從采購目標(biāo)與談判風(fēng)格淺談采購談判-論文

1、. 采購與供應(yīng)管理開題報告采購談判技巧院 系 繼續(xù)教育學(xué)院 專 業(yè) 采購與供應(yīng)管理 班 級 157231 學(xué)生姓名 胡亮 學(xué) 號 157231042 任課教師 2016 年 05月 9 日從采購目標(biāo)與談判風(fēng)格淺談采購談判采購談判 采購風(fēng)格 采購目標(biāo) 一 采購談判在討論這一標(biāo)題前，我們需要明確的是何為采購談判，即指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。而采購談判的程序可分為計劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交

2、階段。 二 采購目標(biāo)美國潛能大師伯恩崔西說：“成功就等于目標(biāo)，其他一切就是這句話的注解?！?這句話即可體現(xiàn)目標(biāo)對一件事情起著決定性關(guān)鍵作用，淺談采購目標(biāo)其實就是做到優(yōu)價、優(yōu)質(zhì)、及時、穩(wěn)定。然而更深次的來說即是 1. 為企業(yè)提供所需的物料和服務(wù)這是采購管理最基本的目標(biāo)。最初，采購部門就是為此目標(biāo)而設(shè)的。提供不間斷的物料和服務(wù)，以便使整個組織正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這是采購部門的第一要務(wù)。 2. 力爭最低的成本在一家典型的企業(yè)中，企業(yè)采購部門的活動消耗的資金最大。除此之外，企業(yè)采購活動的經(jīng)濟(jì)杠桿效用也非常明顯。 3. 使存貨和損失降到最低限度。 4保持并提高自己的產(chǎn)品或服務(wù)。用以下例子來詳細(xì)說明這一點(diǎn)。某家公司

3、2015年召開的經(jīng)營研討會之后，采購部確定了新的工作目標(biāo)，如下 采購部2010年的工作目標(biāo)是節(jié)約采購成本225.9萬元，其中： 包裝材料 34萬元 調(diào)料、熟食原料 48萬元 藥品、疫苗、藥械 54萬元 燃料（燃油、煤、炭） 9萬元 固定資產(chǎn)及設(shè)備配件 49.5萬元 勞保5.4萬元 雞苗、種蛋 26萬元 為了完成這一目標(biāo)任務(wù)，采購部經(jīng)過反復(fù)討論，做到“千斤重?fù)?dān)大家挑，人人身上有目標(biāo)”做好服務(wù)、保障生產(chǎn)，并在包裝、調(diào)料、燃料、藥品等方面制定了詳細(xì)的策略：1、深入市場、及時調(diào)整：深入客戶調(diào)查，跟蹤所購產(chǎn)品的使用情況，與行銷、品管一道深入市場調(diào)查，隨時調(diào)整所購產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到即能用好又能節(jié)約；2、減少

4、采購半徑，合理降低物流成本；3、做好新原料的開發(fā)，持續(xù)開發(fā)符合我司使用標(biāo)準(zhǔn)的單體調(diào)料供應(yīng)商在采購議價上可供多家比價，采購渠道逐漸向產(chǎn)地（國內(nèi)）轉(zhuǎn)移；4、強(qiáng)化服務(wù)意識、延伸管理，服務(wù)到源頭、終端，減少供應(yīng)商的成本；5、細(xì)化管理、源頭抓起：從源頭細(xì)化供應(yīng)商產(chǎn)品成本、包括供應(yīng)商原料價格、原料構(gòu)成、制造成本、管理費(fèi)用，制定合理的采購價格；6、通過與供應(yīng)商的溝通交流提升配合效率，降低共同成本，努力完成專家型采購的團(tuán)隊建設(shè)。由此可看 為保證公司采購目標(biāo)達(dá)成，將采購工作指標(biāo)量化公開，引導(dǎo)采購部全體員工在日常工作中為實現(xiàn)采購目標(biāo)而認(rèn)真、負(fù)責(zé)、努力工作，提高供應(yīng)商所供產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)供需雙方共同發(fā)展。三采購

5、談判前的準(zhǔn)備工作制定好采購目標(biāo)后，需要面對一個問題，即是，如何做好采購談判的準(zhǔn)備工作？因為如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個步驟。1. 分析對方的方案評估價格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。2 .確立自己的目標(biāo)具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說“你盡量”。3. 定下方案對每個問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。4. 分析對方的地位你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。5.

6、確定和組織問題 現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。6. 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 三個實用戰(zhàn)略是 1) 避談本方立場，先是試探對方觀點(diǎn)。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。2 )直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。3 )講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。 7. 戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計劃成功實施 這些戰(zhàn)術(shù)包括：1)將問題安重要性排序2)聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3)有效地聽4)保持主動5)利用可靠的資料6)利用沉默，這

7、可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7)避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8)利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制9)不要擔(dān)心說“不”10)清楚最后期限11)注意體態(tài)語言12)思路開闊，不要被預(yù)想的計劃束縛創(chuàng)造性13)把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。8. 選擇談判團(tuán)隊選出隊長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊長。9.定出談判的議程 哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。之前我們提到采購談判的程序可分為計劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。四 談判風(fēng)格在正式洽談階段，就要

8、涉及一個概念便是談判風(fēng)格。談判風(fēng)格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。這一概念包括如下幾層含義：首先，談判風(fēng)格是在談判場合與過程中表現(xiàn)出來的關(guān)于談判的言行舉止；其次，談判風(fēng)格是對談判人員文化積淀的折射和反映；再次，談判風(fēng)格有其自身的特點(diǎn)，與不同國家或地區(qū)的風(fēng)格存在顯著的差異；最后，談判風(fēng)格歷經(jīng)反復(fù)實踐和總結(jié)，被某一國家或民族的商人所認(rèn)同。 1 談判風(fēng)格的特點(diǎn)(1) 對內(nèi)的共同性。同一個民族的談判人員或者有著相同文化背景的談判人員，在商務(wù)談判中會體現(xiàn)出大體相同的談判風(fēng)格。這就是談判風(fēng)格的共同性特點(diǎn)。

9、(2) 對外的獨(dú)特性。談判風(fēng)格的獨(dú)特性是指特定群體及其個人在判斷中體現(xiàn)出來的獨(dú)特氣質(zhì)和風(fēng)格。(3) 成因的一致性。無論哪種談判風(fēng)格，其形成原因都大體一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素養(yǎng)等的影響。2 談判類型從談判者的性格特征來總結(jié)或描述，我們將談判風(fēng)格大致分為強(qiáng)硬型 溫和型 創(chuàng)新型 理智型 交易型。然而無論是哪一個類型其的目的是一致的，為了營造良好的談判氣氛，為談判策略提供依據(jù)，有助于提高談判水平鑒于自己的性格分析 更偏向于理智型。在談判程中，我的態(tài)度既不過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回其次，

10、還可以從不同國家的商人表現(xiàn)的大體特點(diǎn)來介紹我們主要選取這個角度作介紹。為了便于比較，我們選取了一些特定的角度來觀察一些比較重要的國家。這些角度包括：商人如何建立談判關(guān)系；在談判中，他們的決策程序怎樣；時間觀念有沒有差別；溝通如何進(jìn)行；對待合同或協(xié)議是什么態(tài)度等美國商人的談判風(fēng)格美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務(wù)談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實利。美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項進(jìn)行討論，解決一項，推進(jìn)一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取

11、勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設(shè)計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達(dá)成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。日本商人的談判風(fēng)格日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國，資源缺乏，人

12、口密集，具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長遠(yuǎn)影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達(dá)時到機(jī)場接機(jī)，在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。談判風(fēng)格也是為了更好在協(xié)議階段促成交易五 議階段促成交易的方法1.抓住達(dá)成協(xié)議的時機(jī)（1）語言信號。“多少錢，你們什么時候送貨，你們那兒有沒有白色的”，這些都是你要掌握的客戶購買信號。當(dāng)客戶有這種購買信號產(chǎn)生時，你要隨時做締結(jié)的動作，促成交易。（2）動作信號。他會突然間點(diǎn)根煙，深呼吸一下，他在做考慮，是否有這種情形；或者說是客戶突然間幫你倒水，會不會有這種情形？這是動作，還有客戶突然會跟你談他的時候，他會拿出計算器來計算，這些都是客戶動作上的購買信號。（3）表情信號。他突然間會笑得很開心，他突然間會跟你開玩笑，因為他覺得，你跟他談話他覺得很舒服。2 學(xué)會利