模擬a 銷售均價(jià)假設(shè)根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格模擬中確定的均價(jià)進(jìn)行銷售收入的模擬b 銷售收入模擬表利潤(rùn)模擬及說(shuō)明a 模擬說(shuō)明b 利潤(rùn)模擬表敏感性分析a 可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影 n 向b 銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示 1項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性a 項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值b 項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷推廣是否成功 2資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性減少資金占用比

11、例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本對(duì)銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠3經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化國(guó)家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的岀臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九、開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議1影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素政策法規(guī)因素地塊狀況因素發(fā)展商操作水平因素資金投放星及資金回收要求銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素市場(chǎng)供求因素上市時(shí)間要求2項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟項(xiàng)目投入產(chǎn)岀評(píng)估結(jié)論第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷第一節(jié) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷的含義 通過(guò)完整科學(xué)的投資營(yíng)銷分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì) 階段。房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)

12、展以后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地 產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求愈來(lái)愈高， 他們追求又實(shí)用又好看的商品房， 這就要求發(fā)展商將 “以 人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷正是基于以 上市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為岀發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行 總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。第二節(jié) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷的具體內(nèi)容一、總體規(guī)劃 1項(xiàng)目地塊概述項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀項(xiàng)目臨界四周狀況。項(xiàng)目地貌狀況2項(xiàng)目地塊情況

13、分析發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素土地SwOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避 項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3建筑空間布局項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明項(xiàng)目功能分區(qū)示意及說(shuō)明4道路系統(tǒng)布局地塊周邊交通環(huán)境示意a 地塊周邊基本路網(wǎng)b項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明a 項(xiàng)目主要出入口設(shè)置b 項(xiàng)目主要干道設(shè)置c項(xiàng)目車輛分流情況說(shuō)明d 項(xiàng)目停車場(chǎng)布置5綠化系統(tǒng)布局地塊同邊景觀環(huán)境示意a 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述b 項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明a項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析b 項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)6公建與配套系統(tǒng)項(xiàng)目所在地周邊

14、市政配套設(shè)施調(diào)查 。項(xiàng)目配套功能配置及安排公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示a 會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示b 營(yíng)銷中心外立面設(shè)計(jì)提示c 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示 d 其他公建 （如巴士站、圍墻 ）外立面設(shè)計(jì)提示 公共建筑平面設(shè)計(jì)提示公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)7分期開(kāi)發(fā)分期開(kāi)發(fā)思路。首期開(kāi)發(fā)思路8分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度 二、建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃 1項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃。項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思建筑色彩計(jì)劃2建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示a 多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示 b 不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示C 針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示 d 其他

15、特殊設(shè)計(jì)提示商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示三、主力戶型選擇 1項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較 2項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例 3主力戶型設(shè)計(jì)提示一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示別墅戶型設(shè)計(jì)提示 4商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示商業(yè)裙樓平面設(shè)計(jì)提示商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示 寫字樓平面設(shè)計(jì)提示四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示 1室內(nèi)空間布局提示 2公共空間主題選擇 3庭院景觀提示五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示 1項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析 2項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想，地塊已有的自然環(huán)境利用項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造3項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì) 組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì) 組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示。組團(tuán)

16、內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示 。組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目營(yíng)銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目營(yíng)銷示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì)針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六、公共家縣概念設(shè)計(jì)提示 1項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)營(yíng)銷中心大堂 管理辦公室 2本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo)1項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3項(xiàng)目營(yíng)銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)客廳裝修概念設(shè)計(jì)廚房裝修概念設(shè)計(jì)主人房裝修概念設(shè)計(jì)兒童房裝修概念設(shè)計(jì)客房裝修概念設(shè)計(jì)室內(nèi)其他（如陽(yáng)臺(tái)、玄關(guān)、門窗）裝修提示4項(xiàng)目

17、營(yíng)銷中心裝修風(fēng)格提示5住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八、燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo)1項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)2背景音樂(lè)指導(dǎo)廣場(chǎng)音樂(lè)布置項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂(lè)布置九、小區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo)1項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)2營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式住戶特征描述社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三章 項(xiàng)目質(zhì)量工期營(yíng)銷第一節(jié) 質(zhì)量工期營(yíng)銷的含義作為專業(yè)的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，房地產(chǎn)全程營(yíng)銷現(xiàn)在已突破商品流通領(lǐng)域，而貫穿于 商品的開(kāi)發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過(guò)程。質(zhì)量工期作為房地產(chǎn)全程營(yíng)銷的重要流程之一，它貫穿于房

18、地 產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的始終。近幾年來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點(diǎn)。房屋滴漏、培皮裂縫現(xiàn) 象經(jīng)常出現(xiàn)；所購(gòu)期房交付時(shí)與合同承諾的條件不符，拖延樓字交付使用日期的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生；甚至 由于質(zhì)量控制不嚴(yán)，建筑物產(chǎn)生不均勻沉降。引起結(jié)構(gòu)開(kāi)裂，新房成了危房等等。這些現(xiàn)象都嚴(yán)重?fù)p害 消費(fèi)者的利益、對(duì)社會(huì)造成很大的危害，嚴(yán)重影響了發(fā)展商及開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度，最終使項(xiàng)目 銷售業(yè)績(jī)受到影響，出現(xiàn)銷售停滯和購(gòu)樓者要求換樓或退樓的現(xiàn)象。因此，質(zhì)量工期營(yíng)銷是房地產(chǎn)發(fā)展 商、承建商及策劃商必須樹(shù)立的營(yíng)銷觀念。5住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八、燈光

19、設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo)1項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)。項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)2背景音樂(lè)指導(dǎo)廣場(chǎng)音樂(lè)布置項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂(lè)布置九、小區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo)1項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)2營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式。住戶特征描述社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三章 項(xiàng)目質(zhì)量工期營(yíng)銷第一節(jié) 質(zhì)量工期營(yíng)銷的含義 作為專業(yè)的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，房地產(chǎn)全程營(yíng)銷現(xiàn)在已突破商品流通領(lǐng)域，而貫穿于商品的開(kāi)發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過(guò)程。質(zhì)量工期作為房地產(chǎn)全程營(yíng)銷的重要流程之一，它貫穿于房地 產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的始終。近幾年來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點(diǎn)。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn) 象經(jīng)常出現(xiàn)；所購(gòu)期

20、房交付時(shí)與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生；甚至 由于質(zhì)量控制不嚴(yán)，建筑物產(chǎn)生不均勻沉降。引起結(jié)構(gòu)開(kāi)裂，新房成了危房等等。這些現(xiàn)象都嚴(yán)重?fù)p害 消費(fèi)者的利益、對(duì)社會(huì)造成很大的危害，嚴(yán)重影響了發(fā)展商及開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度，最終使項(xiàng)目 銷售業(yè)績(jī)受到影響，出現(xiàn)銷售停滯和購(gòu)樓者要求換樓或退樓的現(xiàn)象。因此，質(zhì)量工期營(yíng)銷是房地產(chǎn)發(fā)展 商、承建商及策劃商必須樹(shù)立的營(yíng)銷觀念。第二節(jié) 質(zhì)量工期營(yíng)銷的具體內(nèi)容一、建筑材料選用提示1區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤建筑材料選用2新型建筑裝飾材料提示3建筑材料選用提示二、施工工藝流程指引1工程施工規(guī)范手冊(cè)2施工工藝特殊流程提示三、質(zhì)量控制1項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)

21、內(nèi)容提示2。文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四、工期控制l。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度提示2施工組織與管理五、造價(jià)控制1建筑成本預(yù)算提示2建筑流動(dòng)資金安排提示六、安全管理1項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案2安全施工條例第四章 項(xiàng)目形象營(yíng)銷第一節(jié) 項(xiàng)圖形象營(yíng)銷的含義房地產(chǎn)項(xiàng)目形象營(yíng)銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃 地產(chǎn)企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以及項(xiàng)目視覺(jué)形象策劃等主要營(yíng)銷內(nèi)容。在這 一章節(jié)里，主要談項(xiàng)目視覺(jué)形象策劃這一營(yíng)銷內(nèi)容。房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目的具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視 覺(jué)表現(xiàn)。其內(nèi)容主要包括項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)工程核心部分及延展運(yùn)用部分。其中核心部分包括項(xiàng)目的名 稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色

22、及標(biāo)準(zhǔn)字體。從理論上講。任何文字或文字組合（包括中、英文 ）都可以作為項(xiàng)目名稱，任何圖案、符號(hào)都可以加工成為項(xiàng)目的標(biāo)志，但是，由于房地產(chǎn)企業(yè)自身有其獨(dú)特的文化理念、經(jīng)營(yíng)理 念，房地產(chǎn)項(xiàng)目有其特定的地理位置、市場(chǎng)環(huán)境，有其特色的社區(qū)文化內(nèi)涵，項(xiàng)目名稱的確定就像給剛 剛出生的嬰兒取名一樣。既要富有意境，又要有個(gè)性，應(yīng)該講究策略性和藝術(shù)性。房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)志也特 別強(qiáng)調(diào)造型設(shè)計(jì)，力求個(gè)性突出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳， 以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象的包裝。 第二節(jié) 項(xiàng)日形象營(yíng)銷的具體內(nèi)容 一、 項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分1名稱項(xiàng)目名道路名建筑名組團(tuán)名2標(biāo)志項(xiàng)目標(biāo)志3標(biāo)準(zhǔn)色4標(biāo)準(zhǔn)字體二、延展及運(yùn)用部分1工地環(huán)境

23、包裝視覺(jué)建筑物主體工地圍墻主路網(wǎng)及參觀路線環(huán)境綠化2營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心功能分區(qū)提示。營(yíng)銷中心大門橫眉設(shè)計(jì) 。營(yíng)銷中心形象墻設(shè)計(jì) 。臺(tái)面標(biāo)牌。展板設(shè)計(jì)。營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌。銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示 。銷售用品系列設(shè)計(jì)示范單位導(dǎo)視牌示范單位樣板房說(shuō)明牌3公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)第五章 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃第一節(jié) 項(xiàng)國(guó)營(yíng)銷推廣策劃的含義房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃就是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超 前決策。項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃提供的是一套關(guān)于房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷推廣的未來(lái)方案。以未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)為背 景，以房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)為基

24、礎(chǔ)設(shè)計(jì)的房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷推廣措施，其內(nèi)容是在項(xiàng)目投資分析的基 礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì)區(qū)域市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)樓盤的調(diào)查分析，從而進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)、弱進(jìn)行分析，并得出正確的處理 方法。同時(shí)，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目的正式入市時(shí)間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣 策略。并提出對(duì)整個(gè)營(yíng)銷推廣的效果進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估的方法，以達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷效果。項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程營(yíng)銷的重頭戲，是營(yíng)銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度 的專業(yè)化運(yùn)作。第二節(jié) 項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)廣策劃的具體內(nèi)容一、區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析1項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀2項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查項(xiàng)目概況市場(chǎng)定位售樓價(jià)格銷售政策措施廣告推廣手法。主要媒體應(yīng)

25、用及投入頻率公關(guān)促銷活動(dòng)其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段3結(jié)論二項(xiàng)目主賣點(diǎn)蔓草及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策1項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃2項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策三、目標(biāo)客戶群定位分析1項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況2項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況3項(xiàng)目所在地家庭情況分析家庭成員結(jié)構(gòu)家庭收入情況住房要求、生活習(xí)慣4項(xiàng)目客戶群定位目標(biāo)市場(chǎng)a目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定b 市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究C目標(biāo)市場(chǎng)特征描述目標(biāo)客戶a目標(biāo)客戶細(xì)分b目標(biāo)客戶特征描述C 目標(biāo)客戶資料四、價(jià)格定位及策略l。項(xiàng)目單方成本2項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)3。可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格4價(jià)格策略，定價(jià)方法均價(jià)付款方式和進(jìn)度優(yōu)惠條款樓層及方位差價(jià)綜合計(jì)價(jià)公式5價(jià)格分期策略

26、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格入市價(jià)格價(jià)格升幅周期價(jià)格升幅比例價(jià)格技術(shù)調(diào)整價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表 五入市時(shí)機(jī)規(guī)劃 1宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析 2項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析 3入市時(shí)機(jī)的確定及安排 六廣告策略1廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分2廣告主題 3廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正 5入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作購(gòu)房須知詳細(xì)價(jià)格表， 5 目售控制表樓書宣傳海報(bào)、折頁(yè)認(rèn)購(gòu)書正式合同交房標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理內(nèi)容物業(yè)管理公約七、媒介策略 1媒體總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創(chuàng)新使用 2軟性新聞主題 3媒介組合 4投放頻率及規(guī)模 5費(fèi)用估算八、推廣費(fèi)

27、用計(jì)劃 1現(xiàn)場(chǎng)包裝2 印刷品3媒介投放4公關(guān)活動(dòng)九、公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝 十、營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正1效果測(cè)評(píng)形式進(jìn)行性測(cè)評(píng)結(jié)論性測(cè)評(píng)2實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)銷售收入企業(yè)利潤(rùn)市場(chǎng)占有率。 品牌形象和企業(yè)形象第六章 項(xiàng)目銷售顧問(wèn)、銷售代理第一節(jié) 本章總論 房地產(chǎn)營(yíng)銷與其他產(chǎn)品的營(yíng)銷一樣，都具有營(yíng)銷的剛性，即營(yíng)銷效果的好壞很大進(jìn)入到項(xiàng)目的銷 售階段。這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)前面幾個(gè)方面的營(yíng)銷工作是否到位，是否優(yōu)秀的重要標(biāo)尺，是騾子是 馬，是該拉出來(lái)看看了。如果說(shuō)前面的工作像是在設(shè)計(jì)和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰(zhàn)場(chǎng)上刺刀 見(jiàn)紅也就看此時(shí)了。如果說(shuō)其他方面的營(yíng)銷是寶劍的劍身和劍柄，那么項(xiàng)目

28、的銷售就是寶劍的劍鋒和劍 尖。REAL 瑞爾特秉承全程營(yíng)銷貼身服務(wù)的精神，承接前面幾個(gè)流程的優(yōu)勢(shì)、實(shí)力和慣 性，將項(xiàng)目的銷售領(lǐng)入一個(gè)滿園秋色的境界，在這里，項(xiàng)目銷售自成一個(gè)嚴(yán)密的科學(xué) 的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素及全程營(yíng)銷的其他方面進(jìn)行互動(dòng)和整合，以達(dá)到營(yíng)銷效果的具體化和最大化， 以期在滿園秋色的季節(jié)得到一個(gè)碩果累累的收成。在本章，主要闡述的是項(xiàng)目在進(jìn)入銷售之前需做哪些充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，需要如何 配合其他因素而展開(kāi)工作以及銷售期間的管理工作。另外，REAL 瑞爾特與發(fā)展商充分溝通，視情況為發(fā)展商提供銷售代理和銷售輔導(dǎo)（顧問(wèn) ）兩種服務(wù)。第二節(jié) 項(xiàng)目銷售顧問(wèn)、銷售代理的具體內(nèi)容一、 銷售周期劃分及

29、控制1銷售策略營(yíng)銷思想：全面營(yíng)銷a 全過(guò)程營(yíng)銷b 全員營(yíng)銷銷售網(wǎng)絡(luò)a 專職售樓人員 （銷售經(jīng)理、銷售代表 ）b 銷售代理商 （銷售顧問(wèn) ）C 兼職售樓員銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶銷售時(shí)段a 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期b 蓄勢(shì)調(diào)整期C 開(kāi)盤試銷期d 銷售擴(kuò)張期e 強(qiáng)勢(shì)銷售期f 掃尾請(qǐng)盤期政策促銷銷售活動(dòng) 銷售承諾 2銷售過(guò)程模擬銷售實(shí)施a 顧客購(gòu)買心理分析 b 樓房情況介紹C 簽定認(rèn)購(gòu)書 d 客戶檔案記錄 e 成交情況總匯 f 正式合同公證 g 簽訂正式合同 h 辦理銀行按揭1 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控J 成交情況匯總 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 a 收款催款過(guò)程控制 b 按期交款的收款控制 C 延期交工的收款控制 d 入

30、住環(huán)節(jié)的控制 e 客房檔案 f 客戶回訪與親情培養(yǎng) g 與物業(yè)管理的交接 銷售結(jié)束a 銷售資料的整理和保管 b 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定C 銷售工作中的處理個(gè)案記錄 d 銷售工作的總結(jié) 二各銷售階段營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施 三各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施 四售前資料準(zhǔn)備 1批文及銷售資料 f比文a 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 b 商品房銷售許可證 樓宇說(shuō)明書a項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞b 戶型圖與會(huì)所平面圖C 會(huì)所內(nèi)容 d 交樓標(biāo)準(zhǔn)e選用建筑材料f 物管內(nèi)容 價(jià)格體系a 價(jià)目表 b 付款方式C 按揭辦理辦法d 利率表e辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用f 入住流程g 入住收費(fèi)明細(xì)表h 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) （學(xué)校收費(fèi)規(guī)定 ） 合同文本a 預(yù)

31、定書 （ 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書 ）b 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本C 個(gè)人住房抵押合同d 個(gè)人住房公積金借款合同e個(gè)人住房商業(yè)性借款合同f 保險(xiǎn)合同g 公證書2人員組建銷售輔導(dǎo)a 發(fā)展商成立完整的銷售隊(duì)伍 主管銷售之副總銷售部經(jīng)理 銷售主管或銷售控制銷售代表銷售事務(wù)型人員 銷售市場(chǎng)人員 綜合處 （回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員 （非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任）b REAL 瑞爾特派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 專職銷售經(jīng)理根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度。提供支持，理順關(guān)系 C REAL 瑞爾特總部就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持D REAL 瑞爾特全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)

32、使用 銷售代理a 發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合 REAL 瑞爾特工作 負(fù)責(zé)營(yíng)銷之副總處理法律事務(wù)人員財(cái)務(wù)人員REAL 瑞爾特全國(guó)銷b REAL 瑞爾特成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng) 售網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理 （總部派出 ）銷售代表 （主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘）項(xiàng)目經(jīng)理 （跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系）C REAL 瑞爾特總部銷售管理及支持d REAL 瑞爾特全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 3，制定銷售工作進(jìn)度總表4。銷售控制與銷售進(jìn)度模擬銷售控制表銷售收入預(yù)算表5銷售費(fèi)用預(yù)算表總費(fèi)用預(yù)算分項(xiàng)開(kāi)支a 銷售人員招聘費(fèi)用b 銷售人員工資c 銷售提成 5 肖售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi)d 銷售人員服裝費(fèi)用e 營(yíng)

33、銷中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用f 銷售人員差旅費(fèi)用g 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用h 臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用邊際費(fèi)用a 銷售優(yōu)惠打折b 銷售公關(guān)費(fèi)用6。財(cái)務(wù)策略信貸a 選擇適當(dāng)銀行b 控制貸款規(guī)模、周期C 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)d 銀企關(guān)系塑造e 信貸與按揭互動(dòng)操作付款方式a 多種付款選擇b 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化c 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析d 付款方式引導(dǎo)。e 付款方式變通按揭a 明晰項(xiàng)目按揭資料b 盡可能擴(kuò)大年限至 30 年c 按揭比例d 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略e 按揭銀行選擇藝術(shù)f 保險(xiǎn)公司及條約g 公證處及條約h 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制臺(tái)伙股東a 實(shí)收資本注入b 關(guān)聯(lián)公司炒作c 股東分配d 換股操作e 資本運(yùn)營(yíng)7商業(yè)合

34、作關(guān)系雙方關(guān)系a 發(fā)展商與策劃商b 發(fā)展商與設(shè)計(jì)院C 發(fā)展商與承建商d 發(fā)展商與承銷商e 發(fā)展商與廣告商f 發(fā)展商與物業(yè)管理商g 發(fā)展商與銀行 （ 銀團(tuán) ）三方關(guān)系a 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院b 發(fā)展商、策劃畝、承銷商c 發(fā)展商、策劃高、廣告商d 發(fā)展商、策劃高、物業(yè)管理高e 發(fā)展商、策劃畝、銀行 （銀團(tuán) ）多方關(guān)系a 策劃商、發(fā)展商、其他合作方8工作協(xié)調(diào)配合甲方主要負(fù)責(zé)人a 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同b 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備c 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任d 全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織直接合作人a 合同洽談b 銷售策劃工作對(duì)接c 銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤d 信息反饋e 催辦

35、銷售策劃代理費(fèi)劃撥f 工作效果總結(jié)。財(cái)務(wù)部a 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展b 參與重大營(yíng)銷活動(dòng)，銷售管理工作c 配合催收房款d 配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略e 及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)工程部a 工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配b 嚴(yán)把工程質(zhì)量c 文明施工，控制現(xiàn)場(chǎng)形象d 銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合物業(yè)管理公司a 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)b 人員形象c 銷售文件配合d 銷售賣場(chǎng)的管理e 軍體操練f 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 五、銷售培訓(xùn)1銷售部人員培訓(xùn) 公司背景及項(xiàng)目知識(shí)”詳細(xì)介紹公司情況a 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（ 項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）b 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收

36、入目標(biāo)物業(yè)詳情a 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件b 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件C 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況d 項(xiàng)目特點(diǎn) *項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等 *平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)?？偨ㄖ娣e，總單元數(shù)、單套面積、 戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等*項(xiàng)目的優(yōu)劣分析*項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段 e 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程a 國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定b 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)*房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的理解*建筑識(shí)圖*計(jì)算戶型面積c 心理學(xué)基礎(chǔ)d

37、 銀行的按褐知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用e 國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)f 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度銷售技巧a 售樓過(guò)程中的洽談技巧* 如何以問(wèn)題套答案，詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理* 恰當(dāng)使用電話的方法b 展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧*客戶心理分析*銷售員接待客戶技巧c 推銷技巧、語(yǔ)言技 15、身體語(yǔ)言技 15簽訂買賣合同的程序a 售樓部簽約程序*辦理按揭及計(jì)算*入住程序及費(fèi)用*合同說(shuō)明*其他法律文件*所需填寫的各類表格b 展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法*訂金的靈活處理*客戶跟蹤物業(yè)管理課程a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b 管理規(guī)則c 公共契約銷售模擬a 以一個(gè)實(shí)際樓盤

38、為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法拉15 完成一個(gè)交易b 利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程c 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)a 如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查， 以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并撰寫調(diào)查提綱 2銷售手冊(cè)批文a 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照b 商品房銷售許可證樓宇說(shuō)明書a 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞b 戶型圖與會(huì)所平面圖C 會(huì)所內(nèi)容d 交樓標(biāo)準(zhǔn)e 選用建筑材科f 物管內(nèi)容價(jià)格體系a 價(jià)目表b 付款方式c 按揭辦理辦法d 利率表e 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)f 入住流程g 入住收費(fèi)明細(xì)表h 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合同文本a 認(rèn)購(gòu)書b 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本c 銷售合同d 個(gè)人住房抵御合同e 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同客戶

39、資料表3。客戶管理系統(tǒng)電話接聽(tīng)記錄表新客戶表老客戶表客戶談訪記錄表銷售日統(tǒng)計(jì)表銷售周報(bào)表銷售月報(bào)表已成交客戶檔案表應(yīng)收賬款控制表 保留樓盤控制表4銷售作業(yè)指導(dǎo)書職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a 職業(yè)精神b 職業(yè)信條C 職業(yè)特征銷售基本知識(shí)與技巧a 業(yè)務(wù)的階段性b 業(yè)務(wù)的特殊性c 業(yè)務(wù)的技巧 項(xiàng)目概況 a 項(xiàng)目基本情況b 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求c 阻力點(diǎn)剖析d 升值潛力空間銷售部管理架構(gòu)a職能b 人員設(shè)置與分工C 待遇 六銷售組織與日常管理 1組織與激勵(lì)銷售部組織架構(gòu) a 銷售副總 b 銷售部經(jīng)理 c 銷售主管 d銷售控制 e 廣告、促銷主管f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員g 綜合處成員h 入住辦成員1 財(cái)務(wù)人員 （

40、 配合 ） 銷售人員基本要求a 基本要求*職業(yè)道德要求*基本素質(zhì)要求*禮儀儀表要求b 專業(yè)知識(shí)要求C 知識(shí)面要求 d 心理素質(zhì)要求 e 服務(wù)規(guī)范要求*語(yǔ)言規(guī)范*來(lái)電接待要求*顧客來(lái)函要求*來(lái)訪接待要求*顧客回訪要求*促銷環(huán)節(jié)基本要求 *銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素職責(zé)說(shuō)明a 銷售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書b 銷售部各崗位工作職責(zé)考核、激勵(lì)措施a 銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法b 提成制度c 銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)*銷售記錄表*客戶到訪記錄表*連續(xù)接待記錄*客戶檔案2工作流程銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容a 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)b 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象c 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策d 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理

41、e 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力銷售工作的三個(gè)階段a 預(yù)備階段b 操作階段c 完成階段 （總結(jié) ）銷售部工作職責(zé)（工作流程）a 市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)b 批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可c 資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施e 銷售操作：簽約履行、樓款回收f(shuō) 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ⒐芾硪平籬 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成1 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b 銷售代表多次接待，銷售主管支持c 客戶簽定認(rèn)購(gòu)書付訂金d 客戶正式簽約e 客戶付款 （ 一次性、分期或按揭 ）f 辦理入住手續(xù)演繹得神形兼

42、俱、入木三分。物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品 牌工程的重要支撐。第二節(jié) 項(xiàng)日服務(wù)營(yíng)銷的具體內(nèi)容一項(xiàng)目銷售過(guò)程所需物業(yè)管理資料1樓字質(zhì)量保證書2樓字使用說(shuō)明書3業(yè)主公約4用戶手冊(cè)5樓字交收流程6入伙通知書7入伙手續(xù)書8收樓書9承諾書10業(yè)主用戶聯(lián)系表11遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書12遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表13裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表二物業(yè)管理內(nèi)容策劃1工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入2保潔服務(wù)3綠化養(yǎng)護(hù)4安全及交通管理5三車及場(chǎng)地管理6設(shè)備養(yǎng)護(hù)7房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)8房屋事務(wù)管理9檔案及數(shù)據(jù)的管理10智能化的服務(wù)11家政服務(wù)12多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開(kāi)展13與業(yè)主的日常溝通14社區(qū)文化服務(wù)三

43、。物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)1物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉 級(jí)等環(huán)節(jié)2物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、 權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道遵守國(guó)家的有關(guān)規(guī)定在經(jīng)營(yíng)范圍允許下結(jié)合不同的工作重點(diǎn)把質(zhì)量責(zé)任作為各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)遵循職責(zé)分明、線條請(qǐng)晰、信息流暢和高效的原則各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原則四。物業(yè)管理培訓(xùn)1在物業(yè)交付使用前、培訓(xùn)內(nèi)容包括：為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè) 的了解提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)物業(yè)及物業(yè)管理的概念建筑物種類及管理物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的發(fā)展業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)

44、責(zé)裝修管理綠化管理管理人員的操守及工作態(tài)度。房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護(hù)財(cái)務(wù)管理物業(yè)管理法規(guī)人事管理制度探討一些常見(jiàn)個(gè)案 2在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括：對(duì)前線員工及中層員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作有更深入的認(rèn)識(shí)及了解 對(duì)物業(yè)管理公司早期工作進(jìn)行一次鑒定物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度 五物業(yè)管理規(guī)章制度1員工手冊(cè) 2崗位職責(zé)及工作流程3財(cái)務(wù)制度4采購(gòu)及招標(biāo)程序 5員工考核標(biāo)準(zhǔn)6業(yè)主委員會(huì)章程 7各配套功能管理規(guī)定8文件管理制度 9辦公設(shè)備使用制度10值班管理制度 11消防責(zé)任制 12消防管理規(guī)定 13對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定 14裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書15停車場(chǎng)管理規(guī)定16非機(jī)動(dòng)車輛管理

45、規(guī)定 17出租屋及暫住人員管理規(guī)定 18進(jìn)住 （租）協(xié)議書 19商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定六物業(yè)管理操作規(guī)程1樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 2綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程 3消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程 4供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 5機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程6動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程7停車場(chǎng)、車庫(kù)操作規(guī)程 8停車場(chǎng)、車庫(kù)維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 9。游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程 10給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 11公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程 12保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程 13照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 14通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 15管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程 16租賃管理工作規(guī)程 七物業(yè)管理的成本費(fèi)用l。管理員工支岀薪金及福利 招聘和培訓(xùn) 膳食及住宿 2維護(hù)及保養(yǎng) 照明及通風(fēng)系統(tǒng) 機(jī)電設(shè)備 動(dòng)力設(shè)