溝通技巧及顧問式銷售

1、銷售銷售的原理的原理銷：？銷：？售：？售：？買：？買：？賣：？賣：？ 沒有建立信賴感就沒有生意可談，當(dāng)沒有建立信賴感就沒有生意可談，當(dāng)顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受你的任何商品。你的任何商品。 顧客不只是買你的商品，更在乎你的顧客不只是買你的商品，更在乎你的態(tài)度、你在銷售過程中給他的感覺！態(tài)度、你在銷售過程中給他的感覺！銷售就是展現(xiàn)你的人格魅力的過程銷售就是展現(xiàn)你的人格魅力的過程銷售員的定位銷售員的定位一流的銷售員靠顧客喜歡一流的銷售員靠顧客喜歡二流的銷售員靠產(chǎn)品品質(zhì)二流的銷售員靠產(chǎn)品品質(zhì)三流的銷售員靠價(jià)格三流的銷售員靠價(jià)格要想顧客怎么對待你，你就怎么對待

2、顧客要想顧客怎么對待你，你就怎么對待顧客！價(jià)值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性價(jià)值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別、地位、年齡別、地位、年齡的影響。的影響。銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價(jià)值觀并配銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價(jià)值觀并配合其價(jià)值觀合其價(jià)值觀，修正其信念，讓對方接受自，修正其信念，讓對方接受自己己感覺：公司的形象、感覺：公司的形象、產(chǎn)品的包裝、銷售產(chǎn)品的包裝、銷售員的形象、宣傳、員的形象、宣傳、服務(wù)服務(wù)人生追求的是一種感覺（就象奔馳車與桑塔娜對人生追求的是一種感覺（就象奔馳車與桑塔娜對比一樣，感覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價(jià)比一樣，感覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價(jià)買奔馳車，

3、所以看得出一個(gè)人作出購買決定都是買奔馳車，所以看得出一個(gè)人作出購買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為感覺）為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為感覺）在做銷售的過程當(dāng)中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺，在做銷售的過程當(dāng)中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺，這是銷售人員必須重中之重要考慮的問題。這是銷售人員必須重中之重要考慮的問題。好處好處沒有人會購買產(chǎn)品的本身，只會購買產(chǎn)品能夠給他帶來的好處，好處越大顧客做出決定會越快。作業(yè)：列出自己公司產(chǎn)品能夠給顧客帶來五大好處作業(yè)：列出自己公司產(chǎn)品能夠給顧客帶來五大好處 注：賣好處的過程當(dāng)中注：賣好處的過程當(dāng)中要把最大的好處放在前要把最大的好處放在前面依秩排列（向顧客介面依

4、秩排列（向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)要懂得開口就紹產(chǎn)品時(shí)要懂得開口就賣好處）賣好處）跟公司買有什么好處？跟公司買有什么好處？ 跟你買有什么好處？跟你買有什么好處？立刻買有什么好處？立刻買有什么好處？ 是賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易？是賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易？注：注： 需求（顧客有需要但不會立即做出決定）需求（顧客有需要但不會立即做出決定） 渴望（顧客馬上要購買的欲望）渴望（顧客馬上要購買的欲望）所以說賣顧客的渴望成交率大于賣顧客的需求。所以說賣顧客的渴望成交率大于賣顧客的需求。怎樣才能怎樣才能讓顧客的需求變成渴望讓顧客的需求變成渴望（價(jià)值觀的滿足）？（價(jià)值觀的滿足）？人類的動(dòng)力源：人類的

5、動(dòng)力源：1、追求快樂、追求快樂 2、逃避痛苦、逃避痛苦 也就是告訴顧客馬上做出決定會給他帶來什么好處，避也就是告訴顧客馬上做出決定會給他帶來什么好處，避免什么痛苦，所有的購買都是一種情緒的反應(yīng)。免什么痛苦，所有的購買都是一種情緒的反應(yīng)。簡單銷售流程簡單銷售流程 走出去走出去 ， 把話說出去，把話說出去，把話說對把話說對 ， 把錢收回來。把錢收回來。必須時(shí)刻反省、檢討自己哪個(gè)環(huán)節(jié)需要加強(qiáng)。必須時(shí)刻反省、檢討自己哪個(gè)環(huán)節(jié)需要加強(qiáng)。溝通技巧溝通技巧1、溝通的功能：控制、激勵(lì)、抒情、訊息。、溝通的功能：控制、激勵(lì)、抒情、訊息。2、溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務(wù)、點(diǎn)子、產(chǎn)、溝通的目的：把我們的想法

6、、觀念、服務(wù)、點(diǎn)子、產(chǎn)品、想辦法配合對方的價(jià)值觀，讓對方接受。品、想辦法配合對方的價(jià)值觀，讓對方接受。3、溝通的原則：至少雙贏，或者多贏（站在對方的立場、溝通的原則：至少雙贏，或者多贏（站在對方的立場考慮問題，假如我是他會怎么樣？）考慮問題，假如我是他會怎么樣？）4、溝通的效果：雙方感覺良好。、溝通的效果：雙方感覺良好。5、溝通的意義：取決于對方的回應(yīng)，效果比過程更重要、溝通的意義：取決于對方的回應(yīng)，效果比過程更重要6、溝通的共性：你講的對我有什么好處？（在溝通的過、溝通的共性：你講的對我有什么好處？（在溝通的過程中無論你在談?wù)撌裁词虑椋瑢Ψ阶罡信d趣的是程中無論你在談?wù)撌裁词虑?，對方最感興趣的

7、是“這對我這對我有什么好處有什么好處 只有你講的東西對對方有價(jià)值，才會讓對方只有你講的東西對對方有價(jià)值，才會讓對方容易記住容易記住 ）溝通技巧溝通技巧顧客心理：顧客心理：1、被喜歡、尊重、接受（被認(rèn)為是重要的、被喜歡、尊重、接受（被認(rèn)為是重要的人物）人物）2、買感覺、買感覺3、追求快樂、逃避痛苦、追求快樂、逃避痛苦4、跟他類似的人在一起、跟他類似的人在一起溝通關(guān)鍵詞：您覺得溝通關(guān)鍵詞：您覺得 依您之見依您之見 在您看來在您看來 您認(rèn)為您認(rèn)為溝通的三要素：溝通的三要素：（1）文字：）文字： （2）語調(diào)：）語調(diào)： （3）肢體動(dòng)作）肢體動(dòng)作: 沒有兩個(gè)人對同樣的信息有完全同樣的反應(yīng)。沒有兩個(gè)人對同樣

8、的信息有完全同樣的反應(yīng)。說話的效果由講者掌控但是由聽者決定。說話的效果由講者掌控但是由聽者決定。 改變說話的方法才有機(jī)會改變聽的效果。改變說話的方法才有機(jī)會改變聽的效果?？咕苁菍χv者不夠靈活的說明?？咕苁菍χv者不夠靈活的說明。成功溝通先決條件是和諧的氣氛。成功溝通先決條件是和諧的氣氛。尊重對方溝通的權(quán)力。尊重對方溝通的權(quán)力。7%38%55%視覺型：很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一感覺，視覺型：很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一感覺，思維非常的靈敏，溝通時(shí)很喜歡用眼睛盯著對方看并且思維非常的靈敏，溝通時(shí)很喜歡用眼睛盯著對方看并且語速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，呼吸頻率語速非常的快，聲音

9、比較大，做事講究速度，呼吸頻率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人一般很在乎非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人一般很在乎外表，經(jīng)常有一見鐘情的感覺，適合做市場。外表，經(jīng)常有一見鐘情的感覺，適合做市場。 方法：跟其溝通時(shí)要經(jīng)常跟他接觸目光，并且要有良好方法：跟其溝通時(shí)要經(jīng)常跟他接觸目光，并且要有良好的形象，跟對方的聲音、語調(diào)、肢體動(dòng)作、語速、頻率的形象，跟對方的聲音、語調(diào)、肢體動(dòng)作、語速、頻率要達(dá)成一至。要達(dá)成一至。不同的溝通方式不同的溝通方式聽覺型：對聲音非常敏感，溝通時(shí)喜歡用耳朵朝著別人，聽覺型：對聲音非常敏感，溝通時(shí)喜歡用耳朵朝著別人，講話的速度不快不慢，語調(diào)抑揚(yáng)頓措，形象給人感覺內(nèi)

10、圣講話的速度不快不慢，語調(diào)抑揚(yáng)頓措，形象給人感覺內(nèi)圣外王，學(xué)者、音樂家居多。外王，學(xué)者、音樂家居多。 方法：跟對方溝通時(shí)談吐必須要清楚，語言必須精練，方法：跟對方溝通時(shí)談吐必須要清楚，語言必須精練，用詞必須得當(dāng)，聲音要求相對完美。用詞必須得當(dāng)，聲音要求相對完美。感覺型：很在乎別人的看法，講話聲音非常小聲，速度非感覺型：很在乎別人的看法，講話聲音非常小聲，速度非常慢，做任何事情，左思右想才會行動(dòng)，屬于思考型。常慢，做任何事情，左思右想才會行動(dòng)，屬于思考型。 方法：跟其溝通時(shí)聲音不能太大，說話速度要放慢，經(jīng)方法：跟其溝通時(shí)聲音不能太大，說話速度要放慢，經(jīng)常關(guān)心他的感受，跟其溝通時(shí)必須要建立良好的氛圍，必常關(guān)心他的感受，跟其溝通時(shí)必須要建立良好的氛圍，必須在各種方面跟他達(dá)成統(tǒng)一頻率。須在各種方面跟他達(dá)成統(tǒng)一頻率。心智序列心智序列 指一個(gè)人感受和接受事物的先后次序，比如：指一個(gè)人感受和接受事物的先后次序，比如：買衣服，先摸摸衣服的布料（感覺）然后就買衣服，先摸摸衣服的布料（感覺）然后就試穿走到鏡子面前，左看右看（視覺），然試穿走到鏡子面前，左看右看（視覺），然后問問同伴怎么樣？同伴說：你穿上這件衣后問問同伴怎么樣？同伴說：你穿上這件衣服顯得很有精神（聽覺）。服顯得很有