如何提高店面形象培訓(xùn)講義(共59頁).ppt

1、2014-03方特方特- -如何提高進(jìn)店率如何提高進(jìn)店率分享者：杜聰引言“沒有人沒有人”最近流行蕭敬騰去哪了？爸爸去哪了？時(shí)間去哪了？馬航去哪了？反正是我把我家附近前前后后都找了一遍，真的盡力了！思考人都跑哪里去了？其他店為什么賣得那么好？他們位置好、我們的價(jià)格高、暢銷貨缺貨了、我們的款式顏色單調(diào)、我們的活動(dòng)不夠好，力度不夠大自己沒有做過競(jìng)爭(zhēng)分析、客戶分析、經(jīng)營(yíng)狀況分析、銷售方法分析？分享目錄品牌推廣案例福建街頭茶葉專賣店老板說：只要把消費(fèi)者帶到店里來，10個(gè)人我就可以賣給2個(gè)人茶葉。 這個(gè)老板總結(jié)了幾個(gè)招數(shù)：茶藝展秀，免費(fèi)試嘗，景點(diǎn)品茶，軟性文章，橫幅大戰(zhàn)，團(tuán)體介紹，網(wǎng)上宣傳，客戶服務(wù)，來店

2、就送。這個(gè)老板的招數(shù)就是品牌宣傳。歸納為：廣告的投放，公關(guān)活動(dòng)的實(shí)施品牌推廣定義所謂品牌推廣,是指企業(yè)塑造自身及產(chǎn)品品牌形象，使廣大消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的活動(dòng)和過程。成功品牌，感情先導(dǎo)尋找、發(fā)現(xiàn)、明確消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的內(nèi)在情感需求，通過廣告、公關(guān)、活動(dòng)促銷、手段點(diǎn)燃其內(nèi)在的欲望，協(xié)助消費(fèi)者為自己的購買下定決心，形成購買的過程。 如何將消費(fèi)者吸引到商店來呢？店面形象兩碗牛肉面的故事店面形象店面形象的重要性 好的店面形象可以提高顧客入店率，產(chǎn)品銷量也會(huì)隨之提升。怎樣有效地升級(jí)店面形象呢？不同的店面形象會(huì)吸引不同的顧客群，即不同的顧客群會(huì)喜歡不同的店面形象。在所處的商圈中，有效、適合的店面形象，是能夠吸引主

3、要顧客群入店的法寶之一。店面形象定位準(zhǔn)確，顧客才能主動(dòng)入店，才能在店里消費(fèi)。提高店面形象我們需要做什么？店面形象外在形象1、燈光：比左右兩家店的燈光都要亮；2、擺場(chǎng)：注意路線的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的分區(qū)、展品的質(zhì)量；3、POP：各種POP的要注意美觀，不要凌亂，價(jià)簽應(yīng)規(guī)范POP上印上店鋪的LOGO；4、清潔衛(wèi)生：這個(gè)環(huán)節(jié)不多說，注意地面，形象墻衛(wèi)生；5、員工服務(wù)規(guī)范；l 整體空間“透視性”強(qiáng)，產(chǎn)品一目了然l 產(chǎn)品分類分區(qū)陳列，結(jié)合“人流動(dòng)線”l 店面“磁石點(diǎn)”凸現(xiàn)主打產(chǎn)品心跳一很多專賣店，我先去哪家？那邊有帥哥，我過去看看，吼吼心跳二這么多產(chǎn)品?。磕念愡m合我？都是帥哥卻性格各異，我選陽光型吧心跳三有什么

4、特點(diǎn)??？我被吸引了嗎？戀愛中。 為了互相了解和互相吸引心跳四價(jià)格不貴還有促銷，行，買他了！走入了愛情的墳?zāi)?。店面形象店面形象店面形象心跳一店面形象心跳二店面形象心跳三店面形象心跳四店面形象心跳一心跳二心跳三心跳四干凈?整齊！自己動(dòng)手，不等不靠！櫥窗的最大作用？ 這里提到的商品視覺形象，主要指櫥窗里的產(chǎn)品陳列，櫥窗的最大作用是提高進(jìn)店率。過路的消費(fèi)者，只能看到店面的門頭和櫥窗，店里的產(chǎn)品只有進(jìn)到店內(nèi)才可以看見。很多消費(fèi)者在買東西時(shí)，受櫥窗里產(chǎn)品的擺放形式影響很大，產(chǎn)品是否新穎，感覺是否有檔次，有品味，是否符合自己的口味，都能激發(fā)顧客進(jìn)店的欲望，所以櫥窗陳列的重點(diǎn)要做到搭配和諧化、色彩整體化、搭

5、配人性化。商品視覺形象櫥窗陳列商品視覺形象搭配和諧化 櫥窗內(nèi)陳列的產(chǎn)品：風(fēng)格一致，當(dāng)季新款色彩整體化櫥窗內(nèi)陳列的產(chǎn)品：色系不超過2-3種，“X”型交叉呼應(yīng)造型人性化櫥窗內(nèi)陳列的產(chǎn)品：整燙出樣，必須穿鞋，休閑款式袖口卷起櫥窗陳列的重點(diǎn)：商品視覺形象導(dǎo)購員不能不看到的“視覺形象”導(dǎo)購服務(wù)形象 走進(jìn)各個(gè)商場(chǎng)和抓賣點(diǎn)，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購員也是你不能不看到的“陳列”，目前大商場(chǎng)各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢？不讓顧客進(jìn)店的動(dòng)作導(dǎo)購服務(wù)形象吸引顧客進(jìn)店

6、的舉動(dòng)導(dǎo)購服務(wù)形象吸引顧客進(jìn)店的舉動(dòng)導(dǎo)購服務(wù)形象動(dòng)作吸引導(dǎo)購服務(wù)形象聲音吸引導(dǎo)購服務(wù)形象我們?cè)谟鲆妱e人的前4秒就對(duì)別人下了判斷永遠(yuǎn)不會(huì)有”第二次“機(jī)會(huì)來獲取”第一印象“當(dāng)我們遇見別人時(shí)，最初都是通過儀容和外表來評(píng)估一個(gè)人贏得良好的第一印象導(dǎo)購服務(wù)形象不讓顧客進(jìn)店的動(dòng)作導(dǎo)購服務(wù)形象把顧客趕出店鋪的行為導(dǎo)購服務(wù)形象X夸張艷麗的裝扮X 累贅的首飾X 濃烈的香水X 懶散的體態(tài) 如：倚靠貨架、雙臂報(bào)胸、雙手插兜等X 上崗前食用帶刺激性氣味的食物X 生硬的語氣、無所事事的態(tài)度X 消極郁悶的情緒導(dǎo)購服務(wù)形象X 遲鈍木訥X 沒精打采X 忽略顧客X 沒有耐心X 拿顧客開玩笑把顧客趕出店鋪的行為導(dǎo)購服務(wù)形象太多多

7、重復(fù)招呼 如果同事已向顧客打招呼，顧客經(jīng)過你身邊時(shí)，只需 要微笑或點(diǎn)頭即可機(jī)械化打招呼把顧客趕出店鋪的行為導(dǎo)購服務(wù)形象分享幅度太大的動(dòng)作太早大聲招呼顧客把顧客趕出店鋪的行為導(dǎo)購服務(wù)形象人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？客人拐到別家店去了！店里的人就更加更加的少。品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。導(dǎo)購服務(wù)形象你只有一次機(jī)會(huì)去制造良好的第一印象在顧客進(jìn)店5秒內(nèi)和客人打招呼，面帶微笑，表示歡迎保持親切、友善、自然的態(tài)度給顧客需要的空間和時(shí)間我們能做什么？不要用自己作為顧客時(shí)也不喜歡的歡迎方式來招呼你的顧客導(dǎo)購服務(wù)形象清新亮麗的妝容（女性導(dǎo)

8、購） 得體、整潔、統(tǒng)一的制服 工牌的統(tǒng)一佩戴清潔、整齊的發(fā)型，將長(zhǎng)發(fā)盤起 友好、愉快、自然的聲音 自然端正的體態(tài)、落落大方的舉止 熱情開朗、積極樂觀的情緒導(dǎo)購服務(wù)形象導(dǎo)購服務(wù)形象迎賓語的統(tǒng)一迎賓的語言統(tǒng)一成為必要經(jīng)營(yíng)品牌的必須統(tǒng)一迎賓語言就是“（先生/小姐）+您好/早上好/下午好/晚上好+歡迎光臨方特歡樂生活”導(dǎo)購服務(wù)形象語言的影響力只有11%動(dòng)作，視覺，這是關(guān)鍵的因素案例：萬寶龍的服務(wù)動(dòng)作導(dǎo)購服務(wù)形象第第 1 問：?jiǎn)枺耗闶欠裰贫刻斓匿N售業(yè)績(jī)指標(biāo)？店鋪店鋪18問問銷售服務(wù)你是否知道店鋪的暢銷款？庫存是否充足？店鋪店鋪18問問銷售服務(wù)第第 2 問：?jiǎn)枺耗闶欠裾业綍充N款的替代款？店鋪店鋪18問問

9、銷售服務(wù)第第 3 問：?jiǎn)枺耗闶欠駥充N款和滯銷款如何組合銷售？店鋪店鋪18問問銷售服務(wù)第第 4 問：?jiǎn)枺耗忝恐苷页鰷N商品了嗎？店鋪店鋪18問問銷售服務(wù)第第 5 問：?jiǎn)枺耗闶欠裰罃?shù)量及價(jià)格占比最高的滯銷款，有沒有搭配其他商品出樣？店鋪店鋪18問問銷售服務(wù)第第 6 問：?jiǎn)枺耗阌袥]有和員工一起尋找滯銷款的賣點(diǎn)？店鋪店鋪18問問銷售服務(wù)第第 7 問：?jiǎn)枺耗愕恼古_(tái)上是否是陳列的價(jià)格低的商品？店鋪店鋪18問問銷售服務(wù)第第 8 問：?jiǎn)枺耗闶欠褚恢痹谫u價(jià)格低的商品？店鋪店鋪18問問銷售服務(wù)第第 9 問：?jiǎn)枺耗闶欠裰贫恐艿闹魍粕唐?？店鋪店?8問問銷售服務(wù)第第 10 問：?jiǎn)枺耗闶欠窠虇T工主推款的賣點(diǎn)？店鋪

10、店鋪18問問銷售服務(wù)第第 11 問：?jiǎn)枺耗阒揽土鞲叩牡胤截浧蜂N售好嗎？店鋪店鋪18問問銷售服務(wù)第第 12 問：?jiǎn)枺耗忝刻煊?jì)算連帶率了嗎？店鋪店鋪18問問銷售服務(wù)第第 13 問：?jiǎn)枺耗闶欠窠虇T工搭配主推商品？店鋪店鋪18問問銷售服務(wù)第第 14 問：?jiǎn)枺耗欠裨诶龝?huì)中教員工價(jià)格高的貨品的賣點(diǎn)？店鋪店鋪18問問銷售服務(wù)第第 15 問：?jiǎn)枺耗欠裨诂F(xiàn)場(chǎng)教員工回應(yīng)價(jià)格高的問題？店鋪店鋪18問問銷售服務(wù)第第 16 問：?jiǎn)枺耗欠衩刻焯嵝褑T工服務(wù)的重要性？店鋪店鋪18問問銷售服務(wù)第第 17 問：?jiǎn)枺耗欠衩刻鞕z查員工是否熟悉商品賣點(diǎn)？店鋪店鋪18問問銷售服務(wù)第第 18 問：?jiǎn)枺何覀兡茏鍪裁?？有能力提供個(gè)性化服務(wù)使VIP客戶產(chǎn)生“我與別人不同的感受”，當(dāng)其他非VIP客戶得到的待遇與我相同時(shí)，我不會(huì)由此產(chǎn)生對(duì)品牌的好感。只有讓消費(fèi)者感到自己是特殊的消費(fèi)者，才會(huì)拉近彼此的距離，增加其好感。情感營(yíng)銷：溝通中拉近雙方的距離，甚至達(dá)到混淆購銷角色的地步，當(dāng)購銷雙方感覺象一家人一樣的時(shí)候，營(yíng)銷的發(fā)生