銷售習(xí)慣培訓(xùn)

1、銷售習(xí)慣之一商務(wù)代表一天的工作09:05-09:25 公司的集體早會公司的集體早會09:25-9:35 部門的早會部門的早會09:35-11:50 正式工作打電話或是約見客戶正式工作打電話或是約見客戶13:45-14:00 公司集體的午會公司集體的午會14:00-18:00 工作時間并合理的安排明天的工作工作時間并合理的安排明天的工作一天的作息安排一天的作息安排我們的工作方式我們的工作方式電話約訪，爭取與客戶面談機會電話約訪，爭取與客戶面談機會上門拜訪上門拜訪銷售習(xí)慣之二基本商務(wù)禮儀斜紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談判、主持會議、演斜紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談判、主持會議、演講的場合講的

2、場合 圓點、方格：中規(guī)中矩、按部就班、適合初次見面和見長圓點、方格：中規(guī)中矩、按部就班、適合初次見面和見長輩上司時用輩上司時用不規(guī)則圖案：活潑、有個性、創(chuàng)意和朝氣，較隨意，適合不規(guī)則圖案：活潑、有個性、創(chuàng)意和朝氣，較隨意，適合酒會、宴會和約會酒會、宴會和約會領(lǐng)帶夾：已婚人士之標志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下領(lǐng)帶夾：已婚人士之標志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處處不同款式的領(lǐng)帶不同款式的領(lǐng)帶頭發(fā)：整潔、無頭屑，頭發(fā)軟者可用摩絲定型頭發(fā)：整潔、無頭屑，頭發(fā)軟者可用摩絲定型眼睛：清潔、無分泌物，避免眼睛布滿血絲眼睛：清潔、無分泌物，避免眼睛布滿血絲鼻子：別讓鼻毛探頭探腦，勿當眾摳鼻子鼻子：別讓鼻毛探頭探腦，勿當眾摳鼻子嘴巴、牙

3、齒：清潔、無食品殘留物嘴巴、牙齒：清潔、無食品殘留物指甲：清潔，定期修剪指甲：清潔，定期修剪男士的胡子：每日一理，刮干凈男士的胡子：每日一理，刮干凈配件及飾物：檢查有否污損或被碰歪了配件及飾物：檢查有否污損或被碰歪了養(yǎng)成良好的個人衛(wèi)生習(xí)慣養(yǎng)成良好的個人衛(wèi)生習(xí)慣男性站姿：雙腳平行打開，雙手握于小腹前。當下男性站姿：雙腳平行打開，雙手握于小腹前。當下列人員走來時應(yīng)列人員走來時應(yīng) 起立：客戶或客人；上級和職位起立：客戶或客人；上級和職位比自己高的人；與自己平級的女職員。比自己高的人；與自己平級的女職員。女性站姿女性站姿 雙腳要靠攏，雙腳要靠攏， 膝蓋打直，雙手握于腹前。膝蓋打直，雙手握于腹前。站姿站

4、姿男性座姿：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或男性座姿：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個拳頭的距離，大后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個拳頭的距離，大腿與小腿成腿與小腿成90度。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠度。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)，以免鼻毛外露。忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或沙發(fā)，以免鼻毛外露。忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。架到別人桌椅上。女性座姿：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，女性座姿

5、：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說話對象。兩眼凝視說話對象。坐坐 姿姿男士：抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信。避免八字步男士：抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信。避免八字步女士：背脊挺直，雙腳平行前進，步履輕柔自然，女士：背脊挺直，雙腳平行前進，步履輕柔自然，避免做作?？捎壹绫称ぐ殖治募A置于臂膀間避免做作。可右肩背皮包，手持文件夾置于臂膀間行行 走走指引：需要用手指引某樣物品或接引顧客和客人時，指引：需要用手指引某樣物品或接引顧客和客人時，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。招手：向遠距離的人打招呼時，伸出右手，右胳膊招手：

6、向遠距離的人打招呼時，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對方，輕輕擺動。不可向上級伸直高舉，掌心朝著對方，輕輕擺動。不可向上級和長輩招手和長輩招手手手 勢勢3 0 度行禮1 5 度行禮4 5 度行禮順序：把職位低者、晚輩、男士、未婚者分別介紹給職位高者、長輩、順序：把職位低者、晚輩、男士、未婚者分別介紹給職位高者、長輩、女士和已婚者。女士和已婚者。介紹時不可單指指人，而應(yīng)掌心朝上，拇指微微張開，指尖向上。介紹時不可單指指人，而應(yīng)掌心朝上，拇指微微張開，指尖向上。避免對某個人特別是女性的過分贊揚。避免對某個人特別是女性的過分贊揚。被介紹者應(yīng)面向?qū)Ψ?。介紹完畢后與對方握手問候，如：您好！很高興被介

7、紹者應(yīng)面向?qū)Ψ?。介紹完畢后與對方握手問候，如：您好！很高興認識您！認識您！坐著時，除職位高者、長輩和女士外，應(yīng)起立。但在會議、宴會進行中坐著時，除職位高者、長輩和女士外，應(yīng)起立。但在會議、宴會進行中不必起立，被介紹人只要微笑點頭示意即可。不必起立，被介紹人只要微笑點頭示意即可。介紹的禮儀介紹的禮儀1、名片放在什么地方？、名片放在什么地方？襯衣左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋襯衣左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋口袋不要因為放置名片而鼓起來口袋不要因為放置名片而鼓起來不要將名片放在褲袋里不要將名片放在褲袋里2、 養(yǎng)成一個基本的習(xí)慣：養(yǎng)成一個基本的習(xí)慣：會客前檢查和確認名片夾內(nèi)是否有足夠的名片會客前檢查和確認名片夾

8、內(nèi)是否有足夠的名片3、如何遞交名片？、如何遞交名片？右手的拇指、食指和中指合攏，夾著名片的右下部分使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前。右手的拇指、食指和中指合攏，夾著名片的右下部分使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前。交換名片的禮儀交換名片的禮儀4、交換名片的禮儀、交換名片的禮儀雙手接拿，認真過目，然后放入自己名片夾的上端。雙手接拿，認真過目，然后放入自己名片夾的上端。同時交換名片時，可以右手遞名片，左手接名片。同時交換名片時，可以右手遞名片，左手接名片。5、外行的表現(xiàn)、外行的表現(xiàn)無意識地玩弄對方的名片。無意識地玩弄對方的名片。無意識地玩弄對方的名片。無意識地玩弄對方的名片。當場

9、在對方名片上寫備忘事情。當場在對方名片上寫備忘事情。先于上司向客人遞交名片。先于上司向客人遞交名片。交換名片的禮儀交換名片的禮儀 A為上座，其次B、C、D。 圖1 圖2 D座 B座 C座 A座 門 A座 C座 B座 D座門( (按按職職位位高高低低） 圖圖1 1 ：自自行行開開車車 圖圖2 2 ：乘乘坐坐出出租租車車主主 人人 司司 機機 先按電梯，讓客人先進。若客人不止一人時，可先進電梯，一手先按電梯，讓客人先進。若客人不止一人時，可先進電梯，一手按按“開開”，一手按住電梯側(cè)門，對客人禮貌地說：，一手按住電梯側(cè)門，對客人禮貌地說：“請進！請進！”進入電梯后，按下客人要去的樓層數(shù)。側(cè)伸面對客人

10、。如無旁人，進入電梯后，按下客人要去的樓層數(shù)。側(cè)伸面對客人。如無旁人，可略做寒暄。如有他人，應(yīng)主動詢問去幾樓，并幫忙按下。可略做寒暄。如有他人，應(yīng)主動詢問去幾樓，并幫忙按下。到目的地后，一手按到目的地后，一手按“開開”，一手做請出的動作，說：，一手做請出的動作，說：“到了，您先到了，您先請！請！”客人走出電梯后，自己立即步出電梯，在前面引導(dǎo)方向。客人走出電梯后，自己立即步出電梯，在前面引導(dǎo)方向。共乘電梯的禮儀共乘電梯的禮儀不讓鈴聲響得太久，應(yīng)盡快接電話。若周圍吵嚷，應(yīng)安靜后再接電話。接電話時，與話筒保持適當不讓鈴聲響得太久，應(yīng)盡快接電話。若周圍吵嚷，應(yīng)安靜后再接電話。接電話時，與話筒保持適當距

11、離，說話聲大小適度。嘴里不含東西。因為有急事或在接另一個電話而耽擱時，應(yīng)表示歉意。距離，說話聲大小適度。嘴里不含東西。因為有急事或在接另一個電話而耽擱時，應(yīng)表示歉意。熱情問候并報出公司或部門名稱。如：熱情問候并報出公司或部門名稱。如：“您好！新泰基網(wǎng)絡(luò)！您好！新泰基網(wǎng)絡(luò)！”如果對方打錯電話，不要責(zé)備對方，如果對方打錯電話，不要責(zé)備對方，知情時還應(yīng)告訴對方正確的號碼。知情時還應(yīng)告訴對方正確的號碼。聽對方講話時不能沉默，否則對方會以為您不在聽或沒有興趣。聽對方講話時不能沉默，否則對方會以為您不在聽或沒有興趣。確認對方單位與姓名，詢問來電事項，按確認對方單位與姓名，詢問來電事項，按WH的原則記錄。的

12、原則記錄。扼要匯總和確認來電事項。謝謝對方，并表示會盡快處理。扼要匯總和確認來電事項。謝謝對方，并表示會盡快處理。說聲說聲“再見再見”，對方掛后再掛。，對方掛后再掛。接電話的禮儀準備好電話號碼，確保周圍安靜，嘴里不含東西，琢磨好說話內(nèi)容、措詞和語氣語調(diào)。準備好電話號碼，確保周圍安靜，嘴里不含東西，琢磨好說話內(nèi)容、措詞和語氣語調(diào)。做自我介紹，扼要說明打電話的目的和事項。詢問和確認對方的姓名、所在部門和職位。記做自我介紹，扼要說明打電話的目的和事項。詢問和確認對方的姓名、所在部門和職位。記錄對方談話內(nèi)容并予以確認。錄對方談話內(nèi)容并予以確認。如果對方不在，而事情不重要或不保密時，可請代接電話者轉(zhuǎn)告。

13、相反，應(yīng)向代接電話者詢?nèi)绻麑Ψ讲辉冢虑椴恢匾虿槐Ｃ軙r，可請代接電話者轉(zhuǎn)告。相反，應(yīng)向代接電話者詢問對方的去處和聯(lián)系方式，或把自己的聯(lián)系方式留下，讓對方回來后回電話。問對方的去處和聯(lián)系方式，或把自己的聯(lián)系方式留下，讓對方回來后回電話。感謝對方或代接電話者，并有禮貌地說聲感謝對方或代接電話者，并有禮貌地說聲“再見再見”。如無急事，非上班時間不打電話。給客戶家里打電話，上午不早于如無急事，非上班時間不打電話。給客戶家里打電話，上午不早于8點，晚上不晚于點，晚上不晚于10點。點。撥錯號碼，要向?qū)Ψ奖硎厩敢?。撥錯號碼，要向?qū)Ψ奖硎厩敢?。打電話的禮儀在公共場合打手機，說話聲不要太大，以免影響他人或泄

14、在公共場合打手機，說話聲不要太大，以免影響他人或泄露公務(wù)與機密。露公務(wù)與機密。先撥客戶的固定電話，找不到時再撥手機。先撥客戶的固定電話，找不到時再撥手機。在雙向收費的情況下，說話更要簡潔明了，以節(jié)約話費。在雙向收費的情況下，說話更要簡潔明了，以節(jié)約話費。在嘈雜環(huán)境中，聽不清楚對方聲音時要說明，并讓對方過在嘈雜環(huán)境中，聽不清楚對方聲音時要說明，并讓對方過一會兒再打過來或您打過去。一會兒再打過來或您打過去。在特定場合（如會場、飛機上、加油站等）要關(guān)閉手機。在特定場合（如會場、飛機上、加油站等）要關(guān)閉手機。打手機的禮儀打手機的禮儀1、約定時間和地點、約定時間和地點事先打電話說明拜訪的目的，并約定拜訪

15、的時間和地點。不要在客戶剛上班、快下班、異常繁忙、正在開重要會議時去拜事先打電話說明拜訪的目的，并約定拜訪的時間和地點。不要在客戶剛上班、快下班、異常繁忙、正在開重要會議時去拜訪。也不要在客戶休息和用餐時間去拜訪。訪。也不要在客戶休息和用餐時間去拜訪。2、需要做哪些準備工作？、需要做哪些準備工作？閱讀拜訪對象的個人和公司資料。準備拜訪時可能用到的資料。閱讀拜訪對象的個人和公司資料。準備拜訪時可能用到的資料。穿著與儀容。穿著與儀容。檢查各項攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話本、磁卡或現(xiàn)金、計算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同）。檢查各項攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話本、磁卡或現(xiàn)金、計算器、公

16、司和產(chǎn)品介紹、合同）。明確談話主題、思路和話語。明確談話主題、思路和話語。訪客禮儀、出發(fā)前、出發(fā)前最好與客戶通電話確認一下，以防臨時發(fā)生變化。最好與客戶通電話確認一下，以防臨時發(fā)生變化。選好交通路線，算好時間出發(fā)。選好交通路線，算好時間出發(fā)。確保提前確保提前5至至10分鐘到。分鐘到。4、到了客戶辦公大樓門前、到了客戶辦公大樓門前再整裝一次。再整裝一次。如提前到達，不要在被訪公司溜達。如提前到達，不要在被訪公司溜達。訪客禮儀訪客禮儀5、進入室內(nèi)、進入室內(nèi)面帶微笑，向接待員說明身份、拜訪對象和目的。面帶微笑，向接待員說明身份、拜訪對象和目的。從容地等待接待員將自己引到會客室或受訪者的辦公室。從容地

17、等待接待員將自己引到會客室或受訪者的辦公室。如果是雨天，不要將雨具帶入辦公室。如果是雨天，不要將雨具帶入辦公室。在會客室等候時，不要看無關(guān)的資料或在紙上圖畫。接待員奉茶時，要表示謝意。在會客室等候時，不要看無關(guān)的資料或在紙上圖畫。接待員奉茶時，要表示謝意。等候超過一刻鐘，可向接待員詢問有關(guān)情況。等候超過一刻鐘，可向接待員詢問有關(guān)情況。如受訪者實在脫不開身，則留下自己的名片和相關(guān)資料，請接待員轉(zhuǎn)交。如受訪者實在脫不開身，則留下自己的名片和相關(guān)資料，請接待員轉(zhuǎn)交。6、見到拜訪對象、見到拜訪對象如拜訪對象的辦公室關(guān)著門，應(yīng)先敲門，聽到如拜訪對象的辦公室關(guān)著門，應(yīng)先敲門，聽到“請進請進”后再進入。后再

18、進入。問候、握手、交換名片。問候、握手、交換名片?？蛻粽埲朔钌喜杷蚩Х葧r，應(yīng)表示謝意?？蛻粽埲朔钌喜杷蚩Х葧r，應(yīng)表示謝意。訪客禮儀7、會談、會談注意稱呼、遣詞用字、語速、語氣、語調(diào)。會談過程中，如無急事，不打電話或接電話。注意稱呼、遣詞用字、語速、語氣、語調(diào)。會談過程中，如無急事，不打電話或接電話。8、告、告 辭辭根據(jù)對方的反應(yīng)和態(tài)度來確定告辭的時間和時機。說完告辭就應(yīng)起身離開座位，不要久說根據(jù)對方的反應(yīng)和態(tài)度來確定告辭的時間和時機。說完告辭就應(yīng)起身離開座位，不要久說久坐不走。感謝對方的接待。握手告辭。如辦公室門原來是關(guān)閉的，出門后應(yīng)輕輕把門關(guān)久坐不走。感謝對方的接待。握手告辭。如辦公室門

19、原來是關(guān)閉的，出門后應(yīng)輕輕把門關(guān)上?？蛻羧缫嗨?，應(yīng)禮貌地請客戶留步。上。客戶如要相送，應(yīng)禮貌地請客戶留步。訪客禮儀訪客禮儀看到客戶后，微笑著打招呼。如坐著，則應(yīng)立即起身。看到客戶后，微笑著打招呼。如坐著，則應(yīng)立即起身。握手和交換名片。握手和交換名片。將客戶引到會議室。奉茶或咖啡。將客戶引到會議室。奉茶或咖啡。會談。會談。會談結(jié)束。會談結(jié)束。送客。送客。接待預(yù)約訪客接待預(yù)約訪客如果訪客找的是本人，則直接帶訪客到會議室會談。如果訪客找的是本人，則直接帶訪客到會議室會談。如本人無時間接待，盡量安排他人接待，不要讓訪客空手而歸。如果暫時脫不開身，則請訪客在指如本人無時間接待，盡量安排他人接待，不要讓

20、訪客空手而歸。如果暫時脫不開身，則請訪客在指定地點等候，并按約定時間會見訪客。定地點等候，并按約定時間會見訪客。看到訪客后，微笑著問候，并握手和交換名片?？吹皆L客后，微笑著問候，并握手和交換名片。確認訪客所在單位、姓名、拜訪對象、拜訪事宜和目的。確認訪客所在單位、姓名、拜訪對象、拜訪事宜和目的。如果訪客找的是其他人，則迅速聯(lián)系受訪對象，告之訪客的所在單位、姓名和來意。如果訪客找的是其他人，則迅速聯(lián)系受訪對象，告之訪客的所在單位、姓名和來意。依受訪者的指示行事：依受訪者的指示行事：1、帶到會客室。奉茶或咖啡。告之受訪對象何時到。、帶到會客室。奉茶或咖啡。告之受訪對象何時到。2、將訪客帶到辦公室，

21、、將訪客帶到辦公室，將其引導(dǎo)給受訪對象后告退。將其引導(dǎo)給受訪對象后告退。3、告訴訪客，受訪者不在或沒空接待，請訪客留下名片和資料，代、告訴訪客，受訪者不在或沒空接待，請訪客留下名片和資料，代為轉(zhuǎn)交。約定其他時間來訪。表示歉意。禮貌送客。為轉(zhuǎn)交。約定其他時間來訪。表示歉意。禮貌送客。接待臨時訪客傳染病毒攜帶者應(yīng)自覺謝絕參加餐會。傳染病毒攜帶者應(yīng)自覺謝絕參加餐會。說話時不可噴出唾沫，嘴角不可留有白沫。不可高聲談話，影響他人。說話時不可噴出唾沫，嘴角不可留有白沫。不可高聲談話，影響他人。將餐巾放在膝蓋上，不可用餐巾擦臉或嘴。完餐后，將餐巾疊好，不可揉成一團。將餐巾放在膝蓋上，不可用餐巾擦臉或嘴。完餐

22、后，將餐巾疊好，不可揉成一團。嘴里有食物時，不張口與人交談。嘴角和臉上不可留有食物殘余。嘴里有食物時，不張口與人交談。嘴角和臉上不可留有食物殘余。喝湯用湯匙，不出聲。喝湯用湯匙，不出聲。剃牙時用手擋住嘴。咳嗽、打噴嚏或打哈欠時，應(yīng)轉(zhuǎn)身低頭用手絹或餐巾紙捂著，剃牙時用手擋住嘴?？人浴⒋驀娞缁虼蚬窌r，應(yīng)轉(zhuǎn)身低頭用手絹或餐巾紙捂著，轉(zhuǎn)回身時說聲轉(zhuǎn)回身時說聲“抱歉抱歉”。照顧他人時，要使用公共筷子和湯匙。照顧他人時，要使用公共筷子和湯匙。中 餐 禮 儀（1）忌用筷子敲打桌面或餐飲器具。忌用筷子敲打桌面或餐飲器具。忌往桌子對面的客人扔筷子或其他餐具。忌往桌子對面的客人扔筷子或其他餐具。忌把筷子架在或杯

23、子上，忌把筷子插在飯碗或菜盤里。忌把筷子架在或杯子上，忌把筷子插在飯碗或菜盤里。忌諱筷子交叉放置、放反了、一頭大一頭小。忌諱筷子交叉放置、放反了、一頭大一頭小。談話時不要揮舞筷子，也不要把筷子當牙簽用。談話時不要揮舞筷子，也不要把筷子當牙簽用。不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盤深處。不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盤深處。不要翻覆挑揀，也不要使筷子在菜盤上游動，不知夾什么菜。不要翻覆挑揀，也不要使筷子在菜盤上游動，不知夾什么菜。夾菜時不要一路滴湯，筷子不要粘滿了食物，也不要用嘴吮吸夾菜時不要一路滴湯，筷子不要粘滿了食物，也不要用嘴吮吸中中 餐餐 禮禮 儀（儀（2）用雙手舉杯敬酒，眼鏡注

24、視對方，喝完后再舉杯表示謝意。用雙手舉杯敬酒，眼鏡注視對方，喝完后再舉杯表示謝意。碰杯時，杯子不要高于對方的杯子。碰杯時，杯子不要高于對方的杯子。尊重對方的飲酒習(xí)慣和意愿，不以各種理由逼迫對方喝酒。尊重對方的飲酒習(xí)慣和意愿，不以各種理由逼迫對方喝酒。不抽煙，不往地上和桌子底下扔?xùn)|西。不慎摔碎餐具，應(yīng)不抽煙，不往地上和桌子底下扔?xùn)|西。不慎摔碎餐具，應(yīng)道歉并賠償。道歉并賠償。用完餐離座時，將椅子往內(nèi)緊靠著邊。用完餐離座時，將椅子往內(nèi)緊靠著邊。中中 餐餐 禮禮 儀（儀（3）原則上按照生菜、色拉、主食、甜點、水果順序取菜，一原則上按照生菜、色拉、主食、甜點、水果順序取菜，一次取次取2至至3樣。盤子如果

25、堆得太滿，既不雅觀，又混淆原味。樣。盤子如果堆得太滿，既不雅觀，又混淆原味。選用牛排、豬排、魚排等食物時，須遵照西餐的禮儀食用。選用牛排、豬排、魚排等食物時，須遵照西餐的禮儀食用。不要混用專用菜夾。用過的餐盤不可再用。不要混用專用菜夾。用過的餐盤不可再用。既不可浪費，又不可抱著既不可浪費，又不可抱著“撈本撈本”和和“不吃白不吃不吃白不吃”的心態(tài)，的心態(tài)，暴飲暴食。暴飲暴食。怎樣吃西式自助餐？怎樣吃西式自助餐？1、餐具的使用、餐具的使用左叉固定食物，右叉切割食物。左叉固定食物，右叉切割食物。餐具由外向內(nèi)取用。餐具由外向內(nèi)取用。幾道菜會放置幾把餐具，每個餐具使用一次。幾道菜會放置幾把餐具，每個餐具

26、使用一次。使用完的餐具向右斜放在餐盤上，刀叉向上，刀齒朝內(nèi)，使用完的餐具向右斜放在餐盤上，刀叉向上，刀齒朝內(nèi)，握把皆向右，等待服務(wù)的侍者來收取。握把皆向右，等待服務(wù)的侍者來收取。西餐的基本禮儀（西餐的基本禮儀（1）2、進食的方法、進食的方法主菜：用刀切割，一次吃一塊。不可一次切完再逐一食用?？谥杏泄穷^或魚主菜：用刀切割，一次吃一塊。不可一次切完再逐一食用?？谥杏泄穷^或魚刺時，用拇指和食指從緊閉的唇間取出。刺時，用拇指和食指從緊閉的唇間取出。色拉：用小叉食用。色拉：用小叉食用。面條和面包：面條用叉子卷妥食用。面包用手撕成小塊放入口中，不可用嘴面條和面包：面條用叉子卷妥食用。面包用手撕成小塊放入口

27、中，不可用嘴啃食?？惺?。湯：用湯匙由內(nèi)往外舀，不可將湯碗端起來喝，喝湯時不可出聲。湯：用湯匙由內(nèi)往外舀，不可將湯碗端起來喝，喝湯時不可出聲。水果：用叉子取用。嘴里有果核，先輕輕吐在叉子上，再放入盤內(nèi)。水果：用叉子取用。嘴里有果核，先輕輕吐在叉子上，再放入盤內(nèi)。西餐的基本禮儀（西餐的基本禮儀（2）3、座姿與話語、座姿與話語 座姿端正，不可用嘴就碗，應(yīng)將食物拿起放入口中。座姿端正，不可用嘴就碗，應(yīng)將食物拿起放入口中。 取用較遠的東西，應(yīng)請別人遞過來，不要離座伸手去拿。取用較遠的東西，應(yīng)請別人遞過來，不要離座伸手去拿。 嘴里有食物，不可談話。嘴里有食物，不可談話。 說話文明，并不要影響鄰座的客人。說

28、話文明，并不要影響鄰座的客人。西餐的基本禮儀（西餐的基本禮儀（3）銷售習(xí)慣之三有效客戶資料收集山西省黃頁、太原市黃頁（電信、網(wǎng)通、郵政）。山西省黃頁、太原市黃頁（電信、網(wǎng)通、郵政）。路牌廣告（廣告位、車體、標語、墻體）、媒體廣告（電視、報紙、雜志）。路牌廣告（廣告位、車體、標語、墻體）、媒體廣告（電視、報紙、雜志）。大型門戶網(wǎng)站（如：大型門戶網(wǎng)站（如：SINA、SOHU、163、TOM的企業(yè)黃頁、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、的企業(yè)黃頁、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、行業(yè)網(wǎng)站（中國機械網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、山西鋼材網(wǎng)等）、中國行業(yè)網(wǎng)站（中國機械網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、山西鋼材網(wǎng)等）、中國3A網(wǎng)網(wǎng)（）。）。搜索引擎搜索不同的關(guān)鍵詞（

29、如搜索：搜索引擎搜索不同的關(guān)鍵詞（如搜索：0351+企業(yè)、街道名或道路名企業(yè)、街道名或道路名+企業(yè)、山企業(yè)、山西西+地方地方+網(wǎng)、地方網(wǎng)、地方+行業(yè)行業(yè)+網(wǎng)等）。網(wǎng)等）。有效客戶資料的收集方法搜索引擎中搜索某一個行業(yè)時，同時帶出的其他信息，應(yīng)該去查看。搜索引擎中搜索某一個行業(yè)時，同時帶出的其他信息，應(yīng)該去查看。到我們競爭對手的網(wǎng)站上去查找相關(guān)客戶資料。到我們競爭對手的網(wǎng)站上去查找相關(guān)客戶資料。敢于向客戶去要資料，讓客戶給自己介紹客戶敢于向客戶去要資料，讓客戶給自己介紹客戶(如介紹同行中做的較大如介紹同行中做的較大的、其他行中老板認識的的、其他行中老板認識的)。多了解互聯(lián)網(wǎng)、媒體上的新聞，可了解

30、到某一行業(yè)的信息，能找到相關(guān)多了解互聯(lián)網(wǎng)、媒體上的新聞，可了解到某一行業(yè)的信息，能找到相關(guān)的企業(yè)。的企業(yè)。有效客戶資料的收集方法有效客戶資料的收集方法查找一個行業(yè)中的前查找一個行業(yè)中的前100強或強或50強企業(yè)。強企業(yè)。出門拜訪客戶時，陌拜其他客戶，同時收集企業(yè)的相關(guān)資料。出門拜訪客戶時，陌拜其他客戶，同時收集企業(yè)的相關(guān)資料。從細微入手，在客戶那里觀察客戶的周圍（桌面玻璃下的名片、臺歷上從細微入手，在客戶那里觀察客戶的周圍（桌面玻璃下的名片、臺歷上的電話號碼、老板或手下的人的客戶名片等），生活中留意自己的身邊的電話號碼、老板或手下的人的客戶名片等），生活中留意自己的身邊的信息（食品包裝袋、衣服

31、商標等）。的信息（食品包裝袋、衣服商標等）。讓自己的同學(xué)或親戚幫助查找資料。讓自己的同學(xué)或親戚幫助查找資料。行業(yè)展覽會上的傳單也有效的資料。行業(yè)展覽會上的傳單也有效的資料。 有效客戶資料的收集方法有效客戶資料的收集方法銷售習(xí)慣之四CRM庫的應(yīng)用提提 綱綱CRM庫的意義和作用庫的意義和作用CRM庫的注冊和登陸庫的注冊和登陸CRM庫的使用庫的使用CRM庫的判單規(guī)則庫的判單規(guī)則常見常見FAQFAQCRM庫的意義和作用庫的意義和作用CRM庫的意義和作用：庫的意義和作用： 1、幫助銷售更好的管理客戶資源；、幫助銷售更好的管理客戶資源； 2、使商務(wù)經(jīng)理能夠有效地幫助銷售把握和跟進意向客戶，并指導(dǎo)銷售最終、

32、使商務(wù)經(jīng)理能夠有效地幫助銷售把握和跟進意向客戶，并指導(dǎo)銷售最終 獲取訂單；獲取訂單； 3、使商務(wù)總監(jiān)和商務(wù)經(jīng)理能夠準確進行目標業(yè)績預(yù)測；、使商務(wù)總監(jiān)和商務(wù)經(jīng)理能夠準確進行目標業(yè)績預(yù)測； 4、幫助商務(wù)總監(jiān)根據(jù)目標業(yè)績預(yù)測結(jié)果，制定相應(yīng)的銷售政策；、幫助商務(wù)總監(jiān)根據(jù)目標業(yè)績預(yù)測結(jié)果，制定相應(yīng)的銷售政策； 5、進行客戶資源的規(guī)范管理與分配。、進行客戶資源的規(guī)范管理與分配。提提 綱綱CRM庫的意義和作用庫的意義和作用CRM庫的注冊與登錄庫的注冊與登錄CRM的使用的使用CRM庫的判單規(guī)則庫的判單規(guī)則常見常見FAQFAQCRM庫的注冊與登錄庫的注冊與登錄CRM庫的地址：庫的地址： http:/點擊點擊“注

33、冊注冊”CRM庫的注冊與登錄庫的注冊與登錄CRM庫的注冊與登錄庫的注冊與登錄 CRM庫的注冊與登錄提提 綱綱CRM庫的意義和作用庫的意義和作用CRM庫的注冊與登錄庫的注冊與登錄CRM庫的使用庫的使用CRM庫的判單規(guī)則庫的判單規(guī)則常見常見FAQFAQ新客戶的錄入注意：1、在客戶名稱處，輸入客戶簡稱，如果其他銷售庫中沒有，則可以錄入。2、公司電話、傳真號碼格式為如果沒有固定電話，則需要客戶提供相關(guān)的其他固定電話，沒有傳真，則錄為固定電話。3、錄入時公司名稱、聯(lián)系人公司電話、傳真號碼必須錄入，并且準確，如果沒有錄入或錄入錯誤信息，在判單時則該資源為無效資源。4、注意選擇本

34、次的聯(lián)系方式；5、未聯(lián)系錄入的客戶標注到 未聯(lián)系庫戶。聯(lián)系小記的填寫注意：1、服務(wù)介紹為必填項。2、成熟度，默認為A，請根據(jù)客戶實際情況選擇。3、未聯(lián)系錄入的客戶，請標注為“D”。4、上門拜訪的客戶，如果有商務(wù)經(jīng)理或老員工陪訪，要在陪訪人中選擇。5、填寫完成小記，點擊“提交”。聯(lián)系小記的填寫收錄客戶拋入公海拋入公海在彈出對話框中填寫拋入公海的原因，如：電話號碼錯誤；客戶沒有意向；聯(lián)系不在彈出對話框中填寫拋入公海的原因，如：電話號碼錯誤；客戶沒有意向；聯(lián)系不上上KP等等。等等。拋入公海提提 綱綱CRM庫的意義和作用庫的意義和作用CRM庫的注冊與登錄庫的注冊與登錄CRM庫的使用庫的使用CRM庫的判

35、單規(guī)則庫的判單規(guī)則常見常見FAQFAQ撞單及判單規(guī)則一、什么是撞單？一、什么是撞單？兩個或兩個以上銷售同時跟進一個客戶，即為撞單。二、撞單發(fā)生的條件：二、撞單發(fā)生的條件：1、同一客戶資源被兩個或兩個以上銷售錄入crm庫，有至少一方提出異議。2、同一客戶資源被一個（或一個以上）銷售錄入庫中，而另一個銷售邀約到該客 戶，并提出異議。撞單及判單規(guī)則三、特別提醒：三、特別提醒：1、如果A銷售簽單7天后（從簽合同之日算起），B銷售提出撞單，則不再受理撞 單，該單屬于A銷售。2、本制度提到的天數(shù)是指從錄入聯(lián)系小記當天算起，包含當天。3、A、B銷售聯(lián)系同一客戶必須以團隊名譽和利益為重，積極真誠溝通、誠信合作

36、 共贏。4、判單前先根據(jù)判單規(guī)則自己溝通協(xié)商，協(xié)商目的達成雙贏，協(xié)商不成提交商務(wù) 總監(jiān)判單。5、提交原則：同部門撞單，提交部門經(jīng)理，跨部門撞單，提交商務(wù)總監(jiān)。撞單及判單規(guī)則四、客戶錄入標準：四、客戶錄入標準：1、公司名稱必須和公章名稱統(tǒng)一，如果不統(tǒng)一則為無效資源。2、錄入時公司名稱、聯(lián)系人、公司電話、傳真號碼必須錄入，并且準確，如果沒 有錄入或錄入錯誤信息，在判單時則該資源為無效資源。3、聯(lián)系小記必須詳細4、如果錄入錯誤等情況發(fā)生，應(yīng)立即補充小記，在小記中說明情況并填寫正確信 息，同時向商務(wù)總監(jiān)申請更改信息。如果沒有補充小記，發(fā)生撞單時則這條資 源為無效資源。5、公司電話、傳真號碼格式為：03

37、51-7538462，如果沒有固定電話，則需要客戶 提供相關(guān)的其他固定電話，沒有傳真，則錄為固定電話。6、無效資源即視為沒有錄庫。撞單及判單規(guī)則五、撞單受理時間及處理辦法：五、撞單受理時間及處理辦法：1、在預(yù)約到客戶后，或者是開發(fā)出意向客戶后，錄入時如果發(fā)現(xiàn)A銷售已經(jīng)錄入，B銷售必須馬上提交 撞單（目的是防止客戶惡意兩邊報價、壓價，內(nèi)部要積極溝通一致對外）。如果B銷售沒有提交撞 單，擅自錄入，則視為惡意錄入，資源歸A銷售。 a、A銷售錄入時間=15天，不論何種狀況，資源歸A銷售。 b、A銷售錄入時間15天，但= 一個月，A銷售有上門記錄或者有實質(zhì)推進，則資源歸A銷售，反 之歸B銷售。 c、A銷

38、售錄入時間一個月，從提交當天算起向前倒推一個月，A銷售有上門記錄或者有實質(zhì)推進， 則資源歸A銷售，反之歸B銷售。 2、銷售從公海中收錄的客戶，從有和客戶聯(lián)系小記之日算起，如果沒有聯(lián)系小記，其他銷售提出撞 單， 則資源歸屬其他銷售。例如：例如：A銷售從2010年3月24日從公海中收錄客戶甲，直到B銷售在2010年3月25日打電話中預(yù)約到該客戶，在這段時間內(nèi)，A沒有任何一次聯(lián)系小記，則該資源判給B銷售。3、特殊單或者特殊情況，由公司研究后，做出裁決。撞單及判單規(guī)則六、保護政策六、保護政策每個銷售可以保護10個客戶，保護時間從保護當天開始計算，保護期為30天，只能保護一次?？蛻裘Q必須和公章一致，如

39、果不一致則保護失效。在保護期間，任何人簽單業(yè)績都算申請保護的銷售人員。提提 綱綱CRM庫的意義和作用庫的意義和作用CRM庫的注冊與登錄庫的注冊與登錄CRM庫的使用庫的使用CRM庫的判單規(guī)則庫的判單規(guī)則常見常見FAQFAQ常見FAQ各 位 請 提 問銷售習(xí)慣之五銷售工具1、公司概況、公司概況2、客戶案例、客戶案例3、客戶簽字確認稿、客戶簽字確認稿4、已簽合同、已簽合同5、新合同、新合同6、備案材料、備案材料7、宣傳冊、名片、宣傳冊、名片銷售工具包銷售工具包銷售習(xí)慣之六客戶面談流程 Preparation 見客戶之前的準備見客戶之前的準備 1、了解客戶（網(wǎng)上搜索客戶情況）、了解客戶（網(wǎng)上搜索客戶情

40、況） 主營范圍、公司成立時間、老總是誰主營范圍、公司成立時間、老總是誰2、了解同行網(wǎng)站（至少、了解同行網(wǎng)站（至少2家）家） 欄目名稱、網(wǎng)站的情況欄目名稱、網(wǎng)站的情況3、咱們公司做過那些同行？、咱們公司做過那些同行？ （了解公司案例）（了解公司案例）4、銷售工具包的準備、銷售工具包的準備（演示手冊、收據(jù)、（演示手冊、收據(jù)、 合同、公司宣傳頁、名片、筆記本）合同、公司宣傳頁、名片、筆記本）Preparation 準備工作準備工作 面面談?wù)劻髁鞒坛涕_場白開場白話天地話天地切入主題切入主題確認欄目確認欄目試締結(jié)試締結(jié)異議處理異議處理面談流程面談流程第一步第一步 開場白開場白什么是開場白？什么是開場白？

41、介紹自己介紹自己： 我是誰？我是誰？ 我來做什么？我來做什么？ 我能為客戶提供哪些服務(wù)？我能為客戶提供哪些服務(wù)？（網(wǎng)站建設(shè)、電子商務(wù)本地推廣、域名、空間、搜狗推廣、（網(wǎng)站建設(shè)、電子商務(wù)本地推廣、域名、空間、搜狗推廣、OA）話術(shù)參考話術(shù)參考：您好！我是新泰基網(wǎng)絡(luò)公司的您好！我是新泰基網(wǎng)絡(luò)公司的* * *（發(fā)名片），上（發(fā)名片），上午跟您約好做網(wǎng)站的，來了解下您這邊的情況！午跟您約好做網(wǎng)站的，來了解下您這邊的情況！ （語氣簡潔明確、（語氣簡潔明確、有氣勢、語速、語調(diào)有氣勢、語速、語調(diào)）了解客戶的背景（主營業(yè)務(wù)、成立時間、業(yè)務(wù)范圍、做過的案例）了解客戶的背景（主營業(yè)務(wù)、成立時間、業(yè)務(wù)范圍、做過的案例

42、）網(wǎng)站制作上傳時間？網(wǎng)站制作上傳時間？是否是決策者（是否是決策者（KP）？）？對網(wǎng)站的要求？對網(wǎng)站的要求？預(yù)算費用預(yù)算費用確定客戶的欄目規(guī)劃內(nèi)容確定客戶的欄目規(guī)劃內(nèi)容好處：拉近與客戶之間距離，建立信任感好處：拉近與客戶之間距離，建立信任感第二步第二步 話天地之挖需求話天地之挖需求話天地之話天地之話術(shù)參考話術(shù)參考1、網(wǎng)站這塊就是您負責(zé)是吧？、網(wǎng)站這塊就是您負責(zé)是吧？2、您對網(wǎng)站這塊有什么具體要求？、您對網(wǎng)站這塊有什么具體要求？3、咱們這個網(wǎng)站想什么時候看到？、咱們這個網(wǎng)站想什么時候看到？4、您覺得我們公司怎么樣、您覺得我們公司怎么樣?5、咱們這個網(wǎng)站今天沒有什么問題是不是就能定了？、咱們這個網(wǎng)站

43、今天沒有什么問題是不是就能定了？6、您看下欄目還有沒有什么問題？、您看下欄目還有沒有什么問題？7、除了價格還有什么問題？、除了價格還有什么問題？8、價格合適了是不是今天就能定下來？、價格合適了是不是今天就能定下來？9、咱們這邊網(wǎng)站預(yù)算大概有多少？、咱們這邊網(wǎng)站預(yù)算大概有多少？10、咱們選擇網(wǎng)絡(luò)公司有什么標準？、咱們選擇網(wǎng)絡(luò)公司有什么標準？11、咱們這邊還有什么顧慮了?。?、咱們這邊還有什么顧慮了啊？12、價格其實不是您考慮的唯一因素，您這邊其實更關(guān)心網(wǎng)站的品質(zhì)以及、價格其實不是您考慮的唯一因素，您這邊其實更關(guān)心網(wǎng)站的品質(zhì)以及 售后服務(wù)對吧？售后服務(wù)對吧？13、咱們這邊是想有一個簡單的網(wǎng)站能發(fā)布信

44、息就行呢還是想做一個行業(yè)、咱們這邊是想有一個簡單的網(wǎng)站能發(fā)布信息就行呢還是想做一個行業(yè)最好的網(wǎng)站呢最好的網(wǎng)站呢?14、沒什么問題咱們就定了吧？（拿出合同）、沒什么問題咱們就定了吧？（拿出合同）15、咱們這邊是現(xiàn)金還是支票？（開始寫收據(jù)）、咱們這邊是現(xiàn)金還是支票？（開始寫收據(jù)）欄目規(guī)劃書欄目規(guī)劃書關(guān)于我們關(guān)于我們新聞中心新聞中心產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示服務(wù)留言服務(wù)留言人才招聘人才招聘聯(lián)系我們聯(lián)系我們公司動態(tài)行業(yè)資訊產(chǎn)品的分類肯定認同技巧：肯定認同技巧：u您說的很有道理您說的很有道理u我理解您的心情我理解您的心情u我明白您的意思我明白您的意思u感謝您的建議感謝您的建議u我認同您的觀點我認同您的觀點u你這個

45、問題問的特別好你這個問題問的特別好備注：備注：切忌不可與客戶爭辯切忌不可與客戶爭辯話天地之話天地之須知篇須知篇真誠的多問問題真誠的多問問題多問少說多聽多問少說多聽找到客戶與產(chǎn)品要求相符的共鳴點找到客戶與產(chǎn)品要求相符的共鳴點多贊美客戶多贊美客戶尋找產(chǎn)品的切入點尋找產(chǎn)品的切入點 參考：我們公司您聽說過嗎？我給您簡單介紹些吧！參考：我們公司您聽說過嗎？我給您簡單介紹些吧！話天地之技巧篇話天地之技巧篇第三步第三步 切入主題切入主題1、公司介紹、公司介紹2、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品介紹3、案例演示、案例演示4、電子商務(wù)一體站對客戶的好處、電子商務(wù)一體站對客戶的好處一分鐘公司介紹一分鐘公司介紹 新泰基網(wǎng)絡(luò)公司成立于

46、2002年，已經(jīng)成立了10年了，公司成立以來主營業(yè)務(wù)就是網(wǎng)站建設(shè)，是經(jīng)省通信管理局批準擁有ICP經(jīng)營許可證的最早的網(wǎng)絡(luò)公司。已經(jīng)為省內(nèi)外4000多家單位提供了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)，政府部門像山西省廣電局、勞教局、太原市物價局，集團公司像鋼筋混凝土行業(yè)的龍頭智海集團、上市公司像普大煤業(yè)集團，大學(xué)高校像太原理工大學(xué)、金融學(xué)院、醫(yī)科大學(xué)，旅游行業(yè)像榆次老城、晉祠博物館、友誼之旅，寧化府、水塔老陳醋等都是我們的客戶，獲得一致好評。所以說，我們有實力能把咱們公司的網(wǎng)站做成同行業(yè)的樣板工程。電子商務(wù)一體站電子商務(wù)一體站 量身定制版量身定制版 根據(jù)企業(yè)的運營思路、公司的特色企業(yè)文化，頁面功能全根據(jù)企業(yè)的運營思路、

47、公司的特色企業(yè)文化，頁面功能全部根據(jù)企業(yè)的特點從新設(shè)計功能從新開發(fā)的網(wǎng)站。費用：部根據(jù)企業(yè)的特點從新設(shè)計功能從新開發(fā)的網(wǎng)站。費用：根據(jù)欄目方案實際報價根據(jù)欄目方案實際報價 效果：網(wǎng)站漂亮、新穎、凸顯企效果：網(wǎng)站漂亮、新穎、凸顯企業(yè)實力，能夠幫助企業(yè)更有利的強占網(wǎng)絡(luò)市場份額業(yè)實力，能夠幫助企業(yè)更有利的強占網(wǎng)絡(luò)市場份額產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹電子商務(wù)一體站 除了量身定制的網(wǎng)站外，我們還有一種套餐客戶選擇比較多，因為我們網(wǎng)站的頁面都是設(shè)計師從新設(shè)計的，客戶可以在以前給別的客戶做過的網(wǎng)站樣子中選擇一個適合自己的。但是廣告條我們也是從新給你從新設(shè)計的。這個算下來才6600三年。 標準版 挖需求確定的欄目挖需求確

48、定的欄目,報出價格后：報出價格后： 參考話術(shù)：參考話術(shù)： 某總，您看下這個欄目，還有沒有需要添加的內(nèi)容？某總，您看下這個欄目，還有沒有需要添加的內(nèi)容？ （這些就可以了）（這些就可以了） 其實這個就挺適合您的價格各方面都比較合適，您看下，要是沒有什么問題您把其實這個就挺適合您的價格各方面都比較合適，您看下，要是沒有什么問題您把這個合同簽下（掏出合同），我就能回去排單給您做了，因為現(xiàn)在做這個的客戶比較多。這個合同簽下（掏出合同），我就能回去排單給您做了，因為現(xiàn)在做這個的客戶比較多。 異議處理異議處理 確定欄目試締結(jié)確定欄目試締結(jié)你們的這個東西太貴了，便宜一點你們的這個東西太貴了，便宜一點 ？思路：領(lǐng)導(dǎo)，您想您買一個域名和空間一年要多少錢？也將近一千是吧？思路：領(lǐng)導(dǎo)，您想您買一個域名和空間一年要多少錢？也將近一千是吧？現(xiàn)在的話就一千多您就能夠再得到一個網(wǎng)站和推廣，非常劃算！我們以現(xiàn)在的話就一千多您就能夠再得到一個網(wǎng)站和推廣，非常劃算！我們以前有個客戶是一家大的集團公司，在別的網(wǎng)絡(luò)公司買的域名和空間，那前有個客戶是一家大的集團公司，在別的網(wǎng)絡(luò)公司買的域名和空間，那家網(wǎng)絡(luò)公司現(xiàn)在倒閉了