打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)2

1、什么叫職業(yè)化什么叫職業(yè)化職業(yè)化就是“專職化”或“專業(yè)化”，（professional）職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)就是“專職化”或“專業(yè)化”的團(tuán)隊(duì)（集體）。所謂團(tuán)隊(duì)就是互相幫助、相互團(tuán)結(jié)的一個集體。職業(yè)化的內(nèi)涵就是：職業(yè)化的工作技能；職業(yè)化的工作形象；職業(yè)化的工作態(tài)度；職業(yè)化的工作道德。舉例 :麥當(dāng)勞,肯德雞,百事，可口家樂福，沃爾瑪 一個頂尖的業(yè)務(wù)員什么東西都能賣一個頂尖的業(yè)務(wù)員什么東西都能賣 ，因?yàn)榭蛻粢I的不是商品，因?yàn)榭蛻粢I的不是商品，而是而是你你企業(yè)與企業(yè)之間的的競爭，是人才的競爭，而實(shí)質(zhì)上是職業(yè)化團(tuán)隊(duì)（或者說是專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)）間的競爭。什么叫職業(yè)化什么叫職業(yè)化 案例陸步軒大學(xué)才子賣肉。今天懷才不遇

2、也好，今天心情不好也好，我們不能說，現(xiàn)在從事的工作是我的一個職業(yè)或者就打算一輩子就這樣隨便混下去。如果您打算把它做成一個專業(yè)，那就要像個專業(yè)的樣子。做什么事情就像做那個事情的樣子，這個就叫做職業(yè)化。案例畢業(yè)于北京理工大學(xué)飛行器工程系導(dǎo)彈火箭發(fā)射技術(shù)專業(yè)，有多項(xiàng)科研成果且被咸陽科委以引進(jìn)人才名義挖來的工程師陳星羽，失業(yè)后迫于生活壓力，前不久購置了專用工具，拉起橫幅，叫響“工程師精擦皮鞋”牌子，在咸陽街頭擦皮鞋謀生。雖然有模有樣，但是怎么看陳星羽都不像個擦皮鞋 的。什么叫職業(yè)化什么叫職業(yè)化目前很多公司的經(jīng)理人與員工都目前很多公司的經(jīng)理人與員工都不太不太“職業(yè)化職業(yè)化”，是因?yàn)槭裁?？，是因?yàn)槭裁矗?

3、思考：舉例：售樓部小姐態(tài)度 服裝批發(fā)市場什么叫職業(yè)化什么叫職業(yè)化1 1、整個公司沒有這種、整個公司沒有這種意識意識，也不想，也不想要求要求；2 2、個人、個人無所謂無所謂，反正可以隨便換工作。，反正可以隨便換工作。結(jié)果：客戶除了結(jié)果：客戶除了無奈無奈，只有盡量，只有盡量小心小心。參考答案：什么叫職業(yè)化什么叫職業(yè)化檢討：本公司哪里明顯不足？本公司哪些干部、員工很不理想？本公司在一定市場領(lǐng)域中的排名或定位? 我們這個行業(yè)的“核心文化”和“基本要求”是什么？ 什么叫職業(yè)化什么叫職業(yè)化什么叫職業(yè)化什么叫職業(yè)化檢討：收集并整理客戶的意見與投訴 征求供應(yīng)商、經(jīng)銷商、協(xié)作(加工)廠商的想法與競爭對手交流，向

4、他們觀摩學(xué)習(xí) 除了自己發(fā)現(xiàn)，我們還要從各個方面觀察自己的“不專業(yè)” 職業(yè)化的工作技能工作技能，也就是 “像個做事的樣子”。當(dāng)客戶的知識，經(jīng)驗(yàn)和需求超過我們的供給時(shí)，他很輕易地就會放棄我們。一、職業(yè)化的工作技能一、職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能每一個崗位和部門都要有必須具備 的“能力（技術(shù)）”檢討1要列明這些能力應(yīng)該擁有的知識和技巧；記錄每位干部、員工的能力差距（缺口）；準(zhǔn)備相關(guān)的教材、課程和工具；排定學(xué)習(xí)日程、量化學(xué)習(xí)效果、指定輔導(dǎo)人員。職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能marketing（真正的了解市場需要什么 ）sales（想盡辦法把東西賣給別人 ） 檢討2 從程度上來講，

5、他不知道的，你知道；他知道的，你知道的比他更清楚、更正確； 從范圍上來講，你除了專業(yè)知識，還要有多元化的智能； 從立場上來講，你是幫客戶“買”東西，不是“賣”東西給客戶； 從效果上來講，他不是只來一次，他是永遠(yuǎn)的客戶。職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能我們要把公司的銷售團(tuán)隊(duì)打造成一個 “顧問式銷售團(tuán)隊(duì)”。 職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能. 要做別人的“顧問”，自己先要有很好的“創(chuàng)意”補(bǔ)充A創(chuàng)意如何啟發(fā)？ 學(xué)習(xí)、觀摩、模仿+改良=創(chuàng)新、改變生活與工作方式(刺激右腦)、實(shí)驗(yàn)、與他人磋商(腦力激蕩).幫客戶“買”東西，指的是什么？ 1.了解客戶的“真正問題”、“真正需求”、“真正目的”。 2.解決他

6、最困惑的技術(shù)問題，提供“指導(dǎo)性的建議”， 而不是“機(jī)械化的教學(xué)”。（瑜伽、吃燒鵝） 3.敘述你的產(chǎn)品的“性質(zhì)”、“特色”，尤其是“利益”(核心價(jià)值)。 補(bǔ)充B職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能例子： 性質(zhì)(FEATURE) 功能(MERIT) 特殊利益(SPECIAL BENEFIT) 棉 吸汗 干爽 毛 暖和 御寒 絲 輕柔 高雅 職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能 性質(zhì)(FEATURE) 功能(MERIT) 特殊利益(SPECIAL BENEFIT) 這把槌子的手 因此容易握牢， 也就是說釘子能打得準(zhǔn) 是六角形的 不易滑動 不會打歪 這是低脂牛奶 因此不會發(fā)胖 也就是說你能同時(shí)獲得營養(yǎng)與苗條

7、職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能頭腦風(fēng)暴：性質(zhì)(FEATURE) 功能(MERIT) 特殊利益(SPECIAL BENEFIT) 傳可見光 不透紅外和紫外 文物珠寶得到保護(hù) 將光傳到指定的地方 可以用于特殊的地方照明 手術(shù)成功率更高 柔軟 不易折斷 可塑性好直徑大 施工容易 提高效益降低成本透光性好 更亮，信號更好 節(jié)能、系統(tǒng)更穩(wěn)定 今天我們要像個做事的樣子， 那我們就要比客人知道的更清楚、更多、更正確?？偨Y(jié)：職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能A. 每一人員工，包括干部，都應(yīng)該有一套自己整理的產(chǎn)品檔案或資料夾。 而且要主動，不要公司給什么資料，就給客戶看什么資料， 自己也要去搜集一些資料回來。B

8、.公司信息(資訊)部應(yīng)該定期地收集、整理并傳閱相關(guān)產(chǎn)業(yè)情報(bào)。C.公司應(yīng)該指導(dǎo)員工閱讀網(wǎng)絡(luò)信息與專業(yè)書報(bào)D.公司應(yīng)該安排見習(xí)或考察的機(jī)會； E.公司應(yīng)該對每一個員工，包括干部，考核其“優(yōu)化或改善業(yè)務(wù)的能力”可以做成制度，要求員工每半年做一個優(yōu)化，比如說每半年要求員工要對其部門的作業(yè)流程做一個改良和優(yōu)化職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能建議： 參考答案： 1.掩飾問題的真相； 2.夸張產(chǎn)品或服務(wù)的功能與效用；（賣房子，洗發(fā)水） 3.銷售后就不關(guān)心了；（07展會，房子） 4.銷售員對說話藝術(shù)，異議處理，工作流程都不夠熟練 思考A：客戶為什么對賣方總沒有安全感？換句話說，他怕什么？職業(yè)化的工作技能職業(yè)化

9、的工作技能有什么辦法讓客戶相信你售后還找得著？還會負(fù)責(zé)？思考B：職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能友邦保險(xiǎn)，解放前后保單的有效性，仍然負(fù)責(zé)負(fù)起責(zé)任 客戶從你們公司的名片、招牌、工廠的車間、地板、員工的穿著、儀表就大致可以想象你們的產(chǎn)品。 二、職業(yè)化的工作形象職業(yè)化的工作形象：(看起來像那一行的人) 1.層級簡化，一般5000人的公司不應(yīng)該超過五層，因?yàn)閷蛹壧嗑蜎]辦法下情上達(dá)，上情下達(dá)（日本豐田不到5層）；2.部門簡化，把差不多的部 門合并在一起，避免溝通不良；3.作業(yè)步驟簡化，能少蓋兩個章就少蓋兩個章，能少請示兩次就少請示兩次，能夠少搞兩個步驟就少搞兩個步驟 。 公司所有的建筑、門廳、招牌、展

10、示間辦公場所都要在設(shè)計(jì)或布置上“力求精致” 精致不是奢侈、浮華、浪費(fèi)，精致是指這個東西很細(xì)致、高尚、典雅。 （船木、公司）二、職業(yè)化的工作形象檢討A：（公司）CIS(企業(yè)識別系統(tǒng)，就是能夠把你和別人區(qū)隔開來)不只要區(qū)隔你與其他竟?fàn)幷?，還要區(qū)隔你的專業(yè)檔次。 1.公司所有的用品，裝飾，擺設(shè)，器具都要在顏色、造型、流派、質(zhì)感上“力求統(tǒng)一” 2.公司所有的流程、文書、檔案、作業(yè)都要在操作上“力求標(biāo)準(zhǔn)”（肯德基、麥當(dāng)老的廚房），而且“力求簡化” （樣板房，剛搬家，大學(xué)檢查衛(wèi)生） 二、職業(yè)化的工作形象當(dāng)別人跟你提到“樂團(tuán)指揮”和“海軍少將艦長”，你腦中會浮現(xiàn)什么樣的樣子？檢討B(tài)：（個人）1.注意員工的衣

11、著(素養(yǎng))與談吐(內(nèi)涵)。 （展會、女士上班（隨和不是隨便）、貴族學(xué)校） 衣著：（展會、女士上班（隨和不是隨便）、貴族學(xué)校） 談吐：講話時(shí)不但有智慧還有典故(可以用一些成語)，聽起來會非常的高雅；不要用太多的虛字、驚嘆號，給人感覺很淺薄 ；不要用很現(xiàn)代化的字，比如說“這個東西很酷”，“粉絲”，我們應(yīng)該多學(xué)些外交家講話如何很含蓄而迂回，如何的不直接的刺激而且膚淺； 講話要簡練，話不要多，要簡練，簡單而明確，而且能夠有針對性。 二、職業(yè)化的工作形象 1.注意衣著(素養(yǎng))與談吐(內(nèi)涵)。(把要帶的東西列一張單，并統(tǒng)統(tǒng)檢查一遍) 不要跟客戶借任何的文具，如計(jì)算機(jī)、修正液和煙灰缸、拖鞋等，也最好不要用人

12、家洗手間；到了客人那里去以后也不要一直打電話；2.注意準(zhǔn)備資料的完整與仔細(xì)。二、職業(yè)化的工作形象 方法：自己常用的方法；我們前輩或領(lǐng)導(dǎo)建議我們改進(jìn)的方法；我們從人家那里學(xué)到的方法。 3.注意解決問題的方法與效率(永遠(yuǎn)有更好的方法，永遠(yuǎn)有替代的方案) 效率：用最少的投入做最大的產(chǎn)出（銀行，醫(yī)院） 注意回答疑難的肯定與明快 注意提供信息的正確與及時(shí)二、職業(yè)化的工作形象4.注意協(xié)調(diào)本事與溝通技巧 溝通協(xié)調(diào)：最好提出來的方案就不是雙贏的，與人溝通時(shí)不要把自己的利益擺在面；會溝通的人都是先聽后說的，一方面可以滿足對方表達(dá)意見的欲望，另一方面就注意他講話的破綻，然后從那個破綻中切入，才能顯示出你的專業(yè)；溝

13、通時(shí)要先溝通內(nèi)部再溝通外部。（內(nèi)部客戶，外部客戶在客戶面前批評公司其他員工，賣手機(jī)的不用自己的手機(jī)）二、職業(yè)化的工作形象思考：“醫(yī)生”“警察”“教師”與“出租車司機(jī)”通常哪些方面容易出現(xiàn)形象不好的感覺？“醫(yī)院”：隱私，排隊(duì)，廁所很臟，化驗(yàn)室，不夠人性化“警察”安全感，保姆“教師”穿著，整齊，教案，時(shí)間?！俺鲎廛囁緳C(jī)”抽煙、吃東西、地理介紹二、職業(yè)化的工作形象 認(rèn)真做事只是把事情做對，用心做事才能把事情做好 北京勞模李素麗三、職業(yè)化的工作態(tài)度職業(yè)化的工作態(tài)度： (用心把事情做好，做事情力求完美) 客戶沒有批評，只能說是把事情做完了（因該）；表現(xiàn)在預(yù)期之外，客戶才會驚喜，才會難忘。（送貨提前，西餐

14、牛排，飛機(jī)上報(bào)紙）檢討A：下列狀況表示一個員工或干部做事并不“用心” 1.同樣一個錯誤重復(fù)三次以上，既不自覺，也無心改正。 (每個人可以準(zhǔn)備兩本本子，一本記下上司說的話，另一本就記下下面員工所犯的錯誤，同時(shí)也要求員工自己也記下自己的所犯的錯誤。第一次犯錯誤是因?yàn)椴恢?，第二次犯同樣的錯誤是不小心，第三次再犯同樣的錯誤是不可原諒。 2.凡事都是別人找他溝通，自己不會主動鏈接，主動關(guān)心。 3.做事情總是留下一些尾巴，等別人提醒，等別人收拾。4.永遠(yuǎn)想不出更好的方法，更快的方法，更妥當(dāng)?shù)姆椒ā?方法有三種：比這個方法更周延；比這個方法更快；比這個方法更讓人喜歡 5.對可能發(fā)生的意外、困難或危機(jī)，事前

15、沒有任何準(zhǔn)備。要有危機(jī)感 6.從來不承認(rèn)錯誤，既不反也不道歉。 7.不忙的時(shí)候，不會思考自己的工作，也不會幫忙別人的工作。 8.“詢問”來臨時(shí)，不知道自己就是“窗口” 三、職業(yè)化的工作態(tài)度 口頭上要求干部或員工用心，不是事倍功半，就是無濟(jì)于事。檢討B(tài)： 德國管理：只要員工犯錯，屢勸不聽，我們就是開掉，我們寧肯缺、寧肯找，我們不要留住那個沒有希望的員工。德國人說中國人最大的毛病就是縱容能力不足的人；大家都想當(dāng)好人，從來沒有人想當(dāng)壞人；碰到手下不好也不敢對他處分，也拿不出什么方法。不附帶處罰的要求是沒有意義的。 三、職業(yè)化的工作態(tài)度 1.外企對要求標(biāo)準(zhǔn)非常的堅(jiān)持； 2.外企對不好的人員開除處分，不

16、會不好意思，而且動作非常的快。 三、職業(yè)化的工作態(tài)度結(jié)論：外企和我們中國的企業(yè)最大的不同有兩點(diǎn)：建議A：一個公司表現(xiàn)不好的員工，應(yīng)該怎么樣子的處理呢？ 1.各部門主管對下屬的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布 2.對不夠用心的項(xiàng)目，要以交叉詢問的方法追究責(zé)任，并做成檔案查考 3.重大缺失或不力，應(yīng)該處罰。相關(guān)主管必要時(shí)也要連坐處分。否則公司里的高管會變得無所謂，他根本就不會把底下的人弄得很專業(yè)。4.不管用什么比例或方式，優(yōu)勝劣汰一定要做。 三、職業(yè)化的工作態(tài)度 品牌是一種“整體意識”，除非全員努力，否則很難創(chuàng)立，更難持久。 整體意識就是每一個環(huán)節(jié)都一絲不荀。 品牌是辛苦在前面，收獲在后面。可口，每天9億瓶。四、職業(yè)化的工作道德職業(yè)化的工作道德(對一個品牌信譽(yù)的堅(jiān)持)檢討A：客戶要接納一個品牌要分三個階段。女人要接納一個男人也是如此 階段一：讓他喜歡你（產(chǎn)品的差異化與核心競爭力，不能模仿，不能替代）； 階段二：讓他信任你（信守承諾、效果與預(yù)期吻合、反映在一切相關(guān)事情上）；安利 階段三：讓他依賴你（知名度+影響力+忠誠度）?？系禄?000個店開在長城，1200個開在三亞，麥當(dāng)勞四、職業(yè)化的工作道德因此品牌要“三個堅(jiān)持”，堅(jiān)持風(fēng)格