天貓專賣店運營方案

1、天貓專賣店運營方案天貓專賣店運營方案PPT目錄行業(yè)概況行業(yè)概況品牌概況品牌概況產品選擇產品選擇產品定價產品定價搭配套餐搭配套餐直通車直通車(了解了解)競爭對手競爭對手(了解了解)1. (了解了解)目錄目錄31 行業(yè)概況行業(yè)概況淘寶淘寶行業(yè)概況行業(yè)概況介紹介紹全網全品牌燈具類目全網全品牌燈具類目41.1 行業(yè)背景行業(yè)背景 根據淘寶網統(tǒng)計數據，目前經營燈飾/燈具類的店鋪共15925家，天貓店743家，產品總數就超過587萬件，日均營業(yè)額達已突破1000萬元人民幣。照明燈飾的產品總數約58萬，經營相關產品的網店已超過10000家。其中經營歐普照明的店其中經營歐普照明的店鋪共鋪共1277家，天錨店家，

2、天錨店31家，專賣店家，專賣店3家，旗艦店家，旗艦店1家，產品總數家，產品總數66941件。件。燈飾網購的產品需求類別主要分為家居照明和商業(yè)照明兩大類：（1）家居照明產品關注購買的前五名分別為：臺燈、吊燈、吸頂燈、客廳燈、節(jié)能燈。（2）商業(yè)照明產品中LED燈、格柵燈、筒燈、射燈等是商家采購的主要產品。51.2 行業(yè)概況行業(yè)概況-熱銷品牌熱銷品牌61.3 行業(yè)概況行業(yè)概況-熱銷產品熱銷產品71.4 行業(yè)概況行業(yè)概況-流量來源流量來源81.5 行業(yè)概況行業(yè)概況-熱門關鍵詞熱門關鍵詞91.6 行業(yè)概況行業(yè)概況-飆升關鍵詞飆升關鍵詞102 品牌概況品牌概況歐普照明歐普照明品牌概況品牌概況全網全品牌燈具

3、類目全網全品牌燈具類目112.1 品牌概況品牌概況-歐普照明品牌概況歐普照明品牌概況122.2 品牌概況品牌概況-熱銷商品熱銷商品132.3 品牌概況品牌概況-熱銷月份熱銷月份14每年每年 3月、月、4月、月、6月、月、7月、月、8月是月是淘寶網燈具產品的銷售旺季。淘寶網燈具產品的銷售旺季。2.4 品牌概況品牌概況-熱賣省份熱賣省份152.5 品牌概況品牌概況-熱賣城市熱賣城市162.6 品牌概況品牌概況-人群分析人群分析17根據近三個月淘寶網的成交數據根據近三個月淘寶網的成交數據可以有針對性的選擇商品可以有針對性的選擇商品3 產品選擇產品選擇產品選擇產品選擇全網全品牌燈具類目全網全品牌燈具類

4、目183.1 產品選擇產品選擇-顧客需求顧客需求為什么購買這個產品？功能，效果，材質介紹，品牌介紹，生產制造，質檢報告，產品使用前后對比，優(yōu)劣對比.為什么從你店鋪購買？信譽好評，保障與承諾，退換貨服務，優(yōu)惠.除了這個產品，還有什么好東西推薦？關聯產品，搭配套餐，店鋪分類導航.3.2 產品選擇產品選擇-主推款主推款商品季節(jié)，符合當前季節(jié)的使用需要商品匯集目前流行的多種元素庫存充足，生產制造穩(wěn)定，可長期供貨型號，樣式，提供顧客充足的選擇空間樣式適合人群較廣，符合大多數人的審美觀價格方面具有一定的優(yōu)勢3.2 主推款選擇3.3 主推款頁面要求3.3 產品選擇產品選擇-主推款主推款產品銷量：銷量較高，3

5、0天內銷量不少于20筆，好評數不低于10條產品DSR評分：不低于4.7分產品促銷：有非常吸引力的促銷或折扣內頁設計和制作：提高產品的品牌感，彰顯主要賣點，突出同類產品優(yōu)劣對比，完善的產品售后服務等關聯產品：針對主推款做好關聯產品模塊，放置在所有商品詳情頁面的頂部客服培訓：客服專業(yè)回答FAQ，退換貨解決預案，中差評解決預案3.2 主推款選擇3.3 主推款頁面要求3.4 產品選擇產品選擇-價格區(qū)間價格區(qū)間224 產品定價產品定價產品定價產品定價全網全品牌燈具類目全網全品牌燈具類目234.1 產品定價產品定價四倍定價 成本價格=100元，原始定價=1004=400元日常設置限時折扣=6折，折扣價格=

6、4000.6=240元 設置一個套餐組合，5折后=4000.5-1=199元舉 例4.1 主推款定價3.4.2 定價意義3.4.3 舉例3.4.4 價格區(qū)間4.2 產品定價產品定價4.1 主推款定價4.2 定價意義3.4.3 舉例3.4.4 價格區(qū)間四倍定價的意義對于顧客，產品的原始定價是形成該商品價值感的重要因素設置限時打折，是為了在搜索中，有一定的加權因素。因為淘寶對于設置限時打折商品，在標題中不需要有打折 促銷的文字，顧客搜索“打折”或者“特價”加上標題中的關鍵詞，也一樣可以搜索到限時打折第二個作用是和套餐價格形成對比，加強顧客下訂單的沖動。例如：限時打折6折還需要240元，套餐價卻只要

7、199元顧客拍下套餐，雖然買的是單品，而且是折扣價格，但交易記錄中顯示的交易價格卻是原價。對于之后報名淘寶活動，和提高顧客的購買積極性，都是非常有效的1.在給顧客形成半價秒殺的緊張感的同時，賣家還有50%利潤率4.3 產品定價產品定價4.1 主推款定價4.2 定價意義4.3 舉例4.4 價格區(qū)間舉 例商品本身加上一個贈品或者包裝盒，讓原價609元的服裝，套餐價格變成186元。 作用：這個做法有效的利用了套餐拍下不顯示原價的特點，加上了一個發(fā)貨必備的贈品或者包裝盒，讓顧客更主動的選擇套餐拍下。1. 如果日后要提高單價，只要取消套餐組合，設置新的折扣幅度，和修改主圖上的促銷價標簽就可以了。5 搭配

8、套餐搭配套餐搭配套餐搭配套餐全網全品牌燈具類目全網全品牌燈具類目275.1 搭配套餐搭配套餐Q:訂購使用搭配套餐有什么好處？A: 使店鋪的促銷活動更專業(yè)，節(jié)省人力成本，提升客單價和轉化率 Q:搭配套餐是針對商品的促銷方式還是針對店鋪的促銷方式？A:針對商品的促銷方式，一個商品最多只能設置四個搭配商品Q:搭配套餐的促銷商品有什么要求？A:商品名稱不超過10個字符，促銷價格不能高于市場價格Q:搭配套餐淘寶是如何收費的，費用多少？A:賣家通過賣家服務管理頁面去訂購店鋪營銷工具；定購成功直接收費收費的最小單位是季度費用：季度（15元），半年（30元），一年（60元）5.1 基礎知識5.2 例句5.3

9、羊群效應5.4 產品線折扣劃分5.2 搭配套餐搭配套餐例：SKU= 100個 (SKU就是庫存量)10個SKU不打折，是屬于庫存數不多，且針對消費力較高的，對價格不敏感的人群。對提高整個品牌檔次有一定的幫助。60個SKU日常有7到8折的促銷，是產生主要銷售額的產品系列。200個SKU日常有5到6折的促銷，用于報名參加淘寶的各個類目活動。是次要引流的產品。1000個SKU有3到5折包郵的促銷，用于報名參加淘寶的各個促銷活動。是主要引流的產品。5.1 基礎知識5.2 例句5.3 羊群效應5.4 產品線折扣劃分5.3 搭配套餐搭配套餐“羊群效應”是指人們經常受到多數人影響，而跟從大眾的思想或行為，也

10、被稱為“從眾效應”。如何營造“羊群效應”，是新建淘寶店鋪營銷的重點。所以一個初級淘寶商城店鋪，需要有1到2款產品，無論是通過友情助拍，還是通過價格優(yōu)勢，參與淘寶各類促銷活動，在一個月內獲得300筆以上的銷量，絕對是在前30天的首要工作。這1到2款產品，可以從產品線定價劃分中的，3到5折包郵促銷的1000個SKU中選取。5.1 基礎知識5.2 例句5.3 羊群效應5.4 產品線折扣劃分6 直通車直通車直通車直通車全網全品牌燈具類目全網全品牌燈具類目316.1 直通車直通車6.1 主推商品選擇&確認平均出價6.2 次推商品選擇&確認平均出價6.3 更新步驟第一步：選定“準第一主推商

11、品” 5-10款.第二步：通過2周時間直通車推廣，以投入產出比作為唯一判斷標準，選擇投入產出比大于1:2，并在投入產出比排名前3名的商品，作為“第一主推商品”。第三步：計算出這3個寶貝的流量價值第四步：以該流量價值作為“主推商品”平均點擊成本，進行直通車“第一主推計劃”推廣。第五步：鉆石展位推廣 針對主推款的3個商品制作鉆展廣告圖，進行測試投放。在1周測試后，進行正式投放。（前期測試投放大約需1-2周）第六步：針對主推3款商品，進行后臺所有活動報名（淘金幣，聚劃算，超優(yōu)匯，超級賣霸）。6.2 直通車直通車6.1 主推商品選擇&確認平均出價6.2 次推商品選擇&確認平均出價6.3

12、 更新步驟第一步：選定“準第二主推商品”，10-20款第二步：通過2周時間直通車推廣，以投入產出比作為唯一判斷標準，選擇投入產出比大于1:1，并在投入產出比排名前10名的商品，作為“第二主推商品”。注：“第二主推商品”，總數可以少于10個寶貝，以轉化率作為第一判斷標準。第三步：計算出這10個寶貝的流量價值第四步：以該流量價值作為“第二主推商品”平均點擊成本，進行直通車“第二主推計劃”推廣。 6.3 直通車直通車6.1 主推商品選擇&確認平均出價6.2 次推商品選擇&確認平均出價6.3 更新步驟If“第一主推商品”投入產出比1:2Then“第一主推計劃”中將該商品移到“第二主推計

13、劃” If“第一主推商品”投入產出比 1:1Then“第一主推計劃”中將該商品暫停推廣If“第二主推商品”投入產出比1:2Then“第二主推計劃” 中將該商品移到“第一主推計劃”If“第二主推商品”投入產出比 1:1Then“第二主推商品”中將該商品暫停推廣每2周進行1次以上所有步驟。填補空缺。6.4 直通車定款直通車定款采用“第一主推計劃”中的主推商品，通過2周以上時間，直通車測試階段得出的轉化率，客單價，利潤率數據，分別計算每個產品的流量價值。流量價值=轉化率*客單價*利潤率舉例：A產品 轉化率=2% 客單價=100元 利潤率30%B產品 轉化率=2.5% 客單價=150元 利潤率20%C

14、產品 轉化率=1% 客單價=200元 利潤率25%A產品的流量價值=2%*100*30%=0.6元B產品的流量價值=2.5%*150*20%=0.75元c產品的流量價值=1%*200*25%=0.5元因為B產品流量價值較高，所以單品爆款最終定為 B產品7 競爭對手競爭對手競爭對手競爭對手全網全品牌燈具類目全網全品牌燈具類目367.1 競爭對手競爭對手 歐普照明官方旗艦店 37旗艦店旗艦店優(yōu)勢：優(yōu)勢：消費者認可度高、淘寶資源多、資金充足、產品全劣勢：劣勢：產品價格偏高、線下市場份額大、運營成本高對于旗艦店我們盡量避其鋒芒，盡量避免與旗艦店申報相同的活動資源。7.2 競爭對手競爭對手 歐普萬家燈火專賣店 38專賣店專賣店優(yōu)勢：優(yōu)勢：品牌認可度高、運營成本低、產品價格優(yōu)勢劣勢：劣勢：品牌單一、活動資源少對于專賣店我們要差異化選擇產品，利用地域性的物流優(yōu)勢取勝。7.3 競爭對手競爭對手 39專營店專營店優(yōu)勢：優(yōu)勢：品牌多樣化、