銷(xiāo)售管理核心技術(shù)及管理工具(快消品零售基礎(chǔ)知識(shí))

1、銷(xiāo)售管理核心技術(shù)及銷(xiāo)售管理核心技術(shù)及管理工具管理工具提升銷(xiāo)售素質(zhì)與能力提升銷(xiāo)售素質(zhì)與能力零售學(xué)習(xí)參考零售學(xué)習(xí)參考首先，什么是銷(xiāo)售？首先，什么是銷(xiāo)售？ 銷(xiāo)售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿(mǎn)足需求為前提的銷(xiāo)售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿(mǎn)足需求為前提的 銷(xiāo)售追求的是雙贏銷(xiāo)售追求的是雙贏 銷(xiāo)售就是要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝銷(xiāo)售就是要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝 銷(xiāo)售是長(zhǎng)期的行為銷(xiāo)售是長(zhǎng)期的行為 銷(xiāo)售是有效的溝通銷(xiāo)售是有效的溝通 銷(xiāo)售的工作就是去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并藝術(shù)銷(xiāo)售的工作就是去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并藝術(shù)性地讓客戶(hù)認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做性地讓客戶(hù)認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員必須充分了解

2、自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧。服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧。 總之總之 在過(guò)去的二十年間，銷(xiāo)售這一職業(yè)已發(fā)生了在過(guò)去的二十年間，銷(xiāo)售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷(xiāo)售人員必巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷(xiāo)售人員必須充分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀，對(duì)自身的表現(xiàn)作須充分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀，對(duì)自身的表現(xiàn)作出正確，客觀(guān)的分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提高出正確，客觀(guān)的分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提高自己以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)。自己以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)。 銷(xiāo)售工作不同于其他任何工作。若要在銷(xiāo)售工銷(xiāo)售工作不同于其他任何工作。若要在銷(xiāo)售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷(xiāo)售大師，必須作中取

3、得成功，并成為一名職業(yè)的銷(xiāo)售大師，必須具有以下具有以下關(guān)鍵素質(zhì)關(guān)鍵素質(zhì)。 2、自信心 1、積極的態(tài)度 3、自我能動(dòng)性，忍耐性4、勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)5、相信角色扮演的重要性6、建立良好的第一印象 具備以上基本素質(zhì)的銷(xiāo)售人員如能熟練運(yùn)用具備以上基本素質(zhì)的銷(xiāo)售人員如能熟練運(yùn)用一些銷(xiāo)售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有一些銷(xiāo)售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷(xiāo)售取得成功?？赡艽_保銷(xiāo)售取得成功。 零售通路批發(fā)型賣(mài)場(chǎng) C&C大賣(mài)場(chǎng)/量販?zhǔn)匠斜憷晷〉?煙雜店麥德龍德國(guó)，世界第三大零售集團(tuán)，全球有約2100家店，自付自運(yùn)制特點(diǎn)：大貨量、低成本，低價(jià)格客戶(hù)對(duì)象：中小型零售商、酒店、賓

4、館、工廠(chǎng)、企業(yè)等目前在大陸有35家總部設(shè)在上海連鎖迅捷的運(yùn)輸系統(tǒng)先進(jìn)的數(shù)據(jù)傳送系統(tǒng)科學(xué)的陪送中心有效的采購(gòu)中心總經(jīng)理食品采購(gòu)部百貨采購(gòu)部促銷(xiāo)部財(cái)務(wù)部經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)店人事部電腦部A1A2A3A4A5單個(gè)業(yè)務(wù)代表的單個(gè)業(yè)務(wù)代表的區(qū)域外圍用黑線(xiàn)區(qū)域外圍用黑線(xiàn)表示A表示A每天拜訪(fǎng)區(qū)域分每天拜訪(fǎng)區(qū)域分割用紅線(xiàn)割用紅線(xiàn)4表示星期四拜訪(fǎng)4表示星期四拜訪(fǎng)區(qū)塊區(qū)塊1 12 23 34 45 5區(qū)塊內(nèi)每個(gè)店所在的位置錯(cuò)誤錯(cuò)誤 正確 檢查需要的是封閉的區(qū)域劃分圖3030303030張三李四中英街外圍街業(yè)代A負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)代A負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)代B負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)代B負(fù)責(zé)區(qū)域某某路加此箭頭說(shuō)明某某路加此箭頭說(shuō)明某某路兩邊均由業(yè)代A負(fù)責(zé)兩

5、邊均由業(yè)代A負(fù)責(zé)建議，維護(hù)客情關(guān)系；建議，維護(hù)客情關(guān)系；陳列商品；陳列商品；及時(shí)補(bǔ)貨；及時(shí)補(bǔ)貨；調(diào)換不合格的產(chǎn)品；調(diào)換不合格的產(chǎn)品；布置現(xiàn)場(chǎng)廣告；布置現(xiàn)場(chǎng)廣告；了解同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況；了解同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況；關(guān)于理貨關(guān)于理貨理貨管理要點(diǎn)：理貨管理要點(diǎn)：保證商場(chǎng)不出現(xiàn)斷貨，脫銷(xiāo)狀況；保證商場(chǎng)不出現(xiàn)斷貨，脫銷(xiāo)狀況；保證貨物流轉(zhuǎn)正常，貨架上產(chǎn)品前舊后新；保證貨物流轉(zhuǎn)正常，貨架上產(chǎn)品前舊后新；爭(zhēng)取更多的品種上架或被陳列；爭(zhēng)取更多的品種上架或被陳列；爭(zhēng)取更大的陳列面；爭(zhēng)取更大的陳列面；爭(zhēng)取更多的貨架占有率；爭(zhēng)取更多的貨架占有率；提升客情關(guān)系；提升客情關(guān)系；1.驗(yàn)貨員驗(yàn)貨員 6.賣(mài)場(chǎng)主管賣(mài)場(chǎng)主管2.收貨員

6、收貨員 7.財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員3.倉(cāng)管員倉(cāng)管員 8.采購(gòu)主管采購(gòu)主管4.理貨員理貨員 9.訂貨人員訂貨人員5.柜組長(zhǎng)柜組長(zhǎng) 10.制單員制單員業(yè)務(wù)員要與零售商店業(yè)務(wù)員要與零售商店“十種人十種人”打好交道打好交道參考：參考：PG公司對(duì)產(chǎn)品陳列提出的要求公司對(duì)產(chǎn)品陳列提出的要求1. 公司產(chǎn)品應(yīng)陳列在視平線(xiàn)至腰部之間的位置；公司產(chǎn)品應(yīng)陳列在視平線(xiàn)至腰部之間的位置；2. 貨架面積要超過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品的貨架總面積的貨架面積要超過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品的貨架總面積的 30；3. 用于陳列產(chǎn)品的貨架就是用于陳列產(chǎn)品的貨架就是PG的陣地；的陣地；超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象是生意的方向之超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象是生意的方向之一；一；4.

7、做好陳列是銷(xiāo)售人員責(zé)問(wèn)旁貸的工作和使做好陳列是銷(xiāo)售人員責(zé)問(wèn)旁貸的工作和使命；命；貨架管理貨架管理 商店貨架陳列的高度與其銷(xiāo)量的關(guān)系商店貨架陳列的高度與其銷(xiāo)量的關(guān)系 談判資料談判資料1.上一檔促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)2.促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃3.促銷(xiāo)品牌的歷史數(shù)據(jù)(上一年)4.新品樣品/資料5.贈(zèng)品樣品/照片6.賣(mài)場(chǎng)平面圖7.樣板陳列照片要求:1.必須是主管確認(rèn)的計(jì)劃; 2.必須改進(jìn)為目標(biāo)KA的行動(dòng)計(jì)劃; 3.力求改善促銷(xiāo)品牌的主貨架陳列;內(nèi)容:1.促銷(xiāo)品牌&SKU; 2.促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間; 3.具體促銷(xiāo)方式; 4.活動(dòng)規(guī)模:店數(shù),陳列拍數(shù),人流量. 5.預(yù)計(jì)銷(xiāo)量和費(fèi)用; 6. 銷(xiāo)售費(fèi)用比(贈(zèng)品要計(jì)算在內(nèi)); 7.門(mén)店的配合:活動(dòng)陳列/開(kāi)展的地方, 主貨架