樓盤(pán)拜訪業(yè)務(wù)流程文檔

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上針對(duì)工程樓盤(pán)拜訪業(yè)務(wù)流程一、跑工地的意義與目的:樓盤(pán)拜訪,我們也叫“跑工地”。顧名思義,一個(gè)“跑”字把就把樓盤(pán)拜訪的辛苦表現(xiàn)出來(lái)了。“跑”要勤跑,不能懶跑。那么什么是勤跑?什么叫懶跑?“勤跑”的概念是既要在跑工地時(shí)要能吃苦、要勤奮,另外就具體的工程來(lái)說(shuō),不能跑一次就完事而是要二次、三次的跑。因?yàn)橹挥卸啻蔚陌菰L才能讓信息更加具體化、系統(tǒng)化、清晰化。只有擁有了詳盡的信息才能對(duì)我們的業(yè)務(wù)有所幫助?！皯信堋笔遣荒芩鸭矫鞔_的、詳盡的信息的,自然就會(huì)使跑工地流于形式。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),跑工地的意義就是搜集信息、篩選有用的信息。搜集信息的目的就是要達(dá)成我們銷(xiāo)售的目的。二、跑工地要

2、搜集的信息有哪些?(1工程名稱(chēng)、工程的面積、工程的性質(zhì),材料應(yīng)用及系統(tǒng)設(shè)計(jì)。1、工程名稱(chēng)和面積決定了外保溫材料使用的多少?一般來(lái)說(shuō)外保溫面積的計(jì)算為:外保溫面積為建筑面積的65%左右。這樣就能算出材料總量來(lái)。2、工程性質(zhì)也很重要,民用建筑按照2009年的民用建筑外保溫系統(tǒng)及外墻裝飾防火暫行規(guī)定俗稱(chēng)的46號(hào)文。所規(guī)定外保溫材料防火性能不能低于B2級(jí)。也就是說(shuō)只有在民用建筑上才會(huì)應(yīng)用有機(jī)保溫材料。在公共建筑上大多只能用防火性能為A級(jí)的無(wú)機(jī)材料。3.看看工程上用的是什么外保溫材料一看便知。如用聚氨酯的爭(zhēng)取賣(mài)進(jìn)去,如果用其他材料的看看有沒(méi)有改材料及設(shè)計(jì)的可能性?？v使這一次賣(mài)不了材料也要混個(gè)臉熟,爭(zhēng)取在

3、下一個(gè)工程上有所突破。還比如看看他的外保溫系統(tǒng)設(shè)計(jì)是什么?一般來(lái)說(shuō)面積不大的工程以及別墅類(lèi)工程往往樓體造型復(fù)雜,異型比較多,如果用苯板薄抹灰系統(tǒng)會(huì)很麻煩。噴涂聚氨酯就會(huì)更適合一些。另外面積不大的工程改材料好做工作。(2開(kāi)發(fā)商名稱(chēng)開(kāi)發(fā)商是地產(chǎn)項(xiàng)目的主導(dǎo)者,往往某一個(gè)開(kāi)發(fā)商會(huì)有多個(gè)樓盤(pán)存在,這些樓盤(pán)會(huì)跨地域(不同的城市、跨開(kāi)發(fā)性質(zhì)(商住樓盤(pán)還是民建樓盤(pán)的存在。從一個(gè)地方就會(huì)找到其他的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目和工地。既節(jié)省了時(shí)間又會(huì)讓我們更加有的放矢。另外還有很重要的一點(diǎn)就是往往某個(gè)開(kāi)發(fā)商會(huì)習(xí)慣使用一種保溫材料。例如:南山地產(chǎn)就只會(huì)考慮聚氨酯不會(huì)考慮苯板一樣。還有一點(diǎn)很重要就是開(kāi)發(fā)商會(huì)決定指定某一品牌的材料。這往往

4、都是規(guī)模比較大的開(kāi)發(fā)商的習(xí)慣。例如:南山地產(chǎn)。北京唐家?guī)X項(xiàng)目。(3總包方名稱(chēng),設(shè)計(jì)院名稱(chēng)。目前的房地產(chǎn)工程大多遵循這樣的一個(gè)流程。開(kāi)發(fā)商拿地塊(設(shè)計(jì)院就開(kāi)發(fā)商意愿出設(shè)計(jì)方案。注:外保溫材料也在設(shè)計(jì)內(nèi)容之列建筑公司總包(外保溫工程也在總包之列外保溫公司分包外保溫工程施工隊(duì)伍具體施工。整個(gè)工程過(guò)程監(jiān)理公司全程參與。按照這樣的分析不難看出來(lái)建設(shè)公司是很重要的因?yàn)樗麄兪蔷唧w干活的,雖然不會(huì)決定用哪種材料,但也會(huì)有決定用那家的材料的權(quán)力。(注:當(dāng)然有些開(kāi)發(fā)商也會(huì)具體到指定某品牌材料。因此把建設(shè)方的關(guān)系摸透理順也可以做品牌指定。另外最近幾年來(lái),隨著國(guó)家節(jié)能政策的大力推廣,傳統(tǒng)的建設(shè)公司已經(jīng)不再僅僅局限于做

5、基建的活,外保溫工程中的巨大利潤(rùn)也趨勢(shì)總包方直接進(jìn)行外保溫工程的施工。例如:棗莊的長(zhǎng)城建設(shè)和日照的紅葉建設(shè),除了有基建施工資質(zhì),也辦理了外保溫施工資質(zhì)。對(duì)于建設(shè)公司來(lái)說(shuō)這也叫“肥水不流外人田”。設(shè)計(jì)院也是比較重要的,雖然不會(huì)直接從設(shè)計(jì)院有成交量,但設(shè)計(jì)院掌握了大量的工程信息。所以如果我公司能設(shè)計(jì)一些關(guān)于聚氨酯材料性能的圖集送給設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)師,也會(huì)間接推動(dòng)我公司品牌的壯大和影響力。(4保溫公司名稱(chēng)和施工隊(duì)。保溫公司是具體干活的也往往是掏錢(qián)買(mǎi)料的,也是我們的直接客戶(hù)。往往較大的外保溫公司會(huì)與開(kāi)發(fā)商和建設(shè)方形成長(zhǎng)期合作關(guān)系,例如:北京振利、哈爾濱天碩、青島瑞易通等。與外保溫公司建立聯(lián)系相對(duì)比較容易一

6、些,對(duì)于較大的外保溫企業(yè)也樂(lè)于與實(shí)力雄厚的外保溫材料商結(jié)盟。有的外保溫企業(yè)自己有施工人員及設(shè)備,但大多數(shù)都沒(méi)有,或者工程大了不夠用。這樣一來(lái)施工隊(duì)伍就成了很重要的一個(gè)環(huán)節(jié),尤其是施工隊(duì)工頭和槍手,都是至關(guān)重要的人物,由于他們活動(dòng)范圍廣、信息來(lái)源快、又是具體施工者。所以在某種程度上能左右外保溫公司在外保溫材料的選擇方向。例如:與我公司熟的會(huì)推薦我公司材料給外保溫公司,如果用的是別的廠家的還可以通過(guò)槍手的“評(píng)價(jià)”,把其他品牌的擠走。施工隊(duì)最容易搞定的,只要感情走近一些、物質(zhì)上給與一些、關(guān)系上互助一些,基本上都能為我所用。三、跑工地過(guò)程中易于碰到的難點(diǎn)以及如何化解。(1工地不讓進(jìn)怎么辦?有時(shí)候工地往

7、往進(jìn)入都困難,這個(gè)一般都是較為龐大或者較為正規(guī)的開(kāi)發(fā)商的樓盤(pán)。進(jìn)不去有幾個(gè)方面,一個(gè)沒(méi)有安全帽。按照工地的規(guī)章制度沒(méi)有安全帽是不能進(jìn)工地的。如果我們帶了安全帽,工地上也分不清楚是否是工地的人,往往就好進(jìn)去得多。還有就是開(kāi)發(fā)方或建設(shè)方辦公室往往很反感推銷(xiāo)材料的行為,所以要想進(jìn)工地最好能掌握一點(diǎn)工地的信息,例如:項(xiàng)目上項(xiàng)目經(jīng)理電話、施工方企業(yè)名稱(chēng)等,好與門(mén)衛(wèi)作交流。這些信息在施工工地的信息公開(kāi)欄上都會(huì)有較詳盡的說(shuō)明。總之要想盡辦法進(jìn)去是很重要的。(2進(jìn)工地后找誰(shuí)去?一般來(lái)說(shuō)要按先小后大的順序找。先找施工隊(duì)再找保溫公司再找建設(shè)方最后地產(chǎn)商。如果確定材料是聚氨酯的,就先與保溫公司和施工隊(duì)過(guò)過(guò)招,留下他

8、們的聯(lián)系方式,并且掌握好以下幾個(gè)信息要點(diǎn):1、所用材料是哪生產(chǎn)的?2、價(jià)格多少?3、材料性能怎樣?例如出方率、與墻體粘結(jié)性、味道、保溫要求的厚度、幾槍打起來(lái)等等。找出材料的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。4.甲方是否指定材料品牌?(黑料、白料5、材料是由哪一方采購(gòu)?6、他們做的外墻工程量有多大?(做幾棟樓?在搞明白外保溫公司后,可以順藤摸瓜拜會(huì)下建設(shè)公司和開(kāi)發(fā)商?？纯茨芊裰付ㄏ缕放?給他們講講聚氨酯的基礎(chǔ)知識(shí)及相關(guān)的外保溫政策走向。更多的了解對(duì)方的需求和興趣點(diǎn)。(3進(jìn)甲方或建設(shè)方辦公室如何對(duì)話,找哪個(gè)部門(mén)最好?一般來(lái)說(shuō)如果甲方的辦公室最好找到甲方的材料供應(yīng)科經(jīng)理。例如:南山地產(chǎn)就是材料供應(yīng)科定品牌。建設(shè)方最好找項(xiàng)

9、目經(jīng)理辦公室,直接找項(xiàng)目經(jīng)理。(4拜會(huì)流程展示。示范如下:1、進(jìn)門(mén)先敲門(mén)(很重要請(qǐng)問(wèn)某經(jīng)理在嗎?或者請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)負(fù)責(zé)貴部門(mén)?(找準(zhǔn)關(guān)鍵人2、一般對(duì)方會(huì)問(wèn),你是誰(shuí)?干嘛的?3、我們接下來(lái)的動(dòng)作要微笑,遞名片。(名片一般對(duì)方都會(huì)接過(guò)來(lái),接過(guò)來(lái)后他會(huì)仔細(xì)看看名片4、在這過(guò)程中開(kāi)始說(shuō)話:奧。我是想了解一下咱們工程的外墻保溫方面的問(wèn)題。(最好介紹時(shí)話語(yǔ)要中性一些不要推銷(xiāo)痕跡太重,5、在對(duì)方說(shuō)了用什么材料及用何種保溫體系時(shí),先要表示認(rèn)同:這個(gè)材料某方面挺好、或這個(gè)系統(tǒng)一般都是有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商才會(huì)用的。 （套近乎） 6、 如果是聚氨酯保溫體系就與他談?wù)劸郯滨サ膬?yōu)點(diǎn)特點(diǎn)， 及自 己廠家的優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)。如果不是聚氨酯就講講聚氨酯的特性及優(yōu)越性， 尤其在施工進(jìn)度上、防火性能上、保溫系統(tǒng)性?xún)r(jià)比上多做做文章。 7、如果對(duì)方有興趣，就拿出推銷(xiāo)工具書(shū)（畫(huà)冊(cè)、資質(zhì)手冊(cè)、政 策手冊(cè)） 、樣塊（聚氨酯樣塊）演示高阻燃的燃燒性能。 8、 在拜訪最后務(wù)必要搞到負(fù)責(zé)人的電話。 后面可以慢慢再做公 關(guān)。 四，重點(diǎn)工程要盯緊。 樓盤(pán)工地的拜訪會(huì)碰到多種的情況， 對(duì)于新進(jìn)如建筑外墻的同事 們， 是較快鍛煉自我能力及素質(zhì)的重要手段和機(jī)會(huì)。 能較為直觀的見(jiàn) 到外保溫工程的整個(gè)過(guò)程，也可以說(shuō)跑工地是一項(xiàng)“基本功” 。 另外，對(duì)于重點(diǎn)工程，要勤跑、