第8章商務(wù)談判中僵局的處理

1、2第八章 商務(wù)談判中僵局的處理【學(xué)習(xí)要點(diǎn)及目標(biāo)】通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生認(rèn)識(shí)商務(wù)談判中僵局的類型、產(chǎn)生原因和應(yīng)對(duì)原則，掌握談判僵局的處理方法，了解突破談判僵局的主要策略和技巧?！疽龑?dǎo)案例】 參見教材P214 (資料來源：貫越. 底牌談判的藝術(shù). 北京：京華出版社，2006)3第一節(jié) 僵局的類型、成因和處理原則在商務(wù)談判過程中，經(jīng)常會(huì)因各種各樣的原因，在商務(wù)談判過程中，經(jīng)常會(huì)因各種各樣的原因，使談判雙方相持不下、互不相讓。應(yīng)該說，這使談判雙方相持不下、互不相讓。應(yīng)該說，這種現(xiàn)象是比較客觀和正常的，諸如相互猜疑、種現(xiàn)象是比較客觀和正常的，諸如相互猜疑、意見分歧、激烈爭(zhēng)論等現(xiàn)象，在爭(zhēng)取利益的較意見分歧、

2、激烈爭(zhēng)論等現(xiàn)象，在爭(zhēng)取利益的較量中也比較常見。量中也比較常見。但是，對(duì)這些現(xiàn)象如果處理不當(dāng)，談判雙方無(wú)但是，對(duì)這些現(xiàn)象如果處理不當(dāng)，談判雙方無(wú)法縮短彼此的距離，形成僵局，就會(huì)直接影響法縮短彼此的距離，形成僵局，就會(huì)直接影響談判工作的進(jìn)展。談判工作的進(jìn)展。4一、商務(wù)談判中僵局的類型(一)狹義談判中的僵局類型(二)廣義談判中的僵局類型(三)談判內(nèi)容中的僵局類型5二、商務(wù)談判中僵局的成因分析(一)立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)(二)成交底線的差距較大(三)一方采取強(qiáng)迫姿態(tài)(四)人員素質(zhì)較低(五)溝通障礙(六)外部環(huán)境發(fā)生變化6三、處理和避免僵局的原則(一)理性思考(二)協(xié)調(diào)好雙方利益(三)歡迎不同意見(四)避免爭(zhēng)吵(五)

3、正確認(rèn)識(shí)談判僵局(六)語(yǔ)言適度7第二節(jié) 僵局的處理方法一、應(yīng)對(duì)潛在僵局的方法一、應(yīng)對(duì)潛在僵局的方法(一一)先肯定局部再全盤否定先肯定局部再全盤否定(二二)用對(duì)方的意見去說服對(duì)方用對(duì)方的意見去說服對(duì)方(三三)反問勸導(dǎo)法反問勸導(dǎo)法(四四)條件對(duì)等法條件對(duì)等法(五五)舍棄枝節(jié)、抓住重點(diǎn)舍棄枝節(jié)、抓住重點(diǎn)8二、應(yīng)對(duì)情緒性僵局的方法(一)轉(zhuǎn)移論題(二)投其所好，改變氣氛(三)視而不見(四)幽默處理(五)場(chǎng)外溝通(六)以情動(dòng)人9三、嚴(yán)重僵局的處理方法(一)離席策略(二)調(diào)整談判班子(三)休會(huì)改期再談(四)最后通牒(五)請(qǐng)第三方參與仲裁10第三節(jié) 突破談判僵局的策略與技巧一、突破利益僵局的策略與技巧一、突破

4、利益僵局的策略與技巧(一一)從客觀的角度來關(guān)注利益從客觀的角度來關(guān)注利益(二二)利益引導(dǎo)利益引導(dǎo)(三三)尋找多種解決方案尋找多種解決方案(四四)各得其所各得其所(五五)有效退讓有效退讓11二、論理在僵局中的運(yùn)用(一)從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng)(二)站在對(duì)方的角度看問題(三)從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮(四)一分為二(五)掌握充分的證據(jù)12三、扭轉(zhuǎn)僵局的手段技巧經(jīng)一些咨詢專家對(duì)談判經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，扭轉(zhuǎn)僵局的行之有效的手經(jīng)一些咨詢專家對(duì)談判經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，扭轉(zhuǎn)僵局的行之有效的手段有數(shù)十種之多，主要是：段有數(shù)十種之多，主要是：改變付款的方式及時(shí)限。在成交的總金額不變的情況下改變定金數(shù)額，縮短付款時(shí)限，或者采用其他

5、不同的付款方式。撤換談判組成員或組長(zhǎng)。轉(zhuǎn)移不確定因素。把協(xié)議中有分歧的部分?jǐn)R置起來，等到信息充分時(shí)再重新談判。改變風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的方式和時(shí)間。在交易的所得所失不明確的情況下，不應(yīng)該討論分擔(dān)的問題，否則只會(huì)導(dǎo)致爭(zhēng)論不休。改變對(duì)對(duì)方要求的時(shí)限。通過提議補(bǔ)償程序和保證手段來改善成交后的雙方滿意程度。改變談判的重心，從相互競(jìng)爭(zhēng)的模式變?yōu)橄嗷ズ献鞯哪Ｊ?。把雙方的工程師、執(zhí)行人員以及高層管理者集合到一起，相互溝通，共同提出倡議，根據(jù)雙方的利益擬訂談判方案，將競(jìng)爭(zhēng)模式演變?yōu)楹献髂Ｊ?。改變合同的類型。改變百分比的基?shù)。一個(gè)大基數(shù)配上小百分比或大百分比配上較小的可預(yù)見的基數(shù)，往往是一個(gè)契機(jī)，能把談判重新引入正軌。尋找

6、能在中間調(diào)停的人。安排一個(gè)雙方的最高層會(huì)議或者高層熱線電話。增加其他的既真實(shí)又明顯的可選擇項(xiàng)，使本來有爭(zhēng)議的交易變得可以接受。改變明細(xì)或成文條件。設(shè)置一個(gè)聯(lián)合的研究會(huì)。講一些風(fēng)趣的故事。13本 章 小 結(jié)商務(wù)談判中，由于雙方的立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)、成交底線、人員商務(wù)談判中，由于雙方的立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)、成交底線、人員素質(zhì)、溝通障礙等原因往往會(huì)出現(xiàn)各種各樣的僵局。素質(zhì)、溝通障礙等原因往往會(huì)出現(xiàn)各種各樣的僵局。根據(jù)不同的理解角度，僵局可以分為廣義的僵局、狹根據(jù)不同的理解角度，僵局可以分為廣義的僵局、狹義的僵局和談判內(nèi)容上的僵局。對(duì)談判中的僵局應(yīng)全義的僵局和談判內(nèi)容上的僵局。對(duì)談判中的僵局應(yīng)全面地看待，一方面，僵局有可能

7、造成談判的暫停甚至面地看待，一方面，僵局有可能造成談判的暫停甚至破裂；另一方面，若雙方能夠利用好僵局，重新回顧破裂；另一方面，若雙方能夠利用好僵局，重新回顧各自的出發(fā)點(diǎn)，從對(duì)方的角度看問題，注意挖掘雙方各自的出發(fā)點(diǎn)，從對(duì)方的角度看問題，注意挖掘雙方共同的利益，就會(huì)使談判重現(xiàn)曙光，并提高達(dá)成交易共同的利益，就會(huì)使談判重現(xiàn)曙光，并提高達(dá)成交易的速度。因此，面對(duì)僵局，談判雙方應(yīng)理性地分析其的速度。因此，面對(duì)僵局，談判雙方應(yīng)理性地分析其產(chǎn)生的原因，把握正確的處理原則，利用合適的方法、產(chǎn)生的原因，把握正確的處理原則，利用合適的方法、策略和技巧來進(jìn)行解決，把僵局變成談判成功的契機(jī)。策略和技巧來進(jìn)行解決，把

8、僵局變成談判成功的契機(jī)。14自 測(cè) 題1. 談判僵局有哪些類型？處理談判僵局的原則談判僵局有哪些類型？處理談判僵局的原則是什么？是什么？2. 產(chǎn)生談判僵局的原因有哪些？產(chǎn)生談判僵局的原因有哪些？3. 解決情緒性僵局有哪些策略和技巧？解決情緒性僵局有哪些策略和技巧？4. 舉例說明論理在處理談判僵局中的作用如何？舉例說明論理在處理談判僵局中的作用如何？5. 舉例說明如何解決嚴(yán)重僵局？舉例說明如何解決嚴(yán)重僵局？6. 如何解決潛在僵局？如何解決潛在僵局？ 15案 例 分 析據(jù)理力爭(zhēng)中日汽車索賠談判據(jù)理力爭(zhēng)中日汽車索賠談判參見教材P237(資料來源：馬克態(tài). 商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù). 北京：中國(guó)國(guó)際廣播出版社，2004)思