銷售方法與技巧

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上絕對成交之導(dǎo)購員訓(xùn)練銷售方法與技巧一、客戶識別 1、常見客戶類型： 、穩(wěn)重理智型：注重物有所值、不求價廉也不求華貴，善于比較；（對策：摸準(zhǔn)其真實消費需求，站在對方的立場上考慮問題，推介略微低于其心理線的產(chǎn)品）、疑心挑剔型： 注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)、懷疑價格水分多、故意挑刺壓價（對策：堅定自身對產(chǎn)品的信心、強調(diào)明碼標(biāo)價的價格體系、強調(diào)大品牌高品質(zhì)的概念）、急躁沖動型 ：說話簡潔而快速、不重細(xì)節(jié)，憑自我感覺，對產(chǎn)品或愉快接受或不屑一顧（對策：強調(diào)品牌的充分信服力，迎合其快速決斷的心理訴求，不必過多廢語）、交際開朗型：有較強交際傾向，熱情奔放，喜歡與人交談分享愉快心情；（對策：將產(chǎn)品

2、暫時放在一邊，用鼓勵性語言對其表示友好，與其交朋友，了解他關(guān)心的事和生活）、標(biāo)新立異型：追求潮流，追求新產(chǎn)品，喜歡體現(xiàn)個人與眾不同的價值；（對策：強調(diào)產(chǎn)品的新功能、與眾不同，強調(diào)功能的潮流趨勢）、唯我獨尊型：有強控制傾向，以自我為中心，要求他人認(rèn)同他的觀點，喜歡支配一切，固執(zhí)；（對策：要善于傾聽，不能產(chǎn)生正面抵觸，適當(dāng)時候推薦產(chǎn)品，多強調(diào)目的、結(jié)果、好處） 2、基本購買動機： 、求實動機 、求廉動機 、求新動機 、求名動機 二、成交技巧 1、識別顧客的購買信號。 、詢問是否送貨及送貨具體時間 、詢問售后服務(wù)情況 、對價格進(jìn)行比較，說出：“能不能再優(yōu)惠點”等還價的想法 、提出一些反問，如：“這種

3、產(chǎn)品真的賣得很好嗎？” 、詢問產(chǎn)品如何保養(yǎng)2、運用正確的常用說詞、正確說法： 辦手續(xù)、開單、確認(rèn)、擁有、投資、書面文件、恭喜您擁有、錯誤說法：簽單、購買、花錢、合同協(xié)議、謝謝您購買3、臨門一腳的成交促進(jìn)。 、詢征法：“陳先生，您認(rèn)為這款床墊合適嗎？” 、漸進(jìn)法：“您喜歡這款床墊的哪種顏色呢？” 、選擇法：“您是現(xiàn)在就給你送貨呢還是改天送貨？”、“你是交現(xiàn)金還是刷卡？” 、直接法：“先生，總共是×××元，那我現(xiàn)在就開單了?！?、促進(jìn)法：“先生，這款床墊的需求量非常大，貨源非常緊張，您現(xiàn)在訂的話正好還有現(xiàn)貨?！?、“我們的促銷活動快要結(jié)束了，您現(xiàn)在不訂貨的話，以后就沒這

4、個機會了。” 、堅定法：先生，您放心，我們的品質(zhì)和服務(wù)絕對可以保證的，我給您開一張吧。利誘法：“您現(xiàn)在定下來的話，我送您一個床笠，這是買2張以上才送的贈品?！币娮C法：利用人的從眾心理促使顧客成交；“您看，上星期已經(jīng)賣了2張耐特思。”沉默法：提出開放式問題后，保持沉默，讓顧客自已思考；“您應(yīng)該把您現(xiàn)在睡的 床墊給換了，您看呢？”幫定法：當(dāng)顧客猶豫時，真誠地幫顧客在選擇的產(chǎn)品中選出適合顧客的產(chǎn)品；“我覺得還是這款更適合您”三、客戶資源1、跟蹤顧客的目的、了解顧客的想法、打消顧客的疑慮、告知促銷信息和活動情況、與顧客約定時間再次面談或再次到店2、獲得顧客聯(lián)系方式、正確的記錄顧客資料、每天翻看顧客資料

5、記錄本、顧客購買意向記錄表內(nèi)容：姓名，電話、基本資料、談判記錄及顧客的意見反饋 四、銷售方法1、跟著我的思路走導(dǎo)購引導(dǎo)購買！樹立正確的營銷觀點，對不同的客戶有不同的方案，通過專業(yè)的形象來影響客戶。（如：引導(dǎo)床墊的白色消費、898替棕消費、護(hù)脊健康功能消費）2逮著瑕疵搞特價樣板、無礙皮損，找瑕疵（不影響使用功能）搞特價，利用客戶愛占便宜的心理，找由頭迎合和滿足。3、出門設(shè)法要電話電話是跟蹤目標(biāo)顧客、關(guān)心目標(biāo)顧客的有效途徑，要電話的程序為：溝通中途伺機、離開時收回名片蓋章時索要。如果客戶走出了門，追去“先生，您掉東西我們那里了”（道具準(zhǔn)備有N，不輕易地放跑每一個客戶）4、用中肯贏取信賴站在客戶的立

6、場上想問題，時而扮中肯、裝人道，如：“先生，我雖然向您推介了耐特思，但通過剛才的溝通我發(fā)現(xiàn)，您還是買一張護(hù)脊型比較合適點，功能差不多，可價位卻便宜了很多，您是工薪階層，沒有必要搞這么豪華型的床墊。5、先推貴的再賣惠的欲賣898，先推晚安帝；欲賣晚安情，先推護(hù)脊型；利用前后對比的心理落差，達(dá)成交易。6、肯定別人抬高自己告知客戶選擇床墊一定要選擇品牌的床墊，才能保障健康，列舉直接競爭對手產(chǎn)品（如星港、穗寶、喜臨門等）加以肯定，贏得客戶信賴，再把晚安產(chǎn)品品牌價值拔高，無意中讓客戶覺得晚安品牌略勝一籌。7、逐樣落定勿貪心除了購買我產(chǎn)品之意圖非常明顯或?qū)з弳T也非常信賴者，否則均需遵循逐一落定再行推介的原

7、則，可按商場行走和介紹產(chǎn)品的順序逐一落定后再推介附加的或顧客預(yù)期外的產(chǎn)品，以免中途流產(chǎn)和翻盤，如落定床墊后再推銷床架、落定床具后再推銷餐桌、沙發(fā)8、找出不同擴(kuò)大銷售在確認(rèn)顧客大致的購買需要和標(biāo)準(zhǔn)的前提下（特別是非價格取向型顧客），為了追求成交金額的最大化，可以向顧客推介略超出其標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品來擴(kuò)大銷售，這樣就需要找出符合其心理定位的產(chǎn)品和超出其心理定位產(chǎn)品的差異性，讓顧客改變購買意圖。9、給價格找個臺階下如在銷售床墊時因為不打折扣不講價，客單量較大又因價格僵持，可采用“舊換新”活動提前或活動延后的辦法，告之可提前享受本來在某月計劃搞的“舊換新”活動，給其所購買的產(chǎn)品變相讓點利（此招要預(yù)計客單量達(dá)5000以上，店長許可的前提下運用）。10、學(xué)會申請 演戲配合無論是打折優(yōu)惠還是送禮贈品，導(dǎo)購員在自有權(quán)限放到一半以后，應(yīng)通過“申請”來尋求其他人員的配合。從而達(dá)到促成交易、終止索要、打動客戶的目的。如現(xiàn)場“請示”、電話“請示”等，最忌把自有權(quán)限一步到底，輕易地給客戶讓步。11、把你的滿足讓給顧客不要讓顧客感覺